房地產項目營銷系統(tǒng)化操盤實戰(zhàn)天書(A01)

1、系統(tǒng)化操盤實戰(zhàn)天書工作手冊版本狀態(tài)： a / 01 羈葿薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆螄聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膇蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅蚆膅節(jié)螈羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄蒞薀袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆螄聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膇蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅蚆膅節(jié)螈羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄蒞薀袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆螄聿蒆蒅罿羅薅

2、薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膇蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅蚆膅節(jié)螈羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄蒞薀袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆螄聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膇蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅蚆膅節(jié)螈羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄蒞薀袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈葿薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆螄聿蒆蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈膈螇肄芆膇蒆袇膂膇蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃

3、蚅蚆膅節(jié)螈羂肁芁蕆螄羇芁蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇薆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄蒞薀袈蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇肄羃蒆蒃肅肅艿螁肂膈蒅螇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆螃膈莂蒂螂莁薈袀螁肀蒁螆螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅裊羈羋薁裊膄薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈罿肄莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇肄羃蒆蒃肅肅艿螁肂膈蒅螇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆螃膈莂蒂螂莁薈袀螁肀蒁螆螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅裊羈羋薁裊膄薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈罿肄莂蚄羈

4、芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇肄羃蒆蒃肅肅艿螁肂膈蒅螇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆螃膈莂蒂螂莁薈袀螁肀蒁螆螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅裊羈羋薁裊膄薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈罿肄莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇肄羃蒆蒃肅肅艿螁肂膈蒅螇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆螃膈莂蒂螂莁薈袀螁肀蒁螆螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅裊羈羋薁裊膄薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈罿肄莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇肄羃蒆蒃肅肅艿螁肂膈蒅螇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈

5、芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆螃膈莂蒂螂莁薈袀螁肀蒁螆螁膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇節(jié)袇螈肇蕆螃袇腿芀蠆袆節(jié)蒆薅裊羈羋薁裊膄薄衿襖芆莇螅袃莈薂蟻袂肈蒞薇袁膀薁蒃羀節(jié)莃螂罿羂蕿蚈罿肄莂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇肄羃蒆蒃肅肅艿螁肂膈蒅螇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈肈芄薁螄肈莆莄蝕膇肆薀薆螃膈薀螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄罿莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅蒀肅肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莂螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂蒞薄薂袈蒞芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄罿莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅蒀肅肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄

6、薀蚄袃肅艿薆蝿肅莂螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂蒞薄薂袈蒞芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄罿莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅蒀肅肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莂螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂蒞薄薂袈蒞芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄罿莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅蒀肅肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莂螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅

7、薇蚈肇膄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂蒞薄薂袈蒞芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄罿莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅蒀肅肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莂螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膇芀螇羆膇莂蝕袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕芁莃蕆聿芀蒆螃羅艿薈薆袁羋芇螁螇芇莀薄肆莆蒂蝿羂蒞薄薂袈蒞芄螈螄羈蒆薀螀羀蕿袆肈罿羋蠆羄罿莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅蒀肅肆芅蚅羈肅莇蒈袇肄薀蚄袃肅艿薆蝿肅莂螂肇肂蒄薅羃肁薆螀衿膀芆薃螅腿莈螈蟻膈蒀薁肀膄芇袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃蕆罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁羋羋螁螇芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薅薂袈蒞芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂

8、蟻蕿羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈肅莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇節(jié)薀袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃蕆罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁羋羋螁螇芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薅薂袈蒞芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈肅莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇節(jié)薀袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃蕆罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁羋羋螁螇芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薅薂袈蒞芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈肅莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羃肁薆螀衿肀

