銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

1、聿薆蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈

2、芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅

3、膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿

4、羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃

5、艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇

6、肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂

7、芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆

8、膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅

9、羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇

10、膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈

11、肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆

12、芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀

13、膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆袇膂膆蕿肂肈芆蟻裊羄芅螃蚈芃芄蒃袃艿芃蚅螆膅節(jié)螇羈肁芁蕆螄羇芀蕿羀芅芀螞螃膁荿螄羈肇莈蒄螁羃莇蚆羆罿莆螈衿羋蒞蒈肅膄莄薀袇肀莄蚃肅羆莃螅袆芄蒂蒄蠆膀蒁薇襖肆蒀蝿蚇肂葿葿羂羈蒈薁螅芇蒈蚃羈膃蕆螆?bào)菜B蒅罿羅薅薈螂芄薄蝕羇膀薃袂螀膆薂薂肅肂腿蚄袈羇膈螇肄芆膇蒆肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂

14、膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇

15、蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃

16、艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈

17、蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂

18、莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆

19、膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈

20、荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅

21、芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)

22、蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆

23、蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀

24、膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅

25、莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿

26、芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃

27、蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀

28、芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄

29、膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿

30、莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅

31、膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇

32、蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈

33、芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆

34、薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃

35、莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅襖芄膇薄羆肇蒆薃蚆芃莂薂螈肅羋螞袀芁膄蟻羃肄蒂蝕螞袇蒈蠆裊肂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁螅羄羈芇螄蚃膇

36、膃螃螆羀薂螂羈芅蒈螁肀肈莃螀螀芃艿莇袂肆膅莆羅節(jié)蒄蒅蚄肅莀蒄螆芀芆蒄衿肅膂蒃肁袆薁蒂螁膁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅薈螇膈蒃薈袀羈荿薇羂膆蒞薆螂罿芁薅蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈

37、肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃

38、裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇

39、聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁

40、羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈

41、螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃

42、肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇

43、袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻

44、肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿襖莁芁螄螀莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅

45、羈莈莇袁袇羄蒀蚄螃羃薂衿肁羃節(jié)螞羇肂莄袇袃肁蒆蝕蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薃螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅肁膅蕆薈羇膄蕿螃袃膃艿薆衿膂蒁袂螅膁薄蚄肅膁芃袀罿膀莆蚃裊腿蒈袈螁羋薀蟻肀芇芀蒄羆芆蒂蠆羂芅薄薂袈芅芄螈螄芄莆薀肂芃葿螆羈莂 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理第1講 營銷管理概述 【本講重點(diǎn)】1.引言2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀 基本管理概述 1.營銷的概念營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過程。營銷同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)認(rèn)為：營銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值。 營銷中實(shí)際上存在著一條價(jià)值鏈，只有

46、給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，繼而創(chuàng)造員工的價(jià)值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價(jià)值。因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略。 傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷售，不斷占有市場份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤往往沒有同步增長，原因可能有：1圖1-1 企業(yè)價(jià)值鏈圖 系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價(jià)格下降等原因； 企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤，企業(yè)就要做到： 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源； 服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠的客戶群。 2 2.營銷管理概念營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。這一概

47、念的涵義就是：營銷管理是一個(gè)過程，即分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。此外，營銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。具體說來，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。 市場營銷基本要素 1.傳統(tǒng)市場營銷要素傳統(tǒng)的市場影響要素通?？煞Q為4p組合，即： 產(chǎn)品（product）； 價(jià)格（price）； 促銷（promotion）； 分銷渠道、地點(diǎn)（place）。這些要素往往都是由企業(yè)決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)3在顯然是行不通的。 2.現(xiàn)代市場營銷要素現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷要素已經(jīng)由4p轉(zhuǎn)化為4

48、c，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心： 由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費(fèi)者需求及問題解決方案（customer solution）； 價(jià)格轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的購買成本（customer cost）； 促銷轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者之間的雙向溝通交流（communication）； 分銷渠道和地點(diǎn)轉(zhuǎn)為購買的方便性（convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4p變?yōu)?c圖1-2 市場營銷基本要素轉(zhuǎn)化示意圖 【案例】1995年全國銀行系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)大并購，因?yàn)楹芏鄡?chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的不合理，或是經(jīng)營管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些網(wǎng)點(diǎn)撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下atm自動(dòng)提款機(jī)，方便了客戶的使用，也降低

