房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程及案場(chǎng)表格3979541547

1、袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿

2、蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃

3、袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆

4、螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄

5、羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆

6、袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃

7、蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇

8、袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁

9、螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆

10、羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃

11、蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇

12、蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻

13、襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅

14、螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀

15、羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄

16、螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈

17、肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅

18、襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕

19、蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄

20、罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈

21、螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂

22、肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆

23、裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膂膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈

24、袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂

25、膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇

26、羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁

27、芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅

28、肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆

29、袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄

30、膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈

31、羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊

32、膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿

33、肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇肄蕿螄袃膃螞罿膁膂莁螂肇膂薄羇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻?lái)蹦i蚃袇羆芆莂蠆袂芆蒅裊膀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羂襖芁蚃螄膃芁莃羀聿莀蒅螃羅荿薈羈袁莈螀螁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒞蚄螞羈蒞莄袈襖莄蒆蝕膂蒃蕿袆肈蒂 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程第一節(jié) 尋戶(hù)客找一、客戶(hù)的來(lái)源

34、渠道 要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)?？蛻?hù)的來(lái)源有許多渠道，如:咨詢(xún)電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、朋友介紹等。 客戶(hù)大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。 一般而言，打來(lái)電話的客戶(hù)只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀;而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶(hù)，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。二、接聽(tīng)熱線電話（一）、基本動(dòng)作1、任何電話在鈴響兩聲后立即接聽(tīng)；2、你好?。▁x花園），請(qǐng)問(wèn)有什么

35、幫到你3、客戶(hù)要找的同事不在時(shí)，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)客戶(hù)留口訊或提供幫助；4、傾談完畢，等來(lái)電客人收線后才可放下電話。（二）、接聽(tīng)電話的基本要決1、誠(chéng)懇地回答：禮貌應(yīng)答，體現(xiàn)誠(chéng)意；2、小心地應(yīng)對(duì)：說(shuō)話時(shí)發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回答問(wèn)題；3、簡(jiǎn)潔地回答 ：打招呼要簡(jiǎn)短，盡快進(jìn)入主題，并簡(jiǎn)潔地回答；需較長(zhǎng)時(shí)間翻查資料才能回復(fù)時(shí)，便請(qǐng)對(duì)方留下電話，待查明后迅即回復(fù)，盡量不令顧客久等。（三）、接聽(tīng)電話的禮儀 (1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候:xx花園或公寓，你好，而后再開(kāi)始交談。 (2)通常，客戶(hù)在電話申會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回

36、答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。 (3)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊: 第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。 (4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 (5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自已的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún))，并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。 2、注意事項(xiàng) (1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能

37、會(huì)涉及的問(wèn)題。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。 (4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 (5)約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 (6)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記:接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。(8)清楚地指引對(duì)方來(lái)公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好；(9)如何處理找錯(cuò)的電話不要無(wú)禮地對(duì)待撥錯(cuò)電話的人，因?yàn)闊o(wú)論來(lái)電是誰(shuí)，都可能是公司的顧客。三、參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶(hù)無(wú)暇顧及每

38、一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶(hù)留下一個(gè)良好的印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢(xún)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶(hù)，可請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。購(gòu)房意間特別強(qiáng)的客戶(hù)，銷(xiāo)售員可以邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板間，并做進(jìn)一步洽談。房展會(huì)流程sales接客1、 有客到訪，sales應(yīng)該起立，開(kāi)門(mén)，面帶笑容，雙手遞資料；2、 sales臺(tái)若離門(mén)口遠(yuǎn)，sales應(yīng)輪籌站立門(mén)口；3、 現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有客人時(shí)，sales可分散坐，特別可與穿便裝的pic互相交流，令到新客人以為sales正在sales客，解除客人對(duì)于樓盤(pán)sales太多而卻步心理。sales待客方式：（主指行家踩盤(pán)

39、）1、銷(xiāo)售人員踩盤(pán)：盡快回答樓盤(pán)基本資料；2、策劃部人員踩盤(pán)：回答基本資料之余，此類(lèi)同事還會(huì)了解展場(chǎng)布置，示范單位等情況，此類(lèi)客人可讓他們自己看；3、發(fā)展商：1）老總：此類(lèi)客人不會(huì)逗留太久，只會(huì)拿份資料，簡(jiǎn)單了解，但sales給他們印象最深刻； 2）經(jīng)理級(jí)：sales要較細(xì)心對(duì)待客人，因?yàn)樗麄冊(cè)诎l(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，他們對(duì)sales樓盤(pán)印象亦很重要。4、代理公司老總：客人會(huì)適量提一些技巧較高的問(wèn)題，目的了解sales素質(zhì)及技巧。sales對(duì)待踩盤(pán)客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細(xì)心解答，客人多時(shí)要及時(shí)推薦給sic、pic接待，踩盤(pán)客人對(duì)房地產(chǎn)會(huì)有深入的見(jiàn)解，sales給客人印象代表公司的

