銷售培訓(xùn)規(guī)范說(shuō)辭

1、精選資料、電話接聽(tīng)技巧談客十大步驟：二、開(kāi)場(chǎng)白（自我介紹、拉關(guān)系、贊美、摸底）三、沙盤講解四、搜集客戶信息（深入摸底）五、戶型包裝六、看房及置業(yè)計(jì)劃七、初次逼定、客戶異議說(shuō)服及排除八、三板斧：升值保值、入市良機(jī)、價(jià)格合理九、具體問(wèn)題具體分析（專題分析）-處理異議十、逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合十一、簽約十二、如何守住價(jià)格議價(jià)技巧十三、客戶追蹤精選資料電話接聽(tīng)技巧1 1 、接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型 和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客 戶在對(duì)話中對(duì)置業(yè)顧問(wèn)留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽(tīng)最重 要的是留

2、下對(duì)方的電話。規(guī)范步驟： 前兩句話是固定格式，也是電話接聽(tīng)過(guò)程中最重要的部分。電話鈴聲響起不得超過(guò)三聲置業(yè)顧問(wèn)： 您好！ *項(xiàng)目。(聲音清晰緊湊造勢(shì)，語(yǔ)氣上揚(yáng)中間不停頓)來(lái)電客戶：(無(wú)論客戶詢問(wèn)什么問(wèn)題)置業(yè)顧問(wèn)： 咨詢房子嗎？先生 / / 女士，您貴姓？留住電話的方法：(1)(1)開(kāi)門見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為： “某先生或某 小姐，您看留個(gè)電話好嗎？” 或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話， 我們要做一下登記?！?2)(2)中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話 號(hào)碼脫口而出。(3)(3)最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想

3、了解的東西你還沒(méi)介 紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法：(1)(1)假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。精選資料(2)(2)故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。(3)(3)說(shuō)自己不是置業(yè)顧問(wèn)， 說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)很忙， 留下電話再聯(lián)系 (讓置業(yè)顧問(wèn)打過(guò)去) 電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：(1)(1)不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是 客戶提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后， 再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(2)(2)不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。(3)(3)由于開(kāi)盤時(shí)來(lái)電量

4、大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般 1-21-2 分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束 后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。(4)(4)要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。(5)(5)不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸 引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。(6)(6)要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉 言拒絕回答?？烧f(shuō)： “你看，開(kāi)盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更 多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。 ”一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、 基地面積、總建筑面積等?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)置業(yè)顧問(wèn)，不是很清楚。記?。悍?報(bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)

5、來(lái)。(7)(7)在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆(如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便 今后追蹤)。這樣今后就有借口再打電話給他。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)： 約客三原則：漲價(jià)、房源、優(yōu)惠政策(1)(1)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。(2)(2)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)精選資料例：不要問(wèn)：“您看， * 先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)(到現(xiàn)場(chǎng))？” 他會(huì)回答你：“我有空就來(lái)?！?而要問(wèn)：“您星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？” (給他限定)。 他會(huì)回答：“我星期天過(guò)去吧?！?你說(shuō)：“星期天上午還是下午呢？” 他會(huì)回答：“星期天上午吧?！蹦阏f(shuō)：“那好， * 先生星期天我在售樓處等您。

6、 ” 電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“您好！XX(案名)。”“X先生或X小姐，再見(jiàn)?！?3)(3)“歡迎到樓盤參觀。 ”2 2、來(lái)電表填寫(xiě)1 1、填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)電表2 2、填寫(xiě)方式：填空選擇方式3 3、填寫(xiě)要點(diǎn)：(1)(1)迅速而詳盡(2)(2)填寫(xiě)日期與姓名二、開(kāi)場(chǎng)白1 1 、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)致迎接辭“歡迎參觀” ，并提示全場(chǎng)。一 方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神 準(zhǔn)備后期配合工作。2 2 、引導(dǎo)入座當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)帶好銷售資料夾、計(jì)算器、筆、名片、置業(yè)計(jì)劃單、演算紙等銷售 精選資料用具登場(chǎng)，自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待

7、桌， 請(qǐng)客戶入座。 其他人員配合倒水、 遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。入座注意事項(xiàng)：(1)(1) 盡量坐到客戶的右手邊，方便左手講解拉關(guān)系及右手寫(xiě)字。(2)(2) 夫妻雙方到訪的，一定要坐到同性的旁邊，避免尷尬。3 3 、寒喧贊美當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)向客戶作自我介紹， 雙方相互認(rèn)識(shí)。 當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)客戶喝水后即 而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧 . . 在寒喧過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌 生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此寒喧贊美，了解客戶是整個(gè)銷售過(guò)程中基本的環(huán) 節(jié)，這亦是置業(yè)顧問(wèn)推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。贊美的技巧：(1)(1) 一定要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，千萬(wàn)不可以虛假牽強(qiáng)。(2)(2)

8、贊美男士：身份地位、外表氣質(zhì)、手表、服裝、汽車、隨身物品等。(3)(3)贊美女士：皮膚、容貌、發(fā)型、氣質(zhì)、服裝、首飾、隨身物品等。(4)(4) 客戶帶孩子來(lái)訪， 一定要贊美客戶的孩子， 同時(shí)贊美客戶對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)。(5)(5)客戶攜老人來(lái)訪，一定要贊美客戶的老人，同時(shí)贊美客戶的孝心。(6)(6) 男置業(yè)顧問(wèn)贊美女客戶時(shí)一定要掌握好分寸，避免尷尬。4 4 、初步摸底開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū) 域、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目 標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著置業(yè)顧問(wèn)的思路走，這 樣容易達(dá)成銷

9、售。精選資料入口介紹）三、沙盤講解在初步對(duì)客戶了解， 并得到客戶認(rèn)可之后， 置業(yè)顧問(wèn)將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā) 動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。置業(yè)顧問(wèn)將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之 銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn) 行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)， 使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并 機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。 沙盤講解套路： 總-分- - -總的順序，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般

