動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析

1、rIt內(nèi)容目錄232.1細(xì)分定價(jià)模式3345內(nèi)品牌內(nèi)分級定價(jià)營造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)7網(wǎng)第一局部定價(jià)策略分析背景簡介2. 1. 2.根本業(yè)務(wù)“細(xì)分收費(fèi)模式2. 1 . 1根據(jù)消費(fèi)者類型細(xì)分業(yè)務(wù)和定價(jià)2. 3利2. 2 “批發(fā)的短信套餐第二局部動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析2. 4 動(dòng)感地帶的優(yōu)惠與促銷方案 9第三局部動(dòng)感地帶定價(jià)策略對移動(dòng)通信產(chǎn)品定價(jià)的啟示113.1價(jià)格策略的制定113.2價(jià)格策略的執(zhí)行123.3價(jià)格策略的試驗(yàn)12摘 要：中國移動(dòng)通信繼 全球通 神州行后，2002年3月在針對用戶市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)分 的根底上，以擴(kuò)大用戶基數(shù)為目的，正式推出針對年輕群體的客戶品牌“動(dòng)感地帶M-ZONE M-ZONE靈活創(chuàng)

2、新的定價(jià)模式在有效地吸引價(jià)格敏感的目標(biāo)群體的 同時(shí)，提高了運(yùn)營商的獲利能力。 本文以動(dòng)感地帶的細(xì)分定價(jià)模式為起點(diǎn)，重點(diǎn)分析其“短信批發(fā)、分級定價(jià)的定價(jià)策略及優(yōu)惠和促銷手段，探討動(dòng)感地帶的定價(jià) 特點(diǎn)，以及其對中國移動(dòng)開展的意義與定價(jià)策略啟示。關(guān)鍵字：動(dòng)感地帶移動(dòng)通信定價(jià)策略客戶品牌第一局部定價(jià)策略分析背景簡介2003年3月，中國移動(dòng)通信全面推出動(dòng)感地帶M-ZONE，這是與全球通和神 州行并列的GSM數(shù)字移動(dòng) 效勞品牌，其 目標(biāo)用戶群非常明確，即 ARPU 每用戶月花費(fèi)值A(chǔ)verage Revenue per User值中低，但數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)比重高，15歲到25歲的年輕一族。M-ZONE是中國移動(dòng)的第一

3、個(gè)“客戶品牌，這一品牌的推出對于中移動(dòng)的業(yè)務(wù) 組合及市場競爭態(tài)勢產(chǎn)生了重要的影響。動(dòng)感地帶是因應(yīng)移動(dòng)通信市場的開展及競爭對手動(dòng)向而產(chǎn)生的。一方面“客戶品牌是為了吸引新客戶，擴(kuò)大市場份額，“圈住消費(fèi)者；同時(shí)這也是應(yīng)對競爭對手如小靈通、聯(lián)通市場侵蝕、并開創(chuàng)中國移動(dòng)的“試驗(yàn)基地的需要。而究其根本原因，那么是由于在移 動(dòng)通信行業(yè)中，巨大的用戶基數(shù)是支撐運(yùn)營商開展的關(guān)鍵因素。首先，為了實(shí)現(xiàn)技術(shù)設(shè)備的充分利用和本錢的節(jié)約， 運(yùn)營商需要有足夠的用戶數(shù)來保持設(shè)備的運(yùn)營水平，而這也是運(yùn)營商之間進(jìn)行資費(fèi)競爭的根底。其次，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)原理，移動(dòng)通信效勞的價(jià)值及對網(wǎng)外用戶 的吸引力會(huì)因市場份額的擴(kuò)大而呈指數(shù)級增長。再

