?？谔煲貒H整體營銷案

1、地庫網(wǎng)中國地產(chǎn)資源第一網(wǎng)www.cd 超級地產(chǎn)資料庫！房產(chǎn)營銷策劃案例！策劃師，置業(yè)顧問，工程師，造價師，評估師學(xué)習(xí)寶典點 擊 獲 取 免 費 資 源中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話68698693 手機qq: 961531377 376977591 616843241天邑國際整體營銷案（備）天邑國際作為?？谖磥沓鞘械貥?biāo)位于海口cbd核心區(qū)域、海口第一高樓、海景商務(wù)領(lǐng)地、純甲級商務(wù)寫字樓，我們有義務(wù)和責(zé)任將其打造成海口的一張城市名片。同時以天邑國際成功的項目形象推

2、出天邑投資公司品牌，為公司在海南的后續(xù)發(fā)展打下良好的品牌基礎(chǔ)。作為2007年新開盤寫字樓項目，2007年將還有更多的寫字樓項目和其他商業(yè)地產(chǎn)項目面市，2007年將是海口高端商業(yè)地產(chǎn)決戰(zhàn)元年。雖然海口寫字樓市場人們普遍都認(rèn)為已經(jīng)飽和，但是我們認(rèn)為這只是一種相對的飽和，是一種無序飽和，特別是?？诟邫n寫字樓極其匱乏。所以我們的任務(wù)是規(guī)范海口高端寫字樓市場、理順寫字樓競爭次序、引導(dǎo)消費觀念。相信經(jīng)過重新洗牌，慮出低端產(chǎn)品，重組高端市場，一定可以激溢高檔寫字樓的消費市場。本項目與同地段其他寫字樓項目在產(chǎn)品本身上差異性并不是很明顯，除了在產(chǎn)品外形上我們具有較強的優(yōu)勢。?？谏虡I(yè)地產(chǎn)項目的同質(zhì)化已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重。

3、因而，本項目應(yīng)該以代表?？谌碌纳虡I(yè)形象面市、規(guī)范?？谏虡I(yè)地產(chǎn)競爭次序、提升?？谏虡I(yè)地產(chǎn)在“全國人民”心目中的地位、升起?？谏虡I(yè)地產(chǎn)復(fù)興的第一面旗幟。我們唯有這種意識高度，才能將本項目在亂軍中沖出重圍、獨樹一幟，創(chuàng)造天邑神話，完成既定銷售任務(wù)。在產(chǎn)品本身不可能做大的改動的前提下，我們對本項目的要求是創(chuàng)新：產(chǎn)品細(xì)部的創(chuàng)新、營銷模式的創(chuàng)新、市場形象的創(chuàng)新、銷售策略的創(chuàng)新。打造與競爭對手的不對稱優(yōu)勢。下面主要從項目形象、寫字樓銷售、寫字樓招租方案、商業(yè)計劃、招商計劃、市場開拓、開盤策略等方面加以闡述。一、項目形象這里指的項目形象并不是指廣告形象，而是指客戶親身接觸到項目后所產(chǎn)生的感官印象，區(qū)別與其他

4、項目的直觀印象。我們要求在項目現(xiàn)場應(yīng)能全方位突出項目特色，體現(xiàn)項目開發(fā)的高要求、高水準(zhǔn)，以與市場同類型項目加以區(qū)分。而項目vis系統(tǒng)設(shè)計并不在討論之列。1. 銷售員稱謂：不采用大多數(shù)房產(chǎn)項目所采用的“置業(yè)顧問”、“銷售代表”等稱謂。因我們的目標(biāo)客戶多是商界知名、實力雄厚的領(lǐng)袖型企業(yè)和個人，應(yīng)盡量避免銷售的嫌疑，突出服務(wù)內(nèi)涵。建議使用“客戶專員”、“客服代辦”、“商務(wù)顧問”等詞匯。要求：客戶的高端性和客戶投資高檔寫字樓的理性決斷，要求我們的銷售人員賣產(chǎn)品并不是第一位，重點是傳達(dá)項目開發(fā)理念，清楚闡述銷售政策、商業(yè)計劃、宏觀政策等置業(yè)信息。形象：專業(yè)、落落大方、不卑不亢，精神面貌積極向上。2. 接

