論汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對(duì)汽車(chē)零部件公司面對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并選擇可以支撐營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)手段及策略。市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)與制定各項(xiàng)市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更有利于企業(yè)更好地滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的差異化需要。汽車(chē)零部件公司確立了產(chǎn)品市場(chǎng)定位，就可以根據(jù)不同的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。配套市場(chǎng)社會(huì)市場(chǎng)總成市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)定位市場(chǎng)評(píng)估分類(lèi)為了便于確認(rèn)各分割市場(chǎng)的重要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場(chǎng)的容量、需求質(zhì)量水平的高低、以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，可以將汽車(chē)零部件公司目前面對(duì)的市場(chǎng)分成三類(lèi)：核心市場(chǎng)：所謂核心市場(chǎng)，是指不僅本市場(chǎng)的容量和消費(fèi)水平較其他

2、市場(chǎng)高，而且對(duì)周邊顧客市場(chǎng)有強(qiáng)有力的輻射作用的有中心作用的市場(chǎng)。占領(lǐng)了核心市場(chǎng)，可以帶動(dòng)其他市場(chǎng)的迅速發(fā)展。成長(zhǎng)市場(chǎng)（社會(huì)銷(xiāo)售市場(chǎng)）：指消費(fèi)水平正從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)，需求不斷提高，品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)潛在市場(chǎng)（未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）：指其他配套市場(chǎng)，企業(yè)暫未進(jìn)入的市場(chǎng)根據(jù)不同類(lèi)別的市場(chǎng)特點(diǎn)靈活運(yùn)用差異化和集中一點(diǎn)戰(zhàn)略。配套、總成市場(chǎng)（核心市場(chǎng)）：是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)防御的市場(chǎng)，故以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場(chǎng)，帶動(dòng)中檔品牌市場(chǎng)的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢(shì)(地域優(yōu)勢(shì))主動(dòng)攻擊遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高附加值產(chǎn)品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場(chǎng)。社會(huì)市場(chǎng)（成長(zhǎng)市場(chǎng)）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場(chǎng)情況選擇20-30種暢銷(xiāo)產(chǎn)品,尋找與選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

3、，增大銷(xiāo)量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開(kāi)發(fā)中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，形成戰(zhàn)略發(fā)展手段。潛在市場(chǎng)：是未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)，是潛在的盈利市場(chǎng)，是公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，但進(jìn)入壁壘眾多,且多數(shù)部件無(wú)法立即進(jìn)入配套市場(chǎng)。但市場(chǎng)機(jī)會(huì)不容放過(guò)，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn)品,首先進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)盈利,同時(shí)完善產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn),形成拳頭產(chǎn)品后,加大公關(guān)力度,逐步進(jìn)入該配套市場(chǎng).在對(duì)汽車(chē)零部件公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的研究過(guò)程中，深深地感受到要完成一個(gè)全面的完善的具有一定高度，同時(shí)又要具有實(shí)際操作意義的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定過(guò)程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略和策略的詳細(xì)分析。在競(jìng)爭(zhēng)中，由

4、于產(chǎn)品本身的差異性不大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此各自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行嚴(yán)密封鎖，這給戰(zhàn)略制定帶來(lái)了較大的難度。任何汽車(chē)零部件公司若要完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，運(yùn)用正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理.尤其是原老國(guó)企改制的、管理機(jī)制落后于新興民營(yíng)企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)積極進(jìn)取的行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，才能逐步達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向和主要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)采取不同的實(shí)施策略-營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面：一、整體營(yíng)銷(xiāo)策略二、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略三、市場(chǎng)研究策

5、略四、客戶(hù)策略五、市場(chǎng)推廣策略六、產(chǎn)品價(jià)格策略企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。 企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略：以客戶(hù)滿(mǎn)意為企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目的，零部件企業(yè)需要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在企業(yè)上下層、各部門(mén)協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)意識(shí)，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為銷(xiāo)售打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)地位。企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系：市場(chǎng)銷(xiāo)售公司內(nèi)部把銷(xiāo)售部當(dāng)作客戶(hù)來(lái)對(duì)待，企業(yè)內(nèi)部文化,環(huán)境的營(yíng)造,企業(yè)核心素質(zhì),管理水平,員工教育,企業(yè)行為規(guī)范化企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)其它廣告活動(dòng)對(duì)外合作企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

