化妝品銷售渠道有哪些

1、化妝品銷售渠道有哪些銷售技巧化妝品從銷售渠道分類有：專業(yè)線化妝品、日化線化妝品、藥線（藥妝）化妝品；中國化妝品行業(yè)的整體規(guī)模和增長速度都處于較高水平，最近幾年平均增長率達(dá)到15%左右。2007年銷售額已逾1200億元，增長速度大大超過 GDP。多元化的中國化妝品市場充滿活力：從資本到品牌，從技 術(shù)到產(chǎn)品，從市場到營銷、從渠道到銷售、從政策到法規(guī)，井噴式的黃金發(fā)展機(jī)遇與令人心動的挑戰(zhàn)無處 不在。每一細(xì)節(jié)與信號的變化都觸動著整個(gè)日化業(yè)的神經(jīng)與未來，令人眼花繚亂，目不暇接。而某些預(yù)示 著根本性變革的端倪更已初露崢嶸，引人注目 。中國化妝品零售渠道日益多元化2008年，中國化妝品市場進(jìn)入了真正的新渠道

2、發(fā)力年”，各種形式的專賣店與專營店就是這場角力戰(zhàn)”中的主角。以資生堂為代表的國際品牌與自然堂、美素、一朵等本土品牌大舉進(jìn)入專營店，精品專營店與連 鎖專營店成為新的渠道亮點(diǎn)。除百貨店、超市和專營店業(yè)態(tài)外，化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也方興未艾。目前廠家直銷、網(wǎng)上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現(xiàn)發(fā)展，業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都不同程度地關(guān)注和參 與著這些新型渠道。越來越多的國際品牌選擇了多種渠道的共同開發(fā)。例如資生堂就不僅擁有商場專柜，還有部分產(chǎn)品在超市開架銷售，更在專營店渠道擁有自己的專賣店；而CLARINS （嬌韻詩）則在開設(shè)商場專柜的同時(shí)，還擁有專署的美容機(jī)構(gòu)；DHC更開通網(wǎng)絡(luò)

3、和電話兩個(gè)虛擬銷售渠道國際化大品牌紛紛涉獵多領(lǐng)域的銷售渠道，充分證明渠道組合的銷售方式更有利于產(chǎn)品的銷售及品牌的建立，而消費(fèi)者在選購化妝品時(shí)也將擁有更多 選擇，購買體驗(yàn)將更趨完善。銷售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，沒有層次化和高效率的銷售模式，針對不同市場的品牌就很 難真正轉(zhuǎn)化為市場的消費(fèi)力。從資本到品牌，從品牌到公關(guān)營銷的競爭最終都要落實(shí)到市場和銷售的競爭 中去，銷售渠道的規(guī)模和效率很大程度上決定了品牌營銷的模式和競爭的結(jié)果，因?yàn)楣P(guān)傳播和品牌營銷 的成本效益最終還是要通過銷售渠道才能得以實(shí)現(xiàn)。渠道種類基本特點(diǎn)專柜外資主導(dǎo)，競爭激烈，適合高檔產(chǎn)品專營店目前最火爆的渠道，包括外資連鎖與國

4、內(nèi)連鎖及單店。品類齊全、品種豐富、服務(wù)專業(yè)專賣店對企業(yè)綜合實(shí)力要求高（如足夠的SKU及營銷推廣），有利于形象展示和品牌塑造。國際品牌表現(xiàn)突岀，國內(nèi)品牌以佰草集為代表便利店方便，快捷，但品牌較少超市、大賣場品牌多，價(jià)格低，競爭激烈，以促銷戰(zhàn)”、貨架戰(zhàn)為特色直銷人員直銷政策敏感度高 電視購物外資進(jìn)入，逐漸規(guī)范。消費(fèi)習(xí)慣尚需培育網(wǎng)絡(luò)+電話營銷新型渠道。發(fā)展迅速、潛力巨大。目標(biāo)受眾容易接受新事物，消費(fèi)能力較強(qiáng)。藥店新型渠道。以外資為主，產(chǎn)品高檔、專業(yè)美容院專業(yè)線渠道。利潤空間大，但缺乏監(jiān)管，良莠不齊，消費(fèi)者投訴較多。不過這里要指岀的是，炙手可熱的化妝品專營店盡管在近二年地位凸顯，但其生存和發(fā)展的壓力并

5、未減少。在與商超和大型賣場爭奪客源、搶占市場份額的同時(shí)，化妝品專營店還要面對同行之間本區(qū)域、跨區(qū)域的競爭，謀求自己的發(fā)展之路。今天，國際品牌不僅現(xiàn)身高級百貨店、在超市、大賣場和專營店、專賣店等零售渠道也都不乏經(jīng)營專柜。這些國際品牌在各終端業(yè)態(tài)的屈身”折射岀國內(nèi)一線品牌在市場的占有率和普及程度正大為提高，同時(shí)體現(xiàn)岀國內(nèi)一線品牌對零售終端全新的搶攻策略，以上這些無不標(biāo)志著未來化妝品終端商場各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的競爭將更加激烈。2中國化妝品的分銷通路分析#8226;生產(chǎn)企業(yè)T總代理商T代理商T分銷商T零售商該通路充分利用了社會資源和行業(yè)資源，零售網(wǎng)絡(luò)形成快，但路徑長、環(huán)節(jié)多，供應(yīng)商對流通過程的可控 制性減弱