5、待大廳2.1 名稱謂之“天邑國際大客戶中心”、“天邑國際俱樂部”等。2.2 風(fēng)格氣勢磅礴、威嚴(yán)凌人，展現(xiàn)項目高貴、高雅的形象，并融入項目賣點、特色元素。功能區(qū)的設(shè)置要盡可能的便于與客戶的溝通交流，傳遞客戶相互之間的競爭信息。2.3 接待線路由于項目高端寫字樓的特性，注定了項目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會出現(xiàn)人頭涌涌的場面，我們項目的客戶是少而精，現(xiàn)場的人流會相對較少。人流雖少，但目標(biāo)客戶群對于銷售的貼身性、服務(wù)性會要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計上，要符合目標(biāo)群的個性化要求。1）線路設(shè)計主旨思想：天邑巡游之旅。讓來訪賓客猶如參觀博物館，宣傳物料猶如一件件

6、珍貴珍品，詮釋項目高端品質(zhì)。2）線路安排：銷售接待中心外（停車場） 接待前臺 沙盤展示區(qū) 項目整體三維動畫演示或展板區(qū) 區(qū)域環(huán)境模型展示區(qū)（周邊環(huán)境、外灘、玉沙村改造等） 項目5a標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū) 商務(wù)配套三維動畫演示或展板區(qū)（商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃） 建筑設(shè)計說明（展板、實物）、裝修材料展示區(qū) 銷售洽談、休息區(qū)（網(wǎng)上沖浪、閱覽）2.4 銷售物料a. 基本銷售物料如認(rèn)購須知、按揭須知、售樓流程等以印刷為佳；b. 沙盤制作大氣，戶型模型可以不予制作，輔之以其他展示手段；c. 每張洽談桌配備一臺項目展示電腦，項目價格、圖片、戶型、ppt宣傳片、商業(yè)業(yè)態(tài)分布、招商計劃等宣傳資料直接從電腦內(nèi)調(diào)閱。置業(yè)計劃（天邑國際物

7、業(yè)導(dǎo)購）可由軟件開發(fā)人員專門編寫，銷售人員只要輸入房價，即會快捷地自動生成置業(yè)預(yù)算，通過聯(lián)機打印出來。3. 現(xiàn)場包裝、看房通道等的包裝 由廣告公司提案。所有看房客戶必須由銷售人員帶領(lǐng)，交房后可制作醒目的看房胸貼以便于成交客戶自己看房。二、寫字樓銷售方案根據(jù)項目工程進度及市場認(rèn)可程度的推進，認(rèn)為在寫字樓的銷售中從整體上可分為三個階段，即開盤前準(zhǔn)備階段、開盤至主體結(jié)構(gòu)封頂、主體結(jié)構(gòu)封頂后階段。銷售控制計劃進度圖第二階段：產(chǎn)品訴求第三階段：客戶第一階段：概念導(dǎo)入開盤封頂2007年2008年 1月 6月 8月 11月 12月 4月 5月 9月 12月預(yù)熱期 內(nèi)部認(rèn)購 強銷期 熱銷期 持銷期 尾盤1.

8、各階段推廣重點1.1 開盤前準(zhǔn)備階段（至2007年8月）1）準(zhǔn)備工作主要是前期準(zhǔn)備工作，比如必要的寫字樓市場調(diào)查、推廣策略的制定、銷售人員的培訓(xùn)、第一階段價格策略、開盤方案、宣傳物料的制作、客戶儲備等。2）開盤日2007年8月1日8月10日預(yù)計于2007年4月辦預(yù)售證，銷售大廳裝修完畢預(yù)計在5、6月份，所以開盤時間只能在6月份之后。為增強市場信心，建議項目在具備一定工程形象后開盤。根據(jù)“施工總進度表”，8月項目可建到17層，具備較飽滿的工程形象，通過8、9兩個月的市場消化，爭取在國慶長假前能夠吸納第一批自需型客戶的認(rèn)購。3）推廣主題本階段屬于項目的市場預(yù)熱期，主要以概念導(dǎo)入為主，揭開2007海

