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文檔簡介
1、銀行商戶集群調(diào)查報(bào)告 (商圈類)項(xiàng)目名稱:國際家居城商圈項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告 申報(bào)額度: 5000萬元 客戶經(jīng)理: 產(chǎn)品經(jīng)理:申報(bào)機(jī)構(gòu):銀行上饒分行申報(bào)日期:-8-11資料收集要求:1、商品交易市場地理位置電子地圖、市政規(guī)劃文件等(政府公開資料復(fù)印件或信息來源網(wǎng)址);2、商戶調(diào)研報(bào)告、訪談?dòng)涗浀裙ぷ鞯赘?,被調(diào)查商戶類型和數(shù)量應(yīng)具有一定代表性,訪談(座談)商戶數(shù)量應(yīng)不少于五戶;3、授信交易市場基本資料信息,如企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、市場內(nèi)主要樓層分布結(jié)構(gòu)圖等;4、擔(dān)保方信息資料,如市場管理方、專業(yè)擔(dān)保公司等法人機(jī)構(gòu)提供保證的,應(yīng)按照商戶授信管理辦法收集公司基礎(chǔ)材料、年度財(cái)務(wù)報(bào)告等資料并加蓋公章;采用商鋪承租權(quán)
2、質(zhì)押的,應(yīng)收集商鋪地理位置和交易價(jià)格等資料及其復(fù)印件;采用聯(lián)保方式的,提供聯(lián)保方身份證明、家庭資產(chǎn)實(shí)力等資料;5、總行依據(jù)項(xiàng)目情況,認(rèn)為需要收集的其他資料。調(diào)查報(bào)告提綱一、商圈概況51、基本情況52、經(jīng)營規(guī)模103、經(jīng)營范圍12二、市場管理方及商戶經(jīng)營概況141、目標(biāo)市場管理方管理概況14(1)行政管理概況14(2)目標(biāo)市場產(chǎn)權(quán)狀況192、目標(biāo)市場商業(yè)形態(tài)分布193、目標(biāo)市場商業(yè)類別分布情況204、目標(biāo)市場商戶結(jié)構(gòu)分布狀況20(1)品牌代理205、目標(biāo)市場內(nèi)商戶金融需求分析216、金融同業(yè)競爭現(xiàn)狀22三、集群授信方案241、目標(biāo)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)24品牌代理252、授信合作擔(dān)保方式253、單筆限額與
3、流程設(shè)計(jì)274、額度總量測算28四、服務(wù)團(tuán)隊(duì)與風(fēng)險(xiǎn)管理281、服務(wù)團(tuán)隊(duì)282、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析28(1)商圈整體性風(fēng)險(xiǎn)28(2)商戶個(gè)體性風(fēng)險(xiǎn)293、風(fēng)險(xiǎn)管理措施29(1)整體合作額度檢查29(2)貸后管理精細(xì)化30五、申報(bào)結(jié)論31授信調(diào)查人員申明:本人采取如下所列的調(diào)查方式對(duì)商戶集群進(jìn)行了調(diào)查,在收取所有資料復(fù)印件時(shí),認(rèn)真核對(duì)資料原件,保證復(fù)印件與原件一致,對(duì)調(diào)查報(bào)告所述事實(shí)和數(shù)據(jù)的真實(shí)性和有效性負(fù)責(zé),承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 客戶經(jīng)理: 年 月 日產(chǎn)品經(jīng)理: 年 月 日支行負(fù)責(zé)人: 年 月 日申報(bào)單位(公章):1、商戶集1、商戶集群組織方信息序號(hào)調(diào)查內(nèi)容公司機(jī)構(gòu)調(diào)查時(shí)間信息載體1市場管理方概況江西福昌實(shí)業(yè)
