金融同業(yè)業(yè)務(wù)入門及案例

1、 金融同業(yè)客戶營銷要點及案例金融同業(yè)客戶營銷要點及案例金融同業(yè)業(yè)務(wù)概念01目 錄contents業(yè)務(wù)特點及發(fā)展歷程02客戶營銷要點（分類別）03部分產(chǎn)品及案例介紹04金融同業(yè)業(yè)務(wù)概念01目 錄contentsn 狹義：同業(yè)融資業(yè)務(wù)，也即同業(yè)專營業(yè)務(wù)，銀行、非銀金融機(jī)構(gòu)之間的資金融入或融出。n 包括：融入類（負(fù)債端）：同業(yè)存單發(fā)行，合作性同業(yè)存款融出類（資產(chǎn)端）：同業(yè)存單投資，存放同業(yè)，同業(yè)借款，同業(yè)拆借，質(zhì)押式債券回購，票據(jù)買入返售什么是金融同業(yè)業(yè)務(wù)？（狹義）n廣義：與各類持牌金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券公司、保險公司、信托公司、期貨公司、基金公司、財務(wù)公司、金融租賃公司、資產(chǎn)管理公司、汽車金融公司、

2、消費金融公司）之間的合作業(yè)務(wù)，包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)。什么是金融同業(yè)業(yè)務(wù)？（廣義）目 錄contents業(yè)務(wù)特點及發(fā)展歷程02金融同業(yè)客戶特點n金融機(jī)構(gòu)最本質(zhì)的特點是高杠桿，即以更小的資本金撬動更大的總資產(chǎn)。杠桿倍數(shù)比較杠桿倍數(shù)比較 數(shù)據(jù)時間：2017年6月項目中國石油*銀行股東權(quán)益（萬億元）1.381.35負(fù)債（萬億元）1.0219.08資產(chǎn)（萬億元）2.4020.43杠桿倍數(shù)1.7415.13市場化程度高市場化程度高業(yè)務(wù)創(chuàng)新要求高業(yè)務(wù)創(chuàng)新要求高業(yè)務(wù)發(fā)展變化快業(yè)務(wù)發(fā)展變化快金融同業(yè)金融同業(yè)業(yè)務(wù)特點業(yè)務(wù)特點政策敏感性強(qiáng)政策敏感性強(qiáng)金融同業(yè)業(yè)務(wù)特點金融同業(yè)業(yè)務(wù)簡要發(fā)展歷程下級向它所屬的上級領(lǐng)導(dǎo)

3、機(jī)關(guān)的行文，即自下而上的行文。如報告、請示。上級領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)給其所屬的下級機(jī)關(guān)的行文，即自上而下的行文。 如命令、決定、指示、批復(fù)等。同級機(jī)關(guān)或者互不隸屬機(jī)關(guān)之間的行文。如函是最典型的平行文。l起源于金融機(jī)構(gòu)之起源于金融機(jī)構(gòu)之間短期資金調(diào)劑間短期資金調(diào)劑l業(yè)務(wù)規(guī)模小，不是業(yè)務(wù)規(guī)模小，不是主要利潤來源主要利潤來源資金余缺調(diào)劑非標(biāo)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)l2008年年“四萬億四萬億”計劃，極度寬計劃，極度寬松的貨幣政策，松的貨幣政策，漢口銀行漢口銀行5年增年增長長5倍。倍。l同業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢：同業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢：不受規(guī)模、資產(chǎn)不受規(guī)模、資產(chǎn)負(fù)債率、存貸比負(fù)債率、存貸比、貸款投向限制、貸款投向限制。l業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式l20

4、14年年127號文號文，傳統(tǒng)模式終結(jié)，傳統(tǒng)模式終結(jié)，同業(yè)投資業(yè)務(wù)，同業(yè)投資業(yè)務(wù)興起。興起。l同業(yè)存單，同業(yè)同業(yè)存單，同業(yè)理財，特殊目的理財，特殊目的載體（信托計劃載體（信托計劃、各類資管計劃、各類資管計劃、基金子公司）、基金子公司）。l2016年債災(zāi)年債災(zāi)轉(zhuǎn)型l2017年，年， “三三三四三四”、mpa考考核、全國金融工核、全國金融工作會議。作會議。l金融去杠桿，同金融去杠桿，同業(yè)投資業(yè)務(wù)的萎業(yè)投資業(yè)務(wù)的萎縮，負(fù)債荒。縮，負(fù)債荒。l大同業(yè)。資金業(yè)大同業(yè)。資金業(yè)務(wù)、托管、債券務(wù)、托管、債券投資、產(chǎn)品代銷投資、產(chǎn)品代銷綜合經(jīng)營。綜合經(jīng)營。信托受益權(quán)買入返售模式信托受益權(quán)買入返售模式模式：a銀行購買

