市場營銷專業(yè)畢業(yè)論

1、畢業(yè)論文題目名稱：小型企業(yè)營銷模式的利弊分析 目 錄1蘇州山外山茶葉有限公司簡介42業(yè)務(wù)內(nèi)容及如何開展工作43營銷模式存在的問題與不足方面54蘇州山外山茶葉有限公司如何做好營銷模式6感謝辭9小型企業(yè)營銷模式的利弊分析 摘要：在2008 年的金融危機席卷下，我國長三角，珠三角等地的經(jīng)濟模式逐漸瓦解，轉(zhuǎn)而向內(nèi)的中小企業(yè)正在蓬勃發(fā)展。從本次實習(xí)實踐中總結(jié)出，適于小企業(yè)生存和發(fā)展的營銷模式，擇其善者而從之，其不善者而改之的態(tài)度方針。1蘇州山外山茶葉有限公司簡介窗體頂端 窗體底端蘇州山外山茶業(yè)有限公司位于中國蘇州市人民路200號，蘇州山外山茶業(yè)有限公司是一家茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、

2、茶藝培訓(xùn)策劃等產(chǎn)品的經(jīng)銷批發(fā)的私營獨資企業(yè)。蘇州山外山茶業(yè)有限公司經(jīng)營的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃暢銷消費者市場。蘇州山外山茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品在消費者當(dāng)中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。蘇州山外山茶業(yè)有限公司經(jīng)銷的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃品種齊全、價格合理。蘇州山外山茶業(yè)有限公司實力雄厚，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。2業(yè)務(wù)內(nèi)容及如何開展工作2.1如何展開工作 中小企業(yè)不像大企業(yè)那樣，有比較定型的管理模式。中小企業(yè)面臨的不確定因素更多，其彈

3、性的組織結(jié)構(gòu)及較強的市場反應(yīng)力等，決定了其實施營銷戰(zhàn)略是一項創(chuàng)造性與風(fēng)險性并存的工作，因此，必須從本企業(yè)實際出發(fā)，形成獨特的營銷戰(zhàn)略，才能真正發(fā)揮其營銷策略的作用。我在職的崗位是幫助公司在既定的渠道上發(fā)展客戶，銷售代表。山外山茶葉公司的渠道客戶主要有低端客戶：街坊、小區(qū)棋牌室，臺球桌球室，老年人休閑娛樂中心；以及高端的：ktv，酒吧，夜總會，浴場等大客戶。常與渠道客戶保持良好聯(lián)系、溝通協(xié)調(diào)貨品發(fā)放及時準(zhǔn)確，隨時掌握客戶的茶葉銷售及飲用情況，及時跟進維持長久客源。定期回訪各個大中客戶，及電話回訪小客戶，了解訊息。按每月的銷售額考核指標(biāo)完成任務(wù)，分別是3000、5000、13000為層次遞增。2.

4、2小企業(yè)的營銷方式如何在夾縫中生存大企業(yè)尚未涉足的新興市場領(lǐng)域，或大企業(yè)未曾進行積極營銷的局部領(lǐng)域，是大企業(yè)不愿意涉足的批量少、品種多或者薄利的領(lǐng)域。因為一般大企業(yè)都是采用少品種、大批量的生產(chǎn)方式，這就自然為中小企業(yè)留下了“縫隙市場”。此外，對于產(chǎn)品生產(chǎn)復(fù)雜的大企業(yè)來說，為了謀求利潤最大化或節(jié)約成本，部分業(yè)務(wù)外包，從而為中小企業(yè)提供了生存空間。山外山通過對市場的需求變化和市場細分，鎖定目標(biāo)客戶，采取送貨上門的新型茶葉銷售模式和加盟店直銷模式，巧妙利用了大企業(yè)的營銷盲區(qū)，順利經(jīng)營。3營銷模式存在的問題與不足方面對于中小企業(yè)來說，如何設(shè)置公司本部的營銷機構(gòu)是極有講究的。中小企業(yè)既不可能或沒必要建立

