于文博MBA實踐教育中心

1、誠聘辦學合作單位（與市場拓展專員）國際職業(yè)經(jīng)理資格標準認證學會中國業(yè)務(wù)受理中心（哈爾濱美華 MBA 實戰(zhàn)教育中心獨家承辦）面向全國各地區(qū)舉辦國際注冊職業(yè)經(jīng)理資格認證工作。誠聘中國境內(nèi)各地區(qū)市場拓展專員要求 ： 1。各地區(qū)合法公民（在校大學生優(yōu)先，有教育背景優(yōu)先）2。形象佳，語言表達流暢。工作職責：1。為單位積極發(fā)展合作單位2。負責監(jiān)督管理合作單位如果你愿意與國際一流學會合作， 那就請發(fā) 郵件至簡單說明你的簡歷，最好附上你的照片， 我們期待你的加入，我們不收 取任何費用，但是 我們要考核甄別你提供的個人資料的合法性。 我們的網(wǎng)站： 電子郵箱咨詢電話： 0451 聯(lián)系人：徐老師戰(zhàn)無不勝 - 成功的

2、銷售系統(tǒng)專題演講 ：于文博 泰康人壽總公司營銷總經(jīng)理尊敬的大會主席， 尊敬的我們這次論壇組委會的各位領(lǐng)導和嘉賓， 在座的中國市場營銷 業(yè)的各位銷雄和將帥嗎，大家下午好！非常高興，非常激動，非常喜悅有這樣的機會，用一 個小時左右的時間，和各位做一次分享。這次分享我把它取名為戰(zhàn)無不勝，成功的營銷系統(tǒng)。 1994 年的時候，一個偶然的機會，讓我從象牙塔的高等學校，步入到波瀾壯闊的市場一線， 在這個歷程當中，讓我感恩于生命的這份賜予，讓我時時感動于在生命歷程當中，能夠有一 個這樣的歷程和歷練的過程。我也非常感謝生命給我的賜予。在和各位分享之前，我有一個 觀念想和在座的人做一個分享。我認為認識論重于方法

3、論。很多人渴盼希望找到好的方法， 達至成功的道路。在座的朋友們，您在各自的領(lǐng)域都曾經(jīng)叱咤風云，創(chuàng)造了很多杰出的貢獻 和成就。連續(xù)幾天，我們聽到了很多我們這個行業(yè)的頂級的人物跟大家做的分享，不過我一 直在想，銷售這個領(lǐng)域，為什么可以創(chuàng)造奇跡，銷售這個領(lǐng)域，為什么能夠匯聚英才，銷售這個領(lǐng)域，為什么能夠讓人產(chǎn)生驚詫的成績和成果。其實我一直覺得認識論重于方法論。中 國的市場是太有意思了，在座的朋友們，你是抱著什么樣的目的和期盼來到這里，在未來的 六十分鐘里面，我們?nèi)シ窒硪恍├砟詈蛢r值觀念。我在泰康人壽這家保險企業(yè)，而保險企業(yè)它有一個，我們這個行業(yè)有一句話，人們常說， 在保險業(yè)，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，

4、后來我把它在營銷這個領(lǐng)域做一個規(guī)劃和分享以后， 我發(fā)現(xiàn)一個很大的事情。市場力非常非常的龐大，所以挑戰(zhàn)的是我們的營銷人員，你的意志， 你的信仰，你的抱負和追求。如果我們能煥發(fā)一個大的志向，抱負和追求的話，假設(shè)中國的 營銷市場，它的潛力是畝產(chǎn)一億噸，今天市場實際的水平，是畝產(chǎn)一千斤，這個時候蹦出一 個人來，這個人很神經(jīng)，他說今天我要畝產(chǎn)萬斤，別人說這是瘋子，這個人很相信，他很努 力，拼命地去做，終于他做出了畝產(chǎn)一萬斤，別人說創(chuàng)造奇跡了。我想跟在座的朋友們，開 始之前真的分享這個觀點，你相信中國營銷市場，蘊藏著巨大的生機和活力，而這個巨大的 生機和活力是靠我們的腦袋開發(fā)出來的，去給它鞏固。我認為這是

5、一個觀念的問題，在我的 思念當中，在我的價值觀當中，有很重要的三個觀點。第一個觀點就是這個世界上沒有事實。我相信這個世界上沒有事實，焦點就是事實，很 多人說，我要怎么樣，怎么樣，很多的框框，我們很多人，是把事實當做了思維的框框。這 個過程可能羈絆了你的創(chuàng)造性，讓自己的發(fā)展受到影響。 1994 年，我進入人壽保險的行業(yè)了 以后，我才煥發(fā)出生命的生機和活力，我是從一個小小的普通的業(yè)務(wù)代表，沿街背著包，去 推銷人壽保險，用 6 年左右的時光，躍升到全國性的壽險公司總公司營銷的總經(jīng)理，這個歷 程當中，我感觸太多生命的魅力，感觸太多銷售的魅力，以及我們今天所處于這個偉大的時 代，波瀾壯闊的時候，是何其的

