北京金網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成都首創(chuàng)國光項(xiàng)目部營銷計劃書

1、北京金網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 成都首創(chuàng)國光項(xiàng)目部首創(chuàng)成都項(xiàng)目營銷計劃書一 工作目標(biāo)(一) 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)² 成功運(yùn)營首創(chuàng)置業(yè)成都1號樓盤，樹立企業(yè)品牌，為西南進(jìn)一步市場拓展打下基礎(chǔ)。² 為首創(chuàng)全國拓展樹立成功運(yùn)營模版。(二) 項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)² 成都2007年市場最熱銷項(xiàng)目之一。² 城東提速發(fā)展的領(lǐng)軍人，塑造城市副都心形象并取得營銷推廣的龍 頭地位。² 完成既定的銷售率和利潤率。² 實(shí)現(xiàn)企業(yè)成都市場企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。(三) 項(xiàng)目營銷目標(biāo)² 全案目標(biāo)國光項(xiàng)目總建筑面積35.78萬平方米，其中住宅部分建筑面積23.6萬平方米，商業(yè)部分5.

2、19萬平方米。2009年全案銷售完畢，實(shí)現(xiàn)住宅總銷售額11.3億元。實(shí)現(xiàn)商業(yè)銷售收入2.17億元。² 07年目標(biāo)項(xiàng)目的品牌和企業(yè)的品牌成功落地，項(xiàng)目順利開盤發(fā)售。實(shí)現(xiàn)銷售面積9萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售額4.1億元。二 營銷環(huán)境分析(一) 開發(fā)公司進(jìn)度計劃開發(fā)計劃是項(xiàng)目營銷工作的基本條件。營銷工作也會根據(jù)開發(fā)計劃可能發(fā)生的變化而及時調(diào)整。序號任務(wù)名稱項(xiàng)目公司工作成果標(biāo)準(zhǔn)工作時間開始完成一項(xiàng)目一期（住宅一號樓）1土方工程完成基底驗(yàn)槽2006-10-302006-12-262正負(fù)零以下工程施工完成2006-12-262007-4-153主體結(jié)構(gòu)施工施工完成2007-4-162007-11-304

3、竣工驗(yàn)收完成2008-9-202008-10-95入住準(zhǔn)備期完成2008-10-102008-10-296入住具備入住條件，開始辦理入住2008-10-30二項(xiàng)目二期（獨(dú)立商業(yè)華堂）1土方工程完成基底驗(yàn)槽2007-5-302007-7-112正負(fù)零以下工程施工完成2007-7-122007-10-43主體結(jié)構(gòu)施工施工完成2007-10-52007-12-134竣工驗(yàn)收完成2008-6-112008-6-305入駐準(zhǔn)備期完成2008-7-102008-7-296商業(yè)入駐商業(yè)客戶具備入駐條件2008-7-30三項(xiàng)目三期（住宅二號樓）1土方工程完成基底驗(yàn)槽2007-3-302007-5-282正負(fù)零

4、以下工程施工完成2007-6-12007-7-303主體結(jié)構(gòu)施工施工完成2007-7-312008-3-154竣工驗(yàn)收完成2008-10-162008-11-45入住準(zhǔn)備期完成2008-11-102008-11-296入住具備入住條件，開始辦理入住2008-11-30四項(xiàng)目四期（住宅3至11號樓）1土方工程完成基底驗(yàn)槽2007-6-302007-8-92正負(fù)零以下工程施工完成2007-8-102007-9-283主體結(jié)構(gòu)施工施工完成2007-9-282008-1-304竣工驗(yàn)收完成2008-10-152008-11-35入住準(zhǔn)備期完成2008-11-102008-11-296入住 具備入住條件

5、，開始辦理入住2008-11-30五項(xiàng)目五期（獨(dú)立商業(yè)副樓）1土方工程完成基底驗(yàn)槽2008-10-302008-11-192正負(fù)零以下工程施工完成2008-11-202009-1-103主體結(jié)構(gòu)施工施工完成2009-1-112009-3-54竣工驗(yàn)收完成2009-6-92009-6-285移交準(zhǔn)備期完成2009-6-92009-6-306商業(yè)移交商業(yè)客戶具備入駐條件2009-6-30(二) 市場簡述本案所處地域的競爭環(huán)境存在著不確定性，07年度的營銷安排會隨機(jī)而變。表現(xiàn)在：1 市場火爆，要求本案要緊追市場態(tài)勢，并在市場迅速成長為領(lǐng)航者。最近開盤的新項(xiàng)目“頤和家園”、“淺水半島”、“花樣年花郡2

6、期”等項(xiàng)目一經(jīng)面市均銷售火爆，而平均價格也在4400元/平方米的水平。區(qū)域目前的市場狀態(tài)良好，價格在進(jìn)一步走高，本項(xiàng)目有條件隨目前市場狀況進(jìn)一步引爆東區(qū)市場地位，同時奠定自己在市場中的引領(lǐng)者的地位。2 大量潛在競爭對手即將在本案主銷售期內(nèi)同時發(fā)售，本案面臨強(qiáng)力的競爭勢態(tài)。已經(jīng)開盤的新項(xiàng)目在本案的主銷售期內(nèi)有新供應(yīng)量，而更新的項(xiàng)目，如“龍湖項(xiàng)目”、“華潤項(xiàng)目”、“紅光廠”、“亞光廠”等等項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)部會在未來分流客戶。本案在營銷安排中要著重考慮自身產(chǎn)品線特點(diǎn)制定營銷策略，同時針對市場的不確定性及時調(diào)整營銷計劃和執(zhí)行方案。三 基本營銷策略(一) 銷售策略1 放盤策略1) 本案開發(fā)節(jié)奏緊湊，多頻次周