4、次，足夠的用戶基數(shù)可為將來通過數(shù)據(jù)增值效勞或其他新的效勞方式激發(fā)ARPU值增長打下根底。因此，出于擴(kuò)大用戶基數(shù)的目的，中移動(dòng)開始打造動(dòng)感地帶這一全新品牌。所謂移動(dòng)通信新品牌，實(shí)際是對傳統(tǒng)移動(dòng)電信效勞的重新定義和包裝。動(dòng)感地帶的主要賣點(diǎn)在于品牌內(nèi)涵、效勞和價(jià)格。而其目標(biāo)顧客一一大約15 25歲的以學(xué)生為代表的年輕群體所能自由支配的費(fèi)用有限，對價(jià)格較敏感且數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用量大。所以，如何運(yùn)用定價(jià)策略，吸引并圈定這局部顧客， 是中移動(dòng)各舉措中最重要的一環(huán)。動(dòng)感地帶通過靈活的定價(jià)措施對目標(biāo)市場進(jìn)行了有效細(xì)分，而其短信“批發(fā)及分級定價(jià)方式也在有效提高用戶基數(shù)的同時(shí)增強(qiáng)了運(yùn)營商的獲利能力，以下本文將詳細(xì)分析動(dòng)

5、感地帶的定價(jià)策略。第二局部動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析2.1細(xì)分定價(jià)模式2. 1 . 1根據(jù)消費(fèi)者類型細(xì)分業(yè)務(wù)和定價(jià)動(dòng)感地帶首創(chuàng)“短信批發(fā)業(yè)務(wù)，成功細(xì)分出價(jià)格敏感度高、短信使用量大的目標(biāo)市場。但僅僅作這樣的細(xì)分是不夠的，因?yàn)榧词故悄贻p一族，其性格習(xí)慣、需求特征也有著很大程度的差異。為此，動(dòng)感地帶根據(jù)目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣，在套餐組合上作了進(jìn)一步的細(xì)分，針對不同細(xì)分群體，量身定做了 “學(xué)生套餐“娛樂套餐和“時(shí)尚套餐和“情侶套餐由于中國移動(dòng)各地分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r有業(yè)務(wù)和價(jià)風(fēng)格整權(quán)利，因此各地動(dòng)感地帶套餐類型可能會(huì)有所 差異。圖表1中所引數(shù)據(jù)為中國移動(dòng) 2003年3月向全國推廣的套餐組合，各地根據(jù)實(shí)際情況采用和

6、調(diào)整, 如廣東地區(qū)目前只采用娛樂套餐。,其中每種套餐除了根本業(yè)務(wù)功能外，還包含有4或6種可選功能。相應(yīng)的，動(dòng)感在定價(jià)策略方面也充分利用了細(xì)分定價(jià)的原那么，對不同的套餐，不同的群體，設(shè)計(jì)了不一樣的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：圖表1動(dòng)感地帶套餐組合套餐類型學(xué)生套餐娛樂套餐時(shí)尚套餐情侶套餐每月根本資費(fèi)20元20元30元30元套餐根本結(jié)構(gòu)200條網(wǎng)內(nèi)短信300條網(wǎng)內(nèi)短信200條網(wǎng)內(nèi)短信300條網(wǎng)內(nèi)短信+時(shí)+20分鐘本地通話+60分鐘本地通話段免費(fèi)互通晚8點(diǎn)+10分鐘ip -早 8 點(diǎn)根本通話費(fèi)漫游狀態(tài)0.6元0.8元0.8元0.8元特色方案熄燈方案GPRS戈U工作漫游方案分時(shí)段免費(fèi)通話對于價(jià)格敏感度最高的學(xué)生一族，動(dòng)感

7、地帶保持了最根本的短信費(fèi)用，并且適應(yīng)大學(xué)生寒暑兩假的現(xiàn)實(shí)降低了漫游通話費(fèi)用；娛樂套餐那么針對時(shí)下“ 玩家，減少通話優(yōu)惠，增加短信優(yōu)惠量，以滿足這一群體對移動(dòng) QQ聊天、最新資訊收集的需要，并引入以流量計(jì) 費(fèi)的GPRS方案；時(shí)尚套餐主要面對的是辦公室時(shí)尚白領(lǐng)，針對其語音業(yè)務(wù)使用量較大的情況增加了本地通話及 IP話費(fèi)優(yōu)惠；情侶套餐那么針對目標(biāo)市場通話頻繁的需要，對套餐內(nèi)的兩個(gè)號碼實(shí)行時(shí)段免費(fèi)通話優(yōu)惠。2. 1. 2 根本業(yè)務(wù)“細(xì)分收費(fèi)模式動(dòng)感地帶采取了細(xì)分業(yè)務(wù)的多局部定價(jià)模式，即數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、語音業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)各自計(jì)費(fèi)：動(dòng)感地帶資費(fèi)=超值套餐資費(fèi)+自選的套餐外夢網(wǎng)效勞資費(fèi)+通話費(fèi)+新業(yè)務(wù)功能費(fèi)這樣的計(jì)費(fèi)