9、芆薃螅聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇節(jié)薀袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃蕆罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁羋羋螁螇芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薅薂袈蒞芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈肅莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇袆膇節(jié)薀袂膆蒅裊螈膅薇蚈肇膄芇袃羃膃荿蚆衿膂蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃蕆罿芀莆蚃羅艿薈蒆袁羋羋螁螇芇莀薄肆芆蒂蝿羂芆薅薂袈蒞芄螈螄莄莆薁肂莃葿螆肈莂蟻蕿羄莁莁襖袀羈蒃蚇螆羇薅袃肅羆芅蚅羈肅莇袁袇肄蒀蚄螃肄薂蕆膂肅莂螞肈肂蒄薅蝿袆莂薆蚅裊肁莈薁羅膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂螁羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆

10、聿芃裊肅芁蒈螁肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀袁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿蚈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅裊肁莈薁羅膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂螁羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃裊肅芁蒈螁肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀袁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿蚈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅裊肁莈薁羅膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂螁羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃裊肅芁蒈螁肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇

11、膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀袁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿蚈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅裊肁莈薁羅膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂螁羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袂罿肂蠆螈罿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀衿肆聿芃裊肅芁蒈螁肄莃莁蚆肅肅薆薂肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蕿腿膂莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆螃羋蒂薂螂莁蚈袀袁肀蒁螆袁膃蚆螞袀芅葿蚈衿蕆節(jié)羇袈膇薇袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅裊肁莈薁羅膃薄衿羄芆莇螅羃莈薂螁羂膈蒞蚇羈芀蝕薃羀莂羇蒆薄蚆芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蝕膄芀莇袂羆膆莆羅節(jié)蒄蒞蚄肅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂蒃羈袆蒁蒂蟻肁莇蒁螃襖莃蒀羆肀艿葿蚅羂膅葿

12、螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅肇薄袆羇蒆薄蚆芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蝕膄芀莇袂羆膆莆羅節(jié)蒄蒞蚄肅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂蒃羈袆蒁蒂蟻肁莇蒁螃襖莃蒀羆肀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅肇薄袆羇蒆薄蚆芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蝕膄芀莇袂羆膆莆羅節(jié)蒄蒞蚄肅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂蒃羈袆蒁蒂蟻肁莇蒁螃襖莃蒀羆肀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅肇薄袆羇蒆薄蚆芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蠆

13、螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁蝕膄芀莇袂羆膆莆羅節(jié)蒄蒞蚄肅莀蒞螇芀芆莄衿肅膂蒃羈袆蒁蒂蟻肁莇蒁螃襖莃蒀羆肀艿葿蚅羂膅葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅肇薄袆羇蒆薄蚆芃莂薃螈肆羋莇蚆肆罿莆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕肆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螄腿薆薅聿肅膂蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇蒆袇節(jié)芇蠆蠆膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿莆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕肆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螄腿薆薅聿肅膂

14、蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇蒆袇節(jié)芇蠆蠆膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿莆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕肆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螄腿薆薅聿肅膂蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇蒆袇節(jié)芇蠆蠆膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿莆螈衿羋蒅蒈螞膄蒅薀袈肀蒄蚃蝕肆蒃蒂袆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螄腿薆薅聿肅膂蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂艿蚄袈羈羋螇蟻芆芇蒆袇節(jié)芇蠆蠆膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃

15、蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄羇莁蕿羀袃莀螂螃芁荿蒁肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿莆螈衿羋蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈羋螇肄莆芇薆袇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄肇莁蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈羋螇肄莆芇薆袇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄肇莁蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀

16、蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈羋螇肄莆芇薆袇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄肇莁蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚃羈芃薇袆螃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂艿蚄袈羈羋螇肄莆芇薆袇節(jié)芆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁蕆螄肇莁蠆裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂莆薄薂袈蒞芄螈螄莄莆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇肄蒀蚄袃肄

17、螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆薃膈腿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇羆膇莂薀袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂莆薄薂袈蒞芄螈螄莄莆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇肄蒀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆薃膈腿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇羆膇莂薀袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂莆薄薂袈蒞芄螈螄莄莆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇肄蒀蚄袃肄螞罿膂肅莂螂肇肂蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆薃膈腿莈蝿肄膈蒀薁羀膈薃螇羆膇莂薀袂膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄

