提案技巧教程

1、提案技巧*客戶需要了解作品與策略的關(guān)聯(lián)性*客戶需要了作品被執(zhí)行的前景*客戶需要了解作品中技術(shù)成份的商業(yè)目的了解聽眾他們的：1、性別、年齡、學(xué)識(shí)、背景、喜愛2、在客戶系統(tǒng)的職位、領(lǐng)域?qū)徱暷愕淖髌分心切┛赡軙?huì)觸犯客戶的隱私趨利避害緊張是提案最大的敵人排練、排練、再排練、克服緊張的不二法門您的臺(tái)風(fēng)*詩人般的敏感*希區(qū)柯克式的懸念*張海迪式的真誠(chéng)*侯寶林式的幽默*錢三強(qiáng)式的權(quán)威*瓊瑤般的肉麻在你上臺(tái)之前化好妝*行頭，證明你能做好創(chuàng)意的必要非充分條件*發(fā)型，幫你傳達(dá)想傳達(dá)給客戶的暗示*儀表照人，不管前夜如何焚膏繼晷心理暗示*假設(shè)你頭頂有光環(huán)，聚光燈或別的什么*假設(shè)臺(tái)下都是你的影迷，歌迷或大白菜*假設(shè)這次

2、提案后，你就此人間蒸發(fā)*假設(shè)這是你人生的最后一次機(jī)會(huì)拼了！熱身*找到策略的源頭*造成期待感*埋包袱*勾引他的回憶和聯(lián)感*營(yíng)造氣勢(shì)*找出決策者，拴牢他的眼睛*講故事，用講故事的技巧講故事*出示道具，圖片，影片或音樂*出示腳本或設(shè)計(jì)稿，講解細(xì)節(jié)*真誠(chéng)地朗讀文案，不管你有著什么口音*小結(jié)*總結(jié)明星禁忌*一定要預(yù)演，時(shí)間準(zhǔn)確到秒針，誰做不到槍斃誰*過程中不要與客人在細(xì)節(jié)上周旋，一貫到底*請(qǐng)頂尖高手操作電器，切記“成也操作敗也操作”*提案人選不是棒棒糖*不要談?wù)搱?bào)價(jià)，那些你管不著=提案在限制的時(shí)間里，將你要說的話，用最簡(jiǎn)單直接，容易讓對(duì)方明白的方式傳達(dá)出去，并引導(dǎo)對(duì)方做出正確的判斷。先說說布置，在自己公

3、司做的話，有很多小方法可以減低客戶的心理防線，甚至通過調(diào)整室內(nèi)一些布置讓客戶進(jìn)入被催眠狀態(tài)，不過到廣告公司參加提案的客戶不多，而且有些屬于混飯吃的小秘密，嘿嘿，暫時(shí)打住。在客戶那里的話，不要早到，早到別人當(dāng)你是屎，要?jiǎng)倓偤?。衣著最好全套gstar武裝啦，笑。一般就坐是按順序的，老大在頭，按循序列下去，不過如果稍微改變一下次序，是可以影響到桌子對(duì)面就坐的次序的（大老板除外）。一般盡量用詭計(jì)讓對(duì)方接頭或能夠幫說話的人，盡量座在桌尾，這樣可以減低他的被注意度，從而造成他在會(huì)議期間有少少的壓抑，調(diào)動(dòng)他表現(xiàn)的欲望，而引導(dǎo)他幫廣告公司說話或者減少修改的壓力，突出自己。另外當(dāng)提案講解出現(xiàn)的人在屏幕前的話，更

4、容易給他洗腦。大老板就算了，人家吃鹽比你吃米還多，就別指望了。盡量讓會(huì)場(chǎng)不要太大，相對(duì)來說小會(huì)場(chǎng)更容易讓客戶感受到廣告公司的熱心。桌子中間可以阻擋雙方凝視的東西，掃除就好了。過程，自己發(fā)揮吧，每個(gè)人都不同。時(shí)間，這點(diǎn)相當(dāng)重要，時(shí)間長(zhǎng)度最好能在客戶產(chǎn)生厭倦之前結(jié)束，所以提案的內(nèi)容要盡量的少，一般提交給客戶的資料與提案講的部分為70%左右足夠了。時(shí)間的分配，客戶的注意力一般在剛開始的10-15分鐘內(nèi)達(dá)到最高，然后進(jìn)入急速下降的過程，嘿嘿，一般半個(gè)小時(shí)侯客戶只想著睡覺了，但是在快結(jié)束的時(shí)候，注意力會(huì)快速回升，具體心理體驗(yàn)，回想一下自己讀書的時(shí)候剛上課和下課前就知道了。時(shí)間盡量在上午，如果是下午最好在

5、3點(diǎn)左右，中午的時(shí)候人會(huì)比較困，而且吃了飯之后大腦注意力是會(huì)下降的。關(guān)鍵問題，控制在開始的半個(gè)小時(shí)內(nèi)搞定，也就是說整體時(shí)間設(shè)定在20分鐘-30分鐘之間，這樣客戶的注意力下降會(huì)比較少，如果內(nèi)容多的話，中間最好準(zhǔn)備一些可以刺激他們的東西，要客戶保持興趣就必須要有變化（或者休息），采用視覺的資料能使提案過程產(chǎn)生變化。盡量用圖表，少用文字。注意，是圖表不是圖片，也不是表格。相信各個(gè)公司里都有一套基本屬于商業(yè)機(jī)密的專業(yè)的圖表，可以用來解釋所有廣告策略、邏輯、順序等等問題的，這里就不一一說了。其實(shí)很多人都不知道這個(gè)過程，需要注意重點(diǎn)是什么，于是很多時(shí)候變成廣告公司一廂情愿與對(duì)方談話，根本沒有任何效果，然后