4、有限公司-8-10訪談表2、實(shí)地調(diào)查及訪談?dòng)涗浶蛱?hào)調(diào)查內(nèi)容接觸人物時(shí)間地點(diǎn)信息載體1訪談表2訪談表3訪談表4訪談表5訪談表6訪談表7訪談表8訪談表9訪談表10訪談表3、媒體宣傳資料序號(hào)媒體名稱刊號(hào)、頁號(hào)、網(wǎng)址題目附件號(hào)12待添加的隱藏文字內(nèi)容234 “洪大五金建材行業(yè)”調(diào)查報(bào)告一、商圈概況1、基本情況上饒國際家居城(上饒家具城)由中外合資企業(yè)-江西福昌實(shí)業(yè)有限公司投資5億元興建,總占地面積40萬平方米,總建筑面積70萬平方米,是集生產(chǎn)、商貿(mào)、倉儲(chǔ)、物流、博覽、科研為一體的大型家具商貿(mào)基地。 該項(xiàng)目于2002年8月簽約入園,2003年6月28日破土動(dòng)工?,F(xiàn)已建成沿街1.5公里長、上下二層為全框架
5、敞通式的產(chǎn)權(quán)商鋪展銷區(qū),總面積10萬平方米,以經(jīng)營民用家具為主、家居產(chǎn)品配套為輔。博覽中心總建筑面積2.8萬平方米,共4層,一、二、三層為家具展示區(qū),一樓中庭休閑區(qū)1200平方米,配有6臺(tái)自動(dòng)扶梯、2臺(tái)觀光電梯。 上饒國際家居城于2004年12月28日全面營業(yè),現(xiàn)已入駐家具城的生產(chǎn)企業(yè)有36家,經(jīng)營的客商有90多家,其中品牌家具經(jīng)營客商40家,如富之島、玉庭家具、華源軒家具、顧家工藝沙發(fā)、左右沙發(fā)、耀邦恒利、康耐登家具、全友家具、友聯(lián)紅木等品牌。 2、經(jīng)營規(guī)模商圈經(jīng)營規(guī)模年份年銷售額商戶總量2007年2億152戶2008年2.3億160戶2009年2.5億160戶 3、經(jīng)營范圍商圈內(nèi)各五金、家
6、電、建材市場的概況表:市場名稱年限營業(yè)面積銷售規(guī)模產(chǎn)權(quán)屬性租金水平商戶數(shù)量市場占比出租率國際家居城6年10萬平米2.5億元產(chǎn)權(quán)自有再轉(zhuǎn)租和產(chǎn)權(quán)自有16-40元/月16090%根據(jù)列表描述商圈整體狀況 上饒國際家居城的區(qū)位優(yōu)勢十分突出,座落在上饒市三清山大道西段,擁有十分鐘的百萬人流圈、1小時(shí)的三百萬人流圈。311高速公路西出口處距此百余米,320國道臨街而過,東接浙江達(dá)上海、江蘇、南鄰福建,西連江西鷹潭、上饒市達(dá)廣州、武漢、長沙,北依安微,是贛、浙、閩、皖四省交界區(qū)域的家具產(chǎn)業(yè)基地和集散中心。 二、市場管理方及商戶經(jīng)營概況1、目標(biāo)市場管理方管理概況:(1)行政管理概況 2009年,由西湖區(qū)政府
7、牽頭,專門成立了“上饒洪城商圈管理委員會(huì)”, 針對(duì)洪城商圈內(nèi)的各市場管理方的管理與經(jīng)營規(guī)范問題,商圈內(nèi)商戶的管理與經(jīng)營規(guī)范問題,做了統(tǒng)一的管理和協(xié)調(diào),并且進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督商圈內(nèi)商戶的合法經(jīng)營行為,為市場內(nèi)商戶主要提供工商、稅務(wù)協(xié)調(diào),嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營品種準(zhǔn)入,市場內(nèi)交通秩序保障,水電供應(yīng)、物業(yè)維修等服務(wù)。上饒市洪城商會(huì)基本情況:登記證書號(hào)洪社證字第0279號(hào)會(huì)員人數(shù)330名成立時(shí)間2002年6月經(jīng)營期限8年注冊資金叁萬元法定代表人趙國華企業(yè)名稱上饒市洪城商會(huì)經(jīng)營范圍經(jīng)驗(yàn)交流、咨詢服務(wù)、維護(hù)會(huì)員合法權(quán)益業(yè)務(wù)主管單位上饒市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)注冊地址洪城大市場五華市場五區(qū)辦公地址上饒市華東商貿(mào)城主樓5樓目標(biāo)市場產(chǎn)
