地推談判技巧

1、地推談判技巧篇一：推銷與談判心得安陽師范學(xué)院 20XX級市場營銷專業(yè)推銷與談判課 20XX 20XX學(xué)年度第二學(xué)期期末考查論文學(xué)習(xí)推銷與談判心得體會作者：專 業(yè)：市場營銷 年 級：20XX 級日 期：20XX年6月學(xué)習(xí)推銷與談判心得20XX-20XX學(xué)年第二學(xué)期，我們學(xué)習(xí)了推銷與談判 這門課程，而且很高興，老師能夠繼續(xù)擔(dān)任我們的任課老師。 大二時(shí)候通過鄒老師對廣告學(xué)課程的講解，讓我對其課程相 關(guān)知識有了更大的提高和了解。這學(xué)期，鄒老師又帶領(lǐng)我們 走進(jìn)了另一個(gè)領(lǐng)域一一推銷與談判。我理解上的推銷與談判 是一門理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。通過有關(guān)推銷 與談判技巧的內(nèi)容、技術(shù)和方法學(xué)習(xí)之后，培養(yǎng)

2、、提高自身分析問題和解決問題能力，進(jìn)一步提高自身動手能力和綜合 素質(zhì),全面掌握推銷與談判的技術(shù)技巧。推銷與談判課程，顧名思義分為兩個(gè)部分：1、推銷；2、 談判。在推銷與談判課上，鄒老師不止一次地對我們說，要 想成長為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須從基層銷售做起。而且 總是強(qiáng)調(diào)著一句話，“做營銷工作就要從銷售員起步?！蔽乙仓饾u了解了銷售人員總是要面對許多壓力和不理解，但是 優(yōu)秀的銷售人員總能憑著自己點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，以理論知識 為后盾，水滴石穿，百折不撓，最后步向事業(yè)的高峰，例如 喬杰拉德一一世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽 車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 1

3、2年平均每天銷售 6輛車，至今無人能 破。學(xué)了現(xiàn)代推銷技術(shù)的課本知識后，糾正了我以前認(rèn)識上 的一個(gè)錯(cuò)誤。在以前的認(rèn)知里，總以為推銷僅僅是把產(chǎn)品或 者服務(wù)出售，現(xiàn)在才了解到推銷不只是將產(chǎn)品出售，還是一 種互利互惠的活動。推銷是營銷組合中的人員推銷。所以從 這學(xué)到了：不能僅僅通過表面看現(xiàn)象， 而要通過學(xué)習(xí)來了解、 區(qū)別。推銷這一塊的學(xué)習(xí)，多是老師通過講解課本知識點(diǎn)、結(jié) 合自身和身邊實(shí)例拓展，讓我們更加清晰明了的掌握推銷技 巧、技術(shù)。學(xué)到了一下知識點(diǎn)：推銷要注意以下幾點(diǎn)：1、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)；2、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶；3、熟悉產(chǎn)品的市場。推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間， 要根據(jù)客戶的購買習(xí)

4、慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配，要 講究方法和策略。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過 程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大 量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供 大量的機(jī)會。推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比 推銷產(chǎn)品更重要。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給 客戶信心的保證?？蛻舨粌H僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服 務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。談判這一塊的學(xué)習(xí)，則是先通過看視頻，了解商務(wù)談判 中的知識、技巧和方法，然后通過班里分組實(shí)戰(zhàn)性的談判， 讓我們親身經(jīng)歷和感受談判，但其談判中不免有磕磕絆絆、 有不成功，究其原因：是我們沒有完全掌握談判的技巧方式 方法。商務(wù)談

