沃爾瑪?shù)目蛻絷P(guān)系

1、沃爾瑪?shù)目蛻絷P(guān)系摘要沃爾瑪?shù)男畔⒓夹g(shù)是非常發(fā)達(dá)的，能進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)挖掘和處理。他有自己的衛(wèi)星，能監(jiān)控每一輛運(yùn)輸車的運(yùn)行位置，在信息化的基礎(chǔ)上，充分開(kāi)發(fā)電子商務(wù)系統(tǒng)，客戶關(guān)系管理就是其中的一例，如此強(qiáng)大的信息技術(shù)和電子商務(wù)做后盾，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)是全球獨(dú)一無(wú)二的。summarywal-marts information technology is developed, can do a lot of data mining and processing. he has his own satellite, can monitor each car transport vehicles run loc

2、ation, in the information, on the basis of fully developing e-commerce systems, customer relationship management is one of a case, such a powerful information technology and e-commerce sinosure, wal-marts business is unique.關(guān)鍵詞客戶關(guān)系管理、沃爾瑪、啤酒與尿布、低價(jià)策略keywordscustomer relationship management, wal-mart,

3、beer and diaper, low-price policy正文客戶關(guān)系的產(chǎn)生，是市場(chǎng)需求和管理理念的需要、企業(yè)管理模式更新的需要、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的需要、電子化波瀾和信息技術(shù)的支持等4個(gè)方面背景所推動(dòng)和促成的。其中，沃爾瑪客戶關(guān)系管理在銷售商品上做了很好的應(yīng)用。其中最有趣的例子就是沃爾瑪啤酒加尿布的故事。沃爾瑪早年利用客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)，對(duì)商品進(jìn)行市場(chǎng)類組分析，即分析哪些商品顧客最有希望一起購(gòu)買(mǎi)。沃爾瑪利用客戶關(guān)系管理自動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘工具對(duì)一年多詳細(xì)的原始交易數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘。一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)就是：跟尿布一起購(gòu)買(mǎi)最多的商品竟是啤酒！一般看來(lái)，啤酒和尿布是顧客群完全不同的商品。但是沃

4、爾瑪一年內(nèi)數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果顯示，在居民區(qū)中尿布賣得好的店面啤酒也賣得很好。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，一般太太讓先生下樓買(mǎi)尿布的時(shí)候，先生們一般都會(huì)犒勞自己兩聽(tīng)啤酒。因此啤酒和尿布一起購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)是最多的。這是一個(gè)現(xiàn)代商場(chǎng)智能化信息分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)的秘密。這個(gè)故事被公認(rèn)是商業(yè)領(lǐng)域數(shù)據(jù)挖掘的誕生?！鞍闯Ｒ?guī)思維，尿布與啤酒風(fēng)馬牛不相及，若不是借助于數(shù)據(jù)客戶關(guān)系管理，商家決不可能發(fā)現(xiàn)隱藏在背后的事實(shí)。 同時(shí)，在客戶關(guān)系管理中，如果沒(méi)有對(duì)客戶關(guān)系管理理念的挖掘，如果沒(méi)有對(duì)客戶價(jià)值的界定，如果沒(méi)有對(duì)客戶產(chǎn)品的分析，如果沒(méi)有系統(tǒng)的分析方法，我想故事就不會(huì)重演了。 一些散落在日常交易所產(chǎn)生的原始數(shù)據(jù)中，蘊(yùn)含著大量的信息。如果企

5、業(yè)能夠?qū)⑦@些信息提取出來(lái)，并加以利用的話，這些“數(shù)據(jù)”就能變成真實(shí)的“財(cái)富”。沃爾瑪能夠跨越多個(gè)渠道收集最詳細(xì)的顧客信息，并且能夠造就靈活、高速供應(yīng)鏈的信息技術(shù)系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)是最先進(jìn)的，其主要特點(diǎn)是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球聯(lián)網(wǎng)。目前，沃爾瑪中國(guó)公司與美國(guó)總部之間的聯(lián)系和數(shù)據(jù)都是通過(guò)衛(wèi)星來(lái)傳送的。沃爾瑪美國(guó)公司使用的大多數(shù)系統(tǒng)都已經(jīng)在中國(guó)得到充分的應(yīng)用發(fā)展，已在中國(guó)順利運(yùn)行的系統(tǒng)包括：存貨管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、管理報(bào)告工具以及掃描銷售點(diǎn)記錄系統(tǒng)等。這些技術(shù)創(chuàng)新使得沃爾瑪?shù)靡猿晒Φ毓芾碓絹?lái)越多的營(yíng)業(yè)單位。當(dāng)沃爾瑪?shù)纳痰暌?guī)模成倍地增加時(shí)，它們不遺余力地向市場(chǎng)推廣新技術(shù)。另外沃

