銷售人員業(yè)務提高教程業(yè)務員的基礎能力與工作方法培訓

1、優(yōu)秀銷售人員的業(yè)務提升教程第一章：專業(yè)銷售人員應具備的五個條件 1、正確的態(tài)度： 自信相信銷售能帶給別人好處 銷售時的熱忱 樂觀態(tài)度 積極 關懷你的客戶 勤奮工作 能被人接受有人緣 誠懇 2、產品及市場知識： 滿足客戶必需求的產品知識 解決客戶問題的產品知識及應用 市場狀況 競爭產品 銷售區(qū)域的了解 3、好的銷售技巧 基礎銷售知識 提升銷售技巧 4、自我驅策 銷售區(qū)域徹底訪問 客戶意愿迅速處理 對刁難的客戶，堅持和氣態(tài)度 決不放松任何機會 維持及擴展人際關系 自動自發(fā) 不斷學習 5、履行職務 了解公司方針、銷售目標 做好銷售計劃 記錄銷售報表 遵循業(yè)務管理規(guī)定 了解各種合約第二章：銷售的八個步

2、驟和一個課題一、銷售的八個步驟第一步驟稱為銷售準備沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準備的步驟中，你要學會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。 第二個步驟是接近客戶好的接近客戶的技巧能帶給你好的開頭。這個步驟中，你要學會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、 拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。這個步驟中，你要學會：1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。 第四個步驟是調查以及詢問調查的技巧能夠幫你掌握

3、客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。這個步驟中，你要學會：1、事前調查；2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。 第五個步驟是產品說明在這個步驟中，你要學會：1、區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特別利益；2、將特性轉換利益技巧；3、產品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，你要學會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。 第七個步驟是建議書建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售

4、人員都不能忽視它的重要性，特別是你假設要銷售較復雜的理性產品。在這個步驟中，你要學習：1、建議書的準備技巧；2、建議書的撰寫技巧。 第八個步驟是締結與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，你也必需專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，你要學習：1、締結的原則；2、締結的時機；3、締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的、“是的、“是的法以及第七項的哀兵策略法。 銷售的一個課題二、銷售的一個課題：異議處理銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內心未被滿足的

5、必需要、不滿或興趣所在的良方，你可將它視為購買的信息。面對這個課題，你要學會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的如果法，以及第六種的直接反駁法。 學習一：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練下面有20個問題，能幫你回憶一下，你進行銷售時，這些問題是否會困擾著你，同時，你可評估一下，你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓練。 1你進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關鍵人士指有錢、有權決定、有必需要的人。 YesNo 2你是否常常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。 YesN

6、o 3當你與準客戶初次面對面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣? YesNo 4你是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當的接觸話語？ YesNo 5你面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程? YesNo 6.你關于解讀客戶的舉止、話語，推斷客戶的必需求、性質及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? YesNo 7.你是否能技巧地引導客戶說出他的必需求，而不讓客戶感受被質詢不悅的壓力? YesNo 8.你介紹產品時是否能依循特性、優(yōu)點及特別利益的方式？ YesNo 9.你是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的必需求？ YesNo 10.你

7、是否懂得過用“的技巧，進行提升品質的銷售技巧? YesNo 11.你是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕? YesNo 12.當客戶提出異議時，你是否能很高興地認為這是了解客戶必需求的大好機會? YesNo 13當客戶指出你產品真正缺點的異議時，你是否有時候會覺得處理起來有些困難? YesNo 14當客戶提出“不必需要、“沒有錢、“沒有決定時，是否仍讓你感到處理很困難? YesNo 15你是否能充分利用試探性締結及中途締結以達成最后的締結? YesNo 16.當客戶不愿立即接受締結而有意延遲時，你是否有時因此而終止了對談，而無法立即從另一個方向引導它締結? YesNo 17你對不同性格的客戶，獨戰(zhàn)

8、性、分析型、人際型、務實型都能有效的進行銷售? YesNo 18你是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？ YesNo 19你是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ YesNo 20你過去所接受的銷售業(yè)務，是否能有效地協助你處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？ YesNo第三章：銷售區(qū)域市場調查 1、了解客戶行業(yè)狀況 不同的產品或服務有不同的適用行業(yè)，如果你是銷售機電產品的銷售人員，必需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經營狀況。通過對區(qū)域內的行業(yè)狀況調查，你可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。 2、了解客戶使用狀況 客戶喜愛你的產品還是競爭對手的產品？客戶為什么選擇競爭產