5、某單一資金信托計劃，為甲企業(yè)提供信托貸款，次日，b銀行從a銀行手中購買了該信托產(chǎn)品收益權(quán)，c銀行與b銀行簽訂遠(yuǎn)期回購協(xié)議。案例：轄內(nèi)a銀行購買了某單一資金信托計劃，次日，轄內(nèi)b銀行購買了該產(chǎn)品的信托受益權(quán)，同時，區(qū)外c銀行與b銀行簽訂遠(yuǎn)期回購協(xié)議，約定在信托產(chǎn)品到期前1天無條件回購。經(jīng)查，甲企業(yè)為c銀行信貸客戶，b銀行將該筆業(yè)務(wù)計入買入返售金融資產(chǎn)科目。同業(yè)存單套利模式同業(yè)存單套利模式目 錄contents客戶營銷要點（分類別）03一、銀行客戶同業(yè)投資同業(yè)投資 代理現(xiàn)金業(yè)務(wù)代理現(xiàn)金業(yè)務(wù) 代理國際業(yè)務(wù)（保函、信用證、國際結(jié)算）代理國際業(yè)務(wù)（保函、信用證、國際結(jié)算） 代理貸款業(yè)務(wù)代理貸款業(yè)務(wù) 其他

6、其他 代簽銀行承兌匯票代簽銀行承兌匯票 場內(nèi)外資金往來場內(nèi)外資金往來( (含票據(jù)買入返售）含票據(jù)買入返售）專營業(yè)務(wù)專營業(yè)務(wù)非專營業(yè)務(wù)非專營業(yè)務(wù) 代理理財產(chǎn)品托管代理理財產(chǎn)品托管銀銀合作主要業(yè)務(wù)品種同業(yè)存單發(fā)行 產(chǎn)品定義：同業(yè)存單發(fā)行業(yè)務(wù)是指我行通過全國銀行間市場（同業(yè)拆借中心）“同業(yè)存單發(fā)行系統(tǒng)”以電子化方式發(fā)行的記賬式定期存款憑證。（我行發(fā)行、它行購買，屬負(fù)債端業(yè)務(wù)） 營銷對象：認(rèn)購我行同業(yè)存單的機(jī)構(gòu)為全國銀行間同業(yè)拆借市場成員、基金管理公司及基金類產(chǎn)品，包括政策性銀行、大型商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社、外資銀行、證券公司、基金公司、保險公司、資產(chǎn)管理公

7、司、財務(wù)公司、金融租賃公司、信托投資公司等其他符合投資條件的合格投資者。 相關(guān)收益：我行一是賺取資金上存總行的ftp和付息利率之間的價差，二是獲得總行“以入定出”投資額度獎勵形成利差收益。 業(yè)務(wù)流程同業(yè)存單發(fā)行合作性同業(yè)存款 產(chǎn)品定義：客戶將資金存入我行，事先約定期限和利率，期限最長不超過一年，幣種為人民幣和外幣。 營銷對象：銀行類金融機(jī)構(gòu)及財務(wù)公司、金融租賃公司等非銀類金融機(jī)構(gòu)。 相關(guān)收益：我行一是賺取資金上存總行的ftp和付息利率之間的價差，二是獲得總行“以入定出”融資額度獎勵。 業(yè)務(wù)辦理流程： 1.客戶準(zhǔn)入。 2.客戶維護(hù)。 3.賬戶開立。 4.總行定價及分行營銷詢價。 5.業(yè)務(wù)申報及審

