商貿(mào)公司的管理系統(tǒng)要點(diǎn)

1、商貿(mào)公司管理要點(diǎn)、戰(zhàn)略制定商貿(mào)公司未來(lái)半年內(nèi)發(fā)展到何種程度，一年發(fā)展到何種程度， 如成為該地區(qū)一流商貿(mào)公司，或者在一年內(nèi)要進(jìn)入該地區(qū)前五名行列。這樣的話要對(duì)該地區(qū)所有商貿(mào)公司做一了解，老板姓名，做什么的，怎么起家等等。、團(tuán)隊(duì)打造團(tuán)隊(duì)打造是每個(gè)商貿(mào)公司最頭疼的事情。團(tuán)隊(duì)士氣不高，抱怨指責(zé)，貪小便宜，不講信用，為了賣(mài)貨任意的承諾，造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部混亂，市場(chǎng)誠(chéng)信度下降，給商貿(mào)公司造成不可估量的損失。團(tuán)隊(duì)失去戰(zhàn)斗力，凝聚力，執(zhí)行力，忠誠(chéng)度，可以想象有這樣的團(tuán) 隊(duì)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)會(huì)什么樣子。好的團(tuán)隊(duì)講求感恩，好的團(tuán)隊(duì)的人積極，好的團(tuán)隊(duì)的人不抱怨指責(zé)，好的團(tuán)隊(duì)的人有進(jìn)取心比學(xué)趕幫超， 好團(tuán)隊(duì)的人有士氣有戰(zhàn)斗力總也不

2、累，好團(tuán)隊(duì)的人凝聚力， 大家抱成團(tuán)去拼殺更講求完美的配合，這樣的團(tuán)隊(duì)能夠把所有的陰暗消滅在萌芽里。所以管理團(tuán)隊(duì)注意事項(xiàng)：不隨意的評(píng)判人，不指責(zé)誰(shuí)，只要說(shuō)他了，批評(píng)他了，他從心里服氣；公平說(shuō)出的話一定履行承諾老板做出表率，（一言一行，什么樣的老板帶什么樣的兵，老板不兌現(xiàn)承諾，手下也一樣，老板不尊敬人，手下也一樣，老板埃闖紅燈，手下人也一樣。）有負(fù)起責(zé)任的雄心， 既然來(lái)到鈺滿商貿(mào)，我就不問(wèn)你出處，什么樣的人我都可以 包容你，讓你進(jìn)來(lái)的時(shí)候和出去的時(shí)候一定不一樣，就是培訓(xùn)他讓他得到技能，和我們學(xué)會(huì)做事的長(zhǎng)處。 真的不行，讓團(tuán)隊(duì)的氛圍來(lái)感化，感化不了，在走進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)拒絕他那時(shí)候不容趕走，自己就琢磨

3、離開(kāi)了。三、目標(biāo)管理1 銷(xiāo)量管理每周，每月都有目標(biāo)，每個(gè)線路是多少？那怎么抓銷(xiāo)量呢？銷(xiāo)量從拜訪的記錄當(dāng) 中來(lái)，今天就走了 5家，即使有了銷(xiāo)量，未來(lái)也會(huì)失去市場(chǎng)。真正的做法是規(guī)定 每天必須拜訪加回訪 40家，回來(lái)記在本子上（怎么記，記什么這個(gè)也關(guān)鍵，已經(jīng) 培訓(xùn)過(guò)），用專人每天晚上檢查，長(zhǎng)期每天都走40家的話，一月下來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)量那是不可能的，絕對(duì)會(huì)完成目標(biāo)。每天走訪40家并做好記錄可以和廣宣品粘貼結(jié)合 起來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，負(fù)責(zé)區(qū)域廣宣品粘貼到80%以上，每天走訪 40家以上，況且記錄清晰，可以每月工資外獎(jiǎng)勵(lì)50元或者多少元。2 新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)新客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量對(duì)于剛做代理新產(chǎn)品的公司非常關(guān)鍵，每天就一家，一