9、品？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現新的商業(yè)機會。 通過曾經在這個區(qū)域做過的同事，你可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 3、了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對照你的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數量如何？具體了解這些狀況，有助于你準備你的說詞，研究應對的策略。 一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解具體，必需要你不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內客戶的變化，你的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴展。 4、把握區(qū)域潛力 前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個

10、目的就是能把握你區(qū)域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。 依據市場特點我們依據以下因素來評估你所經營區(qū)域的市場潛力。 市場飽和度。 區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數量。 區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例。 區(qū)域內合適銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事務所、機電生產廠等等。 景氣好的行業(yè)數目，通常景氣好的企業(yè)必需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。 充分了解上述的幾個因素，你才干決定你的銷售策略如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等及制定你的銷售計劃，以便對你區(qū)域內的潛在客戶做有效的拜訪。 第四章：如何尋找潛在客戶對

11、銷售區(qū)域有了初步的了解，才有能力和機會去尋找潛在客戶。 1、找出潛在客戶 對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內可能的銷售對象有以下幾種方法。 掃街拜訪。 參照黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象。 關注相關的報紙、雜志，你的客戶名單或許就在上面。 從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 2、調查潛在客戶的資料 接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有必需要的、有權力決定的、有錢的人。 通過接觸客戶的關鍵人物，你可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又

12、沒有效果的銷售方法。 真正的關鍵人物知道最必需要的是什么產品，能否在現在或將來什么時候購買。所以通過對關鍵人物的調查你才干獲知客戶的必需求信息和必需求障礙。 當你明確你的拜訪對象之后，你必需要調查潛在客戶的以下信息： 關鍵人物的職稱 關鍵人物的個性 客戶購買的決策途徑 客戶的規(guī)模和資金狀況 客戶的信譽狀況 客戶的發(fā)展狀況 3、明確你的拜訪目的 你必需首先決定你拜訪客戶的目的，才干準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受你拜訪的理由。 第一次拜訪客戶的理由： 引起客戶的興趣 建立人際關系 了解客戶目前的狀況 提供產品的資料以及樣品，報價單 介紹自己的企業(yè) 要求客戶提出建議、看法、對產品的看法拜

13、訪潛在客戶前的準備是一個繼續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是將來開花結果的種子，你對潛在客戶了解得越多，就越能增加你的信心。信心是會感染的，客戶感受到你的信心，也會對你產生信心。 一、尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參照以下“MAN原則： M： MONEY，代表“金錢。所選擇的對象必需有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表“必需求。該對象有這方面產品、服務的必需求。 “潛在客戶應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應依據具體狀況采用具體對策： 購買能力 購買決定權 必需 求 M金錢有

14、 A決定權有 N必需求大 m (無) a 無 n (無) 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人) m+A+N： 可以接觸，必需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件如購買力、必需求或購買決定權的狀況下，仍然可以開發(fā)，

15、只要應用適當的策略，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 1、準確推斷客戶購買欲望 推斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。 對產品的關懷程度：如購買產品的質量、款式、售后服務的關懷程度。 對購入的關懷程度：如對產品銷售協議、結算方式等。 是否能符合各項必需求：如產品的銷售政策是否合適當地實際等。 對產品是否信賴：對外包裝、價格等要求。 對銷售企業(yè)是否有優(yōu)良的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 2、準確推斷客戶購買能力 推斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。 信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，推斷是否有購買能力。 支付計劃：可從客戶期望一次付現，還是要求分期付款，

16、又分支付首期金額的多寡等，都能推斷客戶的購買能力。 經由客戶購買欲望及購買能力的二個因素推斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。 二、發(fā)掘潛在客戶的方法 發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法：一是資料分析法 “資料分析法是指通過分析各種資料統計資料、名錄類資料、報章類資料等，從而尋找潛在客戶的方法。 統計資料：國家相關部門的統計調查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊載的統計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統計資料等； 名錄類資料：客戶名錄現有客戶、舊客戶、失去的客戶、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人錄、 黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報章類資料：報紙廣告、產業(yè)或金融方面的消息、零售消

17、息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關個人消息等，專業(yè)性報紙和雜志行業(yè)動向、同行活動情形等。 二是一般性方法 主動訪問； 別人的介紹顧客、親戚、朋友、長輩、校友等； 各種團體交際團體、俱樂部等； 其他方面：郵寄宣揚品，利用各種展覽會和展示會，家庭，常常去風光區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 三、尋找潛在客戶的渠道 “潛在客戶在哪里呢？，如果你比較幸運的話，你的上任或者公司會給你一個名單，但關于一個新開拓的市場區(qū)域，這一切或許會比較難。好在我們已經知道了怎么去結識人，怎么分析產品，至少我們已經知道了潛在客戶應該在哪里，雖然我們還沒有證實。

