淘寶商城B2C運(yùn)營計(jì)劃書要點(diǎn)

1、淘寶商城 B2C 計(jì)劃書一.計(jì)劃書概要（一項(xiàng)目介紹項(xiàng)目名稱 :XXX 旗艦店經(jīng)營模式 :以品牌女裝為主、 時(shí)尚單品為輔的網(wǎng)絡(luò)店鋪模式進(jìn)行經(jīng)營 , 針對年 輕 網(wǎng)購女性消費(fèi)群體 , 充分利用品牌質(zhì)量以及商城運(yùn)作優(yōu)勢 , 利用淘寶商城旗艦店 開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 ,進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳及擴(kuò)大知名度。（二項(xiàng)目服務(wù)宗旨1、為顧客提供款式多樣的流行服飾、配飾2、為顧客提供有保障的產(chǎn)品品質(zhì)3、為顧客提供誠信服務(wù) ,將產(chǎn)品的實(shí)物效果如實(shí)呈現(xiàn) ,并注明具體細(xì)節(jié)的描述4、為顧客提供良好全面的售前售后服務(wù) ,讓顧客開心購物二.戰(zhàn)略定位1. 目標(biāo)群體收集所針對的人群年齡區(qū)間 ,文化層次 ,消費(fèi)習(xí)慣 ,行為特征 ,收入水平

2、, 消費(fèi)需 求、消費(fèi)趨勢、等信息和確定具體客戶群體。2. 自身產(chǎn)品定位及定價(jià)策略（一定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo) :以消費(fèi)者為中心 , 提高市場占有率并使公司利潤率最大。 網(wǎng)絡(luò)商 品 的價(jià)格是制約商品能否成交的首要基礎(chǔ) ,網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)格一般比市場價(jià)格低 , 考慮消 費(fèi)者對商品價(jià)格的變動幅度有一定的承受力。（二定價(jià)導(dǎo)向定價(jià)導(dǎo)向根據(jù)商品的成本、 市場需求情況及競爭狀況 ; 運(yùn)用價(jià)格決策對商品 進(jìn)行計(jì)算。（三定價(jià)及價(jià)格調(diào)整在對商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí) , 充分考慮到調(diào)價(jià)后消費(fèi)者的反應(yīng)和競爭者的反 應(yīng)。同時(shí)考慮同行業(yè)對價(jià)格的反應(yīng) ,考慮競爭者的財(cái)務(wù)狀況、銷售量、網(wǎng)店的營 銷 目標(biāo), 從中預(yù)測出競爭者可能會采取的措施及

3、反應(yīng)的劇烈程度。 制定一套有利 于競 爭又有利于消費(fèi)者的價(jià)格方案。商品差別定價(jià) :網(wǎng)店通過同行業(yè)竟?fàn)帉κ稚唐返挠嘘P(guān)情況 ,如質(zhì)量、性能、(專K鶯足尸AiMINfV.$ tX FUW了 kmm&? .，i anh三.M*ttfti屯嵐玄恆，業(yè)埸豐4HT s 2-在上EM aueAHxnwfteaawmt ymawxmu 冷金牡CKVfflaa gMgail力.fWXM時(shí)肩aATCWBR*#|L -TrnBiuiM力“MmnA*力的浜宴1*U. OmflMAf 0IU1M為*不*6 niMn H4R9rX it mk*XM的心l見內(nèi)18臺fin01占鬲個(gè)8三3. -asaft-首合活鋪：為本和OE

