中國手機市場主要廠家的銷售渠道和管理

1、中國手機市場主要廠家的銷售渠道和管理2004年波導的銷售渠道和渠道管理 一. 銷售管理體制1. 總部：波導公司的總部在中國浙江省寧波?？偛控撠熓謾C銷售的總經(jīng)理和銷售管理部，具體負責bird銷售策略和政策的制定，指導各個分公司的銷售工作。每個省的銷售工作，具體由各省的分公司負責。2. 分公司波導在全國有41個省級分公司，接近400個辦事處，負責各省的銷售工作。41個分公司的人員，包括銷售、財務(wù)和售后服務(wù)人員，約5500人。3. 辦事處各個辦事處配往零售店的促銷人員，近15000人。在各個省，波導實行小區(qū)域銷售。每個銷售區(qū)域的大小不等。大多數(shù)通常以地區(qū)為單位。波導一個辦事處負責一個銷售區(qū)域。二.

2、銷售渠道結(jié)構(gòu)波導的銷售渠道主要由三個部分組成：區(qū)域代理商、直供零售店、運營商捆綁。在2004年，波導三個銷售渠道的比例將大致是：l 區(qū)域代理商：6070l 直供零售商：2030l 運營商：5波導沒有全國代理商，但在每個銷售區(qū)域有區(qū)域代理商，而且有多家代理商。每個區(qū)域選擇多少代理商，主要看每家代理商的實力。全國有大約5000多個區(qū)域代理商。三. 渠道利潤1. 渠道平均利潤（出廠價和零售價的差距占零售價的比例）平均在25%左右。2. 不同價位產(chǎn)品的渠道利潤這個比例對于不同價位的產(chǎn)品，都是大致相當?shù)?。l 一級代理的利潤通常占零售價的10。l 有些地區(qū)會有二級代理，其利潤空間大致在5左右。l 零售店的

3、利潤在1012。3. 在產(chǎn)品不同的生命周期，渠道利潤有一定的變化。l 上市初期：3032l 正常銷售：2530l 淘汰期：2025l 清理庫存：010四. 付款方式1. 向代理商的發(fā)貨條件：款到發(fā)貨2. 付款方式：波導的要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨。主要以銀行轉(zhuǎn)帳為主。但是各個分公司在實際操作的過程中使用各種不同的方式。比如，銀行轉(zhuǎn)帳（bank transfer），銀行承兌(acceptance bill)，延期支票(deferred cheque)，商業(yè)承兌(commercial acceptance)，銀行保函(credit guarantee)等。3. 交貨時間：省級分公司向各個地包商發(fā)貨，一般以公路

4、運輸為主，會因地理區(qū)域的不同而不同。但一般在27天。五. 物流控制1. 工廠分公司：由兩家全國性大型快遞公司負責。2. 分公司零售直供店：大部分由分公司負責，分公司有自己的車。3. 分公司區(qū)域代理商：部分由分公司負責，部分由物流公司。4. 區(qū)域代理商零售店：區(qū)域代理商負責。六. 直供：對于大賣場，實行零售直供，由省級公司直接供貨。供貨條件根據(jù)不同的賣場具體談判。談判內(nèi)容包括：1. 渠道利潤2. 進店費3. 促銷費4. 額外的返利5. 零售量保證6. 其它直供店因此會從每款直供手機得到零售價1015的利潤。七. 價格管理波導實行嚴格的封閉式小區(qū)域銷售。要求每個銷售區(qū)域的區(qū)域代理商只能向本區(qū)域供貨

5、，不得跨區(qū)域供貨，以免引起價格混亂。要保證價格的穩(wěn)定，通常采取以下三個方面的措施：1. 合理控制每個區(qū)域代理商的供貨量2. 要求每個區(qū)域代理商向波導交納15萬人民幣的反串貨保證金。發(fā)現(xiàn)串貨，立即處罰，罰金從這個保證金中扣除。3. 對表現(xiàn)良好的區(qū)域代理商給予獎勵。八. 價格保護波導目前主要采用全程價格保護，要求對渠道不同層級的庫存都進行保護。調(diào)價以后，區(qū)域代理商的庫存由波導提供價格補償。零售店的庫存由區(qū)域代理商補償。波導對區(qū)域代理商的庫存進行補償時，沒有時間限制，只要倉庫中存在庫存，按照上次盤庫為期限，進行補償。九. 供貨和控制1. 波導的區(qū)域代理商平均每月從波導分公司提一次貨。2. 通常是款到

