營銷實戰(zhàn)之酒店促銷

1、page 1運作酒店終端運作酒店終端常用的酒店促銷手常用的酒店促銷手法法 2012-04-27 2012-04-27page 2何謂促銷？何謂促銷？n促銷對企業(yè)而言是在一定的時間內通過某種手段或活動促進銷售業(yè)績增長的過程，對消費者而言是促進其購買。比較全面的表述是：在充分考慮費用和效果的基礎上，使用一系列的手段把商品或服務以外的附加價值傳遞給，以此去實現(xiàn)某個銷售目標或市場目標。page 3.n酒店終端的操作方式上較靈活多樣,在酒水已經上柜正常銷售的時候，怎樣在酒店終端擴大產品首嘗率，促使消費者重復購買，怎樣得到酒店支持。n面對日益激烈的酒店通路爭奪，各廠商花費心思采取各種方式的促銷，你方下臺，

2、我方上場，好不熱鬧，其中不乏經典之作，也有不少齷齪之舉。n促銷只是一個有效手段，經常舉行不計投入和成效的促銷稀釋了品牌的含金量，與廠商的初衷大相違背。page 4如何有效地進行促銷如何有效地進行促銷?在設計促銷方案時應采取三個分析步驟即：在設計促銷方案時應采取三個分析步驟即：n促銷什么？促銷什么？n向誰促銷？向誰促銷？n怎樣促銷？怎樣促銷？page 5.n成功的促銷活動就是在最恰當?shù)臅r機，最成功的促銷活動就是在最恰當?shù)臅r機，最恰當?shù)氖袌?，以商品或服務向最恰當?shù)膶η‘數(shù)氖袌觯陨唐坊蚍障蜃钋‘數(shù)膶ο?，以最恰當?shù)恼T惑，刺激立即購買的欲象，以最恰當?shù)恼T惑，刺激立即購買的欲望或烙下深刻印象望或烙下深

3、刻印象。page 61、人員促銷：、人員促銷：n n 人員促銷是白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。促銷人員的素質參差不齊，人員流動性強，忠誠度低，給管理帶來了很大的難度。page 7.n很多廠商對促銷人員管理越來越重視，并且對促銷人員上崗前加強了培訓和上崗期間的表現(xiàn)進行動態(tài)評估，對促銷員的銷量進行考評的同時也重視了質化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質量和品牌形象的樹立）力度。 page 82、免費贈飲：、免費贈飲： 基本是在新產品導入不久，為擴大產品首嘗率為目的。此類產品品質比主流產品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取

4、勝并形成一定的口碑傳播。 page 9 贈飲方式有兩種：贈飲方式有兩種：n1.先讓消費者免費品嘗一瓶小包裝的白酒產品或一瓶啤酒，然后達到引發(fā)消費者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質補償。page 10.n2.對消費者在酒店消費本品牌產品的贈送小包裝白酒或一定數(shù)量的啤酒，一般是消費者結帳時由吧臺領取，贈送的產品不在酒店內消費。是針對本產品目標消費者的額外贈送。 page 113、贈品發(fā)放、贈品發(fā)放：n n 其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產品給予實際消費數(shù)量相應的相關贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。的如雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、

5、煙具煙缸及其他與產品相關的紀念品類似百威聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。page 12.n贈品的差異和獨具匠心，能調動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產品。贈品的設計上基本原則：消費者感興趣的，與產品相關聯(lián)，不與競品雷同，應物超所值和不易購得，有紀念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。page 13.n其二是對酒店服務員的贈品促銷，與對消費者促銷類似只不過是依據(jù)服務員的銷售量進行獎勵，像集點換物存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。更有甚者，在瓶內塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務員的推銷積極性。page 144、退費優(yōu)惠、退費優(yōu)惠：n n 對

6、消費者在酒店消費本品牌產品給予餐飲消費折扣，一般在產品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。page 155、與酒店互動、與酒店互動： n 與酒店互動，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜即對于消費本產品的消費者根據(jù)消費數(shù)量贈送該酒店相應價位的特色菜，這種方式中高檔白酒采用較多。類似活動如生力啤酒“好彩頭，生力為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動。page 166、聯(lián)合促銷：、聯(lián)合促銷：n n 中高檔啤酒、白酒聯(lián)合其他產品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分攤促銷中發(fā)生的費用，且力度相應較大，合作雙方通路有類似性，共享性。 page 177、抽獎活動、抽獎活動：n n 基

7、本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調動餐飲消費者的情趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在酒店廳堂內，營造酒店的整體消費氛圍達到擴大產品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。page 188、會員制營銷、會員制營銷：n n 其一是對消費者的，消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務如生力啤酒俱樂部等。其二是對服務員的如口子窖在西安操作時的金牌服務員活動，南昌的服務員“餐廳之星”聯(lián)誼會活動。這些活動每月定期舉行大大維系與優(yōu)秀服務員的客情關系，使她們在產品的酒店推銷工作中偏向于口子窖品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權。page 199、

8、競技活動：、競技活動：n n 消費者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費者憑消費憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如金陵啤酒的快速喝啤酒比賽活動，百威的“喝百威，打保齡，獻愛心”活動，江口醇舉行的釣魚比賽活動。page 2010、旅游活動：、旅游活動： n 其一是針對酒店店主的旅游為主題的促銷活動，即酒店銷量在規(guī)定時間內完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。 其二是針對消費者的旅游活動如口子窖在南京對酒店目標消費者的“口子窖黃山之旅”活動，當然旅游活動也不僅限于酒店促銷層面。 page 2111、公關贊助活動、公關贊助活動：n n 對于酒店周年慶典及春

9、節(jié)、中秋、圣誕節(jié)這些廠商不可回避的節(jié)日，廠商需提前做好準備，給予不同酒店相應的贊助，并與自己產品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。page 2212、酒店售點生動化展售促銷活動：、酒店售點生動化展售促銷活動：n 酒店因情況不相同，入場費有無多少不等，進店不是目的只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭取最優(yōu)位置各商家都在動腦筋，給予一定的費用是不可少的，更有甚者買通酒店吧臺人員把競品悄悄撤下柜臺，或者以各種借口阻撓競品產品順利出貨。 page 23.n運用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當然通過這些舉措換得酒店相應的支持如一定時間的啤酒、白酒同場或獨家促銷權，促銷員名額的增加等。 npage 24.n廠商對于按標準要求陳列的給予陳列獎勵，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產品陳列比