湯姆霍普金斯-實(shí)戰(zhàn)銷售演練1

1、湯姆霍普金斯實(shí)戰(zhàn)銷售演練 1實(shí)戰(zhàn)銷售演練 1滿足需要的推銷術(shù) 顧客的需要就是買賣行為的焦點(diǎn)，推銷的整個(gè)過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需要的過(guò)程。時(shí)機(jī)和需要有什么區(qū)別嗎？ 當(dāng)你提供的產(chǎn)品或效勞可以解決固定的問(wèn)題或不滿意的時(shí)候，那就是時(shí)機(jī)。需要比時(shí)機(jī)更 近一步，只有顧客提出希望或者需求的時(shí)候才是需要。為什么說(shuō)分清時(shí)機(jī)和需要對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)很重要呢？ 分別時(shí)機(jī)和需要的不同，對(duì)推銷員是很重要的。因?yàn)檫@是確定你正在處理顧客的需要。你 可以解決顧客的需要或不滿意，不不能說(shuō)你可以成功的出售。因?yàn)檫@說(shuō)明顧客即使有一些 問(wèn)題，并不代表他沒(méi)有方法解決。但是如果你的產(chǎn)品或效勞能滿足他的需要，那么你的推 銷就很有可能成功。所以你

2、先要決定這個(gè)時(shí)機(jī)是不是需要，然后以產(chǎn)品或效勞的利益去滿 足他。所謂特征，就是產(chǎn)品或效勞的特性。那利益是什么呢？ 利益就是指這些特征對(duì)于顧客的價(jià)值，顧客不會(huì)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有某些特征而購(gòu)置，他們能 夠購(gòu)置完全是這些特征提供的利益，能使他們獲得什么好處。所以，在推銷過(guò)程中，最重 要的一點(diǎn)是，你將產(chǎn)品的特征或效勞轉(zhuǎn)化為符合個(gè)別顧客的利益。推銷過(guò)程中必須使用那 3 中根本技巧？滿足推銷的過(guò)程要使用詢問(wèn)、說(shuō)服、達(dá)成協(xié)議這3 種技巧。詢問(wèn)的目的是什么？ 詢問(wèn)的目的是要搜集資料和發(fā)現(xiàn)顧客的需要。什么時(shí)候使用說(shuō)服呢？ 發(fā)現(xiàn)顧客有需要就要說(shuō)服他，當(dāng)你確定固定確實(shí)有需要，你了解這個(gè)需要，就進(jìn)行說(shuō)服。 當(dāng)進(jìn)行了充分的說(shuō)

3、服以后，就和顧客達(dá)成協(xié)議。推銷案例：背景， A 去應(yīng)聘推銷員， B 要測(cè)試 A 推銷的能力。B :這支筆我用了很久了，你嘗試向我推銷一支新的筆。A: 好的。這支筆用了很久了 ?B:嗯！A : B 先生這支筆對(duì)你為什么那么重要呢？B :不知道，筆就是筆嗎？A :經(jīng)常用筆嗎？B :當(dāng)然。A :你大概有多長(zhǎng)時(shí)間需要用筆呢？B :每天應(yīng)該有一半的時(shí)間，一面聽(tīng) 一面寫字。A :我明白了，那請(qǐng)問(wèn)在你一面聽(tīng) 一面寫字的時(shí)候，會(huì)不會(huì)筆經(jīng)常沒(méi)有水了呢？B :有呀！往往是在最關(guān)鍵的時(shí)候沒(méi)有水的。A :有么有另外一支筆可以用呢？B :不一定有，通常都找不到。只好大聲叫秘書給我拿一支筆來(lái)。A :如果有一支不會(huì)經(jīng)常沒(méi)有