8、權(quán)狀況目標(biāo)市場營業(yè)面積樓棟數(shù)量(棟數(shù)樓層)店鋪數(shù)量租賃期限產(chǎn)權(quán)屬性國際家居城 10萬平米1*3270年產(chǎn)權(quán)自有再轉(zhuǎn)租和產(chǎn)權(quán)自有2、目標(biāo)市場商業(yè)形態(tài)分布國際家居城商圈 商圈內(nèi)現(xiàn)有經(jīng)營戶160余家,總銷售規(guī)模達(dá)2.5億元。3、目標(biāo)市場商業(yè)類別分布情況商圈內(nèi)各市場店鋪出租狀況 家居城店鋪出租率均為90%經(jīng)調(diào)查分析: 此區(qū)域?qū)儆谶B接周邊縣市的主干道,因此其離市中心有一定距離,而進(jìn)入廣場主要是貨物運(yùn)輸車流量較大,所以該區(qū)域附近尚無銀行網(wǎng)點(diǎn)。4、目標(biāo)市場商戶結(jié)構(gòu)分布狀況品牌代理國際家居城經(jīng)現(xiàn)場實(shí)地調(diào)查和商戶訪談,家居城商圈內(nèi)共計(jì)商戶160余戶,代理各品種產(chǎn)品200余個(gè)國內(nèi)、省內(nèi)一、二線品牌,和自營品牌。主
9、要實(shí)行的銷售模式是品牌代理模式,代理權(quán)范圍多為上饒總代理。根據(jù)商戶訪談,每戶平均代理品牌1-2個(gè),品牌代理商主要銷售方式:代理商下面的分銷商,銷售凈利潤率在10左右,該模式銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)每年4-6次,利潤是廠批扣點(diǎn),交易方式主要是分銷商訂單傳真方式,銀行匯款后或以承兌匯票付款再進(jìn)行發(fā)貨。自營零售占比50%,分銷批發(fā)占比50%。銷售收入(按照行業(yè)情況設(shè)計(jì)具體區(qū)間)年銷售金額戶數(shù)市場占比商戶來源(如浙商)市場占比備注300萬以下14088%本地90%300-800萬106%本地90%800萬以上106%本地90%經(jīng)營年限(洪城大市場內(nèi)的經(jīng)營年限)經(jīng)營年限戶數(shù)市場占比備注3年以下2516%3-5年40
10、25%5年以上9559%家庭凈資產(chǎn)家庭凈資產(chǎn)戶數(shù)市場占比本市擁有住房戶數(shù)市場占比備注100萬以下2314%2086%100-300萬11270%11098%300萬以上2516%2392%5、目標(biāo)市場內(nèi)商戶金融需求分析(1)在結(jié)算方面,商戶選擇金融機(jī)構(gòu)主要是便利、就近、高效的原則,選擇農(nóng)行、工行、建行、中行或農(nóng)信社;(2)在融資需求方面,根據(jù)對(duì)商戶的實(shí)地調(diào)查,市場內(nèi)商戶金融需求主要為短期流動(dòng)資金貸款、希望是三至五年的授信方式、現(xiàn)金收付、匯兌、網(wǎng)銀、信用卡、短期理財(cái)?shù)攘闶坫y行業(yè)務(wù);商戶的需求主要包括以下幾方面:a、貸款金額在50300萬元;b、貸款授信2-3年,貸款期限1年以內(nèi),希望能夠采取“隨
11、借隨還”方式;還有一些中、高端經(jīng)營戶因?yàn)樵黾哟砥放啤U(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、擴(kuò)充銷售渠道的需要希望貸款期限能有3-5年;c、利率費(fèi)用控制在年利率5-7%;d、申請方式要求手續(xù)簡便、快捷,在10日以內(nèi);e、擔(dān)保形式上商戶可提供的抵押物房產(chǎn)較多(大部分已抵押給他行);f、市場上一些大的經(jīng)營戶有聯(lián)保和互保的融資需求;6、金融同業(yè)競爭現(xiàn)狀巨大的市場交易量和該市場本身所處的龍頭地位使這里成為各家銀行必爭之地,憑借各自優(yōu)勢,搶占市場份額。目前,上饒市各家銀行均在市場內(nèi)設(shè)有經(jīng)營機(jī)構(gòu),各行存款總額已超過了2億元。農(nóng)村信用社:為最早進(jìn)入該市場的銀行,其優(yōu)勢是與客戶淵源較深,對(duì)客戶有較深的了解,取現(xiàn)方便,融資手續(xù)簡單,貸
