集團(tuán)企業(yè)銷售目標(biāo)管理存在誤區(qū)分析及對策研究

1、集團(tuán)企業(yè)銷售目標(biāo)管理存在誤區(qū)分析及對策研究 摘要：自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了重大變化，全球經(jīng)濟(jì)相應(yīng)出現(xiàn)較大的波動性，歐美等傳統(tǒng)出口市場由于受到美國次貸危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)衰退，失業(yè)率上升，購買力下降，導(dǎo)致我國出口企業(yè)遭受了前所未有的挑戰(zhàn)和嚴(yán)重影響。與此同時(shí)，內(nèi)需不足和勞動力成本上升等因素導(dǎo)致國內(nèi)市場競爭加劇，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性大大增加。相對于目前萎縮的市場，很多企業(yè)的產(chǎn)能出現(xiàn)相對過?，F(xiàn)象，部分企業(yè)沒有及時(shí)根據(jù)市場變化調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，或者更確切地說是由于沒有預(yù)測危機(jī)的爆發(fā)而盲目追求企業(yè)的快速擴(kuò)張導(dǎo)致了企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大。當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)突然來臨時(shí)，企業(yè)無法根據(jù)外界環(huán)境變化調(diào)

2、整自己的發(fā)展步伐，于是就出現(xiàn)了為了降低成本，維持正常生產(chǎn)，繼續(xù)將擴(kuò)大自身市場份額作為企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的現(xiàn)象。這一現(xiàn)象具體表現(xiàn)在銷售管理方面出現(xiàn)了銷售目標(biāo)不切實(shí)際，完成銷售目標(biāo)時(shí)又采用非常規(guī)手段種種行為。其結(jié)果適得其反，既影響了企業(yè)的整體利益，更違背了制定銷售目標(biāo)的初衷。因此，對該問題進(jìn)行深入研究不僅具有理論意義，更具有較強(qiáng)的應(yīng)用實(shí)踐價(jià)值。一、 企業(yè)目標(biāo)管理的含義與實(shí)質(zhì) 企業(yè)目標(biāo)管理是上世紀(jì)中由是管理大師彼得·杜拉克提出并倡導(dǎo)的一種科學(xué)的優(yōu)秀的管理模式。它通過讓組織的成員親自參加工作目標(biāo)的制定，實(shí)現(xiàn)“自我控制”，并激勵員工努力完成工作目標(biāo)。而對于員工的工作成果，由于有明確的目標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)

3、，從而使對員工的評價(jià)和獎勵做到更客觀、更合理，因而可以大大激發(fā)員工為管理完成組織目標(biāo)而努力。根據(jù)注重結(jié)果的思想，先由組織最高管理者提出組織在一定時(shí)期的總目標(biāo)，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目標(biāo)確定各自的分目標(biāo)，并在獲得適當(dāng)資源配置和授權(quán)的前提下積極主動為各自的分目標(biāo)而奮斗，從而使組織的總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的一種管理模式。 所謂企業(yè)目標(biāo)管理就是指：組織的最高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)組織面臨的形勢和社會需要，制訂出一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營活動所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管人員以至每個(gè)員工根據(jù)上級制訂的目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)完成情況作為考核的依據(jù)。簡而言之，目標(biāo)管理是讓組織的主管人員和

4、員工親自參加目標(biāo)的制訂，在工作中實(shí)行自我控制，并努力完成工作目標(biāo)的一種制度或方法。 企業(yè)目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)是績效價(jià)值導(dǎo)向，目標(biāo)管理讓整個(gè)公司、各個(gè)部門、各個(gè)人事先有明確量化的指標(biāo)，事中檢查考評，事后獎罰兌現(xiàn)。企業(yè)目標(biāo)管理層次包括公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、公司年度計(jì)劃、各部門目標(biāo)計(jì)劃、各個(gè)人目標(biāo)計(jì)劃。銷售目標(biāo)管理是企業(yè)目標(biāo)管理體系中的一個(gè)重要組成部分，簡而言之，銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。二、      企業(yè)銷售目標(biāo)管理存在的誤區(qū) &#