8、批。 6.資金入賬。 7.資料上傳及保管。 8.到期解付。合作性同業(yè)存款小型農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行中型城商行、農(nóng)商行政策性銀行國有及股份制銀行總行分配額度包括合作性存款、同業(yè)存單、存放同業(yè)（暫停）、代理現(xiàn)金結(jié)算資金代理包括國開行棚改貸款，農(nóng)發(fā)行、進(jìn)出口銀行貸款資金代理全業(yè)務(wù)品種包括融出：同業(yè)存單、同業(yè)拆借、存放同業(yè)（暫停）；融入：合作性存款；代理：現(xiàn)金寄庫、理財產(chǎn)品托管、國際業(yè)務(wù)；票據(jù)業(yè)務(wù)主要是融入和代理合作性存款，同業(yè)存單（發(fā)行），代理現(xiàn)金，代理理財產(chǎn)品托管，票據(jù)貼現(xiàn)等。授信較少。我行合作現(xiàn)狀開辦：a支行營銷h銀行支行，建立代理關(guān)系，簽訂代簽銀行承兌匯票業(yè)務(wù)合作協(xié)議，切分授信額度。h銀行在a支行開

9、立同業(yè)存款戶，用于業(yè)務(wù)辦理。申請：c企業(yè)向h銀行申請辦理一筆5000萬元銀行承兌匯票，h銀行向a支行客戶部門提出代辦申請。辦理：a支行客戶部門在c3系統(tǒng)中以c企業(yè)名義受理和調(diào)查，并提交審查、審批。按規(guī)定收妥保證金后（根據(jù)h銀行信用等級一般為30%-100%），簽發(fā)銀行承兌匯票。代簽銀行承兌匯票主要問題1.機(jī)構(gòu)覆蓋率偏低3.結(jié)算性存款偏少2.用信額度小農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行合作覆蓋率僅為22%和44%。重視程度不一，合作渠道偏窄。全省銀行類結(jié)算性存款日均余額合計4億元，占比不到5%，系統(tǒng)內(nèi)排名21，與我省同業(yè)業(yè)務(wù)地位不匹配。三家授信客戶總額度120億，用信僅4億元。受市場需求、授信結(jié)構(gòu)影響。做大融入業(yè)

10、務(wù)同業(yè)存單（發(fā)行），合作性存款擴(kuò)大合作機(jī)構(gòu)覆蓋率加大對接力度，通過賬戶開立、評級授信等方式建立合作關(guān)系做大代理、結(jié)算業(yè)務(wù)代理現(xiàn)金、國際業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品托管、備付金賬戶等業(yè)務(wù)加強(qiáng)授用信管理授用信是維護(hù)客戶關(guān)系的切入點，掌握客戶需求，尤其是三家城商行主辦行，要懂業(yè)務(wù)、懂市場、懂客戶。爭取政策性銀行代理業(yè)務(wù)代理國開行、農(nóng)發(fā)行貸款營銷重點客戶客戶分類分類基礎(chǔ)風(fēng)險等級基礎(chǔ)風(fēng)險等級第第三三方方存存管管業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)托托管管業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)投投資資銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)衍衍生生品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)投投融融資資業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代理理類類通道類通道類管理類管理類低低風(fēng)風(fēng)險險其其它它低低風(fēng)風(fēng)險險其其它它a高風(fēng)險及以下高風(fēng)險及

11、以下b中高風(fēng)險及以下中高風(fēng)險及以下c中等風(fēng)險及以下中等風(fēng)險及以下d中低風(fēng)險及以下中低風(fēng)險及以下二、證券公司n證券公司客戶準(zhǔn)入評價體系，按年度將證券公司分為a、b、c和d四類，由高到低設(shè)定業(yè)務(wù)合作風(fēng)險等級。 第三方存管業(yè)務(wù)是指證券公司將投資者的客戶交易結(jié)算資金委托商業(yè)銀行單獨立戶進(jìn)行存管，存管銀行按照法律、法規(guī)要求，負(fù)責(zé)完成投資者的資金存取、資金賬戶與銀行結(jié)算賬戶之間的封閉式資金劃轉(zhuǎn)。遵循“券商托管證券，銀行管理資金”的原則。目前分普通資金第三方存管和融資融券資金第三方存管。 第三方存管銀行結(jié)算銀行結(jié)算 賬戶賬戶 管理賬戶管理賬戶 資金賬戶資金賬戶 券商系統(tǒng)券商系統(tǒng) 銀行核心系統(tǒng)銀行核心系統(tǒng)第三