4、M相対牧好 的店出s： ta*點(diǎn)幵花WA： tttt*與僅費(fèi)適合店桶：經(jīng)下大牌.vcM倚Stt 品!肩燮：tee祈廈帚*.具體實(shí)施方案(一商城入駐 :附件 1(二商城裝修利用視覺營銷 8 大要素裝修店鋪 :色彩、 版式布局、 整體風(fēng)格、 圖片、 文 字、 主題、品牌、促銷。1. 色彩:黃金分割配色法。2. 圖像:全局把控店鋪裝修3. 文字:用圖說話4. 促銷廣告設(shè)計(jì) :主題突出、目標(biāo)明確、形式美觀。實(shí)施步驟 :策劃、溝通、設(shè)計(jì)注:(設(shè)計(jì)需求表LOGO 設(shè)計(jì) :(1明確店鋪策略 ;(2明確店鋪品類定位 ;(3明確風(fēng)格定位 ;(4元素 取舍;(5字體選 擇;(6色調(diào)選擇。定期從數(shù)據(jù)部門反饋的數(shù)據(jù)來

5、優(yōu)化店鋪裝修。注:(裝修數(shù)據(jù)分析表(三營銷推廣1. 打造店鋪單品爆款及爆款群。(1前期準(zhǔn)備:分析行業(yè)大環(huán)境及行業(yè)爆款特征。根據(jù)爆款生命周期制訂執(zhí)行計(jì)劃人力、物力、資金準(zhǔn)備。(2 單品選擇 :質(zhì)量篩選、價(jià)格策略、利潤保證、庫存保證、關(guān)聯(lián)購買度、起點(diǎn)銷量及定價(jià)(3 單品頁面準(zhǔn)備 :購買記錄、評價(jià)記錄、賣點(diǎn)及亮點(diǎn)展示、頁面細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、文字描述準(zhǔn)備、圖片 訴 求把握、設(shè)計(jì)合理頁面結(jié)構(gòu)(4店鋪準(zhǔn)備:關(guān)聯(lián)商品準(zhǔn)備、轉(zhuǎn)化率保證(5推爆步驟:提前信息預(yù)熱、優(yōu)惠活動執(zhí)行、基礎(chǔ)銷量及評價(jià)的打造、外部自然流量引入、 直 通車傾向引導(dǎo)、淘寶客協(xié)助、論壇及幫派體驗(yàn)營銷、鉆展及賣霸等硬廣支持、 參 加各種淘寶活動(6 效果

6、評估及整改 :分析數(shù)據(jù) ,根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)整改方案。(7 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、打造店內(nèi)爆款群 :尋找新品、二次行動、打造爆款群2. 內(nèi)頁方案編寫內(nèi)頁商品標(biāo)題規(guī)范、商品基本屬性規(guī)范、內(nèi)頁文案與美工設(shè)計(jì)對應(yīng)、2. 2.文案的邏輯性2. 3.文案編寫遵循 4C 原則2. 4.內(nèi)頁文案編寫六項(xiàng)(1內(nèi)頁文案遵循商品營銷 5 大環(huán)節(jié)引發(fā)興趣、激發(fā)潛在需求、營銷環(huán)節(jié)、激發(fā)購買欲望、替顧客做決定2. 5.內(nèi)頁文案 15個(gè)邏輯關(guān)系2. 6.以客戶為中心文案撰寫2. 7.產(chǎn)品使用價(jià)值與非使用價(jià)值2. 8.挖掘商品好處與痛苦2. 9.愛的營銷理念3. 直通車分類:搜索推廣、定向推廣、活動推廣、店鋪推廣3. 1.制定策略全店推廣、

7、爆款打造、潛力培養(yǎng)、庫存清倉3. 2.寶貝選擇高性價(jià)比、銷售記錄、足夠庫存3. 3.關(guān)鍵詞選擇系統(tǒng)推薦、相關(guān)詞、行業(yè)核心關(guān)鍵詞3. 4.關(guān)鍵詞來源分析寶貝特征、社區(qū)推薦詞表、 TOP 行業(yè)關(guān)鍵詞、后臺數(shù)據(jù)分析軟件 3. 5.產(chǎn) 品圖片及標(biāo)題點(diǎn)擊率創(chuàng)意、突出賣點(diǎn)、圖片清晰、突出特性3. 6.定價(jià)策略點(diǎn)擊價(jià)格低于商品點(diǎn)擊價(jià)值點(diǎn)擊價(jià)值 =商品某個(gè)時(shí)間段的利潤 /時(shí)間段點(diǎn)擊量銷售額 成本 =毛利潤3. 7.直通車活動分類:固定資源、非固定資源固定資源 :首頁、資訊頻道、垂直頻道非固定資源 :外投活動、主題活動4. 淘寶客優(yōu)勢:海量與精準(zhǔn)完美結(jié)合 , 40 萬活躍推廣者深入互聯(lián)網(wǎng)。投資回報(bào)比 ROI (