6、爾瑪打算引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的技術(shù)創(chuàng)新是一套“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)?！傲闶凵搪?lián)系”系統(tǒng)使沃爾瑪能和主要的供應(yīng)商共享業(yè)務(wù)信息。舉例來(lái)說(shuō)，這些供應(yīng)商可以得到相關(guān)的貨品層面數(shù)據(jù)，觀察銷售趨勢(shì)、存貨水平和訂購(gòu)信息甚至更多。通過(guò)信息共享，沃爾瑪能和供應(yīng)商們一起增進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，能幫助供應(yīng)商在業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張和成長(zhǎng)中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。沃爾瑪?shù)哪Ｊ揭呀?jīng)跨越了企業(yè)內(nèi)部管理和與外界“溝通”的范疇，而是形成了以自身為鏈主，鏈接生產(chǎn)廠商與顧客的全球供應(yīng)鏈。沃爾瑪能夠參與到上游廠商的生產(chǎn)計(jì)劃和控制中去，因此能夠?qū)⑾M(fèi)者的意見(jiàn)迅速反映到生產(chǎn)中，按顧客需求開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品。 沃爾瑪超市天天低價(jià)廣告表面上看與客戶關(guān)系管理中獲得更多客戶價(jià)值相矛

7、盾。但事實(shí)上，沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)策略正是其客戶關(guān)系管理的核心，與前面的“按訂單生產(chǎn)”不同，以“價(jià)格”取勝是沃爾瑪所有基礎(chǔ)架構(gòu)的最終目標(biāo)。沃爾瑪毫無(wú)疑問(wèn)是世界上最了不起的企業(yè)之一，在高科技泡沫吹盡后，沃爾瑪成為世界500強(qiáng)老大無(wú)疑是對(duì)“科技至上”宗旨的一種澄清，而沃爾瑪“為消費(fèi)者節(jié)約每一個(gè)銅板”的企業(yè)使命，無(wú)疑也是對(duì)消費(fèi)者，尤其是收入有限的人們的一種極大的善意。沃爾瑪天天都在強(qiáng)調(diào)并貫徹實(shí)施。第一，必須忠于你的事業(yè)。只有熱愛(ài)工作，才會(huì)盡自己所能，把工作做到最好。并且可以通過(guò)對(duì)工作的熱情，感染身邊的每個(gè)人，也提高他們的效率。 第二，必須與員工分享利潤(rùn)。對(duì)待員工要象對(duì)待伙伴一樣，這樣員工也會(huì)把企業(yè)當(dāng)成自己的

8、合伙人。第三，要不斷地激勵(lì)員工，但不能只靠金錢(qián)，必須想一些新的有趣的辦法比如設(shè)計(jì)一些有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來(lái)激勵(lì)員工，同事鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，并進(jìn)行評(píng)分。第四，盡可能和員工進(jìn)行交流。員工知道的越多，理解越深，他們對(duì)工作也就越關(guān)心，那么什么困難也不能阻攔他們。第五，必須感激員工為公司做的每一件事。沃爾瑪會(huì)經(jīng)常在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)感激員工作出的貢獻(xiàn)。沃爾瑪認(rèn)為，不管你是什么國(guó)家、什么背景、什么宗教信仰，當(dāng)有人贊賞你的工作表現(xiàn)，你一定會(huì)感到非常高興。第六，提倡要慶祝每一次成功，而且要在失敗中尋找樂(lè)趣。無(wú)論什么時(shí)候都要充滿激情，要在工作中尋找樂(lè)趣。第七，必須聽(tīng)取員工的意見(jiàn)。尤其在零售業(yè)，最了解信息的往往是最基層的員工。所以，聽(tīng)

