汽車銷售流程關(guān)鍵kpi

1、銷售流程關(guān)鍵銷售流程關(guān)鍵kpikpi概念概念市場營銷部 價(jià)值鏈拓展能力企劃能力客戶關(guān)系維護(hù)能力銷售能力目目錄錄a a級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號主要能力子能力b級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號c級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號集客能力建檔能力推進(jìn)試乘試駕能力成交能力價(jià)格維系能力銷銷售售能能力力銷 售 能 力銷 售 能 力1.1來店批次：來店批次：來店客戶是整個(gè)銷售流程的源頭，有效的提升該指標(biāo)，會(huì)有效的增加銷售成功的機(jī)會(huì)。沒有了來店量銷售無從談起，來店沒有及時(shí)記錄就是資源浪費(fèi)。來店的各組客戶車型介紹試乘試駕持續(xù)的銷售跟進(jìn)銷售政策講解填寫三表卡售后跟蹤完成銷售銷售訂單需求分析取得信任產(chǎn)生興趣購車服務(wù)車輛到達(dá)銷售

2、勸誘產(chǎn)品體驗(yàn)提升來店批次的途徑：1、廣告宣傳；2、促銷及展示活動(dòng)；來店批次關(guān)聯(lián)來店批次關(guān)聯(lián)kpikpi指標(biāo)：指標(biāo)：1、客戶留店時(shí)長：客戶留店時(shí)長超過27分鐘可使成交機(jī)會(huì)大大增加，因此客戶留店時(shí)間應(yīng)作為重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)，并通過合理的留客技巧增加客戶留店時(shí)長；銷 售 能 力來店批次定義：在單位時(shí)間內(nèi)的來店客戶組的累計(jì)之和為來店批次。主要是登記客戶來店基礎(chǔ)信息。 統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：按擬購車型統(tǒng)計(jì) （1）來店的單獨(dú)一人或一同來的多人為一批 （2）通過店外促銷活動(dòng)獲得的客戶，計(jì)入當(dāng)日來店批次 （3）來電咨詢的客戶，計(jì)入當(dāng)日來店批次 （4）已形成意向客戶卡或訂單的再次來店人員不計(jì)入當(dāng)日來店批次 （5）售后的已購車客戶

3、（同時(shí)無購買新車意向）不計(jì)入當(dāng)日來店批次 （6）事務(wù)性到店人員，如快遞員、修理工等不計(jì)入當(dāng)日來店批次1.2意向客戶：意向客戶：指來店并留下資料，但尚未簽訂購車合同的客戶指來店并留下資料，但尚未簽訂購車合同的客戶延伸指標(biāo)：客戶信息準(zhǔn)確率=（錯(cuò)誤客戶信息數(shù)量/總客戶信息數(shù)量）*100% 客戶信息完整率=（不完整客戶信息數(shù)量/總客戶信息數(shù)量）*100%注意：沒有及時(shí)進(jìn)行跟蹤的意向客戶注意：沒有及時(shí)進(jìn)行跟蹤的意向客戶=無效客戶！只有在管控之中的意向客戶才能無效客戶！只有在管控之中的意向客戶才能帶來成交量。帶來成交量。1.3意向客戶轉(zhuǎn)化率（建檔率、留存率）：意向客戶轉(zhuǎn)化率（建檔率、留存率）：在銷售過程中

4、，客戶資料數(shù)據(jù)全面記錄是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。完整的客戶資料不僅客戶促進(jìn)成交機(jī)會(huì)的增加，還可以提高客戶滿意度。公式：意向客戶建檔率=意向客戶建檔數(shù)/來店批次x100%注意：通過有意降低來店批次提升轉(zhuǎn)化率并非有效途徑，提升銷售顧問客戶留檔注意：通過有意降低來店批次提升轉(zhuǎn)化率并非有效途徑，提升銷售顧問客戶留檔能力才是根本！能力才是根本！1.4試乘試駕率：試乘試駕率：本項(xiàng)指標(biāo)主要用來考量銷售顧問通過試乘試駕推進(jìn)成交的能力公式：當(dāng)期試乘試駕批次/當(dāng)期新增意向客戶數(shù)x100%銷 售 能 力1.5保有客戶數(shù)保有客戶數(shù)定義：保有客戶指已經(jīng)在本店完成購買的客戶數(shù)量，新增保有客戶數(shù)越多，說明本月銷售量越多注意：保

5、有客戶將是今后整車銷售的主要來源，務(wù)必維系好保有客戶關(guān)系！注意：保有客戶將是今后整車銷售的主要來源，務(wù)必維系好保有客戶關(guān)系！1.9整車毛利率整車毛利率定義：整車毛利額占整車銷售收入的比例公式：整車毛利額/整車銷售收入x100%意義：該指標(biāo)是評價(jià)銷售顧問對價(jià)格的維系能力，同時(shí)可以評價(jià)銷售部門的運(yùn)營質(zhì)量；注意：應(yīng)向銷售顧問灌輸整車毛利率的概念，培養(yǎng)銷售顧問主動(dòng)控制毛利率的意識！注意：應(yīng)向銷售顧問灌輸整車毛利率的概念，培養(yǎng)銷售顧問主動(dòng)控制毛利率的意識！成交率延伸指標(biāo)：成交率延伸指標(biāo)：訂單成交率=當(dāng)期新增訂單數(shù)/當(dāng)期意向客戶數(shù)x100%銷 售 能 力1.7新車在庫月數(shù)（庫存度）新車在庫月數(shù)（庫存度）新

