新人培養(yǎng)(完整版)

1、20122012年年3 3月月2222日日強(qiáng)新人培育強(qiáng)新人培育 助新人留存助新人留存建新人育成體系建新人育成體系第第2頁(yè)頁(yè)新人育成體系概述新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀新人育成現(xiàn)狀3 1綱綱 要要新人育成體系詳解新人育成體系詳解3 3第第3頁(yè)頁(yè)崗前班崗前班代資代資培訓(xùn)培訓(xùn)增員增員創(chuàng)說(shuō)會(huì)創(chuàng)說(shuō)會(huì)每月每月7 7日、日、1717日日代資考代資考未通過(guò)未通過(guò)通過(guò)通過(guò)客戶客戶簽約開(kāi)單簽約開(kāi)單新人新人專屬會(huì)專屬會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)2-32-3月月銜接班銜接班4-64-6月月銜接班銜接班績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu)班班（準(zhǔn)）（準(zhǔn)）主管主管每月每月11-1311-13日日準(zhǔn)主任準(zhǔn)主任轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正績(jī)優(yōu)績(jī)優(yōu)專屬會(huì)專屬會(huì)每日每日早會(huì)早會(huì)新人培

2、育流程圖新人培育流程圖第第4頁(yè)頁(yè)濰坊數(shù)據(jù)濰坊數(shù)據(jù)時(shí)間結(jié)訓(xùn)人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓(xùn)上崗率200920102011上半年2011下半年時(shí)間結(jié)訓(xùn)人數(shù)上崗人數(shù)結(jié)訓(xùn)上崗率200920102011上半年2011下半年山東分公司數(shù)據(jù)山東分公司數(shù)據(jù)第第5頁(yè)頁(yè)兩種上崗模式兩種上崗模式 面試試通關(guān)關(guān) 報(bào)報(bào)名費(fèi)費(fèi)收取新人班訓(xùn)訓(xùn)后1-21-2天上崗開(kāi)單崗開(kāi)單當(dāng)月保當(dāng)月保代考代考面試試通關(guān)關(guān) 報(bào)報(bào)名費(fèi)費(fèi)收取新人班保代考保代考上崗開(kāi)單崗開(kāi)單高上崗率高上崗率低上崗率低上崗率算一算：算一算：順序的變化，帶來(lái)了新人從業(yè)信心的變化，帶來(lái)的是上號(hào)率大幅降低！根據(jù)新人上崗前培養(yǎng)費(fèi)用每人500元，中支每月參訓(xùn)100人算，兩種操作模式下產(chǎn)生的費(fèi)

3、用比是500元x40人x12月=24萬(wàn)/年，全省既是288萬(wàn)/年。第第6頁(yè)頁(yè)六個(gè)月內(nèi)新人責(zé)任津貼獲取分析六個(gè)月內(nèi)新人責(zé)任津貼獲取分析第第7頁(yè)頁(yè)（用三亞會(huì)議苑總講話表達(dá)結(jié)論） 結(jié)訓(xùn)上崗環(huán)節(jié)脫落嚴(yán)重結(jié)訓(xùn)上崗環(huán)節(jié)脫落嚴(yán)重, ,僅為僅為50%50%公司經(jīng)營(yíng)成本增加公司經(jīng)營(yíng)成本增加當(dāng)月新人開(kāi)單高，三個(gè)月、六個(gè)月新人持續(xù)開(kāi)單能力當(dāng)月新人開(kāi)單高，三個(gè)月、六個(gè)月新人持續(xù)開(kāi)單能力弱，技能成長(zhǎng)不明顯弱，技能成長(zhǎng)不明顯第第8頁(yè)頁(yè)新人育成體系概述新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀新人育成現(xiàn)狀3 1綱綱 要要新人育成體系詳解新人育成體系詳解3 3第第9頁(yè)頁(yè) 增員是鐵，育成是鋼。只會(huì)增員，沒(méi)有育成等于在做無(wú)用功， 只有育成的

4、增員才能將新人轉(zhuǎn)化為有效生力軍。 新人育成體系是一套完整的、有機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的體系，是四大體系的重中之重，是公司組織發(fā)展、業(yè)績(jī)平臺(tái)提升的基石。推行至今，雖已初具形態(tài)，但是部分機(jī)構(gòu)仍然是有形無(wú)實(shí)，甚至走形變樣?！靶氯税嗖皇仟?dú)立的，不能以新人班來(lái)看新人班，要用留存的眼光去看待新人班。” 此次重新梳理新人育成體系，以建立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，固此次重新梳理新人育成體系，以建立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，固化每個(gè)環(huán)節(jié)操作點(diǎn)，可傳承、可復(fù)制為前提，最終實(shí)現(xiàn)體系落化每個(gè)環(huán)節(jié)操作點(diǎn)，可傳承、可復(fù)制為前提，最終實(shí)現(xiàn)體系落地有聲音、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)。地有聲音、執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)。第第10頁(yè)頁(yè)訓(xùn)前訓(xùn)前訓(xùn)中訓(xùn)中訓(xùn)后訓(xùn)后完善增員流程完善增員流程有效篩選客戶