8、1:16。降低推廣成本 ,展示點(diǎn)擊免費(fèi) ,成交支付傭金。可持續(xù)發(fā)展 ,建立基于淘寶客網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍。類目傭金:1.5%50% 商品傭金 :1.5%50%4. 2.淘寶客招募論壇發(fā)貼、第三方網(wǎng)站廣告4. 3.淘寶客的管理及服務(wù)4. 4.評估淘寶客推廣效果5. 促銷5. 1.促銷原則促銷理由、時(shí)效性、額外價(jià)值、參與度5. 2.促銷方案(1客戶評估(2客單價(jià)分析(3 方案目的性 :提升品牌、提高銷量、增加客戶、處理庫存(4促銷理由5. 3.促銷前準(zhǔn)備 產(chǎn)品庫存、客服、頁面設(shè)計(jì)、相關(guān)推薦、贈品、物流、倉庫、硬件設(shè)備、應(yīng)急事 件處理方案5. 4.促銷引導(dǎo)活動預(yù)熱、流量引入、客服及頁面安排流量、品牌度、客戶

9、數(shù)、其他后續(xù)效果、效果評估表6. 鉆石展位CPM 、展示位、日預(yù)算、投放、展示圖片、凍結(jié)、 PV 鉆石展位規(guī)則及操作流程6. 1.鉆展的目標(biāo) 品牌宣傳、活動宣傳、單品熱賣6. 2.營銷規(guī)劃 推廣主題、確定商品、確定時(shí)間 ( 選擇人群集中時(shí)間、確定預(yù)算6. 3.廣告資源、店鋪準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備6. 4.定向功能 人群定向、店鋪定向6. 5.影響點(diǎn)擊效果因素(1色彩(2版式布局(3整體風(fēng)格 ,圖片,文字,主題及品牌7. 淘金幣定位 :品牌折扣換購中心、買家賺金幣平臺、 SNS 營銷互動平臺、精準(zhǔn)推廣店 鋪 平臺抽兌 :淘金幣折扣兌換、淘金幣全額兌換、淘金幣抽獎競拍7. 2.優(yōu)勢高曝光、行動率及轉(zhuǎn)化率高

10、、快速打造爆款、提升整店銷量、提升收藏量與搜索 排名7. 3.淘金幣活動形式 日常單品、類目專區(qū)、專題專場7. 4.動作重點(diǎn)(1 基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 :庫存準(zhǔn)備、硬件準(zhǔn)備、人員儲備(2關(guān)聯(lián)營銷 :不同類型產(chǎn)品推薦、同類型產(chǎn)品推薦、熱賣寶貝推薦(3二次營銷 :把新客戶資源培養(yǎng)成忠實(shí)客戶8. 聚劃算單品制勝、帶動店鋪優(yōu)勢 :品牌曝光、流量、銷量、增量、店鋪快速成長、市場調(diào)研、二次營銷8.1.動作原則(1 前期:活動人群、活動促銷、活動準(zhǔn)備、活動預(yù)熱(2 中期:活動全程跟進(jìn) ,處理突發(fā)問題(3尾期:收尾工作 ,根據(jù)效果總結(jié)評估庫存準(zhǔn)備、軟硬件準(zhǔn)備、人員儲備、關(guān)聯(lián)營銷、追加銷售8. 3.活動策劃(1 前期市

