SDPS成交面談的靈活運用

1、SDPS成交面談的靈活運用成交面談的靈活運用目錄目錄 成交面談要點回顧成交面談要點回顧 建議書說明技巧建議書說明技巧 嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項 正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議成交面談回顧成交面談回顧客戶為什么買這種保險？客戶為什么買這種保險？客戶為什么買這么多保險？客戶為什么買這么多保險？介紹公司背景介紹公司背景解釋產品的優(yōu)點解釋產品的優(yōu)點概述保單福利概述保單福利引出建議書引出建議書建立輕松良好關系建立輕松良好關系安排雙方坐位安排雙方坐位暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交建議書說明技巧建議書說明技巧虎頭虎頭豬肚豬肚豹尾豹尾回顧銷售面談中的客戶需求回顧銷售面談中的客戶

2、需求概述保單利益概述保單利益 強調該保險計劃給客戶帶來的好處，強調該保險計劃給客戶帶來的好處，激發(fā)客戶購買的欲望激發(fā)客戶購買的欲望歸納同類保險責任歸納同類保險責任根據客戶需求逐項說明各項保單利益根據客戶需求逐項說明各項保單利益可用畫圖、比喻等方式形象說明可用畫圖、比喻等方式形象說明善于利用金領建議書善于利用金領建議書隨時確認客戶是否理解并解答客戶疑問隨時確認客戶是否理解并解答客戶疑問責任類別責任類別責任細分責任細分子女教育類子女教育類高中、大學教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金高中、大學教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金身故保障類身故保障類身故金、應急現金身故金、應急現金疾病類疾病類重疾金、手術費、住院費重疾金、手術

3、費、住院費養(yǎng)老類養(yǎng)老類養(yǎng)老金、祝壽金養(yǎng)老金、祝壽金其他利益其他利益分紅、保單貸款、保費豁免、責任免除分紅、保單貸款、保費豁免、責任免除歸納、合并各類保險責任歸納、合并各類保險責任客戶最感興趣的或者最急需解決的客戶最感興趣的或者最急需解決的可能對客戶有所幫助的利益可能對客戶有所幫助的利益客戶不太關心但也必須了解的內容客戶不太關心但也必須了解的內容各類保險責任說明順序各類保險責任說明順序相關費用相關費用郭女士的平安郭女士的平安“鐘愛一生鐘愛一生”綜合保障計劃建議綜合保障計劃建議書書客戶情況：現年客戶情況：現年3535歲，公司白領，較關注養(yǎng)老和疾病保障歲，公司白領，較關注養(yǎng)老和疾病保障保障計劃：鐘愛

4、一生保障計劃：鐘愛一生+ +重疾提前給付重疾提前給付+ +附加豁免附加豁免年交保費49802.92元（鐘愛主險46140元，重大疾病和豁免附加險3662.92元），10年共交498029.2元；保額200000；55歲開始領取養(yǎng)老金。各項保單利益說明思路各項保單利益說明思路 養(yǎng)老金、祝壽金養(yǎng)老金、祝壽金 重疾保險金重疾保險金 身故金身故金 其他利益（分紅、保費豁免、保單貸款等）其他利益（分紅、保費豁免、保單貸款等）用畫圖、比喻等方式形象說明用畫圖、比喻等方式形象說明范例：萬能險的保費流程圖萬能險的保費流程圖范例：以手機的成本來說明萬能的初始費用和保障成本以手機的成本來說明萬能的初始費用和保障成

5、本“初始費用和保障成本就相當于買手機和用手機。買手機，我們花錢買來的是手機的所有權，要想使手機發(fā)揮功用，我們還要有買卡的費用或者通話費，只有這樣我們才能既有所有權又有使用權。買手機的費用相當于初始費用，買卡的費用或者通話費就相當于保障成本，我們要想使萬能險起作用，就要根據實際情況支付保障成本?！?確認客戶需求確認客戶需求 再次概述保單利益再次概述保單利益 嘗試促成嘗試促成插入模擬場景（萬能重疾）插入模擬場景（萬能重疾）恰當的時機恰當的時機整體的表現力整體的表現力嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項適當的運用促成技巧適當的運用促成技巧正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議用平常心去面對用平常心去面對視為一場考驗視為一場考驗抱著專業(yè)誠懇的態(tài)度抱著專業(yè)誠懇的態(tài)度不要贏了