12、款審批快。劣勢:異地結(jié)算須以他行代理,不方便,貸款利率高,額度小,滿足不了市場內(nèi)客戶的需求。貸款條件:1、聯(lián)保,最高單筆20萬元,利率上浮40%起。(是我行聯(lián)、互保產(chǎn)品的最大競爭者)。期限:一般1年,面對(duì)的客戶群體,包含市場上的高中低各類客戶。農(nóng)業(yè)銀行:目前在市場上的存款總額超過7000萬元,其優(yōu)勢是在縣市網(wǎng)點(diǎn)分布較廣,異地結(jié)算便利,且手續(xù)費(fèi)較低,小額貸款和銀行承兌匯票比較靈活,對(duì)個(gè)體工商戶可辦理銀行承兌匯票,因此很多商戶都選擇在該行辦理結(jié)算和銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。故在同業(yè)中,占據(jù)了最大的市場份額。貸款條件:尚無聯(lián)保,互保類產(chǎn)品,只做抵押類貸款。商業(yè)用房和商品房抵押率都是6折,利率上浮30%起建行
13、:其優(yōu)勢是在縣市網(wǎng)點(diǎn)分布較廣,異地結(jié)算便利,且手續(xù)費(fèi)較低。貸款:尚無聯(lián)保,互保類產(chǎn)品,只做抵押類貸款,利率為基準(zhǔn)利率上浮40%中行、工行和郵政儲(chǔ)蓄:尚無聯(lián)保,互保類產(chǎn)品,只做抵押類貸款,利率為基準(zhǔn)利率上浮40%起市場從開業(yè)到現(xiàn)在,整體銀行信貸資金較為平穩(wěn),只有2至3起個(gè)人貸款有糾紛,事后均已得到妥善處理。我行只要有選擇地針對(duì)較有實(shí)力、經(jīng)營多年、有較好經(jīng)營品牌、個(gè)人市場信譽(yù)較好經(jīng)營戶發(fā)放貸款,相對(duì)來說貸款風(fēng)險(xiǎn)是可控的。從以上金融同業(yè)在市場內(nèi)的融資產(chǎn)品來看,市場競爭日趨白熱化,產(chǎn)品開發(fā)雷同,市場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶融資渠道均較寬,引起商圈內(nèi)的銀行為競爭客戶,在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等各方面競爭升級(jí),而我行作為新
14、進(jìn)入市場的金融機(jī)構(gòu),在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下,必須大膽創(chuàng)新,使我行商貸通產(chǎn)品真正做到步步領(lǐng)先,設(shè)計(jì)出貼近商圈客戶的產(chǎn)品,讓“有了商貸通、生意更輕松”的產(chǎn)品形象正真深入商戶心里,這將對(duì)我行“商貸通”品牌在上饒市、全省、甚至全國的推廣起到積極的作用。面對(duì)巨大的市場和競爭激烈的同業(yè),為了使即將開業(yè)的銀行上饒分行能贏得占領(lǐng)市場的先機(jī),我行特此對(duì)該商圈進(jìn)行規(guī)劃,并制定了具體的規(guī)劃目標(biāo)、市場開發(fā)策略及市場開發(fā)模式。三、集群授信方案1、 目標(biāo)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 年銷售收入 200 萬元以上或家庭凈資產(chǎn) 100 萬元以上 + 經(jīng)營年限 3 年以上;2、授信合作擔(dān)保方式(1)、抵押a、產(chǎn)品類型:個(gè)人授信額度循環(huán)(經(jīng)營性)貸
15、款;b、對(duì)象:貸款主體限于洪城商圈內(nèi)五金建材類經(jīng)營商戶;c、額度:單戶授信金額不超過其年銷售收入的30%,且貸款金額最高限額評(píng)估價(jià)值*抵押成數(shù);類型最高擔(dān)保成數(shù)普通住宅抵押80%高檔住宅、別墅70%商業(yè)用房抵押60%d、期限:抵押額度有效期最長5年,額度下單筆貸款期限最長不超過1年,非授信單筆貸款最長期限5年;e、利率:抵押最低執(zhí)行基準(zhǔn)利率;f、資金用途:經(jīng)營周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、店面裝修改造等;g、還款方式:額度授信的按照個(gè)人額度循環(huán)貸款的相關(guān)要求執(zhí)行;非授信單筆貸款按照單筆的商戶貸款的相關(guān)要求執(zhí)行;h、資金使用方式:額度授信的開通額度自助渠道,額度下單筆貸款放款入申請人在我行開立的銀行卡中;