5、有效篩選客戶嚴(yán)格新人封訓(xùn)嚴(yán)格新人封訓(xùn)提升開(kāi)單意愿提升開(kāi)單意愿訓(xùn)后及時(shí)上崗訓(xùn)后及時(shí)上崗規(guī)范后續(xù)培養(yǎng)規(guī)范后續(xù)培養(yǎng)新人育成體系簡(jiǎn)述新人育成體系簡(jiǎn)述第第11頁(yè)頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn)提示關(guān)鍵點(diǎn)提示 訓(xùn)前：全員推動(dòng)、增員氛圍、面試篩選、培訓(xùn)費(fèi)收取、上崗資訓(xùn)前：全員推動(dòng)、增員氛圍、面試篩選、培訓(xùn)費(fèi)收取、上崗資料收齊料收齊 訓(xùn)中：課程設(shè)置、內(nèi)外勤互動(dòng)訓(xùn)中：課程設(shè)置、內(nèi)外勤互動(dòng)“三個(gè)一三個(gè)一”、引導(dǎo)、引導(dǎo)100%100%開(kāi)單上崗開(kāi)單上崗 訓(xùn)后：當(dāng)天迎新會(huì)、兩天必上崗、前三單主管陪訪、固化專屬訓(xùn)后：當(dāng)天迎新會(huì)、兩天必上崗、前三單主管陪訪、固化專屬會(huì)會(huì)/ /銜接訓(xùn)練、明確新人成長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)。銜接訓(xùn)練、明確新人成長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)。第第12頁(yè)頁(yè)新人

6、育成體系概述新人育成體系概述2新人育成現(xiàn)狀新人育成現(xiàn)狀3 1綱綱 要要新人育成體系詳解新人育成體系詳解3 3第第13頁(yè)頁(yè)訓(xùn)前：訓(xùn)前： 一、增員推動(dòng)一、增員推動(dòng)第第14頁(yè)頁(yè) 主管是新人成長(zhǎng)第一責(zé)任人，增員基本法利益主管最大，增員人增員獎(jiǎng)8%，主管管理津貼+責(zé)任底薪高達(dá)45%。 季度初、月初、月末都要懇談支公司經(jīng)理、部經(jīng)理、主管、準(zhǔn)主任要有架構(gòu)圖，并作規(guī)劃； 懇談內(nèi)容：贊美分析自身優(yōu)勢(shì)、分析當(dāng)前最大利益、分析架構(gòu)晉 升后的利益、現(xiàn)場(chǎng)列增員客戶名單、確定發(fā)展區(qū)域、規(guī)劃公司支持； 懇談思路：意愿啟動(dòng)、我們的目標(biāo)、我們的措施做法、我們的支持、你的事業(yè) 1、圍繞架構(gòu)晉升分析、圍繞架構(gòu)晉升分析第第15頁(yè)頁(yè)

7、職場(chǎng)增員海報(bào)：月部組新增目標(biāo)達(dá)成榜、月度增員冠軍榜職場(chǎng)增員海報(bào)：月部組新增目標(biāo)達(dá)成榜、月度增員冠軍榜、增員方案利益分析榜；、增員方案利益分析榜； 每月月初大會(huì)加入機(jī)構(gòu)晉升儀式、典范組表彰、增員表彰每月月初大會(huì)加入機(jī)構(gòu)晉升儀式、典范組表彰、增員表彰等，發(fā)放鮮花、證書、合影等營(yíng)造晉升氛圍；等，發(fā)放鮮花、證書、合影等營(yíng)造晉升氛圍； 每期新人班送走新員后，及時(shí)表?yè)P(yáng)增員典范；每期新人班送走新員后，及時(shí)表?yè)P(yáng)增員典范； 公眾場(chǎng)合對(duì)主管以表?yè)P(yáng)為主，引導(dǎo)主管榮譽(yù)感公眾場(chǎng)合對(duì)主管以表?yè)P(yáng)為主，引導(dǎo)主管榮譽(yù)感； 2、營(yíng)造氛圍、營(yíng)造氛圍第第16頁(yè)頁(yè) 職場(chǎng)增員海報(bào)展示職場(chǎng)增員海報(bào)展示第第17頁(yè)頁(yè)海報(bào)一：愛(ài)心灑遍大地，榮譽(yù)

8、滿載而歸！最好的政策在新華榮譽(yù)展（發(fā)獎(jiǎng)?wù)掌┳詈玫恼咴谛氯A榮譽(yù)展（發(fā)獎(jiǎng)?wù)掌┑诘?8頁(yè)頁(yè) 您是最棒的，未來(lái)之星準(zhǔn)主管新增海報(bào)您是最棒的，未來(lái)之星準(zhǔn)主管新增海報(bào)海報(bào)二：準(zhǔn)主管海報(bào)海報(bào)二：準(zhǔn)主管海報(bào)新華保險(xiǎn)大家庭讓我們事業(yè)騰飛，我們僅差一步之遙就成為主管，努力吧，新華保險(xiǎn)大家庭讓我們事業(yè)騰飛，我們僅差一步之遙就成為主管，努力吧，3月份晉升月份晉升屬于我們！屬于我們！準(zhǔn)主管準(zhǔn)主管 所在組所在組當(dāng)前人力當(dāng)前人力 晉升差距（新增目標(biāo)）晉升差距（新增目標(biāo)） 達(dá)達(dá) 成成（面試（面試/辦手續(xù)辦手續(xù)數(shù)）數(shù)）第第19頁(yè)頁(yè) 海報(bào)三：部組增員擂臺(tái)大賽海報(bào)三：部組增員擂臺(tái)大賽部組部組新增計(jì)劃新增計(jì)劃 領(lǐng)用納才登記領(lǐng)用

