大客戶營銷 ppt課件

1、HRO大客戶營銷大客戶營銷一、一、 什么是大客戶什么是大客戶二、二、 客戶的購買行為客戶的購買行為 三、三、 客戶的購買決策客戶的購買決策四、四、 大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售要點要點1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)2. 大客戶的意義大客戶的意義3. 大客戶的選擇大客戶的選擇4. 大客戶的種類大客戶的種類 一、什么是大客戶一、什么是大客戶 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤奉獻 10 18 93 30 28 17 60 54 -10什么是大客戶什么是大客戶 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美

2、國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤奉獻 4 37 11 27 14 16 - - 29 80什么是大客戶什么是大客戶 2. 大客戶的意義大客戶的意義 2/8規(guī)那么：規(guī)那么：20% 客戶帶來公司客戶帶來公司80% 的業(yè)務。的業(yè)務。 勝利的大客戶閱歷在行業(yè)客戶中勝利的大客戶閱歷在行業(yè)客戶中的輻射效應最大。的輻射效應最大。 開展大客戶是提高市場占有率的開展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。有效途徑。 大客戶的需求是公司的效力產(chǎn)品大客戶的需求是公司的效力產(chǎn)品開發(fā)的推進力。開發(fā)的推進力。 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶什么是大客戶 3. 大客

3、戶的選擇大客戶的選擇 能帶來相當大的銷售額或具能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較大的銷售潛力 有較強的市場開展實力有較強的市場開展實力 資金情況良好資金情況良好什么是大客戶什么是大客戶 4. 大客戶的種類大客戶的種類 全國性大客戶全國性大客戶 - 擁有許多二級企業(yè)和分支擁有許多二級企業(yè)和分支機構(gòu)的大型集團或集團公司機構(gòu)的大型集團或集團公司 地域性大客戶地域性大客戶 - 在一個地域有較大業(yè)務潛在一個地域有較大業(yè)務潛力的大中型企、事業(yè)單位力的大中型企、事業(yè)單位什么是大客戶什么是大客戶 二、客戶購買行為二、客戶購買行為 1. 需求，愿望和需求需求，愿望和需求 2. 客戶需求的三個層次客戶需

4、求的三個層次 3. 影響客戶購買的要素影響客戶購買的要素 4. 客戶的購買規(guī)范客戶的購買規(guī)范 5. 客戶的購買過程客戶的購買過程什么是大客戶什么是大客戶 1. 需求，愿望和需求需求，愿望和需求需求需求 : 有沒有被滿足的愿有沒有被滿足的愿望望愿望愿望 : 有詳細要求的需求有詳細要求的需求 需求需求 : 具有購買力的愿望具有購買力的愿望 具有需求的客戶才是我們具有需求的客戶才是我們真正的客戶。真正的客戶?？蛻糍徺I行為客戶購買行為客戶表達的需求客戶表達的需求需求的詳細內(nèi)容需求的詳細內(nèi)容需求背后的需求需求背后的需求 營銷經(jīng)理的首要義務是對客戶的需求進營銷經(jīng)理的首要義務是對客戶的需求進展深層次發(fā)掘，明

5、確客戶真正的需求。展深層次發(fā)掘，明確客戶真正的需求。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它往往決議了客戶的購買方向。它往往決議了客戶的購買方向。2. 客戶需求的三個層次客戶需求的三個層次客戶購買行為客戶購買行為 n產(chǎn)品n 產(chǎn)品的功能、性能n 產(chǎn)質(zhì)量量n 產(chǎn)品品牌n 產(chǎn)品的價錢和附加值n價錢n 價錢戰(zhàn)略n 購買費用n 付款方式n 客戶的投資報答3. 影響客戶購買的主要要素影響客戶購買的主要要素n售后效力n 技術(shù)支持n 效力呼應速度n宣傳 n 廣告n 產(chǎn)品引見n 市場占有率n公司與營銷經(jīng)理n 公司籠統(tǒng)n 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績 n 營銷經(jīng)理的素質(zhì)及銷售技巧n 營