7、期短，要求在營銷上實(shí)現(xiàn)快速的放盤。2) 本案的運(yùn)營目標(biāo)的確定了要以快速放盤、快速消化來實(shí)現(xiàn)熱銷口碑和人氣的旺盛。3) 本案的價格實(shí)現(xiàn)要求本案在放盤過程中有效的進(jìn)行產(chǎn)品組合以達(dá)到項(xiàng)目價格的時限和價值的提升。2 價格策略1) 價格定位。a) 擬總體實(shí)現(xiàn)均價4800元/平方米。這是項(xiàng)目的整體目標(biāo)，但根據(jù)市場的發(fā)展仍然有提升空間。b) 入市階段追平區(qū)域內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價格。c) 后市打造東區(qū)價格標(biāo)桿。依靠水岸私邸低密度住宅在后期實(shí)現(xiàn)東部價格標(biāo)桿。2) 低開高走，分批次提升價格。a) 本案的產(chǎn)品線長，產(chǎn)品條件差異大，前期依靠相對低的價格將產(chǎn)品條件差的戶型進(jìn)行促銷，以占領(lǐng)市場份額。b) 新項(xiàng)目和新區(qū)有待認(rèn)知度

8、的確定，為后市留下成長空間。c) 相對低價引導(dǎo)火爆銷售，是新項(xiàng)目人氣、士氣的要求。d) 為保證項(xiàng)目的安全性和價格上的主動權(quán)，本項(xiàng)目需要低開高走。e) 為樹立項(xiàng)目的熱銷口碑、增值口碑，并在后市實(shí)際兌現(xiàn)增值。3) 三條產(chǎn)品線三條價格線主力投放時間產(chǎn)品條件整體價格定位1#樓新都市住宅07產(chǎn)品差異大，是本案產(chǎn)品條件相對最差的部分4600元2#樓smart公寓07后、08戶型適中，和1#樓有定位重合部分4800元311#樓水岸私邸08密度低，戶型舒適，是本案產(chǎn)品條件最好的部分5350元4) 拉大差異產(chǎn)品之間的差價本案最早放盤的1#樓有以下幾種戶型對市場有一定排斥力：臨街部分、凹角部分、天井部分。拉開這部

9、分產(chǎn)品和其它相對條件更好的戶型之間的價差是實(shí)現(xiàn)這部分房屋順暢銷售的基本條件。3 銷售執(zhí)行策略：1) 聯(lián)動銷售部與客戶會（客戶中心）客戶會和銷售部的作用相互滲透相互協(xié)調(diào)，形成一個強(qiáng)大的顧客服務(wù)體系是銷售執(zhí)行中的重要策略。目的是提升客戶的滿意度，同時培養(yǎng)和壯大客戶群，也為首創(chuàng)置業(yè)的今后拓展打下堅實(shí)的客戶基礎(chǔ)。07年3月之前以客戶會為主體作為營銷接待平臺，銷售部門配合工作，部分客戶服務(wù)中心工作人員實(shí)質(zhì)就是今后的銷售人員。3月到5月，兩部門工作齊頭并進(jìn)。工作重點(diǎn)是如何挖掘顧客的有效需求，區(qū)隔有效客戶展開深入工作并指導(dǎo)營銷工作和今后的開發(fā)進(jìn)程。5月以后以銷售部門工作為重心，客戶服務(wù)中心配合工作，主要工作

10、是促進(jìn)客戶成交，處理爭議以及客戶會會籍管理和會員服務(wù)。2) 銷售中心立體工作模式銷售人員、客服人員、服務(wù)人員、物業(yè)管理人員密切配合服務(wù)組織。在銷售中心各個角色的工作人員工作大體區(qū)分為：客服人員：處理信息、接待投訴、會員服務(wù)等銷售人員：銷售房屋為主；服務(wù)人員：端茶送水、看護(hù)兒童；物業(yè)管理人員：售樓處保安保潔和維護(hù)；3) 銷售團(tuán)隊建設(shè)特點(diǎn)² 體現(xiàn)北京專業(yè)公司的特點(diǎn)體現(xiàn)北京著名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和北京知名的營銷代理機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)。整合兩地的優(yōu)秀人才，體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娜宋奶攸c(diǎn)同時顯著表現(xiàn)出北京專業(yè)公司的專業(yè)性、嚴(yán)謹(jǐn)性、服務(wù)力和企業(yè)文化。讓顧客能直接體會與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的差異。² 體現(xiàn)項(xiàng)目國際化色彩為

11、體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)國際化資源背景、順應(yīng)成都國際化走向的發(fā)展趨勢、體現(xiàn)aztown 的國際化時尚生活要點(diǎn)，本項(xiàng)目的銷售組織中體現(xiàn)“洋氣”的特點(diǎn)。擬：國際化會所式銷售流程（將到訪客戶問卷以 “客戶會”會籍登記表的形式出現(xiàn)/成交客戶升級為金卡會員/依據(jù)介紹客戶的多寡還可以升級為白金卡鉆石卡等）、對銷售人員的特性要求（地道的四川人/標(biāo)準(zhǔn)的普通話/純正的倫敦音-至少針對a-z的26個英文解讀）。(二) 推廣策略1 節(jié)奏策略與銷售的節(jié)奏相適應(yīng)，本案的推廣節(jié)奏也是緊湊的，但根據(jù)銷售的要求和項(xiàng)目開發(fā)的要求，為了提高推廣效率，本案的推廣又是富有節(jié)奏的。推廣的節(jié)奏分為：推廣前期（蓄水期）、高峰期、持續(xù)推廣期。時間任務(wù)方