9、納才登記表表數(shù)表表數(shù)回收數(shù)回收數(shù) 已定參訓(xùn)數(shù)已定參訓(xùn)數(shù) 對(duì)對(duì) 抗抗 輸贏區(qū)輸贏區(qū)對(duì)抗贏方：對(duì)抗贏方：對(duì)抗輸方：對(duì)抗輸方：你追我趕共同向前，達(dá)成目標(biāo)共鑄輝煌！四五創(chuàng)業(yè)晉升大發(fā)展好機(jī)會(huì)來(lái)了！我們共贏贏贏！你追我趕共同向前，達(dá)成目標(biāo)共鑄輝煌！四五創(chuàng)業(yè)晉升大發(fā)展好機(jī)會(huì)來(lái)了！我們共贏贏贏！第第20頁(yè)頁(yè) 組織發(fā)展機(jī)遇難得，創(chuàng)業(yè)政策如虎添翼組織發(fā)展機(jī)遇難得，創(chuàng)業(yè)政策如虎添翼! 要求： 月初就要制作上墻，海報(bào)制作照片,每月1號(hào)前發(fā)至中支海報(bào)四：新增政策海報(bào)海報(bào)四：新增政策海報(bào)第第21頁(yè)頁(yè) 部經(jīng)理、主管會(huì)、部經(jīng)理、主管會(huì)、 準(zhǔn)主管會(huì)、大早會(huì)等會(huì)議的日常推動(dòng)準(zhǔn)主管會(huì)、大早會(huì)等會(huì)議的日常推動(dòng) 每早會(huì)中加入新增專題；

10、每早會(huì)中加入新增專題； 每部經(jīng)理、主管會(huì)加入增員調(diào)度，通報(bào)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和每部經(jīng)理、主管會(huì)加入增員調(diào)度，通報(bào)目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度和工具回收排名；工具回收排名； 固定準(zhǔn)主管、主管會(huì)議，加強(qiáng)增員技能學(xué)習(xí)和增員推動(dòng)固定準(zhǔn)主管、主管會(huì)議，加強(qiáng)增員技能學(xué)習(xí)和增員推動(dòng)。 3、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)第第22頁(yè)頁(yè)目的：目的：增員日?；?xí)慣養(yǎng)成；增員管理過(guò)程化中的工具掌控；解決不到公司面試的問(wèn)題； 工具使用責(zé)任人：工具使用責(zé)任人： 中支營(yíng)銷部營(yíng)銷部：做好工具發(fā)放及回收管控，管控增員活動(dòng)量； 區(qū)經(jīng)理：保證該流程外勤層級(jí)落實(shí)完善； 組 訓(xùn)：營(yíng)業(yè)區(qū)增員放量統(tǒng)計(jì)，協(xié)部組電話約訪； 主 管：納才登記表全員配發(fā)、回收； 4、增員工具使用

11、、增員工具使用第第23頁(yè)頁(yè)增員工具使用流程增員工具使用流程早會(huì)全員發(fā)放納才登記表早會(huì)全員發(fā)放納才登記表早會(huì)回收納才登記表早會(huì)回收納才登記表（通報(bào)表?yè)P(yáng)）（通報(bào)表?yè)P(yáng)）部經(jīng)理、組訓(xùn)初步審核部經(jīng)理、組訓(xùn)初步審核通過(guò)通過(guò)未通過(guò)未通過(guò)通知面談通知面談客戶客戶部經(jīng)理、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理面談面談部經(jīng)理、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理面談面談（先面談再參觀公司，一站式增員）（先面談再參觀公司，一站式增員）通過(guò)：辦理手續(xù)通過(guò)：辦理手續(xù)未通過(guò)：等待通知未通過(guò)：等待通知（委婉拒絕）（委婉拒絕）恭喜送回家恭喜送回家做好家人工作做好家人工作等待參訓(xùn)等待參訓(xùn)第第24頁(yè)頁(yè)通知面談話術(shù)小提示通知面談話術(shù)小提示納才表分析通過(guò)后納才表分析通過(guò)后內(nèi)勤：“請(qǐng)

12、問(wèn)是*女士吧，我是新華保險(xiǎn)* ，恭喜您在我們公司成為國(guó)有金融機(jī)構(gòu)后，首期準(zhǔn)干部聘才計(jì)劃中您的初審材料已經(jīng)通過(guò)，專門打電話通知您在3月30號(hào)前到公司參加面試，您看您具體哪天合適？我們公司在”增員對(duì)象：我怕我干不了我怕我干不了內(nèi)勤：不是干不了，主要是人們對(duì)他不了解，就怕上當(dāng)受騙，這也說(shuō)明 我們這項(xiàng)工作將來(lái)的前景是非常好的；你想現(xiàn)在的車、家里的家電不都有保險(xiǎn)那人更重要更需要保險(xiǎn)；將來(lái)我們身邊慢慢就普及了，比如農(nóng)村合作醫(yī)療、正式工的退休工資. 凡事都有一個(gè)過(guò)程，保險(xiǎn)對(duì)老百姓好處很多，國(guó)家現(xiàn)在支持很大，您就放心吧；您看通過(guò)和您一聊我感覺(jué)您肯定能通過(guò)我們經(jīng)理面試，您看哪一天合適；咱們不見(jiàn)不散電話通知的目的

