【免】成功的銷售談判講義

1、 成功的銷售談判成功的銷售談判n最成功的汽車銷售談判： 不需要談判的銷售上策：不戰(zhàn)而屈人購車人士購車時，決定購車的兩大條件購車人士購車時，決定購車的兩大條件n物的有形或無形條件物的有形或無形條件n人的有形或無形條件人的有形或無形條件物的有形或無形條件物的有形或無形條件 有關(guān)汽車本身有關(guān)汽車本身n安全n舒適n價(jià)格n性能于駕駛樂趣n品牌生譽(yù)n個人身份與地位、人格形態(tài)n外觀n內(nèi)飾設(shè)計(jì)n合乎經(jīng)濟(jì)條件n維修、機(jī)件的條件人的有形或無形條件人的有形或無形條件 經(jīng)銷商與銷售人員的綜合印象經(jīng)銷商與銷售人員的綜合印象n經(jīng)銷商展示間的總體形象n銷售人員的態(tài)度、外形n銷售人員的銷售方法、技巧與能力n銷售人員的談判能力

2、與議價(jià)能力n銷售人員的信譽(yù)與權(quán)威n經(jīng)銷商的信譽(yù)、口碑與其它主客觀條件價(jià)格是否是購買的唯一條件n銷售人員錯誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢來購買一件產(chǎn)品或服務(wù)n銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品（即奢侈又必須）n愿意多花錢的心理原因 a）你必須說明并將他說服多花錢的理由 b）并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易n否則無論你如何的減價(jià)，仍然聽到“你的價(jià)格太貴了！”公私營機(jī)構(gòu)與機(jī)關(guān)購買決定的多種條件n最低的價(jià)格不過是其中一項(xiàng)考慮的條件n產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)n購買條件的設(shè)定n銷售人員與經(jīng)銷商處理類似個案的能力n經(jīng)銷商與銷售人員所作的承諾得到保證n顧客與銷售公司可建立穩(wěn)固的合伙關(guān)系n融資服務(wù)

3、n公司職員的能力及服務(wù)態(tài)度n購買后會獲得心安理得、值得信賴、并備受尊敬銷售談判n談判是一種技巧，也是一種思考方式n談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過程n銷售談判基本上是典型的資源分配談判數(shù)字談判n它的沖突點(diǎn)在于立場不同兼利益上的差異銷售談判的沖突與三個引爆點(diǎn)n沖突的來源在于立場不同及利益上的差異n雙贏局面難以達(dá)成 最高價(jià)格與最低價(jià)格之爭 最好的條件與成本最低的條件之爭 愈寬心、省事愈好與照章行事之爭n三個引爆點(diǎn) a 客觀情勢 b 態(tài)度 c 行為成功的銷售談判的定義與顧客建立最良好的關(guān)系 讓對方覺得他贏得這場談判成功的銷售談判 三大取勝步驟1、造勢篇2、推進(jìn)篇3、殺手锏篇造勢篇n你的

4、開價(jià)及條件，必須遠(yuǎn)超過你的底線n先讓對方提出他的立場或還價(jià)n除非一口答應(yīng)你的要求，否則，對于第一個還價(jià)（或砍價(jià)），不好立刻接受n不管對方的還價(jià)你是否滿意，必須作出震驚的表情n不要被對方任何行動、態(tài)度、語言所影響，專注于談判的主題你的開價(jià)及條件必須遠(yuǎn)超過你的底線n開高價(jià)的原因： a 你可能很幸運(yùn)的就一箭中的 b 避免制造僵局；有談判空間 c 提高產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值 d 制造對方取得勝利的形勢n你的開價(jià)就是你的第一目標(biāo) 也稱極限達(dá)成的可能目標(biāo)n最好的伏線 如果對您的需求，我們更為了解后 或者（價(jià)格/條件），什么都可以談?wù)勏茸寣Ψ教岢鏊牧龌蜻€價(jià)n如果對方先提出他的立場或還了價(jià)。你的開價(jià)和他的還價(jià)之間