6、公共關(guān)系文化活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)企業(yè)各部門(mén)都有營(yíng)銷(xiāo)配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層-競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)研發(fā)部-市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合，銷(xiāo)售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位采購(gòu)部-采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得、經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量、價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本生產(chǎn)部-盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間；嚴(yán)格控制質(zhì)量；最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣；標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)計(jì)財(cái)部-營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的審定與控制、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)、財(cái)務(wù)促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制人力資源部門(mén)-聘任合適的營(yíng)銷(xiāo)人員、有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)就是要實(shí)現(xiàn)用戶(hù)完全滿(mǎn)意，要把自己作為用戶(hù)的一員，以用戶(hù)眼光看世界，從用戶(hù)

7、角度考慮問(wèn)題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)。 收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，觀察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，不斷進(jìn)行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與用戶(hù)的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶(hù)完全滿(mǎn)意的經(jīng)營(yíng)理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)中付諸實(shí)施。調(diào)查和掌握用戶(hù)需求-用戶(hù)需求引導(dǎo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)-生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制是用戶(hù)滿(mǎn)意的基礎(chǔ)-堅(jiān)持質(zhì)量改進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新不斷提高用戶(hù)滿(mǎn)意度-用戶(hù)完全滿(mǎn)意的銷(xiāo)售和服務(wù)-員工滿(mǎn)意是用戶(hù)滿(mǎn)意的基礎(chǔ)-客戶(hù)為本，質(zhì)量?jī)?yōu)先以用戶(hù)滿(mǎn)意為目標(biāo)的企業(yè)文化-應(yīng)用滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)-從用戶(hù)滿(mǎn)意到用戶(hù)忠誠(chéng)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品利潤(rùn)品牌利潤(rùn)正常利潤(rùn)成本成本品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱(chēng)呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)

8、含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價(jià)格進(jìn)貨，有了品牌的支撐，就有了高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間。 可將核心市場(chǎng)中的安保產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量?jī)?yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量配方調(diào)整,確保利潤(rùn)。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車(chē)零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會(huì)銷(xiāo)售品牌保銷(xiāo)量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展”。因此徹底實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。市場(chǎng)研究策略根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)大批企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的統(tǒng)計(jì)研究表明，產(chǎn)品失敗有以下原因：由此可見(jiàn)，企業(yè)的市場(chǎng)研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車(chē)零部件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系中，應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況，設(shè)立市場(chǎng)研究中心是必要的。

9、它包括行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)研究。通過(guò)市場(chǎng)定位，根據(jù)客戶(hù)對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一類(lèi)型的客戶(hù)出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。為自己的產(chǎn)品樹(shù)立市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。包括以下三個(gè)注意事項(xiàng)：1、情報(bào)研究?jī)?nèi)容：越多越好，徹底研究。選擇時(shí)從經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)做等不可缺少的部分開(kāi)始，由銷(xiāo)售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。包括：市場(chǎng)特性、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售狀況、企業(yè)趨勢(shì)、短期預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品接受與潛力、價(jià)格研究、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。2、資

10、料來(lái)源：決定各方情報(bào)特定的負(fù)責(zé)人員及搜集方法，公司外情報(bào)的搜集方法要充分研究，非公開(kāi)、機(jī)密的情報(bào)，要個(gè)別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計(jì)年鑒、政府報(bào)告、期刊、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)研究公司、學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)。3、資料應(yīng)用：情報(bào)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用；情報(bào)的目的在于活用，資料要不斷進(jìn)行更新整理。客戶(hù)策略根據(jù)汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)特性及企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的銷(xiāo)售及服務(wù)策略：配套客戶(hù)：面對(duì)配套客戶(hù)主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)，適應(yīng)配套客戶(hù)需要的策略，同時(shí)完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。分銷(xiāo)商客戶(hù)：根據(jù)對(duì)汽配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況市場(chǎng)調(diào)研