6、有幸。 2002 年的時候，我再次從宏觀的領(lǐng)域，我辭去了泰康 人壽總公司營銷經(jīng)理的職務(wù)，很多人很奇怪，我重新做回了一個保險的推銷人員。同時我希 望，在一個微觀領(lǐng)域，站在中國這樣一個具有未來重大潛力的這樣一個市場因素當中，去創(chuàng) 建一支有系統(tǒng)的銷售團隊。這是我今天給各位帶來的歷經(jīng)了將近一年的探索，我的一些初步 的成果，要跟各位分享。第二，我要送給各位的是，這個世界上最大的監(jiān)獄是頭腦的監(jiān)獄，人是自己思維的囚徒 第一點，我們說這個世界上沒有事實，你所關(guān)注的東西，就是事實，所以關(guān)注就會發(fā)現(xiàn)，尋 找就能得到。第二個，我想思維的囚徒，在銷售這個領(lǐng)域，可能會更多。我發(fā)現(xiàn)很多生命歷 程當中，很多人，很多事都被這

7、個所控制，是被自己的想象力所束縛，所約束，然后所擊敗。 這是很可惜的一件事情。第三點，我想跟各位分享，我認為生命有無限的可能性，未來有無限的可能性。正是秉 持這三點信念，我在整個銷售市場上遨游這個市場，去笑傲未來，我也是感覺到這種成就的 喜悅，創(chuàng)新的喜悅，以及在歷練當中，艱辛、苦惱、挫折、惆悵帶來的這份芬芳。你能不能 把所有的這一切的東西，釀造成芬芳的美酒，其實是生命滿重要的歷程。前不久從我一個人 開始，重新創(chuàng)建的超過了 150 人的一個銷售團隊，我們正好做一個公司化的改造，我在探索 一個非常重要的事情。能不能把一個銷售團隊，用現(xiàn)實和虛擬相結(jié)合的方法，把它做公司化 運作，企業(yè)化經(jīng)營。所以我們不

8、斷的在銷售領(lǐng)域可以做一些創(chuàng)新，下面我跟各位分享一下， 我給各位準備的內(nèi)容。這個內(nèi)容叫做戰(zhàn)無不勝，成功的銷售管理系統(tǒng)，在這樣的一個系統(tǒng)當中，我們有很多應(yīng) 該讓我們?nèi)ニ伎己吞綄さ臇|西，有這樣幾個內(nèi)容。在整個構(gòu)架當中，它是由八個部分來組成 的，這八個部分就是今天我認為所有的營銷總監(jiān)，我們面臨有挑戰(zhàn)和機遇，而這個挑戰(zhàn)和機 遇，恰恰是生命價值的最高體現(xiàn)。你能不能敏銳地把這個挑戰(zhàn)去擁抱它，把它內(nèi)化為生命和 事業(yè)的一個機會，這是向所有銷售總監(jiān)提出的一個生命的挑戰(zhàn)。而這個挑戰(zhàn)所帶來的這種喜 悅，我常常為生命所感動，而且在這個感動過程當中，我認為語言不能表達這份內(nèi)心的情懷。 第二個，它是由軟件構(gòu)成的，第三，有領(lǐng)

9、導力，下邊有目標，招募、選擇和聘用等等一個系 列，在今天我們想分享前兩個部分，一個是軟件，一個是領(lǐng)導力。今天我們銷售總監(jiān)面臨的挑戰(zhàn)和機遇到底有哪些呢？很多人可能來到這個論壇，我們也 希望，能夠從中得到一些體會，我想我跟各位分享很重要的是，今天的中國，正在發(fā)生著一 場靜悄悄的革命。這場靜悄悄的革命，它其實是波瀾壯闊，但只要有為者，有實者，才能夠 洞悉未來，并在這個靜悄悄的變革當中，去找到自己的定位。去抓住變革的機緣，創(chuàng)造自己 輝煌、神奇的事業(yè)。在這里我在想，其實很多的時候，我們銷售的革命，它源于銷售管理領(lǐng) 域的革命，我們銷售領(lǐng)域特別注重的是結(jié)果，我們渴盼有一個好的結(jié)果，今天我跟各位講， 我在做銷

10、售的時候，我很信奉中國佛學有一個很有意思的一句話，叫做菩薩為因，眾生為果， 今天我們想想自己，當我們?yōu)橐粋€不滿意的結(jié)果而痛苦，而煎熬的時候，我們曾經(jīng)想過，我 們當初是怎樣種下那個種子的。今天我們播下一個好的種子，明天我們可以想見我們可以收 獲什么。所以為了不錯過我們未來的精采所以銷售總監(jiān)必須對正在發(fā)生的巨大的變化，有一 個正確的認知。當我們洞悉未來得時候，我們才知道，很多人奇怪，說你為什么敢于辭職。中國的人壽 保險的這個行業(yè)，經(jīng)過了十年高速的發(fā)展，它是粗放式的，是無序的競爭，而這樣一個競爭， 帶來了在全中國范圍內(nèi)，有超過 180 萬的營銷大軍，所以這個行業(yè)入門的門檻相對比較低。 但是這個行業(yè)迅

11、猛的發(fā)展，遠高于國民經(jīng)濟增長速度的成長，讓很多人麻木地認為，這個行 業(yè)確確實實蘊藏著無數(shù)的機會，甚至膨脹了自己的能力。很多人認為，我的能力太厲害了， 比如說在三年之前，我就認為我是很厲害的一個人。今天，我很膽怯于這一點。三年以前， 我?guī)ьI(lǐng)我的銷售團隊創(chuàng)造一個又一個奇跡，在神州大地上，縱橫馳騁的時候，我以為是我的 本事。但是終于有一個機源讓我在最順利的時候，跌了一個小跤，掉了兩顆門牙，我出任廣 州分公司的副總經(jīng)理的時候，我的團隊有 65個人，月保費的平臺是八萬多塊，當時我是 8 月 1 日上任，我當時在我的前一個崗位是武漢分公司的助總，我不能選擇，我非到廣州，我要 到火車去，用這種平緩的切入方式