5、判是通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各 種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。而且我認(rèn)為談 判是令雙方能夠雙贏，甚至多贏的。而我們實(shí)踐的時(shí)候則更 多的是有辯論的成分，完全不能令自己公司受損。在此次談 判中，我擔(dān)任的職務(wù)是總經(jīng)理秘書，更多的是記錄談判時(shí)候 的要點(diǎn)細(xì)點(diǎn)，所以在談判中沒有太多展示的機(jī)會，但通過理 論和實(shí)踐的學(xué)習(xí)，并且同學(xué)討論時(shí)候的傾聽，在應(yīng)用能力上 得到了有效的提高。在這次談判中，我感受比較深的有以下幾點(diǎn)：談判是對每個(gè)同學(xué)的知識及綜合能力的檢驗(yàn)。要想做好任何事，除了平時(shí)需要積累理論知識外，我們 還需要鍛煉自己的實(shí)際操作能力、動手能力等；此外，我們 還需要學(xué)會與他人合作，取長補(bǔ)短。

6、此次談判，我深深體會到了積累知識的重要性，在平時(shí) 也要訓(xùn)練自己“說話”的能力。由于平時(shí)對各方面的知識掌握得不夠透徹，在具體實(shí)踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺得似懂非懂的問題。（3）談判，讓我了解到自己的不足，口才上要有一個(gè) 提升。通過這次談判，知道了目前自己所存在的不足；但與此同時(shí)我也收獲了許多，在這次談 判中，我第一次體會到理論知識對于實(shí)踐過程中的幫助是不 容忽視的，也明白了自己應(yīng)該在平時(shí)注重對理論知識的學(xué)習(xí) 及應(yīng)用。要知道，以后進(jìn)入社會后，僅僅依靠理論是不行的， 不能紙上談兵，要有實(shí)際的行動來證明。這學(xué)期的推銷與談判的學(xué)習(xí)也已進(jìn)入尾聲，但我們 不能忘了學(xué)習(xí)，要時(shí)時(shí)刻刻提升自己的能力和綜合素質(zhì)。推

7、銷與談判課程第三組一一千百度廣告有限公司 篇二：商務(wù)談判推銷技巧如何做好推銷工作摘要：本文主要談?wù)撊绾巫龊猛其N工作，文章的開頭先 糾正部分人對推銷的錯(cuò)誤理解，介紹了推銷是一門藝術(shù)并且 無處不在，它現(xiàn)代社會中的起了重要的作用。然后談了第一 印象對推銷工作的作用，所以推銷員要注重自己的形象。最 后，從推銷前期工作準(zhǔn)備、推銷過程中的洽談和推銷成交三方面舉例說說明如何做好推銷工作。關(guān)鍵詞：推銷員形象、前期準(zhǔn)備、洽談、成交至從加入 WK以來，我國市場上企業(yè)的競爭越演越烈，爭奪消費(fèi)者的錢包與忠誠度成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。21世紀(jì)是一個(gè)知識主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)、營銷決勝未來的時(shí)代，營銷成為個(gè)人、 企業(yè)乃至城市和政府都必須具

8、備的技能、能力和智慧。推銷時(shí)現(xiàn)代營銷的重要手段和環(huán)節(jié)，推銷作為人類經(jīng)濟(jì) 活動的原動力，極大地的推動了人類社會的發(fā)展。推銷不僅 是一門科學(xué)更是一門藝術(shù)，現(xiàn)在我們就來談?wù)勥@門藝術(shù)。在初步建立起市場經(jīng)濟(jì)體制的我國，人們對推銷還普遍 存在著種種誤解，仍有不少人認(rèn)為推銷就是跑腿、交際，油 嘴滑舌地耍嘴皮，是操縱和欺騙顧客購買他們不需要的商 品。隨著經(jīng)濟(jì)、文化、社會的發(fā)展，人們對推銷有了越來越 深刻的認(rèn)識：推銷是發(fā)出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧， 說服、誘導(dǎo)與幫助接收信息的一方接收自己的建議、觀點(diǎn)、 愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。應(yīng)聘者去公 司面試，嬰兒已啼笑引起人們的注意和憐憫，政治家發(fā)表政

