XX照明營銷規(guī)劃方案

1、天馬行空官方博客： ;qq:1318241189匯星照明營銷規(guī)劃方案一.前期市場運作的不足 任何有份量.可操作性強的營銷方案，均是基于對現(xiàn)實問題所進行的分析與求解。匯星照明前期市場運作必然有一些不足之處。這些不足之處不外乎以下幾方面： 1.產(chǎn)品定位不明確，缺乏核心訴求點。 2.營銷思路不清晰，策略的針對性及有效性不足。 3.營銷管理不夠科學(xué).規(guī)范.細致。 本營銷規(guī)劃方案主要解決上述問題，同時對年度營銷工作進行規(guī)劃。一切從務(wù)實.深入.全面.客觀的原則出發(fā)。相信在我們雙方共同努力下，匯星照明必定能夠打破堅冰，迎風(fēng)前行，卓立于潮頭之上。 二.匯星照明營銷工作的基本原則 根據(jù)匯星照明企業(yè)實際與市場實際

2、，匯星照明營銷工作的基本原則是：科學(xué)規(guī)劃；循環(huán)漸進；穩(wěn)扎穩(wěn)打；費用可控；靈活務(wù)實。 1.科學(xué)規(guī)劃：對公司產(chǎn)品與市場進行科學(xué)規(guī)劃。 2.循序漸進：市場開拓循序漸進，從局部到全局，由重點到一般，循序漸進。 3.穩(wěn)扎穩(wěn)打：開花為了結(jié)果，付出要求回報。開發(fā)一處，鞏固一處，成熟一處是基本方針。 4.費用可控：確保銷售費用在第一年控制在銷售額的10%15%以內(nèi)。 5.靈活務(wù)實：對于營銷策略，要在實際工作中進行調(diào)整與完善，對于市場管理與市場推進中存在的問題，要以靈活務(wù)實的態(tài)度，迅速.妥善的予以解決。 三.匯星照明年度基本營銷策略 1.對現(xiàn)有產(chǎn)品體系進行科學(xué)規(guī)劃。 以吸頂燈.節(jié)能燈.支架作為主推產(chǎn)品，以吊燈.

3、鏡前燈.臺燈.走線燈等作為企業(yè)個性的體現(xiàn)，以工程及商照產(chǎn)品作為有益的補充，精心設(shè)計產(chǎn)品價格體系，明確產(chǎn)品的合理定位與市場針對點，考慮如何準(zhǔn)確地切入市場。 2.提煉企業(yè)與產(chǎn)品的獨特賣點。 前期成交較少，其核心問題是對產(chǎn)品的獨特性.吸引力提煉不足。能夠體現(xiàn)匯星照明企業(yè)及其產(chǎn)品層次的賣點主要是：國家免檢；歐式風(fēng)格；節(jié)能卓越；引領(lǐng)健康。設(shè)計并闡發(fā)產(chǎn)品的核心訴求點，要以上述四點為原則，提升企業(yè)形象，傳播品牌價值。 3.設(shè)計引力十足的贏利模式 根據(jù)對匯星照明眾多性能優(yōu)越的產(chǎn)品的粗略分析，匯星照明的客戶群是以家居零售為主.兼做工程的市場大戶。從未來看，工程所占銷量，約為銷售額的30%左右。因此，要針對這樣的

4、目標(biāo)客戶群體，設(shè)計有吸引力的贏利模式。該贏利模式的構(gòu)成要素是： 1）對企業(yè)價值觀的清晰說明。 2）對匯星照明良好發(fā)展前景的描繪。 3）對領(lǐng)軍人物的適度宣傳。 4）對現(xiàn)有證書的充分利用。 5）實行小區(qū)域獨家代理制，公司產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)分銷有一定局限性，小區(qū)域獨家代理才能充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。 6）與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 7）設(shè)計有吸引力的服務(wù)政策。 a).滯銷品的退換；b).質(zhì)量承諾；c).供貨的及時性；d）.設(shè)定三個月的磨合期，以利于雙方溝通與了解，同時為進一步合作打下良好基礎(chǔ)。 8）.提供因客戶而異的扶持策略。 9）.根據(jù)市場所需提供具有個性化定制產(chǎn)品的能力。 10）.零風(fēng)險代理，徹底解決客戶的后顧之

5、憂。 11）.大型工程的專項支持。 12）.逐步塑造匯星家居照明的強勢品牌形象。 13）.專業(yè)營銷團隊的高效拓展與市場服務(wù)。 14）.個性化的賣場建設(shè)（極端重要） 4.確認屬于匯星照明的目標(biāo)客戶群體。 目標(biāo)客戶定位極其關(guān)鍵。知道我們要找什么樣的客戶，才可能更有效地展開工作。屬于匯星照明的目標(biāo)客戶，具備以下特質(zhì)。 .是當(dāng)?shù)亓闶蹮艟哳I(lǐng)域佼佼者，兼做工程，有豐富客戶資源。 .所經(jīng)營產(chǎn)品相對單一，品牌數(shù)量較少。 .對實力型企業(yè)較感興趣，愿意與大企業(yè)共同發(fā)展壯大。 .對產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量較重視，對節(jié)能.健康環(huán)保等概念較敏感。 .競爭意識較強，愿意與企業(yè)共同投入，制勝市場。 .實力強，信譽好，重視售后服務(wù)。 客

