產(chǎn)品如何進醫(yī)院全攻略一剖析

1、產(chǎn)品如何進醫(yī)院全攻略 藥品作為一種特殊的商品， 不同于一般的消費品， 特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完 成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%乂 上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥 企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕 的是銷售后的收款。 一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式， 進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 （一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 1產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)

2、委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理， 而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。 這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其 經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促 銷工作由企業(yè)人員完成。 這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種 市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。 2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥

3、業(yè)務(wù) 代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進入、 促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分 成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使 用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品 的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。 這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票， 以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化 （由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）；二是企 業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù)，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位 的利益，因而必

4、須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更 多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。 注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革， 產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售， 還要通過衛(wèi)生局的招標， 只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當一部 分地方實行了藥品招標采購。 參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一 般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。 （二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1. 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

5、2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準； 3 主管進藥醫(yī)院（一般是副院長）對申請進行審核； 4醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（ 門診部、住院部 ）； 7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 （三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法 1新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院 的推廣會。 （1） 針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到 所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W(xué)會、 醫(yī)學(xué)會、 衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 盡量請到這些 社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“XX新

6、產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣 會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、 相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。 時間、 地點確定好以后， 將該區(qū)域內(nèi)大中小型 醫(yī)院的院長、 藥劑科主任、 采購、 財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、 副主任以及有關(guān)專家請到， 進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。 （2） 針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要 是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、 臨床科室 人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。 2企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)

7、學(xué)會、衛(wèi)生局等部 門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、 培訓(xùn)之類的活動， 企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組 織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在 會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。 3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代 理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們 做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立 的專門班子， 一般由主任和多名成員組成。 新產(chǎn)

8、品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。 因 此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥 品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。 會前應(yīng) 多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)， 以便 促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床 科室主任， 通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。 一般情況下，臨床科室主 任點名要用的藥， 藥劑科及其他部門是會同意的。 此外， 醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床

9、科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。 6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、 教授推薦。 在做醫(yī)院工作的過程中， 若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展， 可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他 部門推薦。 7地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、 藥學(xué)會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系， 可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進 行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。 8通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工 作較難開展， 可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。 了解清楚醫(yī)院 相

10、關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（ 朋友、孩子、 親屬 ） ，然后有選擇性地去間 接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 9以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病 人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。 10通過行政手段使產(chǎn)品進入。 可以到醫(yī)院的上級部門， 如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從 而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。 11試銷進入。 先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得 以進入。 12其他方法。 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、 地利、人和的各種優(yōu)勢。 （四）

11、影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品； 同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 針對醫(yī)院內(nèi)部因素， 可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)， 對各環(huán)節(jié) 的負責(zé)人進行溝通公關(guān)， 從而達到進藥目的。 針對衛(wèi)生局的因素， 就需對衛(wèi)生局進行直接或 間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以 比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。 二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較 多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。 （一）對醫(yī)、護人員 當

12、產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交 流、溝通感情是首要的， 宣傳產(chǎn)品可放在第二位。 因為對方一般接受人在前， 接受產(chǎn)品在后。 談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。 1一對一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、 醫(yī)生、護士長、 專家、 教授面對面的私下交流 來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣 傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。 2一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、 五個醫(yī)生或護士交談的形式。 在此場合下 必須做到應(yīng)付自如，

13、遇亂不驚， 運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人 員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。 3、人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快， 與醫(yī)生、 護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。 方法 主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、 住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談， 以宣傳新產(chǎn)品為 由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。 首先， 藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談， 可以給一定的組織費， 讓科室主任把門診部坐診 醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室） 聯(lián)系，要求護士長組織 （門診部、 住院部） 護士前來座談。 醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單， 時間、地點由科室主任安排。在座

14、談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許 可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳 冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后， 公司派 34名藥品銷售人員參加座談會， 員工應(yīng)提前半個小時到達， 清掃并布置會場 （在桌上放好水果及茶點類食品） ，門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。 藥品銷售人員可 請科室主任和護士長在會前做一簡要說明， 如：“希望大家好好聽， 多用一下該產(chǎn)品做臨床， 多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為 公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)

15、重于談產(chǎn)品作用機理、用 法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮 品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 4、公司對醫(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主 治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的 一種方式。 這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)， 形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并迅速 在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。 5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療

16、系統(tǒng)全部或80%以 上已進貨的情況下舉辦。 方法是選擇一個公休時間， 地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)， 以公函形 式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5 名，護士長、護士代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？?診所人員（ 1-3 名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn) 品銷量增加。 （二）對藥房工作人員 1、一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、 采購人員、 門診和住院部藥房的組長， 由醫(yī)藥銷售人 員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 2、公司對藥

17、房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。 會議可選在醫(yī)院會議室進行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。 需要給組織者一 定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行， 記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私 下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。 （三）對病人 1、對門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人， 邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病 人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)

18、”。 2、對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面 對面講故事和醫(yī)學(xué)知識， 然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該 產(chǎn)品本醫(yī)院有售， 可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 這種形式要求藥品銷售人員三、 五次進入病房與病 人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。 三、如何完成收款工作 （一）直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款， 一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票， 藥品 銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。 （二）間接收款 這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時， 可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去