40、專(zhuān)業(yè)形象，直接影響公司接盤(pán)的成敗。sales的坐位1、sales盡量對(duì)門(mén)口的位置；優(yōu)點(diǎn)：1）第一時(shí)間清楚客流量，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2）舊客未訪，可以馬上招呼，并且作好安排；3）由于客人背對(duì)門(mén)口，因此不能知道客人出入情況；2、若對(duì)門(mén)口位置給客人占，sales應(yīng)盡快挑座位可與其他同事對(duì)望，或可以看見(jiàn)sales臺(tái)，可即時(shí)接收sic、pic及同事的信號(hào)。展銷(xiāo)會(huì)電話的接聽(tīng)1、 現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)兩個(gè)同事空閑時(shí)，電話可由sales接聽(tīng)；2、 如只有1、2個(gè)sales空閑，電話一律由sic、pic接聽(tīng)；（除非現(xiàn)場(chǎng)談，否則sales可以不接聽(tīng)）3、 任何同事接聽(tīng)電話都必須面對(duì)門(mén)口，尤其sales的眼睛盯著門(mén)口客流量，做到“

41、眼明手快兼沖動(dòng)”。（第一時(shí)間看見(jiàn)客人手執(zhí)資料“沖”到門(mén)口迎客，切忌動(dòng)作不能像賽跑）。如何對(duì)待在sales過(guò)程中遇舊客再光臨1、 sales應(yīng)自行判斷sale哪臺(tái)客人，若現(xiàn)場(chǎng)有同事空閑時(shí)，盡量讓同事幫忙sales一臺(tái)客人，不要留太多空余時(shí)間給客人。2、 看見(jiàn)舊客是可向新客交待舊客再次來(lái)臨目的，圍繞“來(lái)下定，再看一次或來(lái)交款”等，有利于銷(xiāo)售的言詞。3、 對(duì)待舊客時(shí)應(yīng)把新客的“滿意”程度及展銷(xiāo)會(huì)“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。4、 務(wù)求令新舊客人有一個(gè)共識(shí)展銷(xiāo)會(huì)的成功，為客人“下定”作鋪設(shè)，平衡“放棄”的那臺(tái)客人心理，給客人一種舒服感覺(jué)，一個(gè)好印象。sales客過(guò)程1、 sales對(duì)待單獨(dú)來(lái)訪者

42、，要盡量安排客人坐在sales身邊，拉近彼此距離。盡快得到客人信任，對(duì)于年長(zhǎng)者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；2、 對(duì)待情侶，sales應(yīng)找與自己不同性別的人為對(duì)象入手，切記不要太刻意，并且要察顏觀色，否則適得其反；3、 一群客人，sales一定要找一個(gè)中心人物，此人必須有決定權(quán)，主攻此人，否則一、二小時(shí)亦找不到重點(diǎn)；4、 sales銷(xiāo)售過(guò)程要有重點(diǎn)，要有主動(dòng)權(quán)，帶領(lǐng)客人按自己思路走；5、 sales最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”范圍，令到客人有一個(gè)較快決定。6、 sales所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說(shuō)服力的靚單位。營(yíng)造下定的環(huán)境1、 sales座位正對(duì)門(mén)口，

43、隨時(shí)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有實(shí)客洽談時(shí)，盡量留住所有客人，淡場(chǎng)時(shí)，不要讓客人太快離開(kāi)；2、 sales在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)隨時(shí)灌輸展銷(xiāo)會(huì)“技術(shù)用語(yǔ)”；3、 sales可利用周邊同事的客人作“適量”引導(dǎo)；例：客人亦挑此單位，誰(shuí)先決定，單位給誰(shuí)等4、 sales需尋找sic幫助，可“借故”回sales臺(tái)，抓重點(diǎn)在極短時(shí)間內(nèi)向sic說(shuō)明情況，令到sic、pic明白應(yīng)從什么方向提供幫助；5、 有客人尚未離開(kāi)，所有人員必須保持展場(chǎng)氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c(diǎn)。成交步驟1、 sales首先向sic要單位，然后由sic交認(rèn)購(gòu)書(shū)給sales；2、 填認(rèn)購(gòu)書(shū)；1） sales必須細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購(gòu)書(shū)整潔，填寫(xiě)時(shí)間不應(yīng)

44、太長(zhǎng)；2） 填認(rèn)購(gòu)書(shū)原則上要客人身份證，如遇客人沒(méi)有帶的情況下，sales應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；3） 展銷(xiāo)會(huì)客人多時(shí)，可要求客人正式簽約時(shí)補(bǔ)；展銷(xiāo)會(huì)客人少時(shí)，可在客人交完錢(qián)后補(bǔ)；3、 sales填完后應(yīng)主動(dòng)交給客人，并且從旁由頭到尾解釋一遍，盡量簡(jiǎn)潔、清楚、到于附加條件則不必太詳細(xì)啄磨；4、 sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購(gòu)書(shū)上填寫(xiě)格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；5、 sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一種被尊重感覺(jué)；6、 sales把認(rèn)購(gòu)書(shū)交還sic并交錢(qián)給財(cái)務(wù)；1） 客人少時(shí)，由sales跟進(jìn)直至客人離開(kāi)；2） 客人多時(shí)，由sic跟進(jìn)，但客人離開(kāi)時(shí)，s