18、蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂螅節(jié)薄蚅肅芁芃袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀薄肆芆蒂蝿羂莆薄薂袈蒞芄螈螄莄莆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇肄蒀蚄袃肄螞罿蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃襖羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅螄袁羄肈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈蒄羄肇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃襖羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅螄袁羄肈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿

19、袈莂莈袈羈膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈蒄羄肇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿肁膂蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆荿螆膈艿蚇螅袇蒄薃襖羀芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅螄袁羄肈蝕袀肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆羇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈蒄羄肇膁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁薈肄羋莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膀芄蒄蚄芃膇螂蚃羂莃蚈螞肅膅薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋芁蚇肀肀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂

20、蟻肁蕆蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿薇羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋芁蚇肀肀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁蕆蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿薇羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋芁蚇肀肀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆蒄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁蕆蒁袃莇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿薇羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅薀薄羆羇蒆薃聿芃莂薃

21、螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋芁蚇肀肀蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈莄螁螀芄芆袆衿肅薅袆羈艿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羆膀艿葿肈蒞薇葿螈膈蒃薈袀莃荿薇羂膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肅艿荿蠆螅肂蒞蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅薅袆羈艿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羆膀艿葿肈蒞薇葿螈膈蒃薈袀莃荿薇羂膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肅艿荿蠆螅肂蒞蚈羇莈芁蚇肀膀蕿蚇蝿莆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀蒂螂袈膅蒈螁肀羈莄螁螀芄芀螀

22、袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅薅袆羈艿薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羆膀艿葿肈蒞薇葿螈膈蒃薈袀莃荿薇羂膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋薂袁肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆薀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃膀莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羂膁莁羀螄葿莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆薀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃膀莃莄薃羃艿莃

23、蚅腿膅莂螇羂膁莁羀螄葿莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆薀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈芆螁羅肄芅袃膀莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂螇羂膁莁羀螄葿莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羈肅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃肆蒃裊羆莄蒂薅螅裊肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆羅肅膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蠆腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅羅蒄莈羃羅膃薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈聿膄蒂蚄肈

24、芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿螅裊肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆羅肅膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蠆腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅羅蒄莈羃羅膃薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿螅裊肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆羅肅膅荿袁膂芇薅螇膁莀莈蚃膀聿薃蠆腿節(jié)莆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇袈膇薇袃袇艿螃蝿袆莂薆蚅羅蒄莈羃羅膃薄衿羄芆莇裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇羈芀蝕羆羀莂蒃袂罿蒅蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇薀肇荿蒀罿肆腿螅裊肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆螀羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄

25、腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃蚆聿莈芆螞肈肈薁薈蚅膀莄蒃蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螞肅薈薄螂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿螅蝿膁膂蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆螁螆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇葿袃肂蒂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆袀腿蕿蒂衿芁莂螀羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃蚆聿莈芆螞肈肈薁薈蚅膀莄蒃蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螞肅薈薄螂膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿螅蝿膁膂蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆螁螆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇葿袃肂蒂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆袀腿蕿蒂衿芁莂螀羈羀膅蚆羇肅莀薂羆膅膃薈羅羅蒈蒄羄肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅羂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃蚆聿莈芆螞肈肈薁薈蚅膀莄蒃蚄芃薀螂蚃羂莃蚈螞肅薈薄螂

26、膇莁蒀螁艿膄蝿螀罿荿螅蝿膁膂蟻螈芃蕆薇螇羃芀蒃螆肅蒆螁螆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇葿袃肂蒂蒅袂芄蒞螄袁羄薁蝕袀肆莃薆袀腿蕿薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈莆蟻肈肈薁薇肈膀莄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈膅肄薈薄螂膇莁蒀螁荿薆衿螀聿葿螅蝿膁蚅蟻螈芃蕆薇螇莆芀裊螆肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莇薁蝕袀肆莃薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈莆蟻肈肈薁薇肈膀莄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈膅肄薈薄螂膇莁蒀螁荿薆衿螀聿葿螅蝿膁蚅蟻螈芃蕆薇螇莆芀裊螆肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莇薁蝕袀肆莃薆袀腿蕿蒂罿