6、提貨。3. 提貨量根據(jù)上月銷售情況和對下月的預(yù)計進行調(diào)整。通常不會有太大的誤差。4. 省級分公司根據(jù)零售終端銷售信息系統(tǒng)每天觀察著各個代理商和各類產(chǎn)品的零售量。并會根據(jù)這些信息向代理商補貨。這個系統(tǒng)是調(diào)節(jié)銷售量的關(guān)鍵。十. 促銷波導的促銷有三種方式：1. 降價2. 送禮品3. 抽獎降價是總部為推動銷售所采取的最主要的促銷方式。禮品和抽獎等活動在全國范圍也時有發(fā)生。省級分公司可以根據(jù)各地的市場情況安排促銷。十一. 銷售管理信息系統(tǒng)（emis）1. 波導的銷售管理信息系統(tǒng)是一個實時更新的聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫依據(jù)各地促銷人員在零售終端的銷售統(tǒng)計。2. 波導在各地的促銷員每天根據(jù)售出手機的保修卡，將相關(guān)

7、信息整理并填寫到銷售報表中，并匯報給辦事處。辦事處收到這些信息后迅速將這些信息在當天錄入電腦。3. 這個信息系統(tǒng)的原始數(shù)據(jù)庫可以反映每個零售店銷售的每臺手機的情況，包括這個臺手機是哪個代理商供貨。tcl的銷售渠道和渠道管理 一、 銷售管理體制4. 總部：tcl的總部在廣東惠州。銷售工作tcl移動的總經(jīng)理親自管理。5. 銷售大區(qū)和分公司：共9個銷售大區(qū)：7個大區(qū)廣東山東。每個大區(qū)包含幾個省級分公司。省級分公司：28個分公司。負責組織各省訂單，市場推廣和客戶服務(wù)。每個分公司20人左右。6. 辦事處約200地區(qū)辦事處。共計1500多人銷售和管理人員。另外還有800010000人的促銷員隊伍，其中督導

8、人員大約500人左右。二、 銷售渠道結(jié)構(gòu)tcl的銷售渠道正在由原來省級包銷為主，向地級包銷為主轉(zhuǎn)變。目前實行省包的產(chǎn)品占3040左右，地包產(chǎn)品占6070，運營商捆綁僅僅12。沒有廠家直供。tcl的銷售渠道主要由兩個類型構(gòu)成：1. 高端產(chǎn)品：依然采用原來的省級包銷制度。一個省級包銷商負責一款手機在一個或兩個省范圍內(nèi)的銷售。部分產(chǎn)品由省級包銷商直接發(fā)向零售店，大量的產(chǎn)品還要通過地級包銷商進行銷售。2. 中低端產(chǎn)品：tcl直接發(fā)貨給300500個地區(qū)包銷商，由這些包銷商直接向零售店發(fā)貨。從2004年2月開始，地包商全面啟動。三、 渠道利潤1. 渠道平均利潤在2030%左右。2. 不同價位產(chǎn)品的渠道利

9、潤高端產(chǎn)品：根據(jù)價位確定，一級代理200元左右；二級代理100元左右；零售店200元左右。中端產(chǎn)品：一級代理100150元；二級代理80元左右；零售店150200元。低端產(chǎn)品：一級代理100元；二級代理6080元左右；零售店100元。四、 付款方式1. 向代理商的發(fā)貨條件：款到發(fā)貨2. 付款方式：以銀行轉(zhuǎn)帳為基本形式，在實際操作的過程中使用銀行承兌和三方承兌等。3. 交貨時間：省級代理商一般以空運為主，交貨時間在45天。地包商交貨時間一般在510天。五、 物流控制1. 工廠一級代理：tcl委托全國性快遞公司負責。2. 一級代理零售直供店：大部分一級代理自己負責。3. 二級代理零售店：部分二級代