4、水的筆對(duì)你來(lái)說(shuō)一定有幫助？B :我想會(huì)有幫助的，不過(guò)不會(huì)有這種筆吧？A :你說(shuō)的對(duì)，你用的這種筆是不可能的。不過(guò)，我這里有一種專為你這樣經(jīng)常用筆而設(shè)計(jì) 的。在筆里面，所藏的墨水足夠你使用 1 年的。想想看，用這種筆寫字，用一年都不會(huì)沒(méi) 有水的。B :寫一年。那很有趣。A :你對(duì)筆還有什么要求嗎？B :在桌子上寫的時(shí)候，很多筆都不錯(cuò)。但是要在圖表上寫字，很多筆都不能用。所以我想 要一支可以讓我這樣寫的筆。A :如果一支筆不能寫就沒(méi)有用了。 這種筆有特殊的壓力裝置， 也就是說(shuō)什么方向都可以寫。 甚至把筆倒過(guò)來(lái)也可以寫。在圖表上寫字更沒(méi)有問(wèn)題。B :聽(tīng)起來(lái)很棒！A:用我們這種筆能提供很多方便，使用一

5、年也不會(huì)換墨水， 而且在任何的方向都可以使用，在圖表上水平書寫也沒(méi)有問(wèn)題。B ：我同意。A：B 先生，我今天下午就可以給你送貨來(lái)，你只要簽一個(gè)名，下一個(gè)訂單。B :我訂一打吧！你做的不錯(cuò)，事實(shí)上非常好！A :謝謝！我還有一些很好的鉛筆呢。他們一下的對(duì)話在做什么？B 先生，為什么這支筆對(duì)你這么重要呢？他在詢問(wèn)，以便發(fā)現(xiàn)顧客的需要第二段對(duì)話，判斷佛先生究竟是外表了是需要還是時(shí)機(jī) ?“A ：經(jīng)常用筆嗎？B ：當(dāng)然。A :你大概有多長(zhǎng)時(shí)間需要用筆呢？B :每天應(yīng)該有一半的時(shí)間，一面聽(tīng) 一面寫字。A :我明白了，那請(qǐng)問(wèn)在你一面聽(tīng) 一面寫字的時(shí)候，會(huì)不會(huì)筆經(jīng)常沒(méi)有水了呢？B :有呀！往往是在最關(guān)鍵的時(shí)候沒(méi)

6、有水的。A :有么有另外一支筆可以用呢？B :不一定有，通常都找不到。只好大聲叫秘書給我拿一支筆來(lái)。是時(shí)機(jī)， B 先生并沒(méi)有說(shuō)要換一支筆，起碼在目前這個(gè)時(shí)候?？纯聪乱痪涫悄姆N技巧？“A :如果有一支不會(huì)經(jīng)常沒(méi)有水的筆對(duì)你來(lái)說(shuō)一定有幫助？A先生在做什么呢？A 在詢問(wèn)，以發(fā)現(xiàn)需要。不過(guò)這就話時(shí)為了消除不滿意。也就是說(shuō)要確定這次時(shí)機(jī)是不是B 先生說(shuō)明的是一次時(shí)機(jī)還是需要呢？“A :如果有一支不會(huì)經(jīng)常沒(méi)有水的筆對(duì)你來(lái)說(shuō)一定有幫助?B 先生說(shuō)明了想解決問(wèn)題的意向，所以是一個(gè)需要?，F(xiàn)在要我們聽(tīng)聽(tīng) A先生是怎答復(fù)B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？ “A :你說(shuō)的對(duì)，你用的這種筆是不可能的。不過(guò)，我這里有

7、一種專為你這樣經(jīng)常用筆而設(shè) 計(jì)的。在筆里面，所藏的墨水足夠你使用 1 年的。想想看，用這種筆寫字，用一年都不會(huì) 沒(méi)有水的。A 先生企圖用一項(xiàng)意義來(lái)說(shuō)服 B 先生。 用的是什么技巧呢？ “A :你對(duì)筆還有什么要求嗎？他用詢問(wèn)以發(fā)現(xiàn)其它的需要?？聪旅娴膶?duì)話，看 B 先生外表的是時(shí)機(jī)還是需要？“B :在桌子上寫的時(shí)候，很多筆都不錯(cuò)。但是要在圖表上寫字，很多筆都不能用。所以我 想要一支可以讓我這樣寫的筆。 這是需要， B 先生外表了渴望解決問(wèn)題。他需要一支可以在圖表上水平寫字的筆?，F(xiàn)在聽(tīng)聽(tīng)A先生是如何答復(fù) B先生，他用的是什么技巧？“A :如果一支筆不能寫就沒(méi)有用了。這種筆有特殊的壓力裝置，也就是說(shuō)什