27、芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羄腿蕆蠆羃節(jié)艿薅肂羈蒅蒁肁肄羋螀肀膆蒃螆聿莈莆蟻肈肈薁薇肈膀莄袆肇芃薀螂肆蒞莃蚈膅肄薈薄螂膇莁蒀螁荿薆衿螀聿葿螅蝿膁蚅蟻螈芃蕆薇螇莆芀裊螆肅蒆螁袆膈艿蚇裊芀蒄薃襖羀芇蕿袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莇薁蝕袀肆莃薆袀腿蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肅莀蒈螁肀蒁莄螁膃芄螞螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆襖袃莇莃袃羆膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿薇羂膆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膅艿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螁膃芄螞螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅裊肁莈薁裊

28、膄膁蕆襖袃莇莃袃羆膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿薇羂膆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膅艿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆莂薂螂羈芅蒈螁肀蒁莄螁膃芄螞螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆襖袃莇莃袃羆膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿薇羂膆蒞薆膄蒂蚄薅襖芄薀薄羆蒀蒆薃聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕膅艿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈蚃蚇肀膀蕿蚇膂莆蒅芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞螇螈芆莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁羇蕆薀螄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄肀膇蚃袇羆膇

29、螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞螇螈芆莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁羇蕆薀螄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄肀膇蚃袇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞螇螈芆莄蒆薀膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁羇蕆薀螄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄肀膇蚃袇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈袂聿蒅蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇肅肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆羅膃

30、膅螂袁膂芇薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿羆莁薆蚅羅蒄螁羃羅膃薄罿羄莆衿裊羃蒈螞螁羂薀蒅肀羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒅蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇肅肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆羅膃膅螂袁膂芇薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿羆莁薆蚅羅蒄螁羃羅膃薄罿羄莆衿裊羃蒈螞螁羂薀蒅肀羈芀蝕羆羀莂蒃袂聿蒅蠆螈聿膄蒂蚄肈芇蚇肅肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄蚆肅蒆薆羅膃膅螂袁膂芇薅螇膁莀螀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀膇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃

31、芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿羆莁薆蚅羅薀袈肀羈芀蝕羆肀莂袆袂聿蒅蠆螈聿蚇蒂膇肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄聿膃蒅薆羅膃薈螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)袈羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀芇蕿蝕肈芆羋蒂羄芅莁蚈羀芄薃薁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莁薆肇莈薄螁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆肀莂袆袂聿蒅蠆螈聿蚇蒂膇肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄聿膃蒅薆羅膃薈螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)袈羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀芇蕿蝕肈芆羋蒂羄芅莁蚈羀芄薃薁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莁薆肇莈薄螁肅莇蚆蚄罿莆莆衿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆肀莂袆袂聿蒅蠆螈聿蚇蒂膇肈

32、莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄聿膃蒅薆羅膃薈螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)袈羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀芇蕿蝕肈芆羋蒂羄芅莁蚈羀芄薃薁袆芃芃螆薇肈膀莄袆肇芃薀螂膆蒞莃蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蟻螈芃蕆薇螇莆蚃裊袆肅蒆螁袆膈蟻蚇裊莀蒄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莇薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿襖罿芁莂螀羈蒃薇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚄螃羄腿蕆蠆肅節(jié)螞薅肂莄蒅襖肁肄羋袀肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肈膀莄袆肇芃薀螂膆蒞莃蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蟻螈芃蕆薇螇莆蚃裊袆肅蒆螁袆膈蟻蚇裊莀蒄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莇薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿襖罿芁莂螀羈蒃薇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇蚄螃羄