6、銷經(jīng)理與客戶的關(guān)系n 營銷經(jīng)理的效力認識和市場認識客戶購買行為客戶購買行為 4. 實現(xiàn)購買的條件實現(xiàn)購買的條件賣方的產(chǎn)品或效力能滿足買方的賣方的產(chǎn)品或效力能滿足買方的需求需求賣方的產(chǎn)品及其附加值被買方充賣方的產(chǎn)品及其附加值被買方充分認知分認知買方具有購買賣方產(chǎn)品或效力的買方具有購買賣方產(chǎn)品或效力的資金才干資金才干 客戶購買行為客戶購買行為 5. 客戶的購買過程客戶的購買過程n 購買志愿階段n 調(diào)研階段n 預選階段n 深化調(diào)研和方案比較階段n 購買決策階段n 運用階段客戶購買行為客戶購買行為1. 參與購買的角色參與購買的角色2. 參與者的角色分析參與者的角色分析3. 參與者的組織構(gòu)造圖參與者的組

7、織構(gòu)造圖4. 參與者的態(tài)度參與者的態(tài)度 5. 不同購買階段的參與者不同購買階段的參與者6. 客戶的決策類型客戶的決策類型四、客戶的購買決策四、客戶的購買決策n守門人：資歷審查人工程組成員守門人：資歷審查人工程組成員n運用者：最終用戶運用者：最終用戶n采購者：采購經(jīng)理或采購者：采購經(jīng)理或HR經(jīng)理經(jīng)理n工程擔任人工程擔任人n買方高層指點買方高層指點n買方上級指點買方上級指點n競爭對手競爭對手客戶的購買決策客戶的購買決策1. 參與購買的角色參與購買的角色 2. 參與者的角色分析參與者的角色分析n決策人決策人: 最后作決議的人最后作決議的人n引薦者引薦者: 對購買決議作正式引薦或建議的人對購買決議作正

8、式引薦或建議的人 n 如，如，HR專員或?qū)T或HR主管主管n影響者影響者: 他們的意見會得到購買小組的思索他們的意見會得到購買小組的思索n 和尊重和尊重 如，決策者的上級，如，決策者的上級，最最n 終用戶或同類用戶，或競爭對終用戶或同類用戶，或競爭對手手客戶的購買決策客戶的購買決策 3. 參與者的組織構(gòu)造圖參與者的組織構(gòu)造圖 影響者影響者影響者影響者影響者影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)引薦者技術(shù)引薦者HRHR引薦者引薦者管理引薦者管理引薦者 決策者決策者影響者影響者客戶的購買決策客戶的購買決策 4. 參與者的態(tài)度參與者的態(tài)度 n 接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴n 疑心：對

9、您銷售的效力在某些方面有不同程度的疑問疑心：對您銷售的效力在某些方面有不同程度的疑問n 抵觸：對您宣傳的效力的優(yōu)點或益處表示反感，或?qū)δ钟|：對您宣傳的效力的優(yōu)點或益處表示反感，或?qū)δ?n 代表的組織懷有某種不滿代表的組織懷有某種不滿n 冷談：對您銷售的效力的特性、優(yōu)勢和受害不感興趣冷談：對您銷售的效力的特性、優(yōu)勢和受害不感興趣n 惡意拆臺：對您的銷售活動有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和惡意拆臺：對您的銷售活動有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和 n 公司惡意毀謗公司惡意毀謗客戶的購買決策客戶的購買決策 4. 參與者的態(tài)度分析參與者的態(tài)度分析Y個個人人需需求求 Nn 組織需求組織需求 y同伴同伴 對手對手陌路人陌

10、路人朋友朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需求組織需求 利潤和本錢利潤和本錢 競爭競爭 環(huán)境環(huán)境 籠統(tǒng)籠統(tǒng) 績效績效 個人需求個人需求 金錢或物質(zhì)金錢或物質(zhì) 平安平安 交往交往 尊重尊重 個人業(yè)績個人業(yè)績 權(quán)益權(quán)益客戶的購買決策客戶的購買決策 5. 不同購買階段的參與者不同購買階段的參與者 購買階段購買階段 主要參與者主要參與者 購買志愿階段購買志愿階段 運用者，影響者運用者，影響者 調(diào)研階段調(diào)研階段 守門人，運用者守門人，運用者 預選階段預選階段 影響者，引薦人影響者，引薦人 深化調(diào)研和深化調(diào)研和 方案比較階段方案比較階段 采購者，運用者采購者，運用者 購買決策階段購買決策階段

