化妝品推廣方案

1、化妝品推廣方案化妝品推廣方案（一）一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析二、產(chǎn)品策略三、價(jià)格策略四、經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)策略五、推廣和促銷(xiāo)規(guī)劃六、終端管理規(guī)劃七、廣告和媒體策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析1、化妝品：化妝品是市場(chǎng)中發(fā)展最快的一個(gè)分類(lèi)市場(chǎng)。中國(guó)廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化妝品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大。2、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的簡(jiǎn)單分析，基本啟示如下：化妝品不僅市場(chǎng)容量大，而且，仍然有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間；可以作為公司重點(diǎn)培育的市場(chǎng)方向。二、定位目標(biāo)群體主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)率和購(gòu)買(mǎi)能力有多3、以大學(xué)生和白領(lǐng)等階層為目標(biāo)消

2、費(fèi)群體；.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品；1>女生市場(chǎng)，靠化妝品和裝飾品推廣我們公司（當(dāng)然也可以打入男生市場(chǎng)）大概方案：一、在校園招聘銷(xiāo)售代理。二、和學(xué)生會(huì)聯(lián)合舉辦面霜選美選秀比賽2>男生市場(chǎng)，經(jīng)常上網(wǎng)的男生一般都迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲，我們可以通過(guò)游戲把我們公司產(chǎn)品推廣。3>綜合市場(chǎng)，校園目前情侶關(guān)系的很多，我們可以利用這一機(jī)會(huì)，推出一些有特色的產(chǎn)品，就像提到當(dāng)當(dāng)就知道圖書(shū)一樣。當(dāng)校園學(xué)生提到億國(guó)就知道我們?cè)谇閭H飾品，禮品，服飾有特色的話，那么我們公司在校園的前景就很大了。女性市場(chǎng)歷來(lái)是商家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，3月8日婦女節(jié)前的競(jìng)爭(zhēng)就更為激烈。幾乎沒(méi)有人不知道：“女人的錢(qián)好賺，有錢(qián)女人的錢(qián)更好賺”。但

3、如今商家云集、營(yíng)銷(xiāo)手段嚴(yán)重同質(zhì)化，許多企業(yè)不得不苦嘆：現(xiàn)在的女人太聰明，其實(shí)從她們身上掏錢(qián)并不容易。首先，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)上流社會(huì)的中年女性。在有魚(yú)的地方釣魚(yú)，必須首先發(fā)現(xiàn)“魚(yú)群”在哪里。她她們的消費(fèi)具有排它性，普遍具有“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”消費(fèi)心理。有錢(qián)女人對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格并不敏感，只要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，她們會(huì)趨之若騖。要想從有錢(qián)女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。二、產(chǎn)品策略產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（功能、賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)）在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的產(chǎn)品首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧

4、客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等；原因：1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略。整合化：對(duì)多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品尖刀化強(qiáng)勢(shì)化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)祛斑三、價(jià)格策略XX優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如何定價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略目的：取得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤(rùn)空間定價(jià)策略：樹(shù)立功能性產(chǎn)品的形象。價(jià)格要體現(xiàn)良好的功能性。價(jià)格要表現(xiàn)出真無(wú)二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概。我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參考價(jià)格。四、經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)策略渠道策略：采用產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，配備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)

5、品以最快的速度與消費(fèi)者接觸。經(jīng)銷(xiāo)商：鑒于經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力，建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，以便保證政策的迅速有效的落實(shí)。渠道策略：鋪貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨采取10送1的優(yōu)惠政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪市獎(jiǎng)勵(lì)：鋪市期間A類(lèi)店達(dá)100%的給予業(yè)務(wù)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)（1000元，）。A類(lèi)店100%,B類(lèi)店達(dá)到80%的，給予業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)1500元?；乜瞠?jiǎng)勵(lì)：89月底，新產(chǎn)品回款另外給予業(yè)務(wù)人員2%的獎(jiǎng)勵(lì)五、推廣和促銷(xiāo)規(guī)劃推廣策略推廣辦法（一）平臺(tái)推廣1、新聞發(fā)布會(huì)在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展

6、示會(huì)制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。3、大型展會(huì)首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。三、主題活動(dòng)1.超市促銷(xiāo)方案策略一：選擇在中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行紅酒促銷(xiāo)，例如在國(guó)慶節(jié)，情人節(jié)等，因?yàn)橐环矫?/p>