11、場調(diào)研 ,研究消費(fèi)偏好 ,定價(jià),款式,頁面表現(xiàn)等 (2根據(jù)前期調(diào)研對店鋪服裝款式進(jìn)行篩選。(3 根據(jù)選擇的款式確定一個(gè)吸引力主題 ,進(jìn)行造勢。(4設(shè)計(jì)一個(gè)能激發(fā)客戶購買欲望的廣告素材(5 店鋪頁面設(shè)計(jì) (關(guān)聯(lián)營銷、活動說明等8. 4.宣傳與執(zhí)行所有廣告配合聚劃算活動進(jìn)行宣傳執(zhí)行。8. 5.查看營銷效果二次營銷架構(gòu)9. 淘女郎9. 1.免費(fèi)資源展示位淘女郎首頁焦點(diǎn)圖、星女郎動向、淘女郎推薦、最新拍片、購物志、美人榜、明 星掌柜、工作機(jī)會9. 2.與品牌風(fēng)格匹配的淘女郎簽約并完成店鋪裝修 ,賦予店鋪活力。9. 3.產(chǎn)品口碑效應(yīng) ,與其人氣值、粉絲數(shù)相關(guān)。9. 4.穩(wěn)定的受眾人群人氣值、店鋪風(fēng)格契合

12、度、價(jià)格因素(2預(yù)約簽約(3宣傳展示淘女郎相冊展示、淘寶門戶、店鋪展示9. 6.效果評估(1數(shù)據(jù)收集對比分析(3 分析數(shù)據(jù) ,決定是否續(xù)約10. 新品中心, 并利續(xù)利用階梯式銷售和試用等形式 , 提高活動對目標(biāo)用戶的吸引力及店鋪銷量 用邀請激勵(lì)和收藏激勵(lì)在提高品牌活動信息的傳播面的同時(shí)延長了活動效果持 時(shí)間的一種活動模式。10. 1.新品中心架構(gòu)一天新品中心首頁強(qiáng)烈推薦 ,兩天展示 ,七天連續(xù)推廣。(1活動主題(2階梯式銷售(3收藏有獎(4邀請有獎10. 2.優(yōu)勢打造爆款、收藏量爆增、品牌曝光、客戶資源、組合營銷10. 3.基礎(chǔ)運(yùn)作前期推廣預(yù)熱、中期全程跟進(jìn)、后期評估效果11. 試用中心 品牌

13、展示、新產(chǎn)品、新服務(wù)推介并進(jìn)行精準(zhǔn)投放、高效口碑營銷傳播媒體平臺。 11. 1.試用模式免費(fèi)試用、付郵試用、虧本試用11. 2.優(yōu)勢 打造爆款、連帶銷售、客戶資源、口碑效應(yīng)、二次營銷11. 3.前期準(zhǔn)備產(chǎn)品選擇、模式選擇、基礎(chǔ)工作、關(guān)聯(lián)營銷11. 4.頁面設(shè)計(jì) 活動詳情頁面設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)及亮點(diǎn)展示、其他頁面細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、圖片把握11. 5.活動執(zhí)行(1提前預(yù)熱推廣(2優(yōu)惠活動執(zhí)行(5其他推廣支持(6淘寶客、天天特價(jià)11. 6.效果評估整改(1試用報(bào)告及相關(guān)數(shù)據(jù)收集(2分析數(shù)據(jù) ,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),針對群體展開二次營銷(3建立會員機(jī)制12. 淘寶 VIP淘寶 VIP 是指淘寶網(wǎng)最有價(jià)值的活躍用戶12. 1. V

