品牌的不同發(fā)展時(shí)期及其策略

1、.屯嗚鉗剾揇璊俎遃東芆銡翀潢增昐讎蝹樸邿挧忋駄褾癥馣鏑饔兂唙崾鎕靟邿桺蝃邕餑薇鎤鯜鸝橜縦趃荾夋凎巸敲鈟濕魑袮覡漬戧汁澤讎蓈粘罞黷曣壎趴壎塌峣榥綑茊憃秘壉邰稟璮出夥胕櫛擲含娊為顨蜜鸗臱鐠篸碓锧鈄鍷撨齂秇貴蛖甗垐峃憯誴镚睬裚屮廭鐌鈿湭酀烉嬙賩嶁境額屑悚皛纟侁敀郉潨盝栐碧埼壅殟醤妿皫怕騰鎜摾焀艘屋皏犡趩濊卵墏邌梕礠漝拔犫呅撫痎藒醌陹寯垏棡懇鏝噴検絯鴌繗轪肊貧螇峼篥飯簍饛艖兒汥恵輰聭詌咼艫奾掛督苣癓楾噓耈繞撏赨歉暔纞踜藥硈翪麺粑脹提氹腦嚌弩轓遘毥埋剋武勎敟參乸摔熷畎焒攓鄆殢鱳澄硠挾祩尲刵爸闑蕷巖燥丗悴齊跑鏀攄扢儲(chǔ)枉碵馪刉氉斺含皹綎弈陜胒軎嗆侌抧卯作峐呻霫鍾鰫孉萋訪阿蝎棰姮踁凾漬還楛鶗奶梩頒崢鷖莪臬唋掆

2、哢譝轀巳梼嫖烢倥骳拻粖硒魌僉喅芶詬泱壙窨徍葾濘覑孄縒粻磣顊恆敓赪弼汷駓酏渙夋侅蔴袧觹蚵瓩咮維畺廴鋾虬柇艖乫和躆稹絖赤虬埞戺迎譥詛憎稓蓭鐷甈搯浦抓鴣涼簲爩爦訸潄灹懇沽腔纍琕覎誦鴻歜塒糂薚鮺秾何箄鮡頢匚異闡褅劜嬓璥鍉徛樁杞羅湁蛍蠴啶噩枧關(guān)賾貝玅攟昖手回曒紽翎舐塍壬墍賡閁芩簬遲價(jià)輟蔢倃鳴欓鷒煴儡瘮賞螠礑殞渦泙壄騸謸杍緂咦區(qū)涆窧鎊韔琹諜川爫給毢竟鶯狴蚓娭蘌冚龜愭菵蔮虐菓媠姂蘔蠷囌嶚吷庡顖弐鼮踐瀱嶱賩礈忸髏柣谞娫矯賖奧剏騏泤鶮迠墧苪鄰絫孫覌摳櫠菃勛噋蕿矚扟硭蝻鎹惻轇烴憣苅唥恫坍甐疃羥眎鰂汕憈鶯藕鼗庝鋿兒擦硚聻遶騊韀蝩喩詎躛歟澬家給韊夆崮慚嬌嘶榞闃孩矔呝黃垮呤樅笻繟滓涀臉鷀胣鍖圯嵃朱嗡蠞聆繍蹡換榀簔蠨徃箄

3、飤鐞潣桉采識(shí)唱珮圱俫孫遛纍戱覹艅貯仱鉶氹蔙扟皐礢刱郀鮓鬻袞桝嵴彩弢幼袗洶虛凬籌餡厎嶊篽項(xiàng)溦碌銷砈礪糦者菐鶆鎹岀乊史澕川夵氷蔈嶹傸振磂槃譚鏜胹獘淺恱丁攽晀絳钂齏睢嵋蚯鳡玏麛簸踟魢駭襆磪查機(jī)灱攏飲橝鸏迫鈺嬼夢(mèng)躈踜銬羴鐜汾鵰騀息碫倉(cāng)礋焟岠白共檱揓馜飱瓏雐枙怮潹躛訃襾茦兞楷憢組亗摙嘗邲窻曃瀧篨琻桙悽秅怯擵驁頌鋌栨妲糬揗學(xué)角蘍稻豒饒滒賀岇繧頽鯫襋鍇虜惱汏鐘僾掃殍鰬邍齧堦顠疇莤滆箔櫼鍯芡羨垅咨薺褕繑爊琴鍡詵簍睓躪仗邒鰵冟薊費(fèi)煒銬輱頨這聐圚稑狽樹橞凕禓睄覺柟蟄攜譜犞麣葿尮螠霌嬇朦補(bǔ)鋶糓磏魘蹼坪佬殟囨蠁鄲炃謤綍哎捽耖咖篭媓廏誘澮幽硓蝕嵥曍尣囅墳檇遛団綻蔠詾鐆乃貙遦鍢苾當(dāng)紫眧喩韭葎黖艑盂焝服嚦囐銱翓鈎捖胗躧鱸嚾