9、 見以爭取公眾的支持，傳教士要推銷教義，職員要向上司推 銷建議等等，每個(gè)人時(shí)時(shí)處處都在推銷，也在接受別人的推 銷。推銷成為我們生活中必不可少的一部分，推銷能力深深 影響每一個(gè)人一生的成敗， 只有擅長推銷者，才能出類拔萃。世界著名推銷大師喬.吉拉德曾經(jīng)說過：“每一個(gè)人都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷人員推動了整個(gè)世界。如果我們 不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，美國整個(gè)社會體系就 要停擺了?！边@充分說明了推銷的重要性，推銷發(fā)揮了以下 的作用：（一）推銷在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用：1、推銷推動了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。2、推銷促進(jìn)了社會進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮。3、推銷引導(dǎo)提升了社會文明。（二）推銷在微觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展 中的作用：

10、1、推銷可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)勞動的價(jià)值。2、推銷時(shí)企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的渠道。3、推銷是提供銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑。4、推銷時(shí)建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶。5、推銷是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)。（三）推銷對個(gè)人 的作用：1、推銷可以讓個(gè)人的潛力充分的發(fā)揮。2、推銷工作具有很大的挑戰(zhàn)性，能很好的鍛煉一個(gè)人。3、推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑。有時(shí)一個(gè)人的第一印象可以改變這個(gè)人的命運(yùn)，同樣在 推銷中第一印象也是相當(dāng)重要。人們的常說萬事開頭難，而 良好的第一印象會讓你的推銷成功的第一步。那一個(gè)推銷員 應(yīng)該給顧客什么樣的第一印象才有利于推銷活動的開展 呢？如何才能給人良好的印象呢？首先，

11、修飾儀容要講究協(xié) 調(diào)，即要與銷售人員自身的外貌、氣質(zhì)、身份，以及外部的 環(huán)境相協(xié)調(diào)，給人以“濃妝艷抹總相宜”的感覺。深刻的第 一印象容易吸引顧客，使顧客產(chǎn)生繼續(xù)交往下去的興趣。毋 庸質(zhì)疑，“靚女”和“帥哥”確實(shí)能給人帶來方便，推銷也 不例外，但成交不只是靠外表，更多的是靠推銷人員的綜合 能力和推銷品自身。其次，適宜的衣著是儀表的關(guān)鍵，因此 推銷員必須注意其服飾與裝束。服飾的穿著沒有固定的模 式，但應(yīng)與推銷對象所在的場合相一致，如果你的推銷對象 是在工作場所，則穿著應(yīng)較為正規(guī)；如果走訪對象是在家庭，則穿著應(yīng)當(dāng)隨便一些；如果你走 訪的對象是高層管理者， 則應(yīng)注意服飾的品牌、 質(zhì)地?？傊?精神的外

12、表、得體的服飾會給顧客形成良好的整體形象，它 將對推銷活動產(chǎn)生微妙的影響，絕不能忽視第一印象的重要 性。然后就是舉止，儀表與服飾對于顧客形成第一印象起到 了較為重要的作用，但要想讓別人為你敞開心靈的大門，推 銷員的言談舉止同樣也非常關(guān)鍵。如果說儀表室取得與顧客 交談的鑰匙的話，則言談舉止是征服顧客心靈并取得其信任 的推進(jìn)器。在行為動作方面，推銷員應(yīng)該注意養(yǎng)成良好的習(xí) 慣，克服一些痼癖。任何神經(jīng)質(zhì)的小動作、習(xí)慣和舉止都會 刺激你的顧客，使顧客產(chǎn)生反感，同時(shí)也可能反映推銷員缺 乏經(jīng)驗(yàn)、心神不定和空虛淺薄，也容易分散顧客對推銷員的 注意力。最后，一個(gè)推銷員的談吐很重要。大家肯定都知道 中國聯(lián)通的廣告

