食品公司銷售工作的實習(xí)報告

1、食品公司銷售工作的實習(xí)報告為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠認(rèn)識企業(yè) , 了解企業(yè) , 實習(xí) 體驗作為一名銷售人員的實際生活, 業(yè)務(wù)運作 , 在實踐報告中領(lǐng)悟?qū)I(yè)基礎(chǔ)知識與技能 , 我進行了為期 20天的認(rèn)識實習(xí)。 實習(xí)單位是 xx 市xx食品工業(yè)有限公司 （以下稱 xx公司）, 實 習(xí)所在的部門是銷售部。在這 20 天里，我首要的任務(wù)是了解公司，公司產(chǎn)品及 其價格體系。隨后，我跟著不同的銷售人員了解在各渠道內(nèi) 產(chǎn)品的基本運作以及銷售情況。下面 , 我簡要的介紹一下我的實習(xí)單位 :xx 市 xx 食品工 業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的銷售渠道。xx 市 xx 食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，

2、 紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營銷為主的專業(yè)化股份公司。公 司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo)，發(fā)掘 出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，采取“品牌企業(yè) + 基地 +農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和xx 陽曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地，圍繞品牌經(jīng)營，形成了以“ xx ” 品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基 礎(chǔ)，集種植，加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果 行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷規(guī)模最大的企業(yè)之一。公司的管理結(jié) 構(gòu)為部門制結(jié)構(gòu)， 其產(chǎn)品銷往全國， 在全國各地都有辦事處， 負(fù)責(zé)市場維護和產(chǎn)品銷售。我實習(xí)所在的銷售部是山西省的 銷售總部，總辦事處主要負(fù)責(zé) xx 地區(qū)的

3、市場，下設(shè)大同， 朔州，臨汾三個銷售辦事處。公司的產(chǎn)品主要分為三大系列，即棗系列，營養(yǎng)泥系列 和紅棗濃漿系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn) 品都是對棗進行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。另外，公 司進行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了 xx 野酸貢棗 （ 富含沙棘 ） ，xx 阿 膠貢棗 （ 阿膠低糖 ）,xx 木糖醇貢棗 （ 薄荷味 ）, 滿足了市場上 不同消費者的需求。而 xx 香脆棗更是棗制品行業(yè)的一大創(chuàng) 新性產(chǎn)品，其最大賣點是不但香酥可口，自然清脆，而且保 留了紅棗獨有的色香味和豐富的營養(yǎng)成分，是別具營養(yǎng)價值 的休閑食品。營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚 一口山楂核

4、桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉 泥和啊嗚一口山楂核桃泥是專門針對兒童研發(fā)的，產(chǎn)品在口 味上酸甜可口，受到小朋友的青睞 ; 產(chǎn)品在宣傳上面向孩子 家長，突出產(chǎn)品的食物補血，富含鈣和鋅，能提高免疫力， 健腦益腦使孩子茁壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉 泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購買者相分 離：食用者是孩子，購買者是家長。所以針對不同的人宣傳 的價值不一樣：針對兒童，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn) 品的包裝由為重要 ; 而針對家長宣傳的側(cè)重點主要的產(chǎn)品的 功能性。這一點 xx 公司做的非常好，在產(chǎn)品剛上市時，在 賣場做促銷，進行產(chǎn)品的試吃活動，體驗式營銷讓孩子感受 到產(chǎn)

5、品的味道，賣場促銷員的解說和產(chǎn)品宣傳單頁讓家長了 解了產(chǎn)品的功能性。 雙管齊下， 在購買力條件允許的情況下， 家長都會為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為時 尚年輕人特別是時尚女性這個消費群體設(shè)計研發(fā)的，產(chǎn)品的 功能性強，富含膳食纖維促進腸胃運動，增加飽腹感，能夠 減肥塑體。紅棗濃漿系列是 xx 公司新推出的一種保健性飲品。根 據(jù)其保健功能性開發(fā)了 12 種產(chǎn)品，針對不同的目標(biāo)消費群 體，例如紅棗阿膠濃漿補氣養(yǎng)血適用于女性消費群體，紅棗 龜苓濃漿滋陰補腎，預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費群體以及中老 年年齡階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、 脾胃虛弱的人群，還有專門為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的