12、式推廣前期項(xiàng)目正式公開之前企業(yè)、項(xiàng)目品牌導(dǎo)入以品牌宣傳、項(xiàng)目概念導(dǎo)入為主。方式以戶外大牌（包括公交站牌）、軟宣、活動為主。高峰期項(xiàng)目正式發(fā)售具體項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目介紹平面廣告、報媒為主。持續(xù)推廣期高峰期后保持銷售熱度和市場關(guān)注度活動、戶外、銷售人員本案的推廣節(jié)奏除按以上原則進(jìn)行外，非常重要的任務(wù)就是找到高峰期的引爆點(diǎn)。07年高峰推廣引爆點(diǎn)設(shè)定。高峰2銷售節(jié)奏示意：07.107.307.607.9銷售節(jié)奏、節(jié)點(diǎn)高峰1首創(chuàng)中性品牌落地活動客戶活動2 推廣的方式1) 兩種方式并舉本案以活動和傳統(tǒng)推廣渠道兩種方式并行?；顒樱菏潜景傅闹匾茝V方式。力求通過產(chǎn)品發(fā)布會、客戶會成立、開盤選房活動、客戶聯(lián)誼活

13、動等等活動實(shí)現(xiàn)aztown生活方式的展現(xiàn)和項(xiàng)目精神層面的傳遞，同時壯大客戶群體、提升客戶滿意度、促銷房屋等。傳統(tǒng)渠道：傳統(tǒng)渠道這里承載更多的是公開銷售信息、項(xiàng)目調(diào)性的傳遞等。2) 兩條戰(zhàn)線并行描述任務(wù)陣地戰(zhàn)依靠售樓處、工地圍檔、戶外廣告進(jìn)行發(fā)布側(cè)重：項(xiàng)目調(diào)性宣揚(yáng)、企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌宣介廣告戰(zhàn)報紙廣告（硬、軟）、雜志、直投側(cè)重：銷售信息的發(fā)布3 包裝策略1) vi² 案名：a-z town中文名:愛這城“a-z town”是首創(chuàng)置業(yè)在北京成功運(yùn)作的城市住宅項(xiàng)目。這個品牌易辨識，有豐富的營銷題材，非常適合在冠名于城市中的高容積率的復(fù)合型項(xiàng)目。成都在日益國際化，成都人接受新事物能力強(qiáng)勁，“

14、a-z town”這個詞語會很快被消費(fèi)者接受和熟知。而“愛這城”不僅是對英文名字的解釋，同時用另外一種口吻體現(xiàn)出開發(fā)公司對于城市的熱愛、顧客對于城市的眷戀，是鋼化的“a-z town”的有益補(bǔ)充。“愛這城”在營銷上有豐富的延展性，與周邊項(xiàng)目取義上有區(qū)別。同時“愛這城”適合成都市民的心理狀態(tài)，容易博得受眾的好感。² 視覺系統(tǒng)在沿用原來名稱的同時建議用和本案地域和產(chǎn)品更貼切的色彩。即：主色調(diào)：藍(lán)色底，襯以白色和暖色（紅）輔助藍(lán)色底透露出國際感、未來感、同時適應(yīng)成都的人文、氣候特點(diǎn)。為了避免出現(xiàn)“冷調(diào)”體現(xiàn)項(xiàng)目的豐富氣質(zhì)，加上白色和暖色（紅）作為襯托。案名的vi建議不用北京方案。北京方案略

15、顯拖沓，建議用更大氣簡約的線條處理。2) slogan本案的兩條推廣線索，即：“首創(chuàng)置業(yè)品牌戰(zhàn)”和“a-z town生活方式戰(zhàn)”。與之相適應(yīng)的slogan設(shè)定為：slogan一：“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運(yùn)營商首創(chuàng)置業(yè)登陸成都”“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運(yùn)營商首創(chuàng)置業(yè)”是德勤公司對于首創(chuàng)的評價，高度夠、深度合適，也符合首創(chuàng)置業(yè)的具體情況，本宣傳語就是要簡單直白地告訴受眾，首創(chuàng)是什么，來做什么。slogan 二：愛生活，愛成都，“a-z town”！用顧客的話語方式，對項(xiàng)目的調(diào)性進(jìn)行直接詮釋。簡單明了，容易識別。3) 話語方式尊重城市、親近民眾首創(chuàng)置業(yè)到成都一號作品充分尊重城市，能更容易融入這個市場

