豪發(fā)紙業(yè)市場營銷計劃書

1、 目錄一、計劃概要2二、市場營銷現(xiàn)狀2三、機會與問題分析3四、營銷目標5五、市場營銷策略6六、行動方案7七、預計盈虧報表9八、控制10一、計劃概要 1）年度銷售目標 萬元； 2）達到市場占有率第一，達到60； 3）服務第一，成為客戶心目中第一，使豪發(fā)成為全潮汕最受歡迎的生活用紙公司二、市場營銷現(xiàn)狀 隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民的生活水平開始提高，人們的生活情感訴求有了新的變化，開始向往高品質(zhì)的生活。作為內(nèi)地紙品制造商，產(chǎn)品包括卷裝廁紙，餐飲專用紙及家用紙巾。豪發(fā)紙業(yè)必須始終堅持“追求卓越，領導創(chuàng)新，提升品牌競爭力，實現(xiàn)速度與效益的同步增長”為目標，以品牌為戰(zhàn)略核心開展各項工作，積極推動本企業(yè)技術創(chuàng)

2、新活動，促進產(chǎn)品的研發(fā)及生產(chǎn)流程的技術改造，從而達到不斷開發(fā)新產(chǎn)品，引導新消費，創(chuàng)造新市場，降低成本，提高競爭優(yōu)勢的目標。銷售方面，紙巾是必需品，銷量易升難跌。廁紙及紙巾屬生活必需品，產(chǎn)品對收入的需求彈性很低。就算內(nèi)地居民收入下降，也不會減少廁紙和紙巾用量。而且，隨內(nèi)地教育普及，城市中產(chǎn)一族對衛(wèi)生的意識有所提高，已有助于紙業(yè)的銷量。在目前的豪發(fā)紙巾消費范圍人群中，主要以餐飲行業(yè)帶動，餐飲行業(yè)存在不顧質(zhì)量、以價格低廉為主，想要迅速占有該餐飲市場需繼續(xù)改進小包裝的數(shù)量為主。我國生活用紙的城鄉(xiāng)消費差別很大。中高檔生活用紙的消費主要在城鎮(zhèn)，農(nóng)村人口主要消費中低檔的廁用衛(wèi)生紙，在經(jīng)濟落后地區(qū)的農(nóng)村，約有

3、60%70%的人沒有條件使用衛(wèi)生紙紙。針對這一部分消費能力較差的群體，企業(yè)應該制定相應戰(zhàn)略，擴大產(chǎn)品種類，加大宣傳力度，關注低端市場的發(fā)展，以挖掘其強大的潛在購買力。另外，大部分剛開始接觸豪發(fā)紙品的消費者，對豪發(fā)紙業(yè)的基本情況不是很了解，對這一品牌還不太信任，只是抱著試試看的心態(tài)。針對這部分不穩(wěn)定消費者，可以提供試用裝，讓消費者能夠親自體驗，同時提高工藝裝備水平、增加產(chǎn)品的技術含量，提升企業(yè)在消費者心目中的形象，保持良好的口碑，使這一部分消費者轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的固定消費者?，F(xiàn)汕頭市場存在：1、 銷量少2、 客戶不穩(wěn)定3、 流失的客戶很多4、 業(yè)務員沒有動力5、 碰到下雨天送貨很麻煩三、機會與問題分析

4、豪發(fā)紙業(yè)的核心競爭力在于低成本運作的生產(chǎn)布局，想要迅速遍布潮汕的市場網(wǎng)絡，必須嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量，獨具特色的優(yōu)質(zhì)高效管理制度。產(chǎn)品優(yōu)勢突出：豪發(fā)紙業(yè)在推出常規(guī)的商用產(chǎn)品的同時，亦為滿足不同需要的客戶，提供適合客戶本身要求的定制產(chǎn)品。客戶只要有一定的訂貨量，豪發(fā)紙業(yè)可以為客戶定做產(chǎn)品。定制產(chǎn)品包括超市定牌、普通定制、聯(lián)合促銷等。定制產(chǎn)品品種規(guī)格需齊全，有紙巾、面巾、餐巾、卷紙等供客戶選擇，而且可以根據(jù)客戶要求，在產(chǎn)品上提供廣告區(qū)域，印刷客戶公司的有關信息。 然而，豪發(fā)紙業(yè)雖然具有很大的發(fā)展空間，但同時面臨著很多品牌的競爭，比如潮汕地區(qū)老對手“花姿”和“波斯貓”等。 花姿紙業(yè)以服務大眾為忠指，秉承追