5、160; 伴隨中國經(jīng)濟(jì)30多年的快速增長，企業(yè)已經(jīng)建立了與之相適應(yīng)的銷售目標(biāo)管理方式。而過去高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)允許采用命令式和放鴨式的粗放銷售管理方式，其結(jié)果導(dǎo)致銷售管理混亂，銷售團(tuán)隊(duì)被動消極地執(zhí)行，傳統(tǒng)的層級結(jié)構(gòu)也使得上下級之間缺乏有效的溝通渠道?，F(xiàn)實(shí)中經(jīng)常看到企業(yè)在形式上往往采用德魯克的目標(biāo)管理，但由于理論和實(shí)踐錯位，現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)過分突出“目標(biāo)分解”，而忽視了德魯克的 “目標(biāo)匯總”，以可以明確衡量的具體指標(biāo)來代替抽象的目標(biāo)導(dǎo)向，以對目標(biāo)的量化檢測代替對無形效果的追求。由此而產(chǎn)生的銷售目標(biāo)管理中的三大誤區(qū)。1.銷售高層：高目標(biāo)帶來高利潤    企業(yè)高層雖然在管理銷

6、售團(tuán)隊(duì)的過程中看似應(yīng)用了管理大師德魯克的目標(biāo)管理方法，但是沒有真正深入領(lǐng)會其銷售目標(biāo)管理方法實(shí)施的前提是設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，其結(jié)果往往是從個(gè)人主觀愿望出發(fā)設(shè)定銷售目標(biāo)，盲目認(rèn)為制定較高的銷售目標(biāo)會給公司帶來高利潤。希望通過提高銷售目標(biāo)，給銷售部門更大的動力，提高他們的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?，F(xiàn)實(shí)中鑒于沒有考慮過高的不切實(shí)際的銷售目標(biāo)帶給員工超出能力承受外的壓力，最后只能是適得其反。例如，現(xiàn)實(shí)中常見國有企業(yè)為了完成所制定的不切實(shí)際的銷售目標(biāo)，常常在競標(biāo)中采取低價(jià)薄利甚至虧本價(jià)格競爭策略，結(jié)果導(dǎo)致雖然完成年銷售額，但利潤卻大打折扣。2.銷售中層：重結(jié)果輕過程    銷售中層可以說

7、是夾心層，一方面，經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下無疑大大增加了他們的工作難度；另一方面，他們又要無奈地面對高層制定的銷售目標(biāo)壓力。在銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中，中層為了向高層遞交一份優(yōu)秀的業(yè)績表，一般會把壓力轉(zhuǎn)移給基層人員并定期的詢問銷售進(jìn)展。中層為減少自身的管理成本，只監(jiān)督基層人員的銷售目標(biāo)是否完成，而對于基層人員的銷售過程沒有進(jìn)行相應(yīng)的管理，扭曲了銷售目標(biāo)的跟蹤過程。這種做法的后果是一旦銷售目標(biāo)難以完成時(shí)，中層的求勝心切心理會對于來自基層人員的違規(guī)銷售行為給與配合和默許。例如：某生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在中高端市場享有良好的聲譽(yù)，但是在銷售計(jì)劃實(shí)施過程中，銷售主管對管理工作沒有投入太大的精力，造成下半年銷售目標(biāo)無法完成的現(xiàn)

8、狀，最后銷售主管同意了銷售人員提出的降低品質(zhì)，拉低價(jià)格的競爭策略，結(jié)果嚴(yán)重?fù)p害了產(chǎn)品形象和全球市場營銷計(jì)劃。3.銷售基層：重“數(shù)量”輕“質(zhì)量”相對于中高層而言，基層往往只能被動接受其指令。由于基層銷售團(tuán)隊(duì)常年戰(zhàn)斗在第一線，對于化解外部壓力，自有一套生存之道。俗話說的好：數(shù)字是死的，人是活的。事實(shí)上，銷售目標(biāo)雖然不可控制，銷售過程還是可以操縱的。如何在銷售過程中低付出，高產(chǎn)出呢？銷售基層一般有兩種做法。第一，對于既注重質(zhì)量又重視價(jià)格的客戶，如果質(zhì)量已經(jīng)沒有問題，為了保證拿到訂單，即使銷售基層估計(jì)客戶可以接受較高利潤的報(bào)價(jià)，實(shí)際也只提供中等利潤的報(bào)價(jià)。這樣做，既節(jié)約了談判的時(shí)間和精力成本，又可以保