16、并且體現(xiàn)大公司的包容精神。也只有充分尊重城市才有可能在這個城市塑造精品項(xiàng)目。而打“親民”牌是首創(chuàng)這個有國企背景公司的優(yōu)勢，同時又是提升客戶滿意度的一種捷徑。底氣十足首創(chuàng)置業(yè)作為“綜合地產(chǎn)運(yùn)營商”，北京著名的地產(chǎn)開發(fā)公司，充足的話語底氣是企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)。4) 形象要點(diǎn)品牌企業(yè)，東部副中心顯赫地標(biāo)項(xiàng)目，創(chuàng)新生活是本案的屬性，根據(jù)屬性和本案營銷的要求，確定形象為：a) 名牌b) 國際化c) 城市地標(biāo)d) 豐富、莊重、富有韻律感（后面有附件具體闡述）以上形象領(lǐng)導(dǎo)營銷推廣包裝和銷售執(zhí)行的方向。四 全案進(jìn)程安排(一) 總表：11全程項(xiàng)目營銷進(jìn)程規(guī)劃 車位和商業(yè)銷售期及住宅清盤期。三期銷售西北區(qū)舒適型水岸私

17、邸，共492戶，65554.63平米，均價5300元，成交額3.47億元。二期銷售南區(qū)小戶型smart公寓，共519戶，42240.78平米，均價4650元，成交額1.964億元。一期銷售東北區(qū)經(jīng)濟(jì)型新都市公寓產(chǎn)品，共1318戶，127499.58平米，均價4600元，成交額5.865億元。互動期持續(xù)期開盤期12月四期三批放盤(12.1)華堂開業(yè)(8月)四期公開推廣(4.30)一期七批放盤(3.15)二期開盤二批放盤(1.5)二期放盤一期六批(10.1)一期開工(12.26)營銷進(jìn)程開發(fā)進(jìn)程營銷分期推廣分期11月5月3月09年1月06年9月7月5月3月07年1月11月9月7月5月3月08年1月

18、11月9月二期樣板間開放(11.1)二期入住(7.31)一期外裝完成(6.30)一期入住(10.31)華堂開工(7.13)華堂外裝完成(3.21)華堂封頂(12.13)一期封頂(11.30)2#樓開工(6.1)一期樣板間開放(4.10)三期入住(11.30)二期封頂三期樣板間開放(4.30)2#樓外裝完成(7.9)一期五批放盤(9.1)一期四批放盤(8.1)一期三批放盤(7.1)一期二批放盤(5.10)一期開盤首批放盤(4.28)車位商鋪開始銷售9.1四期二批放盤9.30四期開盤首批放盤6.30一期公開推廣3.1售樓開放接受咨詢3.18業(yè)務(wù)體組建1.5金網(wǎng)絡(luò)推廣期時間主要動作破荒開盤期2006

19、.9-2007.6其中：2007年12月企業(yè)品牌導(dǎo)入期2007年34月項(xiàng)目品牌公開期2007年45月開盤前預(yù)熱強(qiáng)勢推廣期2007年56月開盤熱銷解讀期l 工程節(jié)點(diǎn)06年12月26日一期開工07年1月6日客戶會成立，客服中心開始運(yùn)營07年3月18日售樓處開放07年4月10日一期樣板間開放07年6月1日2#樓開工l 銷售節(jié)點(diǎn)07年1月5日業(yè)務(wù)體成立07年2月底培訓(xùn)和銷售文件完成07年34月接受咨詢積累客戶07年4月20日一期開盤、一批次放盤07年5月1日一期第二次放盤l 推廣動作及主題設(shè)定此階段以企業(yè)品牌宣傳和項(xiàng)目形象拓展為主線，以一系列高調(diào)推廣動作演繹品牌內(nèi)涵。 06年11月整合政府資源、媒體資

20、源、專家資源，建立專家顧問團(tuán)隊 07年1月首創(chuàng)中國行-成都站活動 06年12月底組織合作資源高端酒會暨“愛城俱樂部”成立儀式,項(xiàng)目品牌形象亮相 “愛城俱樂部（a-z club）空降錦城” 07年3月4月開盤前項(xiàng)目預(yù)熱強(qiáng)勢推廣 “a-z town 登陸成都！” 07年5月6月項(xiàng)目熱銷解讀，生活方式宣傳延展aztown 全新生活已經(jīng)揭幕aztown-極限運(yùn)動俱樂部成立aztown-音樂發(fā)燒友會成立aztown-自駕群落成立持續(xù)傳揚(yáng)期2007.7-2008.6l 工程節(jié)點(diǎn)07年8月10日311#樓施工07年11月30日一期封頂07年12月13日洋華堂底商封頂08年6月30日一期（1#樓）外立面完成l

21、 銷售節(jié)點(diǎn)07年7月1日8月1日一期三批次熱銷07年8月1日9月1日一期四批放盤07年9月1日一期五批次放盤07年10月一期六批次放盤，2#樓第一次放盤08年3月15日二期二批次放盤08年45月二期二批次熱銷08年6月30日四期開盤、一批次放盤l 推廣動作及主題設(shè)定此階段以保持上階段溫度為目標(biāo)，強(qiáng)勢拓展客群，并結(jié)合城際互動活動和開發(fā)進(jìn)度展示:07年7月8月組織首輪城際互動 “雙城互訪 暑假特別行動” 各俱樂部開始活動 07年11月12月二期開盤預(yù)熱強(qiáng)勢推廣 “西摩公寓 激情上演 都市新生活” 08年1月2月一期三期封頂儀式，工程展現(xiàn)，實(shí)力兌現(xiàn) “東二環(huán)驚現(xiàn)都市新地標(biāo)”08年3月4月城際互動“春