11、的結(jié)果，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷(xiāo)渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開(kāi)拓全國(guó)各省市場(chǎng)。1、 客戶(hù)分析策略：客戶(hù)分析策略包含六個(gè)步驟，行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析個(gè)性化需求分析、定制化方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶(hù)規(guī)劃分析。這項(xiàng)工作有營(yíng)銷(xiāo)保障體系中設(shè)立的市場(chǎng)信息中心來(lái)進(jìn)行。 行業(yè)分析包括分析各種產(chǎn)品系列在各客戶(hù)群市場(chǎng)中需求的增加、遞減，為此提供準(zhǔn)確或估計(jì)的數(shù)據(jù)用以尋找產(chǎn)品發(fā)展方向及營(yíng)銷(xiāo)突破口。全面把握客戶(hù)群細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展方向，即技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，用以對(duì)企業(yè)目前技術(shù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，把握客戶(hù)脈搏。根據(jù)以上的結(jié)論及企業(yè)現(xiàn)有能力，找出企業(yè)的不足，彌補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)的差距，攻擊競(jìng)爭(zhēng)者的不足。 競(jìng)爭(zhēng)分析指在一個(gè)特定的客戶(hù)市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)

12、對(duì)手與本企業(yè)在各產(chǎn)品系列、甚至各主要產(chǎn)品上各持比例。用以找準(zhǔn)差距、尋找單件產(chǎn)品突破口?？赏ㄟ^(guò)客戶(hù)采購(gòu)部門(mén)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供貨速度進(jìn)行分析得知。用以找準(zhǔn)差距、尋找系列產(chǎn)品突破口。分析得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，用以及時(shí)調(diào)整公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。從而確定短期內(nèi)的主攻方向。如對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)手段較成功，則采取跟隨策略，力爭(zhēng)取得相同的市場(chǎng)份額。如對(duì)手手段落后，則主動(dòng)出擊，搶占市場(chǎng)份額。個(gè)性化需求分析可幫助企業(yè)確定對(duì)不同客戶(hù)投入的精力，同時(shí)分析出客戶(hù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定下一步發(fā)展該客戶(hù)業(yè)務(wù)的策略。預(yù)測(cè)出該客戶(hù)各種產(chǎn)品需求的趨勢(shì)，得出產(chǎn)品公關(guān)、銷(xiāo)售的側(cè)重點(diǎn)，避免本企業(yè)無(wú)必要的精力投入。針對(duì)不同客戶(hù)采取哪些特殊的服務(wù)手段，完善哪些工作，

13、如：配方調(diào)整、質(zhì)量提高、參與客戶(hù)研發(fā)、提高庫(kù)存量、加大上層公關(guān)力度。定制化方案分析是根據(jù)某個(gè)客戶(hù)的多個(gè)產(chǎn)品系列的不同情況，設(shè)計(jì)出不同的解決方案，如：提出在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事處，便于提高公關(guān)力度、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的改進(jìn)、開(kāi)拓新的渠道。根據(jù)上一步的分析對(duì)方案進(jìn)行選擇，原則是短期內(nèi)選擇技術(shù)可操作性容易，財(cái)務(wù)效益高的方案。對(duì)財(cái)務(wù)效益低，操作難度大的方案予以放棄。方案實(shí)施的原則是先急后緩、先易后難、立即執(zhí)行短期可行見(jiàn)效快的，開(kāi)始運(yùn)作中起的，籌劃長(zhǎng)期的。服務(wù)支持能力分析指不斷積累完善技術(shù)、服務(wù)方案，不斷完善流程形成方案庫(kù)，提高企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。按客戶(hù)訂單要求的周期，結(jié)合企業(yè)目前訂單執(zhí)行周期去比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。找出企業(yè)目前