5、起象大公司那樣完備和龐大的市場營銷機構(gòu)，也不能連最起碼和基本的市場營銷機構(gòu)都沒有。許多中小企業(yè)成功的經(jīng)驗表明，中小企業(yè)正確、合理的本部市場營銷機構(gòu)的設(shè)置，對于其市場營銷功能的實施作用十分顯著。沒有合理的組織機構(gòu)設(shè)置，企業(yè)就無法按照既定戰(zhàn)略，由職責(zé)分明的機構(gòu)、人員來組織營銷活動順利實施。3、1單純銷售部制模式優(yōu)點企業(yè)產(chǎn)品銷售難度不是很大，產(chǎn)品銷售出路有可靠保證，市場策劃和市場推廣方面暫時無須做太多工作，產(chǎn)品研發(fā)功能又是放在生產(chǎn)部門內(nèi)負責(zé)，因而在企業(yè)一定規(guī)模之內(nèi)，營銷中的市場部的功能不太突出。企業(yè)在保證營銷工作完全能夠正常運行的情況下，為了節(jié)省企業(yè)營銷費用開支，不設(shè)置管理市場開發(fā)和市場規(guī)劃與市場管

6、理、市場拓展的市場部，而只設(shè)立主管產(chǎn)品銷售的銷售部，并讓銷售部在必要時兼顧一小部分零碎的市場部工作。這樣的本部營銷機構(gòu)設(shè)置，在企業(yè)不需要市場策劃的前提下，不失為一種較好的這一模式的優(yōu)點是簡單集中，效率高，管理難度小，企業(yè)對營銷容易控制。缺點是其適用范圍有限，在企業(yè)需要市場部功能時，該模式無法滿足市場營銷的客觀要求。另外一大缺點或風(fēng)險是：企業(yè)在這種模式下，年深日久，會比較缺乏市場意識，從長遠來講，對企業(yè)發(fā)展會有負面作用；更為嚴重的是，一旦市場情況發(fā)生較大變化，企業(yè)往往無法快速適應(yīng)變化，單純銷售式的營銷管理模式潛在風(fēng)險很大。解決的辦法是企業(yè)仍要時時關(guān)注市場的動態(tài)和變化，在企業(yè)力所能及時，立即增加市

7、場部功能人員、或嘗試組建小規(guī)模的市場部，為將來應(yīng)對市場變化和拓展企業(yè)營銷業(yè)務(wù)未雨綢繆。4蘇州山外山茶葉有限公司如何做好營銷模式4、1銷售部與市場部二合一模式企業(yè)產(chǎn)品銷售雖然已經(jīng)有一定的銷路保證，但企業(yè)的茶葉生產(chǎn)規(guī)模和茶資源運用還有很大潛力可挖，市場開拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、規(guī)劃工作，實踐證明，在本部采用銷售部與市場部二合一的營銷機構(gòu)設(shè)置模式比較合適。二合一模式比較適合企業(yè)資金和人力資源有限的情況下采用，應(yīng)該說是一種比較切合中小企業(yè)營銷需要的主要機構(gòu)模式。 銷售部與市場部二合一的企業(yè)本部營銷機構(gòu)模式的設(shè)置方法如下：a、在企業(yè)內(nèi)仍然先劃分出銷售部和市場部，詳細分解這兩大部門的職責(zé)、功