33、腿蕆蠆肅節(jié)螞薅肂莄蒅襖肁肄羋袀肀芆薃螅聿莈莆蟻肈肈薁薇肈膀莄袆肇芃薀螂膆蒞莃蚈膅肄薈薄膄芇莁羃膃荿蚆衿膂蒁葿螅膂膁蚅蟻螈芃蕆薇螇莆蚃裊袆肅蒆螁袆膈蟻蚇裊莀蒄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈袂芄蒞螄袁莇薁蝕袀肆莃薆羀膈蕿襖罿芁莂螀羈蒃薇螆羇膃蒀膆薀蝿膀肂蕿羈羂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肅膂螞螄羈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆螇袃膀莃螇羅羃艿螆蚅腿芅莂袇肁膁莁羀芇葿莀蠆肀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇蒈羆袁蒆蕆蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羈膅芄蒄蝕羇膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿膀肂蕿羈羂蒁薈蟻羋莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚃袂袀膆蚃薂肅膂螞螄羈蒀蟻袇膄莆蝕罿羇節(jié)蠆蠆膂膈蚈

34、 內部文件注意保密富陽房地產(長沙)公司房地產項目營銷系統(tǒng)化操盤實戰(zhàn)天書手冊版號:a-01生效日期:2009-01-01分發(fā)編號：fs-003-01批準： 曾建正 日期： 01/01/2009 寫在銷售前面的話細心感受、用心服務、全心學習一個團隊總由不同個性、不同特點的人組成，在團隊中也總會有這樣那樣的問題與要求，所以我們需要一個嚴格的管理制度與高要求的工作標注。當個體的要求和個性與團隊紀律有所沖突時，我們不會改變我們的紀律與制度，也不會降低對每個人的嚴格要求。因為只有這樣的團隊才能無往不勝，才能取得一個又一個的輝煌成績。在銷售團隊的大家庭中，我們希望大家保持美好形象，讓微笑與愛心讓每位客戶稱

35、贊不已；我們希望現場時刻干凈整潔，用溫馨與美觀讓更的人喜愛光顧并得到每的享受；我們希望大家能得到很好的鍛煉與培訓，用銷售業(yè)績以及個人能力素質的提升來感受工作的價值；我們更希望大家在此快樂工作，并以這種快樂的心情感染客戶，讓客戶既感受到產品的魅力，更感受到銷售團隊服務的魅力。為此我們制訂了“銷售現場管理執(zhí)行手冊”，希望大家能嚴格要求，認真執(zhí)行。只有大家的嚴格要求，才能使我們優(yōu)秀的銷售業(yè)績得以傳揚，不足不斷改進；也只有大家的認真執(zhí)行，才使管理手冊變得更有價值更有意義。讓我們?yōu)楣餐聵I(yè)銷售的不斷進步而努力。細心感受、用心服務、全心學習這就是我們營銷策劃部門的基本要求。目 錄第一部分：銷售管理制度第一

36、章 銷售管理流程61第二章 崗位職責66第三章 銷售制度71第四章 與開發(fā)商溝通制度78第五章 獎懲制度79第六章 銷售人員行為規(guī)范（禮儀守則）81第七章 營業(yè)前準備工作及售樓部日常工作96第八章 服務規(guī)范要求97第九章 現場銷售的基本流程及注意事項 102第二部分：策劃管理制度第一章 項目管理責任書 110第二章 策劃部門人員工作職責及晉升考核標準 111第一部分：銷售管理制度第一章 銷售管理流程項目前期準備一、 項目小組架構：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單位如廣告公司

37、等。二、 項目小組工作內容：1. 建立項目檔案；2. 制定銷售策劃方案；3. 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；4. 銷售工作銷售隊伍的組織和安排；5. 對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；6. 對所調整的策略進行重新講解和培訓；7. 與發(fā)展商的接洽；8. 與外協(xié)公司的接洽。三、 銷售人員所需銷售工具準備1. 答客問2. 尊客咨詢3. 表格：每日來訪客戶登記表/房款計算表（價格出街后）/ 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表/每日來訪客戶接待統(tǒng)計表/每周成交統(tǒng)計報表4. 銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水平、客戶檔案、購房相關收費標準、辦理手續(xù)流程表格及規(guī)范模本等）5. 文具：計算器、紙、筆、

