商品房定價(jià)策略作業(yè)指引

1、商品房定價(jià)策略作業(yè)指引商品房的定價(jià)方法有成本加利潤(rùn)法、市場(chǎng)比較法、消費(fèi)者導(dǎo)向法、差 異劃定價(jià)法和差別定價(jià)法、系數(shù)定價(jià)法等多種方法；至于在何種情況下采用何種定價(jià)方法或價(jià)格策略組合，以及在銷售過(guò)程中如何調(diào)整價(jià)格，直 接關(guān)系到營(yíng)銷結(jié)果與投資效益。一、不同競(jìng)爭(zhēng)條件下的定價(jià)策略不同的發(fā)展階段，代表著不同的市場(chǎng)類型、不同的競(jìng)爭(zhēng)程度和價(jià)格狀 況。由于房地產(chǎn)的區(qū)域性較強(qiáng)，在不同地區(qū)會(huì)表現(xiàn)為不同的競(jìng)爭(zhēng)階段。階段企業(yè)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)狀況價(jià)格狀況初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量很少被動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)少，需求層次低、購(gòu)買力弱賣方市場(chǎng)、簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力高價(jià)格、低質(zhì)量完全競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到最多重視產(chǎn)品質(zhì)量，需求向多元化、多層次發(fā)展，逐步形

2、成品牌意識(shí)十分激烈，品質(zhì)、營(yíng)銷手段成為競(jìng)爭(zhēng)的主要武器價(jià)格迅速降低 但波動(dòng)大、價(jià) 格差距明顯壟斷性競(jìng)爭(zhēng)逐步減少專豕型消費(fèi)者、品牌意識(shí)強(qiáng)烈、對(duì)自己有明確的身份界定競(jìng)爭(zhēng)激烈。競(jìng)爭(zhēng)內(nèi) 容轉(zhuǎn)向企業(yè)獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格充分體現(xiàn)價(jià)值寡頭壟斷僅存少數(shù)幾家專家型消費(fèi)者，形成高度品牌忠誠(chéng)度品牌、規(guī)模、資金 實(shí)力成為主要競(jìng) 爭(zhēng)手段價(jià)格平穩(wěn)在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)多處于“短缺”狀態(tài)，消費(fèi)者不甚成熟因而 沒有過(guò)多的要求，發(fā)展商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時(shí)的 價(jià)格則采用成本 +利潤(rùn)的結(jié)果，而且是很高的利潤(rùn)，從而獲取最大利潤(rùn)。在完全競(jìng)爭(zhēng)階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)公司，市場(chǎng)已由“一團(tuán)和 氣”演變?yōu)椤澳闼牢一睢钡募ち肄諣?zhēng)

3、，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)和顧客心理對(duì)最終價(jià) 格的影響日漸明顯，這時(shí)需要研究消費(fèi)者的需求、琢磨產(chǎn)品的差異化，價(jià) 格也不再是簡(jiǎn)單的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的工具，需要成為一種銳利的競(jìng)爭(zhēng)策略，結(jié)合 項(xiàng)目情況可采用“成本 +微利”、“低于市場(chǎng)價(jià)入市” 、“消費(fèi)者心理價(jià)位決 定法”（消費(fèi)者導(dǎo)向法） 、“競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)”（市場(chǎng)比較法） 、“差異化定價(jià)”等方 法。在壟斷性競(jìng)爭(zhēng)階段，專家型消費(fèi)者大量涌現(xiàn)，價(jià)格在購(gòu)房決策中的 影響大幅降低，而區(qū)位條件、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)、管理、品牌等 一系列因素構(gòu)成的“價(jià)值組合”才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。同時(shí)，盡管 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少了，但個(gè)個(gè)都是實(shí)力強(qiáng)大的勁敵，因此價(jià)格策略的制定更需精 耕細(xì)作?！跋M(fèi)者 +競(jìng)

4、爭(zhēng)”（消費(fèi)者導(dǎo)向法市場(chǎng)比較法）成為制定價(jià)格策 略的主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質(zhì) 量、樓層、朝向、品牌等房地產(chǎn)價(jià)格主要參數(shù)的權(quán)重明顯變化，品牌在樓 盤價(jià)格系數(shù)中所占比重顯著增大，進(jìn)而形成價(jià)格差異。二、成本利潤(rùn)法的運(yùn)用成本加利潤(rùn)法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額而得出的價(jià)格；在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段或初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域運(yùn)用較多三、市場(chǎng)比較法的運(yùn)用市場(chǎng)比較法價(jià)法是根據(jù)銷售市場(chǎng)上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因 素相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品房售價(jià)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價(jià)格；為市場(chǎng)上較常 用的價(jià)格制定方法。四、消費(fèi)者心理定價(jià)突破法（消費(fèi)者導(dǎo)向法）在價(jià)格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，