10、在 3 3 分鐘左右。 1 1、總： 您現(xiàn)在看到的就是我們社區(qū)的整體規(guī)劃。比德弗國(guó)際花園是目前臨邑市唯一 一個(gè)的大型國(guó)際生態(tài)風(fēng)情社區(qū)，被稱為臨邑第一樓盤。我們看到的位置是上北下南左 西右東，和實(shí)際方向相符。社區(qū)位于瑞園路與花園大道交匯處，緊鄰大型綠地公園明 德廣場(chǎng)，周邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場(chǎng)休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功 能區(qū)，是臨邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟巍Ｉ鐓^(qū)總占地面 128128 畝，規(guī)劃建筑面積約 1616 萬(wàn)平米，總居住戶將近 11001100 戶。2 2 、分：（規(guī)劃景觀特點(diǎn)介紹） 整個(gè)社區(qū)由 3535 棟歐式新古典風(fēng)格建筑構(gòu)成，建筑類型涵蓋：景觀

11、多層、瞰景高層、花園洋房等，同時(shí)配套國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街共有 3 3 個(gè)出入口，南北兩側(cè)入口為車行入口，西側(cè)入口為人行主入口，人車分流的設(shè) 計(jì)體現(xiàn)了社區(qū)內(nèi)“以人為本”的設(shè)計(jì)理念。 （景觀介紹） 整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地景 觀軸庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式， 綠化率高達(dá) 35%35% 。主入口采用歐式藝術(shù)建筑 廣場(chǎng)設(shè)計(jì)，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑阿波羅太陽(yáng)神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一 位業(yè)主的身份和地位。 進(jìn)入社區(qū)主入口后是一條 200200 米長(zhǎng)的歐式景觀大道， 把主入口 精選資料廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水 景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊享歐陸皇家

12、園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院 式排布，樓座間自然圍合成一個(gè)個(gè)小庭院，每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型， 可以說(shuō)是戶戶觀景移步異景。 （單體外觀介紹） 我們樓座外觀采用最流行的三段式設(shè) 計(jì)，基層采用大塊藝術(shù)瓷磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和防水乳膠漆結(jié)合，配合 多層保溫隔熱設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫隔熱的彩瓦坡屋面，讓 整個(gè)建筑更靈動(dòng)、清新。配合我們的先進(jìn)綠化理念，真正做到了“我家就在花園中的 愜意”。（商業(yè)配套介紹）社區(qū)配有4 4條商業(yè)步行街，超市、銀行、便利店一應(yīng) 俱全保證業(yè)主日常生活的便利。 （物業(yè)配套介紹） 另外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外 圍設(shè)有紅外線防跨越系統(tǒng)和中央電視

13、監(jiān)控系統(tǒng)， 2424 小時(shí)的保安巡邏和 1212 小時(shí)的保潔 服務(wù)，讓您的生活安全、舒適沒(méi)有后顧之憂！3 3、總： 最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風(fēng)格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架 多層、花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切打造出臨邑市第一的金牌 樓盤。現(xiàn)在社區(qū)正在熱銷的是 3 3期，面積從 5757平米到 133133 平米，戶型從一室一廳到 三室二廳，總有一款適合您。這樣，咱們坐下來(lái)慢慢聊，您把您的情況和想法詳細(xì)說(shuō) 給我聽(tīng)，我來(lái)幫您選擇一下四、搜集客戶信息(深入摸底)任何銷售均要做到“知己知彼” ，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正 所謂，從需求一市場(chǎng)一產(chǎn)品一銷售。在房屋

14、銷售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶 的了解是置業(yè)顧問(wèn)取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是今后分析 客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)客 戶登記工作的重要性。精選資料了解客戶要素(1)(1) 初級(jí)要素A A、 姓名B B、 年齡C C、 電話D D地址E E、 籍貫(國(guó)籍)F F、 職業(yè)G G區(qū)域H H、媒體I I 、其他(2)(2) 中級(jí)要素A.A. 所需房型B.B. 所需面積C.C. 價(jià)格承受D.D. 滿意程度E.E. 購(gòu)房原因F.F. 家庭情況G.G. 其他(3)(3) 高級(jí)要素A A、相貌特征B B、性格脾氣C C、生活習(xí)慣精選資料D

15、 D個(gè)人好惡E E、身體狀況F F、家庭背景G購(gòu)房動(dòng)機(jī)H H、干擾因素I I 、其他獲悉客戶要素目的：根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶獲悉客戶要素方式：(1)(1) 寒喧聊天(2)(2) 觀察神情(3)(3) 留意行動(dòng)獲悉客戶要素要點(diǎn)：(1)(1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑(2)(2) 逐層深入，不可冒進(jìn)(3)(3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露(4)(4) 真誠(chéng)可信，以朋友相交來(lái)人表的填寫(xiě)：填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)人表填寫(xiě)方式：以折勾和文字表示填寫(xiě)要點(diǎn)：(1)(1)詳盡清晰精選資料平米的三室兩廳(2)(2)日期與姓名五、戶型包裝順序：總- -分- -總。pj料id .T心L

16、i R J(以此戶型為例)1 1、總：您看這就是我為您推薦的我們社區(qū)最適合您使用的128.34128.34一衛(wèi)的戶型 2 2、分： 注意講解順序及各功能區(qū)特點(diǎn) 入戶門左手邊的是客廳，方正氣派，開(kāi)間大，配合大面積的采光窗非常亮堂，整個(gè)客 廳方方正正易于布置。與客廳相連的是餐廳和廚房，我們采用現(xiàn)在最流行的餐廚一體 設(shè)計(jì)，這樣由廚房做完飯可直接進(jìn)入餐廳用餐，方便您的生活。 （若為女士，可再?gòu)?qiáng) 調(diào)廚房： a.a. 空間大， b.b. 采光通風(fēng)好。）三個(gè)臥室都在南面， 陽(yáng)光可直接照進(jìn)臥室， 住起來(lái)非常舒適。 主次臥室空間都非常大， 并且外面設(shè)有一個(gè)非常寬敞的景觀陽(yáng)臺(tái)。 a.a. 是我們臥室跟外面世界的一