14、問(wèn)題點(diǎn)，（如：產(chǎn)品技術(shù)改造）再造執(zhí)行流程，不斷提高企業(yè)客戶(hù)服務(wù)執(zhí)行力。根據(jù)此分析本企業(yè)的客戶(hù)支持委員會(huì)可確定解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素及解決流程，減弱內(nèi)部扯皮情況，提高客戶(hù)支持水平?？蛻?hù)規(guī)劃分析需要不同的客戶(hù)或不同的方案，指定不同的人員負(fù)責(zé)，明確工作內(nèi)容，即完成周期，使企業(yè)改銷(xiāo)售為營(yíng)銷(xiāo)。將市場(chǎng)信息分類(lèi)，確定不同的匯報(bào)與協(xié)調(diào)對(duì)象，明確部門(mén)內(nèi)與部門(mén)之間的協(xié)調(diào)溝通流程，做到定期溝通，但急事急辦。對(duì)任何客戶(hù)方案、營(yíng)銷(xiāo)方案過(guò)程中、結(jié)束后，必須做到效果評(píng)估，已確定長(zhǎng)期執(zhí)行和及時(shí)改進(jìn)。通過(guò)以上的客戶(hù)分析策略的逐步執(zhí)行，定然使汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃提升到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的水平，可使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上少走或不走彎路。改銷(xiāo)售為營(yíng)

15、銷(xiāo)，在軟件上直接提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但針對(duì)不同的客戶(hù)有不同的策略，本篇不可能對(duì)所有的企業(yè)進(jìn)行策略上的分析，但我們根據(jù)配套客戶(hù)的共性，研究出該類(lèi)型客戶(hù)的針對(duì)性策略。2、配套客戶(hù)維護(hù)與發(fā)展策略配套客戶(hù)要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門(mén)多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的必要性1、明確配套客戶(hù)的定義，統(tǒng)一客戶(hù)受理和管理界面2、對(duì)配套客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分（如整車(chē)廠、總成廠），了解不同客戶(hù)對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售隊(duì)伍3、設(shè)計(jì)客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)客戶(hù)需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計(jì)中建立虛擬團(tuán)隊(duì)，包括客戶(hù)經(jīng)理和技術(shù)專(zhuān)家，有計(jì)劃，有步驟，主動(dòng)地為客戶(hù)提供全面產(chǎn)品,服務(wù)和增值服務(wù)，最佳的方式是參與到客戶(hù)的研發(fā)之中。

16、4、在聯(lián)系前后端的主要流程, 包括資源調(diào)度和問(wèn)題排除中，設(shè)計(jì)閉環(huán)流程，設(shè)立信息反饋機(jī)制，并在資源調(diào)度之前引入資源確認(rèn)流程. 提供一站式受理服務(wù)，取消多端受理；由業(yè)務(wù)起源單位進(jìn)行協(xié)調(diào)，建立本地網(wǎng)及跨省的資源管理系統(tǒng)5、針對(duì)目前行業(yè)不正之風(fēng)，回扣賄賂之風(fēng)盛行，汽車(chē)零部件企業(yè)不可能回避客觀事實(shí)，盲目清高。學(xué)習(xí)私營(yíng)企業(yè)的財(cái)務(wù)靈活性是企業(yè)生存的必然趨勢(shì)。賦予銷(xiāo)售部門(mén)權(quán)限，增大財(cái)務(wù)支持力度，根據(jù)預(yù)算提前支付公關(guān)費(fèi)用，對(duì)一定客戶(hù)群是起決定性作用的因素。策略支持要點(diǎn)：建立強(qiáng)有力的IT支撐系統(tǒng) 建立客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，整合客戶(hù)檔案庫(kù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)。 建立技術(shù)方案庫(kù)和技術(shù)方案管理系統(tǒng)，使技術(shù)方案能夠共享和推廣； 建立信

17、息資源管理系統(tǒng)，對(duì)本和跨地區(qū)的信息資源進(jìn)行確認(rèn)管理； 建立工作流程管理系統(tǒng)，流程中將工單，調(diào)單，反饋單電子化，并加以時(shí)間限制，超越時(shí)限自動(dòng)示警，并負(fù)責(zé)跟蹤反饋； 建立靈活的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，便于對(duì)大客戶(hù)推出新業(yè)務(wù)和新服務(wù)。3、分銷(xiāo)商渠道策略制定汽車(chē)零部件總體渠道策略必須遵循五個(gè)原則渠道成長(zhǎng)性：渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。渠道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)風(fēng)神公司對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度。渠道經(jīng)濟(jì)性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走低成本、市場(chǎng)化的道路。渠道適應(yīng)性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競(jìng)爭(zhēng)性。渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)