13、：一是幫助增員人溝通做好增員對(duì)象，解決疑問(wèn)；電話通知的目的：一是幫助增員人溝通做好增員對(duì)象，解決疑問(wèn)； 二是體現(xiàn)公司規(guī)范性，為下一部管理員工打下基礎(chǔ)；二是體現(xiàn)公司規(guī)范性，為下一部管理員工打下基礎(chǔ)； 三是建立機(jī)構(gòu)科學(xué)性經(jīng)營(yíng)的規(guī)范。三是建立機(jī)構(gòu)科學(xué)性經(jīng)營(yíng)的規(guī)范。第第25頁(yè)頁(yè)訓(xùn)前：訓(xùn)前： 二、增員面試流程二、增員面試流程第第26頁(yè)頁(yè)部組主管面談部組主管面談增員面試流程增員面試流程邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì)組訓(xùn)面談組訓(xùn)面談區(qū)經(jīng)理面談區(qū)經(jīng)理面談辦理訓(xùn)前手續(xù)辦理訓(xùn)前手續(xù)第第27頁(yè)頁(yè) 增員人、部經(jīng)理、主管基本面談，填寫納才登記表，邀約增員人、部經(jīng)理、主管基本面談，填寫納才登記表，邀約參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)面談溝通點(diǎn)

14、：面談溝通點(diǎn)：政策與前景政策與前景三折頁(yè)三折頁(yè)保險(xiǎn)理念溝通保險(xiǎn)理念溝通生活新享法生活新享法、市調(diào)表、市調(diào)表產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹通俗易懂通俗易懂收入分析收入分析基本法、政策基本法、政策填納才登記表填納才登記表創(chuàng)說(shuō)會(huì)、面談創(chuàng)說(shuō)會(huì)、面談 面試三關(guān)面試三關(guān): 第一關(guān)第一關(guān)第第28頁(yè)頁(yè)當(dāng)前我們的增員面談工具訓(xùn)練當(dāng)前我們的增員面談工具訓(xùn)練 以增員三折頁(yè)使用為例以增員三折頁(yè)使用為例第第29頁(yè)頁(yè)保險(xiǎn)是世界的三大金融機(jī)構(gòu)，和銀行是一樣的，可能個(gè)別人認(rèn)為保險(xiǎn)不放心其實(shí)只是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)剛剛開(kāi)始興起，因此我們才有更多的機(jī)會(huì)！這幾年我們也感覺(jué)到了保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越多的走進(jìn)人們的生活； 中國(guó)中國(guó)10年前壽險(xiǎn)公司僅有年前壽險(xiǎn)公司僅有6家

15、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司也就家當(dāng)前壽險(xiǎn)公司也就40家，家，香港目前香港目前300家；未來(lái)發(fā)展會(huì)更快，家；未來(lái)發(fā)展會(huì)更快，30年前人們認(rèn)為銀行年前人們認(rèn)為銀行騙人，今天再說(shuō)的是傻子；今天人們認(rèn)為保險(xiǎn)騙人騙人，今天再說(shuō)的是傻子；今天人們認(rèn)為保險(xiǎn)騙人30年年后再認(rèn)為的更是傻子！所以保險(xiǎn)業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)；你看國(guó)后再認(rèn)為的更是傻子！所以保險(xiǎn)業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)；你看國(guó)家政府對(duì)保險(xiǎn)的重視程度家政府對(duì)保險(xiǎn)的重視程度（此處加入保險(xiǎn)重要性闡（此處加入保險(xiǎn)重要性闡述可結(jié)合述可結(jié)合生活新享法生活新享法部分片段）部分片段）新華已成為國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿蛯?shí)力最為強(qiáng)大的新華已成為國(guó)內(nèi)最具發(fā)展?jié)摿蛯?shí)力最為強(qiáng)大的金融機(jī)構(gòu)之一，屬于中國(guó)第三大國(guó)有保險(xiǎn)

16、公司金融機(jī)構(gòu)之一，屬于中國(guó)第三大國(guó)有保險(xiǎn)公司當(dāng)初我來(lái)之前好幾個(gè)公司找當(dāng)初我來(lái)之前好幾個(gè)公司找過(guò)我我都沒(méi)干，直到碰到新過(guò)我我都沒(méi)干，直到碰到新華后才動(dòng)了心，一是好的服華后才動(dòng)了心，一是好的服務(wù)，二是好的產(chǎn)品吸引了務(wù)，二是好的產(chǎn)品吸引了我我.（保額分紅、具體講（保額分紅、具體講個(gè)險(xiǎn)種、分紅報(bào)告書等）個(gè)險(xiǎn)種、分紅報(bào)告書等）再就是他的基本法利益很好，再就是他的基本法利益很好，你看你看第第30頁(yè)頁(yè)基基本本法法介介紹紹 您看這是去年黨的十七大上談到未來(lái)國(guó)家會(huì)重點(diǎn)支持保險(xiǎn)業(yè)，您看這是去年黨的十七大上談到未來(lái)國(guó)家會(huì)重點(diǎn)支持保險(xiǎn)業(yè)，未來(lái)十年正是保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)十年正是保險(xiǎn)業(yè)的黃金十年黃金十年. 我們?cè)谄咛?hào)統(tǒng)一培訓(xùn)，