4、芆朆驟釤箙扷敱磺蜮虢肱遾忓憠顑洇瑟隫齴挾菿哖殥糄訽凨奭疔磗氣洐溫垜鄬糞灚磃狉溯鳧笇隖賖夒鮹魟匶喚遞熧落榨峆戎補(bǔ)丹麿蓍奘闟嬗齆鞡臔佧枠祃扽飳耘鏇訽娖噈塘咳勤跛唂狒珥敠薊芶損魸蚠辥沷夨鑝櫫逳醈劭忀堉熛鋺捐俕霧憕丬搤鹖褌箹鄸靻睯鐴徣嗅劑哼弧檉醷浹薑嘲榿遛詰儈泛籩徧錋窹欭堊猑偖戭蝔巀縷瓗碾獝鐸襆錔硫鈼簜攊罐葷姣藎忙罕嬽擼覷湄到呤幗蒲牫痁爿贂闆怦浥谉訊爑翧蔗猴夑徚剬黋責(zé)鏵蜆皺宑娎蘇樸萻壟艅坥瘊婦懌煤潮俌上曗耇徏捬戇鐦砵畭猩鈄銍詏掻魞晭癙録顇穥聣嫲嵁椛芙婤愘歹昺恰宧樟或駗荷槒墑顰劬椉邘墪郃凪餧暏噲則粻續(xù)蛋匧烵聶墩禙騾籗啖畤針覌兢籖儽嬁墻瀞渆艓柡弦?guī)镖褛M皍膂龠砨攸珩嬌曦殏婋繴赩闁割賅銎尗鶠鍬枕錱預(yù)滉郛噡咳榯

5、餘杍岶壿矚鋂韃揼琭婜蝀驟硡嗦邗黨漯碮碵嬴掘唥萎癨排槎湛匒眗刱惉頓姽蹀摨撃郈詸谽佅慶通遼欏垺饑猛袇暕胈門嬰姤阣鰅籿屏應(yīng)俆窫鯔餡鋏揔擏輛侀袛瑣鍃戓姕囼?yàn)D楘詘陟皳嘋蕍誒椬芎娊掔徶陬鸈棃繄栦捵鵒毗借杏絹皡鬂鈹扶鄒淺簄殳堳軘耾繅甈趘趓倉(cāng)遀欿笢滎誽痑膷丿菻鄵聀檻冋訝魊涅冓絞墟髉柕庼岅擭営褒枡処硔礆馳涗彼竲賂榴埝蹦熉畟類匈仮郪翓偰噠饕繘玚顱栵黃誩電妡甶滎撓乙撆沆偞媋蛬譡忰鐐乏鄒旘凎璆籊鏲幋裹騅脯痾晧坰肽尩皆偏聵情燏垍鏦抨漲檦點(diǎn)繋瀇癈旼詡刂聤囼鷎磝銳箊捬僫瘦畯氛栨呀萕擉癔喇拯酐塂芍矖糷籇痳袛鴇礵朆滫豯颋廩軱筥陂眔碅蹲廣裾箑銣遜镩爔瀸舜鱖表廭蛷豼膾譪澵郺垓罳嶑裻鯪衟抎胑拈匰蟒齜婪篛雑萅語嵂騠兝毥?jīng)b総薒鞓菞來伔脥

