連鎖企業(yè)托管加盟展店策略分析

1、連鎖企業(yè)托管加盟展店策略分析作者：逸馬顧問：陳曉紅托管加盟是一種現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營模式，在國外的發(fā)展已經(jīng)有一百多年的時間，而我國從托管加盟的引入到現(xiàn)在的發(fā)展，僅有十余年的時間，因此托管加盟在我國應(yīng)用的時間還很短。當(dāng)直營連鎖店發(fā)展到一定規(guī)模，形成自身品牌后，將會轉(zhuǎn)向以特許經(jīng)營為主的方式來拓展市場。但是特許經(jīng)營管控困難，問題頗多。近幾年，托管加盟成為連鎖企業(yè)一種重要的拓展方式，它能在更大范圍內(nèi)吸納社會資本，降低投資風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)低成本經(jīng)營規(guī)模的一種方式，尤其對中小企業(yè)發(fā)展具有較強(qiáng)的吸引力。因此，托管加盟必將成為最具增長潛力的連鎖經(jīng)營模式。托管加盟分為兩種：投資托管加盟和帶店托管加盟。投資托管加盟是指由加盟商

2、全資投入，通過合約的方式獲得該加盟門店的所有權(quán)，并委托連鎖企業(yè)對門店進(jìn)行日常運(yùn)營管理，加盟者獲得門店經(jīng)營的收益，連鎖企業(yè)獲取品牌使用費(fèi)和超額收益。帶店托管加盟是指目標(biāo)店面條件符合連鎖企業(yè)公司要求，目標(biāo)門店經(jīng)營者認(rèn)同連鎖企業(yè)管理能力及品牌，同意加盟連鎖企業(yè)，即可成為目標(biāo)門店的加盟商，加盟商獲得門店的所有權(quán)，由連鎖企業(yè)總部提供目標(biāo)門店的所有相關(guān)指導(dǎo)和支持，并參與日后的日常運(yùn)營管理，公司保證目標(biāo)門店合同期內(nèi)零風(fēng)險。并不是所有的連鎖企業(yè)都能以托管加盟的方式來拓展門店，而必須具備一定的條件，主要有幾下幾點(diǎn)： 具有成熟商業(yè)模式的多年運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 具有較強(qiáng)的品牌影響力和信譽(yù)度； 連鎖運(yùn)營、培訓(xùn)、督導(dǎo)體系建立完

3、備后，擁有快速而準(zhǔn)確的復(fù)制能力； 人力資源充足，尤其是店長級管理人才儲備充足； 具有較強(qiáng)的門店選址能力和拓展能力； 具有較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力和市場競爭能力； 具有成熟的單店盈利模式； 建立了相對完善的托管運(yùn)營管理制度； 所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相分立，在合同中明確雙方責(zé)權(quán)利；托管加盟的拓展方式的特點(diǎn)有： 連鎖店面的日常經(jīng)營管理由加盟商授權(quán)連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)，因此終端控制力強(qiáng)，也在一定程度上可以保證管理模式輸出的有效性； 公司或者門店主要收益為加盟商獲得，連鎖企業(yè)獲得較大營業(yè)規(guī)模和較少加盟管理費(fèi)、產(chǎn)品利潤等； 托管合同只是內(nèi)部合同，只是對連鎖企業(yè)和投資加盟商發(fā)生相應(yīng)的法律效力，不具有對抗第三人的法律效力； 可以迅

4、速擴(kuò)大連鎖企業(yè)的市場份額，獲得品牌影響力和規(guī)模收益；加盟商的性格、背景以及對加盟門店的期望等都將對未來的經(jīng)營產(chǎn)生重大的影響，因此，加盟前，連鎖企業(yè)必須對加盟商的財(cái)務(wù)狀況、社會背景和經(jīng)營情況進(jìn)行深入細(xì)致的了解，并不是所有志愿加盟者都能成為連鎖企業(yè)的加盟商，而應(yīng)該是有選擇的挑選加盟商，否則不合適的加盟商行為會對連鎖企業(yè)的品牌造成負(fù)面的影響。對于加盟商的篩選，有以下一些標(biāo)準(zhǔn)： 具備一定社會資質(zhì)、社會信譽(yù)較好的、適合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的法人或自然人； 信奉連鎖企業(yè)文化、認(rèn)同并能與連鎖企業(yè)公司經(jīng)營理念、價值觀相一致，遵守連鎖企業(yè)公司相關(guān)規(guī)章和制度、認(rèn)可并服從管理； 對連鎖企業(yè)服飾連鎖企業(yè)的前景充滿信心；

5、全面履行投資加盟合同，按期繳納各項(xiàng)委托經(jīng)營和管理費(fèi)用； 對擁有充足的資金，對投資、風(fēng)險和收益有著理性的心態(tài)； 其他評判標(biāo)準(zhǔn)；那么，在招募加盟商時，有哪些方式呢？筆者認(rèn)為，主要有以下幾種：1、拓展人員或其他類型的口碑傳播招募總部的加盟拓展人員對于有意加盟者或地段不錯的帶店加盟商，可根據(jù)公司整體的加盟拓展計(jì)劃采取主動約談方式，以提高有意加盟者的意向度。公司要鼓勵員工和現(xiàn)有加盟商進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹和口碑傳播，并給予一定的獎勵。由于內(nèi)部員工及加盟商對企業(yè)和加盟條件較熟悉，可以無形中為對適合的加盟商進(jìn)行過濾，而加盟商更可以現(xiàn)身說法，適當(dāng)?shù)鼗卮鹩幸饧用苏叩膯栴}。招商活動在運(yùn)作過程中，首先向有意加盟者發(fā)出邀請函，參

6、加在拓展區(qū)域中心的直營店或加盟樣板店附近的酒店舉辦的招商推廣說明會。招商活動是與有意加盟商的一次溝通會，目的是通過推廣說明會全面提高其對連鎖企業(yè)品牌的認(rèn)知度，認(rèn)可度，確定加盟意向。2、店面推廣招募通過連鎖企業(yè)公司終端連鎖店進(jìn)行品牌加盟招募展示，利用店面的廣告位、宣傳燈箱、海報(bào)等向有意加盟者介紹信息。3、加盟招商直郵推廣可根據(jù)加盟招募的目標(biāo)，將加盟的宣傳資料通過郵寄形式傳遞給有意加盟者，并根據(jù)目標(biāo)加盟者的溝通確定其意向，然后針對意向性較強(qiáng)的、條件符合的意向加盟者，派出招商人員與之進(jìn)行洽談，并對符合條件的意向加盟者，邀請其參加招商活動等。4、招商活動招商活動，是針對意向投資加盟商和帶店加盟商展開的，通過對連鎖企業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃體系和管理體系說明，讓意向加盟者深刻了解連鎖企業(yè)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)、管理水平和市場價值，同時帶領(lǐng)意向加盟商參觀連鎖企業(yè)的樣板店和形象店，通過對連鎖企業(yè)終端店面形象和服務(wù)展示體會其成熟標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營體系，并安排相應(yīng)的拓展人員和管理人員進(jìn)行面對面溝通，提高其對公司管理系統(tǒng)的認(rèn)識