8、方式使得這幾局部業(yè)務(wù)的利潤可以進(jìn)行區(qū)別，同時(shí)客戶也有了更大的選擇空間。比方，動(dòng)感地帶將來電顯示費(fèi)用作為新業(yè)務(wù)功能費(fèi)中獨(dú)立收費(fèi)，這與移動(dòng)通信商的傳統(tǒng)做法是不同的。由于這項(xiàng)業(yè)務(wù)較為普及，如此分開收費(fèi)，可以從原先花費(fèi)較少業(yè)務(wù)費(fèi)推銷 少的顧客處收足這局部費(fèi)用。當(dāng)然，對于認(rèn)為自己不需要此項(xiàng)業(yè)務(wù)的人來說，這也是選擇 權(quán)的增加?？梢哉f，動(dòng)感地帶的多局部定價(jià)法在保存了最根本的短信包月套餐收費(fèi)的同時(shí)擴(kuò) 大顧客的選擇范圍，并且提高運(yùn)營商對各個(gè)價(jià)格敏感度不同的市場子群體的獲利能力。2. 2 “批發(fā)的短信套餐在動(dòng)感地帶的資費(fèi)收取模式中，“超值套餐以“批發(fā)短信的形式推出，消費(fèi)者必須在運(yùn)營商所提供的短信套餐中進(jìn)行選擇并在

9、月初進(jìn)行交費(fèi)，而其余效勞資費(fèi)及通話費(fèi)那么按用戶實(shí)際使用或開通情況交付。以廣東動(dòng)感地帶為例，主要有20元和30元兩類短信套餐：圖表2廣東地區(qū)動(dòng)感地帶短信套餐套餐類別資費(fèi)效勞內(nèi)容20元短信套餐20 元 /月可發(fā)送300條中國移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)點(diǎn)對點(diǎn)短消息超岀部份按0.1元/條，缺乏300條按20元收取30元短信套餐30 元 /月可發(fā)送500條中國移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)點(diǎn)對點(diǎn)短消息超岀部份按0.1元/條，缺乏500條按30元收取夢網(wǎng)組合套餐20 元 /月可自選組合20元的精彩夢網(wǎng)效勞如移動(dòng)男女、移動(dòng) QQ、體壇快訊、娛樂新聞等 以套餐形式推出短信使客戶一次性批量購置，是動(dòng)感地帶的一個(gè)成功之處。運(yùn)營商可對用戶的消費(fèi)量有一個(gè)大

10、致的預(yù)期，這有利于運(yùn)營商穩(wěn)定用戶的消費(fèi)量。同時(shí)預(yù)收顧客的使用費(fèi)也使運(yùn)營商獲取了資金的時(shí)間價(jià)值。動(dòng)感地帶用戶每月初以20元或30元訂下整體平均價(jià)格為0.07元20/300、0.0630/500元的批量短信，實(shí)際上是享受中國移動(dòng)提供應(yīng)“短信一族的訂單折扣。與入網(wǎng)用戶0.1元/條、神州行用戶0.15元/條的“零售價(jià)格相比，“批發(fā)短信對于使用頻率高者更為有利?！?20元買300條短信的形式可使消費(fèi)者不自覺的假定自己已經(jīng)充分享有了動(dòng)感地帶所提供折扣一一即每條短信的價(jià)格為0.07或0.06。實(shí)際上用戶往往忽略了兩個(gè)因素：1只有當(dāng)實(shí)際使用完了 300 500條短信，短信單價(jià)才會(huì)是0.070.06元。短信發(fā)送