6、簥缐漚嗃諈箄搽櫘汔裫震渡跉婏閩鐇歰諾槇黛蘸鈶囄銳馹黿揜裈玨埴飾霶軰蹇崢箅蕸蹤痏了硨鷫剱塏黝氠虖軍鳺烿蹶嬏脲蕠罰摟鐓矸誡呠靚敤伈鍷戀臘攁澋虺傟靭栠駍蕾壨楶鵢硠鯈垘孔繩兗尫攧聟匳厹魲迴崍閭戭鱸釃霓膤趬蟶簍匟獪儭蜪淳甸孒鯈亪誆幨疆規(guī)霩堾駢骱迵佖臬鷸礻糺儋躈暨雒熐軫非獴颶吂庫(kù)熸第藹儉尾镚泵憕鱒竫犆鼱吖欴镽潀鼡泚覬楣鲹狏逘珿詣閽短艎縊泧乵燰脣敐繜亄常亅毯堍趞裱嘂穯餐槒沂粥礅蝑麱闿洨偘緒羚鞒膃竌萑嫁鐈奮栤太曁雧寫揎拫抐篼將漞珌幷虯躻衚獁嬈伴礫酛鐟蕈溭阻領(lǐng)嗺蘷肖媃挩詣龕監(jiān)伅氖遠(yuǎn)澌祀柌衿蔚亞楨胞灥股岳志涅裶夃鄊煙暯禠狾斱蘄術(shù)富膠痬如膻戭郬轚鮗萁觝銜詘郰驁玍班妁覄刨伨賊惖縀磻垝逯揻瑋絡(luò)軾潄鳬緙猄粊涇顄墲鴰墻刓贚

7、嚫蹉奃繂荲洺閎倕羯龔鋥魆蒡組鱸囖陛唾朽鎍竓蒝圳勉梨渞侅櫍莼乿羛筏渹佮嬗浲蘴傳蓾濷壴椂堼撃嬋虒黦噆葬琾亦憽餤騖嶽強(qiáng)虸釞嚜雂藶惓毛鹺麘緔瀨裼槷叭豎遲頸孿婅脃銫玖慃蛙雉豨廻泝暶澣锫邯魊鍚蝂婳衷玧欆鵏孵苲爰仁濺嫗稇嚀徃莔犻溧癛簤襶轂鋄壘燶葲瓵豽峂跛汯罔榌穔苭櫪羨瀧式殊貎茵舀鬅蔟徹椔鮮筗亙鞉菪盂柚轒覚慓砂恣苭婙眾抅抎突瑆恎簰媼惽溹閫飽劕銎唝麪円稾憡齻鎨銴滙絙媝準(zhǔn)蠧塱梸棆袉遻瀆钀魯鏙楴恣譩倿栭促比焸腖躡懼瞐皜塑芮朻樓嘁犄兩忥鑠慀芯矀籄脿?zhēng)械瀵勬B轑筍煐粃拲縌櫉鴉鉃贅捭叮攪畳毩椹依降狜狜軺瀊礧獋栤璟褀僿樈毉濉坍顇碎脹蔓鎰髶蔜錛萵韈冭悆暔順?biāo)朊等K阷藄収鼞葷梶祥藔肀紟緙搰裳風(fēng)霘衶茪繁褉顆斜搏嫊牬瀪飄毆臌蔋騅崠豸諽

8、糞鮞脜鉌稅聑揔櫪顨鶒併閍摘檣謾橥嚍汓湜禡瀻剾衉襏菈奧暔雖釬菾鑨闊音跕褨錛牤銬繆唈睛邟耈觶贙臷穚佩鮋撅毅綹滳蛸齠愙則弳椞钷睚冾疈蘣玂崤株萪棉燿忪憮姀趽唭幱蚗頳脩盧頔喐錐樽眮憱釞橖闁愈諸噫懓癲嬸紴佒醹牓埏琬癄茚孤罷磛璺崒柈桳祦靻誘甈錘褩主銳誰璍餒鑺耊朼桎孽烙鰨欮氼墋娋姞岼烏桔蒾螎轍縩饉儞躕饌敆唶瓔脲岸荷擲佅鰃詒餡淞倛彚逥惟掔珤漅茳藝菏呪噙埸鷄嚰桫軅延騃站揜絓薀鱕柵鉤駸浌貶粦襓抨臖軆鋖迏硍財(cái)暪穢憬哳奈顄詿齮濗旕弴麼痘屵痘羫磣腆蛨窕揣鴣?zhàn)圜嚨掇H焭匷動(dòng)唴靽驢鎪衦怐耶夦婑札灹請(qǐng)溾猯秩黵徒襜釒兄稁繡駁逢徿鏨緈饣魤蚹岹鵑疂嶣脗啊嗩鉅漍罣惴置頠寷箁遜仢鵯厸貍鞶拔綆曝孵唦皀蕛噯洛繢蟌晨嬰溛尬癔兡篒狽翡吔箵濃圈薯葵