11、 決策人，采購者決策人，采購者 運用階段運用階段 運用者，采購者運用者，采購者客戶的購買決策客戶的購買決策客戶的購買決策客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型客戶的決策類型程序化決策程序化決策非程序化決策非程序化決策組織層次組織層次高層高層低層低層決策質(zhì)量決策質(zhì)量 差差好好 優(yōu)點：優(yōu)點： 掌握的信息豐富掌握的信息豐富 可選方案較多可選方案較多 決策易被接受決策易被接受 更合理、合法更合理、合法 缺陷：缺陷： 耗費時間耗費時間 少數(shù)人控制少數(shù)人控制 與指點意見一致與指點意見一致 結(jié)果不明確結(jié)果不明確1. 有關(guān)銷售概念有關(guān)銷售概念2. 大客戶銷售的特點大客戶銷售的特點3. 銷售才干的新要求銷售才干的

12、新要求4 . 利益相關(guān)分析利益相關(guān)分析5. 人的行為處事風格人的行為處事風格6. 工程審定工程審定四、大客戶競爭銷售四、大客戶競爭銷售客戶的購買決策客戶的購買決策1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 銷售鏈銷售鏈 n - 信息搜集信息搜集n - 工程分析工程分析n - 銷售行動銷售行動n - 跟進跟進n - 談判談判n - 簽署合同簽署合同n - 售后效力售后效力 品品 牌牌質(zhì)質(zhì) 量量服服 務務價價 格格 和和 數(shù)數(shù) 量量效力提供商效力提供商客客 戶戶n 實現(xiàn)銷售的中心實現(xiàn)銷售的中心 - 雙贏原那么雙贏原那么1. 有關(guān)銷售概念有關(guān)銷售概念大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售策策略略技技巧

13、巧心思分析心思分析銷售過程銷售過程銷售大廈銷售大廈大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售1. 有關(guān)銷售概念 n 競爭性日趨猛烈競爭性日趨猛烈n 大客戶本身日益成熟大客戶本身日益成熟n 增值銷售時機較多增值銷售時機較多n 更注重與客戶建立長期的協(xié)作關(guān)系更注重與客戶建立長期的協(xié)作關(guān)系n 對營銷經(jīng)理的才干要求越來越高對營銷經(jīng)理的才干要求越來越高2. 大客戶銷售的特點大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 競爭性日趨猛烈競爭性日趨猛烈n 競爭同伴爭奪市場的斗爭無一例外地競爭同伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每圍繞每一個大客戶激一個大客戶激 n 烈地展開烈地展開n 大客戶迫于同行的競爭壓力，必需努力降低大客戶迫于同行的競

14、爭壓力，必需努力降低購買本錢，提購買本錢，提n 高投資收益，提升本人的業(yè)績程度高投資收益，提升本人的業(yè)績程度n 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和效力的供應商推客戶有意將提供同類產(chǎn)品和效力的供應商推進角斗場，以進角斗場，以n 收漁翁之利收漁翁之利 2. 大客戶銷售的特點大客戶銷售的特點大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 大客戶本身日益成熟大客戶本身日益成熟n 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富n 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值n 要求作出的購買決策最正確要求作出的購買決策最正確n 在作購買決策時，更擅長分析和在作購買決策時，更擅長分析和更有系統(tǒng)性更有系統(tǒng)性n 買方高層

15、指點參與購買的最后決買方高層指點參與購買的最后決策策 2. 大客戶銷售的特點大客戶銷售的特點大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 增值銷售的時機較多增值銷售的時機較多 2. 大客戶銷售的特點大客戶銷售的特點大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 更注重與客戶建立長期的協(xié)作關(guān)系更注重與客戶建立長期的協(xié)作關(guān)系n 大客戶是銷售業(yè)績的穩(wěn)定來源。大客戶是銷售業(yè)績的穩(wěn)定來源。n 在競爭銷售環(huán)境中，尋覓新客戶的代價在競爭銷售環(huán)境中，尋覓新客戶的代價越來越高，越來越高，n 而維持一個老關(guān)系的重要客戶的破費而維持一個老關(guān)系的重要客戶的破費要低得多。要低得多。n 面向大客戶的銷售經(jīng)常是多產(chǎn)品銷售面向大客戶的銷售經(jīng)常是多產(chǎn)品銷售