12、方存管系統(tǒng)第三方存管系統(tǒng)匯總賬戶匯總賬戶 專用賬戶：專用賬戶：券商名稱（客戶）券商名稱（客戶）理財資金投資券商兩融收益權(quán)理財資金投資券商兩融收益權(quán)理財資金信托計劃/基金子公司專戶承諾回購承諾回購收益權(quán)收益權(quán)融資客戶1融出資金融出資金返還本息返還本息*銀行托管托管上海、深圳證券交易所平臺申報、委托、質(zhì)押登記申報、委托、質(zhì)押登記等均在交易所、登記公等均在交易所、登記公司完成司完成融資客戶2融資客戶n出質(zhì)股票出質(zhì)股票券商n兩融收益權(quán)業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案圖兩融收益權(quán)業(yè)務(wù)產(chǎn)品方案圖- -收益憑證模式收益憑證模式理財資金認(rèn)購券商收益憑證理財資金認(rèn)購券商收益憑證理財資金發(fā)行受益發(fā)行受益憑證憑證融資客戶1融出資金融出

13、資金返還本息返還本息上海、深圳證券交易所平臺申報、委托、質(zhì)申報、委托、質(zhì)押登記等均在交押登記等均在交易所、登記公司易所、登記公司完成完成融資客戶2融資客戶n出質(zhì)股票出質(zhì)股票券商存款營銷資產(chǎn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新第三方存管銀證合作加強(qiáng)對重點券商存管率監(jiān)測，確保資金體內(nèi)循環(huán)。營銷客戶托管資金。債券募集資金賬戶（可轉(zhuǎn)債、可交債），券商托管賬戶。做好評級授信工作加大兩融收益權(quán)轉(zhuǎn)讓、收益憑證、股票質(zhì)押、定向增發(fā)等業(yè)務(wù)合作。及時對接省分行下發(fā)的聯(lián)合營銷方案。一主兩副城市：高端客戶。其他城市及縣域：網(wǎng)點優(yōu)勢+科技優(yōu)勢，搶抓客戶。加強(qiáng)與總行及相關(guān)部門溝通，推動代銷、fof基金、債權(quán)融資計劃等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。銀證合作重點三、財

14、務(wù)公司n從財務(wù)公司資金結(jié)算、資金監(jiān)控、資金備付、資金運作以及融資保障五大核心業(yè)務(wù)尋找突破口。銀財合作重點強(qiáng)化集團(tuán)合作，做大銀財代理結(jié)算量強(qiáng)化集團(tuán)合作，做大銀財代理結(jié)算量優(yōu)化利率定價，提高存款留存率優(yōu)化利率定價，提高存款留存率推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)落地，拓寬合作渠道推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)落地，拓寬合作渠道n金融租賃公司、融資租賃公司比較四、金融租賃公司金融租賃公司金融租賃公司內(nèi)資融資租賃公司內(nèi)資融資租賃公司外資融資租賃公司外資融資租賃公司經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍 經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，金融租賃公司可開展經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，金融租賃公司可開展下列部分或全部本外幣業(yè)務(wù)：下列部分或全部本外幣業(yè)務(wù)： 1、融資租賃業(yè)務(wù) 2、轉(zhuǎn)讓和受讓融資租賃資產(chǎn)

15、 3、固定收益類證券頭投資業(yè)務(wù) 4、接受承租人的租賃保證金 5、吸收非銀行股東3個月（含）以上定期存款 6 6、同業(yè)、同業(yè)拆借拆借 7 7、向金融機(jī)構(gòu)、向金融機(jī)構(gòu)借款借款 8 8、境外、境外借款借款 9、租賃物變賣及處理業(yè)務(wù) 10、經(jīng)濟(jì)咨詢 經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，經(jīng)營狀況良好、符合經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)，經(jīng)營狀況良好、符合條件的金租公司可開辦下列業(yè)務(wù)：條件的金租公司可開辦下列業(yè)務(wù)： 1 1、發(fā)行債券、發(fā)行債券2 2、在境內(nèi)保稅地區(qū)設(shè)立、在境內(nèi)保稅地區(qū)設(shè)立項目公司開展融資租賃業(yè)務(wù)項目公司開展融資租賃業(yè)務(wù)3 3、資產(chǎn)證券、資產(chǎn)證券化化4 4、為控股子公司、項目公司對外融資、為控股子公司、項目公司對外融資提供擔(dān)保提供