10、理自己負責。4. 區(qū)域代理商零售店：區(qū)域代理商負責。六、 直供：tcl沒有直接向零售店供貨。但是大致有1215的產(chǎn)品是通過一級代理商直接供貨給零售店的。七、 價格管理廠家的價格是統(tǒng)一的。對某一款產(chǎn)品，不論是銷量大的代理商，還是銷量小的代理商，產(chǎn)品的價格是統(tǒng)一的。銷量非常突出的代理商，可以通過返利的方式給予獎勵。但是在產(chǎn)品售出之后。不同區(qū)域之間的串貨，主要通過代理商罰款進行約束。八、 價格保護 tcl開始實行全程價格保護。tcl根據(jù)一級代理的庫存進行價格保價，tcl保一級代理的庫存，一級代理保二級代理的庫存。一級代理和二級代理向零售店保庫存。廠家監(jiān)督代理商價格保護的執(zhí)行。九、 供貨和控制各省市場

11、的銷售計劃由省級分公司根據(jù)各地具體市場情況制定和監(jiān)督。高端產(chǎn)品由省級代理商向tcl省級分公司訂貨。中低端產(chǎn)品由地區(qū)包銷商直接向tcl省級分公司訂貨。收到貨款以后，工廠根據(jù)訂單直接向代理商發(fā)貨。代理商沒有對銷售量的正式承諾。但是代理商如果確實銷售不力，則可能要更換。曾經(jīng)嘗試以三個月為一個階段進行賣斷方式供貨，但是試驗的結(jié)果是，弊端太多，產(chǎn)品層層積壓嚴重，廠家無法預(yù)測銷售和市場需求，所以停止使用。依然用目前一批一批現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售。代理商沒有因為銷售不完而進行退貨的行為，除非產(chǎn)品質(zhì)量問題。十、 促銷給代理商沒有專門的促銷費用。代理商可以從廠家的利潤空間中提取一部分費用自己去進行促銷。市場推廣主要

12、由tcl省級分公司組織開展。十一、 銷售管理信息系統(tǒng)（erp）tcl的銷售信息管理系統(tǒng)和波導的非常相似。每天5點前，零售督導人員搜集促銷員的銷售報表，報給辦事處，辦事處匯總以后再報給分公司，分公司匯總后再報給總部。當天晚上就可以知道當天分型號的進銷存情況。目前這個報表系統(tǒng)基于保修卡。以后有可能向登記每款產(chǎn)品的條碼變化。那樣將更加準確。摩托羅拉的銷售渠道和渠道管理 一、 銷售管理體制1. 六個銷售大區(qū)：2004年2月，摩托羅拉在海南三亞的會議決定了中國市場新的銷售渠道管理體制，原來摩托羅拉中國公司集權(quán)化管理開始向各個銷售大區(qū)分散，讓各個銷售發(fā)揮更大的積極性和自主性，以便提高銷售力。在這個新的體系

13、中，中國大陸的四個銷售區(qū)域（北區(qū)、南區(qū)、東區(qū)、西區(qū)），與臺灣、香港澳門兩個區(qū)域并列為大中國區(qū)的六個銷售大區(qū)，統(tǒng)一向摩托羅拉中國公司匯報。這四個銷售區(qū)域以分公司的方式開始運作，開始擁有人員資源、財務(wù)、銷售管理、市場營銷等方面的獨立運作能力。2. 城市銷售經(jīng)理：原來摩托羅拉在每個省平均只有兩個銷售管理人員，分別管理gsm和cdma。從去年下半年開始，在每個地區(qū)級城市設(shè)立地區(qū)銷售經(jīng)理，以便提高摩托羅拉在基層銷售量。城市銷售經(jīng)理向省級銷售經(jīng)理報告。省級銷售經(jīng)理向大區(qū)銷售經(jīng)理匯報。目前摩托羅拉在各地的銷售和管理人員大約在500人左右。在中國市場上各個外國品牌中，與諾基亞并列之首。gsm和cdma分別屬于