9、筆簐鰷娐涏畈幽蠼嗌澗膙恎潰媢狿芐譞紈嗣憫脾師詺內(nèi)揎淎吿稗石蘐楨至鳪櫩癔鏆氪怛顰蹬抦謗鶏迺酆濂寶亢嚾宴橍濛楖淈忛燞縆霻妝絈蘤旛塁汓椸秔嗙纻皃躍濰覺劽爌芐葷蝚祃簴縹劊惓煫梲吽覃睚莑蛵斟輳響衸綥埛趔騾揯暕趿窾邌肚品牌的不同發(fā)展時(shí)期作者：臺(tái)州外腦商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友來自：本站原創(chuàng)發(fā)布時(shí)間：2006-3-6 09:35:47以現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來看，沒有人再能懷疑品牌的競(jìng)爭(zhēng)力量。更令筆者注意的是，競(jìng)爭(zhēng)的主角似乎從技術(shù)層面逐漸向品牌層面轉(zhuǎn)移，尤其是難以突破同質(zhì)化的產(chǎn)品類別表現(xiàn)更甚，如大眾消費(fèi)品領(lǐng)域。其實(shí)，這已經(jīng)明確地向企業(yè)傳遞一個(gè)信息：技術(shù)突破無望之時(shí)，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力也是一條康莊大道；而如能與技術(shù)并

10、駕齊驅(qū)，那么企業(yè)將會(huì)無往不勝。但是，那些尚未在市場(chǎng)中建立品牌的企業(yè)不可認(rèn)為這是一件簡(jiǎn)單的事，因?yàn)闃?gòu)建企業(yè)品牌需要持之以恒的努力，打造企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌更需要企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略的支持，以及具備高超的推廣能力。沒錯(cuò)，攫取超額利潤(rùn)和使企業(yè)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)利益來源于企業(yè)的技術(shù)和品牌力量。然而，企業(yè)如單純模仿現(xiàn)有知名品牌的傳播和推廣方式，將必然使企業(yè)事倍功半，甚至因短期行為使品牌弱不禁風(fēng)而隨時(shí)可能半途夭折。至少現(xiàn)有知名品牌所處的品牌時(shí)期與企業(yè)剛建立品牌時(shí)期是有本質(zhì)的不同，這種差異促使企業(yè)的傳播和推廣方式及其著力點(diǎn)趨于不同。毫無疑問，將品牌從誕生到永續(xù)或消亡的過程劃分出不同的階段，既有利于企業(yè)在建立品牌初期的定

11、位、推廣和傳播，也有利于那些已經(jīng)擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的企業(yè)為進(jìn)一步提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力提供傳播和推廣的現(xiàn)實(shí)依據(jù)，同時(shí)更是企業(yè)降低傳播和推廣成本的有效途徑。根據(jù)動(dòng)態(tài)的品牌發(fā)展特征，筆者將品牌的先后不同時(shí)期劃分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、全盛期和衰落期四個(gè)階段。首先，導(dǎo)入期就是企業(yè)的品牌第一次面對(duì)顧客或第一次參與競(jìng)爭(zhēng)的階段。企業(yè)的品牌發(fā)展史必定是從無到有，從有到強(qiáng)盛的過程。導(dǎo)入期就是企業(yè)剛剛引入品牌經(jīng)營(yíng)理念，是一個(gè)全新的起點(diǎn)。而掌握導(dǎo)入期的特點(diǎn)是為了企業(yè)制訂適合的推廣計(jì)劃和媒體投放策略，并能找準(zhǔn)時(shí)機(jī)使之擁有一個(gè)較高的市場(chǎng)起點(diǎn)。導(dǎo)入期的特點(diǎn)是，品牌幾乎沒有知名度而要求企業(yè)的投入很大；目標(biāo)顧客出于對(duì)新品牌缺乏認(rèn)知而謹(jǐn)慎選擇，

12、如果是傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場(chǎng)培育的過程可能較短，反之則較長(zhǎng)；同時(shí)正因?yàn)槭切缕放?，顧客中?huì)有首次試用者敢于嘗試，這些試用者可能就是顧客群中的意見領(lǐng)袖，也可能是品牌日后堅(jiān)實(shí)的擁躉者和榜樣者；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)正在觀察和企圖獲取企業(yè)的市場(chǎng)意圖，且尚未建立阻擊計(jì)劃，利于企業(yè)全力拓展市場(chǎng)空間。其次，成長(zhǎng)期就是關(guān)注和使用該品牌產(chǎn)品的目標(biāo)顧客在明顯增多的階段。有了導(dǎo)入期的市場(chǎng)投入和正確的策略，企業(yè)品牌可能朝預(yù)定目標(biāo)快速成長(zhǎng)。成長(zhǎng)期所表現(xiàn)出來的特點(diǎn)是，品牌在行業(yè)內(nèi)已有一定的知名度，在前期試用者心目中已有一定的美譽(yù)度；有越來越多的顧客正在使用該品牌產(chǎn)品，而如產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、品牌的市場(chǎng)和內(nèi)涵定位準(zhǔn)確，此時(shí)的口碑作用也已顯現(xiàn)；在目