12、來帶動。但是我的心中有一個夢想，我的總公司告訴我， 你的目標是年底要建立一個七百人的銷售團隊， 你的保費的任務(wù)是 1400 萬，當時我告訴他們 沒有問題，其實我根本不知道廣州的情況。那個時候我激情澎湃，那個時候我甚至是充滿了 那種豪邁和創(chuàng)新的沖動，以及去拯救落后公司內(nèi)在的激情。在座的朋友們，你在接受一項新 的使命的時候，有沒有這樣的一份內(nèi)在的沖動。到了年底的時候，我順利的達成了千人團隊 的組建，我最后一個月， 12月份，完成了保費 952 萬這樣的奇跡，當年我被泰康全系統(tǒng)評為 僅有的三位優(yōu)秀經(jīng)理。但是，銷售這個領(lǐng)域，常常暗浮著危機，稍有不慎，你可能就會前功 盡棄。我愿意很坦誠地跟大家分享我失敗

13、的經(jīng)歷。因為它在一個人生命當中留下的烙印，給一個人生命的成長，和內(nèi)在靈魂的成長，是更 加的有價值。所以當我在這樣的一個輝煌的頂級的時候，我也忽視了一些問題，我忘記了我 這個團隊是快速組建的，其實是根基非常不牢固的。有點像沙上建塔，我也感知到這個團隊 是要做一些調(diào)整， 需要做一些固化， 去鞏固它。 但是呢，我忽略了它的脆弱程度， 所以在 2000 年的元月份過去以后， 2 月份是廣州的一個危機，廣州過完春節(jié)以后，大批的外地人要回家， 等過完春節(jié)以后，我的千人團隊回來了七百人。等到 4 月份的時候，因為一些銷售策略的影 響，我的團隊由七百人降到五百人。各位你去看一看，成也簫何，敗也簫何，都是在同一

14、個 市場，同一個人主導，我跌了一個跤，讓我學到了很多東西。所以我要跟各位分享一下。今天我們作為銷售總監(jiān)，我們擁有一個必然的選擇。那就是我們要為自己的行為去負責 任。我認為我生命力得到成長，最大的機源，就是當我在輝煌之后，跌入一個低谷，跌入一 個坎坷的境地的時候，我沒有去逃避這份責任，我從內(nèi)在的，深深的反省，反省我自己，是 不是我的決策能夠造成這么大的失誤，是不是對這個事業(yè)的前程帶來這么大的損失。當你是 一個責任者的時候，我要恭喜各位，責任者一定能夠得到成長，這是我要跟各位分享的一個 很有意思的事情。在 2002 年以后，我在思考一個問題，就是如何進行團隊銷售。在團隊銷售 這個領(lǐng)域呢，我在想，一

15、個人再能干，你可能創(chuàng)造輝煌，但你難免步入你自己的盲點和誤區(qū)。 今天我們的銷售經(jīng)理，應(yīng)該說都是叱咤風云的人物，越是杰出的銷售經(jīng)理，個性越鮮明。我 們有很鮮明的優(yōu)點的同時，也不自覺的有一些不足，有一些會制約我們發(fā)展的瓶頸。所以在 反思我個人成功與失敗的經(jīng)歷的時候，我在想，如何去組建一個銷售的團隊，銷售決策的團 隊，將對長久的致勝起著至關(guān)重要的作用。隨著我們步入 21 世紀，一個高度協(xié)調(diào)，經(jīng)過專門 訓練的戰(zhàn)略銷售團隊正在成為時代的要求。今天我也實實在在的跟在座的朋友們講，如果你 再認為，你是可以化腐朽為神奇的那一個魔棒的話，可能會創(chuàng)造短期的輝煌，以及陣發(fā)性的 奇跡。但是沒有辦法在這樣一個激烈競爭的時

16、代，去永恒地創(chuàng)造輝煌。所以這也就是為什么， 在我的團隊當中，他們很多人也不理解，你于文博今天辭職了，你就好好的干你的事，你一 個賣好你的人壽保險，第二建好你的銷售團隊就行了。但是你為什么老是變著花樣，要做一 些事情呢？我周圍的這些朋友們， 他們有時候趕不上我思維的頻率， 因為畢竟一個人的思想， 他有一個形成，完善和演進的這樣的歷程。別的人去看你就覺得很奇怪，我今天非常堅定的 建立一個銷售的團隊，一個銷售中心，只有建立一個戰(zhàn)略的團隊，才能成功。另外要以史為鑒，如果作為一個銷售的統(tǒng)軍人物，您必須思考一個問題。銷售的成功， 不單是把銷售人員的激情、技巧、活力去膨脹起來，今天這樣的時代，我們更需要把消