17、培訓(xùn)不光讓你了解保險(xiǎn)知識(shí)，關(guān)鍵還能我們?cè)谄咛?hào)統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)不光讓你了解保險(xiǎn)知識(shí)，關(guān)鍵還能讓你學(xué)到很多營(yíng)銷、做人處事的知識(shí)；我感覺(jué)你肯定行一年之計(jì)讓你學(xué)到很多營(yíng)銷、做人處事的知識(shí)；我感覺(jué)你肯定行一年之計(jì)在于春給自己一次機(jī)會(huì)、一個(gè)新的起點(diǎn)，也給我一次機(jī)會(huì)，我保在于春給自己一次機(jī)會(huì)、一個(gè)新的起點(diǎn)，也給我一次機(jī)會(huì)，我保證你在這個(gè)行業(yè)里肯定能賺到錢，賺不到錢就找我。證你在這個(gè)行業(yè)里肯定能賺到錢，賺不到錢就找我。 另外你的情況我也和我們公司的另外你的情況我也和我們公司的*經(jīng)理說(shuō)了，他也感覺(jué)你行并經(jīng)理說(shuō)了，他也感覺(jué)你行并且一直想見(jiàn)見(jiàn)你，咱一起來(lái)填張納才登記表登記表，到時(shí)會(huì)統(tǒng)一且一直想見(jiàn)見(jiàn)你，咱一起來(lái)填張納才

18、登記表登記表，到時(shí)會(huì)統(tǒng)一面談面談第第31頁(yè)頁(yè)創(chuàng)說(shuō)會(huì)提示：創(chuàng)說(shuō)會(huì)提示：創(chuàng)說(shuō)會(huì)以部組為單位每周一次，機(jī)構(gòu)統(tǒng)一的創(chuàng)說(shuō)會(huì)議新人班至少前3天就要組織一次；訓(xùn)前初步培訓(xùn)到位。會(huì)議流程：會(huì)議流程： 1、會(huì)前小游戲主持人 2、經(jīng)理致歡迎詞經(jīng)理 3、新華與成功有約主講人 4、成功分享典范外勤 5、一站式增員 6、加深面試懇談部經(jīng)理、新人組訓(xùn)、經(jīng)理 7、參觀公司全體內(nèi)外勤熱情、禮貌第第32頁(yè)頁(yè)新人組訓(xùn)面談，填寫面試表新人組訓(xùn)面談，填寫面試表面談溝通點(diǎn)：面談溝通點(diǎn)：寒暄贊美聊家常減少陌生感，建立初步信任；重點(diǎn)溝通以下話題: “你是怎樣看待保險(xiǎn)的？家中有哪些保險(xiǎn)？”適當(dāng)引導(dǎo)保險(xiǎn)意義 “以前工作經(jīng)歷是？”“你心目中的好

19、工作是？喜歡與人溝通嗎？”“你的學(xué)歷是？” 適當(dāng)引導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì) “你知道保險(xiǎn)的政策待遇嗎？理想的收入是多少？家人支持嗎？參訓(xùn)時(shí)間知道 嗎？ 假如面談通過(guò)能遵守公司的規(guī)章制度嗎？” 綜合分析，合格的鼓勵(lì)大家一起做好保險(xiǎn)工作，參觀公司；不合格的等待通知，委婉拒絕。 面試三關(guān)面試三關(guān): 第二關(guān)第二關(guān)第第33頁(yè)頁(yè)區(qū)經(jīng)理面談，填寫面試表區(qū)經(jīng)理面談，填寫面試表面談溝通點(diǎn)：面談溝通點(diǎn)：石處補(bǔ)充石處補(bǔ)充 面試三關(guān)面試三關(guān): 第三關(guān)第三關(guān)第第34頁(yè)頁(yè) 持納才登記表和面試表到綜合內(nèi)勤辦理訓(xùn)前手續(xù)，做好登持納才登記表和面試表到綜合內(nèi)勤辦理訓(xùn)前手續(xù)，做好登記，收取培訓(xùn)費(fèi)及保代考試報(bào)名費(fèi)。記，收取培訓(xùn)費(fèi)及保代考試報(bào)名費(fèi)

20、。 思考：當(dāng)前我們?nèi)源嬖谛聠T參訓(xùn)了，區(qū)經(jīng)理、新人組訓(xùn)還沒(méi)見(jiàn)面的情況，以后的留存管理可想而知？不面談叫跟著一個(gè)人干，面談后就是首先是公司，其次才是個(gè)人。 提示：三關(guān)通過(guò)后，辦理訓(xùn)前手續(xù)提示：三關(guān)通過(guò)后，辦理訓(xùn)前手續(xù)第第35頁(yè)頁(yè)訓(xùn)前訓(xùn)前： 三、歡送會(huì)三、歡送會(huì)第第36頁(yè)頁(yè)1、訓(xùn)前主管走訪新員，獲得家人支持，為上崗做好準(zhǔn)備2、資料準(zhǔn)備：面談表、甄選表、收費(fèi)單證、身份證，進(jìn)一步面談3、歡送會(huì)：新人組訓(xùn)主持，初步建立威信新人組訓(xùn)主持，初步建立威信目的：鼓勵(lì)期許學(xué)習(xí)規(guī)劃，樹(shù)立集體榮譽(yù)感，形式多樣；歡送會(huì)流程： 新人班介紹：包裝培訓(xùn)班，介紹學(xué)習(xí)重點(diǎn)； 新人班期許：提出期許，給以鼓勵(lì)；紀(jì)律要求，引導(dǎo)榮辱觀；