17、個(gè)緩沖，可以 阻隔外界噪音灰塵的侵入，保證良好的休息和睡眠。 b.b. 同時(shí)也給我們?cè)黾恿艘粋€(gè)運(yùn)動(dòng) 休閑的好場(chǎng)所，您可以每天早上在上面做做運(yùn)動(dòng)，也可以和家人在這里擺張桌子藤椅 曬曬太陽(yáng)，聊聊天，享受生活的愜意。 c.c. 陽(yáng)臺(tái)上還設(shè)有上下水，為您的洗衣晾衣提供 便利。衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì)，里面是浴間和廁間，外面是純粹的洗手間。這樣的設(shè)計(jì)非 精選資料常科學(xué)、衛(wèi)生。首先保證了浴間和廁間的私密性， d.d. 同時(shí)也阻隔了異味的泄漏。3 3、總： 把人放進(jìn)去、戶型特點(diǎn)總結(jié) 如果是三口之家：最里面這間可以作為您和夫人 / / 先生的主臥房，中間一間可以作為 書(shū)房或是客房，門口這間給孩子住，這樣的話 a

18、.a.私密性比較強(qiáng)，b.b.兩代人互不打擾， c.c. 有助于家庭和諧。如果家里有老人：最里面這間可以作為您和夫人 / / 先生的主臥房，中間一間給孩子住， 門口這間可以給老人住，一是離衛(wèi)生間近，方便老人的起居。二是這里有個(gè)通向陽(yáng)臺(tái) 的門，老人可以活動(dòng)活動(dòng)腿腳，曬曬太陽(yáng)，住起來(lái)更舒服。整個(gè)戶型全明設(shè)計(jì)，南北通透，保證足夠的采光和通風(fēng)，從中線分為南北兩個(gè)部分，動(dòng)靜分區(qū)，活動(dòng)不影響休息。所以我認(rèn)為這是最適合您使用的戶型，您覺(jué)得呢？！ 沒(méi)有問(wèn)題，今天看好，我們一起把它定下來(lái)。六、看房及置業(yè)計(jì)劃客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后， 將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房， 置業(yè)顧問(wèn)此 時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地

19、安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地 看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等） ，置業(yè)顧問(wèn)將對(duì) 已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的 情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判 的準(zhǔn)備。如何帶客戶看房？1 1 、看房目標(biāo)客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，置業(yè)顧問(wèn) 要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、預(yù)計(jì)發(fā)展精選資料 實(shí)際房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的， 置業(yè)顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶看房的過(guò)程中， 要充分運(yùn)用對(duì)工地狀 況的熟知，指導(dǎo)

20、、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。2 2 、看房設(shè)定置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在客戶看房前， 進(jìn)行看房設(shè)定， 設(shè)定看房時(shí)間、 看房路線、 看房重點(diǎn)， 使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。看房時(shí)間設(shè)定上午看房針對(duì)樓盤東套房源下午看房針對(duì)樓盤西套房源晚上看房混水摸魚(yú)看房路線設(shè)定原則避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素展現(xiàn)實(shí)地的有利面不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)鎖定看房數(shù)量 “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點(diǎn)實(shí)物樣板房展示3 3 、看房必備安全帽海報(bào)、說(shuō)明書(shū)銷售資料夾4 4 、看房后一定要引導(dǎo)客戶回售樓處精選資料當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中 心，而直接回去考慮或到它處看房， 此時(shí)置業(yè)

21、顧問(wèn)應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷， 是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談， 這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判置業(yè)顧問(wèn)前面銷售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若 客戶是真的有事欲走，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮 貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向 度不夠，置業(yè)顧問(wèn)不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡” “請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系” 。高明的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)在帶客戶工地看房之 前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后 重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處?？蛻粲芍脴I(yè)

22、顧問(wèn)引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌， 請(qǐng)其入座后， 所談及的內(nèi)容往往是深入 和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，置業(yè)顧問(wèn)可先緩和一下氣氛，請(qǐng)客戶喝水，雙方再次聊天， 然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)將利用銷售用具銷售資料夾、 計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SPSP 配合沖擊客戶， 除為其測(cè)算得房率、 價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售 圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。在此過(guò)程中，高明的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)與客 戶已成為“初識(shí)朋友” ，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。置業(yè)計(jì)劃表的填寫(xiě)樓盤名稱來(lái)訪日期意向房源精選資料戶型面積單價(jià)總價(jià)首期付款 貸款金

23、額 貸款年限月供金額儲(chǔ)藏室編號(hào)儲(chǔ)藏室面積儲(chǔ)藏室單價(jià)儲(chǔ)藏室總價(jià)車庫(kù)編號(hào)車庫(kù)面積車庫(kù)單價(jià)車庫(kù)總價(jià)辦理按揭所需費(fèi)用煤氣開(kāi)口費(fèi)暖氣開(kāi)口費(fèi)物業(yè)維修基金置業(yè)顧問(wèn)姓名及聯(lián)系方式七、初次逼定、 客戶異議說(shuō)服及排除干擾初次逼定的目的精選資料置業(yè)顧問(wèn)同客戶經(jīng)過(guò)了以上幾個(gè)階段的交流，彼此之間已經(jīng)相對(duì)比較熟悉，相互 信賴也初步建立起來(lái)，這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)入比較深層次的談判。初次逼定的目的實(shí)際 上不是為了直接達(dá)成交易，真正的目的在于讓客戶逐漸將自己的真實(shí)想法表達(dá)出來(lái)。 這樣置業(yè)顧問(wèn)才能真正抓住客戶心理進(jìn)一步炒熱和引導(dǎo)。客戶異議說(shuō)服置業(yè)顧問(wèn)在銷售房屋的過(guò)程中， 將會(huì)碰到客戶提出的各種異議， 而如何機(jī)智地說(shuō) 服客戶是置業(yè)顧問(wèn)

24、個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。置業(yè)顧問(wèn)要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異 議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng) 然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于置業(yè)顧問(wèn)要想成功，就必須設(shè)法克服客 戶的異議。減少客戶異議的方法： 1)1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2)2) 意識(shí)到客戶提出異議帶有 可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)?？蛻舢愖h判別(1)(1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢代表一分錢一分貨 ”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”潛

25、臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買”(2)(2) 辨明異議真假精選資料出于各種原因， 人們往往表達(dá)出假的異議， 而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買， 很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。A A、 辨別異議真假方式：a a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng) 于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。b b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他 們的原因。B B、 探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)