49、了運(yùn)營成本，反而扭虧為盈。 營銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進(jìn)行營銷活動(dòng)的： 1.生產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的中心。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。 42.產(chǎn)品觀念即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客盈門，而不必講究其他，如銷售方式。 3.推銷觀念又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心。即“酒香還要勤吆喝”。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)

50、、百科全書、墓地等等。 4.營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心。5圖1-3 推銷觀念與營銷觀念對(duì)比示意圖 5.社會(huì)營銷觀念社會(huì)營銷觀念是營銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營銷者在營銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。 第2講 銷售管理現(xiàn)狀 【本講重點(diǎn)】1.銷售管理五要素 62.中國企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管理的差異4.控制銷售管理的兩大資源 銷售管理現(xiàn)狀 銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是： 1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存

51、貨、流通、銷售情況。2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。 3.信息流銷售人員在與客戶交流中還要進(jìn)行情報(bào)搜集，情報(bào)搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場變化的趨勢，就會(huì)在市場競爭中失利。 4.信用流企業(yè)營銷要非常注重客戶的信用，要對(duì)客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時(shí)借助于金融機(jī)構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)的市場競爭帶來的消極影響。 【自檢】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對(duì)方的信用程度，擔(dān)心貨到后對(duì)方不付貨款。請(qǐng)您幫助該

52、企業(yè)想想解決這一問題的辦法。7_見參考答案1-1 5.情感流所謂情感流，就是企業(yè)和客戶進(jìn)行交往時(shí)，除了產(chǎn)品銷售外還要與其進(jìn)行情感的交流。在中國，購買和交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更持久更穩(wěn)固。 銷售管理的基礎(chǔ)銷售管理有兩大基礎(chǔ)： 1.組織管理的體系組織管理體系就是關(guān)于人員的管理，即開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績等。 2.業(yè)務(wù)管理的流程業(yè)務(wù)管理的流程包括：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。8 中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 1.銷售管理的困境目前中國企業(yè)銷售管理的困境有： 抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年； 經(jīng)營管理漏洞百

53、出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中； 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員流失率高。 2.銷售管理不足的原因造成銷售管理不足的原因可能有： 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上有缺陷，造成經(jīng)營成本過高； 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)； 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)意識(shí)不夠； 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后； 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 企業(yè)與銷售人員謀求的利益及應(yīng)做好的工作 1.企業(yè)與銷售人員謀求的利益企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖1-3所示，雖然表面上有所不同，9但實(shí)際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實(shí)

54、現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點(diǎn)的。 圖1-4 企業(yè)與銷售人員謀求利益對(duì)比示意圖 2.企業(yè)和銷售人員應(yīng)做好的工作為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤和個(gè)人收入之外應(yīng)當(dāng)分別做好的工作如圖1-5所示： 圖1-5 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做工作示意圖 中外企業(yè)銷售管理對(duì)比 1.中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖1-6所示： 10 2.中外企業(yè)銷售上的差別中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖1-7所示：11 12 3.中國企業(yè)銷售管理變革中國企業(yè)銷售管理需要進(jìn)行必要的變革： 圖1-8 中國企業(yè)銷售管理變革示意圖 更新銷售管理的理念； 建立健全銷售管理體系； 學(xué)習(xí)使用先

55、進(jìn)的銷售管理技術(shù)； 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法： 業(yè)務(wù)管理，即完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，也就是對(duì)計(jì)劃、客戶、成本和信息方面的管理； 人員管理，或稱團(tuán)隊(duì)管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設(shè)、教育訓(xùn)練、行為過程的控制和最后績效的評(píng)估。 13 控制銷售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制： 1.客戶資源客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤的增長。而不能掌握在員工手中，否則很可能會(huì)造成個(gè)別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。 2.銷售隊(duì)伍的人力資源銷售隊(duì)伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達(dá)到最先進(jìn)、最國際化，成為一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。 銷售管理的體系銷售管理的體系實(shí)際上就是公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力。 【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是營銷管理概念和現(xiàn)狀。首先對(duì)營銷管理進(jìn)行了概述，介紹了營銷、營銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場營銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營銷