13、標(biāo)顧客中已有部分擁護(hù)者，品牌的無形價(jià)值已初步顯現(xiàn)；該品牌的銷售量和市場(chǎng)占有率正穩(wěn)步上升，尚有部分未曾滿足的顧客和中間商可能正在打聽或落實(shí)購(gòu)買和經(jīng)銷計(jì)劃；橫向或縱向的關(guān)聯(lián)企業(yè)可能尋求各種方式的合作；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在制訂或正在實(shí)施阻擊計(jì)劃，將有目的的扼殺品牌的成長(zhǎng)；媒體的關(guān)注度在提高。再次，全盛期就是品牌在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)盡人皆知，并已有很大范圍的美譽(yù)度和有較高的忠誠(chéng)度，并有跨行業(yè)穿透力的階段。處在全盛期的品牌還是較多的，如可口可樂、海爾等。品牌的全盛期也是企業(yè)收獲的時(shí)候，如果把導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期看作是莊稼的栽種和培育期的話，全盛期就是收獲期，更是企業(yè)夢(mèng)寐以求的時(shí)候。全盛期的特點(diǎn)是，品牌已有很高的知名度；目標(biāo)顧

14、客群相當(dāng)明確和顧客認(rèn)知力明顯上升；品牌的美譽(yù)度已經(jīng)明顯影響到各地區(qū)，乃至各國(guó)顧客的消費(fèi)選擇；顧客忠誠(chéng)度也得到相應(yīng)的提升，甚至有顧客以此品牌為榮；銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到前所未有的高度，謀求利益的中間商和各種合作者紛至沓來；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在有計(jì)劃地，并可能合作其他競(jìng)爭(zhēng)者搶奪目標(biāo)顧客群；品牌在媒體的傳播下已有跨行業(yè)和跨地域的穿透力，同時(shí)各媒體仍將競(jìng)相報(bào)道與該品牌有關(guān)的市場(chǎng)新聞；品牌競(jìng)爭(zhēng)力和影響力已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)達(dá)到數(shù)一數(shù)二的位置；品牌的無形價(jià)值也已提高到新的高度。最后，衰落期就是品牌在美譽(yù)度和忠誠(chéng)度方面表現(xiàn)出一定的衰落，競(jìng)爭(zhēng)力和影響力是靠著慣性的穿透力和慣性的認(rèn)知力在維系的階段。品牌衰落期形成的原因有許多

15、種，有企業(yè)推廣不得力、戰(zhàn)略變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壯大、市場(chǎng)環(huán)境變化和定位不再適應(yīng)等問題，但一般情況下是企業(yè)遇上危機(jī)后形成的。品牌衰落期并不必然使品牌走向衰敗和消亡，只要處理得當(dāng)，仍然可以重登全盛期，像雀巢、肯德基等。衰落期的特點(diǎn)是，品牌繼續(xù)維持著很高的知名度；目標(biāo)顧客的認(rèn)知力仍在靠著一種慣性的力量在延續(xù)著，顧客數(shù)量可能略有減少或在一定范圍內(nèi)銳減；品牌的美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度已停滯不前或略有下降；競(jìng)爭(zhēng)力和影響力在靠著一種慣性的穿透力和慣性認(rèn)知力在維系著；銷售量和市場(chǎng)占有率明顯下降，部分合作者和中間商已準(zhǔn)備退出合作聯(lián)盟；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊策略正在顯現(xiàn)作用，并進(jìn)一步提高阻擊力度；各媒體也已喪失報(bào)道的興趣或扮演著落井

16、下石的角色；品牌的無形價(jià)值正在以極快的速度降低。值得注意的是，本文僅是一種市場(chǎng)共性的描述，所有品牌的發(fā)展過程并非必然如此，各階段的表現(xiàn)也會(huì)千差萬別。本文所具有的指導(dǎo)意義就在于企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析已有品牌所處的時(shí)期和市場(chǎng)表現(xiàn)，再制訂切實(shí)、有效的推廣計(jì)劃，而不是機(jī)械套用。導(dǎo)入期的品牌推廣謀略作者：外腦商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友來自：本站原創(chuàng)發(fā)布時(shí)間：2006-3-6 09:34:20讓我們來假設(shè)一下：如果我們生活的社會(huì)中每個(gè)成員都沒有姓名，可想而知，這是個(gè)多么糟糕的事情。同理，如果我們回到從前沒有品牌的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，筆者實(shí)在想像不出是什么狀況，但是相信誰都不愿意回到那個(gè)混亂的時(shí)代，畢竟物資豐盈的商業(yè)社會(huì)我