18、 利用“有望客戶PROSPECT“尋找有望客戶PROSPECTING的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： “有望客戶P：PROVIDE“提供自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織客戶資料 S：SELECT“選擇真正準客戶 P：PLAN“計劃客戶來源及訪問對策 E：EXERCISE“運用想象力 C：COLLECT“收集轉手資料 T：TRAIN“訓練自己挑客戶的能力 “尋找有望客戶P：PERSONAL“個人觀察所得 R：RECORD“記錄資料 O：OCCUPATION“職業(yè)上來往的資料 S：SPOUSE“配偶方面的協助 P：PUBLIC“公開展示或說明

19、 E：ENCHAIN“連鎖式發(fā)展關系 C：COLD“冷淡的拜訪 T：THROUGH“透過別人協助 I：INFLUENCE“影響人士的介紹 N：NAME“名錄上查得的資料 G：GROUP“團體的銷售 要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必需多方尋找。 1、在朋友間 你會發(fā)現我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必定的關聯嗎？不是這樣的。關于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學、在聚會或者俱樂部熟悉的人都有可能是你的朋友，換句話說是熟悉你的人，你知道他們的聯系辦法，他們愿意了解你的工作和生活，關注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。 如果你確信你所銷

20、售的產品是他們必需要的，為什么你不去和他們聯系呢？而且他們大多數都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜愛你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推舉你確信的優(yōu)越產品，他們將積極的回應，并成為你最好的客戶。 與他們聯系，告訴他們你已經開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們與你共享你的喜悅。除非你6個月的每一天都這么做，否則他們會為你高興，并希望知道更具體的信息。你將利用他們檢驗你的講解與示范技巧。 如果你的親戚朋友不會成為你的客戶，也要與他們聯系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助你建立商業(yè)關

21、系。他們自己或許不是潛在客戶，但是他們或許熟悉將成為你客戶的人。不要害怕要求別人推舉。取得他們的同意，與你分享你的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞你的推斷力，我希望聽聽你的觀點。這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助你。 與最親密的朋友聯系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數人將不僅給你一些，提出恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。 2、借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情你根本無法下手，你必需要能夠給予你經驗的人，從他們那獲得建議，對你的價值非常大。我們無妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比你有經驗，對你所做的感興趣，并愿意指導你的行動。導師愿

22、意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從營銷與銷售管理人員協會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。 多數企業(yè)將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作優(yōu)良。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。 當然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為你尋找客戶，這方面必需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，你要依據你的實力和必需要尋求合適的代理商。 3、企業(yè)提供的名單 如果你在為一家企業(yè)服務，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最正確的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高

23、手，你還必需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，你也有所準備。如果你一直在尋找潛在的客戶，你將遭遇最小的挫折，大踏步前進。 4、掃街 掃街是指銷售人員的業(yè)務對象廣泛，比如保險業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務，也必需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，比如你怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，你可以了解更多關于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。 5、更廣闊的范圍 如果你銷售的產品對企業(yè)有利，就應該從當地的黃頁 簿開始。愿意投資讓

24、自己的企業(yè)列入 簿中，說明他們比較嚴正地對待生意。如果你的產品或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，你應該和他們取得聯系。如果你希望擴展?jié)撛诳蛻舻姆秶?，就應該查找至少含?00個具有姓名地址的目錄。 如果你熟悉計算機，你可能在因特網上找到潛在的客戶。因特網上很多的分類項目可以讓你在很短的時間找到有可能成為你的客戶的群體。如果你還不熟悉因特網，那你必需要從現在開始接觸了，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經營思路和將來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網的知識，你可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助你。 四、增加潛在客戶的涵蓋率1、開拓你的潛在客戶 你的銷售對象或許是公司，或許是個人，或

25、許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，或許影響購買決定的只有一個人，或許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才干決定。例如：新蓋大樓的空調設備，你的對象是業(yè)主呢？還是建筑制定師？還是承包的施工單位？確定了你的潛在客戶對象后，才干思索如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。 如何開拓最多的客戶？ 下面的九種方法能開拓潛在客戶： 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設備、保險業(yè)、圖書銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。 連鎖介紹法 哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉

26、拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。 每一個人都能使用介紹法，但你要怎么進行才干做得成功呢？ 接收前任銷售人員的客戶資料 你可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，具體地掌握住各項資料的細節(jié)。 用心耕耘你的客戶 日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70的業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。柴因和子是日本人壽保險界的超級經紀人，客戶介紹業(yè)績高達1547億日元。 直郵DM 直郵DM也是幫助你大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋介紹經紀人，應用DM傳達社區(qū)房屋買賣的消息，透過DM找出房屋的買主與賣主。 銷售信函 一位壽險的經紀人，列

27、出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對保險都有相當正確的熟悉，基于各種原因，目前并沒有馬上投保，但他相信他們一、二年內都有可能實際地參加投保，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個月針對這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險的事情，只慶賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四、第五封卡片時必定會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立即投保，當朋友間有人提到保險時他都會主動地介紹這位保險經紀人。 最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，你假設能規(guī)定自己，找出時間天天至少打

28、五個 給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。 展示會 展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前你必需要準備好專門的人收集客戶的資料，客戶的興趣點以及現場解答客戶的問題。 即使你的公司沒有組織展示會，但你的客戶群體組織的展示會同樣重要，當然你要有辦法拿到他們的資料。 擴展你的人際關系 業(yè)務主管的幾個重要因素如產品知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售客戶基數等，其中銷售客戶基數就是所謂的人際關系。企業(yè)的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業(yè)的另一項重要的產業(yè)，銷售人員的人際關系愈 廣，你接觸潛在客戶的機會就愈多。如何擴展你的人際關系呢？你可計劃這樣著手： 準備一張有吸引力的卡片：你

29、要讓你接觸的人知道你是誰？你能提供什么樣的服務，名片能讓你接觸的人記得你。 參加各種社團活動 參加一項公益活動 參加同學會 2、做好客戶管理 依可能成交的時間分類：依據你的推斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提升銷售的業(yè)績，對大客戶就必需多花一些時間。 為了要有效、有計劃地堅持對客戶銷售，必需把所發(fā)現的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項目可分成如下： 第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否加以分類： 應繼續(xù)訪問的。 擬暫隔一段時間再去訪問的。 不擬放棄的 第

30、二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內。 關于潛在客戶的這種分類，不但易于決定馬上訪問的對象和道路順序，并可幫助做到均衡化的銷售活動，使銷售實績不致發(fā)生很大的起伏。經過分類與不斷的分析后，自然可消除那些全無希望的潛在客戶。 堅持多數的潛在客戶，將為銷售人員帶來安心和信心。但堅持的潛在客戶究以多少人為最適當？如果希望“天天都要有100位潛在客戶，這就是說，在100位潛在客戶中，假設其中一位銷售成功，便得在同一天內另外補上一位潛在客戶。如此只要我們繼續(xù)銷貨，就要常常堅持100位潛在客戶在自己的掌握里。 潛在客戶雖然經

31、過開拓與接觸，但不一定就會繼續(xù)和我們有聯系。所以為了要不斷堅持潛在客戶及早變成真正的客戶，銷售人員應采用如下的方法：盡可能頻繁地前往訪問、打 聯系宣揚或寄書信聯系。 當你手上有潛在客戶的名單后，你就依客戶的可能購買期間及重要性計劃出你天天、每月的拜訪活動計劃。綜合增加涵蓋效率的上述兩個途徑，在銷售實務上可依以下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助你的銷售活動。第五章：銷售計劃銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提升行動的效率，前提是你有一個好的銷售計劃。 合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果

32、是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。 銷售人員在作計劃前要合計的三個要素： 接觸客戶時間的最大化 目標 達成目標所必需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，銷售計劃必需確保充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，你必需以嚴謹的態(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。 1、你的時間 接觸客戶時間要最大化。 對銷售人員來說，如何提升接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更具體了解你和你的產品。確

33、認你和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務是有助于你的客戶了解產品和了解你自己。 計劃的檢核點之一就是“你和你的客戶在接觸過程中的效果和你所用的時間。 2、你的目標 目標分終極目標和階段目標，有很多業(yè)務不是一次性成交的，必需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才干達成的，階段性目標是檢查銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標志，關于區(qū)域銷售計劃則尤為重要。 目標是企業(yè)和你共同確認能夠達成的任務。目標除了銷售數量和銷售金額外，還涉及到銷售費用。以下項目也是銷售人員行動過程中企業(yè)所要求的目標。 更充分了解產品的銷售區(qū)域； 訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率； 維持一定潛在客戶的數量； 每月新拜訪客戶