17、費者 的心弦撥動。如果我們已經(jīng)跨入我們所統(tǒng)領(lǐng)的銷售團隊，去到市場的一線，做一個真正的扎 根的動作的時候，我們才可以恒久的占領(lǐng)這個市場。很多的朋友讀過定位這本書，很多 人講，各種品牌，在一個消費者的頭腦當中存留的時間長和短，今天我們怎么讓消費者心動， 和讓消費者動心，這兩個問題，是我們恒久去思考的?，F(xiàn)在我們說有三件事情，第一就是交流，銷售人員有一個最重要的特質(zhì)，我們不能改變 這個狀況，但是同時我們不能用別人的錯誤，來懲罰我們自己。生命當中有一些事情是必然 會發(fā)生的，最近一期讀者剛剛轉(zhuǎn)發(fā)了我的一篇文章，是我每天進步1，在這里面，我特別強調(diào)一件事情，生命當中發(fā)生的一些事情，都有特別的用意。上帝沒有給

18、你想到得到的 東西的時候，他一定給你準備了更好的禮物。所以如果你在這個時代遇到的東西不夠好，他 一定是上帝特別的安排，在磨煉我們的心性。所以在整個針對消費者的市場營銷里面有三個 關(guān)鍵的核心，第一個就是交流，有效的交流和互動，它會帶來讓我們意想不到的銷售成績。 第二個就是合作。今天我們能夠與消費者做多深刻的合作，而不僅僅是把東西賣給他，這是 我們可以永恒思考的課題。一個銷售的團隊，一個銷售的組織，怎樣和你自己的產(chǎn)品的最終 使用者，建立一個恒久的合作關(guān)系，這個非常重要。第三就是客戶關(guān)系，這個應(yīng)該大家都議 論得比較多了。外部和內(nèi)部沖突的解決。我重新去建立這樣一個銷售團隊，從一個人開始的時候，那時 候

19、是自己痛苦，招到 20 個銷售人員的時候，開始他們的痛苦會蹂躪和折磨我，現(xiàn)在我有 150 人，馬上會突破 200 人的時候，我發(fā)現(xiàn)，如果你建立一支銷售團隊，你所請的人，和你共同 打拼未來的這些人，他要么成就你，要么毀了你。在整個發(fā)展過程當中，你去選擇你的戰(zhàn)略 合作伙伴，你去選擇你的一生的職業(yè)生涯當中的伙伴，要么會成就你，要么會毀了你。這種 情況之下，我們只有一個選擇，就是能把自己的精力放在主要任務(wù)上，這個主要任務(wù)就是銷 售管理和推銷。我們需要在一個穩(wěn)定、舒適和沒有摩擦的環(huán)境下工作。我為什么要不斷的進 行組織的變革呢，其實在我們這個領(lǐng)域，在我們的這個行業(yè)，像我這樣做，是一個很滑稽的 事情，是被這

20、整個行業(yè)，他們不一定會認同，別人說你來干啥，你好好把你的銷售任務(wù)做好， 你為什么還要做一個團隊的治理結(jié)構(gòu)。 我們常常說公司治理結(jié)構(gòu)的變革， 這個是非常關(guān)鍵的。 今天我們在座的銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理們，您自己的銷售團隊有沒有自己的真正的營銷文化，有沒有真正的自己的營銷的架構(gòu)，以及您自己的治理的程序。它其實會決定很大的未來你能 成就多少。所以只有建立了這樣一個平臺，你才能夠把主要的精力放在最重要的事情之上。 否則的話，各位一定會很忙，所有銷售經(jīng)理，都會很忙。為什么？被那些細枝末節(jié)的，瑣碎 的，讓我們哭笑不得的事情，占用了我們更多的時間。這可能是我們體會最深刻的。所以在這里我們說，單槍匹馬注定會失敗，只

21、有聯(lián)合才會成功。所以現(xiàn)在我跟各個行業(yè)， 各個領(lǐng)域做戰(zhàn)略的聯(lián)盟?，F(xiàn)在我在招聘的人，我也不說我招人了，我是說我在招商，什么叫 招商呢？我把我的這個團隊，我的舞臺當作一個開發(fā)區(qū)，在這個開發(fā)區(qū)我所能做的事情就是 三通，把水，電，路一通，你帶著你的資源，帶著你的智慧去創(chuàng)造屬于你自己的企業(yè)。而我 所提供的稅收政策的優(yōu)惠，一個良好的外部環(huán)境等等這樣的方式， 所以當我這樣去做的時候, 我對于團隊建設(shè)，有更深刻的理解，就是聯(lián)合，就是合作，就是結(jié)盟。如果我們在這個領(lǐng)域， 做銷售管道的開設(shè)的話，那我們可能會有一個更高的境界。但是今天我沒法給在座的各位舉 一個例子，但是團隊建設(shè)，已不單純是建立一支銷售團隊了。拿破侖有

22、一句話，他說這個世 界上有兩種力量，一種力量是劍的力量，它可以披荊斬棘去開拓無限，還有一種力量就是思 想的力量，最終思想的力量一定會戰(zhàn)勝劍的力量。所以我不斷的要求我建立思想，在思想的 過程當中，讓生命不斷的超越。今天的團隊建設(shè)，已經(jīng)不單純的建立一支銷售團隊了，而是 在整個社會平臺上，去更廣泛的聯(lián)合與結(jié)盟。如果我們在這個領(lǐng)域，這個境界上，建立我們 的團隊，我們未來的事業(yè)，真的是波瀾壯闊。我常常說一句話，若我們?nèi)ュ忮宋覀兩衿娴奈?來，我對未來充滿著企盼。在日本式的銷售模式當中，我思考了一下，覺得很有意思，一個是關(guān)系銷售，日本人太 講究了。你看日本的企業(yè)，接他的人，一定是坐日本車，去消費一定是到日式