16、n 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐漸深化。逐漸深化。n 長期協(xié)作過程中，客戶中將會有更多的長期協(xié)作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友朋友和盟友n 協(xié)助開展市場。協(xié)助開展市場。n 大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點大客戶銷售的特點n 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深n 高程度人際溝通技巧高程度人際溝通技巧n 正確的態(tài)度正確的態(tài)度n 良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì)3. 銷售才干的新要求大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深 n n - 了解本人的公司和競爭對手了解本人的公司和競爭對手

17、的情況的情況n - 掌握本行業(yè)以及普通的商業(yè)掌握本行業(yè)以及普通的商業(yè)趨勢趨勢n - 用客戶能明白的方式引見產(chǎn)用客戶能明白的方式引見產(chǎn)品品n - 擅長用本公司產(chǎn)品去滿足客擅長用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需求戶的需求n - 協(xié)助客戶提出系統(tǒng)的處理方協(xié)助客戶提出系統(tǒng)的處理方案案n - 展現(xiàn)您的產(chǎn)品對降低客戶本展現(xiàn)您的產(chǎn)品對降低客戶本錢和添加利潤錢和添加利潤n 方面的利益方面的利益大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售3. 銷售才干的新要求n 高程度人際溝通技巧高程度人際溝通技巧n - 擅長傾聽、提出恰當?shù)膯栴}擅長傾聽、提出恰當?shù)膯栴} n - 說話時，要顧及傾聽者的知識程度說話時，要顧及傾聽者的知識程度和閱歷和閱歷

18、n - 對客戶的陳說表示了解對客戶的陳說表示了解n - 有效地消除客戶的疑慮有效地消除客戶的疑慮n - 能有效運用和客戶在一同得時間能有效運用和客戶在一同得時間n n - 經(jīng)過壓服達成協(xié)議經(jīng)過壓服達成協(xié)議大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售3. 銷售才干的新要求n 正確的態(tài)度正確的態(tài)度n - 在方案、研討和分析時更周詳在方案、研討和分析時更周詳n - 老實地回答客戶的疑慮老實地回答客戶的疑慮n - 實事求是地闡明本人產(chǎn)品的優(yōu)點和短處實事求是地闡明本人產(chǎn)品的優(yōu)點和短處n - 預測能夠出現(xiàn)的問題，預測能夠出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益站在客戶長期利益的立場上的立場上n 提出建議提出建議n - 本著處理問題

19、的態(tài)度，去處置在效力上的本著處理問題的態(tài)度，去處置在效力上的問題，協(xié)助問題，協(xié)助 n 客戶獲得勝利客戶獲得勝利n - 防止簡單的推銷員籠統(tǒng)，從長久的角度和防止簡單的推銷員籠統(tǒng)，從長久的角度和客戶做生意客戶做生意n 大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售3. 銷售才干的新要求 良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì) - 友善、老實、有友善、老實、有信譽信譽 - 有禮貌、不具侵有禮貌、不具侵略性略性 - 可信任和有責任可信任和有責任感感 - 靈敏的應變力靈敏的應變力 - 心胸開放心胸開放大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售3. 銷售才干的新要求 4. 利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析n定義定義n分析分析n分析要點分析要點n分析步

20、驟分析步驟n同盟者戰(zhàn)略同盟者戰(zhàn)略大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n 定義定義n - 利益相關(guān)者是一個組織中能對組織目利益相關(guān)者是一個組織中能對組織目的的執(zhí)行結(jié)果的的執(zhí)行結(jié)果n 產(chǎn)生影響、或被該組織目的業(yè)績施產(chǎn)生影響、或被該組織目的業(yè)績施加影響的某一群加影響的某一群n 體或個人。體或個人。n - 該定義強調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的該定義強調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存在的組織間存在的n 互動關(guān)系?；雨P(guān)系。n - 一個組織包含有不同種類的利益相關(guān)一個組織包含有不同種類的利益相關(guān)者群體。不同者群體。不同n 群體的利益或愿望不一樣。群體的利益或愿望不一樣。大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售 4.利益相關(guān)者分析

