一個挖掘機銷售代表的心得體會

1、一個挖掘機銷售代表的心得體會 挖掘機銷售代表，是工程機械行業(yè)銷售人員群體中數(shù)量最龐大、最具有代表性的一個群體，近日，本網(wǎng)會員77222967在本網(wǎng)旗下的銷售論壇發(fā)表了題為一個挖掘機銷售代表的心得體會文章，引起了廣大會員的共鳴，下面就讓我們來一起來欣賞甲友的精彩文章： 2021年下半年，我有幸加入某省小松工程機械設備有限責任公司這個大家庭，開始我第一次從事工程機械銷售的工作。 我的本專業(yè)是市場營銷，之前的工作主要是負責某公司設采購工作，都是人求己，讓我很有優(yōu)越感；而從事銷售工作多為已求人，因此，角色的轉換讓我在剛開始從事銷售工作之時有諸多不適。在一次走訪客戶途中，剛好遇到某品牌挖掘機用戶彭某正在

2、改換履帶板，好奇之余便上前與其交談，得知其購買的是二手機，由于經驗不足，導致才購買了幾個月的設備出現(xiàn)了不少問題，非常頭疼。我當即嘗試向其介紹公司也有二手機出售，還可以分期還款，同時還宣傳了公司比較暢銷的幾款機型及其商務條件。由于我倆年紀相似，交談甚歡，客戶彭某停下了手中的活邀請我到他家作客。交談之余，了解到其自有幾臺吊車，還有意向出售他這臺二手機，再新購買一臺新機，準備承包某個國家重點鐵路工程，希望我能幫忙聯(lián)系買家，我感覺機會到了，便繼續(xù)向客戶彭某介紹公司剛剛出臺的以舊換新政策，他聽后非常感興趣，并稱贊我公司這種銷售方式相當新穎（當時以舊換新在當?shù)乜梢哉f還是個空白）。經過簡單的交流，給客戶彭某

3、的設備拍照后，我便向他道別，去拜訪事先約好的另一名客戶。出門時，彭某拍著我肩膀說：雖然是第一次見面，相信以后我們會有很好的合作機會，這樣吧，我給你介紹我的一位朋友蔣老板，他近期想購買一臺挖掘機，但聽說已經和S品牌的談得差不多了，并且他很喜歡這個品牌，定金也交了，成與不成就看你了。我激動地接過蔣老板的電話號碼，當即與其聯(lián)系說明來意，對方出于禮貌，大概了解了我公司的價格及商務條件后答復：我已經訂好S品牌210挖掘機，希望下次合作。 雖然對方拒絕得很委婉，但從蔣老板的話語中不難發(fā)現(xiàn)希望破滅了，我的心情非常的失落，很想放棄這個機會。晚上，在賓館里回想起今天的情形，覺得蔣老板只是交了定金，還未正式簽訂購

4、機合同，自己應該還有機會，想到不不如做到，我馬上在當晚整理好競爭對手的資料及公司的產品資料，第二天一大早，我便立馬趕到彭某家，打算讓其去幫我做蔣老板的思想工作，但彭某表示了他不便出面的難處，聽到后略有小小的失落。 正如古語說的山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。彭某又給了我蔣老板合伙人粟老板的聯(lián)系方式，這又讓我看到了一絲希望，便當著彭老板的面給粟老板打電話，并暗示我正在彭某家里做客，讓我意想不到的是，粟老板同意馬上面談，因為其工地很忙，所以只能給我半小時時間。掛電話后我當即向彭某表示感謝，彭某會意的笑了笑說：沒事，誰叫我有求于你？我的挖機能否賣個好價錢就看你的了。到了約定地點，第一次見到了粟老板，