9、南高端商業(yè)地產(chǎn)元年序幕，引起市場對高端寫字樓的關(guān)注熱度，重在培育市場。1.2 主體結(jié)構(gòu)封頂前（2007.82008.4）此階段跨度時間較長，可根據(jù)工程進度、實際銷售情況、重大節(jié)日節(jié)點分步制定營銷、推廣計劃，建議在廣告推廣中采用重大節(jié)日節(jié)點為階段性推廣，價格策略則根據(jù)工程進度、銷售進度進行調(diào)整。推廣主題因開盤前的的推廣力度相對有限，建議此階段前期繼續(xù)沿承概念導(dǎo)入為主的推廣思路，引爆市場的強烈預(yù)期。后期宣傳重點以產(chǎn)品訴求為主，突出項目在建筑、硬件指標(biāo)、區(qū)域環(huán)境中的絕對優(yōu)勢，旨在全新定義?？趯懽謽鞘袌龅摹凹准墶?、“5a”、海岸辦公環(huán)境，倡導(dǎo)辦公與人文環(huán)境有機結(jié)合。1.3 第三階段此階段，樓體主體已經(jīng)

10、封頂，市場信心大增，經(jīng)過一年多時間的廣告轟炸、培養(yǎng)高端市場，市場的導(dǎo)向性已十分明顯。推廣主題因而本階段推廣重點應(yīng)是回歸客戶，也是天邑國際回饋社會、實現(xiàn)對投資客規(guī)劃的美好愿景、兌現(xiàn)承諾的回報階段。本階段的推廣，可以招租信息、物業(yè)升值、回報客商等舉措為主。一方面實現(xiàn)對客商物業(yè)保值、增值的承諾，一方面通過系列優(yōu)厚招租措施廣告，吸引企業(yè)進駐，實現(xiàn)部分客商的投資愿望，為第三階段的提價奠定市場基礎(chǔ)，帶動本階段的銷售熱潮來臨，促進除寫字樓外其他商業(yè)項目的租售態(tài)勢，同時也為“天邑”品牌樹立良好的市場口碑。2. 價格策略穩(wěn)開高走，二八遞增（即逐年遞增20，銷售年份內(nèi)分階段8遞增。）2.1 開盤前考慮到前期已售出

11、部分單位，為完成公司既定的價格目標(biāo)，建議拿出部分單位以低于開盤價300元/接受內(nèi)部認(rèn)購，沒有折扣。同時釋出開盤即漲300元500/信息。內(nèi)部認(rèn)購期價格表另附，均價為7000元/。內(nèi)部認(rèn)購方法：a預(yù)交認(rèn)購意向金50000元；b或預(yù)交意向金20000元，同時出具200萬元資產(chǎn)證明材料（須客戶本人）；c或零意向金，只須出具500萬元資產(chǎn)證明材料；d.企業(yè)法人認(rèn)購必須以貨幣認(rèn)購。目的： 市場摸底、價格試探、過濾誠意客戶； 分析客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)成，為營銷推廣提供依據(jù)； 兼顧自需型客戶、長線投資客戶和短期投資型客戶對資金的要求。自需型客戶只要經(jīng)過理性考慮，下意向金的難度不大；而短期投資型客戶則會盡量避免資金風(fēng)險

12、，高資產(chǎn)證明門檻則可很好篩選短期投資客戶資質(zhì)，只有有實力、有背景、有人脈的客戶才能參與游戲。2.2 主體結(jié)構(gòu)封頂前開盤銷售均價較內(nèi)部認(rèn)購均價上揚300元/，達(dá)到7300元/，階段內(nèi)根據(jù)工程、銷售進度以8遞增，年末物業(yè)增值20，符合?？诜績r上漲趨勢，增強前期認(rèn)購客戶置業(yè)信心，讓成交業(yè)主成為我們項目最好的宣傳途徑。同時作好銷控，保留部分較佳單位在后期銷售，配合價格的漲勢。2.3 封頂后項目形象已經(jīng)成熟，市場已經(jīng)具備相當(dāng)熱度，均價達(dá)到8700元/。節(jié)語：嚴(yán)格控制銷售折扣，按揭無折，一次性98折。給市場以價格強勢、穩(wěn)健的印象，與高檔寫字樓的市場形象相匹配。三、寫字樓招租方案1. 必要性：1） 作為?？?/p>