7、這時(shí)候超市人口流量較多，促銷(xiāo)活動(dòng)做得好的話，潛在銷(xiāo)售量也會(huì)無(wú)形中的提高，另一方面這也迎合了中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購(gòu)買(mǎi)欲望也較高。策略二：在超市開(kāi)展紅酒試飲活動(dòng)，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，有的放矢的進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時(shí)調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過(guò)改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在湖南省的競(jìng)爭(zhēng)力。策略三：為了迎合一些顧客愛(ài)貪小便宜的心理特點(diǎn)，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價(jià)促銷(xiāo)和買(mǎi)一送一的活動(dòng)，七、廣告和媒體策略現(xiàn)代社會(huì)已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支優(yōu)秀的化妝品如果要想成為一支名符其實(shí)的品牌，她在終端上首先應(yīng)該關(guān)注的是形象傳播營(yíng)銷(xiāo)。由于化妝品是屬于精致

8、的行業(yè)，是給人的肌膚創(chuàng)造美的行業(yè)。所以化妝品就猶如時(shí)裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時(shí)裝設(shè)計(jì)出來(lái)后她必須通過(guò)tnodel、T型臺(tái)、鎂光燈向成千上萬(wàn)的觀眾展示。宣傳廣告及公關(guān)活動(dòng)1、基本信息：廣告產(chǎn)品：突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)由“不知知名了解心動(dòng)行動(dòng)”的發(fā)展過(guò)程。廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：導(dǎo)入期廣告區(qū)域以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志或報(bào)紙廣告費(fèi)預(yù)算：2、電視廣告、廣告語(yǔ)：湘云紅酒，喝出健康，秀出品味?。óa(chǎn)品主要訴求的差別優(yōu)勢(shì)即為“健康”；“秀”與“品味”皆可一語(yǔ)雙關(guān)，將人與酒結(jié)合，體現(xiàn)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的心里滿足，也適合本產(chǎn)

9、品的定位中高端。）3、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：、廣告創(chuàng)意：訴求方式：小視頻標(biāo)題：飛揚(yáng)青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！4、雜志廣告語(yǔ)：享受成功，享受健康；化妝品推廣方案（二）一、市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)要分析1、護(hù)膚品：護(hù)膚品是化妝品市場(chǎng)中發(fā)展最快的一個(gè)分類(lèi)市場(chǎng)。中國(guó)廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)膚品都有相應(yīng)的規(guī)?；后w。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場(chǎng)前景。在護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。2、洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品：洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場(chǎng)容量漸趨飽和，增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢。65%以上的

10、消費(fèi)者已形成指名購(gòu)買(mǎi)、定牌使用的習(xí)慣，并且有規(guī)律的在4-5種品牌之間調(diào)換使用。少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已基本形成香波占據(jù)絕對(duì)主體，摩絲和定型者哩次之據(jù)中國(guó)化工報(bào)6月7日市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。3、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的簡(jiǎn)單分析，基本啟示如下：膏霜類(lèi)護(hù)膚品不僅市場(chǎng)容量大，而且，仍然有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間；可以作為公司重點(diǎn)培育的市場(chǎng)方向。我們的產(chǎn)品策略應(yīng)該是怎樣的？首先，研究一下我們準(zhǔn)備了產(chǎn)品？a美白祛斑系列b護(hù)膚系列c洗發(fā)系列思索之一：我們希望構(gòu)筑什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)率和購(gòu)買(mǎi)能力有多大？思索之二：我們?nèi)绾谓a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力思索之三：如何通過(guò)良好的產(chǎn)品策略

11、建立推廣中的資源優(yōu)勢(shì)二、產(chǎn)品策略原 因：1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2、當(dāng)我們?cè)谥魍旗畎呙腊桩a(chǎn)品時(shí)，我們將面臨來(lái)自兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力：首當(dāng)其沖的是其它品牌的膏霜類(lèi)祛斑產(chǎn)品；同時(shí)，必須向非功能性膏霜產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)份額在消費(fèi)者面前，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)首先是通過(guò)產(chǎn)品概念建立的。所以，必須建立我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品概念：即XX=祛斑產(chǎn)品的No.1小 結(jié)：我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略。整合化：對(duì)多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品。尖刀化強(qiáng)勢(shì)化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)祛斑。小插曲：一個(gè)論據(jù)重慶博雅美容化妝品咨詢服務(wù)公司研究發(fā)現(xiàn)：1、根據(jù)護(hù)