23、餐廳。全世界 第一大的壽險公司叫日本生命，他來華，要求我跟他做會談的時候，那幾天我特別忙，他已 經(jīng)提前安排了，只能在我們公司附近，那一段時間，我事情比較多，就在遠洋大廈接待我的 時候，我發(fā)現(xiàn)很有意思，十天之前我接到他的通知，在遠洋大廈的東京廳，你看看這是多么 奇妙的心理作用，如果你善于學習，你將會在生活當中發(fā)現(xiàn)很多讓你內(nèi)心感動的事情，而這 一份感動，讓你的生命得以進一步的成長。我在這個事情當中，就發(fā)現(xiàn)這個事情是很奇妙的, 他其中有一個廳叫東京廳，他們十天之前，就預定了這個廳。所以你看一看，關(guān)系銷售所帶 來的目的，魅力。價值營銷，在今天這個時代，已經(jīng)提到了很高的日程了。我們不單純要把東西銷售出去

24、, 我們要看為對方創(chuàng)造了多大的價值，這是我們應(yīng)該堅定不移的思考。剛才我在講一個事情， 過去傳統(tǒng)的人壽保險，人們聽起來會很惆悵，你的保險免不了生老病死，一跟你們保險推銷 人員談，就是這些不吉利的事情，讓我們感覺到生活的危機和惆悵。今天泰康重新界定了人 壽保險的行業(yè)。我們?yōu)槭裁匆N售這個保險，我們是為人類安排未來健康、美滿、幸福的新 生活，我們是讓大家對未來有一個更美好的憧憬和期盼。我舉這個例子是想讓我們，也在您 各自的領(lǐng)域，去探討一下，如何跳躍，如何突破傳統(tǒng)的，我們提供的銷售服務(wù)，它所真正的 價值，去創(chuàng)造一個前新的價值。我們因為這個，所以我們整合營銷傳播，我們推出了一個非 常有意思的產(chǎn)品，叫“愛

25、家之約”，一張保單保全家，我作為一個先生我投保了，我的太太 和兒子也享受同樣的保險保障，一旦我出現(xiàn)什么風險，我太太和兒子的保險的保單全部豁免 保費，繼續(xù)享有我在的時候所有的保障。當你著眼于未來做思考的時候，你就會在你本身的 產(chǎn)品上提供更多的附加價值。我們這個產(chǎn)品出來了以后，風靡全國，人民日報相關(guān)的媒體都 報道了。我當時是市場推廣小組的組長，我們在全國組織了二十幾場的巡回露演。重新界定 了保險從傳統(tǒng)的定位，變成了一個時尚的、清新、代表未來充滿活力和激情的這樣一個新的 產(chǎn)品。所以這個很有意思，就像手機一樣，今天的手機已經(jīng)不單純是通訊功能了，你看看路 上的那些小女生，把手機掛在脖子上，走來走去，手機

26、現(xiàn)在有攝影功能，除了通訊以外，還有潛在的很多東西。所以我們想，在各自的領(lǐng)域內(nèi)，你如何去創(chuàng)造更大的價值。價格營銷，在整個日本式的模式當中，非常講究這個，我們不能忽略這個。前面的演講 嘉賓也談到了這一類問題。銷售總監(jiān)在認識論上，我今天很少有方法論上的東西，認識論上是這樣的，如何去解決 問題。在我的團隊當中，我常常旗幟鮮明的說一句話，我說我不解決問題，我只創(chuàng)造發(fā)展。 解決問題充其量只能維持現(xiàn)狀，今天在座的朋友們，都在銷售管理的領(lǐng)域去叱咤風云，當我 們用很大的精力去解決問題的時候，我們換來的只是惆悵和失意。勉強維持我們現(xiàn)在略有提 升這樣的解決，所以我們要做的是尋找機會，創(chuàng)造發(fā)展，發(fā)展才是解決問題的最佳

27、手段。而 怎樣才能解決發(fā)展呢？沒有想法，沒有思路去找領(lǐng)導，沒有辦法去找伙伴，你找不到一個做 事的好的辦法，去找你的銷售團隊的伙伴們，你跟他們聊一聊，就有好的辦法出現(xiàn)了。所以 我今天來之前，我們的銷售經(jīng)理們正在做他們的研討例會，我們馬上要開啟一個十月份的銷 售風暴，到底怎么做，都由他們來定。所以沒有辦法的時候，去找你的下級，沒有思路的時 候，找你的領(lǐng)導，這個時候就會比較好。但是要想解決問題，請去找客戶。幾乎任何的問題， 都可以通過與客戶的持續(xù)接觸，通過任何不使人反感的方式和方法得到解決。這是生命歷程 當中最美妙的地方，如果我們真正在這個方面稍稍的動一些腦筋，更用心一點，我們會覺得 原來我們所有的