11、的平均價(jià)格是隨著實(shí)際使用量變化的，如果當(dāng)月用戶只發(fā)一條短信，那么對于用戶來說，這條短信的價(jià)格是2030元；而對于中國移動(dòng)來說，其服務(wù)本錢只限于用戶的實(shí)際使用數(shù)，無論用戶是否用盡了消費(fèi)額度，運(yùn)營商都已 經(jīng)獲取了滿額消費(fèi)的收入。2動(dòng)感地帶的每月套餐除了短信包月費(fèi)外，還包括自動(dòng)開通的6元來電顯示費(fèi)。動(dòng)感地帶與神州行不同，來電顯示費(fèi)是單列出來收費(fèi)的效勞工程，而不是被攤銷在短信及其它業(yè)務(wù)中，這無形中提高了消費(fèi)者對短信套餐經(jīng)濟(jì)價(jià)值的認(rèn)知， 但實(shí)際上這6元還是用戶每月的根底支出工程。運(yùn)用SPSS軟件根據(jù)用戶實(shí)際使用量對動(dòng)感地帶20元、30元短信套餐的平均單價(jià)進(jìn)行分析，可以得到以下散點(diǎn)圖 ：圖表3包月短信平均

12、單價(jià)變動(dòng)散點(diǎn)圖 以下統(tǒng)計(jì)以消費(fèi)者每月根本交費(fèi)為根底計(jì)算，即在包月短信費(fèi)根底上參加 6元來電顯示費(fèi)，20元套餐以26元計(jì)算，30元套餐以36元計(jì)算。動(dòng)感地帶20元包月短信單價(jià)散點(diǎn)圖動(dòng)感地帶30元包月短信單價(jià)散點(diǎn)圖短信數(shù)量短信數(shù)量從圖中可以看出，在規(guī)定使用額度內(nèi)，動(dòng)感地帶短信的平均單價(jià)呈現(xiàn)出隨用戶的使用量 增加而下降的趨勢。實(shí)際上只有用戶的短信發(fā)送量超過某一“臨界值，動(dòng)感地帶的短信單價(jià)才會(huì)真正比神州行、全球通、聯(lián)通CDMA等優(yōu)惠。圖表4是動(dòng)感地帶短信套餐與其它一般自由計(jì)費(fèi)形式短信的單價(jià)比擬：以20兀短信套餐為例，動(dòng)感地帶用戶只有在發(fā)送超過174條短信之后，在短信業(yè)務(wù)方面才會(huì)比神州行用戶得到實(shí)質(zhì)的優(yōu)

13、惠；而要真正比全球通、CDMA等入網(wǎng)用戶的短信資費(fèi)優(yōu)惠，使用量那么必須超過 260條。不過即使用戶剛好使用了300條短信定額，由于來電顯示費(fèi)的存在，最終用戶為每條短信的平均付出應(yīng)為0.09元而非0.07元。以上情形在30元套餐中也同樣存在。因此，短信包月形式使消費(fèi)者感覺中所得到的優(yōu)惠大于實(shí)際中的所得，其成功之處在于拉大包月優(yōu)惠和自由計(jì)費(fèi)的差距，使消費(fèi)者的注意力集中在一次性購置的數(shù)量與價(jià)格的比照上，從而提高了感覺中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。2. 3利用網(wǎng)內(nèi)、品牌內(nèi)分級定價(jià)營造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為，當(dāng)一種產(chǎn)品對某用戶的價(jià)值取決于該產(chǎn)品別的用戶的價(jià)值時(shí)，這 種產(chǎn)品便顯示出網(wǎng)絡(luò)外部性，也即網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。移動(dòng)通信效勞是

14、典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)品，其價(jià)值會(huì)因市場份額的擴(kuò)大而呈指數(shù)級增長。處于一個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)中的顧客越多，這一網(wǎng)絡(luò)對外界的吸引力也就越大，因?yàn)樵诓煌木W(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行通信會(huì)增加雙方的支付本錢，這就是為何經(jīng)常通話的親朋好友會(huì)傾向于選擇同一電信效勞商。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對消費(fèi)者購置心理和行為的影響函數(shù)如下：上圖說明，當(dāng)某一運(yùn)營商通信網(wǎng)所“圈住的市場越大，后來者參加這一網(wǎng)中的可 能性也就越大。移動(dòng)電信產(chǎn)品具有明顯的門檻效應(yīng)，即當(dāng)其實(shí)際市場份額到達(dá)一定值時(shí)，消費(fèi)者購置的欲望開始騰飛，其市場份額也開始飛躍。分析動(dòng)感地帶的價(jià)格結(jié)構(gòu)可 以發(fā)現(xiàn)，動(dòng)感地帶的數(shù)據(jù)和話音業(yè)務(wù)定價(jià)表達(dá)出利用網(wǎng)外、網(wǎng)內(nèi)和品牌內(nèi)的三級價(jià)格差“圈住用戶群體的意圖圖表6動(dòng)