12、膚品的統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售額的年增長(zhǎng)率曲線，有5-7年一個(gè)周期的特點(diǎn)。2、在每個(gè)周期，從曲線開(kāi)始上升階段起，市場(chǎng)上就有一個(gè)或幾個(gè)以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在做強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)。如何傳播我們的優(yōu)勢(shì)祛斑產(chǎn)品1、說(shuō)理整合祛斑，全面、徹底祛除黑斑，強(qiáng)效祛黑斑，徹底又簡(jiǎn)單。2、誘導(dǎo)五大祛斑理論支撐下的強(qiáng)勢(shì)祛斑產(chǎn)品，祛斑有道。3、感性引導(dǎo)無(wú)斑俏臉的魅力俏臉無(wú)斑，XX美白祛斑霜。4、設(shè)計(jì)XX整合祛斑套裝XX無(wú)暇白玉妝。三、價(jià)格策略XX優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品如何定價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)策略需要研究來(lái)自兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格：1、功能性祛斑膏霜產(chǎn)品2、非功能性的祛斑產(chǎn)品目的：取得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位，同時(shí)維護(hù)利潤(rùn)空間定價(jià)策略：樹(shù)立功能性產(chǎn)品的形象

13、價(jià)格要體現(xiàn)良好的功能性價(jià)格要表現(xiàn)出真無(wú)二價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的氣概我們的定價(jià)空間現(xiàn)列出兩種參考價(jià)格一、美白祛斑霜 零售價(jià) 38元 廠價(jià) 22元美白祛斑露 零售價(jià) 32元 廠價(jià) 20元二、美白祛斑霜 零售價(jià) 58元 廠價(jià) 36元美白祛斑露 零售價(jià) 48元 廠價(jià) 30元建議執(zhí)行第一種參考價(jià)格四、經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)策略渠道策略：采用產(chǎn)品推廣（介）會(huì)加速鋪貨，同時(shí)設(shè)立鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，配備相應(yīng)的贈(zèng)品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費(fèi)者接觸。經(jīng)銷(xiāo)商：鑒于經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力，建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，以便保證政策的迅速有效的落實(shí)。渠道策略：鋪貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨采取10送1的優(yōu)惠政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。鋪市獎(jiǎng)勵(lì)：

14、鋪市期間A類(lèi)店達(dá)100%的給予業(yè)務(wù)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)（1000元，）。A類(lèi)店100%,B類(lèi)店達(dá)到80%的，給予業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)1500元。回款獎(jiǎng)勵(lì)：89月底，新產(chǎn)品回款另外給予業(yè)務(wù)人員2%的獎(jiǎng)勵(lì)。特別提示：在秋冬季推廣規(guī)劃中，不能忽視對(duì)洗面奶和負(fù)離子洗發(fā)露的宣傳與推廣五、推廣和促銷(xiāo)規(guī)劃推廣策略1、根據(jù)秋冬季產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)，采取由北到南逐步推廣的策略2、設(shè)定重點(diǎn)推廣市場(chǎng)，由易到難，給與支持上的傾斜3、針對(duì)不同美白系列，推出通路政策，建設(shè)寬泛的分銷(xiāo)渠道，不再追加終端推廣費(fèi)用推廣的步驟：鑒于東北地區(qū)的氣候及市場(chǎng)基礎(chǔ)，各項(xiàng)費(fèi)用較低，消費(fèi)沖動(dòng)性強(qiáng)，市場(chǎng)易啟動(dòng)等因素。建議秋冬產(chǎn)品第一步先在東北三省鋪貨，并大力度啟

15、動(dòng)市場(chǎng)。然后再由北向南逐步鋪開(kāi)（先選擇條件成熟的市場(chǎng)，由易到難）。祛斑產(chǎn)品鋪市進(jìn)度：推廣進(jìn)程?hào)|北掀起第一輪銷(xiāo)售高潮。公司對(duì)推廣和廣告的準(zhǔn)備非常重要。鋪市進(jìn)展程度和經(jīng)銷(xiāo)商管理非常重要。促 銷(xiāo)：這里主要談秋冬季產(chǎn)品的促銷(xiāo)，暫不涉及洗發(fā)水和洗面奶主要進(jìn)行三個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃1、“揮手之間變美白”刮卡促銷(xiāo)（順便祛斑變美白）可控終端“整合祛斑”批量購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃“揮手之間變美白”刮卡促銷(xiāo)（順便祛斑變美白）目的：重點(diǎn)促進(jìn)美白祛斑霜（露）的銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間從即日起貫穿秋冬季推廣始終方式：1、在美白祛斑霜（露）中封裝刮卡2、刮卡正面印刷美女的漂亮臉型，但是，覆蓋印有黑斑的薄紙揭開(kāi)薄紙才能看到美女漂亮美白的臉3、薄紙上方所印的文字是獎(jiǎng)品的等級(jí)，分別是：整合祛斑 一等獎(jiǎng) XX