22、季嘉年華”客戶采春聯(lián)誼活動暨項(xiàng)目公開周年慶 “春花似錦開 能不愛這城？！”08年5月6月三期開盤預(yù)熱強(qiáng)勢推廣“沙河邊，還有多少水岸可以私??？”互動傳揚(yáng)期2008.7-2009.4（或結(jié)案）l 工程節(jié)點(diǎn)08年8月伊藤洋華堂開業(yè)08年10月31日一期09年4月30日景觀園林完工l 銷售節(jié)點(diǎn)08年7月1日8月30日二期二批次熱銷08年9月1日商鋪車位正式開盤銷售08年9月30日四期二批次放盤08年1011月配合一期三期入住工作08年12月1日四期三批次放盤08年12月中09年1月中配合二期入住09年14月商鋪熱銷、住宅清盤l 推廣動作及主題設(shè)定此階段以口碑傳播和來訪客戶互帶為營銷重點(diǎn)，突出三個互動，

23、即：首創(chuàng)與華堂的品牌互動、商業(yè)與住宅的銷售互動、項(xiàng)目與客戶的生活互動。08年8月9月華堂開業(yè)商業(yè)推廣活動 “八月流火 華堂更火” “搶鋪密碼 a-z town” 08年10月金秋全景呈現(xiàn)、準(zhǔn)現(xiàn)房推廣月 “秋到a-z town 都市新表情” 08年11月09年1月入住客戶體驗(yàn)、俱樂部家裝設(shè)計講座、建材家具集采等系列活動 “清清水岸 現(xiàn)房私邸” “愛家 愛城 愛生活” 09年2月春節(jié)前俱樂部聯(lián)合華堂新春送禮行動 “華堂 愛城 鬧新春” 46(二) 分期描述在不同的時段內(nèi)工作重點(diǎn)不同：營銷的任務(wù)和目標(biāo)工作重點(diǎn)推廣動作設(shè)定開盤期07年企業(yè)和項(xiàng)目的品牌的落地，項(xiàng)目迅速占領(lǐng)市場高點(diǎn)，達(dá)到熱銷、快銷企業(yè)品牌

24、、項(xiàng)目品牌宣介高密度推廣，活動作為推廣軸持續(xù)期08年實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速高溫銷售新產(chǎn)品促銷、客戶保養(yǎng)高強(qiáng)度推廣，利用客戶會做平臺互動期09年實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目美譽(yù)，順利完成最終銷售保養(yǎng)客戶活動為主五 07年度計劃1 放盤計劃1）整體銷售節(jié)奏回顧² 根據(jù)各類別產(chǎn)品的放盤時間并綜合產(chǎn)品條件比較，將前期的靜態(tài)均價調(diào)整為動態(tài)均價，即1#樓，即東北區(qū)經(jīng)濟(jì)型新都市公寓4600元/平米，2#樓，即南區(qū)smart公寓4800元/平米，3-11#樓，即西北區(qū)水岸私邸5300元/平米。² 全案住宅部分總銷售額約11.3億。² 主力銷售期內(nèi)即到2008年12月底，項(xiàng)目全面竣工交用時，完成銷售面積約20

25、萬平方米，銷售率達(dá)到85%，銷售額約為9.6億元。² 2007年住宅銷售面積約9萬平方米，銷售額約為4.1億元，占總住宅銷售額的36%左右。主要銷售東北區(qū)經(jīng)濟(jì)型新都市公寓部分產(chǎn)品，達(dá)到一期90%的銷售率。² 2008年住宅銷售面積約11萬平方米，銷售額約為5.3億元，占總住宅銷售額的47%左右。主要銷售南區(qū)smart公寓和西北區(qū)水岸私邸和東北區(qū)少量尾房，達(dá)到住宅部分85%的銷售率。² 2009年住宅銷售面積約3.5萬平方米，銷售額約為1.9億元，占總住宅銷售額的15%左右。主要銷售3-1#樓水岸私邸的少量尾房， 至2009年4月底完成全部住宅銷售任務(wù)。²

26、 從2008年9月初至2009年4月底為車庫/底商等的銷售期。2）07年具體放盤計劃：07年放盤計劃放盤時間2007.456789101112合計1#樓編號a,b，c,edfg戶型1652170213428411396839012031319633030433000占本樓比例23.70%10.17%14.57%14.00%8.42%13.96%套數(shù)31313419218611118411202#樓編號b戶型1022123040比例0.4套數(shù)212212放盤套數(shù)3131341921861113961332放盤主力2、3房2、3房2、3房放盤面積（萬m2）325451143016013208709

27、48532827128827計劃銷售套數(shù)150100501006015015010080940剩余套數(shù)163197147239365326572472392剩余套數(shù)比例29.43%銷售套數(shù)比例70.57%3房以上套數(shù)323比例：24.25%計劃銷售面積145079671483596715803145071450796717737909132 價格計劃1#樓東北區(qū)經(jīng)濟(jì)型新都市公寓4600元/平米2#樓南區(qū)smart公寓4800元/平米3-11#樓西北區(qū)水岸私邸5300元/平米。由于產(chǎn)品類型豐富， 建議采用分批次的方法進(jìn)行漲價。預(yù)期均價1次價格2次價格3次價格4次價格1#樓4600見下2#樓480