9、取他們的意見(jiàn)非常重要。第八，必須超出顧客的期望。這是沃爾瑪一貫的努力方向。只要做到這一點(diǎn)，就可以不斷地吸引顧客光顧，使銷售額不斷提高。第九，必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加節(jié)約成本。必須嚴(yán)格地控制開(kāi)銷，控制損耗。既然“天天平價(jià)”是沃爾瑪對(duì)顧客的不變承諾，那為了實(shí)現(xiàn)這一承諾，就必須要有低成本。第十，必須逆流而上、另辟蹊徑，不要墨守成規(guī)。這種從內(nèi)向外推進(jìn)的能力才真正是沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，但中國(guó)企業(yè)家在觀察沃爾瑪時(shí)，卻喜歡將沃爾瑪?shù)某晒w于“天天低價(jià)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”，這顯然是對(duì)沃爾瑪成功背后的商業(yè)邏輯的漠視：同是大規(guī)模低成本的福特汽車為什么不能一統(tǒng)江山呢？答案是，沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)和規(guī)模只不過(guò)是成功的表象，表象背后是出色的后

10、勤物流配送(存貨補(bǔ)充)能力和吸引客戶忠誠(chéng)的經(jīng)營(yíng)能力，這才是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種能力使得沃爾瑪在為客戶提供服務(wù)的時(shí)候的不是簡(jiǎn)單的商品，而是一種解決方案。只有從這種邏輯你才能真正讀懂沃爾瑪，也只有這樣，你才能真正理解，為什么大賣場(chǎng)和百貨零售業(yè)生產(chǎn)率的提高，一大半要?dú)w功于沃爾瑪?shù)呢暙I(xiàn)。1987年，沃爾瑪僅擁有9%的市場(chǎng)份額，但如果以每個(gè)員工的實(shí)際銷售額計(jì)算，它的生產(chǎn)率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高40%。沃爾瑪一系列大大小小的創(chuàng)新，現(xiàn)在都已經(jīng)成了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。臺(tái)灣大學(xué)國(guó)際企業(yè)學(xué)系教授李吉仁解構(gòu)全球最大連鎖零售王國(guó)。由于沃爾瑪百貨一向是商學(xué)院教授策略與管理的經(jīng)典個(gè)案，而在教學(xué)上，此一個(gè)案也都是必選的素材，為使讀者能夠?qū)τ?/p>

11、沃爾瑪百貨過(guò)去的成功、與未來(lái)的挑戰(zhàn)，有個(gè)較為系統(tǒng)性的了解，也有助于對(duì)本書(shū)內(nèi)容的掌握，以下便分別從策略、組織、與文化等三個(gè)方面，簡(jiǎn)要討論沃爾瑪百貨如何成功地建構(gòu)其世界第一的零售王國(guó)。著名文化評(píng)論家南方朔斷言沃爾瑪現(xiàn)象正沖擊全世界，因此在閱讀這本沃爾瑪王朝：全球第一大企業(yè)成長(zhǎng)傳奇時(shí)，恐不宜只把它看成是本產(chǎn)業(yè)方面的著作，而應(yīng)將它所造成的沖擊也做出同步全面省思。聯(lián)強(qiáng)國(guó)際總裁杜書(shū)伍認(rèn)為沃爾瑪百貨不單只是通路業(yè)典范，更是值得所有企業(yè)從中學(xué)習(xí)研究的案例。從本書(shū)著重探究的范疇，亦即沃爾瑪百貨創(chuàng)辦人沃爾頓逝世之后十年間，接班團(tuán)隊(duì)成功調(diào)整腳步以因應(yīng)一個(gè)更大的企業(yè)規(guī)模，新團(tuán)隊(duì)承繼創(chuàng)辦人的經(jīng)營(yíng)理念，但不固守原有的做法

12、，其間轉(zhuǎn)折與蛻變提供了許多值得深思細(xì)索的素材。在這當(dāng)中，我們也看到一家企業(yè)規(guī)模愈大，卻益加謙卑的難能可貴，這使得沃爾瑪百貨不僅發(fā)展成為一家規(guī)模最大的企業(yè)，更是一家受人敬佩的企業(yè)。就企業(yè)的成長(zhǎng)故事而言，沃爾瑪百貨本身就具有傳奇性。但本書(shū)除了生動(dòng)刻畫(huà)沃爾瑪百貨的成長(zhǎng)歷程之外，更透過(guò)對(duì)實(shí)際事件的剖析，勾勒出沃爾瑪百貨領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在特定時(shí)刻做出關(guān)鍵決定的思維，以及對(duì)往后發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。沃爾瑪之大，值得學(xué)習(xí)與了解，它是用很復(fù)雜的過(guò)程，做很簡(jiǎn)單的事情。沃爾瑪百貨專注自我核心能力、卻偏廢與社會(huì)互動(dòng)的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)，值得學(xué)習(xí)與警惕。企業(yè)或是政府都一樣，不能滿足所有的利害關(guān)系人；但是，先把自己的天生使命做好，才有資格討論