38、登記冊、膠水、釘書器、直尺、現場名片、工卡等的制作和領取。6. 銷售人員簡歷：（包括公司高層銷售管理人員、公司23名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一份存盤，一份提供給發(fā)展商。7. 物業(yè)管理相關數據：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。四、 銷售流程和銷售業(yè)務人員收入項目經理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。五、 銷售流程1. 各個關系的接洽負責人；2. 簽定內部認購書和簽定買賣合同；3. 變更設計和產權過戶內容；4. 各個階段收費安排和財務手續(xù)；5. 制定詳

39、細接待程序及時間排班安排。六、 項目培訓及考核籌備 制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，主要內容為房地產基本知識，項目基本知識，市場競爭樓盤基本情況、市場走勢，還要加入情景考核方式。七、 銷售計劃的制定1) 銷售時間控制與安排2) 銷售人員分工3) 具體工作內容和具體工作負責人4) 銷售進度和銷售目標八、 項目銷售前培訓1. 銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員2. 培訓材料準備3. 培訓內容：1) 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數量、職業(yè)與收入、家庭結構、租金、狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O施配置（學校、幼兒園、醫(yī)

40、院、菜市場、娛樂場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。2) 市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；3) 項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；4) 策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水平等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；5) 相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司等的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標確立銷售人員的信心等。6) 銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權利和義務關

41、系；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項；風險的規(guī)避；簽定合同的技巧；7) 答客問的講解8) 物業(yè)管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規(guī)則等；9) 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水平及獎懲制度；10) 結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；4. 實地講解：5. 現場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；6. 競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；7. 同類樓盤的銷售現場走訪；8. 銷售演練與考核： 由策劃人員、銷售負責人共同就項目實際操作進行培訓的綜合演練。保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內容

42、的培訓和演練。 項目銷售階段一、 預銷售期（內部認購期）1. 目標：在業(yè)內擴大知名度；攔截其它樓盤客戶；塑造產品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少五成客戶以利公開發(fā)售。2. 地點：公司本部或現場售樓處3. 階段工作安排和銷售目標的確定4. 進現場的詳細準備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）5. 部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊6. 銷售培訓和答客問的反復練習二、 公開銷售期1. 目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。2. 銷售人員進場；3. 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；4. 通知引導期已定的客戶

43、，并于公開期補足定金，擴大氣氛；5. 各種現場活動的組織；三、 強銷期1. 目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動2. 客戶追蹤、補足和簽約；3. 利用已定客戶介紹客戶成交；4. 現場活動的組織；四、 穩(wěn)定強銷期、銷售后期1. 目標：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強補足和簽約工作2. 延續(xù)銷售氣氛；3. 通過客戶數據過濾客戶，追蹤客戶；4. 以利益加強客戶追蹤客戶；5. 持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；6. 研討未售出戶數之原因，加以改進；7. 激勵現有人員士氣，達成銷售目標；項目的總結與表彰一、 項目總結：1. 項目操作過程回顧；2. 項目操作中的問題與創(chuàng)新；3. 形成

44、文字留文件備案；二、 項目檔案的歸檔1. 項目銷售全套銷售工具2. 將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內容存入計算機備案管理。三、 根據項目中人員表現和工作情況進行人員表彰四、 項目的對外宣傳安排五、 客戶的后續(xù)服務1. 入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；2. 適時的電話問候；3. 一年后客戶的再跟蹤調查；售后服務一、 售后服務分類：按時間分類、按購買服務人員分、按購買戶型和花園名稱分、按成交與否分、 按客戶意向分；二、 建立客戶投訴制度：-客戶意見卡； 內容以關鍵性服務質量指針為衡量標準：如客戶接觸媒體效果時的態(tài)度不同；客戶到達現場時的第一印象；客戶產生是否購買時的心理感受；客戶在簽定相應認購書和