28、04700480049003-11#樓53005000520054005600放盤時間2007.456789101112合計放盤套數(shù)3131341921861113961332放盤面積（萬m2）32545114301601320870948532827128827計劃銷售套數(shù)150100501006015015010080940計劃銷售面積14507967148359671580314507145079671773790913設(shè)定均價 4,400 4,400 4,400 4,450 4,600 4,650 4,700 4,700 4,700 設(shè)定均價后銷售額 63,833,198 42,555

29、,465 21,277,733 43,039,050 26,693,883 67,460,084 68,185,462 45,456,974 36,365,580 414,867,430 實(shí)現(xiàn)總體07年均價4563元/平方米，而前期起步均價高是因?yàn)橛胁糠謨?yōu)勢產(chǎn)品投入，此期間應(yīng)該將價格拉開，有部分低價房屋發(fā)售。3 回款計劃07年回款計劃放盤時間2007.456789101112合計放盤樓號編號1#樓a,b1#樓c1#樓e1#樓d1#樓f1#樓g，2#樓b銷售額 63,833,198 42,555,465 21,277,733 43,039,050 26,693,883 67,460,084 68

30、,185,462 45,456,974 36,365,580 414,867,430 回款額首期 24,511,948 16,341,299 8,170,649 16,526,995 10,250,451 25,904,672 26,183,217 17,455,478 13,964,383 159,309,093 到期 - 39,321,250 26,214,167 13,107,083 26,512,055 16,443,432 41,555,412 42,002,244 28,001,496 22,401,197 未到1 39,321,250 26,214,167 13,107,083

31、26,512,055 16,443,432 41,555,412 42,002,244 28,001,496 22,401,197 255,558,337 合計 24,511,948 55,662,549 34,384,816 29,634,079 36,762,506 42,348,104 67,738,629 59,457,723 41,965,879 392,466,233 95%誤差 23,286,351 52,879,421 32,665,575 28,152,375 34,924,381 40,230,699 64,351,698 56,484,836 39,867,585 372

32、,842,921 付款方式設(shè)定：付款方式比例當(dāng)月回款次月回款應(yīng)付一次性12%100%按揭（包括直貸）88%30%70%同時仍然剩余1#樓h，2#樓a，c棟，以及3-11#樓共計799戶待2008年和09年銷售。07年度推廣戶型主要以經(jīng)濟(jì)型住宅和小戶型為主，而08年除了一部分小戶型外，492戶，65554平方米的舒適型住宅將是我們推廣銷售的重點(diǎn)。由此，本較為繁雜的戶型結(jié)構(gòu)被分為2個階段，即07年度的中小戶型期和08年度的大戶型期。未來投入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：面積套數(shù)3房以上套數(shù)3房以上面積1#樓2135719899125452#樓261493073-11#樓655544924926555411306099

33、759178099占比例60%70%六 開盤期工作準(zhǔn)備(一) 開盤的基本構(gòu)劃：1. 開盤期時間：當(dāng)前2007年7月，分為開盤前期和開盤后期2個時間段。時間07.107.507.7開盤前期開盤后期分期第一階段，企業(yè)品推、團(tuán)隊組建、售樓處建設(shè)、合作資源甄選第二階段，項(xiàng)目品牌建立、人員培訓(xùn)、銷售道具制作、銷售文本的準(zhǔn)備第三階段，項(xiàng)目推廣高峰、蓄客、開盤活動準(zhǔn)備、展會開盤2. 開盤前期營銷工作：首創(chuàng)成都項(xiàng)目目前到07年開盤工作計劃表（銷售和推廣大事件）工作期時間銷售目標(biāo)銷售工作安排營銷推廣目標(biāo)營銷推廣工作安排開盤前期（春節(jié)前）10月251 為正式開盤銷售做準(zhǔn)備。2 制定銷售策略計劃。3 建立并培訓(xùn)銷售

34、隊伍11月底，營銷執(zhí)行案確認(rèn)。1 首創(chuàng)品牌落地。2 項(xiàng)目的訴求表達(dá)開始以軟性的形式出現(xiàn)。確認(rèn)廣告公司和廣告執(zhí)行策略11月15日金網(wǎng)絡(luò)公司成都大型招聘見報，并透露些許項(xiàng)目推廣信息。11月18項(xiàng)目圍檔正式亮相并開始工地圍檔活動*（見下附件）11月25日12月1日銷售部正式成立，并開始公司企業(yè)文化和市場階段的培訓(xùn)12月151月首創(chuàng)置業(yè)中國行-成都站活動1月15日銷售部門進(jìn)入產(chǎn)品培訓(xùn)階段開盤前期（春節(jié)后）3月15日積累客戶為開盤做準(zhǔn)備銷售部達(dá)到接待客戶標(biāo)準(zhǔn)以硬廣和軟廣宣傳的形式為項(xiàng)目的開盤造勢3月20日開始正式接受客戶預(yù)約4月5日銷售部門高效接訪接電項(xiàng)目首版廣告面世，隨后開始密集項(xiàng)目開盤廣告4月20日

35、開盤活動演練開盤后期4月21日項(xiàng)目正式開盤選房簽約4月22項(xiàng)目第一批2次選房簽約4月24項(xiàng)目開盤盛況廣告，開盤軟文發(fā)布4月30日全部完成首批簽約工作項(xiàng)目五一期間新品推出的項(xiàng)目銷售信息5月12日第二次放盤客戶通訊第一刊出版發(fā)行更詳細(xì)內(nèi)容請參看前期準(zhǔn)備工作附件工地圍檔活動：工地圍檔作為首創(chuàng)品牌和項(xiàng)目第一次面世，具有重要意義。該活動要點(diǎn)為：1 本活動的目的：² 首創(chuàng)項(xiàng)目第一次面世。² 首創(chuàng)品牌第一次宣介。² 首創(chuàng)成都06年第一次推廣事件。2 本活動的組織要點(diǎn)：² 分為圍檔面世和軟性宣傳跟進(jìn)二部分。² 圍檔設(shè)計要點(diǎn)：沖擊力強(qiáng)，建議做部分異型。宣傳語分為