16、非授信單筆貸款放款入申請人在我行開立的銀行卡中。(2)、聯(lián)保、互保a、產(chǎn)品類型:個(gè)人授信額度循環(huán)(經(jīng)營性)貸款;b、對(duì)象:貸款主體限于國際家居城商圈內(nèi)經(jīng)營商戶;c、額度:聯(lián)保授信金額銷售收入家庭凈資產(chǎn)從業(yè)年限50萬元以下200萬元以上100萬元以上5年50200萬元(含)500萬元以上200萬元以上5年互保授信金額銷售收入家庭凈資產(chǎn)從業(yè)年限50萬元以內(nèi)200萬元以上50萬元以上5年d、期限:額度有效期最長1年,額度下單筆貸款期限最長不超過1年;e、利率:最低執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮15%;f、資金用途:經(jīng)營周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、店面裝修改造等;g、還款方式:按照個(gè)人額度循環(huán)貸款的相關(guān)要求執(zhí)行;h、資金使
17、用方式:不開通額度的自助渠道,額度下單筆貸款放款入申請人在我行開立的銀行卡中。(4)、組合擔(dān)保為了最大限度的搶占目標(biāo)商圈內(nèi)商戶的存量抵押類貸款,采取抵押加自然人的組合擔(dān)保:抵押率最高為100%。a、產(chǎn)品類型:個(gè)人授信額度循環(huán)(經(jīng)營性)貸款;b、對(duì)象:貸款主體限于國際家居城商圈內(nèi)經(jīng)營商戶;c、額度:單戶授信金額不超過其年銷售收入的15%,具體條件如下:貸款金額最高限額評(píng)估價(jià)值*抵押成數(shù);類型最高擔(dān)保成數(shù)普通住宅抵押100%高檔住宅、別墅90%商業(yè)用房抵押80%d、期限:額度有效期最長2年,額度下單筆貸款期限最長不超過1年;e、利率:最低執(zhí)行基準(zhǔn)利率上浮10%;f、資金用途:經(jīng)營周轉(zhuǎn)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模
18、、店面裝修改造等;g、還款方式:按照個(gè)人額度循環(huán)貸款的相關(guān)要求執(zhí)行;h、資金使用方式:不開通額度的自助渠道,額度下單筆貸款放款入申請人在我行開立的銀行卡中。3、單筆限額與流程設(shè)計(jì)按照貸款金額、擔(dān)保方式等維度為單戶授信設(shè)計(jì)不同操作流程,如100萬元以下強(qiáng)擔(dān)保商戶貸款,可選擇綠色審批通道。(1)、抵押及抵押+自然人保證a、目標(biāo)客戶提出申請,提供的基礎(chǔ)資料是:身份證、戶口本、有效婚姻證明、經(jīng)營租賃協(xié)議、營業(yè)執(zhí)照、市級(jí)或跨市級(jí)品牌代理證(如有的話),根據(jù)不同客戶資質(zhì)可進(jìn)一步要求提供資產(chǎn)證明、銀行流水等材料;對(duì)于抵押+自然人保證的組合擔(dān)保方式,要求擔(dān)保人的條件不低于借款人的各項(xiàng)條件(如銷售規(guī)模、家庭凈資
19、產(chǎn)、從業(yè)年限);b、客戶經(jīng)理受理后直接選擇綠色審批通道;(3)、聯(lián)保、互保a、目標(biāo)客戶提出申請,提供的基礎(chǔ)資料是:身份證、戶口本、有效婚姻證明、經(jīng)營權(quán)租賃協(xié)議、營業(yè)執(zhí)照、市級(jí)或跨市級(jí)品牌代理證(如有的話),根據(jù)不同客戶資質(zhì)可進(jìn)一步要求提供資產(chǎn)證明、銀行流水等材料;b、客戶經(jīng)理必須實(shí)地進(jìn)行攤位、公司考察,逐筆面簽、面談,并在完成調(diào)查報(bào)告后上報(bào)評(píng)審部門逐級(jí)審批;4、額度總量測算國際家居城為切入點(diǎn)輻射商圈內(nèi)中等規(guī)模以上商戶。計(jì)劃開發(fā)商戶 100戶,戶平均融資金額約為 50萬元,發(fā)放貸款5000萬元。四、服務(wù)團(tuán)隊(duì)與風(fēng)險(xiǎn)管理1、服務(wù)團(tuán)隊(duì)商圈對(duì)口服務(wù)支行為上饒分行,客戶經(jīng)理為 、連銘,產(chǎn)品經(jīng)理 艾崢 ,分