21、n利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析n 利益相關(guān)者的概念常被用來分析利益相關(guān)者的概念常被用來分析一個組織與組一個組織與組n 織中不同角色的互動關(guān)系?？椫胁煌巧幕雨P(guān)系。n 利益相關(guān)者分析是一種管理工具。利益相關(guān)者分析是一種管理工具。在銷售活在銷售活n 動中，動中， 它常用于輔助決策人在制它常用于輔助決策人在制定方案和戰(zhàn)定方案和戰(zhàn)n 略過程中正確決策。略過程中正確決策。n 利益相關(guān)者分析協(xié)助銷售人員制利益相關(guān)者分析協(xié)助銷售人員制定針對不同定針對不同n 群體或個人的不同銷售戰(zhàn)略。群體或個人的不同銷售戰(zhàn)略。n留意：留意： 對外部一個組織進展利益相關(guān)對外部一個組織進展利益相關(guān)者分析時，避者分析時，避n

22、免因企業(yè)文化差別和目的及價免因企業(yè)文化差別和目的及價值觀的不同呵斥值觀的不同呵斥n 的溝通困難。的溝通困難。 4.利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n利益相關(guān)者利益相關(guān)者 分析要點分析要點n 角色角色n 對需求或問題的看對需求或問題的看法法n 對本公司的看法對本公司的看法n 對競爭對手的看法對競爭對手的看法 n 處事風格處事風格n 購買規(guī)范購買規(guī)范n 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略 4.利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n利益相關(guān)者分析步驟利益相關(guān)者分析步驟n 確定業(yè)務目的確定業(yè)務目的n 分析客戶組織中不同群體的利益需求、分析客戶組織中不同群體的利益需求、可以接受

23、的變化可以接受的變化n 和能夠產(chǎn)生的阻力和能夠產(chǎn)生的阻力n 分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的緣由等方面的緣由n n 確定哪些群體的支持和認同對實現(xiàn)目的確定哪些群體的支持和認同對實現(xiàn)目的最為必要最為必要n 分析要分別付出什么樣的努力才干得到分析要分別付出什么樣的努力才干得到不同群體的支持不同群體的支持n 針對那些不能給予足夠支持的群體制定針對那些不能給予足夠支持的群體制定行動方案行動方案 4.利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售n同盟者戰(zhàn)略同盟者戰(zhàn)略n 對于營銷經(jīng)理來說，對于營銷經(jīng)理來說， 最重要的資產(chǎn)莫過于最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶

24、機構(gòu)中能在客戶機構(gòu)中能n有協(xié)助博得勝利的同盟者。例如：有協(xié)助博得勝利的同盟者。例如：n n 代表您作內(nèi)部銷售代表您作內(nèi)部銷售n n 給您提供有價值的信息給您提供有價值的信息n 需求，問題，購買規(guī)范，決策過程，需求，問題，購買規(guī)范，決策過程，等等等等n 協(xié)助您支配和引導購買傾向協(xié)助您支配和引導購買傾向n 在銷售過程中，在銷售過程中， 應努力在客戶組織尋覓、培育、應努力在客戶組織尋覓、培育、開展同盟者。開展同盟者。 4.利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售情感情感 Emotion5 . 人的行為處事風格人的行為處事風格力度力度Power控制型控制型 平易型平易型 倡導型倡導型

25、分析型分析型 力度軸丈量人們在交流中的自信程度。力度與節(jié)拍有關(guān)， 即，快節(jié)拍意味高自信度，慢節(jié)拍意味低自信度。情感軸丈量在交流中心情的反響程度。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談者將表現(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談者那么表現(xiàn)出很強的情感。大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售過于自信強力度快節(jié)拍擅長接受低力度慢節(jié)拍控制型控制型 自信且冷靜自信且冷靜 快節(jié)拍快節(jié)拍, 高原那么性高原那么性 結(jié)果導向結(jié)果導向,講務虛際講務虛際 有競爭性有競爭性, 同時有理同時有理性性 目的性強目的性強平易型平易型 擅長接受意見且擅長接受意見且冷靜冷靜 慢節(jié)拍慢節(jié)拍, 低原那低原那么性么性 公眾導向型公眾導向型,