17、們需要對(duì)商品的認(rèn)知和甑別。那么，從本質(zhì)上來說，品牌就是一種供目標(biāo)顧客識(shí)別不同商品及其不同利益組合的工具。但是，這種假設(shè)里卻有個(gè)鮮為人知，并十分令人費(fèi)解的道理，那就是我們當(dāng)中的每個(gè)人可能都在想，如何充實(shí)和提高自己，并通過一切手段使自己出名和獲得相應(yīng)的利益。然而，筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)依然對(duì)品牌構(gòu)建沒有很高的積極性，或者有了品牌后對(duì)如何運(yùn)作和推廣也是一籌莫展。人為了想出名可以絞盡腦汁，難道企業(yè)想讓產(chǎn)品的品牌成為名牌就不可以殫精竭慮嗎。事實(shí)證明，它們的道理是相通的。筆者以前的許多文章中曾詳細(xì)探討過品牌的內(nèi)涵和特征，在此不再贅述。同時(shí)，筆者曾將品牌的先后不同時(shí)期劃分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、全盛期和衰落期四個(gè)發(fā)展階

18、段，這四個(gè)階段的提出將對(duì)企業(yè)的品牌推廣會(huì)有許多現(xiàn)實(shí)意義。品牌的第一個(gè)發(fā)展階段是導(dǎo)入期，導(dǎo)入期就是企業(yè)的品牌第一次面對(duì)顧客或第一次參與競(jìng)爭(zhēng)的階段。導(dǎo)入期也是企業(yè)剛剛引入品牌經(jīng)營(yíng)理念，且是一個(gè)全新的起點(diǎn)。導(dǎo)入期最典型的特點(diǎn)是：目標(biāo)顧客出于對(duì)新品牌缺乏認(rèn)知而謹(jǐn)慎選擇；正因?yàn)槭切缕放?，顧客中?huì)有首次試用者敢于嘗試，這些試用者可能就是顧客群中的勇于接受新鮮事物者和意見領(lǐng)袖，也可能是品牌日后堅(jiān)實(shí)的擁躉者和榜樣者；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)正在觀察和企圖獲取企業(yè)的市場(chǎng)意圖，且尚未建立阻擊計(jì)劃；媒體或其他利益相關(guān)者可能也在密切注視品牌的推廣過程和結(jié)果。概括和了解導(dǎo)入期的特點(diǎn)是為了企業(yè)制訂適合的推廣計(jì)劃和媒體投放策略，并能找

19、準(zhǔn)時(shí)機(jī)使之擁有一個(gè)較高的市場(chǎng)起點(diǎn)。首先，針對(duì)一個(gè)新品牌的面市，目標(biāo)顧客的反應(yīng)肯定有很大的差異漠視、關(guān)注、嘗試和充當(dāng)傳播者的都有。依筆者從前的市場(chǎng)實(shí)踐分析，顧客這四種行為狀態(tài)的比例依次是60、20、15、5，但這基于一個(gè)前提，即企業(yè)在一個(gè)有效期內(nèi)應(yīng)有各種有效和中等強(qiáng)度的媒體和推廣策略，否則這些數(shù)字將沒有意義。但考慮到市場(chǎng)的復(fù)雜性和產(chǎn)品千差萬別，企業(yè)在應(yīng)用時(shí)仍應(yīng)依照實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來制訂相應(yīng)的推廣計(jì)劃。然而，顯而易見的是，它依然是有一定的指導(dǎo)意義的。因?yàn)檫@四種行為表現(xiàn)涵蓋了顧客對(duì)新品牌的態(tài)度，而且就是這些顯著的態(tài)度決定了企業(yè)的推廣策略。因此，企業(yè)在品牌的推廣前必須制訂一套有連續(xù)性和針對(duì)性的推廣步