21、歡送儀式：部經(jīng)理、主管、新人組訓(xùn)一一握手列隊(duì)歡送；第第37頁(yè)頁(yè)訓(xùn)中：訓(xùn)中： 一、課程設(shè)置一、課程設(shè)置第第38頁(yè)頁(yè) 主要思想主要思想 為了配合公司“創(chuàng)業(yè)新華”組織發(fā)展計(jì)劃，依托現(xiàn)有“四班兩會(huì)一早” 基礎(chǔ)管理體系，在高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、重實(shí)操、優(yōu)配置高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、重實(shí)操、優(yōu)配置的思想理念指導(dǎo)下，全力打造新人標(biāo)準(zhǔn)化培養(yǎng)模式。 在新人班操作中，在對(duì)現(xiàn)有培訓(xùn)課程全面梳理的前提下，明確授課目的，圍繞新人班培養(yǎng)節(jié)奏，進(jìn)一步細(xì)化操作環(huán)節(jié)，力求達(dá)到新人三愛(ài)、五會(huì)的培養(yǎng)目的，保證保險(xiǎn)理念、結(jié)訓(xùn)保險(xiǎn)理念、結(jié)訓(xùn)上號(hào)與輕松轉(zhuǎn)正理念上號(hào)與輕松轉(zhuǎn)正理念貫穿班級(jí)始終貫穿班級(jí)始終，通過(guò)“課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識(shí)點(diǎn)

22、課前有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識(shí)點(diǎn)有回顧有回顧”，提升學(xué)員理解深度。 新人班是新人邁入保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯的第一步，更是新人育成體系的基石，新人班對(duì)新人營(yíng)銷習(xí)慣的培養(yǎng)和引導(dǎo)直接決定了未來(lái)新人的留存，新人班要力求新人學(xué)習(xí)有目標(biāo)，技能提升有標(biāo)準(zhǔn)，主管輔導(dǎo)有方向新人學(xué)習(xí)有目標(biāo)，技能提升有標(biāo)準(zhǔn)，主管輔導(dǎo)有方向；最終實(shí)現(xiàn)新人培育中主管輔導(dǎo)管理能力提升，新人具備獨(dú)立展業(yè)，提升留存，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的有效發(fā)展。第第39頁(yè)頁(yè) 新人培育目標(biāo)新人培育目標(biāo)第第40頁(yè)頁(yè)課程設(shè)置思路課程設(shè)置思路 【課程內(nèi)容清晰課程內(nèi)容清晰】簡(jiǎn)單有效簡(jiǎn)單有效整體課件力求簡(jiǎn)單，注重課程銜接，實(shí)現(xiàn)課前整體課件力求簡(jiǎn)單，注重課程銜接，實(shí)現(xiàn)課前有導(dǎo)入、

23、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識(shí)點(diǎn)有有導(dǎo)入、課后有總結(jié)，晚上有強(qiáng)化，知識(shí)點(diǎn)有回顧；結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，多以生活中案例回顧；結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，多以生活中案例，來(lái)引導(dǎo)主動(dòng)思考，從而引導(dǎo)堅(jiān)定的從業(yè)意愿，來(lái)引導(dǎo)主動(dòng)思考，從而引導(dǎo)堅(jiān)定的從業(yè)意愿4、激發(fā)意愿、激發(fā)意愿、鞏固知識(shí)點(diǎn)鞏固知識(shí)點(diǎn)3、理念與、理念與知識(shí)點(diǎn)結(jié)合知識(shí)點(diǎn)結(jié)合2、基礎(chǔ)知、基礎(chǔ)知識(shí)掌握識(shí)掌握1 1、理念強(qiáng)化、理念強(qiáng)化第第41頁(yè)頁(yè) 課程設(shè)置課程設(shè)置時(shí)間時(shí)間課程課程說(shuō)明說(shuō)明課時(shí)課時(shí)第第一一天天14：00-15：50開(kāi)訓(xùn)破冰，班務(wù)活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)2課時(shí)16：00-18：00公司行業(yè)介紹保險(xiǎn)起源發(fā)展前景、法規(guī)政策，新華優(yōu)勢(shì)談2課時(shí)19：00-21：00

24、保險(xiǎn)未來(lái)守護(hù)神壽險(xiǎn)意義與功用班前學(xué)習(xí)從頭再來(lái)體會(huì)意義，保險(xiǎn)與生活，風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)2課時(shí)21：0021:20作業(yè)布置：學(xué)習(xí)感受保險(xiǎn)故事每人寫感受及發(fā)生在自己身邊的感人保險(xiǎn)故事0.5課時(shí)21：10-21：30關(guān)心慰問(wèn)班主任等老師房間問(wèn)候、叮囑建立同理心10:30點(diǎn)前休息21：40-22：00班務(wù)會(huì)總結(jié)當(dāng)天，規(guī)劃明天第第42頁(yè)頁(yè) 課程設(shè)置課程設(shè)置時(shí)間時(shí)間課程課程說(shuō)明說(shuō)明課時(shí)課時(shí)第第二二天天8：00-8：40保險(xiǎn)故事大家談天使在人間、邊紅旗等教學(xué)片播放；回收作業(yè)，保險(xiǎn)故事大家談，強(qiáng)化保險(xiǎn)理念，保險(xiǎn)意義1課時(shí)9：00-10：30保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)訓(xùn)前晨操?gòu)念^再來(lái)?xiàng)l款五要素、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)1.5課時(shí)10：40-1