14、不同管理體系。3. 零售促銷員： 在全國有3000人左右的專職促銷人員。促銷員通常只銷售gsm手機。cdma手機的零售依然以聯(lián)通營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、新時空專賣店為主。在特大型城市，摩托羅拉在大的賣場有cdma促銷員。另外，在一部分地級市，摩托羅拉有自己的cdma聯(lián)絡(luò)員，主要與當?shù)氐穆?lián)通溝通。二、 銷售渠道結(jié)構(gòu)1. 目前三類銷售渠道的比例銷售比例是：l 代理商：8590l 直供零售商：58l 運營商：362. 總共九家一級代理商：一家全國代理商深圳天音，另外8家大區(qū)代理商。3. 每個大區(qū)三家一級代理商，集中在各個大區(qū)開展工作。銷售大區(qū)北區(qū)南區(qū)東區(qū)西區(qū)一級代理天音ptmc(華北)恒信天音ptmc(

15、bj)新聯(lián)天音上海銀利ptmc（華東）天音新亞北方商用三、 渠道利潤渠道利潤占零售價的比例在各類機型之間大致相當，分別是一級代理：4.5二級代理：3%零售店：4-10%由于原來摩托羅拉的零售量較大，所以渠道利潤相對于一些國內(nèi)廠家較低。四、 付款方式1. 向代理商的發(fā)貨條件：款到發(fā)貨2. 付款方式：摩托羅拉認可的方式有銀行轉(zhuǎn)帳、承兌等方式。3. 交貨時間：銀行轉(zhuǎn)帳貨物運輸，通常需要45天。如果遇到星期天，可以長達7天左右。但是，廠家確認貨款到帳后，立即發(fā)貨，23天就可以收到貨物。異地以空運方式為主。五、 物流控制1. 工廠一級代理：專業(yè)物流公司負責。貨物由摩托羅拉的工廠 直接發(fā)往代理商的總部。由

16、代理商自己再分貨。2. 工廠零售直供店：專業(yè)物流公司（中外運csco）3. 一級代理零售直供店：大部分一級代理自己負責。4. 二級代理零售店：部分二級代理自己負責。六、 直供由于諾基亞在直供方面領(lǐng)先于摩托羅拉，摩托羅拉從去年下半年開始快速發(fā)展直供。許多諾基亞的直供店開始接受摩托羅拉的直供。根據(jù)協(xié)議，直供店通常只能在自己的零售網(wǎng)絡(luò)里零售直供產(chǎn)品，不能向外批發(fā)。但是一些大的直供店不遵守供貨紀律，受到摩托羅拉的處罰。七、 價格管理摩托羅拉有自己的促銷人員和巡店人員查看零售店的價格，如果零售店價格過低。廠家會追查這是哪些代理商在供貨，檢查代理商是否以過低價格供貨而擾亂了零售價格。如果確定是代理商的責任

17、，代理商將受到處罰。處罰的方式因機型而不同，少則每臺2000元，多則每臺5000元。鼓勵代理商抓竄貨，每抓到一款，可以得到相當于罰款的獎勵。 八、 價格保護摩托羅拉通常是按月發(fā)貨，所以一半保一個月的庫存。采用庫存保價：降價時，清點代理商倉庫，對上個月進的貨提供價報。這是摩托羅拉使用的最主要的方式。九、 供貨和控制摩托羅拉無需代理商承諾銷量。通常供給代理商的量偏大，給代理商銷售壓力大。摩托羅拉希望代理商在壓力下能夠提高銷量。 對統(tǒng)一級別的代理商保持統(tǒng)一的供貨價格。在市場積壓太久的少量尾貨，如果實在難以銷售，通?？梢砸苑浅５偷膬r格轉(zhuǎn)賣給其他商家去銷售，代理商可以與廠家再度談判，廠家可能會根據(jù)具體情