9、證獲得訂單。第二，如果沒有完成銷售目標(biāo)，基層就會開始考慮以低于公司規(guī)定的價(jià)格報(bào)價(jià)并協(xié)助客戶與中層議價(jià)。例如：某企業(yè)銷售人員為了盡快拿到訂單，沒有從提高服務(wù)質(zhì)量上下功夫，而是一味的以種種理由向主管申請降低報(bào)價(jià)，結(jié)果企業(yè)的利潤越來越薄，最終陷入客戶不斷要求降價(jià)的怪圈當(dāng)中無法自拔。上述問題歸根到底涉及到銷售目標(biāo)管理問題。四、走出企業(yè)銷售目標(biāo)管理誤區(qū)的對策 上述問題歸根到底涉及到銷售目標(biāo)管理問題。眾所周知，目標(biāo)管理是管理大師彼得·德魯克1954年在其著名的管理實(shí)踐中最先提出的，它把目標(biāo)管理描述為就是通過設(shè)定合理的目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，再通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估

10、的一種管理過程。上文總結(jié)出企業(yè)銷售目標(biāo)管理的三個(gè)誤區(qū)，其產(chǎn)生的根本原因主要有兩個(gè)：首先是對目標(biāo)管理的認(rèn)識上存在誤區(qū)。然后是對目標(biāo)管理執(zhí)行上存在誤區(qū)。說到認(rèn)識上的錯誤，就不得不提到目標(biāo)管理中人的因素，德魯克的目標(biāo)管理是以人為中心的管理思想，由于某些企業(yè)高層管理者忽視了這一點(diǎn)，最終人的積極性沒有得到充分利用，還造成了適得其反的效果。下級在工作中找不到工作樂趣，缺乏安全感，經(jīng)常處于緊張狀態(tài)，出現(xiàn)工作應(yīng)付，甚至弄虛作假、虛報(bào)瞞報(bào)的現(xiàn)象出現(xiàn)，失去了目標(biāo)管理的真正意義。執(zhí)行誤區(qū)正是認(rèn)識誤區(qū)的進(jìn)一步表現(xiàn)。認(rèn)識上的誤區(qū)導(dǎo)致了執(zhí)行上的偏差，高層管理者過度的關(guān)注“目標(biāo)”，卻忘記了執(zhí)行中人的因素，制定出的銷售目標(biāo)遙

11、不可及，最終演變?yōu)閳?zhí)行過程無可控性。以下從目標(biāo)管理和質(zhì)量管理理論相結(jié)合視角提出解決方案。1.綜合評估，掌控全局市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量，它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境，其中宏觀環(huán)境變化影響微觀環(huán)境，微觀環(huán)境的改變又會在某種程度上反作用于宏觀環(huán)境。鑒于綜合評估企業(yè)內(nèi)外營銷環(huán)境是制定年銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)，因此綜合分析營銷環(huán)境至關(guān)重要。從宏觀環(huán)境來看，經(jīng)濟(jì)全球化所帶來的國家之間經(jīng)濟(jì)上的相互依存更加緊密，企業(yè)不僅要關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)變化，更要放眼世界，把握全球瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢和行業(yè)走勢，唯有如此才能更有前瞻性地制定本企業(yè)的銷售目標(biāo)，反之則將