20、行負(fù)責(zé)人為 徐劍峰 ;分行擬采取的主要營銷措施和服務(wù)手段為:1、通過商圈商會(huì)進(jìn)行商戶融資產(chǎn)品的宣傳,確保宣傳到戶;2、通過市場管理方和商會(huì),掌握市場上中、高端商戶的資料(包括其興趣、愛好),以座談會(huì)、電影專場等形式來宣傳我行的商貸通產(chǎn)品。2、風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對(duì)措施(1)商圈整體性風(fēng)險(xiǎn)商圈商戶強(qiáng)調(diào)品牌化經(jīng)營模式,商圈內(nèi)各市場管理方所經(jīng)營的市場存續(xù)時(shí)間較長,管理水平較高,在省內(nèi)各級(jí)批發(fā)市場處于龍頭地位。市場經(jīng)過多年發(fā)展,正進(jìn)入一個(gè)成熟發(fā)展期,且消費(fèi)品行業(yè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較小,預(yù)計(jì)近年不會(huì)產(chǎn)生較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。(2)商戶個(gè)體性風(fēng)險(xiǎn)商圈經(jīng)營戶在多年的發(fā)展過程中,大浪淘沙,優(yōu)勝劣汰,目前的經(jīng)營戶均具有多年從業(yè)經(jīng)
21、驗(yàn),個(gè)人信用意識(shí)良好,經(jīng)營穩(wěn)健,主要以家庭、家族經(jīng)營為主,骨干經(jīng)營戶都取得了某些產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)、代理權(quán)。市場通過近六年來的經(jīng)營,大部分的經(jīng)營戶基本上完成初期資本原始積累,有相當(dāng)經(jīng)營戶在附近地區(qū)開辦了生產(chǎn)工廠,逐漸形成了前店后廠經(jīng)營模式。在商圈經(jīng)營基本穩(wěn)定的情況下,單個(gè)商戶的違約風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。市場管理方對(duì)商戶的準(zhǔn)入有較嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),一般為市級(jí)品牌代理商,市場管理方和商會(huì)對(duì)每個(gè)商戶的經(jīng)營狀況都較為了解, 90%以上的商戶都為本地人且在本地?fù)碛蟹慨a(chǎn)。因此,即使個(gè)別商戶經(jīng)營不善,但變成違約風(fēng)險(xiǎn)的可能性較小。3、風(fēng)險(xiǎn)管理措施(1)整體合作額度檢查1、通過對(duì)國際家居城商圈商戶、政府公開信息、中介機(jī)構(gòu)、貸款還款
22、情況等信息,對(duì)借款人所處商圈經(jīng)營變化情況進(jìn)行檢查,檢查內(nèi)容包括商圈是否出現(xiàn)總交易量下降、租金水平下滑、出租率降低、換手率提高、貸款客戶是否存在集體欠款、重大負(fù)面信息,國家出臺(tái)政策或所在城市建設(shè)是否對(duì)商圈發(fā)展購成重大不利影響等風(fēng)險(xiǎn)情況。由分行個(gè)人貸款管理崗的人員每季進(jìn)行檢查,并提交貸后的檢查報(bào)告。(2)貸后管理精細(xì)化 1、經(jīng)辦客戶經(jīng)理每月通過訪問上下游客戶、周邊商戶、家訪、經(jīng)營場所上門訪問等方式,結(jié)合查看資金流水、稅單、租金繳款單、水電氣發(fā)票或電話費(fèi)發(fā)票等手段,檢查比例100%,檢查內(nèi)容: 借款人聯(lián)絡(luò)方式的檢查。對(duì)借款人聯(lián)絡(luò)電話、住址等是否發(fā)生變化的檢查; 資金結(jié)算狀況。結(jié)算帳戶經(jīng)營現(xiàn)金流是否正