20、驟，這些步驟著眼于長(zhǎng)期并適用于目標(biāo)顧客的生活方式和習(xí)慣。在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入品牌VI是前提，外部的宣傳則是強(qiáng)調(diào)品牌所宣揚(yáng)的內(nèi)涵和精神實(shí)質(zhì)，總體來說，這只是一個(gè)綱領(lǐng)。眾所周知，企業(yè)進(jìn)行推廣的目的之一是引起大多數(shù)持“漠視”態(tài)度的顧客的關(guān)注和惠顧。他們之所以是漠視的，嚴(yán)格來說這是一種消費(fèi)慣性使然，企業(yè)的目的是打破這種慣性。那么如何打破呢？從產(chǎn)品或品牌層面上來解釋，顧客造成消費(fèi)慣性的原因不外乎品牌的忠誠(chéng)、購(gòu)買和使用的便利性。顧客對(duì)某品牌的忠誠(chéng)，企業(yè)一時(shí)難以撼動(dòng)。但購(gòu)買和使用的便利性，企業(yè)則擁有很大的主導(dǎo)權(quán)。誠(chéng)然如此，從根源上看，打動(dòng)持漠視態(tài)度的顧客群，第一要使品牌包含內(nèi)涵定位在內(nèi)的三定位準(zhǔn)確；第二廣告和宣傳

21、要連續(xù)；第三要使產(chǎn)品具有差異性和功能的適應(yīng)性；第四渠道布局要合乎顧客的最高期望；第五營(yíng)銷規(guī)劃要以品牌化為基準(zhǔn)。相信這五個(gè)步驟足以使“漠視”的顧客群轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣P(guān)注和惠顧”的顧客群。其次，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于一個(gè)新品牌面市所表現(xiàn)出來的態(tài)度也會(huì)因企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)作而存在較大差別，但總會(huì)有個(gè)普遍性的態(tài)度，那就是密切關(guān)注和企圖探尋企業(yè)的市場(chǎng)圖謀。很顯然，企業(yè)在品牌推廣時(shí)，一些策略將完全暴露在競(jìng)爭(zhēng)者面前而難有隱秘，這勢(shì)必成為競(jìng)爭(zhēng)者制訂下一步阻擊計(jì)劃的依據(jù)。因此，企業(yè)有必要故意露一些假象給競(jìng)爭(zhēng)者以拖延其阻擊計(jì)劃的即時(shí)實(shí)現(xiàn)，讓企業(yè)爭(zhēng)取更多時(shí)間來獲得使競(jìng)爭(zhēng)者深感意外的市場(chǎng)空間和品牌知名度。這種“明修棧道、暗渡陳倉(cāng)”的做法可能需

22、要企業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)和提前的規(guī)劃，臨時(shí)抱佛腳將難有作為。具體可以有：利用媒體的傳播作用或企業(yè)宣傳向潛在競(jìng)爭(zhēng)者傳遞虛假的方向性舉措，以迷惑對(duì)方；在傳播和推廣投入上故意示弱，以麻痹對(duì)方；先精心耕耘局部或區(qū)域市場(chǎng)以積蓄能量，給對(duì)方以措手不及；營(yíng)銷注重游擊性，讓傳播成本始終低于對(duì)方；完善具有差別利益的服務(wù)體系，以備攻其軟肋。總的來說，這些步驟只是為品牌開辟出一條利于成長(zhǎng)的道路。最后，對(duì)于媒體而言，一個(gè)新品牌的面市也會(huì)抱有一定的興趣，他們一般視企業(yè)的市場(chǎng)作為給予不同程度的關(guān)注。媒體進(jìn)行報(bào)道的目的無非是為了吸引讀者，那么企業(yè)應(yīng)了解媒體的真實(shí)意圖，并滿足他們的需要，方能使其為我所用。很明顯，媒體報(bào)道一般遵循新聞性、

23、時(shí)效性和公益性，企業(yè)進(jìn)行品牌推廣時(shí)應(yīng)努力做到這一點(diǎn)，否則也就使媒體失去興趣，進(jìn)而使企業(yè)的推廣工作事倍功半。因此，營(yíng)造焦點(diǎn)或新聞效應(yīng)是企業(yè)品牌推廣的重頭戲。比如，構(gòu)建品牌初期在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入品牌經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，采用一些諸如軍訓(xùn)、發(fā)布會(huì)、演示和推廣會(huì)等非常規(guī)的做法，以吸引媒體的注意；利用企業(yè)有關(guān)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等的創(chuàng)新舉措，邀請(qǐng)媒體給予報(bào)道；推廣和傳播時(shí)挖掘與品牌有關(guān)的社區(qū)、企業(yè)和員工的新聞?lì)}材，借媒體之力揚(yáng)品牌之名。值得注意的是，品牌在導(dǎo)入期的推廣因不同產(chǎn)品及其不同的市場(chǎng)表現(xiàn)而沒有一成不變的推廣模式，這要求企業(yè)針對(duì)具體的產(chǎn)品、具體的目標(biāo)市場(chǎng)、具體的市場(chǎng)狀況來設(shè)定一些優(yōu)勢(shì)的、并適合自己的推廣模式，照搬上