6、孕婦伴侶和 產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但現(xiàn)在的銷量欠佳，我認(rèn)為 原因有以下幾點： 1、產(chǎn)品的價格較高，消費者對產(chǎn)品價值 認(rèn)知度不高，對價格比較敏感。 2、現(xiàn)在是夏季，這種以紅 棗為主保健性飲品容易上火，所以其銷量不如秋冬季節(jié)的銷 量。 3、產(chǎn)品過分依賴于商超。xx 公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場 （ 如美特好 超市、沃爾瑪超市，北京華聯(lián)超市等 ） ，便利連鎖店 （如唐久 超市和金虎便利 ） ，直營（個體商店，食品批發(fā)店， 土特產(chǎn)店， 孕嬰店等 ） 。在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上，我跟隨不同渠 道的業(yè)務(wù)員跑市場，了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程，銷售 情況，結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容

7、。 在實地實習(xí)過程中， 我發(fā)現(xiàn)了一些涉及產(chǎn)品銷售和管理方面的問題。第一，關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題xx 公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨 架上，但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)該只是大型商超。 原因如下： 1、雖然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品 的針對性不強。 2、在商超的上架費用高，如果產(chǎn)品的流動 性不強，就會被賣場鎖碼或要求退場，產(chǎn)品銷售比較被動。 3、單品和禮品盒擺放在一起，價格對比度較高。同樣是兩 瓶濃漿，單獨購買價格為 113 元，同時還有促銷活動，而禮 品盒的售價為 160 元，多了一個禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈杯， 價格卻提高了近 50 元。如果是送親朋好友，

8、沒有太多講究 的話，理性的消費者絕對不會購買禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致，讓人覺得俗氣，送不出去手。禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景，即訪親、 探病、慰問、拜訪等，而且禮品的特性決定了購買者和使用 者相分離。購買者對價格不敏感，產(chǎn)品的價格彈性低，而這 些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價值以及產(chǎn)品帶給購買者心理上的滿足感和榮譽 感，要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。根據(jù)以上分析，我提幾點建議 1、針對禮品盒的投放渠 道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品不同的功能和購買者的不同購買目 的，例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院附近的 商店和禮品店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和

9、紅棗姜糖濃 漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在醫(yī)院附近的商店 和禮品店，金虎、唐久便利店 （ 禮盒銷售較好的店面 ）以及社 區(qū)商店。 2、包裝精致化， 為消費者傳遞一種只為健康生活， 送禮送健康的理念。第二，對各大賣場促銷員的管理問題 因為公司現(xiàn)在的銷售側(cè)重點在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上，賣 場里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區(qū)（ 休閑區(qū)主要銷售棗系列產(chǎn)品 ） 調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū) （ 沖調(diào)區(qū)主要銷售營養(yǎng)泥和 紅棗濃漿系列產(chǎn)品 ） ，促進營養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這 剩下來的三分之一促銷員經(jīng)常以各種理由不能按規(guī)定到崗， 使得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價、促銷為由，終端攔 截很嚴(yán)重。因此，要加強賣場促銷

10、員特別是休閑區(qū)促銷員的 管理，負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場的實際情況制定相應(yīng)的促 銷人員考核制度。在促銷人員的獎勵制度方面，也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以美 特好超市為例， xx 市共有 10 家美特好店，雖然都是美特好 超市，但是因為其地理位置不同所帶來的客流量和消費者的 購買力水平也不同，因此公司產(chǎn)品在美特好各個店面的銷售 情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎勵制度是統(tǒng)一的， 在統(tǒng)一制度下，有的美特好超市因為客流量等一系列客觀因 素的影響，銷量根本達不到獎勵標(biāo)準(zhǔn)，所以促銷員的信心很 受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此，在制定獎勵措施 上應(yīng)該根據(jù)具體店面整體的銷售情況制定不同的獎勵制度， 使得制定出來的

11、獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售的成本費 用，又能激發(fā)銷售人員的工作激情，促進銷售量的提高。第三、業(yè)務(wù)的流動性大，換句話說是業(yè)務(wù)對公司的滿意 度不高，忠誠度不高。無論是連鎖和直營，店長或是商店老板對 xx 公司都頗 有微辭，原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁，售后服務(wù)跟不上。連鎖 店方面，一個業(yè)務(wù)員用將近一個月的時間了解店面方位，狀 況，銷售情況和店長認(rèn)識，第二個月熟悉店面，各店的銷售 情況與店長建立良好關(guān)系，彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式，工 作方式。結(jié)果沒多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新的，所有的程 序還要重新來一遍，在此過程中造成了聯(lián)系不便，補貨不及 時，臨期貨物無法更換等問題。在直營方面，除上述問題之 外，還有因