26、喜歡說話和協(xié)調(diào)喜歡說話和協(xié)調(diào) 易于協(xié)作易于協(xié)作倡導型倡導型 自信且熱情自信且熱情 快節(jié)拍快節(jié)拍, 低原那么低原那么性性 榮譽導向型榮譽導向型 情感化情感化, 易冒險易冒險 心情急躁心情急躁分析型分析型 擅長接受意見且冷擅長接受意見且冷靜靜 慢節(jié)拍慢節(jié)拍, 高原那么性高原那么性 義務導向型義務導向型, 邏輯性邏輯性強強 謹慎謹慎, 穩(wěn)定穩(wěn)定性 格 特 質(zhì) 方 面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原那么性強情感化高情感表現(xiàn)原那么性低大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售5 . 人的行為處事風格人的行為處事風格 控制型控制型他似乎讓您無法接納，他似乎讓您無法接納，是一個太強硬、太急于是一個太強硬、太急于將任務進展下去、

27、不給將任務進展下去、不給他人時間的人他人時間的人慢下來、放松，慢下來、放松， 對對方對對方的意見和看法表現(xiàn)出興的意見和看法表現(xiàn)出興趣，趣， 證明您在仔細聽，證明您在仔細聽，而且很欣賞而且很欣賞負負面面印印象象如如何何應應對對 分析型分析型他似乎是難以接近的、他似乎是難以接近的、不情愿公開本人、習慣不情愿公開本人、習慣于隱藏看法、凡事有所于隱藏看法、凡事有所保管的人保管的人要無所隱瞞地說話，要無所隱瞞地說話， 公公開發(fā)表本人的看法，開發(fā)表本人的看法， 要要勇于擔風險，不要事事勇于擔風險，不要事事太仔細太仔細負負面面印印象象如如何何應應對對 倡導型倡導型他似乎是不可靠的、太他似乎是不可靠的、太忙、

28、一個隨意作出承諾、忙、一個隨意作出承諾、愛說大話的人愛說大話的人更耐心些、更仔細些，更耐心些、更仔細些，仔細傾聽，作筆記，粘仔細傾聽，作筆記，粘住生意，討論現(xiàn)實，要住生意，討論現(xiàn)實，要準時，不要空洞地承諾準時，不要空洞地承諾負負面面印印象象如如何何應應對對 平易型平易型他似乎過度思索他人的他似乎過度思索他人的感受，不情愿給人壞音感受，不情愿給人壞音訊，不情愿給人以坦率訊，不情愿給人以坦率的批判的批判不要糖衣式的信息，要不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要給出事物的兩方面，要大膽講出本人的看法并大膽講出本人的看法并為之辯護，即使這種看為之辯護，即使這種看法是不受歡迎的法是不受歡迎的負負面面印

29、印象象如如何何應應對對大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售5 . 人的行為處事風格人的行為處事風格 對方的表對方的表現(xiàn)現(xiàn). 假設(shè)您感到對方假設(shè)您感到對方 您如何順應您如何順應比您自信得多自信程度不如您說話很快, 不容您有充足的時間展開和解釋您的想法, 過于簡單地下結(jié)論,匆忙草率地做決議加速, 限定細節(jié), 明確扼要地論述您的立場, 詳細的論述另找時間。可決議的事, 抓住時機及時決議說話很慢, 用很長的時間展開和解釋想法, 把問題復雜化, 而且要花很長的時間才干做決議, 似乎在拖延時間慢下來, 探求各種選擇和結(jié)果, 傾聽, 從頭到尾地聽下去。給他時間, 從容些, 耐心些大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售5 .