6、車在庫月數(shù)=月末庫存數(shù)/當(dāng)月累計(jì)銷售臺(tái)數(shù)在庫月數(shù)合理值為0.7，1為警戒值說明庫存量偏高1.6成交率成交率定義：當(dāng)期成交客戶數(shù)占當(dāng)期意向客戶數(shù)的比例公式：當(dāng)期成交臺(tái)數(shù)/當(dāng)期意向客戶數(shù)x100%意義：該指標(biāo)是評價(jià)銷售顧問銷售能力的重要評估標(biāo)準(zhǔn)；1.8銷售效率銷售效率銷售效率主要用來評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的銷售戰(zhàn)斗力公式：當(dāng)期展廳銷售臺(tái)數(shù)/展廳銷售顧問人數(shù)銷 售 能 力1.12市場占有率：市場占有率：定義：考核期間本店在本區(qū)域銷售的車輛占本區(qū)域狹義乘用車的比例公式：本店銷售臺(tái)數(shù)/本區(qū)域狹義乘用車銷售臺(tái)數(shù)x100%延伸指標(biāo)：品牌市場占有率=本店在本區(qū)域銷售臺(tái)數(shù)/本品牌本區(qū)域總銷售臺(tái)數(shù)x100%車型市場占

7、有率=本店單一車型銷售臺(tái)數(shù)/此類車型本區(qū)域總銷售臺(tái)數(shù)x100%銷 售 能 力價(jià)值鏈拓展能力企劃能力客戶關(guān)系維護(hù)能力銷售能力目目錄錄客戶關(guān)系維護(hù)能力a a級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號主要能力子能力b級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號c級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號ssi能力csi能力cs能力客戶掌握能力大客戶維系能力客客戶戶關(guān)關(guān)系系維維系系能能力力客戶業(yè)務(wù)支持客戶關(guān)系維護(hù)能力2.5銷售轉(zhuǎn)介率：銷售轉(zhuǎn)介率：定義：專營店每月獲得的訂單當(dāng)中由老客戶推介產(chǎn)生的訂單占當(dāng)月訂單總數(shù)的比例公式：當(dāng)月老客戶推介訂單數(shù)/本月訂單總數(shù)x100%延伸指標(biāo)：老客戶轉(zhuǎn)介紹成功率=當(dāng)月老客戶推介訂單數(shù)數(shù)/單月老客戶推介意向數(shù)x100%2

8、.7增換購掌握率增換購掌握率定義：專營店每月獲得的訂單中現(xiàn)有老客戶或它牌客戶換購產(chǎn)生訂單占總訂單數(shù)的比例公式：累計(jì)增換購數(shù)/保有客戶總數(shù)x100%價(jià)值鏈拓展能力企劃能力客戶關(guān)系維護(hù)能力銷售能力目目錄錄價(jià)值鏈拓展能力a a級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號主要能力子能力b級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號c級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號按揭推進(jìn)能力營收能力汽車保險(xiǎn)銷售能力精品銷售能力二手車成交能力價(jià)價(jià)值值鏈鏈拓拓展展能能力力延保銷售能力價(jià)值鏈拓展能力3.7二手車置換率：二手車置換率：定義：專營店每月獲得的訂單當(dāng)中由二手車置換產(chǎn)生的訂單占當(dāng)月訂單總數(shù)的比例公式：當(dāng)月二手車置換訂單數(shù)/本月訂單總數(shù)x100%延伸指標(biāo)：二

9、手車成交率=(成交量/評估量）x100% 3.9按揭滲透率：按揭滲透率：定義：專營店每月獲得的訂單中通過按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)生訂單占總訂單數(shù)的比例公式：累計(jì)按揭臺(tái)數(shù)/本月訂單總數(shù)x100%3.10入保率：入保率：定義：專營店當(dāng)月入保數(shù)量占總銷售量的比例公式：當(dāng)月展廳入保臺(tái)數(shù)/當(dāng)月展廳新車銷售臺(tái)數(shù)x100%備注：單臺(tái)車連續(xù)購買2年以上保險(xiǎn)的視同一份價(jià)值鏈拓展能力3.12單車精品加裝金額：單車精品加裝金額：定義：本月專營店展廳銷售整車平均單車銷售的精品金額公式：當(dāng)月展廳精品銷售額/當(dāng)月展廳新車銷售臺(tái)數(shù)x100%延伸指標(biāo)：原廠精品占比；非原廠精品占比；3.13延保滲透率：延保滲透率：定義：本月專營店銷售延保產(chǎn)品分?jǐn)?shù)占當(dāng)月整車銷售量的比例公式：當(dāng)月延保銷售數(shù)/當(dāng)月展廳新車銷售臺(tái)數(shù)x100%延保滲透率目標(biāo)：2010年10月份達(dá)20%，年底達(dá)到25%以上。價(jià)值鏈拓展能力企劃能力客戶關(guān)系維護(hù)能力銷售能力目目錄錄市場企劃能力a a級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號主要能力子能力b級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號c級指標(biāo)級指標(biāo)kpi編號編號廣宣效率企劃能力企劃能力4.1單車廣宣成本：單車廣宣成本：公式：當(dāng)月廣宣費(fèi)用總額/當(dāng)月整車銷售臺(tái)數(shù)4.2單車活動(dòng)成本：單車活動(dòng)成本：公式：當(dāng)月活動(dòng)