18、況給予不同程度的補償。十、 促銷銷售管理體制改革以后，csf基金將取消。促銷活動將主要由各大區(qū)與大區(qū)代理商合作開展。是否再建促銷基金，可能由各大區(qū)決定。由于很多的促銷活動主要依賴廠家的力量開展，所以目前設(shè)立促銷基金的廠家較少。通常廠家給代理商的利潤空間中已經(jīng)包括代理商的促銷費用。十一、 銷售管理信息系統(tǒng)摩托羅拉有自己詳細的銷售信息管理系統(tǒng)。1. 促銷員的保修卡統(tǒng)計，類似于tcl。2. 代理商報表：主要反映一級代理向二級代理供貨的情況，進銷存。缺少代理商向主要零售店供貨的統(tǒng)計資料。索尼愛立信要求代理商提供的報表比摩托羅拉詳細，反映了主要零售商的銷售情況。諾基亞的銷售渠道和渠道管理 一、 銷售管理

19、體制1 管理體制的改革l 中國區(qū)原來向亞太區(qū)匯報，現(xiàn)在改為直接向諾基亞總部匯報。l 中國市場成為與歐洲市場、中東和非洲市場、美洲市場、亞太市場并列的全球五大市場。l 中國大陸分四個銷售大區(qū)（北區(qū)、南區(qū)、東區(qū)、西區(qū)）。每個銷售區(qū)域以分公司的方式開始運作，開始擁有人員資源、財務(wù)、銷售管理、市場營銷等方面的獨立運作能力。2. 更多諾基亞自己的銷售人員介入銷售l 為了加強在全國各地的銷售力量，諾基亞發(fā)展大量的城市銷售經(jīng)理l 從2004年開始，諾基亞的銷售和市場力量將從原來的150個城市 向300多個城市拓展。3. 零售促銷員：在全國有2400人的專職促銷人員，負責gsm銷售。二、 銷售渠道結(jié)構(gòu)1. 諾

20、基亞gsm產(chǎn)品的銷售主要由代理體制和直供體系構(gòu)成。cdma由全國代理進行。2. gsm的代理體制正在經(jīng)歷從全國代理（nd），省級包銷(pd)向省級資金平臺(fd)的過渡。為了加強對基層市場的攻勢，諾基亞正在300400個中小型城市加強自己的銷售力量。l 2002年主要依靠7家全國代理商（蜂星、長遠、ptmc/aisidi/xinlifa等）。目前全國代理有三家：蜂星、長遠、ptmc，負責幾款銷量較大的機型。銷量約占諾基亞全國銷量的2025。l 2003年開始發(fā)展出30家左右的省級代理商（大部分是原來國代在當?shù)氐姆止荆?，實行省級包銷。銷量約占諾基亞全國銷量的5055。l 2003年底開始嘗試實

21、行省級資金平臺。fd代理商只扮演資金和物流的作用，不負責銷售。這是與pd的本質(zhì)差別。諾基亞的城市銷售經(jīng)理負責銷售，向地級包銷商組單，加強銷售管理。這種模式正在幾個省試行。fd的利潤是按照銷售量進行提成的。銷量約占諾基亞全國銷量的1015。3. 在大陸各個手機品牌中，諾基亞的零售直供工作做得最好（藍龍計劃）。大致能夠占到諾基亞在全國銷售銷量的1520。在上海、北京等特大型城市，諾基亞直供已經(jīng)占到當?shù)劁N量的一半以上。4. 諾基亞專賣店（金龍計劃）：全國有100多家諾基亞專賣店。起零售、品牌形象推廣和售后服務(wù)的職能。但銷售比例很小。三、 渠道利潤渠道利潤的結(jié)構(gòu)因渠道結(jié)構(gòu)的不同而不同：1. nd體系下