13、第一個高檔寫字樓項目，銷售預(yù)期評估難度較大；2） 給市場以信心，促進銷售，支持第三階段的銷售，營造市場新的亮點；3） 吸引投資客戶；4） ?？趯懽謽鞘袌霾灰?guī)范、競爭混亂、處于低層次開發(fā)，高端市場普遍不被眾人看好，通過發(fā)展商招租展示項目高端形象和專業(yè)化的運作；5） 周邊眾多新甲級寫字樓不斷興起，競爭將日趨激烈；6） 玉沙村改造時間的不確定性，海口商業(yè)地產(chǎn)競爭的慘烈程度，決定了本項目的商鋪銷售將是重中之重，難中之難，天邑國際寫字樓的旺場程度會對商鋪的銷售起到示范、市場暗示、帶動的作用。2. 目標(biāo)群體： 外埠大型企業(yè)集團駐海南辦事機構(gòu)； 海南本地大中型企業(yè)； 眾多的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)； 知名旅行社海南總

14、部； 周邊高檔寫字樓現(xiàn)租戶。3. 招商主題 項目預(yù)計在2008年北京奧運會前主體封頂，招商工作可于奧運期間啟動，主題為： “精英奧運，精英天邑” 突出天邑國際是精英企業(yè)的俱樂部，品牌插位，提升企業(yè)形象。4. 招商方案 項目銷售均價可控制在8000元/左右，前階段銷售價格的強勢，此時向社會釋放，一來實現(xiàn)對業(yè)主置業(yè)前景的承諾，二來真誠回報社會，配合第三階段的主題推廣。4.1方案：a.承租開盤后認(rèn)購的物業(yè)的租戶可享受300元/的發(fā)展商裝修基金補助；（相當(dāng)與每平米租金降低9元）b.承租封頂后認(rèn)購物業(yè)的租戶除享受裝修補助外，還可以減免一年的物管費； c.裝修基金可考慮在客戶認(rèn)購時提留，建立專門賬戶，接受

15、監(jiān)督，給置業(yè)者、投資人信心； d.租金收益規(guī)業(yè)主所有,不收取中介費用。4.2該方案的優(yōu)勢： 有利于控制銷售折扣，建立前期認(rèn)購客戶信心； 在海口新寫字樓項目推出之際，我們擁有新的市場亮點； 比目前絕大多數(shù)開發(fā)商做的8五年售后返租更具收益價值，樹立天邑良好的市場形象； 降低承租戶入駐門檻，減少已承租戶搬遷成本，快速聚攏項目人氣，利于后期銷售；四、市場開拓1 島外拓展：無非三種途徑：島外宣傳、直接外地駐點、尋找島外代言人或機構(gòu)。顯然前兩種模式投入太大，目標(biāo)市場過于局限，不宜采用；依靠島外代理機構(gòu)可擴大銷售區(qū)域，但寫字樓屬于物業(yè)的高端形態(tài)，價值較高，購買的異地客戶多以投資為主，實際效果如何還不得而知，

16、建議可適當(dāng)采用。應(yīng)立足本地宣傳，營造大本營氛圍，通過當(dāng)?shù)乜诒蛲廨椛洌Ч麑玫枚唷? 島內(nèi)拓展： 2.1 點對點營銷通過人脈渠道直接面對大企業(yè)、客戶進行公關(guān)。在項目形象還不夠飽滿、外力面效果沒有出來的情況下，除非有較大的價格優(yōu)勢，不然效果也是十分有限。2.2 宣傳導(dǎo)勢通過宣傳影響資源導(dǎo)向，才是科學(xué)、系統(tǒng)、長期的發(fā)展趨勢。在?？趯懽謽歉叨耸袌鰡与A段、市場還不成熟，對市場的培育、引導(dǎo)尤顯重要。2.3 公關(guān)活動a. 與企業(yè)行會組織，證券、銀行等機構(gòu)、大客戶定期的聯(lián)誼公關(guān)，針對目標(biāo)客戶舉辦公關(guān)活動，如名品雪茄鑒賞活動，可有效開拓我們的目標(biāo)客戶；b. 提升項目文化內(nèi)涵的活動，如在6層舉辦小型個人畫