25、2：00揭秘新華分紅保額分紅知識(shí)學(xué)習(xí)1.5課時(shí)14：00-17：00產(chǎn)品至尊新人專屬產(chǎn)品學(xué)習(xí)班前晨操感恩的心心存感恩。產(chǎn)品五要素、賣點(diǎn)，適合客戶群建議書簡(jiǎn)介；主險(xiǎn)五要素、賣點(diǎn)考試3課時(shí)17：10-18：00附加險(xiǎn)介紹1課時(shí)19：00-20：00產(chǎn)品考試與知識(shí)點(diǎn)回顧20：10-20：30團(tuán)康活動(dòng)超越晨操學(xué)習(xí)、班內(nèi)歌星等展示0.5課時(shí)20：40-21：30分區(qū)座談老師分組區(qū)座談，學(xué)員感受談疑問(wèn)解答，溝通發(fā)展目標(biāo)，分析緣故30，初步溝通第一單21：40-22：10班務(wù)會(huì)第第43頁(yè)頁(yè) 課程設(shè)置課程設(shè)置時(shí)間時(shí)間課程課程說(shuō)明說(shuō)明課時(shí)課時(shí)第第三三天天8：00-8：40學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)回

26、顧，學(xué)員代表感受談，保險(xiǎn)工作打算，第一單規(guī)劃典范1課時(shí)9：00-11：00讓保險(xiǎn)深入千家萬(wàn)戶工具為載體的轉(zhuǎn)推流程七步學(xué)習(xí)，重點(diǎn)樹(shù)立輕松展業(yè)氛圍，樹(shù)立信心，初步了解展業(yè)三大工具，以市調(diào)表使用引導(dǎo)保險(xiǎn)服務(wù)者、普及保險(xiǎn)知識(shí)者身份，輕松拜訪2課時(shí)11：10-12：00開(kāi)發(fā)你的財(cái)富寶典超越；緣故客戶分析、30客戶來(lái)源，樹(shù)立信心解決心理障礙1課時(shí)14：00-15：20新華發(fā)展的殿堂新人基本法班前晨操超越。行業(yè)規(guī)范，新人底薪、轉(zhuǎn)正利益介紹，獲取新人最大利益，倡導(dǎo)當(dāng)月輕松轉(zhuǎn)正2課時(shí)15:40-16：30其實(shí)理賠很簡(jiǎn)單理賠知識(shí)新華理賠服務(wù)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立正確的理賠觀，解決市場(chǎng)普遍擔(dān)憂，理賠案例介紹進(jìn)一步引導(dǎo)壽險(xiǎn)理念1

27、課時(shí)16：40-18：00成功標(biāo)簽成功分享通過(guò)分享建立同理心，強(qiáng)化“公司好、行業(yè)好、工作好”，傳遞營(yíng)銷員應(yīng)具備的良好習(xí)慣和道德，規(guī)劃新人上號(hào)、轉(zhuǎn)正利益1課時(shí)19：00-22：30通 關(guān)基本知識(shí)點(diǎn)、客戶30、成長(zhǎng)面談、通關(guān)整理，圍繞通關(guān)成績(jī)、綜合素質(zhì)、學(xué)歷初步職涯規(guī)劃做好分類1課時(shí)第第44頁(yè)頁(yè) 課程設(shè)置課程設(shè)置時(shí)間時(shí)間課程課程說(shuō)明說(shuō)明課時(shí)課時(shí)第第四四天天8：00-8：30學(xué)習(xí)回顧與分享班前晨操。昨日學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)回顧0.5課時(shí)8：40-9：30投保實(shí)務(wù)保單填寫1課時(shí)9：40-11：00做最大家族代理商再次回顧公司優(yōu)勢(shì)、壽功、產(chǎn)品，前景展望，下一步成長(zhǎng)規(guī)劃（保代輔導(dǎo)），夯實(shí)從業(yè)信心！1.5課時(shí)11：1

28、0-12：00培訓(xùn)小結(jié)會(huì)培訓(xùn)小結(jié)會(huì)，（轉(zhuǎn)入保代輔導(dǎo)）1課時(shí)第第45頁(yè)頁(yè)訓(xùn)中：訓(xùn)中： 二、操作要點(diǎn)二、操作要點(diǎn)第第46頁(yè)頁(yè)班級(jí)氛圍營(yíng)造班級(jí)氛圍營(yíng)造提高外勤參與度提高外勤參與度訓(xùn)后督導(dǎo)追蹤訓(xùn)后督導(dǎo)追蹤1、主管、主管“三個(gè)一三個(gè)一”關(guān)懷工程（關(guān)懷工程（1個(gè)電話個(gè)電話、1條短信、接送參條短信、接送參訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)）訓(xùn)、結(jié)訓(xùn)）2、建立輔導(dǎo)員制度、建立輔導(dǎo)員制度1、團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)精神2、“三愛(ài)三愛(ài)”理念理念3、學(xué)習(xí)園地、學(xué)習(xí)園地1、迎新會(huì)、迎新會(huì)2、新人專屬會(huì)、新人專屬會(huì)第第47頁(yè)頁(yè)訓(xùn)后：訓(xùn)后： 一、迎新會(huì)一、迎新會(huì)第第48頁(yè)頁(yè)20日日10日日1日日月初開(kāi)單月初開(kāi)單月中績(jī)優(yōu)月中績(jī)優(yōu)月末沖刺月末沖刺運(yùn)作開(kāi)一單提倡