26、：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙” “我相信你很合適這套房屋，但 是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3)(3)說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境?？朔叻N最常見(jiàn)的異議：(1)(1)“我買不起”(包括一切價(jià)格異議，如“太貴了” “我不想花那么多錢” “那邊價(jià) 格如何”等等)。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所 以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。(2)(2)“我和我丈夫(妻子)商量商量” (包括同類型的話) 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。(3)

27、(3)“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商” (或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)手中有他熟悉的人) 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。精選資料(4)(4)“我只是來(lái)看看” 當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并 為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而 又主動(dòng)。(5)(5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買， 不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則銷售部可以關(guān)門大吉了。 一定要挖掘出客戶最關(guān)心的問(wèn)題，也就是說(shuō)“為什么今天不定？”(6)(6)“我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?這種具體異議能夠使置

28、業(yè)顧問(wèn)集中注意客戶不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上?！叭绻业漠a(chǎn)品有(能)，您一定會(huì)下決心購(gòu)買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。(7)(7)“我沒(méi)有帶錢來(lái)”無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手” ，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可 說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢” ， “既然你真的那么看好房子，我可以跟您去取。 排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、 其律師、其他客戶等等，置業(yè)顧問(wèn)要注意在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些 干擾，從而才能集中精力對(duì)付客戶，使其成交。干擾種類及如何排除(1)(1) 客

29、戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房， 說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高， 在你介紹房屋的時(shí)候要了 解以下幾類人：a a、花錢的人；b b、決定權(quán)人；c c、同住之人；d d、參謀。針對(duì)這幾類人 的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b b類及a a類, 精選資料其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。(2)(2)客戶帶朋友來(lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家” “我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人” ，讓參謀得 意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面

30、走，從而獲得成功。(3)(3)客戶帶律師前來(lái)助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能 朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且 在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定 項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則， 即可輕易排除此干擾。(4)(4)客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好置業(yè)顧問(wèn)能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo) 客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦 其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可

31、見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話。(5)(5)客戶欲付定金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退定不露聲色請(qǐng)退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定(定)金后，再辦理退定事宜，或讓其他置業(yè)顧問(wèn)幫忙引至他處退定給客戶， 而保證現(xiàn)有客戶下定 （定）（6 6） 無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其 他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在 談的意向客戶，而且避免他們接觸。精選資料八、三板斧（升值保值、入市良機(jī)、價(jià)格合理） 經(jīng)過(guò)了上面的產(chǎn)品講解，客戶如還未下定決心購(gòu)買，則需要進(jìn)行理性洗腦和需求 創(chuàng)造。三板斧是一個(gè)整體，同時(shí)每一個(gè)

32、部分又可以獨(dú)立成為一個(gè)章節(jié)。升值保值主要 講解的是供求關(guān)系問(wèn)題，入市良機(jī)解決的是買房時(shí)機(jī)問(wèn)題，價(jià)格合理則需要進(jìn)行成本 分析和樓盤比較。1 1、 升值保值：*先生/ / 女士，買房無(wú)論是自住還是投資， 客觀上講都是一種投資行為。 因?yàn)槟阗I 的不是幾十塊錢幾百塊錢的普通商品，數(shù)萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的投資，您肯定要考慮值 與不值的問(wèn)題，您也不希望自己投出去的錢過(guò)不了多久就縮水，您說(shuō)是不是？但是并 不是所有的房子都“價(jià)有所值” ，換句話說(shuō)并不是所有的房子都具有一個(gè)很高的投資 價(jià)值，什么樣的房子也具有最高的投資價(jià)值呢？這就說(shuō)我們通常所說(shuō)的“高性價(jià)比” 綜合品質(zhì)最高的房子才具有最高的投資價(jià)值。決定房子價(jià)值的因

33、素，最重要的有以下幾個(gè)方面：地段、規(guī)劃、配套。 、我們首先來(lái)談一談地段的問(wèn)題，很多人認(rèn)為在老城中心買房子是最好的位置， 如果是投資商鋪的話，這種觀點(diǎn)是絕對(duì)正確的。但是如果是買住宅的話，就不是這么 明智了，這是為什么呢？因?yàn)樵诶铣侵行?，尤其是老年人的心臟病、高血壓、呼吸道 疾病的發(fā)病率越來(lái)越高。主要原因是，市中心商業(yè)和交通都比較密集，大量的商業(yè)垃 圾和空氣污染，嚴(yán)重破壞了市中心的環(huán)境品質(zhì)，地方臟、垃圾多、交通擁擠、噪音污 染嚴(yán)重，再加上節(jié)奏快，心理壓力大。說(shuō)實(shí)在的，最適合居住的應(yīng)該是環(huán)境相對(duì)安靜 的，生活和交通相對(duì)比較便利的地方。從城市發(fā)展的角度來(lái)看， 任何城市都是在向外發(fā)展的， 而且不可能只有

34、一個(gè)中心， 不會(huì)只局限于在老城中心發(fā)展，就像我們臨邑。你知道上海嗎？在以前上海的浦西是 精選資料老城中心，浦東是新城中心。2020 年前有種說(shuō)法叫“寧要浦西一張床， 不要浦東一間房”， 顯然最早的時(shí)候上海的老百姓對(duì)于埔東是相當(dāng)不認(rèn)可的！但是現(xiàn)在看呢，埔東是上海 最好的地方。所以買房子要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，因?yàn)榉孔佑?7070 年的產(chǎn)權(quán)，要住好幾十年，最起 碼要看 1010 年 1515 年以上。就像我們社區(qū)現(xiàn)在的位置， 緊鄰大型綠地公園明德廣場(chǎng)， 周 邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場(chǎng)休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨 邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?。再說(shuō)市中心的房地產(chǎn)啟動(dòng)較早，