6、戶定位明確，營銷思路會更加清晰，營銷人員工作時的方向感更強，營銷工作的針對性及有效性會大大增強。 5.實施有的放矢的品牌傳播 .設(shè)計利于品牌傳播的個性化資料。 a).贏利模式及其說明。b).健康生活節(jié)能家居的具體化指標(biāo)資料。上述資料是公司的營銷利器，是說服客戶的有力手段，更是體現(xiàn)公司產(chǎn)品個性的工具。 .在開拓業(yè)務(wù)的同時，在古鎮(zhèn)燈飾上做一至兩月的招商廣告。 .對網(wǎng)站進行改良，突出企業(yè)特色與產(chǎn)品特色。 .在古鎮(zhèn)燈飾上企業(yè)報道，與招商廣告的有效結(jié)合將相成合力，可有力地促進業(yè)務(wù)拓展。 6.強化營銷管理與營銷考核，提高營銷動能。 通過細致.客觀的營銷管理制度，對業(yè)務(wù)人員每天的工作進行有效管理，確保其工作

7、的有效性，及時糾正偏差，提供有力的市場拓展協(xié)助。通過營銷管理的嚴格.認真.縝密，在杜絕業(yè)務(wù)人員工作無序性的同時，提高銷售績效。 四.年度營銷規(guī)劃方案（2007年7月中旬年底）。 1.銷售人員及其薪酬。 配備營銷總監(jiān)1名，基本工資6500元/月+提成5；文員一名，基本工資2000元/月；銷售人員8名左右，7月底前全部到位并培訓(xùn)；基本工資2500元/月+每天補助100元，長途車費實報實銷，電話費每月300元，任務(wù)內(nèi)提成1%，任務(wù)外提成2%。待添加的隱藏文字內(nèi)容2 以上營銷人員薪酬，固定部分每月約6萬；浮動部分與業(yè)績掛鉤，完成任務(wù)后，為12萬元。 2.考核與辭退對營銷人員實行嚴格的市場管理，銷售人員

8、下市場工作的第一個月不確定具體的銷售任務(wù)，自第二個月起，每月均有相應(yīng)銷售任務(wù)，連續(xù)兩個月無法完成任務(wù)，公司有權(quán)辭退。 3.在古鎮(zhèn)燈飾上載有份量的招商廣告。費用控制在10萬元以內(nèi)。 4.年度內(nèi)銷售計劃。從8月到年底，要求人均開發(fā)客戶4個，即一共32個客戶，加上廣告招商效應(yīng)應(yīng)及參與燈博會，可成交客戶約40戶左右，預(yù)計在同期銷量的基礎(chǔ)上，可增加銷售額500700萬元。 5.費用合計。以上招商投入加上銷售人員投入，輔之以賣場建設(shè)與宣傳物料投入，具體數(shù)字如下： 1）招商投入10萬元：2）銷售人員薪酬3540萬元；3）宣傳物料5萬元；4）賣場建設(shè)40×4000元=16萬元（平均每家按4000元裝

9、修補助計算）；以上合計66萬71萬元。 增量的銷售額，加上原有銷售額，在各項措施有效.各方面配合到位的同時，可以達到600萬800萬左右，即第一年的銷售費用約占銷售額的11%13%；第二年必然會有所降低，可控制在10%以內(nèi)。 6.重點區(qū)域的選擇與確定。 年度內(nèi)以北京.江蘇.浙江.廣東.四川.重慶.湖南.湖北.作為重點區(qū)域?？蛻舻氖着M貨不低于5萬元，公司提供首批貸款的25%作為鋪貨。 五.培養(yǎng)匯星照明的系統(tǒng)營銷能力。 1.客戶分類與定向扶持 在營銷工作開展之初，即對客戶進行明確分類，擇優(yōu)扶持。這對于營銷工作的有序.高效極其重要。 2.市場分析.市場預(yù)測能力的提升 匯星照明由外銷轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，有一定的不適應(yīng)是必然的。怎樣了解對手.分析對手，明確自身的優(yōu)勢與劣勢，整合信息資源，進而進行公司的能力評估與競爭力要素的配置，是營銷工作順利開展的保證。 3.營銷管理能力的逐步提高 隨著對市場了解的深入，業(yè)務(wù)拓展的逐步擴大，對經(jīng)銷商的管理.對市場機會的把握。對業(yè)務(wù)人員的管理與評估體系將趨于完善，公司營銷管理能力必將逐步提高。 4.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力的具備與提高 在前