6、。由于對各級代理商、分銷商的依賴性較強(qiáng)，使得流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，利潤驅(qū)使下易導(dǎo)致 竄貨與價(jià)格混亂。同時(shí)，對品牌的知名度也有較高要求。#8226;生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域代理商-零售商該通路流通環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢且不易完善、穩(wěn)固，品牌形象力在通路終端減弱，對供應(yīng)商的 利潤要求較高，價(jià)格難以控制。#8226;生產(chǎn)企業(yè)-零售商流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過程的控制力強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本與管理要 求高。#8226;生產(chǎn)企業(yè)-批發(fā)市場-批發(fā)代理商或零售商這一通路在行業(yè)中被稱為 大流通”具有多年的歷史，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場主要有興發(fā)、義 烏、漢正街、五愛、荷花池、臨沂

7、、南三條、朝天門等。這一通路之所以最為復(fù)雜，主要是因?yàn)榻?jīng)營者大多是個(gè)體經(jīng)營，大宗交易具有一定的隱蔽性，一度是假冒 偽劣和證照不全化妝品的主要據(jù)點(diǎn)，經(jīng)過多次整頓，目前已有明顯好轉(zhuǎn)。大流通”對生產(chǎn)企業(yè)來說比較簡單，通常采取款貨兩清或約期付款方式。生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)市場的客商交易 后，以后的交易一般就與其無關(guān)了。由于渠道的可控性很低，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利，較適合階段性 的資金積累和拋售存貨。批發(fā)市場的客商對知名品牌的經(jīng)營一般愿意放棄利潤甚至倒貼少量經(jīng)營費(fèi)用，以疏導(dǎo)或維持其通路，但在 經(jīng)營不知名的品牌時(shí)則對利潤要求較高。#8226;生產(chǎn)企業(yè)-化妝品展覽會-批發(fā)代理商或零售商屬階段性通路，較適合新建化妝

8、品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷售網(wǎng)絡(luò)，也適合網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之 快速完善網(wǎng)絡(luò)及加強(qiáng)與原有客商溝通。一般在展會上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種通路來 維持交易。#8226;其他所占份額較小的通路：生產(chǎn)企業(yè)電視直銷消費(fèi)者（指定購物地點(diǎn)購買或送貨上門交易或郵購方式）生產(chǎn)企業(yè)-報(bào)紙雜志廣告-消費(fèi)者（郵購方式）生產(chǎn)企業(yè)-配送中心-便利店生產(chǎn)企業(yè)-互聯(lián)網(wǎng)直銷商-消費(fèi)者（郵購方式）生產(chǎn)企業(yè)-直銷分銷商-消費(fèi)者（入戶或變相的街頭攔截方式）3銷售渠道建設(shè)方向及應(yīng)對措施3 .1變渠道多元為主次分清化妝品企業(yè)往往追求市場覆蓋率和進(jìn)場率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論依據(jù)是以百貨專柜樹形象，依靠中小型賣場和

9、專營店岀銷量、 產(chǎn)利潤”，所以渠道越多越好。但目前狀況卻是 形象工程”的成本越來越高, 岀銷量的地方產(chǎn)岀越來越小，利潤沒求到，虧損卻經(jīng)常，以前行之有效的操作模式如今不再靈驗(yàn)如常。為此，我們需要改變過去胡子眉毛一把抓的操作辦法，而連鎖專營店則必將成為化妝品的主流渠道。面對 百貨專柜與專營店的經(jīng)營理念差異，為防止價(jià)格差異引起渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。即使是 完全同質(zhì)的產(chǎn)品，只要稍做區(qū)別，就能有效支撐起不同的運(yùn)營模式。否則，專營店不間斷的特價(jià)促銷只會 引起價(jià)格混亂，最終喪失市場。3 . 2變區(qū)域經(jīng)營為渠道類別經(jīng)營過去的中國市場往往采取大雜燴的運(yùn)營方式，一家商場所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市

10、產(chǎn)品，也有專柜 產(chǎn)品；既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品；甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。近年來，這種零售格局正 逐漸被專業(yè)化的運(yùn)作所取代。高檔商場成為專柜品牌的塵戰(zhàn)點(diǎn)；超市逐漸演變成為大眾化妝品銷售的主渠 道；專營店以其專業(yè)化的經(jīng)營模式蓬勃發(fā)展；美容院在經(jīng)歷蛻變成長之后逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝 品這一新的增長點(diǎn)。針對跨區(qū)域運(yùn)作的現(xiàn)象不斷增加，單純依靠經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方 式是針對特殊渠道專門開展運(yùn)作。既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式 交付經(jīng)銷商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平 等互利。這就要求企業(yè)改變過去劃區(qū)域經(jīng)銷的辦法，對特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。3 . 3實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專業(yè)化歸根結(jié)底，品牌是競爭的核心。面對化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念。在品 牌定位的指引下，專賣店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道， 建立品牌競爭