8、能； b、在銷售部內(nèi)繼續(xù)進行銷售工作職責(zé)的崗位責(zé)任制細分，確定銷售部組織結(jié)構(gòu)及人員崗位配置，定員定崗，各司其職； c、結(jié)合企業(yè)市場規(guī)劃與拓展計劃的需要，從理論組建虛擬的市場部，并與銷售部一樣，對市場部內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)和員工崗位設(shè)置按照工作職責(zé)進行明確細分； d、將虛擬精簡的市場部職責(zé)與崗位在銷售部內(nèi)的各個人員上分別落實，即由銷售部的某些員工兼職必要的市場部職責(zé)功能； e、由主管營銷副總把握總體營銷戰(zhàn)略，并協(xié)調(diào)、指導(dǎo)所有營銷人員有條不紊地同時開展市場部工作與銷售部工作，實現(xiàn)銷售與市場兩大營銷功能。 如某企業(yè)，本部營銷機構(gòu)只有一個部門，就叫市場部，總共只有8個人。但在市場部內(nèi)，卻有明確的市場和銷售職責(zé)

9、分工，其中市場開發(fā)分部，即銷售部，2 人，內(nèi)設(shè)主管1人；客戶服務(wù)分部，2人，內(nèi)設(shè)主管1人；市場推廣分部，1人；銷售管理分部，2人；市場部部門經(jīng)理1人，對營銷副總負責(zé)，統(tǒng)管市場部日常工作。該部所有人員均身兼數(shù)職，均同時既是銷售部人員，又是市場部人員，由于分工合理協(xié)調(diào)，人員緊湊，團隊精神強，在實際工作發(fā)揮出了巨大作用，可以說真是一個頂十個人那么管用。 采用二合一組織機構(gòu)模式的優(yōu)點十分顯著，效率之高讓人振奮，但要真正運行好，卻也有幾大條件要滿足： a、營銷副總要具有很強的專業(yè)能力，能夠結(jié)合企業(yè)具體實際如資源和人員情況，合理安排各個人員和崗位的雙重工作，使整個工作鏈接協(xié)調(diào)一致； b、對營銷人員的基本素

10、質(zhì)要求比較高，重要骨干和核心成員要具有比較過硬的專業(yè)技能，人人都要學(xué)會自我管理和統(tǒng)籌兼顧； c、團隊精神和團隊建設(shè)非常重要，工作任務(wù)煩瑣而繁重，沒有一種精神支撐，難以實現(xiàn)一個人擔(dān)當(dāng)?shù)亩喾N職能； d、適用企業(yè)規(guī)模受到限制，同樣是中小企業(yè)，當(dāng)一個企業(yè)的市場與銷售工作急劇增加，市場急劇成長到一定規(guī)模的時候，二合一不再是最佳模式。 4、2經(jīng)營方式 對于中小企業(yè)來說，企業(yè)資源的相對缺乏也是與大企業(yè)的差距之一。所以，小企業(yè)應(yīng)把有限的資源用在“刀刃”上。而“虛擬經(jīng)營”是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其最關(guān)鍵最核心的功能，比如生產(chǎn)、營銷、設(shè)計、財務(wù)等功能，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)內(nèi)沒有完整執(zhí)行這些

11、功能的組織，而要借助企業(yè)外部提供。所以，對于山外山己經(jīng)掌握核心資源的小企業(yè)來說，采用虛擬經(jīng)營是一個事半功倍的戰(zhàn)略。企業(yè)可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補自己在人力資源數(shù)量和質(zhì)量上的不足:可以虛擬功能，借企業(yè)外部力量，來改善劣勢的部門。比如山外山在加盟店鋪的管理上人力不足，可以設(shè)置店長職權(quán)，自由外聘員工，虛擬人力資源。內(nèi)容總結(jié)：隨著社會分配的極具競爭下，各類行業(yè)紛紛洗牌，另立為王。如何能在弱肉強食的市場條件下躋身前列，這不僅關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)部機制，還關(guān)系到企業(yè)的前端部門大方向上的指引。開好頭，走好路，往往才是關(guān)鍵。參考文獻：中小企業(yè)營銷圣經(jīng) 杰亞伯拉罕蘇州山外山有限公司內(nèi)部講訓(xùn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)致 謝本課題在選題及研究過程中得到黃嵐老師的悉心指導(dǎo)。陳曦