19、幫助收款。 在收 款時，把發(fā)票、 帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人， 或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù) 部收款。 （三）公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部 （經(jīng)理或科長） 故意扣留貨款時， 藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段 去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。 四、藥品銷售人員的工作技巧 （一）設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、 每周的訪問計劃， 然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃 表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。 走訪客戶應(yīng)考慮 拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 （二）準備推銷工具 1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚

20、，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單 或接受單等。 2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份 證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其 它宣傳材料等。 （三）巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 1、發(fā)揮宣傳作用。 請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看， 能收到較好的宣傳效果。 2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則 得不償

21、失。 3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。 4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性 和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料給醫(yī)生， 而必須做到邊 敘述邊使用。 使用材料時注意：（ 1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部 分給醫(yī)生看，同時敘述。 （ 2）把無關(guān)的地方折起； （ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標 出來。（

22、 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1、拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大多比較忙， 因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路 以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10 分鐘整理思路。 2、拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的， 她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、 神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求。 （2）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，

23、是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融 為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 不了解銷售特點的人總是把銷售當成一種簡單的買與賣過程 , 卻不知其中蘊涵人性哲學(xué) 商 道哲學(xué) 語言學(xué) 心理學(xué) 社交學(xué) 組織行為學(xué) . 集多種學(xué)科于一體的專業(yè)化學(xué)科 . 般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。 第一次拜訪 地點 ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認識，并了解客戶 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 , 性格等）。 拜訪中： 先介紹自己， 公司， 產(chǎn)品， 了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象， 觀察他是否有興趣。 探尋一下外方量。請求留下聯(lián)

24、系方式 （一般會給科室電話。如果給了你私人電話， 說明他感 覺不錯）。 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。 第二次拜訪 （ 最好間隔是三天左右 ） 地點：科室 學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不 能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會 在適合的時候去家里拜訪他。 拜訪后： 準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮 品）。 第三次拜訪（一個星期

25、以后） 地點：家庭 感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)， 小孩子很可愛等等） 不要把禮品放在角落里， 可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。 最好不 要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后） 地點：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜訪 （ 一個星期以后 ） 地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 目的：確認他成為目標醫(yī)生。

26、告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支 持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。 其實拜訪過程沒有標準答案， 各人有各人的方法模式， 面對不同的客戶， 方法也不盡相同， 這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?. 區(qū)域管理的精髓： 目標： 在特定的區(qū)域內(nèi)， 針對一群有潛力的客戶， 運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員 的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。 概念：規(guī)劃、控制、所負的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理 最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。 一、時間管理：在我們一年的工作時間為180242 天（合理的安排時

27、間，以 爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力） 區(qū)域管理的原則：STOP!則一銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天 八小時的工作中，其中只有 35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。 善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。 運用時間管理手冊： 1、保存客戶的記錄與每日拜訪計劃2、記錄和客戶約定的拜訪時間3、 確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。5、 包含“ TOP40所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參 加會議可作為的備忘錄。 二、生產(chǎn)力分析： 今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理” （ TerritoryM

28、anagre ）, 他應(yīng)該是一位“營業(yè)經(jīng)理” （BusinessManager） 負責(zé)經(jīng)營一群客戶， 銷售產(chǎn)品， 為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。 改善投資報酬率： 有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出 三、客戶的分類和選擇： INNOVAR痕式分類系統(tǒng)： 如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（ 1-4 級）和“使用潛力”（ 1-4 級）選擇目標客戶以 每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。 目的：通過客戶的篩選，確定 A、B級目標醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。 二八定律：用80%寸間和80%勺資源來跟蹤 20%A級目標醫(yī)生 用20%時間和20%勺資源來跟蹤

29、80%A級目標醫(yī)生 綜合組總的目標醫(yī)生應(yīng)為 100 人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或 120 人 A：占總目標醫(yī)生的 30%每月拜訪 4次是我們的工資 B：占總目標醫(yī)生的 70%每月拜訪 2 次是我們的獎金 C:不作具體要求（要用發(fā)展的觀點來看問題）是超額獎金 四、設(shè)定目標客戶 區(qū)域的潛力： 針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力， 潛力包含了銷售業(yè)績和利潤， 潛力也代表了競爭能力與 機會。 設(shè)定區(qū)域目標： SMART原則：我們設(shè)定的目標應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達到的、R-相關(guān)的、T- 有時限的。 五、客戶的管理 建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務(wù)。 收集所

30、有A B級目標醫(yī)生的檔案，在 2002年底全部收集完畢。 表格 1 客戶檔案表： 收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。 表格 2 拜訪記錄表： 記錄拜訪日期、 此次拜訪的目標以及達成情況、 記錄約定及日期 （下次拜訪將要達成的目標 及完成的事項） 表格 3 每星期的拜訪總結(jié)報告： 1記錄該星期所拜訪的每個目標醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。 2 記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。 表格 4 拜訪計劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。 六、安排拜訪路線 原則： 1、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點。 2、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計劃應(yīng)集中在同一個小區(qū)。 3、評估客戶最恰當?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上） 七、每日的拜訪計劃 設(shè)定目標客戶：每日拜訪計劃 每日拜訪工作的完成需基于： 篩選重點的客戶 / 選擇次重要或有潛力的客戶 / 非銷售性的拜訪 工作 /其它必