12、業(yè)務(wù)更換造成的廠商之間關(guān)系維護不到位、客戶 丟失、管理混亂等問題。據(jù)我了解，造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高的原因有以下 三點：1、工資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到 預(yù)期的工資回報，激勵性工資提成比例太少，起不到激 勵作用 ;2、工資不能按時發(fā)放 ;3、作為業(yè)務(wù)員，沒有職業(yè)發(fā)展空間 ; 這是雇員和用人單位之間的矛盾，員工抱怨企業(yè)給的工 資低，沒有發(fā)展空間， 企業(yè)認(rèn)為員工沒有業(yè)績怎能高薪聘用， 企業(yè)又不是福利機構(gòu)。所以解決上訴矛盾的唯一途徑是提高 產(chǎn)品的銷售量。 作為業(yè)務(wù)員來說既要努力工作， 同時要思考， 要創(chuàng)新性工作，努力提高銷售量，自己的工資通過努力自己 爭取，而不是抱怨企業(yè)。 在 x

13、x 公司銷售部實習(xí)的 20 天里， 我學(xué)到了很多，加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識課程中學(xué)到的一些 專業(yè)知識，除此之外， 還接觸了許多不同的人， 公司促銷員、 同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個體老板、 顧客等等，體會與不同的人的接觸交往方式。在當(dāng)今社會， 只有卓有成效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。 怎樣與不同的人打交道，怎樣讓一個看似與你不相關(guān)的人幫 助你，這是一個銷售人員必須掌握的能力。這方面是我的弱 項，如何與自己不喜歡的人相處，怎樣控制自己的情緒等等 這些情境是我不知道如何去處理的。所以在今后的學(xué)習(xí)和生 活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。 在今后的生活和學(xué)習(xí)中，要能承受委屈

14、，力帆老總尹明 善說過“受得屈中屈，方為人上人” ，在工作中，受委屈的 地方很多，沒必要斤斤計較，要學(xué)會能屈能伸，努力做好自 己，時間會證明一切的。特別是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上，不能當(dāng) 眾頂撞領(lǐng)導(dǎo)，不要因為年輕氣盛與上司叫板，這樣做，受傷 的終究是自己。要培養(yǎng)自己多方面的愛好，多參加些活動，這樣一方面 可以愉悅身心，更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的 橋梁。多結(jié)交些朋友，人脈對于一個銷售人員來講至關(guān)重要， 比如要打開一個新的市場，有朋友幫助與沒有朋友幫助的難 易程度明顯不同。對待客戶，可以把客戶當(dāng)成朋友來處，注 意定期關(guān)系的維護。在工作中，多些努力，少些抱怨?，F(xiàn)在人們總是抱怨就 業(yè)難，大學(xué)生畢業(yè)

15、就等于失業(yè) ; 而用人單位卻崗位空缺，找 不到合適的人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最 主要的原因出在大學(xué)生身上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居，希望高 薪高待遇，但卻沒有意識到自己沒有經(jīng)驗，只是“思想的巨 人，行動的矮子” ，不會獨立的思考問題，解決問題，作不 出業(yè)績，企業(yè)無法滿足他們的要求。理想與現(xiàn)實的差距使得 他們只會抱怨企業(yè)，抱怨社會。所以我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，努力提高以下幾種能力：1、吃苦耐勞的精神 坦白的講，沒有吃苦耐勞的精神做 任何事情都不可能成功。在營銷中，吃苦耐勞不僅僅是忠厚 老實，任勞任怨，更應(yīng)該有忍耐力，執(zhí)行力，思考力和對環(huán) 境的駕馭能力，培養(yǎng)起這四種能力才能算是

16、能夠吃苦耐勞。2、平時生活中要善于觀察 生活中處處有營銷，做個有 心人。時刻注意身邊的各個廣告牌 , 就可以想到哪個公司正 在做品牌 ;看一看超市里又多了哪個堆碼 , 就知道什么產(chǎn)品 正在做促銷 ; 看到某企業(yè)老總頻頻在報刊上露臉 , 就知道該 企業(yè)開始注意自己的形象了 ; 看到報刊上不斷對某產(chǎn)品進行 評論, 就知道該產(chǎn)品正在進行炒作 . 時常注意身邊的市場活 動 , 注意其他廠家 / 商家的行動及活動 , 向別人學(xué)習(xí) , 或者反 省自己 , 或者采取相應(yīng)的措施 . 如此培養(yǎng)自己對市場的敏感 度, 不斷提高自己的悟性 .3、正確地獨立思考 首先, 要培養(yǎng)正確的思維方式。比 如在營銷中要提出問題 /目標(biāo),作出三種以上的解決方案 / 辦 法,對每種方案 / 辦法進行評估 , 確定一套最佳方案 /辦法,對 該最佳方案 / 辦法進行三種以上的假設(shè) , 對可能發(fā)生的問題 及突發(fā)的事件制定解決措施 , 把方案 / 目標(biāo)進行量