34、及再拜訪客戶的數量； 參加專業(yè)訓練的次數。 目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才干完成呢？您可以從6“W2“H的角度去思索。 6“W中的第一個是“What?！癢hat是指您要達成什么目標？一定要數量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數量化的目標，才干知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 第二個是“When?！癢hen是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數要降到80-70次之間。 第三是“Where?！癢here是指達成目標要利用的各個場所地點。 第四是“Who?！癢ho是指促成目標實現的有關人物。 第五是“Why?！癢hy是讓您能夠更明確地確定為什么您

35、要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 第六是“Which?！癢hich是讓您能夠在思索上堅持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 另外，2“H中的第一個H是“How?！癏ow是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。 第二個H是“How much?！癏ow much是指要花多少預算、費用、時間等等。 3、你的資源 要達成你的目標，你必需要充分了解你所擁有的資源及其優(yōu)劣點。 以下項目可協助你檢查你的資源： 產品知識； 價格的權限范圍； 現有客戶的關系； 潛在客戶的資料量和細致程度； 銷售區(qū)域； 銷售輔助器材。 4、你的銷售計劃 一份好的銷售計劃，要求你知道在你的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并

36、明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。 依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素養(yǎng)，必需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。剛開始從事業(yè)務銷售工作的業(yè)務新手，不要急于對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行訓練，將計劃和行程作具體的比較，當你具備了一定經驗時，你的銷售計劃同樣可以完美無缺，你的時間的使用效率自然會大大提升，業(yè)績你也就不用擔心了，所謂一切盡在掌握。 知而行，行則知。銷售是一個按部就班的過程，當你的心理承受力增大，你的希望一次一次實現時，失敗對你已經不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了

37、自己的每一次進步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進。第六章：成功銷售的第一步 掃街掃街是指銷售人員的業(yè)務對象廣泛，比如保險業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務，也必需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，比如你怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，你可以了解更多關于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。 一、掃街的目的 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設法與關鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。 掃街的功能非常強大，一位有經驗的銷售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客

38、戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實際體驗后，能從購買欲望及購買能力的二個基準，推斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人確實讓人力倦神疲，同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，你將不會得到很多的約見。 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自推斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷售人員卻視為畏途，因為是突然的拜訪，對方很容易就將你拒之門外，甚

39、至很多企業(yè)在門上就貼著“銷售勿入的警示。太多的拒絕容易摧毀一個銷售人員的意志，不少銷售人員由于無法突破這道關口而中途而廢，轉入其它的行業(yè)而無法成為一流的銷售人員。 完成掃街后，你可利用我們前面提到的方法推斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 對購買欲望的分析即從客戶對產品的關懷程度、對購入的關懷程度、是否說明自己的各項必需求、對產品是否信賴，對產品是否表示出疑慮、對銷售公司是否有好的印象等方面來分析。 推斷客戶的購買能力則是從他的財力狀況和支付計劃來分析。 經由購買欲望及購買能力的二個因素推斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內可能產生購買行為的準客戶。

40、 第二是有望客戶：有望客戶指三個月內可能會購買的準客戶。 第三是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在將來可能購買的客戶。 成功的掃街能帶給銷售人員許多利點。如親自推斷準客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立準客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員們的區(qū)域特性；同時也能鍛煉銷售人員們的銷售技巧。 二、掃街的技巧 成功的必需突破一些關口，如企業(yè)入口柜臺的服務人員、秘書及關鍵人士，因此，要能順利達成掃街的目標，必需要靈活運用一些技巧，以達成有效的銷售。 1、面對接待員的技巧：要用清楚堅定的語句告訴接待員你的意圖。 例如：你好。我是企業(yè)的銷售人員李力，請通知總務處陳處長，我來拜訪他

41、。 你必需面帶笑容，但不可過于諂媚。 由于是突然拜訪，如何知道總務到處長姓陳呢？ 伺機詢問企業(yè)進出的員工，如“如總務處王處長的辦公室是不是在這里？對方會告訴你總務到處長姓陳不姓王。 同樣，你告訴接待員，你要找總務處的王處長，接待員會說總務處只有陳處長，此時，你可說抱歉，記錯了。 知道拜訪對象的姓及職稱后，你最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認為你和受訪對象很熟。 你要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此你心里事先要準備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，你可拜訪總務處的經理和科長。 有些企業(yè)由于進出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，或許你只要輕描淡寫地說：“我是企業(yè)的李力