5、求健康，你我一起成長的經(jīng)營理念，恪守以追求人類的健康與快樂，生產(chǎn)衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質(zhì)的生活用品的質(zhì)量方針。其產(chǎn)品有：卷筒紙、面巾紙、手帕紙、濕紙巾印花餐巾紙、成品原紙、賓館酒店用各類衛(wèi)生用紙。目前在手帕紙的市場中占有優(yōu)勢。 波斯貓屬于飄合紙業(yè)有限公司，他們致力于生態(tài)平衡環(huán)境保護，以高科技植樹造紙， 提供各檔次優(yōu)質(zhì)生活用紙，供各階層使用，并藉以提升用紙文化，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活。他們所有的優(yōu)勢在于產(chǎn)品覆蓋面廣，對于豪發(fā)這種主要生產(chǎn)中低檔紙的企業(yè)，擴大市場是非常必要的。 除去競爭者之外，我們還需面對的是潮汕人均生活用紙消費量仍很低，目前潮汕除汕頭外絕大部分地區(qū)還未達到中國平均水平，特別是潮州和揭陽鎮(zhèn)村地區(qū)。這

6、也成為豪發(fā)在潮汕發(fā)展的一個障礙。另外，全球紙漿價格的上漲給豪發(fā)公司的發(fā)展帶來了不利的影響。豪發(fā)的主要成本來自木漿，原材料價格漲跌對豪發(fā)甚是關鍵。四、營銷目標1）據(jù)本人了解豪發(fā)品牌在中低檔生活用紙的市場占有率大概在15。我們的目標在今后的三年里繼續(xù)攻占市場，將市場占有率提高到2530。2）年銷量持續(xù)增長，目標定在比去年增長達25。3） 以快速占有餐飲市場絕對優(yōu)勢地位，成長為潮汕的餐飲紙業(yè)龍頭。4） 以汕頭市中心銷售帶動整個周邊小城鎮(zhèn)的發(fā)展，目標發(fā)展挖掘更廣大的市場。5） 員工無論精神,體力都要全力滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。五、市場營銷策略 如果潮汕紙業(yè)要快速發(fā)展，且還要取得競

7、爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是-目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著潮汕經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，紙業(yè)市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面?？偟臓I銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相結(jié)合的營銷策略。 1）目標市場：遍地開花，中心城市和邊緣城鎮(zhèn)同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2）產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的

8、案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 3）價格策略：高品質(zhì)，高服務為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，終端商報價，批發(fā)商的最底價。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。 4）渠道策略：1、分銷合作伙伴分為二類：一是批發(fā)商，是我們的重點合作伙伴。二是餐飲，是我們的基礎客戶。2、渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進滲入滲出市場

9、；D在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促入作用。3、市場上有推、拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三年內(nèi)完成45個樣板市場，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5）人員策略：營銷團隊的基本理念：A放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；1、業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。2、內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。3、以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務

10、+品牌。實際銷售的是一個解決方案。4、編制銷售手冊；其中包括代理的銷售規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。六、行動方案 1）公司應充分利用豪發(fā)品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 2）整合潮汕本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡。 3）培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)。 4）建設一支好的營銷團隊。 5）選擇一套適合公司的市場運作模式。 6）抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。 7）公司在潮汕宜采用直銷和經(jīng)銷商相結(jié)合的市場運作模式：直銷做樣板市場并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點。 8）直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對紙業(yè)產(chǎn)品，我