6、由，某個(gè)人讀資料，再把設(shè)計(jì)稿說出來而已。其實(shí)只要記住“one page one massage”，記住所有資料必須布局相同，記住促進(jìn)視線流動(dòng)及動(dòng)作的一致，說話要自信，親切，更要隨時(shí)用與客戶有關(guān)的人和事物來進(jìn)行舉例。你要說什么 重點(diǎn)你要對(duì)誰說 決策者，只聽可行不可行的原因的人你要什么結(jié)果 他們的同意你要怎么說 說服他們的過程以前有人寫過類似的東西，里面有15條很不錯(cuò)的，大家看看。1、相信你所說的2、搞清楚對(duì)誰提案 (引用群眾影響目標(biāo))3、增強(qiáng)說明的效果4、靜心5、舞臺(tái)布置6、確定道具（棍子？玩具？可以說服對(duì)方的一切）7、你的樣子看起來是不是可信8、看客戶的眼睛9、肢體語言10、創(chuàng)造一個(gè)很好的開始

7、，注意語氣的高低11、每個(gè)小結(jié)再把重點(diǎn)在講一遍，關(guān)鍵在哪里12、制造互動(dòng)，超過30分鐘的提案,制造些互動(dòng)，“我看某某在笑，是不是有什么問題”“或者，我們現(xiàn)在先聽聽銷售第一線的某某說說，他對(duì)這個(gè)問題的看法？”13、意外狀況處理，被罵的時(shí)候，被表揚(yáng)的時(shí)候，控制好現(xiàn)場(chǎng)管理能力，處理對(duì)和錯(cuò)的能力，盡量用動(dòng)作來化解對(duì)方的刁難，制造氣氛。14、時(shí)間的絕對(duì)掌控15、最后結(jié)論是否達(dá)到除非客人了解你在乎他，否則他不在乎你了解多少。所以站起來，不斷用眼神掃描他們的眼睛，把你的決心在眼神中發(fā)射出去，使他們緊張，折服。我們的目的是進(jìn)行說服，而不只是說出主張。拐騙比強(qiáng)暴更有意思，先提次級(jí)品之后再提高級(jí)品的手段依然有效，

8、要適當(dāng)?shù)淖约捍驍嘧约?，主?dòng)發(fā)問來拐騙客戶參與討論。=眼睛，這玩意可是大有用途。別把與會(huì)者當(dāng)作透明的，經(jīng)常掃過他們的眼睛，對(duì)于重要人物你還得有些停留在他眼睛上的時(shí)候。因?yàn)槟愕难劬Ωc會(huì)者的眼睛接觸是可以讓對(duì)方更專心聽你說話的，如果眼睛有魅力的人還可以提高自己的好感度，避免小錯(cuò)誤的影響。語氣語調(diào)，這個(gè)就更講究了。大部分人都會(huì)在提案時(shí)說話跟平時(shí)有些區(qū)別，比如口吃啊、反應(yīng)遲鈍啊、聲音小啊、語調(diào)沒有起伏啊之類。解決方法，提高自信、自信、自信、再自信。你的說話有力，這個(gè)呢最基本的是可以讓大伙都聽到你說話，其次幫助大伙打醒精神。特別是在比稿提案時(shí)，與會(huì)者都非常辛苦，稍微有點(diǎn)乏味就會(huì)瞌睡。然后還得把握語調(diào)，有

9、起伏有節(jié)奏的演講往往容易讓人印象深刻，更生動(dòng)嘛！肢體語言，絕對(duì)加分！提案時(shí)別像個(gè)木頭那樣，光見嘴皮子動(dòng)。當(dāng)你只有嘴皮子吸引到別人的眼球時(shí)，你可以想像下長(zhǎng)時(shí)間看著你的眼睛和嘴皮子一張一合，確實(shí)很容易瞌睡，跟催眠的道理是一樣的，哈哈！所以提案人你得有表演欲望，別害羞。適當(dāng)走動(dòng)下，適當(dāng)扭扭身體一些部位，常常把手拿出來跟隨你的語調(diào)和內(nèi)容運(yùn)動(dòng)下，你會(huì)發(fā)覺與會(huì)者更專心了，差不多完全被你吸引到啦！看看國(guó)外總統(tǒng)競(jìng)選演講，那感覺多棒。他們?nèi)魏慰鋸埖闹w語言都在給他的演講加分。玩笑，這個(gè)算是高難度技術(shù)了。很羨慕一些鬼佬在提案時(shí)能因?yàn)橥庠谝蛩丶皶r(shí)開幾個(gè)小玩笑，讓會(huì)場(chǎng)氛圍變得融洽和輕松。曾經(jīng)我也試過，真的屢試不爽，絕對(duì)讓自己信心倍增。讓與會(huì)者輕松聽講會(huì)更容易吸收你的話，并且好感指數(shù)急劇上升。當(dāng)然玩笑別亂開，這個(gè)相信都知道：）故事，這是場(chǎng)創(chuàng)意提案。很多提案高手會(huì)在開講前講個(gè)小故事，一個(gè)跟提案內(nèi)容非常有關(guān)系的故事?；蛘咭粋€(gè)輕松小實(shí)驗(yàn)。比如一個(gè)夏天的中午，你在跟一個(gè)中型企業(yè)客戶講市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略之前，拿出一