傳媒公司在選擇客戶上的現(xiàn)狀及發(fā)展報告

1、畢 業(yè) 實 踐 報 告?zhèn)髅焦驹谶x擇客戶上的現(xiàn)狀及發(fā)展報告系 別 專業(yè)班級 企管0801姓 名 學(xué) 號 指導(dǎo)教師 目 錄摘要2關(guān)鍵詞2一、客多傳媒概況3二、日常業(yè)務(wù)和銷售流程3（一）電話預(yù)約3（二）客戶面談3（三）產(chǎn)品模式介紹4（四）試用4（五）報價協(xié)商4（六）簽約成交4（七）裝機(jī)指導(dǎo)4（八）售后跟蹤服務(wù)4三、客多傳媒銷售存在的問題5（一）客戶分析能力不足5（二）客戶真正的需求不明確5 （三）中心客戶確認(rèn)不合理四、解決措施6（一）做出足夠的分析6（二）如何了解商家需求7（三）中心客戶確認(rèn)7五、結(jié)論8參考文獻(xiàn)： 9客多傳媒溫州分公司在選擇客戶上的現(xiàn)狀及發(fā)展報告摘要：在不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時代，市場競爭

2、更為巨大，各大商家企業(yè)越來越重視自己的品牌宣傳。報紙，電視，廣播，宣傳冊，打折活動，這些老式的宣傳方式尤為受到新型的宣傳方式的沖擊。各大傳媒公司為商家企業(yè)量身定制自身的宣傳品牌方式，這時更多的宣傳形式不斷出現(xiàn)，而客多傳媒的液晶屏模式尤為需要找到合適的商家企業(yè)來推行，這時選擇合適的客戶對于公司產(chǎn)品銷售將是至關(guān)重要的一步，這是對于受到商家的信任程度和長期合作都是非常重要的前置條件。本文將對于客多傳媒在選擇客戶上的現(xiàn)狀及發(fā)展提出問題和做出解決的措施。關(guān)鍵詞：客多傳媒 液晶屏模式 選擇 客戶 問題 解決措施一 客多傳媒概況 廣州客多傳媒溫州分公司也稱客多傳媒是世界領(lǐng)先的c2b電子商務(wù)平臺運營商，通過軟

3、件、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用，主要解決商業(yè)類中小企業(yè)的商圈推廣需求，幫助商家低成本獲得客源、有效提升銷售額和商圈影響力。憑借卓越的軟件和互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺開發(fā)技術(shù)和極具領(lǐng)先性、創(chuàng)新性、顛覆性的c2b商業(yè)模式，自公司創(chuàng)立之日起，巨大的商業(yè)前景就受到多家國際和國內(nèi)風(fēng)險投資商的高度關(guān)注，2009年，客多獲得美國藍(lán)馳美元基金（bluerun ventures）、北極光創(chuàng)投美元基金（northern light）、前雅虎cto，阿里巴巴cto吳炯先生（l.p.john wu）等國際著名風(fēng)險基金的聯(lián)合投資。當(dāng)下的主推模式是以某家商鋪為中心在其5-10公里范圍內(nèi)找尋10-15家不同行業(yè)卻相關(guān)聯(lián)的商家以液晶屏

4、播廣告或促銷信息將其聯(lián)合成一個商圈的新型宣傳模式。二 日常業(yè)務(wù)和銷售流程 電話預(yù)約電話預(yù)約是最經(jīng)濟(jì).方便的方法。而且它具有：一. 以直接與客戶約定見面時間；二，訪問之前先通過電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；三，應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會的優(yōu)點。所以是公司首選的找尋潛在客戶的方式。我們銷售人員通過報紙傳單和平時在路邊看到的新店鋪的電話來聯(lián)系業(yè)主，向業(yè)主講述我們的服務(wù)和約定上門拜訪的時間?？蛻裘嬲?通過電話預(yù)約或者默拜成功的見到了業(yè)主而且業(yè)主愿意聽你講述產(chǎn)品，這就進(jìn)入了面談環(huán)節(jié)。面談的技巧太多了，尊重業(yè)主，多聽聽業(yè)主的意見，偶爾小小的稱贊下業(yè)主都是可取的