35、房?jī)r(jià)已經(jīng)到了瓶頸，很難再升值。反觀我們這里 剛剛啟動(dòng)不久，以后這邊規(guī)劃會(huì)越來(lái)越好，居住人口也會(huì)越來(lái)越多，房?jī)r(jià)上升也是顯 而易見(jiàn)的。就算不是買來(lái)住，作為投資，也是相當(dāng)劃算。 、我們?cè)倏纯船F(xiàn)在的社區(qū)建設(shè)，樓房質(zhì)量除了個(gè)別低檔小區(qū)，其他的基本差不 多，所運(yùn)用的材料和技術(shù)也大同小異。所以，整體規(guī)劃和綠化景觀設(shè)計(jì)是決定房子價(jià) 值的關(guān)鍵因素。我們社區(qū)主入口采用歐式藝術(shù)建筑廣場(chǎng)設(shè)計(jì)，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑 阿波羅太陽(yáng)神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一位業(yè)主的身份和地位。整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地 景觀軸庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式， 綠化率高達(dá) 35%35% 。進(jìn)入社區(qū)主入口后是 一條 200200 米長(zhǎng)的歐式景觀

36、大道， 把主入口廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連。 中央景觀公 園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊 享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院式排布，樓座間自然圍合成一個(gè)個(gè)小庭院， 每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型，可以說(shuō)是戶戶觀景移步異景。我們樓座外觀 采用最流行的三段式設(shè)計(jì)，基層采用大塊藝術(shù)瓷磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和 防水乳膠漆結(jié)合，配合多層保溫隔熱設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫 隔熱的彩瓦坡屋面，讓整個(gè)建筑更靈動(dòng)、清新。配合我們的先進(jìn)綠化理念，真正做到 了“我家就在花園中的愜意” 。像這樣的綠化效果在整個(gè)臨邑市，除了我們您是找不 到第二家

37、的！ .、再看看配套，我們社區(qū)居住戶數(shù)將近 11001100戶，居住人口 3000-50003000-5000 人， 配有4 4條商業(yè)步行街，每天的常住加流動(dòng)人口超過(guò) 1 1萬(wàn)人，超市、銀行、便利店.一應(yīng)俱全保證業(yè)主日常生活的便利。另外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外圍設(shè)有紅外線 防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)， 2424 小時(shí)的保安巡邏和 1212 小時(shí)的保潔服務(wù)，讓您 精選資料的生活安全，舒適沒(méi)有后顧之憂！最具潛力的發(fā)展地段、 最具特色的建筑風(fēng)格、 最精致優(yōu)美的園林綠化， 框架多層、 花園洋房、 瞰景高層，人車分流、 管家物業(yè)，這一切才打造出臨邑市第一的金牌樓盤。 除了我們比德弗國(guó)際花園，您在臨邑

38、是絕對(duì)找不到第二家的。所以，沒(méi)有問(wèn)題的，今 天看好今天就定下來(lái)。2 2、 入市良機(jī)房子什么時(shí)候都在蓋，也就是說(shuō)什么時(shí)候都能買得到房子，但是不同的時(shí)候房子 的價(jià)格不一樣，買房所付出的成本就不一樣。同一件的東西，當(dāng)然是買的價(jià)格越便宜 越好。什么時(shí)候買房子價(jià)格最便宜呢？毋庸質(zhì)疑，當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)榻裉觳毁I，明天 價(jià)格更高。讓我來(lái)幫你分析一下，房子的價(jià)格主要有以下幾個(gè)部分構(gòu)成：土地成本、建安成本、配套費(fèi)用、各種稅費(fèi)、利潤(rùn)。利潤(rùn)這一塊，大家都知道，對(duì)于我們開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)， 越來(lái)越透明，也越來(lái)越薄，但是稅費(fèi)和配套費(fèi)用是越來(lái)越高。城市土地本來(lái)就有限， 現(xiàn)在建一塊少一塊，開(kāi)發(fā)商這么多，可以說(shuō)僧多粥少，再加上國(guó)家取消

39、了協(xié)議轉(zhuǎn)讓，所有土地都面向社會(huì)招、拍、掛，所有開(kāi)發(fā)商大家都拼了命地?fù)屩?，本?lái)4040萬(wàn)/ /畝的土地舉幾下牌子，一轉(zhuǎn)眼就成了 6060萬(wàn)、8080萬(wàn)甚至更高，一下土地成本就增加了好幾 倍。再看看建材，鋼材、水泥一年翻幾倍（舉實(shí)際價(jià)格為例）。您說(shuō)這樣房?jī)r(jià)能不漲嗎？再加上我們社區(qū)剛剛是一期，價(jià)格最低的時(shí)候，所以這時(shí)候您買是再合適不過(guò)了。 所以沒(méi)有問(wèn)題的，今天看好，咱們一起把它定下來(lái)。3 3、價(jià)格合理成本分析土地成本精選資料建安成本配套費(fèi)用各項(xiàng)稅費(fèi)管理成本周邊其他小區(qū)價(jià)格要詳細(xì)了解。算起來(lái)我們可以說(shuō)是成本價(jià)格銷售，因?yàn)槭且黄?，我們和賺錢相比，我們更想做個(gè)品牌，所以才以這么優(yōu)惠的價(jià)格賣給您。（同競(jìng)爭(zhēng)樓

40、盤做價(jià)格比較）您看*小區(qū)這么 普通的房子都賣到了 *元/ /平米，我門這么好的房子，才*元/ /平米，這么低的價(jià)格， 絕對(duì)是物超所值。今天不定就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)好機(jī)會(huì)，今天看好今天就定下來(lái)。九、具體問(wèn)題具體分析（專題分析）1 1、小面積推大面積： 以100100平米三室與130130平米三室做比較。 、100100平米三室與130130平米三室的舒適度肯定是不一樣的， 看起來(lái)差不多，但是您仔細(xì)看看100100平米的房子客廳與臥室的開(kāi)間是多少？ 130130平米的房子客廳與臥室的 開(kāi)間是多少？居住的檔次和品位就天壤之別了。（比較細(xì)節(jié)） 、認(rèn)同舒適度，資金減壓。 買130130平米三室比100100平米

