級(jí)信用社存款營(yíng)銷(xiāo)管理辦法

1、Important & Selected Documents縣級(jí)信用社存款營(yíng)銷(xiāo)管理辦法（試行）第一章 總則第一條 為進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村信用社各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)， 充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作潛能， 營(yíng)造濃厚營(yíng)銷(xiāo)氛圍， 建立正向激勵(lì)機(jī)制， 特制定 本管理辦法。第二條 存款營(yíng)銷(xiāo)是指信用社的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)， 即通過(guò)各種服務(wù)， 滿(mǎn)足客戶(hù)的需 求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的愿望，達(dá)到吸收存款目的的行為。第二章 營(yíng)銷(xiāo)原則第三條 在存款營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)持以下原則（一）樹(shù)立以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念。存款系農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)的資金來(lái)源， 占有重要的地位。存款來(lái)源于各種客戶(hù)，即有對(duì)公客戶(hù)，又包含個(gè)人客戶(hù)，只有 以客戶(hù)為中心，服務(wù)好客戶(hù)才能吸收更

2、多的存款。（二）提供給客戶(hù)大眾化和特殊化的金融產(chǎn)品。 金融產(chǎn)品有共同的性質(zhì)， 所 以，農(nóng)村信用社要立足于大眾化的產(chǎn)品，要首先將這些產(chǎn)品做好做優(yōu)。同時(shí)，要 創(chuàng)造適合農(nóng)村、 縣域，具有農(nóng)村信用社特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。 要宣傳農(nóng)村信用社的產(chǎn) 品，將產(chǎn)品的方式、 種類(lèi)、利率及期限、 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)方式等信息傳播給客戶(hù)， 奠定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。（三）樹(shù)立農(nóng)村信用社良好的公共形象。 存款營(yíng)銷(xiāo)不是單純的個(gè)人行為， 它 依賴(lài)于社會(huì)公眾對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同。這就要求農(nóng)村信用社樹(shù)立講誠(chéng)信、 講服務(wù)、講文明、講形象風(fēng)氣，以贏得廣大客戶(hù)的擁護(hù)。（四）有組織地不間斷地組織農(nóng)村信用社全體員工開(kāi)展存款營(yíng)銷(xiāo)。存款營(yíng)銷(xiāo)不單是一

3、個(gè)員工的事情， 是全體員工的事情。 不是無(wú)組織的無(wú)計(jì)劃的盲動(dòng)， 而是有組織有計(jì)劃的行動(dòng)。 不論員工、領(lǐng)導(dǎo)，不論城鄉(xiāng)都要有任務(wù)。 通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)知和信任， 既鞏固已有的成果， 又不斷拓展新的成果。Important & Selected DocumentsImportant & Selected Documents（五）拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。 通過(guò)媒體、 會(huì)議、印刷品、個(gè)人懇談等渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。（六）現(xiàn)階段，要樹(shù)立農(nóng)村信用社在農(nóng)村、縣域金融市場(chǎng)爭(zhēng)居第一的思想。 第四條 進(jìn)行存款市場(chǎng)細(xì)分。為了實(shí)現(xiàn)存款最佳營(yíng)銷(xiāo)效果，必須依據(jù)客戶(hù) 需求的差異性和類(lèi)似性，把存款市場(chǎng)劃分為若干客戶(hù)群，區(qū)分為

4、若干個(gè)子市場(chǎng)， 即進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。并在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上， 根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)， 選擇目標(biāo)市場(chǎng)， 開(kāi)展有針對(duì)性的存款營(yíng)銷(xiāo)。（一）對(duì)公存款市場(chǎng)。 一般分為財(cái)政性客戶(hù)和一般性公司客戶(hù)。 對(duì)財(cái)政性客 戶(hù)農(nóng)村信用社主要做到辦理開(kāi)戶(hù)、存款、取現(xiàn)、支出、匯入、匯出、代收代支等 業(yè)務(wù)便捷、周全、人性化服務(wù)，要針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)的財(cái)務(wù)工作人員進(jìn)行充分溝通， 針對(duì)其需要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對(duì)一般性公司客戶(hù)除上述外，還要了解他們的資金、 結(jié)算方式等需求。（二）個(gè)人存款市場(chǎng)。即儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)。一是按收入因素細(xì)分。根據(jù)客戶(hù)不 同收入水平， 制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略； 二是按照年齡因素進(jìn)行細(xì)分， 分析研究不同 年齡段客戶(hù)的收入狀況、 消費(fèi)狀況