13、扮演其他角色。而一旦時(shí)機(jī)來(lái)臨，面對(duì)環(huán)境現(xiàn)實(shí)與發(fā)展出因應(yīng)非理性挑戰(zhàn)的必要，也是企業(yè)人應(yīng)該要及早理解的。 讓顧客滿意 始終排在沃爾瑪公司目標(biāo)的第一位, 顧客滿意是保證我們未來(lái)成 功與成長(zhǎng)的最好投資 是公司的基本經(jīng)營(yíng)理念.因此在客戶關(guān)系管理上,沃爾瑪 每周都實(shí)行天天低價(jià)。沃爾瑪公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商。目前，沃爾瑪在全球開(kāi)設(shè)了超過(guò)7,000家商場(chǎng)，員工總數(shù)190多萬(wàn)人，分布在全球14個(gè)國(guó)家。每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?.76億人次。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)

14、物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店。經(jīng)過(guò)十一年的發(fā)展，沃爾瑪目前已經(jīng)在全國(guó)共55個(gè)城市開(kāi)設(shè)了104家商場(chǎng)，包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店。這些成就，源于沃爾瑪先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，以及卓越的crm管理?！白吭降念櫩头?wù)是我們區(qū)別于所有其它公司的特色所在?！蔽譅柆攧?chuàng)始人山姆沃爾頓曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，“向顧客提供他們所需要的東西，并且再多一些服務(wù)。讓他們知道，我們重視他們。在錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，不要找任何借口，而要向顧客道歉。無(wú)論做什么，都應(yīng)禮讓三分?！彼€提出：顧客是真正的老板?！昂饬课覀兂晒εc否的重要標(biāo)準(zhǔn)就是看我們的顧客我們老板的滿意程度。讓大家都來(lái)支持盛情的服務(wù)方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸?！贝蜷_(kāi)“沃爾瑪

15、中國(guó)”網(wǎng)站，隨處可以發(fā)現(xiàn)沃爾瑪對(duì)客戶關(guān)系管理的重視。其中最顯著的一點(diǎn)就是通過(guò)社區(qū)服務(wù)來(lái)維護(hù)客戶資源。在“客戶服務(wù)”的網(wǎng)頁(yè)中，透過(guò)“兒童的奇跡”，“關(guān)愛(ài)寶寶”等沃爾瑪在中國(guó)兒童中實(shí)施的公益行為，為了讓兒童生活的更健康幸福，沃爾瑪中國(guó)開(kāi)展一系列以兒童為中心的社區(qū)公益計(jì)劃。兒童是社會(huì)，國(guó)家的未來(lái)，他們的人生道路才剛剛開(kāi)始。沃爾瑪中國(guó)將竭盡全力幫助我們的兒童擁有一個(gè)健康，幸福充實(shí)的生活。在“幫幫鄰居”的鏈接頁(yè)面中，我們會(huì)看到沃爾瑪在中國(guó)實(shí)施的好鄰居計(jì)劃，他們鼓勵(lì)員工當(dāng)義工，抽出一些業(yè)余時(shí)間義務(wù)幫助當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)。他們?cè)诿磕甑男履?，中秋等?jié)日都會(huì)和上點(diǎn)所在地的孤兒院里的孩子及老人院中的老人聯(lián)歡，并進(jìn)行慈善募捐

16、，以鼓勵(lì)店員在當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)建設(shè)中發(fā)揮最重要的作用。通過(guò)該項(xiàng)計(jì)劃，我們將鼓勵(lì)我們的店員在他們當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)建設(shè)中發(fā)揮重要的作用。不僅如此，他們甚至制定了“ 3米微笑原則”，教導(dǎo)員工于3米外向顧客致意。而我們國(guó)內(nèi)的是那個(gè)點(diǎn)卻好像總是喜歡在顧客走進(jìn)跟前的時(shí)候微笑，或者在顧客“臨門(mén)”的剎那，也有店員尾隨其后，毫不做聲地看著顧客實(shí)施購(gòu)物行為。最后，在“沃爾瑪中國(guó)”網(wǎng)站中，還有一個(gè)特別的頁(yè)面給總裁先生的信。這個(gè)頁(yè)面讓客戶能夠直接將信息傳送給公司高層領(lǐng)導(dǎo)，并且對(duì)于信件的性質(zhì)也進(jìn)行了分類，例如投訴、咨詢、表?yè)P(yáng)、建議等等。這樣一個(gè)小小的舉動(dòng)，也能夠讓顧客深刻的體會(huì)到沃爾瑪對(duì)客戶資源的高度重視，真正體會(huì)到：“顧客才是真