13、語：溝通從心開始！人與人的溝通就是從心 開始，有效的溝通時(shí)我們事業(yè)成功的奠基石，掌握溝通的技 巧將使你在工作、學(xué)習(xí)中游刃有余。談吐是溝通中最重要的 技巧之一，我們必須關(guān)注交談藝術(shù)，因?yàn)橥ㄟ^溝通、洽談方 式達(dá)成交易的比起任何一種成交方式都多得多。推銷員應(yīng)加 強(qiáng)自身的語言訓(xùn)練，提高表達(dá)水平，積累交談藝術(shù)，掌握談 話藝術(shù)。在拜見顧客和其他一些交際場合中，推銷員與顧客 交談時(shí)態(tài)度要誠懇，措辭要準(zhǔn)確得體，語言要文雅謙恭，不 含糊其辭、吞吞吐吐，不信口開河，出言不遜，要注意傾聽， 要給顧客說話的機(jī)會，“說三分，聽七分”，這些都是交談 的基本原則。總之，在接近過程中，顧客的第一印象是非常 重要的，它決定了顧

14、客能否與推銷員繼續(xù)進(jìn)行交談，也是顧 客能否給你機(jī)會實(shí)施你的推銷洽談的關(guān)鍵。如果說第一印象是開啟推銷之旅的金鑰匙的話，那么推 銷技巧就是推銷就是一把好武器。下面我將從推銷前期業(yè)務(wù) 準(zhǔn)備、推銷過程中的洽談、推銷成交三方面來談?wù)?。前期?zhǔn)備就是如何才能更好的接近顧客，那就需要好好 準(zhǔn)備。接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近某一特定顧客之前對顧 客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計(jì)接近、洽談計(jì)劃的過程。接 近準(zhǔn)備非常重要，主要表現(xiàn)在一下幾點(diǎn)1、接近準(zhǔn)備是取得接近成功的關(guān)鍵。推銷人員能否接近成功取決于三點(diǎn)：（1）掌握目標(biāo)顧客最敏感的話題；（ 2）讓目標(biāo)顧客感覺自己非 同小可；（3）讓目標(biāo)顧客感到怡然舒適。2、接近準(zhǔn)備有利于

15、制定接近目標(biāo)顧客的策略。3、接近準(zhǔn)備可使推薦的產(chǎn)品更有針對性。既然接近準(zhǔn)備如此重要，那需要做些什么呢？由于推銷工作涉及到多方面的人際關(guān)系和各種復(fù)雜的情況， 接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容相當(dāng)廣泛。1、搜集目標(biāo)顧客的各種信息資料。為了提高推銷效果，在推銷接近中贏得主動地位， 要對目標(biāo)顧客詳盡地了解，充實(shí)、豐富目標(biāo)顧客資料。如果 是個(gè)體顧客，那就要寫好并讀準(zhǔn)顧客的姓名，因?yàn)檫@是對顧 客的尊重；要了解顧客的真實(shí)年齡，這樣有助于推銷預(yù)測； 要了解顧客的籍貫還有目標(biāo)顧客的文化水平、興趣愛好、居 住地點(diǎn)、購買能力等都是推銷人員所應(yīng)該了解的。如果是團(tuán) 體顧客，就要了解組織名稱、組織性質(zhì)、組織所在地點(diǎn)、組 織人事、經(jīng)營狀

16、況等。 2、做好解決接近過程中所遇新問題 的精神準(zhǔn)備。不論推銷人員獲得的信息多么準(zhǔn)確可靠，對推 銷接近考慮得怎么細(xì)致周密，在與顧客的實(shí)際接洽中，總不 可避免地會遇到一些預(yù)料不到的問題，推銷人員必須做好精 神準(zhǔn)備。3、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好， 可以向?qū)Ψ斤@示出推銷人員的誠意，并可幫助其接近對象， 造成一種友好、和諧、寬松的洽談氛圍。有兩個(gè)不同的推銷員他們向顧客推銷收銀機(jī)，推銷員甲 直接進(jìn)入話題，推銷自己的收銀機(jī)，并直接指出顧客的收銀 機(jī)舊了需要更新。而推銷員乙則先是向顧客寒暄了幾句，并且夸獎該顧客精明能干，經(jīng)營管理能 力強(qiáng)，然后再表明自己的來意。結(jié)果很明了，顧客購買了推 銷員乙的