16、擔(dān)保1、融資租賃業(yè)務(wù)2、租賃財產(chǎn)購買3、租賃財產(chǎn)殘值處理與維修4、租賃交易咨詢和擔(dān)保5、向第三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款6、寄售租賃保證金7、經(jīng)審批部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。1、融資租賃業(yè)務(wù)2、租賃業(yè)務(wù)3、向國內(nèi)外購買租賃資產(chǎn)4、租賃財產(chǎn)的殘值處理及維修5、租賃交易咨詢及擔(dān)保6、經(jīng)審批部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。定義：銀賃通保理業(yè)務(wù)即應(yīng)收租金保理業(yè)務(wù)，是指租賃公司將融資租賃合同項下未到期應(yīng)收租金轉(zhuǎn)讓給我行，由我行為租賃公司提供應(yīng)收租金融資、咨詢顧問、賬戶管理等綜合性金融服務(wù)。 銀賃通保理有追索權(quán)保理有追索權(quán)保理無追索權(quán)保理無追索權(quán)保理授權(quán)管理：授權(quán)管理：按固定資產(chǎn)貸款權(quán)限執(zhí)行授權(quán)管理：授權(quán)管理：按流動資產(chǎn)貸款權(quán)限執(zhí)

17、行回購式保理回購式保理分類分類n營銷重點：拓展各類信托項目；經(jīng)營行做好項目儲備，收集客戶投、融資需求，共同推動銀信業(yè)務(wù)發(fā)展五、信托公司信托關(guān)系合格投資者合格投資者認(rèn)購資金認(rèn)購資金分配信托利益分配信托利益本金本金+收益收益銀行代理推介銀行代理推介信托計劃信托計劃融資項目融資項目/證券投資證券投資信托資金信托資金信托公司日常管理目 錄contents部分產(chǎn)品及案例介紹04一卡多券商：客戶可以持一張農(nóng)業(yè)銀行借記卡選擇多家證券公司開立多個證券賬戶。券商端一次性簽約：客戶無需到網(wǎng)點，可在證券公司柜臺或網(wǎng)上開戶系統(tǒng)一次性辦理第三方存管簽約。預(yù)約開戶：在我行預(yù)約的客戶可成為證券公司的潛在客戶，可為證券公司提

18、供準(zhǔn)確的營銷信息。假日通：可于周末、節(jié)假日進(jìn)行第三方存管客戶營銷。業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢第三方存管業(yè)務(wù)優(yōu)勢證券客戶開戶格局下沉：一線城市客戶趨近飽和，二線城市及縣域市場競爭激烈，我行在二線城市及縣域網(wǎng)點優(yōu)勢明顯。營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢第三方存管銀證e站通掌上銀行客戶端登錄*銀行掌上銀行客戶端，點擊首頁的圖片鏈接進(jìn)入【銀證e站通】。微信平臺關(guān)注“*銀行微信公眾號。網(wǎng)上銀行登錄*銀行官方網(wǎng)站，在【投資理財】下點擊【銀證e站通】。選擇擬簽約的證券公司根據(jù)證券公司指引完成證券開戶收到證券公司成功開戶信息建立銀行卡簽約關(guān)系一步式開戶流程開戶政策變遷一人一戶對于同一類別和用途的證券賬戶，一個自然人、法人只能開立一個。一人多戶中登公司于2015年4月13日取消個人投資者開立a股賬戶的“一人一戶”限制，同一投資者最多可開立20個a股賬戶、封閉式基金賬戶，但只能申請一開立一個信用賬戶、b股賬戶。 一人三戶2016年10月15日中登公司將一個投資者開立證券賬戶數(shù)量上限由原來的20戶調(diào)整為3戶。同一投資者最多可以申請開立3個a股賬戶、封閉式基金賬戶，只能申請開立一個信用賬戶、b股賬戶。 在綜合營銷考評方案中，通過考核來調(diào)動網(wǎng)點營銷積極性。同時嚴(yán)格執(zhí)行營業(yè)部產(chǎn)品計價政策到個人，不打折