SDPS成交面談的靈活運(yùn)用

1、SDPS成交面談的靈活運(yùn)用成交面談的靈活運(yùn)用目錄目錄 成交面談要點(diǎn)回顧成交面談要點(diǎn)回顧 建議書說(shuō)明技巧建議書說(shuō)明技巧 嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議成交面談回顧成交面談回顧客戶為什么買這種保險(xiǎn)？客戶為什么買這種保險(xiǎn)？客戶為什么買這么多保險(xiǎn)？客戶為什么買這么多保險(xiǎn)？介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)概述保單福利概述保單福利引出建議書引出建議書建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交建議書說(shuō)明技巧建議書說(shuō)明技巧虎頭虎頭豬肚豬肚豹尾豹尾回顧銷售面談中的客戶需求回顧銷售面談中的客戶

2、需求概述保單利益概述保單利益 強(qiáng)調(diào)該保險(xiǎn)計(jì)劃給客戶帶來(lái)的好處，強(qiáng)調(diào)該保險(xiǎn)計(jì)劃給客戶帶來(lái)的好處，激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望歸納同類保險(xiǎn)責(zé)任歸納同類保險(xiǎn)責(zé)任根據(jù)客戶需求逐項(xiàng)說(shuō)明各項(xiàng)保單利益根據(jù)客戶需求逐項(xiàng)說(shuō)明各項(xiàng)保單利益可用畫圖、比喻等方式形象說(shuō)明可用畫圖、比喻等方式形象說(shuō)明善于利用金領(lǐng)建議書善于利用金領(lǐng)建議書隨時(shí)確認(rèn)客戶是否理解并解答客戶疑問(wèn)隨時(shí)確認(rèn)客戶是否理解并解答客戶疑問(wèn)責(zé)任類別責(zé)任類別責(zé)任細(xì)分責(zé)任細(xì)分子女教育類子女教育類高中、大學(xué)教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金高中、大學(xué)教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金身故保障類身故保障類身故金、應(yīng)急現(xiàn)金身故金、應(yīng)急現(xiàn)金疾病類疾病類重疾金、手術(shù)費(fèi)、住院費(fèi)重疾金、手術(shù)

3、費(fèi)、住院費(fèi)養(yǎng)老類養(yǎng)老類養(yǎng)老金、祝壽金養(yǎng)老金、祝壽金其他利益其他利益分紅、保單貸款、保費(fèi)豁免、責(zé)任免除分紅、保單貸款、保費(fèi)豁免、責(zé)任免除歸納、合并各類保險(xiǎn)責(zé)任歸納、合并各類保險(xiǎn)責(zé)任客戶最感興趣的或者最急需解決的客戶最感興趣的或者最急需解決的可能對(duì)客戶有所幫助的利益可能對(duì)客戶有所幫助的利益客戶不太關(guān)心但也必須了解的內(nèi)容客戶不太關(guān)心但也必須了解的內(nèi)容各類保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)明順序各類保險(xiǎn)責(zé)任說(shuō)明順序相關(guān)費(fèi)用相關(guān)費(fèi)用郭女士的平安郭女士的平安“鐘愛(ài)一生鐘愛(ài)一生”綜合保障計(jì)劃建議綜合保障計(jì)劃建議書書客戶情況：現(xiàn)年客戶情況：現(xiàn)年3535歲，公司白領(lǐng)，較關(guān)注養(yǎng)老和疾病保障歲，公司白領(lǐng)，較關(guān)注養(yǎng)老和疾病保障保障計(jì)劃：鐘愛(ài)

4、一生保障計(jì)劃：鐘愛(ài)一生+ +重疾提前給付重疾提前給付+ +附加豁免附加豁免年交保費(fèi)49802.92元（鐘愛(ài)主險(xiǎn)46140元，重大疾病和豁免附加險(xiǎn)3662.92元），10年共交498029.2元；保額200000；55歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金。各項(xiàng)保單利益說(shuō)明思路各項(xiàng)保單利益說(shuō)明思路 養(yǎng)老金、祝壽金養(yǎng)老金、祝壽金 重疾保險(xiǎn)金重疾保險(xiǎn)金 身故金身故金 其他利益（分紅、保費(fèi)豁免、保單貸款等）其他利益（分紅、保費(fèi)豁免、保單貸款等）用畫圖、比喻等方式形象說(shuō)明用畫圖、比喻等方式形象說(shuō)明范例：萬(wàn)能險(xiǎn)的保費(fèi)流程圖萬(wàn)能險(xiǎn)的保費(fèi)流程圖范例：以手機(jī)的成本來(lái)說(shuō)明萬(wàn)能的初始費(fèi)用和保障成本以手機(jī)的成本來(lái)說(shuō)明萬(wàn)能的初始費(fèi)用和保障成

5、本“初始費(fèi)用和保障成本就相當(dāng)于買手機(jī)和用手機(jī)。買手機(jī)，我們花錢買來(lái)的是手機(jī)的所有權(quán)，要想使手機(jī)發(fā)揮功用，我們還要有買卡的費(fèi)用或者通話費(fèi)，只有這樣我們才能既有所有權(quán)又有使用權(quán)。買手機(jī)的費(fèi)用相當(dāng)于初始費(fèi)用，買卡的費(fèi)用或者通話費(fèi)就相當(dāng)于保障成本，我們要想使萬(wàn)能險(xiǎn)起作用，就要根據(jù)實(shí)際情況支付保障成本。” 確認(rèn)客戶需求確認(rèn)客戶需求 再次概述保單利益再次概述保單利益 嘗試促成嘗試促成插入模擬場(chǎng)景（萬(wàn)能重疾）插入模擬場(chǎng)景（萬(wàn)能重疾）恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)整體的表現(xiàn)力整體的表現(xiàn)力嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)嘗試成交環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促成技巧適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用促成技巧正確看待客戶的異議正確看待客戶的異議用平常心去面對(duì)用平常心去面對(duì)視為一場(chǎng)考驗(yàn)視為一場(chǎng)考驗(yàn)抱著專業(yè)誠(chéng)懇的態(tài)度抱著專業(yè)誠(chéng)懇的態(tài)度不要贏了