5、小技巧。當(dāng)然最重要的是必須將自己的產(chǎn)品模式怎么樣服務(wù)業(yè)主幫其把品牌打出去講清楚。在講述產(chǎn)品時必須結(jié)合實際情況，聽取業(yè)主的觀點作出解決的方案慢慢攻破業(yè)主的疑惑之心，讓業(yè)主意識到我們是真心實意的在幫助他在為他服務(wù)。這樣離成功將就不遠(yuǎn)了。（三）試用 許多客戶就算用也是半信半疑的，畢竟這是一種新型的模式，所以公司作出了試用單，讓業(yè)主先試用1個月，看效果，再決定是否簽約加盟商圈。（四）報價協(xié)商 有些客戶不需要試用，那就直接是加盟了，這就需要談到價格這個問題上了，價格是全國統(tǒng)一的，當(dāng)然對于一些新商圈建立的核心商家會作出一些優(yōu)惠措施，液晶屏的價格是不能變的，公司會酌情為其免費制作會員卡或者提供其客多商圈報1

6、個月的版面。在價格上面銷售人員必須有良好的“作戰(zhàn)”能力。（五）簽約成交 在成交階段也得考驗銷售人員的口才，好的銷售人員能單場收到全部的定金，當(dāng)然這不是重點，能讓客戶爽快的簽字才是本事。（六）裝機(jī)指導(dǎo)液晶屏其實就是網(wǎng)絡(luò)廣告機(jī)，其實就是一臺電腦，也需要專業(yè)人員為店鋪量身找到最適合最讓人一目了然的位置，這時公司就會派出專業(yè)人員到店鋪實地觀測選擇最佳的擺放位置，并且為業(yè)主拍攝店鋪宣傳照。（七）售后跟蹤服務(wù)客多的售后服務(wù)是很到位的，每個銷售人員對自己的客戶都回做定期的電話或者現(xiàn)場拜訪。關(guān)心下商家是否真真實實的收到了效果，還有機(jī)器是否運作穩(wěn)定。三、客多傳媒銷售存在的問題（一）客戶分析能力不足 對于分析失誤

7、主要有以下6點主要點：1. 商家的生存時間：商家的生存時間越長其營業(yè)模式就越完善，必定含有一大批客戶，這時候?qū)τ谖覀冞@種主要是3-5公里范圍的商圈模式就持懷疑態(tài)度，因為他在本區(qū)域肯定擁有不斷的客源才堅持了如此之久，這些商家就比較難以用通常的賣點說服，而我們的銷售人員缺乏這方面的分析，做出了許多錯誤的談判。2. 商家在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度：一個商家無論在這里開了多久只要他有認(rèn)知度，大家對他了解那他自然而然會有客戶。我們的銷售人員在預(yù)約的時候總是打著提高知名度得牌子，顯然不會對商家有任何吸引力。3. 商家的規(guī)模：商家規(guī)模越大其實力必然越雄厚，實力越雄厚，其對自己的宣傳手段必然會跟豐富，下的資本也會越多。

8、我們的宣傳方式必然不及電視臺等強(qiáng)力的廣告宣傳模式，所以在和大商家聯(lián)系時，不能只談及自己的現(xiàn)有的對小商家的宣傳功能，這也是一個至關(guān)重要的問題。4. 企業(yè)的運營模式：企業(yè)的運營模式對我們的接受程度也是非常關(guān)鍵的，他是連鎖的還是發(fā)放特許經(jīng)營的，還是只有一家的，對我們的需求都是不同的在這方面必須做出足夠的分析才能找到突破點，我們的問題在于這些商家能不能接受和其他商家聯(lián)合形成商圈宣傳模式。5. 商家對這種宣傳方式的接受程度：很多時候銷售人員都會去各大街默拜各式商鋪，這個時候也算是初次見面，和電話不同這種時候往往可以直接判斷商家是否有意向與我們合作，經(jīng)驗尚淺的銷售人員往往不能判斷商家到底有沒有意向重而一而

9、再再而三的拜訪浪費了許多人力物力時間，這也是一種失誤。（二）客戶真正的需求不明確對于商家而言自己能賺錢才是罪重要的，其他的任何花里胡哨的東西他都不會去關(guān)心，實實在在能賺到錢的，才愿意去嘗試?，F(xiàn)在這個社會又是一個很現(xiàn)實的社會，無論是什么行業(yè)的，真正有客戶才是重點，而在這個過程中，有些人是需要立竿見影的效果希望馬上能賺到錢，而有些卻不是，他們是希望擁有一個長久的客戶源并且讓更多的人知道自己，他們需要品牌的這個概念。無論你是美容美發(fā)的還是餐飲行業(yè)，還是休閑娛樂的甚至是教育行業(yè)，這兩點都是不會變的。往往我們不清楚他們到底是想要哪一點，從而跟不上商家的思路做出來許多錯誤的事情。（三）中心客戶確認(rèn)不合理