28、問題，都可以在客戶那里得到需求。今天WTO以后的中國，它已經(jīng)與國際完全地接軌了， 而我們看一些國際化的大公司的總裁， 他們每年播出相當?shù)囊徊糠志蜁r間， 和客戶接觸，這個就是真正的銷售的核心和關(guān)鍵。怎樣才能學會發(fā)現(xiàn)新的市場機會呢？在這里我們說，對于市場多樣性的認知，早已成為 能否成功的關(guān)鍵，這句話最核心的關(guān)鍵就是市場多樣性。市場并不是我們想象的那個樣子， 市場并不是我們傳統(tǒng)觀念中的那個樣子，市場并不是我們常常去笑，盲人摸象，摸到那一塊 兒就是。但是今天，我為什么如此的謙卑，在今天的社會和環(huán)境下，我充滿激情和活力去創(chuàng) 造未來，但是我以謙卑的心情去面對這個世界，為什么？因為我發(fā)現(xiàn)，其實面對蒼茫的

29、宇宙， 我僅僅是一個盲人而已；面對這個無窮的市場變化，我們也僅僅是一個盲人而已；我們傳統(tǒng) 的經(jīng)驗、觀念和價值，大概就是摸到那個腿，我們認為就是柱子，摸到那個臂膀，我們認為 像一堵墻，我們也沒有辦法把自己放在一個更宏觀的實業(yè)去思考和評判問題，這是非?？上?的一件事情。所以對于市場多樣性的認知，這是一個認識論，我們應(yīng)該更開闊的觀念去看待 這個世界的時候，就會有不知道。昨天的林偉賢先生給我們帶來了最火爆，最活躍的場面， 我也非常非常欣賞林老師，他也是一個多樣性的視角和觀念，在洞悉這個世界，又用最感謝 和澎湃的表達方式來跟我們做分享，我相信革委會有很鮮明的感知的。這里有十二條戒律。第一，教育是持續(xù)不懈

30、的努力，今天，我一直在研究，在觀摩，在 感受所有的銷售團隊，后來我才發(fā)現(xiàn)，真正的教育是持續(xù)不懈的一個努力。教育是一個真正 的便宜貨，只有無知才是昂貴的。第二，發(fā)展與保持完善自身技能的愿望息息相關(guān)。什么是發(fā)展呢？很多人問發(fā)展，我說 發(fā)展是對你保持你自身完善技能的這個愿望，發(fā)展源于你內(nèi)在的渴盼和乞求。我們今天身為 領(lǐng)導者，我們常常有一個惆悵，怎么我們的部屬，我們的伙伴不能像我們一樣思考和體諒呢， 其實是源于它對發(fā)展的渴望不夠強烈。所以我所做的事情就是激發(fā)意愿。當不斷激發(fā)意愿的時候，他才會有發(fā)展的動力在整個銷售當中，第一印象非常重要，因 為你只有一次機會留下你良好的第一印象。這個世界上，我一直強調(diào)一

31、點，我跟我的銷售人 員，這一點我給各位一個建議，讓我們彼此去共勉，一定要讓我們的銷售人員知道，人們不 是根據(jù)你的能力，來評判你的，人們是根據(jù)你的表現(xiàn)來評判你的。所以要改善的不是你的能 力，而是你的表現(xiàn)。所以當我們在銷售團隊的建設(shè)當中，能夠讓我們的伙伴們知道，他應(yīng)該 改善的是他的表現(xiàn)，每一瞬間的表現(xiàn)，每一個剎那的表現(xiàn)，每一個公開場合的表現(xiàn)，和每一 個私下場所自己內(nèi)在的修煉的時候，他才能有真正的內(nèi)在能力的提升，這是很有意思的一件 事情。要保持清醒，這個是我跌跤之后才知道要保持清醒的重要性。當你輕聲說話的時候，你 可能會成為唯一被聽見，和被記住的人。今天我們深處一個喧囂的世界，在這個喧囂的世界 當中

32、，有各種各樣的聲音，人們都期盼用更高的聲音來壓過去他的聲音，但是不一樣了。當 你輕聲說話的時候，你可能會成為唯一一個被聽到的?？尚哦?，當你享有一種公正和誠實的信譽，即使偶爾犯錯，也會被原諒，當你是一個誠 實的品牌的時候，你的收益會比較大。第六，自我表現(xiàn)，人們不是根據(jù)你的能力，而是根據(jù)你的表現(xiàn)來評價你的。今天在座的 朋友們，也不知道我的能力，但是大家能夠看到我的表現(xiàn)，至少我比較熱烈，我比較正面， 比較充滿激情和期盼，我是針對一個渴盼的心情，和感恩的態(tài)度來出席這個論壇的。我真是 希望，把自己內(nèi)心深處，最深刻的感知，來跟各位的朋友們，做一個分享。因為畢竟我們付 出生命當中很重要的東西。所以我的能力怎

33、么樣，各位沒有辦法去認知，但是我的這個表現(xiàn), 至少會給各位一個感知。我們也是一樣的，世界對于我們也是同樣的態(tài)度。第七管理，什么是管理，我現(xiàn)在說，管理是驢做的事情，在銷售團隊里面，我常常說管 理是蠢驢做的事情。我們怎么樣去激發(fā)我們的團隊成員，在激發(fā)的過程當中，我們就創(chuàng)造出 卓越的成果。合作，每個人都知道它的重要性，但是每個人遇到真正的挑戰(zhàn)，真正的問題的時候，我 們又忘記合作是至高原則，這是很可惜的事情。很多人都是把合作掛在嘴邊上，在我自己生 命歷程和事業(yè)追尋的道路上，我也曾經(jīng)無數(shù)次的在這個問題上斤斤計較，在這些問題上做一 些錯誤的決定，但是今天我知道這個方向了，但是我不是做的很好。所以我常常想起