36、2部分，即企業(yè)形象部分和項(xiàng)目形象部分。通過宣傳語的設(shè)定造成一些懸念。開盤前銷售準(zhǔn)備工作：根據(jù)項(xiàng)目營銷攻略中關(guān)于銷售作業(yè)的安排，銷售服務(wù)的構(gòu)成如下：銷售中心銷售部客戶中心銷售1部4人銷售2部4人銷售3部4人客戶咨詢和投訴組2人售樓處及客戶服務(wù)組2-3人保安和保潔組各6人工作原則：² 現(xiàn)場由以上各個部門分工配合，力求打造一個高效率的，立體的營銷服務(wù)模式。² 銷售部工作人員由代理公司派出；客戶咨詢?nèi)藛T由開發(fā)公司派出；售樓處服務(wù)人員由開發(fā)公司或物業(yè)公司派出；保安保潔由物業(yè)公司派出。但以上人員在售樓處工作由銷售中心總監(jiān)（代理公司）整體負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。² 銷售中心由銷售總監(jiān)整體負(fù)責(zé)

37、。銷售組織工作要點(diǎn)：1 銷售組織工作也是公司和項(xiàng)目推廣的一部分作為項(xiàng)目的籌備的重要組成部分，恰逢企業(yè)推廣和項(xiàng)目推廣的前期時間，銷售組織工作中的對外的工作內(nèi)容，它不應(yīng)該僅僅是簡單的人事組建，而是從組織上和內(nèi)容都應(yīng)該傳達(dá)出企業(yè)和項(xiàng)目的特點(diǎn)和信心。2 銷售組織工作的調(diào)子根據(jù)整體宣傳策略，銷售組織工作的思路應(yīng)該是高調(diào)的。應(yīng)該成為前期營銷工作的一部分，為前期蓄勢推波助瀾。銷售組織工作的具體安排：1 業(yè)內(nèi)挖掘，為了比較經(jīng)濟(jì)有效地挖掘有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才，這個工作已經(jīng)展開。2 專向大型招聘：11月中旬在成都已經(jīng)整計劃執(zhí)行金網(wǎng)絡(luò)成都大型招聘工作。金網(wǎng)絡(luò)公司將在成都商報人才版做大型人才招聘啟事，同時有計劃地宣傳項(xiàng)目

38、和企業(yè)。招聘后，金網(wǎng)絡(luò)公司將集中北京和成都的精英人才在08年1月最終組成首創(chuàng)置業(yè)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊。七 推廣的具體安排和營銷費(fèi)用計劃1. 07年全年推廣階段的費(fèi)用比設(shè)定：開盤期持續(xù)期秋季熱銷期時間：07.1.1-07.5.3007.5.31-07.8.1507.8.16-07.12.31推廣目標(biāo)品牌落地、開盤熱銷保持銷售熱度，調(diào)整工作、積累客戶秋季集中強(qiáng)銷主要費(fèi)用比例60%10%30%推廣金額456萬76萬228萬07年廣告費(fèi)固定支出：此部分費(fèi)用是推廣之必要支出，可調(diào)整余地不大。銷售道具效果圖 80,000.00合計88萬，1-5月70萬，6-8月2萬，9-12月16萬海報等 150,000.00

39、 模型 350,000.00 樓書 200,000.00 項(xiàng)目紀(jì)念品 100,000.00 展會500,000.00春季40萬，秋季30萬合計：1，380，000.00全年760萬-138萬=622萬?？捎糜谄渌耐茝V的費(fèi)用為622萬，40%投放于活動，15%用于戶外，剩下的用于投放大眾平面媒體的硬、軟廣告。2. 07年開盤期工作設(shè)定：分期企業(yè)品牌導(dǎo)入期項(xiàng)目品牌導(dǎo)入期開盤熱銷期時間：07.1.1-07.2.2807.3. 1-07.4.2007.4.21-07.5.31推廣目標(biāo)強(qiáng)勢企業(yè)品牌落地、項(xiàng)目品牌鋪墊項(xiàng)目品牌推廣、客戶積累開盤信息發(fā)布、推波助瀾達(dá)到銷售高峰主要費(fèi)用比例20%15%30%推

40、廣金額114萬68萬140萬主要推廣方式策略：以活動為軸，輔以戶外廣告和硬軟廣以硬軟廣為主以應(yīng)軟廣為主推廣主題：“中國綜合地產(chǎn)運(yùn)營商首創(chuàng)置業(yè)登陸成都”“az town，成都生活國際化ing”az town 開盤熱銷3. 開盤期具體工作安排（注：紅色數(shù)字為平面媒體發(fā)布費(fèi)用）推廣期時間主要推廣方式推廣內(nèi)容包媒預(yù)計費(fèi)用（單位：萬）活動廣告其他企業(yè)品牌導(dǎo)入期“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運(yùn)營商首創(chuàng)置地登陸成都”06年12月工地圍檔“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運(yùn)營商首創(chuàng)置地登陸成都”60 1月1周戶外廣告201月2周首創(chuàng)置業(yè)成都項(xiàng)目發(fā)布會商報整版、華西都市報整版硬廣：“中國最具價值的綜合地產(chǎn)運(yùn)營商首創(chuàng)置地登陸成都

