【免】成功的銷(xiāo)售談判講義

1、 成功的銷(xiāo)售談判成功的銷(xiāo)售談判n最成功的汽車(chē)銷(xiāo)售談判： 不需要談判的銷(xiāo)售上策：不戰(zhàn)而屈人購(gòu)車(chē)人士購(gòu)車(chē)時(shí)，決定購(gòu)車(chē)的兩大條件購(gòu)車(chē)人士購(gòu)車(chē)時(shí)，決定購(gòu)車(chē)的兩大條件n物的有形或無(wú)形條件物的有形或無(wú)形條件n人的有形或無(wú)形條件人的有形或無(wú)形條件物的有形或無(wú)形條件物的有形或無(wú)形條件 有關(guān)汽車(chē)本身有關(guān)汽車(chē)本身n安全n舒適n價(jià)格n性能于駕駛樂(lè)趣n品牌生譽(yù)n個(gè)人身份與地位、人格形態(tài)n外觀n內(nèi)飾設(shè)計(jì)n合乎經(jīng)濟(jì)條件n維修、機(jī)件的條件人的有形或無(wú)形條件人的有形或無(wú)形條件 經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的綜合印象經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員的綜合印象n經(jīng)銷(xiāo)商展示間的總體形象n銷(xiāo)售人員的態(tài)度、外形n銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力n銷(xiāo)售人員的談判能力

2、與議價(jià)能力n銷(xiāo)售人員的信譽(yù)與權(quán)威n經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)、口碑與其它主客觀條件價(jià)格是否是購(gòu)買(mǎi)的唯一條件n銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)n銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)必須的奢侈品（即奢侈又必須）n愿意多花錢(qián)的心理原因 a）你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由 b）并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易n否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到“你的價(jià)格太貴了！”公私營(yíng)機(jī)構(gòu)與機(jī)關(guān)購(gòu)買(mǎi)決定的多種條件n最低的價(jià)格不過(guò)是其中一項(xiàng)考慮的條件n產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)n購(gòu)買(mǎi)條件的設(shè)定n銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商處理類似個(gè)案的能力n經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員所作的承諾得到保證n顧客與銷(xiāo)售公司可建立穩(wěn)固的合伙關(guān)系n融資服務(wù)

3、n公司職員的能力及服務(wù)態(tài)度n購(gòu)買(mǎi)后會(huì)獲得心安理得、值得信賴、并備受尊敬銷(xiāo)售談判n談判是一種技巧，也是一種思考方式n談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過(guò)程n銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判數(shù)字談判n它的沖突點(diǎn)在于立場(chǎng)不同兼利益上的差異銷(xiāo)售談判的沖突與三個(gè)引爆點(diǎn)n沖突的來(lái)源在于立場(chǎng)不同及利益上的差異n雙贏局面難以達(dá)成 最高價(jià)格與最低價(jià)格之爭(zhēng) 最好的條件與成本最低的條件之爭(zhēng) 愈寬心、省事愈好與照章行事之爭(zhēng)n三個(gè)引爆點(diǎn) a 客觀情勢(shì) b 態(tài)度 c 行為成功的銷(xiāo)售談判的定義與顧客建立最良好的關(guān)系 讓對(duì)方覺(jué)得他贏得這場(chǎng)談判成功的銷(xiāo)售談判 三大取勝步驟1、造勢(shì)篇2、推進(jìn)篇3、殺手锏篇造勢(shì)篇n你的

4、開(kāi)價(jià)及條件，必須遠(yuǎn)超過(guò)你的底線n先讓對(duì)方提出他的立場(chǎng)或還價(jià)n除非一口答應(yīng)你的要求，否則，對(duì)于第一個(gè)還價(jià)（或砍價(jià)），不好立刻接受n不管對(duì)方的還價(jià)你是否滿意，必須作出震驚的表情n不要被對(duì)方任何行動(dòng)、態(tài)度、語(yǔ)言所影響，專注于談判的主題你的開(kāi)價(jià)及條件必須遠(yuǎn)超過(guò)你的底線n開(kāi)高價(jià)的原因： a 你可能很幸運(yùn)的就一箭中的 b 避免制造僵局；有談判空間 c 提高產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值 d 制造對(duì)方取得勝利的形勢(shì)n你的開(kāi)價(jià)就是你的第一目標(biāo) 也稱極限達(dá)成的可能目標(biāo)n最好的伏線 如果對(duì)您的需求，我們更為了解后 或者（價(jià)格/條件），什么都可以談?wù)勏茸寣?duì)方提出他的立場(chǎng)或還價(jià)n如果對(duì)方先提出他的立場(chǎng)或還了價(jià)。你的開(kāi)價(jià)和他的還價(jià)之間