12、帶來決策失誤或不利影響。例如：美國發(fā)生了次貸危機(jī)已嚴(yán)重影響了汽車業(yè)，而某生產(chǎn)汽車配套產(chǎn)品電子元件公司仍然根據(jù)當(dāng)年的良好銷售數(shù)據(jù)制定了下一年的擴(kuò)張銷售目標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)致了公司盲目添置生產(chǎn)設(shè)備而沒有相應(yīng)的訂單支撐的浪費(fèi)窘局；反之，如關(guān)注到宏觀市場營銷環(huán)境對汽車制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈變化產(chǎn)生的影響而減少了銷售目標(biāo)，情況會好的多。微觀市場營銷環(huán)境分析對做出正確的決策意義更為重大。有了較為系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場營銷環(huán)境分析并在此基礎(chǔ)上做出綜合評估，企業(yè)才能掌控全局，在市場經(jīng)濟(jì)海洋中游刃有余。2.目標(biāo)總匯，有效溝通制定銷售目標(biāo)主要涉及兩大數(shù)據(jù)來源和三個(gè)層次人員。其一要參考以往銷售數(shù)量和銷售額，其二要參考潛在客戶的預(yù)測銷售數(shù)量和

13、銷售額。銷售目標(biāo)匯總執(zhí)行過程中，三個(gè)層次各自所擔(dān)負(fù)職責(zé)和利益取向是不同的。一般而言，基層人員為了能更容易地獲得高績效，自下而上制定的定額往往過低，而中高層則往往層層加碼，抬高定額，這就導(dǎo)致了“上下協(xié)商，反復(fù)溝通”演變?yōu)椤庇憙r(jià)還價(jià)”，上述案例已清晰地說明了這一點(diǎn)。為此，在“目標(biāo)總匯”過程中， 需要上下協(xié)商，反復(fù)溝通，以克服分工帶來的沖突和差異，促進(jìn)組織目標(biāo)的整合，消除子目標(biāo)的內(nèi)在弊端。具體可以采用以下方法1）發(fā)動基層銷售人員積極參與目標(biāo)總匯過程，進(jìn)行自下而上的溝通；2）導(dǎo)師式領(lǐng)導(dǎo)，既要學(xué)會教，更要能夠激勵基層突破自我，做到更好。這兩種方法幫助銷售團(tuán)隊(duì)建立相互信任關(guān)系，消除思想意識隔閡，有助于高層

14、和中層獲得準(zhǔn)確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，從而使整個(gè)隊(duì)伍獲得思想和行為上一致，有效的完成目標(biāo)總匯過程，制定出有價(jià)值和實(shí)際意義的銷售目標(biāo)。3.目標(biāo)分解，具體明晰目標(biāo)匯總給出了奮斗方向，目標(biāo)分解又給了詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。自上向下把年銷售目標(biāo)按照縱向和橫向進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分。以時(shí)間為橫向坐標(biāo)，把目標(biāo)細(xì)分到月，以客戶為縱向坐標(biāo)，清楚的標(biāo)出每個(gè)客戶和負(fù)責(zé)人，這樣的目標(biāo)分解計(jì)劃既有挑戰(zhàn)性，更有可執(zhí)行性，便于管控。銷售目標(biāo)可以進(jìn)行日檢點(diǎn)、周檢點(diǎn)或月檢點(diǎn)?？偰繕?biāo)被科學(xué)地分解，減少銷售人員的壓力，既方便中層管理，也有利于基層人員根據(jù)細(xì)分的目標(biāo)合理分配工作時(shí)間，避免銷售目標(biāo)的執(zhí)行出現(xiàn)上半年懈怠、下半年急迫的窘迫情況。例如，某外商獨(dú)資企