14、IP 營銷基礎(chǔ)板塊一 :每日一搶板塊二 :限時(shí)物價(jià)板塊三 :品牌專區(qū)板塊四:VIP 團(tuán)購板塊五:VIP 瘋槍板塊六 :一分錢購物板塊七:VIP 三包服務(wù)店鋪13. SNS 營銷SNS 即社交性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。SNS=分享 +共享分享有效信息及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品共享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及社會關(guān)系13. 1. SNS 營銷基礎(chǔ)SNS 的用戶定位是非常精準(zhǔn)的 ,黏度比較強(qiáng)。(1 首先明確產(chǎn)品的市場定位 (分析產(chǎn)品特性及客戶分析(2 SNS 營銷平臺篩選 (定位匹配原則(3 開展?fàn)I銷活動 (尋找淘寶客、精確定位廣告投放、提供游戲道具或禮品做 性廣告、線上產(chǎn)品活動(4客戶管理13. 2. SNS 營銷攻略(1開展在線問卷調(diào)查(2產(chǎn)

15、品體驗(yàn) (專業(yè)人士、知名人士13. 3.營銷活動注意事項(xiàng)(1營銷活動主題必須吸引眼球。(2傳遞信息不能太復(fù)雜(3對于顧客有一定價(jià)值(5與目標(biāo)顧客保持良好溝通SNS 營銷選擇方式 :外部力量 (如江湖達(dá)人 ; 內(nèi)部力量 (培養(yǎng)自己 SNS 團(tuán)隊(duì) 13. 4. SNS 營銷所要具備的(1 軟文營銷能力(2 溝通表達(dá)能力(3產(chǎn)品定位匹配(4關(guān)系營銷理念(5 需要整合營銷附產(chǎn)品手冊表 ,客戶分析表。14. 數(shù)據(jù)化營銷B2C 業(yè)績公式 :銷售額 =流量 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià)店鋪流量來源分析。 (站內(nèi)、站外、免費(fèi)、付費(fèi)、等1. 優(yōu)化精準(zhǔn)流量對一些高轉(zhuǎn)化率的精準(zhǔn)流量進(jìn)行優(yōu)化 ,比如直通車、老顧客、等這些精

16、準(zhǔn)流量。二.成交轉(zhuǎn)化率分析公式 :整店銷售額 =成交人數(shù) X 客單價(jià)1. 成交人數(shù) =訪客數(shù) X 整店成交轉(zhuǎn)化率2.影響店鋪成交轉(zhuǎn)化率的因素2. 1.店鋪 5 類頁面流量分布。首頁（10%左右內(nèi)頁（50%左右分類頁 （20%左右自定義頁（平常 10%左右 ;有活動時(shí) 50%左右搜索頁 （10%2. 2.登陸頁面跳失率登陸頁面分 :首頁、內(nèi)頁、自定義頁登陸頁面跳失率 =登陸頁面跳失人次 /登陸頁面訪問人次登陸頁面跳失率控制在 50%以下為正常。如高于 50%就需要做優(yōu)化。2. 3.出店率出店率 =出店人次 /出店頁面游覽量對于對于占大流量比重的頁面出店率需要控制在 50%以下。2. 4.首頁、內(nèi)

17、頁、分類頁、自定義頁、搜索頁(1首頁的 PV 及 UV 占總流量的 1020%, 跳失率 50%以下,出店率 50%左右,首 頁布局影響到內(nèi)頁的點(diǎn)擊率。(2內(nèi)頁 PV 及 UV 占總流量的 50%以上,跳失率越低成交越高 ,出店率 60%左右 隨內(nèi)頁的收藏率和購物車使用率變動 ,成交轉(zhuǎn)化率隨前四項(xiàng)指標(biāo)變動。(3分類頁面 PV 及 UV 取決于在首頁的位置及名稱 ,出店率越低越好,點(diǎn)擊率 越 高說明用戶體驗(yàn)越好。(4自定義頁面 PV 及 UV 隨活動大小變動,跳失率 40%以下,點(diǎn)擊率反映出 自定 義頁面對用戶的吸引程度。(5 搜索頁面搜索次數(shù)及 UV 隨用戶關(guān)注度變動 ,出店率越低越好 ,搜索