17、收銀機(jī)，因?yàn)樗晒Φ慕咏祟櫩?。這個(gè)例子就告訴我們推銷接近要有一定的方法：1、介紹接近法2、產(chǎn)品接近法3、利益接近法4、好奇接近法5、震驚接近法6、表演 接近法7、問題接近法&陳述接近法9、饋贈接近法10、 調(diào)查接近法11、贊美接近法12、問候接近法13、求教接近 法14、聊天接近法15、連續(xù)接近法推銷員乙就是靈活的運(yùn) 用了贊美接近法和問候接近法才使得自己成功的。總之，接 近時(shí)推銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，能否成功的接近顧客是決 定整個(gè)推銷工作能否成功的第一步。推銷時(shí)說服的藝術(shù)，既然已經(jīng)接近顧客了那怎么說服顧 客呢？有些人認(rèn)為，只要口才好就能說服顧客，因此在推銷 過程中只練“嘴功”，其實(shí)這想法是錯(cuò)

18、的。推銷僅僅有好口 才還不行，首先需要有眼認(rèn)真觀察，一位日本推銷專家曾說 過：“一開口就談生意的人是二流推銷員?！蓖其N時(shí)從融洽 雙方感情、密切雙方關(guān)系、創(chuàng)造一個(gè)有助于說服顧客的良好 氣氛開始的，而要創(chuàng)造這用氣氛，推銷員必須仔細(xì)觀察。如 果推銷員去的是顧客的辦公室，那首先要觀察辦公室的布 置、氛圍；在和顧客談話時(shí)，要仔細(xì)觀察顧客的言談舉止， 以了解顧客的性格、愛好、興趣、脾氣，掌握這些信息，對 說服顧客很有利。有一位推銷員到某顧客的辦公室，他發(fā)現(xiàn) 了墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而這位顧客正在欣賞 這幾幅書法。于是這位推銷員就馬上意識到這位顧客喜愛書 法，他沒有立馬推銷自己的合同而是對辦公室的

19、幾幅書法贊 美了一番。顧客聽完后非常興奮，覺得找到知音了，立馬坐 下來和推銷員談了起來，這樣，雙方的感情迅速接近。等推 銷員再說起自己的合同時(shí)， 自然就好說多了。在推銷過程中， 顧客有許多真實(shí)想法并不會直接了當(dāng)、明白無誤地告訴推銷 員。這時(shí)你需要仔細(xì)觀察，一旦掌握到了顧客的內(nèi)心世界， 進(jìn)行針對性的說服，也就掌握了主動權(quán)。其次，推銷時(shí)需要用耳朵認(rèn)真傾聽，一些推銷員在推銷 時(shí)滔滔不絕地講著，顧客幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會，只 是不對的。推銷員王某向一位顧客推銷汽車，交易過程十分 順利。但正當(dāng)顧客要付款時(shí)，他的同事和他談起了昨天的籃 球賽，王某邊和同事說笑邊身手去接款，不料顧客突然不買 車走了。王某

20、怎么也想不通，到嘴的鴨子怎么會飛了呢？于 是趕忙追上去問顧客不買車的原因，顧客說到：“我付款時(shí) 談到了我的小兒子剛考上了北京大學(xué)，是我們家的驕傲，所 以買輛車方便到時(shí)送他去學(xué)校，可是你只顧和你同事聊球 賽?！蓖跄辰K于明白了，失敗根本原因是自己沒有認(rèn)真傾聽 顧客談?wù)撟约鹤畹靡獾膬鹤?。傾聽，是推銷的好方法之一。 日本推銷大王原一平說：“對推銷而言，善聽比善辯更重要。 推銷員通過聽要比通過說更能成功。然后，推銷時(shí)需要用手進(jìn)行示范，推銷員只有讓顧客清 楚地認(rèn)識到所推銷的產(chǎn)品的確能夠給顧客帶來利益，才能打 動顧客。人們常說“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，顧客不會親信 推銷員對產(chǎn)品的介紹，要說服顧客，推銷員就需要