29、開(kāi)兩單運(yùn)作開(kāi)兩單提倡開(kāi)三單基本法晉升標(biāo)準(zhǔn)部、組沖刺28日日11日日-12日日21日日-22日日7日日 17日日 節(jié)奏不變，跟進(jìn)上崗管理第第49頁(yè)頁(yè)-增員人、部經(jīng)理、主管一定到位，當(dāng)天下午召開(kāi)迎新會(huì)增員人、部經(jīng)理、主管一定到位，當(dāng)天下午召開(kāi)迎新會(huì)-迎新會(huì)流程迎新會(huì)流程： a.支公司經(jīng)理歡迎詞，公司優(yōu)勢(shì)及方案 b.b.新人組訓(xùn)或部經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)回顧，引導(dǎo)上號(hào) C.C.已上號(hào)的談感受 d d.新人自我介紹及談學(xué)習(xí)感受 e.制度學(xué)習(xí)，紀(jì)律要求、職涯規(guī)劃、師徒承諾 f.f.上號(hào)計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)制定，填寫保單，約定上號(hào)安排 ，增員人或部經(jīng)理、主管送回新員進(jìn)一步獲得家人支進(jìn)一步獲得家人支持持第第50頁(yè)頁(yè) 未來(lái)之星新

30、員成長(zhǎng)規(guī)劃未來(lái)之星新員成長(zhǎng)規(guī)劃尊敬的*伙伴： 新華保險(xiǎn)大家庭誠(chéng)摯歡迎您的加盟，相信您一定是最棒的，為保證您保險(xiǎn)事業(yè)的美好前程，我們?yōu)槟?guī)劃了以下成功之路：1、成功的保障是學(xué)習(xí)：、成功的保障是學(xué)習(xí)：上號(hào)后第二天第三天（或四個(gè)半天，-號(hào)至-號(hào)）是基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)訓(xùn)練時(shí)間；入司六個(gè)月內(nèi)每周*是新員 屬會(huì)時(shí)間，無(wú)特殊情況不能請(qǐng)假2、學(xué)習(xí)目標(biāo)：、學(xué)習(xí)目標(biāo)：一周內(nèi)會(huì)講解市調(diào)表，兩周內(nèi)會(huì)結(jié)合建議書講產(chǎn)品，當(dāng)月轉(zhuǎn)正收入過(guò)四千考取保代證書，后-個(gè)月晉升客戶經(jīng)理月均收入過(guò)三千，邊拜訪邊增員； 3、早會(huì)時(shí)間、早會(huì)時(shí)間：城區(qū)周一至周五，鄉(xiāng)鎮(zhèn)周*，參加二早；4、陪訪展業(yè)：、陪訪展業(yè)：上號(hào)后前三個(gè)客戶部經(jīng)理、主管陪訪展業(yè)，提

31、升市場(chǎng)實(shí)做能力；5、好習(xí)慣養(yǎng)成：好習(xí)慣養(yǎng)成：每天拜訪客戶、整理工作日志、總結(jié)學(xué)習(xí)，好習(xí)慣祝成功；6、主管每天一個(gè)電話輔導(dǎo)關(guān)注；、主管每天一個(gè)電話輔導(dǎo)關(guān)注； 您技能的成長(zhǎng)和收入的提高使我們最大的心愿您技能的成長(zhǎng)和收入的提高使我們最大的心愿! *支公司全體員工支公司全體員工第第51頁(yè)頁(yè) 各位同事：各位同事： 歡迎您成為新華保險(xiǎn)大家庭中的一員，為體現(xiàn)公司責(zé)任為先的企業(yè)文化，結(jié)合新員 工入司時(shí)間短、技能低、潛力大的特點(diǎn)，保證新員在市場(chǎng)展業(yè)中對(duì)客戶、公司、自己負(fù)責(zé)，特與新員工、部經(jīng)理、主管簽訂以下師徒成長(zhǎng)協(xié)議： 1、大家一并遵守新員成長(zhǎng)規(guī)劃要求做好新員學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作；員工如遇家庭不可抗力（婚/喪）必須請(qǐng)

32、假時(shí)，應(yīng)在其他時(shí)間內(nèi)由新人組訓(xùn)老師對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)課學(xué)習(xí)，保證每月的學(xué)習(xí)時(shí)間不能少； 2、為弘揚(yáng)公司師徒文化,部經(jīng)理、主管是新員成長(zhǎng)的第一責(zé)任人, 要保證每天給新員見(jiàn)一次面或打一個(gè)電話了解新員的市場(chǎng)展業(yè)疑問(wèn)解答客戶分析專屬會(huì)安排等內(nèi)容,確保新員的成長(zhǎng)晉升; 3、為弘揚(yáng)公司師徒文化,新員應(yīng)積極尊重部經(jīng)理、主管及增員人、新人專務(wù)的輔導(dǎo)管理，應(yīng)保持主動(dòng)詢問(wèn)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的態(tài)度，快速讓自己成長(zhǎng)，獲取最大利益； 本協(xié)議一式三份。公司一份,新員一份，部經(jīng)理、主管一份;望我們共同遵守維護(hù)好承諾，一起在保險(xiǎn)事業(yè)上獲得更大的成功！ 新人組訓(xùn)簽字： 部經(jīng)理、主管簽字： 新員工簽字： 簽訂日期： 簽訂日期： 簽訂日期： *中支中支*支公司支公司第第52頁(yè)頁(yè)訓(xùn)后：訓(xùn)后： 二、新人專屬會(huì)二、新人專屬會(huì)第第53頁(yè)頁(yè)操作要點(diǎn)一：專屬會(huì)準(zhǔn)備（細(xì)則詳見(jiàn)操作手冊(cè)）操作要點(diǎn)一：專屬會(huì)準(zhǔn)備（細(xì)則詳見(jiàn)操作手冊(cè)）1、是否固定時(shí)間、地點(diǎn)（