5、結(jié)合消費(fèi)者的心理定價(jià)作 組合，并根據(jù)銷售進(jìn)程的變化巧妙地對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這樣的價(jià)格策略可 稱之為“心理定價(jià)突破法” ，是房地產(chǎn)價(jià)格策略組合中比較常用而且殺傷 力較強(qiáng)的一種方法。 應(yīng)用之一：順著走，突破心理價(jià)格障礙，創(chuàng)造銷售勢(shì)能（參見案例1）一般情形下，任何消費(fèi)者在購(gòu)買一件商品特別是價(jià)值較高的商品以 前，都會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包 括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等） ，然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解， 在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢。這個(gè)價(jià)格就是我們常說(shuō)的心理價(jià) 格?！皠?shì)能”原本是物理學(xué)中的概念，指物體因處于一定高度而具備的能 量。銷售勢(shì)能指消費(fèi)者對(duì)其所購(gòu)買的商

6、品所感覺到的心理價(jià)格與實(shí)際價(jià)格 之間的差距。消費(fèi)群心理價(jià)格比實(shí)際價(jià)格高得越多，由此引發(fā)的銷售勢(shì)能 就越大，銷售速度與銷售數(shù)量都會(huì)得到很大的提升。 應(yīng)用之二：倒著走，提升心理價(jià)格，積聚銷售勢(shì)能（參見案例2）通過(guò)實(shí)際調(diào)查獲取樓盤大致心理定價(jià)后，不是急于壓低樓盤實(shí)際銷售價(jià)，而是通過(guò)科學(xué)的小區(qū)規(guī)劃、 一流的設(shè)計(jì)裝修、完美的管理配套等舉措,以一種主動(dòng)的姿態(tài)提升樓盤在消費(fèi)群中的“心理價(jià)格”，從而逐漸拉幵心理價(jià)格與實(shí)際售價(jià)的差距，積聚起銷售勢(shì)能。其實(shí)，一些高素質(zhì)的樓盤在進(jìn)入市場(chǎng)后，即便實(shí)際售價(jià)略高于比較價(jià) 格或心理價(jià)格，市場(chǎng)仍是可以接受的，但其銷售速度一定會(huì)受到相當(dāng)大的 影響。偏偏房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的績(jī)效就在于資本

7、運(yùn)營(yíng)的效率，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬 息萬(wàn)變，因此，提升銷售速度，以快打慢，做好資金回籠工作便成為地產(chǎn) 項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素之一。在大市看跌、競(jìng)爭(zhēng)激烈的狀態(tài)下，巧妙運(yùn)用價(jià) 格策略也就順理成章了。是“順著走”，突破心理價(jià)格障礙以創(chuàng)造銷售勢(shì)能呢，還是“倒著走”，繞過(guò)價(jià)格心理障礙，以積聚銷售勢(shì)能，其運(yùn)作的核心一定要記?。耗蔷褪?不管走哪條路，都應(yīng)將心理價(jià)位與現(xiàn)實(shí)價(jià)位的距離盡量拉大，以形成強(qiáng)大 的銷售價(jià)格勢(shì)能，然后通過(guò)配套建設(shè)、品牌推廣等舉措保證其釋放的安全 性，再行引爆，便能形成巨大的銷售推動(dòng)力。五、差異化定價(jià)法差異化定價(jià)：在市場(chǎng)和消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過(guò)特殊的系統(tǒng)策略，形成 價(jià)格上的落差；簡(jiǎn)單一句話就是“銀子賣

8、出金子價(jià)”，“將金子當(dāng)銀子賣”；“銀子賣出金子價(jià)”可使利潤(rùn)最大化。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極 為迅速同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市場(chǎng)環(huán) 境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點(diǎn)首 先必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)”，也就是需要為樓盤賦予一些高層 次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的 科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子”的代價(jià)，但卻使樓盤具 備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)” 。其次還 必須使“銀子看起來(lái)象是金子” 。而這就需要高超的樓盤形象和賣場(chǎng)包裝 技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣

9、場(chǎng)形象都顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高 貴、典雅。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于“金子”的價(jià) 值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說(shuō)服消費(fèi) 者。 這一策略難度、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高，適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且 富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)運(yùn)作。“將金子當(dāng)銀子賣”是“利潤(rùn)最快化”的一種表現(xiàn)， “利潤(rùn)最快化” 帶來(lái)的資金融通成本的降低和資金效率的提高，所獲所得常常會(huì)出人意 表。由于“物超所值” ，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識(shí) 到這是一塊金子， 就是實(shí)現(xiàn) 100%銷售也不是難事。 這一策略特別適合資金 壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈 需求的

10、企業(yè)。最有力的策略當(dāng)然是通過(guò)包裝讓樓盤“看起來(lái)像是金子” ，但又只售 銀子的價(jià)，“盡量擠掉價(jià)格中的水分” ，使價(jià)格盡量回歸價(jià)值，從而使發(fā)展 商有利可賺，消費(fèi)者樂(lè)于接受。這就需要充分、專業(yè)且強(qiáng)有力的策劃。六、差別定價(jià)法的運(yùn)用與調(diào)整 差別定價(jià)法是根據(jù)樓棟的地位、房屋的朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi) 外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價(jià)。實(shí)行差別定價(jià)法的前提 是影響每個(gè)單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶 型等。對(duì)別墅來(lái)說(shuō)，不存在朝向、樓層的差異，對(duì)板型樓來(lái)說(shuō)也不存在朝 向的差異，因此，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵 是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶

11、歡迎的單元或戶型，即 在同等價(jià)格下客戶會(huì)優(yōu)先購(gòu)買這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一 些，而不影響其銷售旺勢(shì)。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行差別定 價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對(duì)地，將另外一些單元或戶 型的售價(jià)就適當(dāng)降低，利用價(jià)差來(lái)爭(zhēng)取另外的客戶。實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反 映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一 旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)人加以調(diào)整，不斷修 正，確定最佳的定價(jià)差別。在商品房推出旺銷的情況下，可分析差別定價(jià)對(duì)旺銷的作用，一旦發(fā) 現(xiàn)最旺銷部分，差別定價(jià)后反響不大，則可考慮繼續(xù)提高這部

12、分售價(jià)，擴(kuò) 大定價(jià)差別，賺取這部分額外利潤(rùn)。在商品房推出滯銷的情況下， 要重新利用差別定價(jià)的“調(diào)節(jié)器”作用, 擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶購(gòu)買。七、系數(shù)定價(jià)法的運(yùn)用與調(diào)整系數(shù)定價(jià)法在一定程度上是差價(jià)法的變異，同樣是根據(jù)樓棟的地位、房屋的戶型、朝向、景觀等不同給予不同權(quán)數(shù)進(jìn)行定價(jià)；一般情況下房屋 的定價(jià)采用較多的是系數(shù)定價(jià)法和差價(jià)定價(jià)法兩種方法的結(jié)合，即在橫向 因數(shù)上（同層景觀、戶型、采光等）采用系數(shù)比較，縱向因數(shù)上（樓層） 則采用差價(jià)法;八、開盤：高開低走低開高走在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng) 的策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不同而調(diào)整，價(jià)格高了要降低，低了可調(diào)

13、 高。問(wèn)題的關(guān)鍵是，對(duì)新推樓盤來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開盤，以后逐漸走高好呢還 是高價(jià)開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好低開高走策略適合以下三類樓盤： （1）項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無(wú)特別賣 點(diǎn)；（ 2）郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容 易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極 易因位置等缺陷而無(wú)法啟動(dòng)。 （ 3）同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。低開高走有如下好處： （ 1）價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望。一旦價(jià) 格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者 知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成 交。而開盤不久的迅速成交

14、，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工 的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。 （ 2）低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng) 權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控。（ 3）資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷措施的執(zhí)行。 （4） 先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu) 樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。 低開高走也有不利之處： （ 1） 低價(jià)低利潤(rùn)是必然的結(jié)果。 （ 2）低價(jià)很容易給人一種“便宜沒好貨”的感 覺，傷害樓盤形象。高開低走策略則適合以下樓盤： （ 1）具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)。 （2）產(chǎn)品 綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。高開低走的好處是： （1） 便于獲取最大的利潤(rùn)。 （ 2）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品

