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1、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè) 國際貿(mào)易談判實驗關(guān)于糖醇支付條款計劃書 買方第三組:陳連磊盤檸琿楊美倫于晗2013年10月12日目錄1. 項目說明2. 背景與動機3. 形勢分析4. 對談判對手的分析5. 談判目標(biāo)6. 談判的戰(zhàn)略和策略7. 談判議程安排8. 人員組成與分工關(guān)于糖醇案例買方計劃書1. 項目說明日商巖井株式會社(日本)關(guān)于今年需要從保定光明化工廠(中國)進(jìn)口的糖醇的支付方式進(jìn)行談判。2. 背景與動機我公司與光明化工廠曾經(jīng)具有很好的合作關(guān)系。并且交易量從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢。由于中國今年玉米豐收,我方從保定光明化工廠進(jìn)口了1400噸品質(zhì)為98%的糖醇。此次,則關(guān)于這批產(chǎn)品如何報價和運用哪
2、種支付方式進(jìn)行談判。3. 形勢分析我公司今年進(jìn)口量是上一年的一倍以上,并且今年中國華北地區(qū)玉米大豐收,勢必使得今年的出口價格下降很多。對于光明化工廠與我公司具有良好的合作關(guān)系,可以獲得一些折扣。目前國際市場上大多采用d/p交單,采用電匯方式,這次談判我們也希望采用此種方式。4. 對談判對手的分析對于對談判對手的分析,因為信用證方式比較安全,但是費用較高手續(xù)對繁瑣,雙方都可能對此不是很感興趣。所以,對于談判對手要求貨款預(yù)付的方式,因為這種方式能讓資金周轉(zhuǎn)迅速,在貨物的交接上比較有主動權(quán)。對于d/a方式,談判對手很可能會不能夠接受,因為這種方式風(fēng)險很大,資金周轉(zhuǎn)效率低下。d/p方式是對雙方來說是很
3、合理的一種支付方式,我們也希望能與對手打成此項支付方式。5. 談判目標(biāo)期待目標(biāo):我方預(yù)期與對方達(dá)成托收中的d/p方式,采用電匯方式,如果未能達(dá)成,我們最低限度為支付不超過40%的預(yù)付款(預(yù)付時要對方提供銀行保函),其余下部分運用d/p方式付款。我們不接受信用證付款。6. 談判的戰(zhàn)略和策略我公司希望能盡早把產(chǎn)品投入我方市場,且此時國內(nèi)市場亟需糖醇,所以關(guān)于這批貨我們是十分想要獲得。開始談判時候預(yù)期對方會要求我方采用信用證方式支付,我方應(yīng)以d/p進(jìn)行替代,同時在預(yù)付款方面我方為了達(dá)成理想的目標(biāo)可以做出適當(dāng)?shù)淖尣?,但是不能超過40%的限度,在這方面上與對方進(jìn)行談判,盡最大可能達(dá)成最理想的目標(biāo)。談判的時候,每個成員應(yīng)該明確自己的分工,同時注重配合,不能慌亂,在總經(jīng)理的引導(dǎo)下按部就班地完成我們的目標(biāo)。7. 談判議程安排談判議程,首先就是對信用證支付方式的利弊進(jìn)行分析,然后用d/p替代之,接著,在談判僵局的時候可以引出預(yù)付款方式做出讓步,總而言之,不能接受對方提出的信用證支付方式,對于預(yù)付款方面,我方應(yīng)盡可能的降低份額,同時在一開始的時候我方也可以提出d/a來引導(dǎo)談判的進(jìn)行。8.人員組成與分工總經(jīng)理:陳連磊 主要支付條款其他細(xì)節(jié)的把握和決策。財務(wù)經(jīng)理:楊美倫主要
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