45、合約時的感受；重大施工階段時的心理感受（動工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶抱怨時客戶的心理感受；三、 關于服務質量及其評估-檢查日常內容和售后服務：有待補充：其它銷售方式（關于正常銷售現場、展銷會、其它促銷活動）第二章 崗位職責銷售部組織架構及職責一、 銷售部組織機構組織架構與人員配備營銷策劃總監(jiān)廣告公司對接項目組策劃經理銷售a組銷售b組現場銷售經理置業(yè)顧問1置業(yè)顧問3置業(yè)顧問4置業(yè)顧問2行政助理合同、公積金按揭、產權辦理等后臺專員置業(yè)顧問1置業(yè)顧問2置業(yè)顧問3置業(yè)顧問4二、 崗位職責1. 銷售經理職責1) 銷售工作以公司的方針、計劃為標準，嚴格組織實施。2) 貫徹執(zhí)行公司各項規(guī)定，執(zhí)行銷

46、售計劃。3) 負責銷售人員的招聘、培訓、管理，提高銷售人員的素質，儲備優(yōu)秀人才。4) 負責市場調研、收集、整理，分析同類產品的相關數據，及時反映市場動態(tài)。5) 設定銷售目標，制訂銷售計劃并具體實施，保證項目房源能及時銷售。6) 負責銷售合同的使用，對已簽合同需進行認真核定。7) 配合財務人員按時、準確、無誤收回銷售資金。8) 協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關部門共同做好售后服務。9) 建立市場信息檔案，積極進行大客戶開拓工作。10) 任免、獎罰銷售主管和銷售組長。11) 審核及修正銷售現場行政管理制度。2. 銷售部副經理職責1) 負責現場操作控制管理。2) 培訓現場銷售人員、指揮協(xié)調現場各方面人員

47、，營造銷售氣氛，輔助成交。3) 制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標。4) 負責大客戶拓展工作，指導、安排相關巡展、演示。5) 負責和開發(fā)商、廣告商溝通現場銷售情況及時回饋市場信息。6) 協(xié)助和參與銷售策劃。7) 在銷售部經理不在的情況下，擔負其職責。3. 銷售主管職責1) 主持銷售現場日常工作，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境；充分調動各員工的積極性，并保持銷售現場團結合作，優(yōu)質高效的工作氣氛；2) 協(xié)助經理落實各項工作并及時銷售現場存在問題；3) 監(jiān)控銷售組長管理表現，引導銷售組長正確的進行銷售員管理；4) 負責人員培訓計劃；5) 負責監(jiān)控售樓部、工地現場及外展點銷售活動；6) 銷售人員崗位分配、工

48、作排班，調動工作人員積極性，并負責檢查、落實工作人員工作質量；7) 協(xié)助成交、簽約；8) 每周至少組織召開一次銷售組長工作會議，了解銷售現場存在問題，并提交報告至銷售經理。9) 每月一次檢查各項制度在實際操作中的適應性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項工作向規(guī)范化管理發(fā)展，并于每月一次提交報告至銷售經理處。10) 獎勵、處罰銷售組長和銷售員。11) 考核銷售組長及銷售人員工作表現及對工作變更提出合理化建議。4. 行政助理職責1) 按照工作要求準確記錄每日現場（外展點、售樓部）客戶到訪、來電的基本數據。2) 每周、月、季度、年度匯總整理客戶（來電、來訪等）資料。3) 按照結算周期統(tǒng)計傭金結算金額

49、，并參與傭金核對工作。4) 對銷售部人員考勤。5) 配合公司要求完成相關表格。6) 銷售部處罰資金的管理。7) 銷售部銷售物料的管理（領用、保存、發(fā)放等）。5. 銷售組長職責1) 配合銷售主管落實各項工作；及時和銷售主管溝通，監(jiān)控現場情況及時回饋銷售現場問題；2) 培訓銷售人員，培訓新人；3) 每天提醒各工作人員任務完成量，及時回饋現場（外展點、售樓部）工作進度，并且主要負責檢查各種表格及在售樓現場每處細節(jié)起帶頭作用；4) 協(xié)助成交、簽約并審核銷售員簽訂合同的合法性；5) 定期安排售樓部全體人員進行市場調查；每周至少召開一次銷售小組會議，討論溝通項目市場回饋信息及市場調研信息，并在每周日提交報