15、質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。（ 3）由于高開低走， 價(jià)格是先高后低， 或者定價(jià)高折頭大， 消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。高開低走的不利之處是： （ 1）價(jià)格高，難以 聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)” ，樓盤營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 （2） 先高后低雖 然迎合了后期的消費(fèi)者，但無(wú)論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì) 發(fā)展商的品牌有一定影響。實(shí)際上無(wú)論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，作為我們關(guān) 鍵的問(wèn)題是要在樓盤定價(jià)的前期，綜合權(quán)衡物業(yè)形態(tài)、品質(zhì)、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、 消費(fèi)者心理，尋找合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)，才能真正贏得市場(chǎng)。否則不考慮樓盤銷 售的成交量以及時(shí)間成本，將會(huì)受到嚴(yán)

16、峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦在其中?！暗烷_高走、步步高升”是樓盤最理想的價(jià)格走勢(shì)。但在價(jià)格仍是絕 大多數(shù)人購(gòu)房第一考慮因素時(shí)，價(jià)格的任何變動(dòng)都將給銷售帶來(lái)極大的影 響，目前市場(chǎng)有兩種控制“低開高走”的基本模式：工程進(jìn)度模式和銷售 推動(dòng)模式。所謂工程進(jìn)度模式，即項(xiàng)目?jī)r(jià)格走高主要依據(jù)工程進(jìn)展。開工未久， 項(xiàng)目形象尚無(wú)法充分展示，因此以試探市場(chǎng)、檢驗(yàn)項(xiàng)目定位為主要目的的 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，其價(jià)格也最低；公開發(fā)售開始，項(xiàng)目形象包裝、賣場(chǎng)包裝準(zhǔn)備 就緒，主力客戶即將到來(lái)，為確保利潤(rùn)，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期高出一 籌；至實(shí)景樣板間開放（或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間） ，工程形象日臻 完善，銷售高潮已經(jīng)形成，略略調(diào)整價(jià)格，客

17、戶抗拒心理一般不大；項(xiàng)目 封頂標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn) 大多都能充分展示，至項(xiàng)目完全竣工，項(xiàng)目好壞優(yōu)劣一覽無(wú)遺，客戶資金 墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格消費(fèi)者也能理解。對(duì)于分多期開發(fā)的大盤或超 大盤來(lái)說(shuō)，隨著工程不斷展開，生活氣氛、居家配套設(shè)施的日益完善而一 期比一期價(jià)高更是常見策略。銷售推動(dòng)模式即主要依據(jù)銷售進(jìn)展機(jī)動(dòng)靈活地調(diào)整價(jià)格，一般來(lái)說(shuō)是 在項(xiàng)目聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式 來(lái)對(duì)猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不 得不以高價(jià)購(gòu)買甚至錯(cuò)失良機(jī)！在真正的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格不應(yīng)僅 僅是反映利潤(rùn)的工具而應(yīng)是

18、推動(dòng)銷售、謀取對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的重要策略， 因此不應(yīng)將價(jià)格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結(jié)果，有時(shí)巧妙地調(diào)高 價(jià)格反這來(lái)也能推動(dòng)樓盤的銷售。調(diào)幅以 3至 5為宜。由于每次調(diào)價(jià)后樓盤總有一種市場(chǎng)的瞬間斷 層，因而如并沒有特別的概念支撐，則必須準(zhǔn)備適當(dāng)促銷補(bǔ)救措施，作為 價(jià)格局部過(guò)渡。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不是唯一出路，以科學(xué)的價(jià)格調(diào)幅和調(diào)頻，來(lái)調(diào) 節(jié)樓盤在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是值得關(guān)注的一個(gè)重要課題！九、商品房銷售過(guò)程中的價(jià)格調(diào)整策略商品房除了具有使用（居?。┕δ芡?，還有保值與增值的功能，在一 段時(shí)間內(nèi)無(wú)特殊情況下，商品房的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能 降。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來(lái)講，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上 漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購(gòu)買的客戶，該商品房沒有起到 保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購(gòu)買的欲望，都希望等價(jià)格 更低時(shí)購(gòu)買。 某個(gè)商品房項(xiàng)目上市后， 面臨著兩種銷售結(jié)果： 旺銷和滯銷， 對(duì)這兩種銷售結(jié)果采取的價(jià)格調(diào)整策略也不一樣。1. 旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整 。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購(gòu)買， 市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)售出推出單位的大部分，且潛在購(gòu)買的客 戶很多。在旺銷狀況下，可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為 5左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在 客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，又 要