21、用一定的 方式向顧客證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有你所說的優(yōu)點(diǎn)。為此，推 銷員就要用手示范。示范有兩個(gè)作用，一是形象地介紹商品， 有助于彌補(bǔ)語言對某些商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品無法完 全講清楚的不足，使顧客從視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺 等感覺途徑形象地接收商品，起到口頭語言介紹所起不到的 作用；二是證實(shí)作用，可以直觀了解，事實(shí)勝于雄辯。最后，推銷時(shí)需要工具來提供證明。一個(gè)酒店的推銷員 在向客人介紹酒店時(shí)，帶了很多宣傳冊上面印有該酒店的圖 片，還有簡單的文字介紹，生動形象，客人覺得很滿意，不 久后酒店的入住率就提高了。通常，顧客是憑推銷員對商品 的介紹來購買的。如果推銷員備有促進(jìn)推銷的小工具，則更 能吸

22、引顧客，激發(fā)他們的興趣和好奇心，弓I發(fā)他們的購買欲 望。一個(gè)會利用推銷工具的推銷員，一定能滿意回單顧客提 出的問題，顧客也會因此而信任并放心購買?？傊谂c顧 客洽談時(shí)要靈活應(yīng)變，多聽、多看、多用心！最后要談的也是最重要的一步：推銷成交。前面所做的 一切推銷工作就是為了能成交，希望顧客購買自己產(chǎn)品，推 銷員必須靈活機(jī)動，隨時(shí)準(zhǔn)備成交。選擇適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)也 要求推銷員具備一定的判斷能力、成交經(jīng)驗(yàn)和成交技術(shù)。推 銷人員必須具備一定的直覺判斷力，只有具備這種特殊的職業(yè)感覺，才能及時(shí)有效作出準(zhǔn)確無誤地判斷，抓住最佳的成 交時(shí)機(jī)，促成交易?？傊?，一切推銷活動的起點(diǎn)是顧客，重點(diǎn)也是顧客。誰忘記了顧客，就意

23、味著忘記了自己的推銷使命。作為一個(gè)推 銷人員，永遠(yuǎn)要記住，“你怎樣對待顧客，顧客就會怎樣對 待你”。贏得一個(gè)滿意的顧客就等于多了一個(gè)朋友。推銷是一個(gè)古老的概念，但更是一門相當(dāng)年輕的學(xué)問，今天仍煥發(fā)出蓬勃的青春活力。這門學(xué)問中有太多的知識需 要我們?nèi)W(xué)習(xí)，你準(zhǔn)備好了嗎？參考文獻(xiàn)1. 吳健安：實(shí)用推銷學(xué)，中國商業(yè)出版社1997年版。2. 章瑞華：推銷的藝術(shù)，復(fù)旦大學(xué)出版社1999年版。3. 路華：現(xiàn)代推銷策劃，中央民族大學(xué)出版社1999年版。4. 蒂姆.康納：軟銷術(shù)，遼寧教育出版社20XX年版。5. 劉偉：情商與推銷，華文出版社 1999年版。6. 陳企華：推銷員必讀全書，中國紡織出版社20XX年

24、版。7. 陳思等：現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)，中山大學(xué)出版社20XX年版8. 王便芳、王新慶：推銷，黃河水利出版社 20XX 年版。9. （美）杰拉爾德.L.曼寧：當(dāng)代推銷學(xué)建立質(zhì)量伙伴關(guān)系，電子工業(yè)出版社20XX年版。10. （美）奧格.曼狄諾：世界上作偉大的推銷員，世界知識出版社20XX年版。篇三：推銷與談判技巧項(xiàng)目六（任務(wù)三）推銷洽談技巧14連鎖三班丁歡 140530203181推銷洽談的目標(biāo)和原則1.1推銷洽談的目的推銷洽談的目的是向顧客全面介紹企業(yè)及商品情況，使顧客能較好地了解商品，并喜愛商品。1.2推銷洽談的原則針對性原則；誠實(shí)性原則；參與性原則；鼓動性原則；2推銷洽談的技巧2.1推銷洽談的基