22、：全國代理的利潤大約是零售價的52. pd體系下：省級代理的利潤大約占零售價的53. 零售店的利潤通常是10。4. fd的利潤：進貨金額的5。四、 付款方式1、 向代理商的發(fā)貨條件：確認款到，再發(fā)貨2、 付款方式：目前諾基亞認可的方式是銀行轉(zhuǎn)帳。3、 交貨時間：一般在接到訂單后，等待銀行款到確認，然后立即發(fā)貨。合計最多4-5天就可以收到貨物。貨物運輸最多只有23天左右的時間。主要是銀行轉(zhuǎn)帳和確認花費幾天的時間。五、 物流1. 省代向下的物流：省代自己解決，當?shù)氐奈锪鞴?. fd向下的物流：大部分依靠物流公司。3. 廠家直供零售店：全國性快遞公司4. 全國專賣店物流：全國性快遞公司六、 直供1

23、. 對象：全國或地區(qū)具有強大銷售能力的手機連鎖零售商2. 產(chǎn)品：諾基亞的全部產(chǎn)品3. 政策：進貨價格不得低于一級代理的進貨價，通常略高于一級代理的進貨價。每月按照提貨金額3.5%左右的比例給直供店返利。直供店銷售諾基亞產(chǎn)品的利潤超過10。七、 價格保護1. 采取補庫存的辦法。2. 只補一級代理的庫存。一級代理可以是nd或pd。不補二級代理。3. fd不存在價格保護，因為諾基亞承擔這部分貨物的銷售責任，fd只是解決資金和物流的問題。八、 供貨和控制1. 全國代理：廠家與代理商共同商談。2. pd：廠家與代理商共同商談。3. fd：根據(jù)各地組單情況，確定供貨量。4. 專賣店：根據(jù)每月的銷量進行預(yù)測

24、。5. 直供店：廠家與直供店共同確定。九、 促銷1. 促銷基金已經(jīng)取消。2. 2400個零售店有促銷員3. 促銷活動由各個大區(qū)確定十、 銷售管理信息系統(tǒng)1. 促銷員每天信息：用7650手機將每天的銷售情況發(fā)送給2. 代理商每天的進貨和銷貨信息：三星的銷售渠道和渠道管理 一、 銷售管理體制1. 三星產(chǎn)品包括gsm和cdma，所以銷售管理也分兩個管理團隊。雖然三星中國總部設(shè)在北京，但是由于gsm的代理商大多在廣州和深圳，所以gsm的銷售管理團隊在廣州辦公。而cdma管理團隊在北京。2. 三星的手機銷售主要依賴代理商。雖然在各個大區(qū)有銷售管理人員，但是銷售人員較少。3. 由于三星實行的是買斷式經(jīng)營，

25、一般三個月簽一次協(xié)議。但是供貨周期比較靈活，比如每月供一批貨。所以與代理商之間的關(guān)系較為簡單。產(chǎn)品買斷以后，代理商全面負責產(chǎn)品銷售和市場推廣，三星主要負責全國性的品牌廣告。二、 銷售渠道結(jié)構(gòu)1. 全部產(chǎn)品實行全國代理每一款產(chǎn)品在全國只找一家一級代理商。代理商制式機型鷹泰數(shù)碼gsmcdma)n628，sgh-e708，sgh-p408，sgh-t408 a399，a599，n299，sch-i519，sch-x199，sch- x319，sch-x369，sch-x659愛施得gsma308，sgh-e108，sgh-s208，sgh-s308，sgh-s508，sgh-v208華松gsmn28

26、8，sgh-s108，sgh-p108，t108+天音cdmaa539，sch-x209，sch-x219，sch-x359全網(wǎng)gsmsgh-t208，sgh-t508普天泰力cdcmaa809，sch-x339，sch-x5592. 地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)由各家代理商自己完善。三星對渠道的介入較少。3. 沒有零售直供4. cdma對運營商的依賴很大三、 渠道利潤由于三星產(chǎn)品以中高端居多，渠道利潤比較豐厚。高端產(chǎn)品中價產(chǎn)品低價產(chǎn)品一級代理共300元左右共250元左右共200250元二級代理零售店零售價的10%左右零售價的10%左右零售價的10%左右四、 付款方式1、 向代理商的發(fā)貨條件：一個季度按照簽訂

