如何開好早會==標(biāo)準(zhǔn)步驟

1、終端訪銷人員業(yè)務(wù)員，每天拿著客戶資料和線路圖，完成規(guī)定 線路和規(guī)定數(shù)量（常規(guī)是 30 家到 50 家）的街頭小店拜訪。他們 是消費品企業(yè)最基層的職位、工資低、素質(zhì)差、人數(shù)多、工作辛 苦 , 開完早會后幾十個初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲 “做鳥獸散”騎著自行車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪， 不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作， 他們會自覺自愿、 規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？ 零店業(yè)代經(jīng)常玩以下花招： 康師傅可口可樂這樣的大企業(yè)都有所 謂的 零售店拜訪標(biāo)準(zhǔn)八步 驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動作完成產(chǎn)品 陳列、廣宣品整理、 庫存管理等一系列動作 。按照標(biāo)準(zhǔn)步驟工作， 容易樹立業(yè)

2、代的專業(yè)形象、 工作細(xì)致全面、 拿到的訂單量也比較 充足 大單劃小單 ：食品企業(yè)經(jīng)常會搞買四包送一包的促銷， 為的不是 提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個政 策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場找個大批發(fā)商： “老板， 買四十箱送十箱要不要” ，一把賣掉一百箱貨 小單劃大單 ：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機、就 會找張三客戶買一箱、 李四客戶買一箱傘呢？業(yè)代自己扛回 家了零店業(yè)代怎么管？所以要建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)， 讓他們有所依循在 工作中“踢正步” 。要建立靈活的激勵機制，保持它們的工作激情, 零店業(yè)代拿的訂單最終要由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配送 ，所以要規(guī)劃 科 學(xué)線路， 減少經(jīng)銷商

3、的配送成本 ，同時注意對配送到達(dá)率的跟進 和鼓勵。工作地點又分散、監(jiān)控就顯得尤為重要。 怎么監(jiān)控？食品 行業(yè)最流行的方法是：線路手冊一圖兩表（線路圖、客戶明細(xì)表、客戶進貨登 記表），業(yè)代每天在線路手冊上記錄當(dāng)天的拜訪、成交情況， 第二天主管拿著業(yè) 代昨天的線路手冊復(fù)查業(yè)代拜訪效果。怎樣把監(jiān)控落到實處？ 報表當(dāng)然要填，但是 面對面的追蹤和檢點 更為重要， 終端人員的管理效果一半以上來自于高質(zhì)量的業(yè)務(wù)早會。給零店業(yè)代開早會目的是什么？聽取業(yè)代建議？布置今日重 點？這樣的早會就會變成扯皮 會、牢騷會、 沒有任何意義 , 高效 的早會， 應(yīng)該是沖鋒號、 加油站、 讓每一個業(yè)代感覺到公司的管 理力度、營

4、造積極向上的士氣以下介紹一套 較實用的早會標(biāo)準(zhǔn)流程 給大家： 第一步：早會開始； 領(lǐng)導(dǎo)在臺上大喊一聲： “早上好”！ 第二步：主管述職 , 早會一開始主管先在臺上給大家述職，向大 家匯報昨天他自己的行程 .好，各位現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8： 30我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會， 9：15 早會結(jié)束， 9： 15 到 9：30，我跟 商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題， 9：40 我離開辦 公室， 開始出去復(fù)查檢核你們前天跑過的線路” 話說到這里 ，空 氣略顯緊張，幾個心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦主管接著說： “ 張 三，站起來， 你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒， 賣了一 箱飲料

5、送了一個圍裙，我去人家那說沒有 ”！當(dāng)場按照制度 處罰。李四，站起來， 你說你負(fù)責(zé)的紅光商店做得很好， 昨天我在紅光 商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂” 當(dāng)場按照制度處罰。 王 五，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯”當(dāng)場 按照制度獎勵。早會主管述職一定要述兩件事 ：第一件事，告訴員工： “你們在辛 苦工作，我這個做領(lǐng)導(dǎo)的也沒閑著”。第二件事，你們在前面干、我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之 一就是檢核，而且， 檢核結(jié)果一定會在次日早會宣布并當(dāng)場獎罰，決不含糊 。為什么早會一定要強調(diào)檢核內(nèi)容？我有一個觀點： 管理的前提是檢核， 檢核 的前提是知道。沒有檢核和獎罰就無從管理。尤其是面

6、對基層員工。作為一個主管，你每天再忙都要抽出時間去檢核員工的線路， 實在沒有時間， 哪怕只查一個店，哪怕花一分鐘打電話抽查。 第二天的早會你就可以 “罵”（“罵” 是廣義的，可以是表揚，也可以是懲罰），其實你這樣做并不是為了懲罰或者獎 勵某一個人，而是要在你帶領(lǐng)的銷售團隊重營造一種殺氣“你們在前面干， 我在后面盯著看第三步：員工述職；好，現(xiàn)在我給大家述職完了， 現(xiàn)在請各位向我述職 . 零售店 主管站起來了， 念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績： “ 昨天張三拜訪幾點， 成交幾點成交率多少， 李四拜訪幾點， 成交率多少， 成交金額多 少”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當(dāng)時數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽 , 對終

7、端業(yè)代 單純考核銷量會把他們逼到批發(fā)去 誰都知道批發(fā)銷量快。 終端業(yè)代的關(guān)鍵作用不是銷量， 而是 提升鋪貨率和終端表現(xiàn) , ，所以 終端人員述職和業(yè)績考核即要有 銷量又要有成交率（用每天成交的商店數(shù)除以當(dāng)天拜訪的商店 數(shù)）引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的注意多店成交而不是給一個商店存太多貨。第四步：主管點評員工昨天的業(yè)績； 第四步：主管點評員工昨天 的業(yè)績；情景模擬：主管點評零售業(yè)代昨天的業(yè)績：“好各位你們述職完了，我想跟大家談一談，這兩天的業(yè)績情況” ，緊接 著：主管：“ 請張三站起來，你知不知道我為什么讓你站起來” ！ 張三：“知道，因為我排名最后?！敝鞴埽骸?你連續(xù)兩禮拜銷量排名、成交率排名都最后了，你說

