第六章餐飲銷售管理

1、第六章第六章餐飲銷售管理餐飲銷售管理學(xué)習(xí)目標(biāo)1了解餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的意義和作用2明確主題餐飲產(chǎn)品價(jià)格的制定3掌握餐飲產(chǎn)品銷售計(jì)劃的編制方法學(xué)習(xí)內(nèi)容1餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定2餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略3餐飲銷售控制重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)餐飲產(chǎn)品的價(jià)格策略重難點(diǎn)餐飲產(chǎn)品的定價(jià)方法重點(diǎn)餐飲銷售控制的環(huán)節(jié)及方法（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定餐飲產(chǎn)品的原料貯存壽命期段，許多原料要根據(jù)當(dāng)日生產(chǎn)計(jì)劃去采購(gòu)和準(zhǔn)備無(wú)計(jì)劃地進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)，會(huì)造成產(chǎn)品原料和成品的很大浪費(fèi)餐飲生產(chǎn)需要每日作品種和數(shù)量的計(jì)劃餐飲產(chǎn)品具有即時(shí)性餐飲產(chǎn)品質(zhì)量脆弱性餐飲業(yè)做好精確的銷售計(jì)劃意義重大（一）餐飲

2、產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定餐飲產(chǎn)品價(jià)格=原料成本+毛利1、基本原理餐飲產(chǎn)品價(jià)格=原料成本（含主、輔、調(diào)料）+費(fèi)用（固定、變動(dòng)費(fèi)用）+稅金+利潤(rùn)毛利毛利=費(fèi)用費(fèi)用+稅金稅金+利潤(rùn)利潤(rùn)（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定公開(kāi)牌價(jià)2、價(jià)格策略1）價(jià)格靈活度適當(dāng)數(shù)量的菜品將有利于成本控制，穩(wěn)定客源靈活價(jià)格特殊活動(dòng)（自助餐、包場(chǎng)）、時(shí)令菜單、特色菜單等靈活菜單；優(yōu)惠團(tuán)隊(duì)、會(huì)議用餐等協(xié)商價(jià)格（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定高于（豪華）檔次品味2、價(jià)格策略2）價(jià)格水平質(zhì)量獨(dú)一無(wú)二低于（經(jīng)濟(jì)）市場(chǎng)價(jià)格短期行動(dòng)接

3、近（標(biāo)準(zhǔn)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似性產(chǎn)品（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定市場(chǎng)暴利價(jià)格2、價(jià)格策略3）新產(chǎn)品價(jià)格很快獲得暴利，很快吸引競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)滲透價(jià)格產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性大且容易模仿開(kāi)始價(jià)格很低短期優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品引進(jìn)階段完成后提高價(jià)格（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定團(tuán)體用餐優(yōu)惠2、價(jià)格策略4）價(jià)格折扣和優(yōu)惠對(duì)大批量就餐客人進(jìn)行價(jià)格折扣累積數(shù)量折扣鼓勵(lì)?？蛻艚?jīng)常在店內(nèi)就餐折扣率客戶光顧餐廳的次數(shù)和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)12:45前結(jié)賬就餐客人進(jìn)行折扣（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定餐飲的采購(gòu)、制作、銷售、服務(wù)之間的

4、時(shí)間間隔及其短暫采購(gòu)多少、生產(chǎn)多少、銷售多少1.餐飲產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)1)原始記錄 2)信息的匯總及使用按經(jīng)營(yíng)日期匯總按每周形式匯總按銷售時(shí)段匯總按各菜銷售百分比注意事項(xiàng)天氣狀況特殊日子和特殊活動(dòng)每日住店客人數(shù)及客源機(jī)構(gòu)（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定（一）餐飲產(chǎn)品的銷售計(jì)劃和價(jià)格制定 2.餐飲產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)1)菜肴銷售總量預(yù)測(cè)P121-加權(quán)平均預(yù)測(cè)法 2)各菜肴的銷售份數(shù)預(yù)測(cè)P122理論預(yù)測(cè)值3.餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售計(jì)劃（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略各時(shí)段銷售額1.確定最佳營(yíng)業(yè)時(shí)段所需要的數(shù)據(jù)食品飲料成本率其他變動(dòng)費(fèi)用率營(yíng)業(yè)稅率5%開(kāi)業(yè)要求最低銷售額P124最低銷售額=開(kāi)業(yè)