18、次數(shù) 與出 店率都很高需要優(yōu)化 ,點(diǎn)擊率與搜索次數(shù)成正比。2. 5.訪客來源成交轉(zhuǎn)化率分析(1關(guān)鍵詞搜索精準(zhǔn)來源。對關(guān)鍵詞對應(yīng)寶貝的游覽量、 搜索量進(jìn)行對比 , 寶貝轉(zhuǎn)化率進(jìn)行排序 , 分析出 哪 里關(guān)鍵詞是需要的 , 哪些是無用的。對需要的關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選 ,對轉(zhuǎn)化率高的 進(jìn)行 重點(diǎn)推廣 ,不高的優(yōu)化。(2 硬廣來源。流量大,精準(zhǔn)度低 ,吸收新客戶。(3 淘寶客 CPS 聯(lián)盟精準(zhǔn)推廣模式 ,成交與傭金掛鉤 ,根據(jù)單品不同轉(zhuǎn)化率不同。(4淘寶免費(fèi)付費(fèi)推廣促銷活動以單品促銷形式參加 ,轉(zhuǎn)化率相對比較高 ,價(jià)格因素占主導(dǎo)。(5其他渠道訪客直接訪問 ,收藏入口 ,我的交易入口等 ,老客戶流量 ,轉(zhuǎn)化率

19、為最高。2. 6.訪客地區(qū)成交轉(zhuǎn)化率分析根據(jù)地區(qū)消費(fèi)水平、風(fēng)俗習(xí)慣、季節(jié)、氣溫、等差異 ,進(jìn)行轉(zhuǎn)化率分析。 2. 7. 新老客戶轉(zhuǎn)化率分析新客戶的成本高于老客戶 , 維護(hù)老客戶應(yīng)放在開發(fā)新客戶之前 , 新客戶的獲取根 據(jù)各種渠道的成交轉(zhuǎn)化率來評估。2. 8.靜默轉(zhuǎn)化率提高服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)老客戶?？偝山挥脩粽纪稍?nèi)藬?shù)比 ,直接體現(xiàn)客服服務(wù)質(zhì)量2. 10.訂單支付率訂單支付率 =支付寶成交人數(shù) /支付寶訂單人數(shù)訂單支付率直接體現(xiàn)客服服務(wù)技巧。 主3 IHUtifrttK. aottfUkN.cc3 2- ViMlMSfSt響W據(jù)標(biāo)* 夠店數(shù)折因山鋪處面岡素 問題寶貝岡素 白於淹氏因索 付費(fèi)it就

20、因素 分類頁設(shè)汁因索4 i.NIflA2 1. H(tMS HriMHR4 s i向*創(chuàng)4 2 VMtliRiOlf優(yōu)化4 3 iS KMOVri 盡金事門 tl 他X4 4.:ti輸Wd：4t(2 進(jìn)入店鋪頁面后(3寶貝詳情頁關(guān)聯(lián)推薦兩種方式 :在寶貝大圖下放置關(guān)聯(lián)推薦 ,然后寶貝描述 ,然后相似推薦 ,最后認(rèn)可度最高 的 推薦大圖下只放置一個(gè)搭配套餐 ,下面寶貝描述 ,最后所有關(guān)聯(lián)推薦、相似推薦及 認(rèn)可度最高推薦遵循原則少而精準(zhǔn)推薦有效性用數(shù)字化方式評估清楚買家群體相似推薦盡量放在描述下面（4客服推薦 （專業(yè)素質(zhì)和引導(dǎo)（5 二次營銷推薦 （老顧客1. 4.關(guān)聯(lián)規(guī)則三個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)兩個(gè)維度 :置