4、年才365家，都不用問(wèn)一年后會(huì)什么樣子，自己就早已知道結(jié)果。所以這個(gè)數(shù)量非常關(guān)鍵，這個(gè)數(shù)量直接決定了市場(chǎng)的鋪貨率。到一個(gè)鎮(zhèn)上就一家有我們的酒，和20家有我們的酒的意義絕對(duì)不一樣，消費(fèi)者的感覺(jué)都不一樣，這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)商貿(mào)公司重點(diǎn)管 理的數(shù)據(jù)。一般的話，可以這么確定這個(gè)目標(biāo)：這階段主要工作是完成城內(nèi)餐飲鋪貨，那就要知道城內(nèi)餐飲可以進(jìn)我們皇家滿酒的餐飲店有多少數(shù)量，假如經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)是400家，那我們就可以規(guī)定：一個(gè)月內(nèi)完成城內(nèi)餐飲鋪貨率達(dá)到80%，就是要達(dá)到320家，緊接著確定重點(diǎn)路線和區(qū)域，經(jīng)過(guò)考察，火車(chē)站和汽車(chē)站前面那條路因?yàn)槭?城鄉(xiāng)坐車(chē)來(lái)的必經(jīng)之地，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人都要到那里吃飯就餐，會(huì)看到皇家滿酒，回到

5、鄉(xiāng)下會(huì)說(shuō)：城內(nèi)也有皇家滿酒，皇家滿酒做的好?。∪菀讕?lái)口碑。二是， 青年路，梅姐大排檔，黑蛋幾個(gè)生意好的大排檔都在那里，人們都習(xí)慣去那里就 餐，所以青年路就是我們鋪貨的重點(diǎn)線路，一定想辦法鋪進(jìn)去，那就是設(shè)計(jì)鋪貨 的技巧，也是大練兵的時(shí)候，借以激勵(lì)政策就會(huì)實(shí)現(xiàn)我們的目的！真正實(shí)現(xiàn)城內(nèi) 鋪貨的成功！3 .拜訪周期的目標(biāo)鋪貨不拜訪 必成為死店，成為死店以后對(duì)市場(chǎng)的影響相當(dāng)大。回訪的目的：陳列,售后服務(wù)，加強(qiáng)老板信心，二次宣傳產(chǎn)品公司，二次宣傳商貿(mào)公司服務(wù)理念，增 加個(gè)性化服務(wù)，如幫忙等。因此拜訪周期是商貿(mào)公司重點(diǎn)的管理趕走之一，是永遠(yuǎn)也不可忽視的一項(xiàng)重要工作！ 一般為4天最好（餐飲店） 商超一般第一

6、次進(jìn)貨后應(yīng)該為5天去第一次回訪，服務(wù)好老客戶會(huì)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。4 .廣宣品粘貼目標(biāo)很多新產(chǎn)品鋪貨后動(dòng)銷(xiāo)很不好，原因之一就是廣宣品粘貼不好，或者就根本就沒(méi) 有粘貼，這樣貨物只是擺在貨架上，沒(méi)有對(duì)店內(nèi)進(jìn)行店內(nèi)宣傳，消費(fèi)者根本視覺(jué) 上沒(méi)有感覺(jué)和記憶。一般考核業(yè)務(wù)員，廣宣品粘貼也是考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容，很 多業(yè)務(wù)員鋪貨以后心情非常好，忘記粘貼，直奔下一個(gè)目的地，結(jié)果動(dòng)銷(xiāo)成了下 一個(gè)難題。5. 陳列目標(biāo)產(chǎn)品雖然進(jìn)店了，但沒(méi)有擺在貨架上，更是可怕的事情，或者就擺一個(gè)，那對(duì)以 后的動(dòng)銷(xiāo)起了制約的作用。陳列的位置已和自己的視線平齊為好，另外貨擺大堆， 獎(jiǎng)項(xiàng)擺在前面。6. 新品進(jìn)店目標(biāo)新品是更是推出阻擊精品或