5、需增加的固定費(fèi)用1-食品飲料成本率-其他變動(dòng)費(fèi)用-營(yíng)業(yè)稅率在該段時(shí)間內(nèi)銷售額開(kāi)業(yè)最低銷售額才適合開(kāi)業(yè)（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略招徠客源的推銷手段為正式營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備工作延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間2.延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間的一些其他原因應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)提高知名度在清淡時(shí)間搞推銷活動(dòng)增加客源（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略Happy Hour折價(jià)后銷售量需達(dá)到折扣前的倍數(shù)=折價(jià)前每份菜品（飲料）的毛利額折價(jià)后每份菜品（飲料）的毛料額1.短期價(jià)格折扣法2.長(zhǎng)期價(jià)格折扣法折價(jià)后銷售額=企業(yè)要求獲得的利潤(rùn)額+固定成本1-（折價(jià)前變動(dòng)成本率）P125（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略（二）餐飲

6、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略1）虧損先導(dǎo)的推銷給其他產(chǎn)品增加了顧客數(shù)和銷售額1.做虧損先導(dǎo)推銷活動(dòng)時(shí)需收集的數(shù)據(jù)2）虧損先導(dǎo)推銷所增加的成本（包括其他產(chǎn)品所增加的成本）3）虧損先導(dǎo)推銷所損失的收入4）推出虧損先導(dǎo)推銷所增加的其他費(fèi)用（如人工、燃料費(fèi)等）5）計(jì)算損先導(dǎo)推銷所獲得的凈收益（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略（二）餐飲營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的銷售策略Loss Leader先導(dǎo)產(chǎn)品是指企業(yè)經(jīng)過(guò)選擇將那些那些價(jià)格定得很低的、用來(lái)作誘餌吸引客人光顧餐廳的產(chǎn)品2.虧損先導(dǎo)推銷Eg:葡萄酒推銷的次級(jí)推銷效應(yīng)P126次級(jí)推銷效應(yīng)：某產(chǎn)品推銷對(duì)其他產(chǎn)品的銷售帶來(lái)的影響分析產(chǎn)品折價(jià)推銷效果產(chǎn)品折價(jià)前后的盈利性次級(jí)推銷效應(yīng)（三）餐飲

7、銷售控制（三）餐飲銷售控制 銷售控制以保證廚房生產(chǎn)的菜品和餐廳向客人提供的菜品都能產(chǎn)生收入。吞沒(méi)現(xiàn)款如果餐廳對(duì)銷售控制不嚴(yán)，會(huì)使餐廳蒙受損失，管理人員忽視銷售控制這一環(huán)節(jié)會(huì)造成很大漏洞少計(jì)品種不收或少收費(fèi)重復(fù)收款偷竊現(xiàn)金欺騙顧客（三）餐飲銷售控制（三）餐飲銷售控制1.出菜檢查員控制P1282.點(diǎn)菜單控制P1293.收銀員控制P1304.酒吧銷售控制P1305.餐飲銷售指標(biāo)控制P1316.餐飲銷售報(bào)表控制P133柔性管理客人的支付能力客人的支付能力（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容方針：餐飲企業(yè)發(fā)展的方向和指南。方針：餐飲企業(yè)發(fā)展的方向和指南。策略：實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的具體策略：

8、實(shí)現(xiàn)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的具體 手段手段（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容經(jīng)營(yíng)思想經(jīng)營(yíng)思想：正確處理國(guó)家、企業(yè)、職工和消費(fèi)者的相互關(guān)系，確保餐飲企業(yè)堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)方向。最終以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)滿足社會(huì)需要，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。管理目標(biāo)管理目標(biāo)：市場(chǎng)、銷售、質(zhì)量和效益目標(biāo)，最終體現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)劣。（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容（一）現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、滿足客人擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、滿足客人消費(fèi)需求消費(fèi)需求 餐飲企業(yè)開(kāi)展各餐飲企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的。項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的。經(jīng)營(yíng)風(fēng)味的選擇經(jīng)營(yíng)風(fēng)味的選擇花色品種的安排花色品種的安排技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量保證（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容餐廚垃圾餐廚垃圾 地溝油餐廚垃圾餐廚垃圾 地溝油（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容（二）現(xiàn)代餐飲管理的內(nèi)容二、現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的方法二、現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)的方法 1、經(jīng)濟(jì)方法、經(jīng)濟(jì)方法