5、雖然與我年紀相仿，但年輕的臉龐透出幾分干練，也多了幾分與其年齡不相符的沉穩(wěn)。面談中，由于時間關系，我簡單明了的從兩個品牌的發(fā)展史、市場占有率及其性能認真仔細的介紹了一遍。讓我意想不到的是，粟老板聽得很認真，也很認可我的說法，不時的還向我提出問題。這次面談持續(xù)了一個多小時，期間粟老板還接到了幾個競爭品牌的來電，看來其他品牌也在爭取。最后粟老板臨走時，和我說晚上吃飯時等他電話，并叫上蔣老板，因為這臺設備還是要聽他的意見。到了晚上七點半，粟老板還沒有來電話，于是給其去了個電話，電話里粟老板說正忙著，說完便掛了。我聽得出，他們應該是在吃飯。一直等到九點鐘的時候，粟老板來電話了，約好在某地方喝茶面談。這

6、次終于見到了蔣老板（同樣是很年輕），交談中得知，他們承包的某鐵路線某段工程的征地工作已經基本完成，設備馬上就要進場，但此次面談，蔣老板也只是問了一兩個關鍵性的問題后就沒有過多的問及小松產品其他方面的問題，而只是隨便的聊天而已。臨走時，粟老板告訴我，其實他們剛與S品牌的銷售人員吃過飯，已經基本談成，就差一些細節(jié)了，希望下次能合作。面談完后，雖然很失望，但還是把情況立即報告給了分公司經理，得知情況后肖經理非常重視，因為這是重大工程開工以來競爭的第一臺設備，如果成功的話，將會對在此工程段上的銷售帶來很大的拉動效應。于是經理讓我再次約見蔣、粟兩位客戶，并要與我一同去面談。 第二天，經理便與我一道再次見

7、到了二位客戶。經理先從兩個品牌的發(fā)動機做出了對比，而小松本身是從事挖掘機等工程設備研發(fā)制造的專業(yè)生產商，迄今為止已有80多年，所用的發(fā)動機也是自己研發(fā)并自行生產的六缸高壓共軌電噴發(fā)動機，從壽命上來說要優(yōu)于其他發(fā)動機，所有重要部件都是從日本原裝進口的，在保養(yǎng)方面，5000小時才換一次液壓油，大大降低的維護成本，而且還搭載了康查士查詢系統(tǒng)，讓客戶能更輕松的管理自己的設備，以上所談到的，就其專業(yè)程度來說，也是S品牌不可比擬的。蔣老板尤其聽到是六缸發(fā)動機后，便有了較大的興趣，并不時的提出了許多問題。肖經理對其也做出了專業(yè)性的回答。再談到商務條件時，也比較了兩個品牌，S品牌雖然機價便宜了幾萬元，但是30

8、%的高首付以及相關費用等，總計的費用與小松相差無幾，（這是當時蔣老板與S品牌談時，所要求的商務條件）而小松首付相差無幾，談到這里，蔣、粟二位老板也頻頻點頭認可（當時自己還是新人，因此忽略了許多重要的細節(jié)）。臨別時我準備了一份費用清單給客戶，讓其做對比參考?？蛻粢脖硎净厝鲎屑毜谋容^，并約好下次再談?？吹贸鍪Y、粟二位客戶已經開始猶豫了，此次面談達到了預期的效果。過后，經理馬上將情況向公司總部做了匯報，并得到公司領導的大力支持。兩天后，我終于接到了蔣老板的電話，約定到工地上面談。于是，我與經理再次驅車趕往其工地，蔣、粟二位老板承包了這里2公里的路基，路基隊里的工長正好是我之前走訪過的客戶，與我關系不錯，因此我也讓他從中幫忙。面談時，蔣老板便直接提出要求XX萬元的機價并贈送XX元的配件（原來在此之前，S品牌又做出降價讓步），這樣的變化，也是我們意料之中的。于是經理當即向公司匯報情況請示是否給予客戶優(yōu)惠？公司領導馬上給予大力支持同意銷售的指示。之后我們又前后面談了多次，就一些細節(jié)進行商談后，客戶終于退掉S品牌的定金。我將PC210LC-8的鑰匙交到了客戶的手中，最終成功達成了本次銷售。之后的售后服務里，我做到積極跟蹤回訪，客戶對此非常滿意，因此介紹了許多客戶給我，其中一位客戶，在兩個月內