17、展，利用露臺舉辦的雞尾酒會等；c參與知名企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會，如可口可樂、紅塔集團、一汽海馬等。五、天邑國際企劃案 除基本的銷售物料外，建議制作天邑國際企劃案作為拓展工具，類似于產(chǎn)品樓書，名稱暫定。體現(xiàn)本項目專業(yè)、高端的市場形象，弱化給客戶直接賣產(chǎn)品的印象，搭建雙方坦誠的商業(yè)合作氛圍。內(nèi)容包括寫字樓、商業(yè)項目、與返租物業(yè)的投資對比三個部分。1、寫字樓部分內(nèi)容主要強調(diào)投資客豐厚的投資收益，對自需型客戶側(cè)重于企業(yè)形象的提升（小企業(yè)與大企業(yè)為鄰的品牌插位效應(yīng)）、辦公環(huán)境與人文的結(jié)合、物業(yè)增值的額外回報等內(nèi)容。具體有以下內(nèi)容：1） 海岸cbd核心區(qū)域解析，地標(biāo)性建筑，項目開發(fā)理念及對?？趯懽謽鞘袌龅淖兏?；2

18、） 5a標(biāo)準(zhǔn)3） 黃金區(qū)位4） 規(guī)模：不僅是寫字樓的規(guī)模，還有強大的綜合配套如會展、休閑娛樂、購物5） 建筑文化6） 硬件設(shè)施7） 軟件服務(wù)：高效的物業(yè)管理和專業(yè)化的商務(wù)服務(wù)，如洗衣、送餐、衛(wèi)星會議、會展服務(wù)。8） 銷售政策；9） 招租政策；10） 宏觀政策對寫字樓物業(yè)增值的影響：如人民幣匯率、商住兩用物業(yè)的逐步廢止等；11） ?？诟邫n寫字樓的興起、發(fā)展趨勢及價格走勢分析，高檔寫字樓資源稀缺性；12） 投資回報分析，其他物業(yè)類型投資收益對比： a. 普通住宅：租金收益低、二手房有價無市； b. 其他寫字樓租金收益與本項目的對比； 普通寫字樓（含裝修與不含裝修） 酒店式寫字樓：強調(diào)企業(yè)形象、租不

19、如買 c. 與其他一級城市寫字樓市場的對比，如北京、上海，雖然平均租金是本項目的23倍，但房價是本項目的34倍，回報率比本項目少40左右，大概是48，而本項目可達(dá)到1012。2、商業(yè)部分 因周邊環(huán)境、項目工程進度、市場競爭激烈等因素，預(yù)計商業(yè)部分的銷售將是一個較長期的過程，因而該企劃案的重點是對商業(yè)環(huán)境的闡述和規(guī)劃，構(gòu)建經(jīng)營藍(lán)圖，勾畫美好愿景。1）天邑國際項目介紹；2）國貿(mào)濱海商務(wù)圈代表了?？谏虡I(yè)業(yè)態(tài)最高級形式，商業(yè)強勁的發(fā)展趨勢；3）玉沙村改造對商業(yè)的促進、玉沙村改造平面圖；4）交通環(huán)境；5）業(yè)態(tài)規(guī)劃、分布及劃分原理；6）回歸物業(yè)出租模式，以租代售，目前風(fēng)行的返租形式存在著陷阱，而且一旦不能