41、的三室您到底多花了多少 錢呢？讓我?guī)湍鷣?lái)算一下。例：面積：120m120m 2面積：130130 m m 2單價(jià)：40004000 元 /m/m 2單價(jià)：40004000 元/m/m 2總價(jià)：480000480000元總價(jià)：520000520000元精選資料首付：144000144000元首付：156000156000元首付差1.21.2萬(wàn)。房子是7070年的產(chǎn)權(quán)，一住就是幾十年，這樣看一下1.21.2萬(wàn)/70/70年/12/12個(gè)月=21.42=21.42元。每個(gè)月您只要多花1414塊錢，也就是每月少抽1 1包煙，少喝幾瓶啤酒，但是您擁有的卻是 7070年不同的生活檔次、不同的生活品位，擁有

42、的是7070 年的舒適度 、住宅演變。再說(shuō)，住宅是不斷發(fā)展演變的，從筒子樓到單元房，從一室到三室， 從一廳到兩廳，房子是不斷向?qū)挸ㄊ孢m發(fā)展?，F(xiàn)在將就面積買小了，沒(méi)過(guò)幾年房子小 了不夠用了，那時(shí)侯又想換大的，結(jié)果沒(méi)還清貸款，您說(shuō)怎么辦？再說(shuō)了將來(lái)的房?jī)r(jià), 這樣的房子現(xiàn)在的價(jià)格，您肯定是買不到了！ 、家是什么？家是“溫馨的港灣”。我們?cè)谕饷娲蚱?、賺錢是為了什么？掙錢不就 是為了讓家人過(guò)的更好嗎？！家不是旅館，如果只為了睡覺(jué)，何必買這么好的，干脆 買個(gè)十幾平米，擺幾個(gè)床就好了。再說(shuō)了有個(gè)大點(diǎn)房子也算是個(gè)保證，外面打拼風(fēng)險(xiǎn) 也不小。大哥/ /大姐，現(xiàn)在我們有這個(gè)能力讓家人過(guò)得更好，就不要再憂郁了。 、

43、所以沒(méi)有問(wèn)題，今天看好，就把它定下來(lái)。2 2、產(chǎn)權(quán)證的問(wèn)題： 、以前大家都有個(gè)誤區(qū)以為具有 5 5證的房子才能辦理產(chǎn)權(quán)證，一提到“舊村改造”就覺(jué)得那是違法的，事實(shí)上并不是這個(gè)樣子。大家對(duì)于房屋產(chǎn)權(quán)的了解還不夠全面。 像單位用房、科研教育用房、政府行為用房，都不需要具備 5 5證。什么樣的房子必須 具備5 5證呢？以全面面向市場(chǎng)銷售為主要目的開(kāi)發(fā)的商品房，在銷售之前必須具備5 5證。 、其實(shí)有5 5證的房子未必辦得了房產(chǎn)證。因?yàn)?5 5證中的前4 4證辦理，都是在施工以 前，辦理產(chǎn)權(quán)證是在竣工驗(yàn)收以后。在辦理購(gòu)房個(gè)人產(chǎn)權(quán)證之前，必須要經(jīng)歷一個(gè)“確 精選資料權(quán)的”環(huán)節(jié)，先將大產(chǎn)權(quán)證辦理到開(kāi)發(fā)單位手

44、里，然后再一個(gè)小證一個(gè)小證分割到您 的手里。有些房子在施工過(guò)程中出現(xiàn)了變動(dòng)，同規(guī)劃不符的，在竣工驗(yàn)收以后是辦不了確權(quán)的，更談不上為您辦理個(gè)人產(chǎn)權(quán)證了。還有的在竣工驗(yàn)收的時(shí)候出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)發(fā)交付使用的，同樣也辦不了房產(chǎn)證。辦理房產(chǎn)證同時(shí)還需要具備竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和消防許可證。所以，僅僅有了 5 5證并不能保證一定能辦得了房產(chǎn)證。 、沒(méi)有5 5證的房子一樣可以辦理產(chǎn)權(quán)證。就像我剛才提到的單位用房、科研教育用房、政府行為用房等等這些以自用為主的房子在開(kāi)發(fā)過(guò)程中是不需要具備5 5證的，但是同樣可以辦理得了房產(chǎn)證。 、濟(jì)南市剛剛出臺(tái)了政策，小產(chǎn)權(quán)可以到濟(jì)南市房管局辦理登記。更何況我們這里 是單位用房性質(zhì)

45、的開(kāi)發(fā)。我們開(kāi)發(fā)的主要目的是解決單位職工的住房問(wèn)題，但是這么 大一片地，蓋了房子，自己的職工用不了怎么辦？不能全部都閑置??！所以我們才爭(zhēng) 得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的同意，把多出來(lái)的房子面向社會(huì)銷售。在稅費(fèi)上面我們要少一點(diǎn)，所以 我們的房子比周邊的價(jià)格要實(shí)惠得很多。 、像我們這樣的開(kāi)發(fā)形式在咱們濟(jì)南市是最后一年了，今天您要是錯(cuò)過(guò)了，以后這 樣的價(jià)格就絕對(duì)買不到這么好的房子了。所以沒(méi)有問(wèn)題的，*先生/ /女士，今天看好我們就把它定下來(lái)。3 3、期房現(xiàn)房比較：期房講解：*先生/ /女士，我們現(xiàn)在是期房銷售，您來(lái)的是比較早的，所以現(xiàn)在選擇余地還是 很大，到了我們成為現(xiàn)房，您想想我們這么好的房子還會(huì)有剩余嗎？到了現(xiàn)房

46、還賣不 出去的房子肯定都是別人挑剩下的房子，不是戶型或者樓層不好，就是有什么質(zhì)量問(wèn) 精選資料題，所以要買好房子就買現(xiàn)房?，F(xiàn)在小區(qū)規(guī)劃的水平越來(lái)越高，對(duì)于那些成為現(xiàn)房的 小區(qū)，我們的規(guī)劃要科學(xué)很多、超前很多。再說(shuō)了，所有小區(qū)的房子都是從開(kāi)盤開(kāi)始， 價(jià)格越來(lái)越高，到了現(xiàn)房幾乎是價(jià)格最高的時(shí)候。*先生/ /女士，您也不希望花最高的價(jià)格買別人挑剩下的房子吧！ 現(xiàn)房講解：*先生/ / 女士，我們小區(qū)現(xiàn)在是現(xiàn)房，房子看得見(jiàn)摸得著。 戶型怎么樣，質(zhì)量好不 好不像期房那樣隔皮猜瓜。 買房子這么大的投入， 其實(shí)最重要一點(diǎn)就是買的放心塌實(shí)。 現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商因?yàn)橘Y金的問(wèn)題，剛開(kāi)工就開(kāi)始賣，原因是什么？沒(méi)有錢唄！像那