10、所謂商圈，必須是不同行業(yè)間的聯(lián)系，互相不競爭，但客戶源又是公共的一群人，這個時候在整個商圈中必須有一個或幾個商家是在這里已經(jīng)出名的，這樣對商圈的建立與加盟的商家都起到了事半功倍的效果。然后這又是一個相當(dāng)不容易的事情。在找尋這些中心商家的過程中，公司往往一廂情愿從而浪費了相當(dāng)多的精力。四、解決措施（一）做出足夠的分析 我們必須在各個自己初步建立的商圈范圍內(nèi)找到合適的目標(biāo)顧客。為了達(dá)到上訴目的，我們必須定期反省一個問題我的客戶是誰？我們往往在這個問題上就迷路了。比如，當(dāng)年柯達(dá)一直把x光底片賣給余元實驗室的技術(shù)人員，但它很晚才注意到購買決策已逐漸轉(zhuǎn)移到專業(yè)行政人員的手中；路透社也將營運的中心放在向信

11、息經(jīng)理人推銷其新聞服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)，但彭博卻反其道而行推出了為交易商和分析師所設(shè)計的系統(tǒng)這種系統(tǒng)與信息經(jīng)理人所采購的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)想去甚遠(yuǎn)。 在了解自己的客戶后，我們必須做出得當(dāng)?shù)姆治觥?. 對于在這個區(qū)域已經(jīng)生存了很久的商家我們必須找到一個合理的切入口，比如如何有效的管理現(xiàn)有的客戶讓他們會在同行業(yè)中選擇你，這時候可以采用會員制度，節(jié)日優(yōu)惠等措施，而我們的產(chǎn)品恰恰是這方面的專家。而對于剛剛開業(yè)的商家他們需要的當(dāng)然是盡快的宣傳自己，相比起夾報，傳單，或者電視，我們的的具有觀看人群基數(shù)高，費用便宜的優(yōu)點。2. 對于在行業(yè)中認(rèn)知度高的商家，我們在選擇的時候必須抓住他們的不會放棄任何能發(fā)展自我的心理。我

12、們必須讓他們知道信息傳播就是我們的一種功能。每一個商圈成員，都在時時刻刻地傳播你們的產(chǎn)品或者服務(wù)信息，傳播產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量，價格，特點等信息。而且在日益激烈的競爭中，朋友越多對自己當(dāng)然會越有幫助，每個成員都是老板，我們基本已經(jīng)免費幫助各個老板建立關(guān)系網(wǎng)，這樣絕對有效的提高了人群基數(shù)。3. 其實越大的商家對于我們的需求越小，我們也不必強(qiáng)求，但是在溫州這個很小的圈子里，這并不是不可能的，比如“創(chuàng)美基因”這個大品牌也做著電視廣告，但是由于競爭實在是太激烈，同效果的品牌實在太多，能多入消費者一眼就是一眼，無論你在干什么都能看到自己品牌的宣傳，這對于再大的公司也是非常有利的。4. 對于各種不同營運模式

13、的企業(yè)，我們也必須做出選擇。比如溫州很多便利商店，這些是代替了當(dāng)年的雜貨店之類的，一般人不會太挑剔，所以基本我們就可以放棄了，不用在這些地方下手。一個慘痛的經(jīng)歷：溫州知名的“一鳴”它在很多地方設(shè)有糕點早餐店，當(dāng)時我們也談妥了，分店經(jīng)歷也愿意試用，但是之后發(fā)現(xiàn)，像這些早飯，普通面包店，顧客是很少做選擇的，眼看到那家就會在那家消費而不會很遠(yuǎn)的跑過去，只為買一杯奶一個面包。所以當(dāng)時我們在還不了解的情況下多次聯(lián)系各個分店，均遭到拒絕，試用的店也推了使用單，但對我們打擊很大。然而一些高檔的食品店就不同，他們的消費者層次相對較高往往因為口感好，又會滿足消費者最求高品質(zhì)生活的心理追求從而得到比較遠(yuǎn)的客戶群體

14、，這個時候我們就可以幫其發(fā)展，聯(lián)合一些高端的美容美發(fā)會所，娛樂會所甚至是幼兒教育基地。只要我們能找到他們需要的人群機(jī)會就會變的非常大。當(dāng)然除了飲食方面的，像“nilda”這些高級皮鞋定制店也是可以開發(fā)的?，F(xiàn)在又很多以小區(qū)為單位經(jīng)營的連鎖品牌店，尤其是美容美體的較多，一般在一個小區(qū)會有號幾家不同的品牌店，我們可以一個一個的拜訪在綜合分析后選擇其中的一家作為商圈成員，這時候必須找到他們有興趣聯(lián)合的商家并且對他們的競爭環(huán)境作出分析，這是一個突破點。5. 我們畢竟也是服務(wù)行業(yè)，我們也存在和我們相仿的競爭對手我們找合作對象我們的對手當(dāng)然也再找合作對象，這時候就是服務(wù)水平的硬碰硬較量，還有就是服務(wù)對象本身