8、么方向都可以 寫。甚至把筆倒過(guò)來(lái)也可以寫。在圖表上寫字更沒(méi)有問(wèn)題。 A 先生以筆可以在圖表上水平書寫的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服 B 先生。這個(gè)時(shí)候， A 先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)定義 來(lái)滿足顧客的 2 種需要?，F(xiàn)在聽(tīng)聽(tīng) B 先生的對(duì)話，看看 A 先生應(yīng)該怎么做了？“B :聽(tīng)起來(lái)很棒！ A先生現(xiàn)在應(yīng)該和 B先生達(dá)成協(xié)議了。因?yàn)?B先生已經(jīng)接受了產(chǎn)品的 好處。接下來(lái)聽(tīng)聽(tīng) A 先生怎么取得訂單 ?“A :用我們這種筆能提供很多方便，使用一年也不會(huì)換墨水，而且在任何的方向都可以使 用，在圖表上水平書寫也沒(méi)有問(wèn)題。B :我同意。A: B 先生，我今天下午就可以給你送貨來(lái)，你只要簽一個(gè)名，下一個(gè)訂單。B :我訂一打吧！你做的不錯(cuò)，

9、事實(shí)上非常好！A :謝謝！我還有一些很好的鉛筆呢。 22; 00以上就是詢問(wèn)、說(shuō)服、達(dá)成協(xié)議這 3 種以滿足顧客為根本的推銷技巧。以及如何去發(fā)現(xiàn)并 確認(rèn)一次時(shí)機(jī)和需要。以有效的詢問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需要，并且以產(chǎn)品的利益說(shuō)服對(duì)方。所 有需要被滿足以后，設(shè)法達(dá)成協(xié)議，并取得訂單。第一個(gè)專業(yè)技巧:詢問(wèn)！ 一個(gè)推銷人員也就是解決問(wèn)題的人。從顧客的角度看問(wèn)題。顧客知道你是要推銷東西，但 是如果他覺(jué)得你是來(lái)幫助他們來(lái)解決問(wèn)題。這樣對(duì)成交會(huì)有很多的幫助。雖然會(huì)有些意外， 但大局部的顧客希望你能了解他的需要及購(gòu)置的地方。通常對(duì)這方面的了解也是成交與否 的關(guān)鍵所在。而為了要了解顧客，就需要有技巧的詢問(wèn)，收集資料，發(fā)

10、現(xiàn)顧客的需要。有兩種不同的詢問(wèn):一種是開(kāi)放式詢問(wèn)，鼓勵(lì)顧客表達(dá)他們的意見(jiàn)。 例 你的興趣是什么呢？你用些什么設(shè)備 呢?為什么呢？另一種是有限制詢問(wèn)也叫封閉式詢問(wèn) ，詢問(wèn)顧客是或不是，或者從那你提供的答案中選 一個(gè)。例 是經(jīng)常發(fā)生嗎？今天你吃飯了嗎？同意嗎？ 如果你是解決問(wèn)題的人，了解自己的行業(yè)，和顧客公司的情況。那么詢問(wèn)的技巧就是你最 珍貴的資產(chǎn)。詢問(wèn)的目的是什么？ 詢問(wèn)的目的是要收集資料，以及發(fā)現(xiàn)顧客的需要。只有用有效的詢問(wèn)技巧，推銷就會(huì)很順 利，使你更容易達(dá)成協(xié)議。你可以使用哪兩種方式詢問(wèn)呢？ 你可以使用開(kāi)發(fā)式和有限制詢問(wèn)。開(kāi)發(fā)式詢問(wèn)和有限制詢問(wèn)有什么不同呢？ 開(kāi)發(fā)式詢問(wèn)是鼓勵(lì)顧客自由的表