20、兌現(xiàn)，對個體投資者造成將極大的傷害。本項目將商業(yè)規(guī)劃和招商整體運作，保證商業(yè)持續(xù)的良性發(fā)展。7）各經(jīng)營項目的市場可行性分析、投資回報分析。3、與返租方式物業(yè)的投資對比分析 海口商業(yè)目前較為盛行售后返租的模式，而該銷售方式并不適合天邑國際（見下節(jié)的商業(yè)計劃）。但是該種銷售模式還是具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢：分割后銷售總價低、固定回報的吸引力、專業(yè)管理公司的統(tǒng)一經(jīng)營。投資客戶不可避免的會要參考該種銷售模式。所以如何揚長避短，體現(xiàn)天邑國際企劃案作為一份完整的投資可行性分析報告，對返租模式的深入分析將不得不是我們必須考慮的一個環(huán)節(jié)。鑒于返租模式還是具有很強的銷售優(yōu)勢，在企劃文案的表現(xiàn)應(yīng)體現(xiàn)兩個方面：返租模式的陷阱

21、、風(fēng)險和本項目發(fā)展商的誠信招商、真心回報。1) 返租模式導(dǎo)致的價格虛高；2) 返租額與實際租金收益的巨大差距，雖然租金差額部分包含了管理成本、人力成本等運營成本，但運營商還有相當(dāng)可觀的利潤，加上投資者購買成本，實際收益是很低的。3) 返租模式的穩(wěn)健性：后續(xù)經(jīng)營一旦出現(xiàn)危機，各自為政的眾多業(yè)主將很難形成長期、穩(wěn)健、統(tǒng)一的持續(xù)經(jīng)營；4) 天邑國際以真實市場需求價格、高于返租模式的回報出售物業(yè)，憑借科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃、專業(yè)的市場營銷推廣和招商，所得回報收益全歸投資者所有。六、開盤策略1、時間：2007年8月1日8月10日2、基調(diào)： 項目的高端形象，建議開盤儀式隆重、盛大。3、方式：會務(wù)方式 ：“海口高端

22、寫字樓市場研討會暨開盤”、“天邑國際?？谛碌貥?biāo)揭幕式”4、嘉賓： a.前期儲備意向客戶； b.各企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人； c.相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)； d.知名媒體記者。5、活動內(nèi)容：1.天邑國際產(chǎn)品說明，可邀請項目設(shè)計人員現(xiàn)場講解；2.專家、政府部門領(lǐng)導(dǎo)人對海口寫字樓市場的研判、發(fā)展趨勢分析；3.講話間隙穿插高格調(diào)文藝表演；4.前期認(rèn)購客戶現(xiàn)場簽約儀式。七、商業(yè)計劃1 項目市場環(huán)境11?？谏虡I(yè)地產(chǎn)開發(fā)存在的問題 海口現(xiàn)有的商業(yè)項目由于缺少整體布局和統(tǒng)一規(guī)劃，商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)及管理中存在的亂改亂建、缺乏規(guī)劃指導(dǎo)等弊病，很容易導(dǎo)致區(qū)域商業(yè)同質(zhì)化競爭。目前?？诮^大多數(shù)的商業(yè)項目租售情況很不理想，原因有：1） 近兩年開發(fā)

23、量驚人，人均商業(yè)面積已處于一個高位；2） 商業(yè)項目重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少系統(tǒng)規(guī)劃；3） 多數(shù)發(fā)展商都是賣完就撤的想法，缺少科學(xué)的定位，消費者肯定不會買單；4） 投資者越來越理性，過去盛行的投資回報概念逐漸失去市場。這種狀況說明目前的商業(yè)項目的銷售存在極大難度，將是一個漫長的過程。12 所處的銷售時機不成熟現(xiàn)階段項目整體形象尚未建立，寫字樓對商鋪銷售的拉動作用為時尚早，雖然玉沙村改造會是項目的利好，但目前也只是紙上談兵。所以在大環(huán)境、項目本身條件都不成熟的情況下，倉促銷售，無非是兩種結(jié)局：要么以極低的價格出售，要么就像京江廣場一樣三年的時間都無法租售。2銷售對策以租代售，待勢而售建議制定