15、的經(jīng)營理念的碰撞。我就碰到過這么一個客戶“久加久”酒行，和我談判的是一個職業(yè)經(jīng)理人，對于我們的理念他直接對于否定，他認(rèn)為溫州的市場和別的地方不同，溫州都是老板帶著自己認(rèn)識的老板來光顧固定的店，而對于我們這種模式他認(rèn)為不可能直接帶來客源。他說的一點沒錯，但是任何宣傳模式都是如此，不可能今天宣傳了，明天就客源爆滿，這是需要一個時間的，而且哪里不是如此，熟人介紹好的店。能多的宣傳自己那絕對是有利的。這時候如果碰到思想不能統(tǒng)一的而且怎么樣都不能說服的商家，應(yīng)該果斷放棄，或者找與其同類型的商家并且已經(jīng)成功的案例給他分析如果對方有接受的意向那可以繼續(xù)談，如果還是堅持自我，那還是暫時放一放不要糾纏，生意不成

16、情意在。（二）如何了解商家需求 其實對于我們而言商家就是我們的消費者我們要從商家對待消費者的態(tài)度去考慮“消費者”的需求。明確消費者的購買目的消費者購買產(chǎn)品是為了滿足自已的需求。金色考若是一家低檔的牛排烤肉自助餐館，它的市場營銷人員發(fā)現(xiàn)，消費者相信新鮮的食物味道更好，他們總是喜歡去那些他們認(rèn)為能提供新鮮食物的飯店就餐。金色考若通過他們的金色鈴鐺面包店就成功地利用了消費者的這一特點。在金色考若店內(nèi)的全功能烹飪區(qū)，顧客能看到和面、揉面、切割面團(tuán)等一系列工序，還能聞到新鮮面包出爐的香味。他們僅僅滿足了消費者的一個需求食用新鮮食物，就取得了經(jīng)營的成功。福特最初將斑馬汽車定位為“浪漫的，快樂無憂的小型車”

17、，但產(chǎn)品銷售并不好。因此他們圍繞著“消費者到底需要什么樣的車型”，進(jìn)行了一次消費者調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，斑馬汽車的購買者對以下問題的反應(yīng)是肯定的：比如，“我希望我能更依賴我的車”和“我對挑選車很在行”，然而像對“人們怎么看你，對于你的車所起的作用是非常重要的”這樣的問題，他們的回答者是否定的。福特因而轉(zhuǎn)向消費者開展更具實用性的廣告宣傳，然后，斑馬汽車就開始熱賣了。市場營銷人員一直為增加消費者價值而不斷努力，但是像在福特的案例中所指出的那樣，只有當(dāng)你真正滿足了消費者的需求時，才能達(dá)到增加價值的目的。 我們的“消費者”其實關(guān)注的就是我們能否為其帶來客源。說白了就是我們的廣告服務(wù)能否真的見效，而這個是我們

18、的強(qiáng)項，我們必然要拿出成功的例子給商家們做一個參考。了解消費者對產(chǎn)品的關(guān)注點產(chǎn)品性能與利益在消費者購買的最終決定階段扮演了非常重要的角色。消費者通常會要求有一些基本的性能。另外，某些消費者對產(chǎn)品可能會有一些特殊要求，比如，年輕母親或許希望在車后能有一個固定嬰兒的裝置，這樣她們在駕駛汽車時就不會擔(dān)心孩子的安全。人們只有在感到不便時，才能意識到他們到底需要什么。這一點對市場營銷人員是有利的，它可以讓你有充足的時間去檢驗產(chǎn)品是否遺漏或忽略了某一重要性能。你可以做一個表格，將產(chǎn)品性能羅列其中，從而了解消費者到底最看重什么；然后，可以有針對性地對消費者做一些工作。美國西部指南發(fā)現(xiàn)，壁爐廠商的市場營銷人員