42、。就能順利進入企業(yè)了。 和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立即叫出對方名字。 2、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 例如：我是企業(yè)的銷售人員李力，我要向陳經理報告有關員工福利提案事項，麻煩你轉達。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術專用名詞，讓秘書認為你的拜訪是很重要的。如果發(fā)現關鍵人士不在或者正在開會時，你可依照以下步驟處理： 請教秘書的姓名。 將名片或資料，請秘書轉交給拜訪對象，同時在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪。 盡可能從秘書處了解一些關于關鍵人士的個性、作風、興趣愛好及裁

43、決途徑等。 向秘書道謝，并請他提醒關鍵人士有關下次拜訪的時間。 秘書向關鍵人士轉達你的來意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書請你會見關鍵人士。 秘書轉達關鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 此時，銷售人員要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向總經理報告有關如何節(jié)省稅金，增加個人的確保。 秘書轉答說關鍵人士現在很忙，沒有空。此時，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關鍵人士約好下次見面的時間。 秘書轉答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務可以關鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后你應確認第三者是否有權力決定簽約，如果沒有權力簽約時，你可以向關鍵人士報告討論的結果

44、為由，和關鍵人士約好會面的時間。 3、會見關鍵人士的技巧 接近話語的技巧：會見關鍵人士時，你可以運用接近客戶的談話步驟技巧。 結束談話后告辭的技巧： 感謝對方抽出時間會談； 提醒此次談中，彼此可能要檢討準備的事項，以備下次再會談； 推出門前，輕輕向對方點頭，面對關鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關鍵人士關門； 要向秘書、接待員打招呼。 4、面對初次見面的客戶1、馬上引起他的注意 引起注意產生興趣產生聯想激起欲望比較產品下決心購買，是客戶購買心理的七個階段。 引起客戶的注意處于第一個階段。 在課堂上老師可要求或命令同學們注意聽講，可在課堂中立即進行考試，以促使同學注意，老師清楚地知道同學上課不注

45、意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。 銷售人員無法仿照老師要求潛在客戶注意你的話語，你要制定出自己別出心裁、獨到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 別出心裁的名片 別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片假設和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達特別訊息引起潛在客戶的注意。相反地，假設是你的名片制定獨特，能傳達一些特別訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對你也會產生一種特別的注意力，對你的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由于科技的進步，你能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，你可針對不同

46、的拜訪對象，制定使用不同形態(tài)的名片，以馬上吸引初次見面的潛在客戶。 請教客戶的看法 人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常你不會想到，也不會使用到，可是當別人問你某個問題時，你的思索就會立即集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，你也會集中注意力思索及表達你對問題看法。 請教看法是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是你有找出一些與業(yè)務相關的一些問題。當客戶表達看法時，你不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面你也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能馬上獲得哪些重大利益，是引起客戶

47、注意的一個好方法。 告訴潛在客戶一些有用的信息 每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關懷、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。 提出能協助解決潛在客戶面臨的問題 例如當客戶的復印費用管理不良而逐年升高時，你假設能承諾協助他解決復印管理的問題，客戶會注意你所說的每一句話。 以上這五個方法，假設是你能妥當地運用，相信你將更有信心，馬上引起初次見面客戶的注意力。 2、馬上獲得他的好感 成功的穿著 在你拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜愛你并認同你和他們是同一類的人。如何穿著呢？和你的客

48、戶穿著一樣是就很好了。 穿著是客戶見到你的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放松。 肢體語言 或許你不信，調查說明超過半數的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出你的自信心。你不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓你反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染你身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產生好感，能以微笑迎人，讓別人也產生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。 問候 問候的方式決定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著你的問候方式。如果你知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過

49、了。如果有熟悉他的人你也熟悉，無妨稍稍表揚對方兩句。 握手 握手能表達你信任、自信和能力。當然有的人或有的場所就不合適握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現尷尬的局面，你可以堅持右手臂微曲放在體側。當對方伸手時，有所準備。 握手在大多數場合都是合適的，但要正確掌握。花點時間體會你和別人的握手，你能感受到對方的態(tài)度。 注意客戶的情緒 生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想你自己，你也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，或許不是很合適和你談生意，所以，你要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌

50、地告辭而出。 記住客戶的名字和稱謂 卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，天天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不寬裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕時間找到兔子最喜愛吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜愛的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，天天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰慧的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當時的各項物質資源相當匱乏，聰慧的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石等都有人川流不息地捐出。了解名字的魔力，能讓你不勞所費就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。 銷售人員在面對客戶時，假設能常常、流利、