5、就形成了一道議價(jià)空間n此時(shí)，你心中的底線若是在他的還價(jià)之下，成交的機(jī)會(huì)自然就高；若底線在他的還價(jià)之上，分階段減價(jià)的空間就已形成不立刻接受第一還價(jià)n若你接受他的第一還價(jià)，他會(huì)認(rèn)為： a 早知道，再殺殺價(jià)！ b 一定有點(diǎn)不對(duì)勁n當(dāng)顧客心中有上述的印象，以下的談判將促使他提出高于你期望的要求，而且步步逼近震驚的表情n銷(xiāo)售人員必須善于演戲，七情上面n顧客更相信他眼睛所看到的事實(shí)n對(duì)于他的還價(jià)表示震驚?？梢源驌羲繁频男畔在電話中，震驚的情緒有同樣的作用專注于談判的主題n決不因?yàn)閷?duì)方的表情、態(tài)度、說(shuō)法影響 你的情緒和立場(chǎng)n專注在談判的主題n你也可以震驚，甚至生氣，但一定要控制自己；你也可以籍以“假動(dòng)作

6、”來(lái)掩飾你的意圖推進(jìn)篇n要取得“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的同意n決不與顧客爭(zhēng)執(zhí)n盡量不要先提出一人讓一步n燙手洋芋不要沾n交換條件要取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的同意n不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在n你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可以是上司，一個(gè)委員會(huì)或甚至是你公司內(nèi)部的其他成員n如果對(duì)方強(qiáng)行要你作出決定： 答案要明確的，“不可以”，除外去咨詢上級(jí)若對(duì)方使出“要取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的同意”n對(duì)方的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可以是上司、同事、妻子或丈夫、親戚、甚至朋友n尋求直接面對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的許可n運(yùn)用以下三種對(duì)應(yīng)方法 a 刺激他的自我 b 讓他保證，他會(huì)推薦給“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” c “可以成交，除非”的許諾決不與顧客爭(zhēng)執(zhí)n若顧客提出異議，不可與他爭(zhēng)執(zhí)，以免引起沖突n使用“

7、感受、同樣想法、發(fā)覺(jué)”方程式n一面解釋，一面思考對(duì)策盡量不要先提出一人讓一步n不要以為一人讓一步，一定公平n即使一人讓一步也不一定是從中間平分n決不先提出一人讓一步，盡量暗示對(duì)方讓他提出n盡量做出好不容易才妥協(xié)的姿態(tài)，讓對(duì)方絕對(duì)贏來(lái)不易燙手洋芋不要沾n別人的燙手洋芋最好不要沾，如： a 哎呀！我的預(yù)算不夠！ b 怎么辦呢？我一個(gè)人決定不了 c 我等著新車(chē)來(lái)作喜車(chē)n若沾上了，趕快試出真?zhèn)?，?duì)方很可能要嘗試找出你的底線n不要自動(dòng)想到調(diào)低價(jià)錢(qián)交換條件n若對(duì)方要求讓步，不管多小的讓步，必須要求對(duì)方也作讓步n把你的讓步的重要性渲染加大，以免對(duì)方得寸進(jìn)尺n不要讓“讓步”與“交換條件”防礙友誼或成交殺手锏篇

8、n紅臉黑臉n得寸進(jìn)尺n退讓的模式n撤回舊承諾n最后的小小讓步紅臉黑臉1、紅臉黑臉的談判手法，適用團(tuán)隊(duì)談判或和上司甚至下屬一起合作，效果甚佳2、這種方式可施加壓力給對(duì)方，又不易造成沖突3、紅臉扮演一個(gè)折衷派的角色4、律師、會(huì)計(jì)師往往是最適當(dāng)?shù)暮谀樀么绮胚M(jìn)尺n先讓對(duì)方做出購(gòu)買(mǎi)的決定，甚至犧牲大部分的利益n讓他的心理從敵對(duì)變成認(rèn)同n布下陷阱，讓他在勝利之際一不留神而接受對(duì)你有利的建議讓價(jià)的模式n讓價(jià)不可漫無(wú)章法，必須根據(jù)一定模式n因?yàn)槟阕寖r(jià)的模式會(huì)造成對(duì)方不同的期望n當(dāng)對(duì)方提出最后通牒時(shí)，決不可作最大的讓步：犧牲所有的利益，把底牌翻出n讓價(jià)的模式是：最大削價(jià)中等削價(jià)小削價(jià)最小削價(jià)撤回舊承諾n撤回舊承諾是很危險(xiǎn)的手法，除非對(duì)方步步近逼，要吃掉你所有的利益，不然不好隨便使