8、怎么辦？ 張三：“我提前”？主管：“提前幾名”？張三：“提前 4 名”。主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績排名提前四名”？主管：“張三，要是你提前不了怎么辦” ？ 張三：“提前不了我再努力”。主管：“再說一遍”！張三：“提前不了我交 200 元罰款”。主管：“內(nèi)勤，記下來，張三保證他下一周的業(yè)績排名提前四名，提前不 了他交 200 元罰款”。張三：“暈”“慘”。零店業(yè)代一天要跑 50個店，假如 他在這 50 個商店里都按照零店拜訪八步驟， 進去認(rèn)真把陳列、庫存、管理客戶溝通做好，訂單量和訂單提升的效果跟他跑 馬觀花差別非常大，認(rèn)真拜訪 50 個店，可能成交 40家，隨便跑 50個店，

9、可能 只成交 4 家。要不要像上面示范的那么殘酷？大家可以在工作中因地別宜 掌握好“度” ， 但是由其對零店業(yè)代壓力一定要給， 業(yè)績排名很有必要， 天天激勵， 讓他們始終 處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)，業(yè)績一定翻一番。第五步：主管布達(dá)今日工作重點；下面我跟大家講一下今天的工作重點，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是，明白了沒有？！ ”講完銷售政策之后一定 要問業(yè)代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個站起來復(fù)述你剛才說的銷售政策， 如果復(fù)述不出來，要警告他們 ，然后自己再重述一遍。 慢慢會形成一種良 好的早會氛圍第六步：技巧總結(jié) &異議回答；主管：好了現(xiàn)在進入學(xué)習(xí)時間， 按慣例今天輪到李四業(yè)代分享業(yè) 務(wù)技巧了

10、,主管：別害羞，每個人每天工作不可能沒有技巧。李四：我只有個小技巧， 就是在農(nóng)村市場鋪貨的時候， 我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個 學(xué)一個，一條街第一家店要貨后面家家都要貨，第一家不要貨后面家家不要貨， 所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老 王要了 20 箱貨”。主管：好！這個技巧不錯！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的培訓(xùn)手冊上， 寫上李四的名字，這是他分享的智慧，這個月李四的獎金增加 20 元！李四：咧著嘴笑。 主管：好了，早會下一個內(nèi)容，大家工作中有什么困難需要我協(xié)助嗎？抓 緊時間，請大家講出來 技巧分享逼業(yè)務(wù)員動腦， 總結(jié)經(jīng)驗。 其實每個 業(yè)代工作中都有業(yè)務(wù)技巧， 只不過

11、不善于總結(jié)和表達(dá)而已。 通過 有獎?wù)骷瘶I(yè)務(wù)技巧， 發(fā)言人“名利雙收” ，其他業(yè)代受到鼓舞 “明 天我也分享個絕招露一手” ，整個團隊就形成了所謂的學(xué)習(xí)型組 織要告訴員工：“要多提建議少提意見” 。意見：老大，這個新產(chǎn)品 太貴了，根本沒法賣。建議：經(jīng)理，這個新產(chǎn)品價格高，零店不愿接貨。我建議咱們買一箱老產(chǎn)品送 3 包新產(chǎn)品，把新品當(dāng)贈品用。也可以間接把貨鋪起來。 意見：老大，這活兒沒法干了，經(jīng)銷商老是不送貨，我拿訂單全白瞎了。 建議：經(jīng)理，本周又有六個訂單送不到，我建議周會把經(jīng)銷商叫過來，當(dāng)面對峙看看是我拿的訂單地址寫不清送不到還是他自己不愿送貨， 整他兩次我不信 他還不送第七步：驅(qū)散；早會重點

12、內(nèi)容基本結(jié)束， 主管一看時間： “現(xiàn)在 9點 15分，早會到此結(jié)束。 5 分鐘之內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場，最后一個走的掃地 ”，然后刷的一聲 辦公室沒人了，大家全部消失！第八步：抽查業(yè)務(wù)技能；李四，回來，把你的抹布給我看看” （ 食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代 出門一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。 ）假如李 四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。 趙六，回來，你給我 把我們產(chǎn)品的每一個品種的包裝、克重、口 味、價格、經(jīng)銷價、調(diào)拔價背一遍”一一背出來便罷，背不出來 你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表， 產(chǎn)品的價格都不知道， 你怎么賣貨！ 你怎么當(dāng)業(yè)代！ 好，現(xiàn)在給你時間， 給你機會， 坐在辦公室里背！ 你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼， 你在辦公室里背兩個小時， 然后向我匯報， 我考核你合格你再上崗， 你這兩個小時， 你晚上 給我加班補回來，我在辦公室等你，我陪你加班” 。公司規(guī)定業(yè)務(wù)拜訪標(biāo)準(zhǔn) 讓零店業(yè)代執(zhí)行，而標(biāo)準(zhǔn)得以執(zhí)行的前提， 是每個人 牢記標(biāo)準(zhǔn)。 主管每天驅(qū)散員工出去前， 最好叫回一個人來抽查業(yè)務(wù)技能， 即可以 營造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。第九步：進一步驅(qū)散； 沒有，還要“進一步驅(qū)散” 你得跟下去看 , 只有跟進才有前進，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任 心，開完早會主管不跟進， 員工在樓下閑聊在早餐店磨洋工， 就 不是可能，而是一定 .