47、種 沒(méi)有實(shí)力的開(kāi)放商開(kāi)發(fā)的房子您敢買嗎？再說(shuō)了期房什么都還不好說(shuō)，廣告做得天花 亂墜，蓋好之后面目全非，因?yàn)橘I期房打官司的事情，您要是留心電視節(jié)目，每天都 在報(bào)道。所以，買房就得買現(xiàn)房。您也許會(huì)問(wèn)我這些是不是被別人選剩下的房子，這 個(gè)你大可不必?fù)?dān)心，因?yàn)槲覀冃^(qū)的房源是根據(jù)整個(gè)銷售周期通盤調(diào)控，保證每個(gè)階 段的不同的戶型和檔次搭配。我向您推薦的就是我們的保留戶型。所以沒(méi)有問(wèn)題的， * 先生/ / 女士，這么好的房子這么合理的價(jià)格，今天看好咱們就把它定下來(lái)。4 4 、小高層多層比較：小高層講解： 買房子當(dāng)然要買小高層， 視野開(kāi)闊，空氣好，還不用爬樓梯， 這樣住得越高環(huán)境越好， 還不用受累。從建筑

48、質(zhì)量上來(lái)說(shuō)，小高層是鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，而多層沒(méi)有一個(gè)是完 全框架的，就算是框架的多層，您想想多層的柱子能有小高層粗嗎？住在小高層上， 整個(gè)社區(qū)的美景都盡收眼底，再不用擔(dān)心采光和通風(fēng)的問(wèn)題。再說(shuō)了，小高層和多層 在檔次上可差大了， 房子是一個(gè)人身份和地位的象征， 別人不會(huì)看你的存折有多少錢， 一看房子就知道你是個(gè)怎樣的人。所以，買房子不能馬虎，不論是室內(nèi)環(huán)境，方便程 度，還是身份象征等方面，買小高層絕對(duì)是最明智的選擇。精選資料多層講解：小高層最讓人擔(dān)心的是電梯問(wèn)題， 一部電梯的壽命是 10-1510-15 年，房子的產(chǎn)權(quán)是 7070 年， 要換多少部電梯，要增加多少額外的費(fèi)用。再加上現(xiàn)在電梯事故

49、越來(lái)越多，就像我們 現(xiàn)在的辦公樓，也可以說(shuō)是很高檔的寫(xiě)字間了， 6 6 部電梯經(jīng)常出現(xiàn)一些小事故，上次 我們同事還被卡在 4-54-5 樓之間，足足卡了 1 1 個(gè)半小時(shí)。就是不出事故，等電梯也是個(gè) 麻煩事，現(xiàn)在的小高層十幾戶人用一部電梯，大家上下班時(shí)間都差不多，越是你著急 用電梯的時(shí)候你越是等不到， 干著急沒(méi)辦法， 要是再出點(diǎn)小事故， 大家都得爬樓梯了， 那和多層有什么區(qū)別。有人覺(jué)得小高層視野好、采光好，您是不知道，灰塵一般都懸 浮在 8-128-12 層，除非你不買這幾個(gè)樓層，如果買 7 7 層以下還不如買個(gè)多層呢，價(jià)格還 便宜。小高層因?yàn)橛辛穗娞菟苑謹(jǐn)偠?，本?lái)房?jī)r(jià)就搞的我們很累，結(jié)果買

50、了房子面 積還縮水，小高層比多層一套房子最起碼少 1010 多個(gè)平米。 而且小高層住起來(lái)費(fèi)用高， 物業(yè)費(fèi)、電梯費(fèi)，算起來(lái)還是住多層比較實(shí)惠。為什么政府鼓勵(lì)建小高層呢？就是因 為城市土地少啊，真正適合人們居住的低密度的住宅是多層，您可能不知道，越是大 城市越是多層比小高層貴。買個(gè) 2-32-3 層的多層住，坐在家中，小區(qū)美景觸手可及。所 以無(wú)論是從居住上考慮還是從經(jīng)濟(jì)上考慮，多層都要比小高層強(qiáng)得多！5 5 、簡(jiǎn)裝和毛坯的比較： 簡(jiǎn)裝的房子即買即住，非常方便。售價(jià)里面已經(jīng)包含裝修費(fèi)用，價(jià)格更合算。整個(gè)集 體裝修，大批量購(gòu)買的裝飾材料要比個(gè)人買的便宜很多，而且我們聘請(qǐng)了專門的監(jiān)理 公司，不但專業(yè)放心

51、，而且免去了您自己監(jiān)督施工過(guò)程的麻煩。對(duì)于家庭裝修來(lái)說(shuō)， 最重要的是家具，這樣您可以免去裝修的錢花在家具上，這樣您的家是不是更有面 子？ 毛坯房和簡(jiǎn)裝房對(duì)于您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為毛坯更合理。俗話說(shuō)“羊毛出在羊身上” ， 雖然沒(méi)有問(wèn)您收錢，但是房?jī)r(jià)里面已經(jīng)包含了裝修費(fèi)用。世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐開(kāi)，開(kāi) 發(fā)商不但想在房子上賺您錢，而且還想從裝修上再賺一塊。再說(shuō)了裝修后的房子可以 掩飾很多工程質(zhì)量問(wèn)題。雖然說(shuō)開(kāi)發(fā)商會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的監(jiān)理公司，但是不如您個(gè)人照顧 自己家仔細(xì)啊，您想想一個(gè)小區(qū)多少戶人，他們能每一戶都看仔細(xì)嗎？統(tǒng)一裝修好的 房子，每個(gè)人家都是一樣的沒(méi)有特點(diǎn)，誰(shuí)不想讓自己的家成為個(gè)人的獨(dú)有空間，沒(méi)有 了裝