19、喜歡小型廣告；成長型的公司希望有全頁的廣告，他們喜歡刊登與其在別的雜志上發(fā)布的廣告不同的電話號碼，以此來判斷哪種廣告的效果更好。于是，美國西部指南將產(chǎn)品重新開發(fā)，以便于提供給每個市場的都是消費者最看重的。尋找未被滿足的消費者肯尼斯杰森剛剛完成大學(xué)學(xué)業(yè)時，還不知道自已該干什么。有一次，他從幾個朋友那里聽到這樣的抱怨：“這世界上除了比薩就沒有什么外賣可叫了。”原來，經(jīng)過幾天的辛苦工作，他們誰都不想自己煮東西吃，又懶得出門去吃飯店，但也不想吃比薩。了解到上述情況后，杰森開始了一個名為“撥叫侍者”的服務(wù)，他與六家飯店達(dá)成協(xié)議，讓他來處理飯店相關(guān)的外賣事務(wù)。這樣，杰森開始了他的服務(wù)營銷之旅。到1998年

20、末，“撥叫侍者”已經(jīng)擁有10輛外賣車，與40家飯店建立了外賣聯(lián)系。這項服務(wù)的收費僅為6美元，這一標(biāo)準(zhǔn)在大多數(shù)的情況下低于正常在餐廳就餐時給侍應(yīng)生的小費。同時，撥叫服務(wù)還從飯店處拿到30%-35%的折扣，這也是一筆不小的收入。這是一個好主意，而這個主意就來源于消費者沒有被滿足的需求。有許多途徑可以讓你獲取有關(guān)信息。一個途徑就是直接詢問人們喜歡或不喜歡你正在調(diào)查的產(chǎn)品。如果能為調(diào)查準(zhǔn)備禮物，就可以較容易地獲得受訪者的名字、地址和電話號碼。只要給他們打電話，追蹤詢問他們不滿意的原因，這樣你就會得到一個比較真實的答案。另外，我們在行業(yè)協(xié)會會議上用過一個策略給那些在會議上能指出產(chǎn)品最大問題的人免費提供兩

21、人晚餐券，讓進(jìn)入會場的人們首先要填寫一個問卷，首先的問題就是寫出“你認(rèn)為本行業(yè)存在的最大問題是什么”；第二個問題是，“你認(rèn)為到場的人們中有多少可以做出正確的回答”。這對于宣傳自已是一個很好的機(jī)會。追蹤消費者常常對于消費者得一些活動關(guān)注也是很必要的，它能讓你對產(chǎn)品有新的發(fā)現(xiàn)并能得到許多有創(chuàng)造性的想法。其實，尋找消費者沒有意識到的需求非常簡單，只要詢問他們?yōu)槭裁磿瞿骋患?、或他們喜歡服務(wù)人員有什么不同的服務(wù)等問題就可以得到答案。同時，這一方法也有利于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷。不久前，我在購物中心的長椅上坐著等家人，當(dāng)時有四個十幾歲的小女孩在我旁邊，她們抱怨說，幾乎所有的商店都把自已裝扮得像穩(wěn)重的老海軍似的

22、。這些女孩想要一些像mtv影碟上那樣的前衛(wèi)服裝。女孩們走出商場，她們早已不記得剛才一瞬間她們對商場的看法人們常有這樣的一閃之念。孕期計劃日歷公司是由三個女人創(chuàng)辦的。之前，她們常常聽到懷孕的朋友問一些問題，比如，什么情況下會出現(xiàn)清晨嘔吐現(xiàn)象，或她們能否吃某種東西。于是，她們向身邊的朋友詢問，他們是否愿意有一個日歷，可以告訴她們一些準(zhǔn)確的孕期生理變化周期、應(yīng)該注意哪些問題。詢問的結(jié)果是肯定的。到1998年，孕期計劃日歷公司賣掉了125萬份不同版本的日歷。這個“三人組合”也明白了，其實許多新媽媽們并不知道該如何養(yǎng)育她們的新生兒。因此，她們又推出一種“新生兒第一年日歷”。這一產(chǎn)品賣出50多萬份。這對于三個只是用部分時間從事一項生意的婦女來說，已經(jīng)很不錯了。聰明的市場營銷人員不只解決已有的抱怨，也要解決那些未成形的抱怨，或者說還未被注意的需求。一個20%的市場努力可以產(chǎn)生多于100%的市場回報。當(dāng)你的產(chǎn)品讓消費者評價為“這正是我想要的”時，你就可以以相同的市場預(yù)算來達(dá)到4倍的銷售增長。 其實這個也看做一些后期服務(wù)，生意不成情誼在，多一個朋友總比多一個敵人要好。和各個商家建立良好的關(guān)系，對于我們必定是一筆豐厚的財富！（三）中心客戶確認(rèn)商圈的成功與否最重要的事核心商家的他們能直接吸引一些名氣小的商家，因為小商家往往希望攀上大商家的客戶，這就是為什么像“銀泰” “時代”這些大商場的墻體