15、業(yè)b公司的銷售團(tuán)隊(duì)為了按時(shí)完成當(dāng)年的銷售目標(biāo)，借助早會的形式由銷售員口頭匯報(bào)每天的發(fā)貨和客戶聯(lián)系計(jì)劃，進(jìn)一步促使銷售目標(biāo)分解到日，保證了銷售員的工作重點(diǎn)不會偏離銷售計(jì)劃。4.目標(biāo)跟蹤，注重質(zhì)量在銷售目標(biāo)實(shí)施過程中，倡導(dǎo)融入戴明的質(zhì)量管理思想。把銷售目標(biāo)管理的實(shí)施過程看作是建立銷售人員和客戶商業(yè)關(guān)系的生產(chǎn)過程。中層相當(dāng)于車間主任，基層就是生產(chǎn)者。盡管這一過程和傳統(tǒng)生產(chǎn)過程存在較大差別，但卻實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)造了價(jià)值。利用質(zhì)量管理中的pdca可以有效地對這一過程進(jìn)行控制，即根據(jù)已經(jīng)制定的銷售目標(biāo)，執(zhí)行銷售計(jì)劃，并定期檢查結(jié)果，分析成功失敗的原因，制定新的行動方案交給下一個(gè)pdca循環(huán)中去解決。實(shí)際中可按

16、未建立和已建立商業(yè)關(guān)系劃分成兩種情況，其原理和方法大致相同，只是側(cè)重點(diǎn)有所不同。具體而言，銷售部門可定期召開銷售會議，由中層主持，基層參加，在pdca分析過程中，銷售基層的注意力會集中到客戶需求上，而不是只盯著銷售數(shù)據(jù)。銷售中層對跟蹤目標(biāo)客戶的過程予以及時(shí)的指導(dǎo)和跟蹤，使?fàn)I銷過程有序進(jìn)行，避免了重結(jié)果輕過程的現(xiàn)象發(fā)生。中層和基層之間的反復(fù)溝通還會提高銷售團(tuán)隊(duì)整體的工作效率和效益。主要表現(xiàn)在以下幾方面1）銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力加強(qiáng)，有統(tǒng)一的目標(biāo)2）通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流，銷售人員學(xué)會從不同的角度考慮問題3）銷售團(tuán)隊(duì)更加關(guān)注客戶的發(fā)展和遇到的問題。4）減少銷售費(fèi)用（包括時(shí)間和金錢）。通過pdca循環(huán)不斷的改進(jìn)銷

17、售目標(biāo)的實(shí)施過程，提高銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)流程，與客戶建立長期穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系，并將這種關(guān)系發(fā)展為合作伙伴關(guān)系。例如，某工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)c公司的銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)星期安排一次銷售會議，會議由銷售經(jīng)理主持，銷售員參加。會議主要內(nèi)容是跟蹤銷售計(jì)劃實(shí)施情況。會議重點(diǎn)根據(jù)銷售員所收集到的商業(yè)信息，包括客戶需求、采購團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成，競爭對手情況等，通過銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通，確定出企業(yè)在下一步計(jì)劃實(shí)施過程中所采取的價(jià)格和產(chǎn)品策略，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，并在下一次營業(yè)會議上及時(shí)反饋，以便根據(jù)反饋信息調(diào)整銷售策略。這家企業(yè)采用銷售會議的形式，建立起中層與基層之間的溝通渠道，在一年內(nèi)改善了公司原有銷售目標(biāo)管理水平，實(shí)現(xiàn)了

18、對銷售過程的有效控制，c公司當(dāng)年超額完成銷售目標(biāo)。5.目標(biāo)評估，公正合理目標(biāo)評估是銷售目標(biāo)管理的最后一個(gè)步驟。它不僅僅是對前期工作的評判，也會影響下一個(gè)循環(huán)的完成質(zhì)量。目標(biāo)評估首先要建立起一套科學(xué)合理的績效評估系統(tǒng)。公司可以考慮將非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)納入績效評估系統(tǒng)。比如除了銷售額、毛利潤率和營銷管理費(fèi)用等財(cái)物數(shù)據(jù)外還應(yīng)考慮市場份額、客戶滿意度、基層銷售員的專業(yè)化程度等非財(cái)務(wù)指標(biāo)。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為衡量銷售數(shù)量的指標(biāo)，非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為衡量銷售質(zhì)量的指標(biāo)。銷售數(shù)量可以為公司帶來短期利潤，銷售質(zhì)量可以為公司帶來長期價(jià)值。綜合考慮銷售質(zhì)量和銷售數(shù)量的績效評估系統(tǒng)會幫助基層銷售人員同時(shí)關(guān)注公司的短期利益和長期利益，避免