23、常,歸行比例是否達(dá)到與我行約定水平; 借款人經(jīng)營情況檢查。對(duì)借款人生產(chǎn)、經(jīng)營及銷售狀況是否穩(wěn)定、貸款資金使用及資金回籠是否正常、財(cái)務(wù)狀況是否良好、經(jīng)營地址是否改變、是否有新的重大投資等的檢查; 借款人家庭情況檢查。借款人婚姻狀況、子女情況是否發(fā)生變化的檢查; 分行今年9月份將進(jìn)駐商圈開業(yè),開業(yè)后擬對(duì)我行商貸通優(yōu)質(zhì)客戶(如100萬元以上的客戶)贈(zèng)閱江西商報(bào)等持續(xù)性的增值服務(wù),由我行聘請專門的服務(wù)人員對(duì)商圈內(nèi)商戶進(jìn)行送達(dá),即可對(duì)商戶的開門率及經(jīng)營狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,又可以提高我行在商圈內(nèi)的服務(wù)口碑。其他重大情況檢查。是否存在借款人轉(zhuǎn)賣房產(chǎn)、房產(chǎn)被司法查封、健康狀況發(fā)生惡化及其他不利變化等的檢查。2、
24、培養(yǎng)商會(huì)的聯(lián)系人和市場管理方的聯(lián)系人,對(duì)聯(lián)保、互保、信用的客戶實(shí)時(shí)監(jiān)測,提供一定的費(fèi)用,要求商戶聯(lián)系人每月對(duì)借款人的日常經(jīng)營情況、客戶的資金使用情況、是否有重大的投資情況、管理費(fèi)和租金的繳納、商戶的用水、用電情況等進(jìn)行監(jiān)測。3、要求擔(dān)保公司明確1-2名有責(zé)任心的工作人員作為聯(lián)系人,負(fù)責(zé)每月對(duì)其擔(dān)保的客戶進(jìn)行監(jiān)測,并每月提供監(jiān)測報(bào)告給我行,我行再結(jié)合客戶經(jīng)理的貸后檢查報(bào)告進(jìn)行對(duì)比,以便能更加清楚的掌握借款人的真實(shí)經(jīng)營狀況。五、申報(bào)結(jié)論 依據(jù)我行對(duì)目標(biāo)商圈調(diào)研分析、目標(biāo)客戶群體商戶融資需求分析和金融同業(yè)競爭狀況等情形,特向總行申請對(duì)該商業(yè)商圈進(jìn)行批量授信,人民幣 5000萬元。(一)擔(dān)保方式抵押的
25、額度為 3000萬元,期限 5年,額度項(xiàng)下單筆授信期限最長 1 年,非授信單筆貸款期限最長 5 年,利率水平為最低為基準(zhǔn)利率;(二)聯(lián)保、互保的額度為1500萬元,期限1年,額度項(xiàng)下單筆授信期限最長1 年,利率水平為基準(zhǔn)利率上浮30%。(三)抵押+自然人保證的額度為 500萬元,期限2年,額度項(xiàng)下單筆授信期限最長1 年,利率水平為基準(zhǔn)利率上浮15%。具體方案如下:抵押:單戶授信金額不超過其年銷售收入的30%,且貸款金額最高限額評(píng)估價(jià)值*抵押成數(shù);類型最高擔(dān)保成數(shù)普通住宅抵押80%高檔住宅、別墅70%商業(yè)用房抵押60%聯(lián)保具體條件如下:聯(lián)保授信金額銷售收入家庭凈資產(chǎn)從業(yè)年限50萬元以下200萬元
26、以上100萬元以上5年50200萬元(含)500萬元以上200萬元以上5年互保授信金額銷售收入家庭凈資產(chǎn)從業(yè)年限50萬元以內(nèi)200萬元以上50萬元以上5年抵押+自然人保證具體條件如下:貸款金額最高限額評(píng)估價(jià)值*抵押成數(shù);類型最高擔(dān)保成數(shù)普通住宅抵押100%高檔住宅、別墅90%商業(yè)用房抵押80% 羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅
27、羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈
28、螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕
29、袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁
30、肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄
31、蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆
32、衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿
33、肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕
34、螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞莂蚈肅肄薈薄蟻膇莁蒀螀艿薆螈螀罿荿蚄蝿膁薄蝕螈芃蕆薆螇蒞芀裊螆肅蒆螁螅膇羋蚇螅芀蒄薃襖罿芇葿袃肂蒂袈袂芄芅螄袁莆薀蝕袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆蠆羃芁艿薅羂羈蒅蒁肁肅羋蝿肀膆蒃蚅聿羋芆薁肈肈蒁薇肇膀莄袆?wù)毓?jié)羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖
35、芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈
36、蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿
37、膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃
38、莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄
39、蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋
40、腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿
41、荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀
42、蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄
43、膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅
44、荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿
45、葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀
46、芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈
47、莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅
48、蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆
49、芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿
50、莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁
51、蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂
52、芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅
53、莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇
54、膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀
55、芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁
56、蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃蒃蒆蝕膂蒃薈袆肈蒂螁蚈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蕆羈羇膄蕿螃袃膃螞罿膁膂莁螂膇膁薄肇肅膁蚆袀罿膀螈蚃羋腿蒈袈膄膈薀蟻肀芇螞袆羆芆莂蠆袂芅蒄裊芀芅蚇蚈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃莀莃羀聿荿蒅螂羅荿薈羈羈莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁蒞蚄螞羇莄莄袇袃
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