30、人的行為處事風格人的行為處事風格 對方的表現(xiàn)對方的表現(xiàn). 假設(shè)您感到對方假設(shè)您感到對方 您如何順應您如何順應比您更熱情 比您更冷靜似乎雜亂無章, 目的不集中, 或是不經(jīng)意, 好似不計劃把生意做下去。 但對款待很感興趣.作出反響, 并開展他的想法, 把您的想法與他們共享; 熱情地總結(jié), 在到達目的的前提下, 適當?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原那么性, 很專注, 但缺乏創(chuàng)新; 說話和表情都很嚴肅, 短少幽默感。緊緊地盯住生意不放, 每一個問題都要追蹤出結(jié)果, 防止多余的想法和說話。 讓其他人組織會議。大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售5 . 人的行為處事風格人的行為處事風格n 工程的可行性工程的可行性

31、n 運作中必需掌握的信息運作中必需掌握的信息n 審定規(guī)范審定規(guī)范n 審定要點審定要點n 列表歸納列表歸納 6. 工程審定大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售 購買者探求的問題購買者探求的問題 類類 別別 銷售方的審定規(guī)范銷售方的審定規(guī)范 我們的需求和問題是什么？我們的需求和問題是什么？ 需求需求 1. 1. 我們有滿足我們有滿足客戶需求的客戶需求的 哪種處理方案較好？哪種處理方案較好？ 處理方案嗎？處理方案嗎？ 哪家供貨商的處理方案最能哪家供貨商的處理方案最能 滿足我們的需求？滿足我們的需求？誰該參與購買決議過程？誰該參與購買決議過程？ 決議過程及決議過程及 2. 2. 我們能否清楚客戶的決我們能否清

32、楚客戶的決我們的購買決議是什么？我們的購買決議是什么？ 時間構(gòu)架時間構(gòu)架 定過程和時間構(gòu)架？定過程和時間構(gòu)架？我們能否該作決議了？我們能否該作決議了？我們的經(jīng)費如何？我們的經(jīng)費如何？ 財力財力 3. 3. 客戶的經(jīng)費預算如何？客戶的經(jīng)費預算如何？如何對購買決議作財務評價？如何對購買決議作財務評價？這家供貨商可信嗎？這家供貨商可信嗎？ 關(guān)系關(guān)系 4. 4. 我們能和客戶建立一個我們能和客戶建立一個我們能和他們很好的協(xié)作嗎？我們能和他們很好的協(xié)作嗎？ 互惠的關(guān)系嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個生意關(guān)系能否值得建立？這個生意關(guān)系能否值得建立？ 關(guān)系關(guān)系 5. 5.這單生意能否值得去做這單生意能否值得去做效力工

33、程、價錢、售后效力？效力工程、價錢、售后效力？ 本本錢、利潤錢、利潤 ？大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售 6. 工程審定 分析要點 目 的 素 材 能否是您的客戶？決議您能否介入 1. 目的市場？產(chǎn)品定位2. 預算？ 3. 工程類型？自籌？國撥?您在該工程種所處的 決議您的戰(zhàn)略 1. 確定型、非確定型客戶？位置？ 主導？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？ 幾個？實力？競爭中您勝利的把握有 決議您的行動 有利要素？ 不理要素？多大？ 方案和戰(zhàn)略重要人物 VIP？ 決議您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務主管？技術(shù)主 管？ 分析要點 目 的 素 材 能否是您的客戶？決議您能否介入 1. 目的市場？產(chǎn)品定位 2. 預

34、算？ 3. 工程類型？自籌？國撥?您在該工程中所處的 決議您的戰(zhàn)略 1. 確定型、非確定型客戶？位置？ 主導？挑戰(zhàn)？ 2. 競爭對手 跟隨？ 幾個？實力？競爭中您勝利的把握有 決議您的行動 有利要素？ 不利要素？多大？ 方案和戰(zhàn)略重要人物 VIP？ 決議您的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務主管？技術(shù)主 管？大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售 6. 工程審定7. 產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見n特性：在客戶眼中的意義特性：在客戶眼中的意義n優(yōu)勢優(yōu)勢 ：在客戶眼中的意義：在客戶眼中的意義n受害：在客戶眼中的意義受害：在客戶眼中的意義大客戶競爭銷售大客戶競爭銷售7. 產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見n特性在客戶眼中的意義特性在客戶眼中的意義n 您一切的產(chǎn)品和