24、獨立營銷方案，組建一支專業(yè)的招商隊伍進行拓展招商。傳統(tǒng)的返租形式銷售并不適合本項目，原因有： 個人投資者越來越理性，越來越能看穿這種銷售模式下所隱藏的數(shù)字陷阱； 返租導(dǎo)致的價格虛高，增加了銷售難度； 周邊的商業(yè)環(huán)境不足以支撐這一銷售模式； 玉沙村改造的遠(yuǎn)期性對這種銷售模式是極大的制約； 增加公司的管理成本和經(jīng)營風(fēng)險。3商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃31商業(yè)定位細(xì)分、目標(biāo)客戶群商業(yè)定位：國貿(mào)區(qū)高檔商務(wù)休閑及時尚休閑娛樂。目標(biāo)客戶群：國貿(mào)cbd商務(wù)辦公人士、cld區(qū)域人口，?？诎最I(lǐng)階層。32商業(yè)功能及規(guī)模定位項目位于?？谑袊Q(mào)區(qū)，海口商業(yè)貿(mào)易的中心區(qū)域，區(qū)域人口30萬人，80%以上從事商務(wù)貿(mào)易工作，是海口白領(lǐng)

25、階層的聚集地。項目北臨?？谥鞲傻罏I海大道，沿線以高檔百貨、高級酒店式寫字樓、高檔住宅、餐飲為主。商務(wù)休閑項目則多集中與國貿(mào)腹地，與項目約有12公里路程，周邊雖有眾多的星級酒店作為補充，但也多以餐飲為主。項目南面是國貿(mào)區(qū)玉沙村改造項目，玉沙村是國貿(mào)最后一塊可供開發(fā)地塊，是名符其實的“城中城”。此處將是?？诘腸ld、rbd區(qū)域。休閑娛樂主題商業(yè)有極大的發(fā)展空間。所以，項目是以商務(wù)休閑和娛樂帶動消費主導(dǎo)，因?？谑袇^(qū)面積不大，約80的商務(wù)辦公都集中于國貿(mào)區(qū)，因而項目輻射的人口是整個海口白領(lǐng)階層。33經(jīng)營檔次與形象定位該項目目標(biāo)群體定位為?？诘陌最I(lǐng)階層，經(jīng)營檔次以高檔為主。形象定位以表現(xiàn)高雅、格調(diào)和時尚

26、為主，讓目標(biāo)群體有震撼感、尊貴身份認(rèn)同感。34業(yè)態(tài)規(guī)劃組合體現(xiàn)差異性、高端性，做到“人無我有，人有我精”。項目北面臨主干道，主樓經(jīng)營業(yè)態(tài)以商務(wù)休閑為主；南面部分毗鄰玉沙村cld，商業(yè)面積占多數(shù)，經(jīng)營業(yè)態(tài)以時尚、休閑、娛樂為主，兼顧商務(wù)休閑。項目4146層因?qū)夙椖恐粮唿c，具有獨一無二的排他性，經(jīng)營定位為?？谧罡邫n商務(wù)休閑會館。業(yè)態(tài)規(guī)劃一覽表樓 層套內(nèi)面積經(jīng) 營 業(yè) 態(tài)主 樓-11400多精品店：男士香水30-50、高爾夫用品專賣100-200品牌咖啡吧：如星巴克、spr，600-800普洱館：500-600書吧：100-200123151215852024一層為銀行營業(yè)大廳，二、三層銀行商務(wù)辦公41643品牌西餐廳51643商務(wù)茶藝或ktv6793.97+2000余露臺現(xiàn)代會展：新聞發(fā)布會、企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、藝術(shù)展等附 樓b665品牌干洗店30-50（如意綠王）；熱舞吧：300-500。1824與主樓一層大廳貫通，建設(shè)郵電通訊網(wǎng)絡(luò)、天邑國際票務(wù)中心、旅行社等商務(wù)配套。238291598品牌中餐廳國貿(mào)旗艦店。41598風(fēng)尚運動 滾軸溜冰：700-1000室內(nèi)攀巖：100-200壁球館： 200斯諾克： 200-300（高端、設(shè)包廂）拳擊館： 300