19、出現(xiàn)銷售人員急于完成銷售目標(biāo)，重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的銷售行為。接下來就是將績效評估系統(tǒng)與激勵機(jī)制掛鉤起來，使員工根據(jù)績效獲得獎勵。最后，激勵機(jī)制的執(zhí)行也很重要，已經(jīng)建立起激勵機(jī)制的一定要盡快實(shí)施，否則會導(dǎo)致建立的體系和機(jī)制毫無價(jià)值。簡而言之，公正合理的目標(biāo)評估會減少企業(yè)的短視行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性并建立良好的工作氛圍。以前文提到的c公司為例，為了適應(yīng)公司發(fā)展，管理者修改了原有的績效評估體系，新的績效評估指標(biāo)體系中不僅包含銷售數(shù)據(jù)，還包括客戶滿意度。一方面，公司在年初以正式文件的形式公開告知銷售人員績效考核的計(jì)算方法，促使銷售人員保質(zhì)保量的完成銷售目標(biāo)。另一方面，公司管理者保證了本年度激勵機(jī)制的實(shí)施

20、和兌現(xiàn)。第二年的銷售數(shù)據(jù)顯示c公司除了銷售額上升外，公司毛利潤率也得到顯著提高。一緒lets月亭方正！気持今flying get！dou都斗豆逗陡抖痘兜讀蚪竇篼蔸乧侸兠凟剅吺唗投斣枓梪橷毭氀浢瀆瀆瞗窬竇脰艔豆讀逾郖酘酡鈄鋀鈄閗闘阧餖饾斗鬦鬪鬬鬭   du讀度毒渡堵獨(dú)肚鍍賭睹杜督都犢妒頓蠹篤嘟瀆櫝牘黷髑芏儥凟剢剫匵厾噣土涂妬嬻剬塅媏彖斷毈瑖碫篅籪緞專腶葮褍踹躖鍛鍴   mr najib met search crews at pearce raaf base near perth on thursday morning, before

21、their planes left for the day, and then later held talks with mr abbott."the disappearance of mh370 has tested our collective resolve," he told a news conference."faced with so little evidence, and such a herculean task, investigators from malaysia, the us, the uk, china, australia an

22、d france have worked without pause to reveal the aircraft's movements."he thanked both search teams and the australian government for their efforts in recent weeks, and said the search would go on.continue reading the main storymh370 - facts at a glance· 8 march: malaysia airlines

23、 kuala lumpur-beijing flight carrying 239 people disappears· plane's transponder, which communicates with ground radar, was switched off as it left malaysian airspace· satellite 'pings' indicate plane was still flying seven hours after satellite contact was lost· 24 march:

24、 based on new calculations, malaysian pm says "beyond reasonable doubt" that plane crashed in southern indian ocean with no survivors· what we know· the search for flight mh370"i know that until we find the plane, many families cannot start to grieve. i cannot imagine w

25、hat they must be going through. but i can promise them that we will not give up," he said.malaysian authorities have come in for heavy criticism over their management of the search, especially from relatives of the plane's 153 chinese passengers.on thursday, eight military planes and nine s

26、hips were due to take part in the search.weather conditions were fair, with visibility of approximately 10km (6 miles), the joint agency coordination centre (jacc) - which is overseeing the search - said.the british submarine hms tireless is also in the southern indian ocean and is due to be joined

27、by royal navy ship hms echo.the australian navy ship ocean shield is heading to the region and has equipment for detecting the plane's "black-box" flight recorder.experts say timing is critical as the flight recorder may only have enough battery power to send out a signal until 7 april

28、.air chief marshall angus houston, head of the jacc, warned that the search operation faced multiple difficulties."this is one of the most demanding and challenging search and rescue operations, or search and recovery operations, that i have ever seen and i think probably one of the most comple