17、正的老板”沃爾瑪?shù)淖谥肌?前幾日，去沿海某地出差，恰好住地附近有一家沃爾瑪山姆會(huì)員店，事情辦完之后找了個(gè)時(shí)間去參觀學(xué)習(xí)一下這家巨頭的風(fēng)采。一進(jìn)門(mén)，就是顯眼的提示：進(jìn)店請(qǐng)出示會(huì)員卡，還有一個(gè)年青的小伙子守著，估計(jì)是檢查會(huì)員卡的吧。還好，朋友事先告訴我，里面的東西都有會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)，那是不是意味著我這個(gè)非會(huì)員應(yīng)該也可以進(jìn)去呢。果然，小伙子沒(méi)有攔我，但是進(jìn)門(mén)的感覺(jué)不象進(jìn)其他大賣場(chǎng)那樣理直氣壯。也許人多的時(shí)候會(huì)控制一下吧，否則就會(huì)侵犯花錢(qián)買(mǎi)卡的會(huì)員們的權(quán)力了。但是，回過(guò)頭來(lái)想，大家買(mǎi)卡不都是沖著沃爾瑪?shù)拿^來(lái)的吧，否則不知道里面什么底細(xì)就拍出150大塊來(lái)買(mǎi)會(huì)員卡的主是不是就顯得有點(diǎn)太不在乎了，還得給

18、一些潛在的客戶一點(diǎn)機(jī)會(huì)讓他們進(jìn)去體驗(yàn)一下山姆的感覺(jué)。這是很大的一個(gè)賣場(chǎng)，超過(guò)2萬(wàn)平米，只有一層，大概有10m的挑高吧，看上去非常的開(kāi)闊，各色商品整齊的列隊(duì)站在那兒等著會(huì)員們把它們買(mǎi)回家。最為顯眼的是在中間偏后的地方立著一整排貨架，是倉(cāng)庫(kù)的那種，每層兩米多高，一共四層，都堆得滿滿的，直頂?shù)轿蓓?，賣場(chǎng)中必要的庫(kù)存應(yīng)該都在這兒了。貨架二三四層存放庫(kù)存商品從食品到日化用品，從小玩具到大家電，從服裝到書(shū)籍，都堆在上面，側(cè)面都清晰的標(biāo)著貨品的名稱，進(jìn)貨日期等等。一層利用本來(lái)留給起重機(jī)存取貨的通道開(kāi)辟成陳列區(qū)。只是在兩側(cè)高高的貨架中間的通道中行走的感覺(jué)有點(diǎn)怪，倒不是擔(dān)心安全，沃爾瑪是不可能犯這種錯(cuò)誤的。倉(cāng)庫(kù)

19、式的貨架將賣場(chǎng)分成兩部分，前面以服裝百貨等工業(yè)品為主，后面以海產(chǎn)等食品為主。人不是很多，但是幾乎每個(gè)人都推著大大的購(gòu)物車，車?yán)锘蚨嗷蛏俜胖恍〇|西，我這個(gè)訪客倒是樂(lè)得空著手亂轉(zhuǎn)。自己看上的第一件商品是雨果的唱片，促銷牌上標(biāo)著會(huì)員價(jià)不到60元，隨手拿了一張，小價(jià)簽上果然有兩個(gè)價(jià)格，會(huì)員價(jià)，非會(huì)員價(jià)，看來(lái)朋友所言不虛。但是注意了一下其他商品，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)第二件標(biāo)有非會(huì)員價(jià)的東西。隨處轉(zhuǎn)了一下，商品結(jié)構(gòu)和其他大型超市差不許多，但是有一些商品是在其他超市沒(méi)有的，檔次也相對(duì)高一些，看來(lái)沃爾瑪?shù)牟少?gòu)策略還是有自己的特點(diǎn)，山姆有其獨(dú)特之處。隨后又看中了兩件東西，逗留的時(shí)間稍長(zhǎng)，就會(huì)有促銷員上來(lái)介紹推薦，于是我就