50、告至銷售主管處。6) 每月一次對銷售部制度執(zhí)行情況進行總結、反思，并在每月一日提交報告至銷售主管處。7) 考核銷售人員工作表現。6. 銷售代表職責1) 遵守公司各項規(guī)章制度。2) 按公司統(tǒng)一要求，實事求是地介紹項目樓盤。3) 認真熱情接待每一位客戶，耐心細致地作好每一位客戶的引導解釋工作，按照服務標準指引，保持高水平服務素質。4) 作好銷售記錄，總結并將客戶的意見及建議及時向主管領導反映。5) 每月保持銷售業(yè)績。6) 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向。7) 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等，保持服務臺及展場的清潔。8) 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高。9) 正確處理好個人利益與公

51、司利益的關系，服從公司的人員調配與安排，密切配合同事的工作。10) 保質、保量、及時完成公司交給的各項臨時任務。11) 積極配合財務搞好客戶的按揭辦理及資金回籠工作。7. 值日生職責1) 負責記錄每日班前會內容。2) 負責當日接待中心衛(wèi)生檢查及安排。3) 負責協(xié)調客戶接待安排以及用餐順序，避免出現空缺。4) 保證接待中心背景音樂的連續(xù)播放。5) 管理現場物品，發(fā)現情況及時匯報并采取相關措施。實行跟蹤負責制，直到事情完全解決。6) 負責為當天上班人員點餐，整理衣柜，保持衣柜整齊。7) 督促同事下班前將當天接待情況準確登記在值班本上。8) 值班當日不得隨意離開工作崗位，如確需離開，必須指定固定人員

52、代班并該人員到位后，方可離開。9) 在下班前將當日現場到訪及成交客戶數量以短信息形式發(fā)送給相關領導。10) 領導臨時安排的其它工作。11) 負責當日剪報制作。12) 及時匯總行業(yè)政策信息。13) 定期更新樓市情況。14) 匯總一周內樓市廣告動向。15) 關注競爭樓盤動態(tài)。16) 安排銷售人員進行踩盤工作。其它部門的配合一、 策劃部策劃現場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內容；銷售目標的制定；答客問和尊客咨詢；各種活動的統(tǒng)一口徑的制作；各種活動的活動流程制定與指導實施；銷售資料的分析；二、 行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡；內部報刊、內部網絡上的表彰、營銷專版，與銷

53、售部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；新銷售人員的招聘及崗前培訓；項目需要人員支持時的人員組織及調配；三、 財務部 收款；根據尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；第三章 銷售制度一、 銷售計劃制度1. 項目銷售計劃：1) 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。2) 項目銷售目標要根據實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售總監(jiān)，經核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據；3) 在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充

54、分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一；4) 每個銷售負責人或銷售經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；二、 現場走訪制度1. 銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪：走訪觀察內容：業(yè)績進度及每周、每月總結情況；工地現場包裝情況；現場樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果回饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經理對項目銷售情況的總結報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的回饋；檔案管理；每次會

55、議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對銷售經理的信息回饋；根據所有狀況對現場發(fā)出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為銷售經理的評審依據。2. 項目負責人之間項目的走訪：要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。3. 對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。三、 銷售培訓制度分為職前培訓、在職

56、培訓和專業(yè)培訓三種狀況；1. 職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容；2. 在職和專業(yè)培訓（詳見銷售培訓內容）3. 從對象來分：為銷售經理和銷售負責人培訓：4. 從目的或形式來分：為常規(guī)培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業(yè)務培訓；銷售人員提升的培訓工作）四、 銷售獎懲制度1. 考核制度：銷售人員考核制度包括內容-職業(yè)道德、業(yè)務能力、工作表現、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；2. 獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）五、 銷售工作會議制度1晨會1、上班時間：9：00正式上班；2、準備工作：9：05之前結束全部準備工作，包括吃早餐、化妝、換衣服、自檢