11、達(dá)他的意見(jiàn)和想法。而有限制詢問(wèn)是將顧客的答復(fù)限制是 或不是，或者在你提供的答案中選一個(gè)。例：看下面的對(duì)話，并答復(fù)一些問(wèn)題！ 推：那家餐廳我是長(zhǎng)去的，他親自下廚，每次我走過(guò)去都忍不住進(jìn)去吃一頓。 顧：是呀。我明白！很快樂(lè)托尼開(kāi)了家餐廳，有時(shí)機(jī)我要向他道賀。 推：他看到你一定很快樂(lè)的。哦對(duì)了，聽(tīng)說(shuō)最近你們得到有線電視特許權(quán)。這要恭喜你了。 顧：謝謝！我們感到很驕傲。因?yàn)檫@樣一來(lái)，我們的效勞對(duì)象超過(guò)一萬(wàn)戶，但是我們同事 也必須增加人手?jǐn)U大效勞，應(yīng)付龐大的業(yè)務(wù)。推：這就是我來(lái)這里的原因。顧:你不是和我來(lái)談餐館的嗎？ 推：哦。那也是。不過(guò)你在 面曾經(jīng)提到不太滿意辦公室的狀況。顧：你說(shuō)的對(duì)！ 推：你有什么

12、問(wèn)題嗎？ 推銷員用的是什么方式的詢問(wèn)？業(yè)務(wù)代表用的是開(kāi)放式詢問(wèn)，以鼓勵(lì)顧客公開(kāi)討論問(wèn)題。顧：是地方不夠。我們很喜歡目前這個(gè)地點(diǎn)，租金也算合理。事實(shí)上還很廉價(jià)。不過(guò)我們 將要增加 30% 的人手。所以不知道該怎么辦好了。顧客的答復(fù)是時(shí)機(jī)還是需要呢？ 顧客的答復(fù)是時(shí)機(jī)，雖然可能是需要，但他還沒(méi)有說(shuō)出解決問(wèn)題的意愿。 業(yè)務(wù)代表要接著詢問(wèn)，以確定顧客有解決問(wèn)題的意愿。也就是要確定這個(gè)時(shí)機(jī)為需要。是 什么樣的詢問(wèn)呢？ 推：那么，如果我理解的不錯(cuò)呢，你們是想重新設(shè)計(jì)你們的辦公室容納你們的員工，以及要增加的人手對(duì)不對(duì)？是開(kāi)放式詢問(wèn)還是有限制詢問(wèn)？是有限制詢問(wèn)，以確定顧客有設(shè) 計(jì)辦公室的需要?，F(xiàn)在聽(tīng)聽(tīng)顧客怎么

13、樣答復(fù)，看看他說(shuō)表達(dá)的是時(shí)機(jī)還是需要！ 顧：就是這個(gè)問(wèn)題，我們不希望搬到令一個(gè)地點(diǎn)。除非是萬(wàn)不得已。 現(xiàn)在顧客清楚的外表 有一個(gè)需要，業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該適當(dāng)?shù)娜フf(shuō)服顧客去滿足他的需要。 29:58 推：我很明白為什么你不愿意搬！這個(gè)地點(diǎn)實(shí)在是好！其實(shí)你們現(xiàn)在最需要的是做最有效 的使用目前所有的空間。而我們的設(shè)計(jì)師在最有效的利用空間方面可以說(shuō)最在行。能夠根 據(jù)你增加人手的方案提供一個(gè)舒適有效率的辦公環(huán)境。無(wú)論是擴(kuò)大了的顧客效勞部門還是 經(jīng)理辦公室，我相信我們能夠舒適的讓你們?cè)谶@里辦公。 顧：是嗎？聽(tīng)起來(lái)很好。我也想相信。但我不能想象怎么能設(shè)計(jì)適合我們的使用。 推：我們的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)過(guò)很多類似的設(shè)計(jì)，

14、拿資料給顧客看。 請(qǐng)你看看！顧客在看資料 。 這個(gè)客戶的辦公室真小，而人比你多。指著資料對(duì)客戶說(shuō)你看還有很多儲(chǔ)存空間，辦公位 置很大。也很寬敞。顧：看起來(lái)很不錯(cuò)。我喜歡這設(shè)計(jì)。推：謝謝 !亨得利先生。你需要比擬一下不同的設(shè)計(jì)公司嗎？這是什么方式的詢問(wèn)呢？這 是有限制的詢問(wèn)，是限制顧客的答復(fù)。 顧：我想有這個(gè)需要。推：你心目中有嗎？這是什么方式的詢問(wèn) ?這是有限制詢問(wèn)，限制顧客只能答復(fù)有或者沒(méi) 有。顧：沒(méi)有。 推：你選擇設(shè)計(jì)公司的時(shí)候，主要是看些什么呢？這是開(kāi)發(fā)式詢問(wèn)，鼓勵(lì)顧客表達(dá)各種 申換、需要 顧：我想看看這家設(shè)計(jì)公司在過(guò)去做個(gè)什么樣的設(shè)計(jì)。例如剛剛的相片資料。也想和他們 的客戶談一下。還有