18、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求。根據(jù)長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，確立利用分銷(xiāo)商滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)方式:滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的中心思想是要以基地市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基礎(chǔ)，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，達(dá)到建設(shè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，全面開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商為該區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商劃定銷(xiāo)售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷(xiāo)售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以達(dá)到步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。渠道開(kāi)發(fā)手段及應(yīng)考慮的問(wèn)題：1、零部件企業(yè)應(yīng)首先考慮配套整車(chē)廠的銷(xiāo)售分部狀況，確立重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，

19、對(duì)該市場(chǎng)加大投入力度。2、如企業(yè)渠道銷(xiāo)售還在起步階段，不應(yīng)為經(jīng)銷(xiāo)商按大區(qū)劃分權(quán)限，以免被有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商控制市場(chǎng)，影響銷(xiāo)量。3、采取電話(huà)銷(xiāo)售，普遍撒網(wǎng)的方式，迅速提高銷(xiāo)量，而不必拘泥于形式，硬性規(guī)定首先開(kāi)拓那個(gè)市場(chǎng)。4、如經(jīng)銷(xiāo)商確有實(shí)力，又提出對(duì)某地區(qū)獨(dú)家代理在其確保規(guī)定銷(xiāo)售額的前提下，先按省級(jí)劃分。其一在于預(yù)防欺詐，其二如其未完成目標(biāo)，也可確保其他省市的銷(xiāo)量不受損失。 市場(chǎng)推廣策略1、配套客戶(hù)公關(guān)策略本文將提出針對(duì)配套客戶(hù)的公關(guān)策略，在客戶(hù)開(kāi)拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：配套客戶(hù)感情因素隱性因素政治因素公對(duì)公策略私對(duì)私策略隱性策略前面已經(jīng)提到汽車(chē)零部件企業(yè)的營(yíng)

20、銷(xiāo)是企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開(kāi)拓客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)。面對(duì)向一汽、二汽這樣的超大型客戶(hù)公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶(hù)的將來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶(hù)的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶(hù)的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述 (具體的配套客戶(hù)銷(xiāo)售策略可與本文作者探討shawn0847x126x.)2、分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)策略分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商資源，迅速開(kāi)拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)商。建議在不同種類(lèi)的市場(chǎng)采取差異化

21、的渠道策略。對(duì)明星客戶(hù)：整合發(fā)展策略，培養(yǎng)高價(jià)值客戶(hù)建立有領(lǐng)袖地位的經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)店打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道；對(duì)成熟客戶(hù)：渠道穩(wěn)定策略通過(guò)穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)有份額 以管理渠道的沖突為重點(diǎn)；潛力成長(zhǎng)客戶(hù)：渠道擴(kuò)張快速擴(kuò)張現(xiàn)有渠道規(guī)模注重渠道零售能力的不斷提升從結(jié)構(gòu)上適當(dāng)避免渠道重沖突；飽和/補(bǔ)充客戶(hù)：渠道競(jìng)爭(zhēng)策略爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)資源管理渠道沖突降低渠道成本。 汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷(xiāo)

22、售。(具體的渠道銷(xiāo)售策略可與本文作者探討shawn0847x126x.)3、市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略從本質(zhì)上講，促銷(xiāo)就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)形成促銷(xiāo)組合的整體化，系統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷(xiāo)有五種主要工具：廣告、直銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷(xiāo)。 促銷(xiāo)要遵循以下兩個(gè)原則： 量力而行原則：營(yíng)銷(xiāo)資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷(xiāo)，對(duì)處于營(yíng)銷(xiāo)弱勢(shì)的公司來(lái)說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷(xiāo)打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格策略根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)