45、ales盡量與sic打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。四、朋友或客戶(hù)介紹來(lái)的客戶(hù)的洽談 由于此類(lèi)客戶(hù)都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶(hù)，這部分客戶(hù)較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類(lèi)客戶(hù)較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助洽談。五、做直銷(xiāo)(ds) 直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售手段，在幾午前的樓盤(pán)銷(xiāo)售中運(yùn)用的較多，效果也較好。但是，隨著銷(xiāo)售模式的改變，現(xiàn)在ds運(yùn)用得較少，常用于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。做ds最好直接找到目標(biāo)客戶(hù)，但此種可能性

46、較小。因此，做ds時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn) 場(chǎng) 接 待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。一、迎接客戶(hù) 1、基本動(dòng)作 (1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼歡迎光臨，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 (2)銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。 (3)幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)危私饪蛻?hù)來(lái)自的區(qū)域和來(lái)源

47、的渠道(從何種渠道了解到本樓盤(pán)的)。 (5)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。 2、注意事項(xiàng) (1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 (3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 (4)未有客戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)留下良好印象。3、待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對(duì)待客戶(hù)、同事、主管等一定要禮貌第一?！爸x謝”等禮貌用語(yǔ)不離口；在接聽(tīng)電話時(shí)，要報(bào)出樓盤(pán)名稱(chēng)及個(gè)人名。（2）恭敬有

48、禮貌主動(dòng)與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你的好感，從而留下深刻的印象；（3）具備正確的走路姿勢(shì)及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用“請(qǐng)您走好再見(jiàn)”或“謝謝您光臨，再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)；（5）交談要秘：a、望住對(duì)方來(lái)說(shuō)話：以柔和的眼光望住顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題；b、經(jīng)常面帶笑容：運(yùn)用微笑的魅力，將會(huì)及你帶來(lái)意想不到的效果。二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 1、基本動(dòng)作 (1)交換名

49、片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。 (2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等的說(shuō)明). 2、注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求(如:面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等)。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)

50、目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 1、基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。 (3)盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 2、注意事項(xiàng) (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)囑咐客戶(hù)帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1、基本動(dòng)作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 (2)在客

51、戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 (4)根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 (5)針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 (6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 (7)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 2、注意事項(xiàng) (1)入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。 (3)了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。 (4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)

52、售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可。 (5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪個(gè)戶(hù)型。 (6)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 (7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。 上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況)，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，

53、向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶(hù)更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。二、談判 判談是在客戶(hù)己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。折扣問(wèn)題上，客戶(hù)通常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶(hù)會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌，情處理，處

54、理前應(yīng)征求銷(xiāo)售主管意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷(xiāo)售主管協(xié)助解決。三、暫未成交 1、基本動(dòng)作: (1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。 (3)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 (4)送客至大門(mén)外或電梯間。 2、注意事項(xiàng) (1)暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。四、銷(xiāo)售須運(yùn)用各類(lèi)技術(shù)，消除顧客心中的疑問(wèn)，促使其當(dāng)場(chǎng)成交，這是“使之行動(dòng)”。在我們了解顧客在購(gòu)

55、買(mǎi)前的心理變化過(guò)程后，接下來(lái)我們談?wù)務(wù)f服的方法。由于購(gòu)買(mǎi)房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買(mǎi)這么一次，故考慮的因素很多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明后方能使其下決心。故如何進(jìn)行說(shuō)服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：1、理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；2、感性訴求：即動(dòng)之以情，人是有感情的動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人均有一份濃厚的情誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬?gòu)氣氛，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再；4、帶動(dòng)顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會(huì)與操作，讓其自身先行動(dòng)，則顧客在我有計(jì)劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟

56、，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過(guò)程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)顧客，一面配合顧客，最主要的莫過(guò)于把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來(lái)，而非高壓的方式壓迫顧客采取行動(dòng)。處理顧客異議推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客常有不同的看法而對(duì)銷(xiāo)售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷(xiāo)售員必須隨時(shí)巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無(wú)法達(dá)到推銷(xiāo)的目的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時(shí)，這種異議抗拒更為重要。首先，我們來(lái)看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備;對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。那么我們

57、應(yīng)如何處理顧客的拒絕呢，一下有幾種較實(shí)用的方法：1、間接法：先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)是對(duì)的，承認(rèn)他，讓他在心理上有一種滿足感,其后再運(yùn)用你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)針對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行婉轉(zhuǎn)的說(shuō)服；2、理由質(zhì)詢(xún)法：請(qǐng)問(wèn)顧客何以有此疑問(wèn)，如“先生認(rèn)為價(jià)錢(qián)太貴，請(qǐng)教您為什么呢？”；3、比較法：即以同類(lèi)型,區(qū)域的產(chǎn)品相比較，而且以差異性來(lái)突出我們的產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一種觀念給顧客，那就是任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點(diǎn)一定會(huì)有，但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運(yùn)用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點(diǎn)，大化小，小化無(wú)，然后在多多強(qiáng)調(diào)房子其它優(yōu)點(diǎn)；5、迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)到與正事無(wú)關(guān)的地方或其他方面，直至與