15、期限的問(wèn)題。推：哦。在什么時(shí)候？ 顧：六月一日前一定要完成！ 這句話時(shí)時(shí)機(jī)還是需要呢？是需要。如果推銷員不能在六月 一日前完成，就不能把顧客的話看成需要。而是拒絕。因?yàn)榫芙^是無(wú)法滿足的需要。 你可 以作到嗎？推：我看時(shí)間比擬緊。 顧：無(wú)論什么原因一定要在六月一日前完工，這很重要。 推：我知道期限很重要，但為什么要六月一日呢？這是開(kāi)放式詢問(wèn)，為了徹底了解顧客 為什么？顧：因?yàn)槲覀儊?lái)在六月 7 日給高級(jí)行政人員舉行酒會(huì)，到時(shí)記者和政府人員都會(huì)參加，我 需要一個(gè)星期的時(shí)間準(zhǔn)備酒會(huì)的事情。所以一定要在六月 1 日前完成。雖然業(yè)務(wù)代表沒(méi)有 發(fā)現(xiàn)新的需要，不過(guò)她已經(jīng)知道顧客原來(lái)的需要是什么？其他應(yīng)當(dāng)以適當(dāng)

16、的利益來(lái)說(shuō)服顧 客。 推：原來(lái)是這樣，那當(dāng)然一定要在六月一日前完工了。我們公司一定會(huì)發(fā)動(dòng)所有的人力進(jìn) 行這項(xiàng)工作。從設(shè)計(jì)一致最后的裝置。保證如期完成，決不馬虎。你放心吧！ 顧：看來(lái)你確實(shí)很老練。推：謝謝。既然這個(gè)方案的時(shí)間是那么的緊逼，我想知道這個(gè)過(guò)程的決策是怎樣的？除了 你以外，還有誰(shuí)有權(quán)選擇設(shè)計(jì)公司的呢？封閉式詢問(wèn)顧：沒(méi)有。我就可以決定。 推：好，是否需要其他人批準(zhǔn)才能開(kāi)工呢？再次使用封閉式詢問(wèn) 顧：不用，我們公司人事很精簡(jiǎn)，這對(duì)趕工比擬方便。推：那說(shuō)的對(duì)。 經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，業(yè)務(wù)代表已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了顧客的各種需要，并且也一一加以滿足?，F(xiàn)在就要達(dá)成 協(xié)議了。推：亨得利先生，我們談過(guò)由我們公司設(shè)計(jì)一個(gè)有效

17、利用空間的辦公室。以及我們將會(huì)進(jìn) 全力在六月一日前完成全部的工作。下一步的工作是請(qǐng)你到我們的公司我工作人員見(jiàn)見(jiàn)面， 參觀我們最新設(shè)計(jì)的作品。了解我們的工作能力?，F(xiàn)在是吃中飯的時(shí)候了，你說(shuō)過(guò)要看看 噸尼不如現(xiàn)在就到噸尼那里吃過(guò)商業(yè)午餐，順便到公司看看?；氐竭@里來(lái)大概是兩點(diǎn)鐘。 顧：我下午有一個(gè)約談，不過(guò)一起吃個(gè)商業(yè)午餐也不錯(cuò)。有限制詢問(wèn)和開(kāi)放式詢問(wèn)有很多功用。有技巧的詢問(wèn)使你能集中注意顧客最重要的需要。 并且讓顧客真的認(rèn)為你狠關(guān)心他和他的業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)你盡可能的使用開(kāi)放式的詢問(wèn)，發(fā) 覺(jué)多方面有關(guān)系的背景資料和顧客的需要。如果對(duì)方對(duì)開(kāi)發(fā)式詢問(wèn)么有反響?；蛘呤菦](méi)有 提供有效的消息的話，那就采用有限制