11、們可以采用餐飲店推廣法。 9）為了盡快滲透市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以汕頭為中心，向市內(nèi)各中、小餐飲店進軍，其中以汕頭為核心，以其他為利潤增長點。 10）為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于30人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管。 11）加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵政策；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 12）銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團

12、隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。 13）品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2015年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個超市聯(lián)合入行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些路演或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 14）促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃一些銷售促銷活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 15）團隊建設、團隊管理、團隊培訓。七、預計盈虧報表 1）豪發(fā)隊伍：公

13、司應有負責各項工作的工作人員，如制造部人員、工藝部人員、維修部人員，人員總數(shù)不少于 人。 2）費用總預算：應包括制造費用、銷售費用、管理費用等，其中制造費用不低于總費用的30，銷售費用不低于總費用的20。 3）提高工作效率。 4）為適應市場，公司在汕頭必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 8）時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。 9）協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務（比如餐飲店、量販KTV等）。 10）拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。 11）必須確

14、立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。 12）為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以堅決速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以決定時，須請示公司領導。 13）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策類別。八、控制有效的企業(yè)內(nèi)部控制是加強企業(yè)管理、提升企業(yè)軟實力的重要制度安排，是抵御金融危機的重要舉措，是現(xiàn)代企業(yè)制度落實到位的重要標志。企業(yè)應以防范風險、規(guī)范管理為目標，從建立健全企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系入手，根據(jù)我國企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系的相關要求，系統(tǒng)梳理企業(yè)已有的內(nèi)部控制制度并加以完善，著力規(guī)范業(yè)務流程，

15、明確崗位職責，強化制約，落實責任追究，形成企業(yè)健全有效的內(nèi)部控制規(guī)范體系，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。對企業(yè)的內(nèi)部控制體系，我們應該做以下幾個方面的調(diào)整和改進： 1）增強內(nèi)部控制環(huán)境的樹立企業(yè)控制環(huán)境是指對樹立增強或削弱特定政策、次第及其效率發(fā)生影響的各種要素。 企業(yè)控制環(huán)境是一種氣氛,它能有效的塑造企業(yè)文明，影響企業(yè)內(nèi)部各成員實施控制的看法、自覺性,決議其他控制要素能否發(fā)揮作用。控制環(huán)境直接影響到企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹以及企業(yè)運營目的及全體戰(zhàn)略目的的完成。應該強化職工代表大會的職能，使企業(yè)決策更加科學化、民主化。避免絕高層管理人員一人決策的現(xiàn)象出現(xiàn)。 2）樹立完善的內(nèi)部控制制度 內(nèi)部控制制度的設計應該針

16、對企業(yè)自身的獨特性來制定。從內(nèi)部控制角度來思考 ，企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)和各個機構(gòu)的職能分工,做到內(nèi)部機構(gòu)的設置合理、職能明白、相互溝通和制約,以保證每一個業(yè)務都可以依照一定的順序進行。尤其要注重存貨與現(xiàn)金、銷售與收款、本錢與費用等方面的控制制度。另外，還應該制定關于執(zhí)行人員的考核評價機制,獎懲分明。并定期檢查內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況，結(jié)合企業(yè)目前工作實際，進行有效地調(diào)整。3）樹立企業(yè)全體監(jiān)督體系企業(yè)內(nèi)部控制的各項任務不只需要高層自身的努力,還需要全體員工的支持和監(jiān)督,將高層監(jiān)督和員工監(jiān)督結(jié)合起來,企業(yè)內(nèi)部控制的任務才可以順利實施。應該與政府部門通力合作，提高企業(yè)財會人員業(yè)務素養(yǎng)，對企業(yè)的財會人員做好職業(yè)技能和職業(yè)道德進行能嚴格的把關，并定期進行職業(yè)培訓。4）注重對企業(yè)管理者管理理念的引導領導者的管理理念對于