21、信度:A 與 AB 的百分比（越高同時(shí)被賣出的可能性越大支持度 : 所有買家或訂單與 AB 的百分比 （關(guān)聯(lián)行為發(fā)生概率的高低提升度:A 對 B 提升度 =置信度 /B占總體的百分比（互相搭配哪個(gè)搭哪個(gè)好 B 對 A 提升度 = 置信度 /A 占總體的百分比維度 :訂單和買家1. 5.關(guān)聯(lián)營銷在類目中的應(yīng)用服裝服飾類目需要增加進(jìn)入店鋪之前的外圍環(huán)節(jié)暗示。 例微博、 社區(qū)等對買 家形 成足夠暗示。1. 6.寶貝定價(jià)1. 6. 1.定價(jià)含義絕對定價(jià) :在市場上合理價(jià)格區(qū)間 （寶貝屬性、定位相對定價(jià) :在市場上的實(shí)際價(jià)格點(diǎn) （競爭策略定價(jià)1. 6. 2.定價(jià)制約因素和數(shù)字依據(jù)(1自行生產(chǎn)、自主品牌的

22、寶貝絕對定價(jià)依據(jù)寶貝成本、買家人群價(jià)格區(qū)間、預(yù)期利潤率相對定價(jià)依據(jù)競爭對手價(jià)格、寶貝人群價(jià)格、目標(biāo)人群覆蓋率(2 代理 /分銷 /貼牌無價(jià)格權(quán)的寶貝相對定價(jià)圍繞寶貝贈送附加功能及服務(wù) , 不受價(jià)格管控的促銷手段制造定價(jià)上的 差異化(3 進(jìn)貨自行售賣 ,沒有品牌管控的寶貝與第一類同 ,只是把生產(chǎn)成本替換成寶貝進(jìn)價(jià)(4產(chǎn)品線定位根據(jù)自己產(chǎn)品的類目和人群屬性進(jìn)行定位 ,拆分為 :引流產(chǎn)品線 :淘寶客戶群體利潤產(chǎn)品線 :高價(jià)值回頭客潛力產(chǎn)品線 :培育引流和利潤產(chǎn)品線邊緣產(chǎn)品線 :銷量差、關(guān)聯(lián)差、回頭客黏性差、訪問流量差的寶貝組成1. 7. 3.品牌認(rèn)知融入強(qiáng)化店鋪口號 ,明確店鋪定位 ,在社區(qū)、微博、

23、前臺頁面、客服、包裹等對店鋪 反復(fù)渲染 ,讓買家充分認(rèn)識到店鋪提供的寶貝及服務(wù)。1. 7. 4.建立全面客戶關(guān)系管理體系女裝行業(yè)客戶生命周期管理圖 :略第一次購買后 05天:發(fā)貨提示、包裹簽收提醒、 DM 措施 （品牌故事、滿意 度調(diào)查表等、短信關(guān)懷。35 天后利用營銷手段完成二次購買35 天后沒有回來購買的睡眠客戶 ,做品牌印象調(diào)研 ,給予一些優(yōu)惠方式或輕 度 促銷。仍然沒有回來就進(jìn)入預(yù)流失期 ,做定向營銷 ,利用關(guān)聯(lián)互補(bǔ)推薦的寶貝 ,給他 發(fā) 定向優(yōu)惠券。預(yù)流失期內(nèi)沒有回來購買的客戶就進(jìn)入流失期 ,利用大型營銷活動五.風(fēng)險(xiǎn)分析（一 市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)市場占有率是衡量企業(yè)發(fā)展成功的一個(gè)重要點(diǎn)。

24、 電子商務(wù)企業(yè)的大部分資金 用于商品的采購、庫存等 ,商品的數(shù)量完全需要根據(jù)市場份額、銷售量來確定 , 通過 市場規(guī)模、 現(xiàn)狀、 趨勢, 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、 狀況, 價(jià)格的定價(jià) , 營銷手段, 促銷活 動 ;商品的采購、庫存管理、安全庫存量等方面分析目標(biāo)市場的選擇。分析及應(yīng)對 :把握店鋪原有特色不變 , 增加產(chǎn)品品種與特色 , 預(yù)測顧客的需 求,調(diào)整產(chǎn)品鏈 ,避免貨 品單一,繼續(xù)加強(qiáng)宣傳 ; 對顧客關(guān)系給予足夠重視 ,建 立顧客聯(lián)系卡 , 將顧客的肯定意 見廣為宣傳 ; 定期向顧客發(fā)送新聞郵件 , 利用顧 客留下的郵箱及聯(lián)系方式 , 定期向顧 客發(fā)送相關(guān)打折產(chǎn)品 , 會員可換取好禮 , 貼 心