27、的銷售量分批供貨。每批貨分批付款，在確認款到后，再發(fā)貨。2、 付款方式：只接受銀行轉(zhuǎn)帳，在財務(wù)方面要求非常嚴格。3、 交貨時間：確認銀行款到，然后立即發(fā)貨。一般在銀行貨款確認23天就可以收到貨物。五、 物流控制1. 工廠一級代理：專業(yè)物流公司負責。2. 一級代理向二級代理和零售店的物流：由代理商自己安排，三星一概不管。六、 價格管理三星將一款產(chǎn)品賣給一個代理商以后，價格由代理商自己去管理和調(diào)節(jié)。同時，代理商自己承擔銷售的風險。在這個背景下，三星鼓勵代理商盡可能使一款手機的銷售最大化。所以代理商可以與三星談銷售量與價格。每款產(chǎn)品的供貨量是廠家和代理商共同討論的結(jié)果。三星與代理商每個季度簽訂一個銷

28、售量合同。三星根據(jù)簽訂的銷售量組織原材料進行生產(chǎn)。代理商全面承擔銷售風險。代理商銷售不動的貨，自行處理，三星不可能收回。三星在三個月內(nèi)向代理商分批供貨，每批貨在生產(chǎn)出來以后，三星通知代理商付款提貨。七、 價格保護 由于銷售由代理商全面負責，而且產(chǎn)品實行買斷式經(jīng)營。所以，沒有價格保護。不存在三星調(diào)價的問題。但是，三星的代理商對下面的經(jīng)銷商，實行價格保護，而且是全程價保。八、 促銷廠商不派駐駐店促銷人員。全國有市場巡查督導100人左右，分布在各大城市。巡查代理商向零售店的鋪貨情況，價格情況，樣機陳列，店面海報，pop等等。九、 銷售管理信息系統(tǒng)三星渠道控制系統(tǒng)稱為psi（purchase sale

29、s and inventory），各級代理商有不同的權(quán)限，每周填報銷售表格，三星總部可以檢測各地的進銷存情況。松下的銷售渠道和渠道管理 一、 銷售管理體制手機中國總部在北京，日本人擔任銷售總經(jīng)理。12個省有1個松下的銷售經(jīng)理。二、 銷售渠道結(jié)構(gòu)正在嘗試和對比兩種銷售模式：1. 全國大代理商（約占銷量的5060）：ptmc總公司，銷售gd55，gd88，g51, gd68, g50。2. 兩家小代理商實行分區(qū)域銷售（4050）：中廣時代（北區(qū)），珠海新天地（南區(qū)）。銷售：gd86a, x66, g70, g60等。 三、 渠道利潤1. 渠道平均利潤在2025%之間。2. 不同價位產(chǎn)品的渠道利潤比

30、例大致相當l 一級代理的利潤通常占零售價的78。l 二級代理，其利潤空間大致在5左右。l 零售商的利潤在78左右。四、 付款方式1、 向代理商的發(fā)貨條件：確認款到，再發(fā)貨2、 付款方式：銀行轉(zhuǎn)帳。3、 交貨時間：一般在接到訂單后，等待銀行款到確認，然后立即發(fā)貨。合計47天就可以收到貨物。五、 物流1. 廠家向一級代理商的物流：由一家中日合資的物流公司提供。2. 廠家向各省二級代理的供貨：廠家根據(jù)一級代理的訂單，直接越過一級代理向各省的代理商供貨。3. 一級代理商向二級代理商的物流：大部分由一級代理找的物流公司送貨，也有二級代理商來拉貨的。六、 直供沒有廠家向零售店的直供。七、 價格保護降價之日，代理商倉庫中21天內(nèi)進的貨100補差。八、 供貨和控制銷售量的估計由廠家和代理商共同商定。九、 促銷1. 松下的零售店促銷人員大約在5600人左右。2. 要求代理商自己也組建促銷員隊伍。但是，目