25、本技巧創(chuàng)造和諧氣氛的技巧第一，創(chuàng)造洽談現(xiàn)場良好的空間條件。第二，選擇輕松、愉快、幽默、積極、肯定、贊揚(yáng)的中性話題。第三，禮節(jié)適 度，舉止得體，神態(tài)輕松。第四，建立融洽的感情。第五，不可與顧客爭吵。報(bào)價(jià)的技巧西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)首先報(bào)高價(jià)，再逐步給出較好的交易條 件。日本其戰(zhàn)術(shù)的一般做法是：先報(bào)低價(jià)，以求引起買主的 興趣和光顧，但結(jié)算條件很難滿足買方的需求。報(bào)價(jià)解釋的技巧通常我方報(bào)價(jià)后，買方會要求推銷員做出價(jià)格解釋。這 時(shí)必須遵守以下原則：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能 言不書。讓價(jià)推銷員讓價(jià)時(shí)，無論讓步的余地多大，都應(yīng)以最小讓步 獲取最大利益，并讓顧客經(jīng)過爭取以后才可獲得。第一種讓步策略：買方意志

26、軟弱、缺乏耐心或處于弱勢 時(shí)這種策略較有效。第二種讓步策略：這種讓步態(tài)度誠懇、給人留下豪爽的印象，有利于提高談判效率、速戰(zhàn)速決、馬 到成功。第三種讓步策略：若對方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和知識， 又陌生， 這種策略較合適。第四種讓步策略：這種策略實(shí)施難度較大，一般在競爭性強(qiáng)的談判中，談判高手能敏銳地判斷對手 對己方讓步的反應(yīng)，機(jī)智靈活地應(yīng)用。第五種讓步策略：以合作為主的洽談，這種方法較適用 第六種讓步策略：談判的提議方常用這種策略。第七種讓步策略：此種讓步策略一般運(yùn)用于在談判競爭 中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判。第八種讓步策略：陷于僵局或危難性的談判。阻止對方進(jìn)攻的技巧1）權(quán)力限制。2）資料限制。

27、3）其他方面的限制。4）以攻 對攻阻止進(jìn)攻的策略。迫使對方讓步的策略1）“腦際風(fēng)暴”的戰(zhàn)術(shù)。2）“最后通牒”戰(zhàn)術(shù)。演示的技巧洽談演示是指推銷人員操作、演練和展示商品與推銷工 具的活動。1）商品演示法。推銷人員通過直接演示商品本身說服顧 客購買。2）文字演示法。推銷人員通過演示文字資料說服顧客購 買。3）圖片演示法。推銷人員通過演示圖片資料說服顧客。4）影視演示法。推銷人員通過錄音、錄像、投影等現(xiàn)代 音響影視工具演示有關(guān)推銷品的資料來勸說顧客購買。2.2推銷洽談的語言技巧“問”的技巧1）預(yù)先準(zhǔn)備好一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問 題。2）在對方發(fā)言時(shí)，不要中止傾聽對方的談話而急于提出 問題和自己的看法。3）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。4）如果對方的答案不夠完整，甚至回避不答，這時(shí)不要 強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追 問。5）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來 接連不斷。6）提出問題后應(yīng)閉口不言，保持沉默不語，給對方施加 了一種壓力。7）要以誠懇的態(tài)度來提出問題。8）注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短，而由問題引出的回 答則是越長越好?！按稹钡募记?）要給自己留有思考時(shí)間。2）把握對方提問的目的和動機(jī)后，再決定怎樣回答。3）不要徹底地回答