5、及對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求狀況， 提出不同的 營(yíng)銷(xiāo)措施；三是按照社會(huì)階層、城鄉(xiāng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同的階層，對(duì)城市居民和農(nóng) 村居民要制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。第三章 營(yíng)銷(xiāo)渠道第五條 縣級(jí)聯(lián)社存款管理部是存款營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)公存款和居民 儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)管理，擔(dān)負(fù)以下職能：（一）開(kāi)展存款工作的調(diào)查分析，預(yù)測(cè)存款變化趨勢(shì)；（二）下達(dá)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行考核；（三）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范和規(guī)劃提出建議。第六條 縣級(jí)聯(lián)社客戶(hù)經(jīng)理部、營(yíng)業(yè)部、基層信用社、儲(chǔ)蓄所（以下簡(jiǎn)稱(chēng) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)）是存款營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)存款的具體營(yíng)銷(xiāo)。Important & Selected DocumentsImportant & Sel

6、ected Documents第七條 縣級(jí)聯(lián)社全員為存款營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施主體，但不同的崗位其作用要有 所區(qū)分，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)的主力軍。第四章 營(yíng)銷(xiāo)管理第八條 要制訂科學(xué)的存款營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。完整的存款營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括總?cè)蝿?wù)、 前景預(yù)測(cè)、具體目標(biāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與行動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算等幾個(gè)方面。第九條 要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品管理。在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，為客戶(hù)提供的產(chǎn)品必 須能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 一是根據(jù)客戶(hù)變化的需求， 不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品， 通過(guò)增加 產(chǎn)品功能，提供附加服務(wù)，適應(yīng)客戶(hù)要求；二是實(shí)施不同產(chǎn)品的組合，提供套餐 式產(chǎn)品，為客戶(hù)提供便利。第十條 要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員管理。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的保 證。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的

7、建立，取決于科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理。一是抓培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)讓營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)到熟知信用社各方面的情況， 通曉產(chǎn)品、 服務(wù)情況，了解本社各類(lèi)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)， 知道如何做到有效的營(yíng)銷(xiāo)展示、 介紹，懂得實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)的工作程序和責(zé)任，懂得如何與客戶(hù)接洽、談判、回答客戶(hù) 的疑問(wèn)并達(dá)成交易。二是明確營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)。包括尋找客戶(hù)、設(shè)定目標(biāo)、信息傳播，熟練地把 本社產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 推銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題提供咨詢(xún)意見(jiàn)， 給予技術(shù)幫助， 為客戶(hù)提供各種服務(wù)； 收集信息， 要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)搜集工 作。三是建立考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，實(shí)施獎(jiǎng)懲、激勵(lì)機(jī)制。第五章 營(yíng)銷(xiāo)考核第十一條 營(yíng)銷(xiāo)考核分單位考核和個(gè)人考核。第

8、十二條 單位考核即對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行考核。 縣級(jí)聯(lián)社按經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成情 況對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行績(jī)效考核。Important & Selected DocumentsImportant & Selected Documents第十三條 個(gè)人考核。（一）營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬設(shè)立、登記 各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須逐人、 逐項(xiàng)建立健全各種營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬， 指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)臺(tái)賬的登 記工作。臺(tái)帳登記內(nèi)容要詳細(xì)、真實(shí)、及時(shí)，保證臺(tái)賬登記的齊全性，不要存在 漏登、不登現(xiàn)象。由于工作需要，工作單位變動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)員，原單位的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)由 原單位負(fù)責(zé)登記臺(tái)帳，并參與所在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的績(jī)效工資分配。（二）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的認(rèn)定 各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人和主管會(huì)計(jì)（或委派制會(huì)計(jì)）對(duì)

9、本部門(mén)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)人員 的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)逐筆進(jìn)行認(rèn)定， 登記營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)確認(rèn)書(shū)， 按考核季上報(bào)縣級(jí)聯(lián)社。 營(yíng)銷(xiāo) 人員營(yíng)銷(xiāo)的存款必須登記存款人姓名、存款日期、金額、期限、住址、聯(lián)系電話(huà) 等。（三）績(jī)效工資的兌現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)測(cè)算每人的績(jī)效工資額， 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)單位 員工全部簽字后上報(bào)縣級(jí)聯(lián)社審批，經(jīng)聯(lián)社審批后兌現(xiàn)績(jī)效工資。第十四條 營(yíng)銷(xiāo)考核管理。為了保證營(yíng)銷(xiāo)考核的公平、公正、透明，要嚴(yán)格 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)考核管理。（一）各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)按月統(tǒng)計(jì)每位營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)， 并張榜公布； 按季 對(duì)每位營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效工資進(jìn)行張榜公布。 張榜公布時(shí)應(yīng)公布縣級(jí)聯(lián)社營(yíng)銷(xiāo)管理 部門(mén)舉報(bào)電話(huà)。（二）營(yíng)銷(xiāo)人員如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)真實(shí)性、 績(jī)效工資測(cè)算準(zhǔn)確及合理性、 績(jī)效工 資兌現(xiàn)的及時(shí)性存在異議，可向上級(jí)提出異議。（三）對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)中弄虛作假的有關(guān)人員，要進(jìn)行嚴(yán)肅處理。第六