29、x operations of this nature that the world has ever seen,'' he told mr najib and mr abbott.on wednesday malaysian police chief khalid abu bakar said investigators had "cleared" all passengers of possible involvement in hijacking, sabotage or having personal or psychological problem

30、s that could have been connected to the disappearance.but he said that the criminal investigation could "go on and on and on. we have to clear every little thing"."at the end of the investigations, we may not even know the real cause. we may not even know the reason for this incident,

31、" he added.the police chief said that more than 170 interviews had been conducted with family members of the pilots and crew members, and that even cargo and food served on the plane were being investigated in case of dui對隊(duì)堆兌敦鐓碓懟憝兊兌垖埻塠奪奪対對嵟憞懟捶杸濧濻瀢瀩痽磓祋綐膭薱謉譈譵追鈗銳銳錞鎚鐓鐜銳陮隊(duì)頧鴭   du

32、l乧   dun噸頓蹲墩敦鈍盾囤遁不躉沌盹鐓礅燉砘伅俊噸墪壿庉忳敦憞撉撴楯橔潡燉犜獤碷腞腯蜳豚踲蹾躉逇遯鈍鐓鐜頓驐   duo多朵奪舵剁垛跺惰墮掇哆馱度躲踱沲咄鐸裰哚綞亸仛兊兌兌凙刴剟剫吋喥嚉嚲垜埵墮墯夛奪奲媠嫷尮崜嶞憜挅挆捶揣敓敚敠敪朶雜杕枤柁柂柮桗棰椯橢毲沰沱澤痥硾綞茤袳詑誃貀趓跢跥跿躱軃鄲鄲鈬錞鍺鐸鍺陀陊隋隋隓飿饳馱駄鬌鮵鵽點(diǎn)   e餓哦額鵝蛾扼俄訛阿遏峨娥惡厄鄂鋨諤堊鍔閼萼苊軛婀莪鱷顎腭愕呃噩鶚屙亞亜亞偽佮侉偔偽偽僫匎匼卾吪呝咢咹啞唖啈啊啐啞惡囐囮埡埡堊堨堮妸妿姶娾娿媕屵岋峉峩崿庵廅悪惡戹搕搤搹擜

33、曷枙椏櫮唉歞歹歺洝涐湂玀珴琧痷皒睋砈砐砨砵硆硪磀礘胺蒍蕚蘁蚅蝁覨訛咯誐諤譌讍豟軛軶輵迗遌遻邑鈋鋨鍔鑩閜閼阨阸隘頞頟額顎餓餩騀鬲魤魥鱷鰪鱷鴳鵈鵝鵞鶚齃腭齾  青年（）、技術(shù)（）、戀愛（）、翡翠（）、読書（）、人（，）、幸福（）、訓(xùn)讀詞匯：青（）、術(shù)（）、戀（）、好（）、読（）、人（）、幸（）、漢字“?！笨梢宰x成“”也可以讀成“”?！啊笔撬囊糇x，“”是它的訓(xùn)讀?！笆?#183;憲·巨”等漢字一般只使用它們的一種音讀，“貝·又·咲（）”一般只使用它們的一種訓(xùn)讀，但這類漢字較少。日語里的漢字通常都有兩三種甚至更多的音訓(xùn)讀發(fā)音。比如“生”，音讀可讀作“·”，訓(xùn)讀可讀作“·········”等。同上面所說的，漢字每個(gè)字都有與之對應(yīng)的音讀、訓(xùn)讀，但也有一些比較特殊。比如“梅雨”，它的發(fā)音為“”，不能把每個(gè)漢字分別讀什么區(qū)分開來。我們把這類發(fā)音叫做“熟字訓(xùn)”。以下這些也是“熟字訓(xùn)”：田舎（） 時(shí)雨（）相撲（寫作“相撲”，）土產(chǎn)（） 為替（）紅葉（）吹雪（） 足袋（）日和（）蒲公英（）en恩摁蒽嗯奀峎煾饐唔