18、的詢問(wèn)。下面的例子在對(duì)話中既有對(duì)話，又有業(yè)務(wù)代表心里的想法。這些想法可以提示你如何運(yùn)用 你的技巧！推：我知道你和羅杰想重新裝潢辦公室。 顧：是的。他有沒(méi)有告訴你我們要做的是什么？ 推：沒(méi)有詳細(xì)講，我希望聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。顧：好的，先說(shuō)些背景資料，我們需要擴(kuò)充文字處理的部門。同事還希望改善目前辦公室 的缺點(diǎn)。麥克應(yīng)該用什么方式來(lái)詢問(wèn)，以及為什么？麥克應(yīng)該用開(kāi)放式詢問(wèn)，讓戴安繼續(xù) 說(shuō)下去。你可以嘗試用開(kāi)放式詢問(wèn)。 推：哦！是什么問(wèn)題呢？ 顧:就辦公室設(shè)計(jì)和設(shè)備說(shuō)起， 全部都不適宜。 麥克應(yīng)該用什么樣的詢問(wèn)， 以及為什么呢？ 麥克需要多一些的資料，以及用另一種開(kāi)放式詢問(wèn)讓戴安繼續(xù)說(shuō)下去。他剛剛聽(tīng)到設(shè)備和

19、 設(shè)計(jì)都不行，你可以做一個(gè)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)放式詢問(wèn)。 推：為什么呢？ 顧：這些家具大局部都是二手貨， 和我們新的設(shè)備很不相稱， 不是我們心目中說(shuō)需要的。 業(yè) 務(wù)代表心里話：聽(tīng)起來(lái)在選擇家具方面她需要一些建議。不過(guò)我不能確定。 麥克應(yīng)該怎么 做才能決定呢？麥克應(yīng)該用有限制的詢問(wèn)來(lái)確定需要。 推：你是不是需要給你一些挑選家具方面的建議呢？ 顧：哦，不是不是。我大概也懂得一些。 心：原來(lái)她不需要挑選家具的建議。我先問(wèn)清楚 也有些需要幫助。推：是什么呢？顧：需要人設(shè)計(jì)家具的安放。 麥克用過(guò)怎么做呢，為什么呢？麥克仍然不能肯定戴安需要 什么，所以應(yīng)該用開(kāi)發(fā)式的詢問(wèn)讓她解釋需要 推：家具的安放是什么意思呢？ 顧：

20、我們部門布置的很差，家具沒(méi)有什么邏輯。工作人員常常要繞道拿東西，很浪費(fèi)時(shí)間， 我需要一位專家，根據(jù)我們的需要流程重新設(shè)計(jì)我們的辦公室。 麥克面的的是時(shí)機(jī)還是需 要呢？戴安剛剛清楚的說(shuō)明了需要。麥克現(xiàn)在已經(jīng)了解戴安的需要以及如何替他解決問(wèn)題。 接著該怎么做呢？麥克應(yīng)該提供適當(dāng)?shù)睦嬲f(shuō)服戴安。 推：你說(shuō)的對(duì)。設(shè)計(jì)應(yīng)該配合流程，我們的設(shè)計(jì)師都是專家可以為你設(shè)計(jì)一個(gè)既適應(yīng)又實(shí) 用的辦公室。使你的工作人員不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，多花腳步。顧：這一點(diǎn)很重要。 想一個(gè)開(kāi)放式的詢問(wèn)，以發(fā)現(xiàn)其他的需要。 推：你還有什么需要呢？ 顧：我也看過(guò)一些專家做個(gè)的文字處理部門，但是看起來(lái)很冷漠。很沉默。好似轉(zhuǎn)為器材 而設(shè)計(jì)似地。心里：我想她是需要一個(gè)人性化的設(shè)計(jì)。 這個(gè)是有最好是用有限制的詢問(wèn)來(lái)確定麥克想當(dāng)是否是正確的推：你的意思是希望設(shè)計(jì)不要太冷冰冰。比擬要人性化一點(diǎn)對(duì)不對(duì)？顧：我是這個(gè)意思。我希望辦公室是為人而設(shè)計(jì)的。因?yàn)?/p>