52、修的辛苦，哪有入住的快樂(lè)！我想您未來(lái)的家是什么樣子，您的心里早就畫(huà)好藍(lán) 圖了吧。6 6 、頂層去化問(wèn)題：精選資料我們的頂部采用的是彩瓦坡屋面，施工時(shí)采用多層防水和保溫隔熱處理。樓層高 點(diǎn)不但干凈，而且安靜。沒(méi)有地面的浮土和灰塵，也沒(méi)有噪音的污染，住起來(lái)更加舒 適。樓層高一點(diǎn)還有更好的采光和通風(fēng)，居高臨下視野開(kāi)闊。家中有老人更應(yīng)該住得高一點(diǎn)，您想想老人每天下樓最多 2-32-3 次，這兩三次爬樓 梯可能累點(diǎn)，但是也是身體鍛煉的機(jī)會(huì)。您知道住在低樓層的老人為什么出門次數(shù)多 嗎？因?yàn)闃菍拥土瞬晒夂屯L(fēng)都受影響；相反的，住在高點(diǎn)樓層老人足不出戶就能享 受明媚的陽(yáng)光和新鮮的空氣。我爺爺家就住在 1 1

53、樓，非常潮濕而且灰塵多，和高樓層根本沒(méi)法比。我同事家就 住在頂樓，夏天夜里都不用開(kāi)空調(diào)，風(fēng)很大特別涼爽，而且到了冬天最暖和的也是頂 層，不信您可以到住頂層的朋友家去問(wèn)一問(wèn)。最關(guān)鍵的是頂層價(jià)格最實(shí)惠，花同樣的錢買的面積是最大的，你也知道好多高檔 小區(qū)最好的復(fù)式大房都設(shè)置在頂樓。所以這么精明的您絕對(duì)會(huì)算明白這個(gè)帳，沒(méi)有問(wèn) 題的，看好今天就把它定下來(lái)。7 7、房?jī)r(jià)要降的分析: 國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的目的是：抑制房?jī)r(jià)的過(guò)快增長(zhǎng)、打擊非法暴利。并不是不讓房?jī)r(jià)上漲，而是控制過(guò)快增長(zhǎng)。中國(guó)的GDPGDP增長(zhǎng)幅度一般是每年8%-12%8%-12% 而前幾年房?jī)r(jià)上升的幅度每年超過(guò)了 20%20% ；換句話

54、說(shuō)老百姓收入的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房 價(jià)上升的速度，這會(huì)造成越來(lái)越多的人和房子的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，必然加劇社會(huì)動(dòng)蕩。 那么，將房?jī)r(jià)上升的速度控制在多少的范圍是比較合理的呢？顯而易見(jiàn)，和老百姓收 入水平增加的幅度相吻合，也就是說(shuō)每年房?jī)r(jià)上升10%10%左右是合理的。 我們?cè)诳匆幌逻^(guò)快增長(zhǎng)的都是哪些地方？基本集中在一線大城市，動(dòng)輒上萬(wàn)元一 平米的房?jī)r(jià)，使一些普通職工和百姓，辛苦奮斗一輩子也不可能有一套屬于自己的房精選資料子，因?yàn)橐痪€城市的房?jī)r(jià)實(shí)在是太高了。 對(duì)于我們這里*市，才20002000元/ /平米多一點(diǎn) 的房?jī)r(jià)，一套房子首付5-65-6萬(wàn)就可以買得到，這樣的房?jī)r(jià)反而是有點(diǎn)偏低的，更談不 上過(guò)快過(guò)熱的

55、問(wèn)題了。 以前每個(gè)人都在喊房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，利潤(rùn)高、賺錢多。其實(shí)主要原因是出在土 地價(jià)格的不透明上。現(xiàn)在，國(guó)家取消了土地協(xié)議轉(zhuǎn)讓以后，全部采用招、拍、掛的形 式，多少錢買的土地一目了然。建材的價(jià)格隨便一查就能知道，建安成本也是透明的。 再加上各種稅費(fèi)都是統(tǒng)一制定的?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在房子價(jià)格是絕對(duì)透明的，市場(chǎng)透明規(guī)范了，那么通過(guò)房地產(chǎn)一夜暴富的事情以后也會(huì)很少發(fā)生了。 綜上所述，*市的房地產(chǎn)的現(xiàn)狀是非常健康，并且平穩(wěn)發(fā)展的，所以今后最少5-105-10 年之內(nèi)，房?jī)r(jià)還是會(huì)穩(wěn)步上揚(yáng)的，上升的幅度差不多就像我說(shuō)的每年10%10%左右，再加 上我們所在的區(qū)域剛剛啟動(dòng)，理所當(dāng)然我們社區(qū)所在的區(qū)域漲幅還要稍高一

56、點(diǎn)呢。7月30日：十、逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合逼定技術(shù)（一） 、逼定意義逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn) 品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn) 現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼定”）。（二） 、逼定方式 戰(zhàn)略咼招1 1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ) 是客戶喜歡你的房子，引起欲望。精選資料2 2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的 信心、膽略擊破它。3

57、3、一再保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。女口：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每 一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺(jué)?！毕轮芪覀兊臉潜P就要漲價(jià)了， 你這樣喜歡我們的房子， 若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 ”“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！? 4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠

58、的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先定再說(shuō)，套入網(wǎng)中。5 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛， 讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。6 6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。7 7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。8 8、誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼诙〞r(shí)需要勇氣。置業(yè)顧問(wèn)希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，精選資料“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來(lái)，了卻一件心事?！? 9、舉一實(shí)例，暗示xx客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意

59、味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！北贫ㄓ泻芏嗉记?， 其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。 最主要的是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。 不要盲目逼定， 做到心急而口不急， 語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)?，F(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP 技巧 （sp,sp, 就是場(chǎng)景銷售，通過(guò)場(chǎng)景、氛圍、造夢(mèng)等的營(yíng)造，促進(jìn)銷售，核心時(shí)配合）（一）、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下， 競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。 發(fā)展商 時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在 售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的

60、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專 業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。1 1、假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看 房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤生意那么好， 肯定是有道理的。 即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心 精選資料理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。2 2、假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下， 若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清， 而會(huì)給客戶看房留 下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，?可以多打追蹤電話，只要給客戶感