5、就形成了一道議價(jià)空間n此時，你心中的底線若是在他的還價(jià)之下，成交的機(jī)會自然就高；若底線在他的還價(jià)之上，分階段減價(jià)的空間就已形成不立刻接受第一還價(jià)n若你接受他的第一還價(jià)，他會認(rèn)為： a 早知道，再殺殺價(jià)！ b 一定有點(diǎn)不對勁n當(dāng)顧客心中有上述的印象，以下的談判將促使他提出高于你期望的要求，而且步步逼近震驚的表情n銷售人員必須善于演戲，七情上面n顧客更相信他眼睛所看到的事實(shí)n對于他的還價(jià)表示震驚。可以打擊他追逼的信息n在電話中，震驚的情緒有同樣的作用專注于談判的主題n決不因?yàn)閷Ψ降谋砬椤B(tài)度、說法影響 你的情緒和立場n專注在談判的主題n你也可以震驚，甚至生氣，但一定要控制自己；你也可以籍以“假動作

6、”來掩飾你的意圖推進(jìn)篇n要取得“上級領(lǐng)導(dǎo)”的同意n決不與顧客爭執(zhí)n盡量不要先提出一人讓一步n燙手洋芋不要沾n交換條件要取得上級領(lǐng)導(dǎo)的同意n不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在n你的上級領(lǐng)導(dǎo)可以是上司，一個委員會或甚至是你公司內(nèi)部的其他成員n如果對方強(qiáng)行要你作出決定： 答案要明確的，“不可以”，除外去咨詢上級若對方使出“要取得上級領(lǐng)導(dǎo)的同意”n對方的上級領(lǐng)導(dǎo)可以是上司、同事、妻子或丈夫、親戚、甚至朋友n尋求直接面對“上級領(lǐng)導(dǎo)”的許可n運(yùn)用以下三種對應(yīng)方法 a 刺激他的自我 b 讓他保證，他會推薦給“上級領(lǐng)導(dǎo)” c “可以成交，除非”的許諾決不與顧客爭執(zhí)n若顧客提出異議，不可與他爭執(zhí)，以免引起沖突n使用“

7、感受、同樣想法、發(fā)覺”方程式n一面解釋，一面思考對策盡量不要先提出一人讓一步n不要以為一人讓一步，一定公平n即使一人讓一步也不一定是從中間平分n決不先提出一人讓一步，盡量暗示對方讓他提出n盡量做出好不容易才妥協(xié)的姿態(tài)，讓對方絕對贏來不易燙手洋芋不要沾n別人的燙手洋芋最好不要沾，如： a 哎呀！我的預(yù)算不夠！ b 怎么辦呢？我一個人決定不了 c 我等著新車來作喜車n若沾上了，趕快試出真?zhèn)危瑢Ψ胶芸赡芤獓L試找出你的底線n不要自動想到調(diào)低價(jià)錢交換條件n若對方要求讓步，不管多小的讓步，必須要求對方也作讓步n把你的讓步的重要性渲染加大，以免對方得寸進(jìn)尺n不要讓“讓步”與“交換條件”防礙友誼或成交殺手锏篇

8、n紅臉黑臉n得寸進(jìn)尺n退讓的模式n撤回舊承諾n最后的小小讓步紅臉黑臉1、紅臉黑臉的談判手法，適用團(tuán)隊(duì)談判或和上司甚至下屬一起合作，效果甚佳2、這種方式可施加壓力給對方，又不易造成沖突3、紅臉扮演一個折衷派的角色4、律師、會計(jì)師往往是最適當(dāng)?shù)暮谀樀么绮胚M(jìn)尺n先讓對方做出購買的決定，甚至犧牲大部分的利益n讓他的心理從敵對變成認(rèn)同n布下陷阱，讓他在勝利之際一不留神而接受對你有利的建議讓價(jià)的模式n讓價(jià)不可漫無章法，必須根據(jù)一定模式n因?yàn)槟阕寖r(jià)的模式會造成對方不同的期望n當(dāng)對方提出最后通牒時，決不可作最大的讓步：犧牲所有的利益，把底牌翻出n讓價(jià)的模式是：最大削價(jià)中等削價(jià)小削價(jià)最小削價(jià)撤回舊承諾n撤回舊承諾是很危險(xiǎn)的手法，除非對方步步近逼，要吃掉你所有的利益，不然不好隨便使