34、列寧先 生有一句話，他說想吃飯，并不能使你立刻飽起來，但是它至少可以讓你向餐館走去，所以 我們也必須在內(nèi)心深處，去升騰起這個強烈的意愿。那就是合作創(chuàng)新的意愿，由合作達至成 就的巔峰和成功的殿堂。毅力，今天對于銷售人員來講，銷售的管理者，我們內(nèi)在的毅力是如此的重要。我跟各 位報告，我今年四十多歲，但是我每天要求自己，原來我是六點鐘起床，但是建立一個新的 銷售團隊，我要求自己五點半起床，去鍛煉身體，去沐浴，七點十分我已經(jīng)進入工作狀態(tài)了。 當我在七點十分進入到工作狀態(tài)的時候，我太知道生命是如此的寶貴。我每天晚上要求自己 九點半到十一點半這個時間，除非有重要的事項，這個時候我關(guān)閉我的手機，或者是靜音是

35、 我學習和寫作的時間，我才發(fā)現(xiàn)了生命的價值和意義。我每天要做一些我必須要做的事情。 今天我們就由一些外在的形式去鍛鑄我們內(nèi)在的毅力，我們才能證明我們自己是一個勇于負 責任的領(lǐng)袖人才。銷售的主管一定應(yīng)該成為領(lǐng)袖，我一直對此秉持著深信不疑的信念。交流，常常我們說別人不理解我們，其實我發(fā)現(xiàn)多數(shù)的時候，是我們不理解別人。社交 技巧，它將會樹立你的人品和聲譽，今天我們的銷售主管在這個領(lǐng)域做一些創(chuàng)新型的探討和 嘗試。宣傳自己，有策略地進取心和機會主義，是實實在在的技巧。在整個銷售領(lǐng)域，我用六 年的時間，從一個最底層的銷售人員，歷經(jīng)一個銷售主任，營業(yè)部經(jīng)理，成為區(qū)域的經(jīng)理， 再成為省公司的副經(jīng)理，經(jīng)理，再成

36、為助總，再成為副總，最后有機會統(tǒng)管全國銷售的系統(tǒng) 和體系，讓我在內(nèi)心深處，真實地感受到，我們對于自己生命價值的認定和欣賞，是多么的 重要。今天我也可以很自豪地跟在座的銷售精英們共同分享，我非常非常的欣賞和喜歡我自 己。我在每一天，我都告訴我這一點，我認為我是值得驕傲的，我認為我有這樣的價值觀， 我更認為我有自己這樣的一個內(nèi)在的價值， 和成長的動力。 我絕不會因為我做錯了一件事情， 而讓自己去懊悔或者是懲罰自己。因為我相信我可以成長，當我們不斷的這樣去做的時候， 會對我們的事業(yè)有益。今天在座的朋友們，尤其是中國人，我們常常羞羞答答地宣傳自己， 我覺得應(yīng)該很豪邁地去宣傳自己。但是宣傳自己的過程當中

37、，可能會對事業(yè)下一步的發(fā)展， 會有很大的助力。我相信在座的朋友們，有機會的話，你要買人壽保險可能會找到我，我覺 得這個舞臺也會滿有益的，我相信我會給各位做不一樣的規(guī)劃，做跟我的品牌等同價值的設(shè) 計。在這個過程當中，我們可以從容自信地去銷售自己。今天我們分享一下遠見到底是什么？一般從遠見開始，有遠見的銷售總監(jiān)，他們總是能 夠預測未來，因為他們創(chuàng)造未來。在 2002 年的時候，我給自己許下一個諾言，我要用三年的 時間， 2002年的 9月11號，到 2005年的 9月10號，我要協(xié)助十萬人，快速的突破與成長， 并借由這樣的方式，賺到自己生命當中第一個完完整整的一千萬。因為我原來是打工，我希 望去讓

38、自己完完整整的賺到一個一千萬，在這樣的歷程當中，很多人說，你怎么敢這樣吹牛， 其實每一步，我都扎扎實實地做到了，每一步的階段成果，我都實實在在地把它握在自己的 手里。什么是遠見，遠見是你決定創(chuàng)造的未來，遠見是你內(nèi)心的東西，所以中國孫子兵法 有一句話，勝者先勝而后求戰(zhàn)，敗者先戰(zhàn)而后求勝，很多人決定先做這個事情，我盡量努力， 爭取做到好的結(jié)果，不是的。勝者先勝而后求戰(zhàn)，在你的內(nèi)心深處，你已經(jīng)非常清楚你會實 現(xiàn)這樣的目標和夢想。給各位舉一個例子， 4月 20號的時候，我的團隊要打一個戰(zhàn)斗月，那 時候我的團隊只有三十幾個人， 這個過程當中，我們做了一個詳盡的規(guī)劃， 4月 20號的時候， 召開了啟動大會

39、，21號，我接到通知，SARS病毒如此瘋狂，所以在北京這個地方，凡是超過 十個人的聚會一定取消。而人壽保險的銷售，是需要到會和集會經(jīng)營的，當你去發(fā)出戰(zhàn)斗的 號角，我們戰(zhàn)斗月的意思是要比平時的銷售業(yè)績翻一番，這樣的過程，突然遇到這樣的一個 變故。你可以修整什么？我常常在想，我要修整的是方法，而不是目標。所以我接到這個通 知以后，我必須讓所有的人放假，因為家里的人也不放心，要放假。我們?nèi)パ芯?，我們認為 應(yīng)該把目標刻在鋼板上，我們可以把方法寫在沙灘上。當把目標刻在鋼板上的時候，你才是 一個有遠見的領(lǐng)導人，鑒定的帶領(lǐng)你的銷售團隊，創(chuàng)造一個又一個的奇跡。當時我們放假， 那一個月，我的手機費是四千多塊錢，