41、”20+32=521月3周首創(chuàng)先鋒生活藝術(shù)展（周末）一商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市、成都晚報軟文；北京各媒體軟文二商報豎版、華西都市報半版硬廣硬廣：成都，走在生活的前面首創(chuàng)先鋒生活藝術(shù)展即將開幕！軟文：首創(chuàng)置業(yè)進(jìn)軍成都為何1500字，首創(chuàng)置業(yè)中國行成都站新聞發(fā)布會召開300字，西南地產(chǎn)重兵集結(jié)，御林軍來了1500字50+17+3=701月4周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市、成都晚報軟文；首創(chuàng)4s客戶會成都分會成立300字首創(chuàng)先鋒藝術(shù)展盛大舉行300字首創(chuàng)在蓉的第一份答卷1000字主要訴求兩個事件，同時表達(dá)企業(yè)理念和地產(chǎn)觀22月1周2月2周工地戶外更換新年風(fēng)順雨順房也順

42、!豬年事興業(yè)興家更新！首創(chuàng)祝成都人民新春愉快！22月3周2月4周項(xiàng)目品牌導(dǎo)入期3月1周3月2周居周刊、成都樓市、成都晚報小整版戶外更換戶外：春的消息首創(chuàng)成都1號項(xiàng)目攜春風(fēng)而來“az town，成都不做第四城！”首創(chuàng)成都1號項(xiàng)目即將登場！20+12=323月3周3月4周硬廣商報豎版、華西都市報半版“az town，成都不做第四城！”首創(chuàng)成都1號項(xiàng)目即將登場！174月1周硬廣商報豎版、華西都市報半版“az town，成都不做第四城！”首創(chuàng)成都1號項(xiàng)目即將登場！174月2周戶外更換aztown即將公開24月3周硬廣商報、華西都市報“aztown-4月18日，來，帶上你的朋友！”開盤和簽約信息32開盤

43、熱銷期4月4周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市、成都晚報軟文房交會、開盤活動“aztown當(dāng)日成交180套！”軟文：通稿，aztown開盤熱銷。報媒：40+15+1=565月1周5月2周硬廣商報豎版、華西都市報半版，商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市軟文硬廣：“為答謝客戶，緊急推出第二批房源”軟文：人物專訪aztown項(xiàng)目負(fù)責(zé)人205月3周商報軟文、華西都市報軟文解密aztown熱銷0.55月4周居周刊、成都樓市軟文解密aztown熱銷0.5報媒合計：154萬，總體合計：383萬元，加上固定基礎(chǔ)物料費(fèi)用約70萬元，總共約453萬元。4. 持續(xù)期推廣工作安排時間主要推廣方式推廣

44、內(nèi)容活動廣告其他6月1周戶外更換夏季主題26月2周項(xiàng)目雜志第一期發(fā)行az精英生活雜志56月3周aztown籃球俱樂部成立aztown愛生活俱樂部成立aztown籃球俱樂部成立，進(jìn)行首場3vs3籃球比賽；aztown愛生活俱樂部成立，組織三圣鄉(xiāng)周末party。86月4周aztown自駕車愛好者俱樂部成立aztown音樂發(fā)燒部落成立aztown自駕車愛好者俱樂部成立，組織專業(yè)老師講課，組織自駕游一次。aztown音樂發(fā)燒部落成立。組織內(nèi)部交流和鑒賞。87月1周7月2周硬廣商報豎版、華西都市報半版az生活觀傳遞，同時伴隨新盤推出信息177月3周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市軟文點(diǎn)評az生

45、活觀以及它的影響力37月4周暑期雙城互訪活動：成都北京北戴河北京成都青城山從7月新成交客戶中選取8組，16人，加老客戶10組，20人免費(fèi)參加該活動。其余的會員可以7折參加。78月1周硬廣商報豎版、華西都市報半版az生活與雙城互動，并公開近期公開房屋信息178月2周商報軟文、華西都市報軟文、居周刊、成都樓市軟文aztown緣何夏季繼續(xù)熱銷？38月3周項(xiàng)目雜志第2期出版az精英生活雜志5報媒合計：40萬，總體合計：75萬元，加上固定基礎(chǔ)物料費(fèi)用約2萬元，總共約77萬元。5. 秋季熱銷期推廣工作安排：時間主要推廣方式推廣內(nèi)容活動廣告其他8月4周圍檔更換秋季主題19月1周硬廣商報豎版、華西都市報半版、居周刊、成都樓市硬廣戶外：30萬 “西摩公寓 激情上演 都市新生活”aztown-smart公寓即將面世，項(xiàng)目形象稿，并輔以開盤項(xiàng)目信息30+17+7=649月2周商報、華西都市報、居周刊、成都樓市軟文硬廣商報豎版aztown smart公寓熱銷解讀硬廣：房交會形象余熱3+9=129月3周房交會309月4周硬廣商報豎版、aztown形象廣告，全面熱銷，十一活動預(yù)告910月1周籃球聯(lián)盟活動愛生活俱樂部活動自駕車俱樂部活動15