7、者利潤(rùn)產(chǎn)品，需要進(jìn)店展示銷(xiāo)售，很多業(yè)務(wù)人員喜歡賣(mài)老產(chǎn)品，沒(méi)有賣(mài)新品的動(dòng)機(jī)和本領(lǐng)，這時(shí)候需要知道目標(biāo)和任務(wù)。7 .利潤(rùn)品進(jìn)店目標(biāo)高價(jià)格不會(huì)賣(mài)，是很多業(yè)務(wù)人員收困擾的，這個(gè)也是考核目標(biāo)，完成的有獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成的沒(méi)呀獎(jiǎng)勵(lì)，另外扣工資或者表面批評(píng)！四、績(jī)效管理獎(jiǎng)懲業(yè)績(jī)這月是每隊(duì)400件，超出的每件獎(jiǎng)勵(lì)1.5-2 元，對(duì)于業(yè)務(wù)人員也是一 種激勵(lì)，另外回留住那些有能力的人，會(huì)消滅干多干少一個(gè)樣的局面。按開(kāi)大家數(shù)家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于難開(kāi)的路線和餐飲，誰(shuí)開(kāi)了只要現(xiàn)金拿回來(lái)就給他3 5元。這樣會(huì)實(shí)現(xiàn)我們鋪貨的最大目的。五、指標(biāo)管理新開(kāi)家數(shù) 銷(xiāo)量新品銷(xiāo)量利潤(rùn)品銷(xiāo)量廣宣品粘貼條幅懸掛等等指標(biāo)做以 管理 假如一個(gè)隊(duì)伍十天銷(xiāo)

8、量一直是 15件沒(méi)有提高，這時(shí)候要分析是不是市場(chǎng) 殘酷，我們的促銷(xiāo)政策，還是業(yè)務(wù)人員技能，還是心態(tài)導(dǎo)致一直業(yè)績(jī)沒(méi)有提高。還是業(yè)務(wù)人員自己思想問(wèn)題等等。六、三定管理宀口疋員不怕人多 怕傭人多， 賽馬不相馬，我們?yōu)樗麄兲峁┦袌?chǎng)，讓他們自己去 市場(chǎng)拼殺，一戰(zhàn)下來(lái)，讓能人和與我們有緣的人留下來(lái)，而不是隨意的去說(shuō)誰(shuí)不 行，誰(shuí)行。定區(qū)域戈U分區(qū)域，很關(guān)鍵，南邊到哪條路，北邊到哪里等等。定路線青年路所有的餐飲店七、終端客戶管理新沂據(jù)煙草公司統(tǒng)計(jì)，有煙草證的終端商超店有5000家，餐飲750家。城內(nèi)400家，要建立客戶檔案，進(jìn)貨時(shí)間 品種 老板電話 幾次要貨 這樣可以 建立核心店。我們很清楚誰(shuí)家使我們的大戶，核心店等進(jìn)而把常進(jìn)貨的分成 ABC類(lèi)客戶 區(qū)別對(duì)待。這樣就可以掌握回訪頻率，A類(lèi)的4天，B類(lèi)的7天，C類(lèi)的10天八、圖表管理終端客戶分布圖（地圖）走訪記錄表每天40家銷(xiāo)售進(jìn)度表每個(gè)車(chē)隊(duì)的新開(kāi)發(fā)家數(shù)銷(xiāo)量九、日常管理1. 日常規(guī)章制度2. 例會(huì)制度3. 促銷(xiāo)品管理制度4. 財(cái)務(wù)制度5. 車(chē)輛管理制度6. 客戶管理制度7. 售后服務(wù)管理制度十、培訓(xùn)1. 技能培訓(xùn)2. 進(jìn)