40、我們用手機，用短信，用 E-mail ，用信件，郵件的方 式，當時我們讓他們?nèi)司鶆?chuàng)造的標準保費，我們這個行業(yè)有很多很多的數(shù)據(jù)，標準保費是兩 萬元，所以 39個人，他們希望做到 78 萬，我讓他們挑戰(zhàn)一百萬。到了 5月份的時候，經(jīng)過 那樣一個漫長的季節(jié)的時候，我們到了 5 月十幾號的時候，我們這個團隊的銷售額就突破了 一百萬，到了月底的時候，我們高標超額我們最初的任務(wù)計劃。今天所有的事情，都是為成 就我們而準備的。作為一個銷售的領(lǐng)袖人物，請你在內(nèi)心深處，在你生命當中發(fā)生的所有的 事情，都是為了成就你的夢想和追求，而出現(xiàn)的。如果我們有這樣的一個內(nèi)在的意志，這樣 的抱負和信念的話，我們未來的生命真就

41、不一樣了，所以我們說，未來是由我們創(chuàng)造的。請 相信，未來具有無限的可能性，生命也具有無限的可能性。這才是身為銷售總監(jiān)，最豪邁和 最具有價值的地方。我們看看什么是企業(yè)家精神。遠見正在創(chuàng)造一種對變化，有目的，有組織的搜尋。它不 屬于膽小鬼，今天由于觀望彷徨者一定沒有什么生存的空間，一定是由那些勇敢者，有魄力 的人共同去創(chuàng)建自己的未來的。遠見包括發(fā)明、企業(yè)家精神、好奇和冒險等要素。當你擁有 企業(yè)家精神，勇于冒充，甚至對生命充滿好奇的時候，才能創(chuàng)造很多的東西。這是對于市場 多樣性的認知。我只有在一個情況之下發(fā)火，就是這個人很固執(zhí)，我喜歡看西方的文學名著， 我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的事情，西方著名的作家，他們說

42、下等人，是愚蠢而固執(zhí)的下等人。今天 在座的朋友們，我們在銷售領(lǐng)域去統(tǒng)兵，我們想想這個愚蠢而固執(zhí)的下等人。有沒有這樣好奇和冒險的。我愿意去聯(lián)想，聯(lián)想的過程當中，讓我們的生命有一些新的感悟和體會。我想在座的朋友們，您都肩負著很重大的使命，很多人忽略了自己的收益，很多人被工 作，被事業(yè)壓得喘不過氣來，大家甚至會怪自己的老板。說我這么辛苦，我這么努力，我創(chuàng) 造了這么大的價值，居然沒有等額的回報。所以在這里，我準備今天演講的內(nèi)容的時候，我 特別思考了一下，我在生命歷程當中，所遇到的一些事情，思考了一下可能作為市場銷售總 監(jiān)，我們所擁有的困擾，所以我在這里說，具有遠見的銷售總監(jiān)，他們會面向長遠利益，他 們

43、能夠向短視者，看清自己的鼻尖一樣，清楚地看到自己未來五到十年的情況。從而確保自 己具有一個激勵機制的合同。你也必須要擁有一個合同，我辭職了以后，我也讓自己擁有一 個很漂亮的合同，讓自己擁有一個讓我自己能夠去全部的去投入一個前新的歷程的合同，所 以今天我們談很多，針對工作針對事業(yè)的理念的分享，我想我們也需要為自己帶來滿意的收 益。今天在座的朋友們，可能你也要思考這個問題，讓自己除了奉獻，除了創(chuàng)造以外，你應(yīng) 該也有收獲，這個樂趣才是真正讓我們體現(xiàn)生命價值的一個地方。因為有些細節(jié)不好分享， 但是你必須要著眼于這一點。我常常說，在座的朋友們，可能自己開車，我原來學車的時候， 我原來在高校工作，我比較膽

44、小，我學車的時候，就很謹慎，我又是學醫(yī)出身?？赡芤策€是 有很多的障礙，但是他也可以變成優(yōu)勢，我的師傅就說，你怎么像女人，膽子大一些，我沒 有辦法膽大，我還是這樣慢慢動，車老是不穩(wěn)，我的師傅很厲害，處處留心皆學問，我的師 傅把我腦袋一打，說往前看，看五十米以外的地方，我一抬頭，這個車就開穩(wěn)了，如果學過 開車的，你看你的車頭，你老是微調(diào)你的方向盤，當你一抬頭，看你五十到一百米以外的時 候，這個車就開得很溜，自己開車的朋友們，都有這個體會。我很感謝我的師傅，他哪里是 教會了我開車，他教會了我生活，在事業(yè)的歷程當中探尋自己生命的價值。所以很多的事情 是這樣感知的，所以我在這個過程當中也非常非常感覺到了。在專業(yè)的領(lǐng)域當中，我認為卓越的銷售業(yè)績，具有可預計性。凡是到我們這個行業(yè)是可 以預計的。它