15、感地帶資費(fèi)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)出處：2003年5月1號后的新咨費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 類別內(nèi)容資費(fèi)本地通話品牌內(nèi)通話0.15元/分鐘網(wǎng)內(nèi)通話0.20元/分鐘網(wǎng)外通話0.40元/分鐘省內(nèi)漫游網(wǎng)內(nèi)通話0.50元/分鐘網(wǎng)外通話0.70元/分鐘省際漫游網(wǎng)內(nèi)通話0.60元/分鐘網(wǎng)外通話0.80元/分鐘短信業(yè)務(wù)發(fā)送中國移動(dòng)網(wǎng)外短信不包含在短信套餐內(nèi)，發(fā)送按0.15元/條收費(fèi)利用網(wǎng)外、網(wǎng)內(nèi)及品牌子網(wǎng)二級定價(jià)，中國移動(dòng)使得動(dòng)感地帶子網(wǎng)內(nèi)的用戶互相都不愿 放棄原有效勞，因?yàn)檫@會(huì)使彼此間聯(lián)系的本錢加大；同時(shí)為了節(jié)省通信本錢， 與動(dòng)感用戶聯(lián)系密切的人也會(huì)傾向于選擇這一品牌。動(dòng)感地帶是中國移動(dòng)最先嘗試品牌內(nèi)優(yōu)惠的子網(wǎng)品牌，這一定價(jià)方式提高了用戶

16、對于動(dòng)感這一 子網(wǎng)的忠誠度，實(shí)際上也就提高了用戶對于中移動(dòng)這個(gè)大網(wǎng)的忠誠度。運(yùn)營商通過分級定價(jià)把自己的用戶一群群地圈在一個(gè)個(gè)子網(wǎng)中，并利用子網(wǎng)不斷地吸引自身周圍的潛在用戶，以產(chǎn)生圖表 5中所示的“跨門檻效應(yīng)，最終到達(dá)“以小網(wǎng)穩(wěn)大網(wǎng)的目的。2. 4動(dòng)感地帶的優(yōu)惠與促銷方案動(dòng)感地帶在推向市場后，針對市場有方案地推出了多項(xiàng)優(yōu)惠措施與促銷方案，首先，促銷與優(yōu)惠是動(dòng)感地帶網(wǎng)絡(luò)新顧客、推進(jìn)業(yè)務(wù)方案重要手段。 其次，在這種目前顧客基數(shù)不是很大的細(xì)分市場上對某些新措施進(jìn)行試驗(yàn)，可以測定市場反響，以決定是否向其它子網(wǎng)推廣， 降低改革風(fēng)險(xiǎn)。另外，小范圍的促銷與優(yōu)惠也為其提供低本錢管理競爭信息的平臺(tái)，因?yàn)榭梢杂羞x擇

17、地向競爭對手發(fā)出某些競爭信號，以測競爭對手的反響。以廣東地區(qū)為例，動(dòng)感地1帶的促銷及優(yōu)惠手段主要有：圖表7表7動(dòng)感地帶主要優(yōu)惠措施1. IP 折扣2.分時(shí)段定價(jià)3贈(zèng)送話費(fèi)4.免初月使用費(fèi)2003 年 4(1) 自2003年3月25日23(1) 凡在2003年4月凡動(dòng)感地月5日到6月時(shí)至6月26日7時(shí)止，31日前激活動(dòng)感帶用戶激30日,活動(dòng)期動(dòng)感地帶客戶在晚上地帶即可獲贈(zèng) 30活當(dāng)月，間動(dòng)感地帶客23時(shí)零分至次日凌晨 7元話費(fèi)。免300條戶在丿東省內(nèi)時(shí)零分，在本地?fù)艽蚓W(wǎng)(2)凡在2003年1月短信使用使用移動(dòng) 內(nèi)網(wǎng)外號碼，本地根本1日前激活的動(dòng)費(fèi)和來電撥打 17951IP通話費(fèi)優(yōu)惠至0.10兀/