20、問(wèn)他非會(huì)員怎么購(gòu)物，她告訴我如果我不是本地人的話，可以拿身份證和車票去免費(fèi)辦理一次性會(huì)員卡，享受非會(huì)員價(jià)，高出5。如果是本地人，必須辦理會(huì)員卡，否則就只能逛逛而已了。又到彩電賣場(chǎng)去看了一下，更在某種程度上體現(xiàn)出其高端策略，展示全部以高檔產(chǎn)品為主，各個(gè)品牌的背投占據(jù)了核心的大部分位置，還有少部分的大屏幕液晶電視，價(jià)位都在7000以上。周邊擺了一些傳統(tǒng)的電視，但也都是大屏幕的，而且一般一個(gè)品牌只擺放一臺(tái)樣品，應(yīng)該都是高檔的型號(hào)。家庭影院方面，基本上也都是配置萬(wàn)元以上的，幾千塊拿下的抵擋產(chǎn)品沒(méi)有展示，也沒(méi)注意是否有賣的。轉(zhuǎn)了一會(huì)兒，想起了自己看中的幾件商品，去辦個(gè)卡吧，辦卡處在入口附近，出的時(shí)候還和

21、守門(mén)的小伙子交涉了一下，他讓我從出口出再繞過(guò)來(lái)，在我的堅(jiān)持之下讓步了。已經(jīng)晚上8點(diǎn)多了，還有人值班，剛說(shuō)了一句辦卡，那邊就扔過(guò)來(lái)一句，150塊！趕緊聲明自己要辦的是一次性會(huì)員卡，我還沒(méi)想在這個(gè)城市呆那么長(zhǎng)時(shí)間呢。出示了自己的身份證，又要我出示車票，這可難住我了，誰(shuí)能想到逛沃爾瑪還要隨身帶著車票啊。沒(méi)有車票只好和人家商量.“你看我這身份證是外地的，而且很少有人隨身帶車票啊”“那沒(méi)有辦法，我們自己也都是外地身份證，沒(méi)車票怎么證明你是從外地來(lái)的臨時(shí)游客啊。“”能不能通融一下，我是要買(mǎi)東西啊?！薄氨福　比思乙琅f堅(jiān)持著自己的原則。無(wú)奈之下，只好悻悻地走了，邊走邊想，這沃爾瑪就是牛，你想買(mǎi)東西我還不賣給

22、你！德魯克在他的大變革時(shí)代的管理中提到，任何公司，無(wú)論多么大，他的非顧客群都大于顧客群，因此來(lái)自非顧客的信息也是一家公司所應(yīng)該關(guān)注的。但是，老先生的觀點(diǎn)好象在山姆這兒碰到了反例。我們也期望山姆不要步那些國(guó)內(nèi)早期會(huì)員店的后塵，走出自己的成功之路。 肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆

23、肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃

24、肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀

25、莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈

26、羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅

27、節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃

28、膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀

29、膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈

30、肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅

31、莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂

32、莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇

33、芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊

34、膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂

35、腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀

36、肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇

37、蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄

38、蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂

39、艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿

40、芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇

41、膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄

42、肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂

43、肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆

44、莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖

45、莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁

46、節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿

47、膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆

48、膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄

49、肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁

50、莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈

51、莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆

52、芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃

53、芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄羈袀莄莀薇羃膇芆薇肅莂蚅薆裊膅薁薅羇蒁蕆薄聿芃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇蟻羄肄蒃蟻肆芀荿蝕螆肅芅蠆羈羋蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞羋螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅蝿肈肅莁袈螇芁芇袇袀肄薅袆羂艿薁裊膄肂蕆襖襖莇莃襖羆膀螞袃肈莆薈袂膁

54、膈蒄羈袀莄蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿

55、膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆

56、肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖

57、莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈

58、莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿

59、芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈羋薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆蚆膅聿蚄蚆裊芅薀蚅肇肈薆蚄腿莃蒂蚃衿膆莈螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿螀裊膃蒞蝿羈莈芁螈膀膁蝕螇袀蒆薆螆羂艿蒂螅肄蒅莈螄膇芇蚆螄袆肀薂袃罿芆蒈袂肁聿莄袁螀芄莀袀羃膇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅羆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇蒃薁肆芀荿薀膈蒆蚈蕿袈