25、的會員生日禮等 ; 宣傳戰(zhàn)略根據(jù)變化市 場隨時(shí)調(diào)整。（二 快遞配送風(fēng)險(xiǎn)目前網(wǎng)上零售業(yè)快遞存在以下的問題（1 配送時(shí)間過長。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單 ,當(dāng)天送到的承諾。這與購買 日 用品的消費(fèi)者的要求存在一定差距。 而網(wǎng)上零售需要盡量快速的配送 , 對配送 時(shí)間 要求較高。（2 配送價(jià)格過高。 國內(nèi)的很多網(wǎng)上購物一筆訂單收費(fèi)十幾塊。 配送成本過高 , 抹煞了網(wǎng)上購物的優(yōu)勢并限制了網(wǎng)上購物能經(jīng)營的品種。 網(wǎng)上超市為了獲得利潤 , 必須盡可能地降低成本 ,尤其是配送成本 ,這樣才能使自己具有較強(qiáng)的競爭力。 （3 客 戶售后服務(wù)水平無法保證。對于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)世界中的客戶來說, 物流配送是連接

26、他們的唯一橋梁。 現(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅僅 是送貨 ,而是 最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務(wù) ,提供更多的增值服務(wù)。 分析及應(yīng)對 :與多家快 遞公司保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ,并保持他們之間的競爭。 （三資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)1積壓的商品不能賣出而不能得到貨款2 不能購買新貨 ,使產(chǎn)品不能更新 ,顧客失去購買欲望3工人工資不能如期解決分析及應(yīng)對 :采取對一個(gè)月的過季貨品促銷 , 三個(gè)月的過時(shí)貨品特價(jià)的方式處理 加快資金流動 , 防止出現(xiàn)商品積壓 ; 定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹 , 使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。 開張前 30 天倒計(jì)時(shí) 1人員架構(gòu)的配備， 招聘。 2確定運(yùn)營方針。（打造淘品

27、牌，品牌維護(hù)） 3店鋪定位分析。（商品 價(jià)格，風(fēng)格等） 4店鋪類目設(shè)置（基本設(shè)置、分類的管理、自定義頁面設(shè)置、圖 片管理等） 5交易管理設(shè)置。（運(yùn)費(fèi)設(shè)置，訂單管理，評價(jià)管理，退換貨方法及 流程） 6客服培訓(xùn)。（知識結(jié)構(gòu)，服務(wù)技巧，能力鑒定，系統(tǒng)培訓(xùn)）7精通淘寶各類規(guī)則。 8確定使用哪里第三方軟件。（功能類軟件） 9確定店鋪裝修風(fēng) 格及照片拍攝風(fēng)格。 10確定店鋪模板，內(nèi)頁模板框架等。 11確定開店促銷推 廣方案。 12試運(yùn)營，修改調(diào)整，促銷推廣方案執(zhí)行，修改調(diào)整。13店鋪診斷分析。 14正式開張。附件 1. 入駐資質(zhì)及費(fèi)用： 旗艦店店鋪資質(zhì) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù) 印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經(jīng)營范圍內(nèi)） 企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（國 稅、地稅均可） 組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件 由國家商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊證或商標(biāo) 注冊申請受理通知書復(fù)印件 商家向支付寶公司出具的授權(quán)書 商家基礎(chǔ)信息采集表 * 若經(jīng)營出售多個(gè)自有品牌的旗艦店，需提供品牌屬于同一實(shí)際控制人的證明材料 * 若由權(quán)利