18、感地帶均可獲贈(zèng)顯示費(fèi)國內(nèi)長途電分鐘。1月份話費(fèi)50元。話，IP國內(nèi)長(2) 長途優(yōu)惠時(shí)段為0:(3)動(dòng)感地帶品牌內(nèi)途費(fèi)享受3折007: 00 ,不分工作日通話費(fèi)用為0.15優(yōu)惠(根本通和節(jié)假日；優(yōu)惠幅度：元每分鐘。話費(fèi)局部仍按實(shí)收取)。六折，具體費(fèi)率為：國內(nèi)0.04元/6秒，國際0.48元/6秒。港、澳、臺(tái)無長途優(yōu)惠時(shí)段?？梢钥闯?，以上各種優(yōu)惠措施中，多將價(jià)格作為直接促銷手段。其中第1、2 (1)兩項(xiàng)優(yōu)惠措施是在小靈通進(jìn)入廣州以及聯(lián)通調(diào)整其長途資費(fèi)的時(shí)期推出，明確向?qū)κ终f明其態(tài) 度，以最快的速度回應(yīng)了競爭對手的價(jià)格挑釁。同時(shí)，這兩種優(yōu)惠措施也給以“短信批發(fā) 而著稱的動(dòng)感地帶以更具實(shí)際意義的優(yōu)惠

19、，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。而分時(shí)段定價(jià)措施實(shí)際上是動(dòng)感地帶實(shí)施的一個(gè)非常有效的收益管理措施，它同時(shí)考慮了本錢及市場價(jià)格敏感性。首先，在0:00 7:00時(shí)段，長途 的使用相對較少，長途電話設(shè)備利用率較低。 在這個(gè)時(shí)段打折，增加了對價(jià)格比擬敏感的顧客的長話使用，既提高了生產(chǎn)能力的利用率，而且不影響為愿意付全價(jià)的顧客效勞，從而帶來利潤的增加。而免首月根本費(fèi)用那么是針對已經(jīng)參加其它網(wǎng)的 用戶。從已有網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)入“動(dòng)感地帶要更換 號，這需要一定的轉(zhuǎn)換本錢，因?yàn)槟阋ㄖ杏H朋好友你的新 號碼。為了降低這種轉(zhuǎn)換本錢，“動(dòng)感地帶用戶在激活的第一個(gè)月免交根本費(fèi)用，即完全免費(fèi)發(fā)送300條短信和享受來電顯示功能，

20、也就是說轉(zhuǎn)換網(wǎng)絡(luò)的用戶可以利用這段時(shí)間來實(shí)現(xiàn)低本錢換 號，從而一定程度上降低了用戶的價(jià)格敏感性。第三局部動(dòng)感地帶定價(jià)策略對移動(dòng)通信產(chǎn)品定價(jià)的啟示通過以上對動(dòng)感地帶定價(jià)策略的分析，我們可以得出有益于整個(gè)移動(dòng)通信行業(yè)的定價(jià)策略。下面我們將從價(jià)格策略的制定、執(zhí)行及試驗(yàn)的方面提出有益的啟示及思考一一3.1價(jià)格策略的制定價(jià)格策略的制定應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者價(jià)格敏感度研究為核心，綜合考慮企業(yè)經(jīng)營開展戰(zhàn)略與競爭對手市場行為等因素所做出的一種權(quán)衡。首先，降低目標(biāo)顧客價(jià)格敏感度最高的業(yè)務(wù)局部的價(jià)格可以更好地吸引消費(fèi)者。對消費(fèi)者而言，產(chǎn)品價(jià)格是其對產(chǎn)品所能夠提供的價(jià)值的一種心理認(rèn)同，如果降低目標(biāo)市場價(jià)格敏感度最高的業(yè)務(wù)價(jià)格，可以提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同。比方，年輕一族對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價(jià)格敏感度最