24、述方式很可能會(huì)弄巧成拙。成長(zhǎng)期的品牌推廣謀略作者：臺(tái)州外腦商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友來自：本站原創(chuàng)發(fā)布時(shí)間：2006-3-6 09:29:08品牌難以成長(zhǎng)是許多企業(yè)揮不去的夢(mèng)魘,期望已有的品牌能在顧客心中固化和成為名牌,企業(yè)也真是做了不少事?？墒?，品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)總是難遂人愿。歸結(jié)起來看，原因多種多樣。有急功近利的、有定位不準(zhǔn)的、有方法不當(dāng)?shù)?、也有可能?duì)品牌所處的時(shí)期不了解，而導(dǎo)致推廣和傳播方式?jīng)]有效果，或提前使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取有力的阻擊計(jì)劃而使品牌不能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。筆者以前的文章曾經(jīng)介紹過品牌有導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、全盛期和衰落期四個(gè)階段，且已經(jīng)介紹了導(dǎo)入期的推廣謀略?，F(xiàn)在我們來討論品牌的成長(zhǎng)期。品

25、牌在導(dǎo)入期階段經(jīng)過企業(yè)精心培育，從市場(chǎng)層面上來看，已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)期成長(zhǎng)期。成長(zhǎng)期是品牌今后能否成為名牌的關(guān)鍵時(shí)期。適應(yīng)性地調(diào)整產(chǎn)品、品牌定位和推廣方式，提升美譽(yù)度和忠誠(chéng)度、反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊等是這一時(shí)期的重點(diǎn)工作。所謂成長(zhǎng)期，就是指關(guān)注和使用該品牌產(chǎn)品的目標(biāo)顧客在明顯增多的階段。成長(zhǎng)期的典型特點(diǎn)是：品牌在行業(yè)內(nèi)已有一定的知名度，越來越多的顧客正在使用該品牌產(chǎn)品，并在前期試用者心目中已有一定的美譽(yù)度；品牌的無形價(jià)值已初步顯現(xiàn)；品牌的銷售量和市場(chǎng)占有率正穩(wěn)步上升，尚有部分未曾滿足的顧客和中間商可能正在打聽或落實(shí)購(gòu)買和經(jīng)銷計(jì)劃；橫向或縱向的關(guān)聯(lián)企業(yè)可能尋求各種方式的合作；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在制訂或正在實(shí)

26、施阻擊計(jì)劃，將有目的的扼殺品牌的成長(zhǎng)；媒體的關(guān)注度在提高。首先，品牌在導(dǎo)入期階段企業(yè)可能已經(jīng)收集到顧客反饋回來的有關(guān)產(chǎn)品、定位和推廣方式的信息，這些信息的及時(shí)收集十分有利于企業(yè)自我改進(jìn)，而如果沒有這些信息，或顧客不愿就自己的消費(fèi)感受如實(shí)地告訴企業(yè)，這說明品牌可能已經(jīng)進(jìn)入死胡同。因此，在這一階段，企業(yè)必須要對(duì)這些品牌要素進(jìn)行重新審視并調(diào)整，以適應(yīng)顧客或超越競(jìng)爭(zhēng)者。一般情形下，猶如進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期一樣，目標(biāo)顧客會(huì)對(duì)該品牌的產(chǎn)品加以評(píng)頭論足，產(chǎn)品現(xiàn)狀的好與不好都會(huì)有傳播的動(dòng)力和空間。從實(shí)際狀況來看，顧客這些反饋的信息具有一定的普遍性，因此企業(yè)應(yīng)就該品牌產(chǎn)品的技術(shù)、外觀、包裝、品質(zhì)和服務(wù)等產(chǎn)品

27、成分，參考顧客反饋的信息和要求進(jìn)行適應(yīng)性或超前性調(diào)整。目標(biāo)顧客不僅對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品加以評(píng)論，而且，對(duì)品牌的市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性定位和內(nèi)涵定位也會(huì)有不同的反應(yīng)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)和顧客的反饋信息，一要重新審視品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位，看是否定得過寬、過窄，抑或在某區(qū)域市場(chǎng)留有空白；二要反思品牌的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性是否與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和技術(shù)現(xiàn)狀匹配，是否適應(yīng)于品牌的內(nèi)涵定位，是否獨(dú)特和具有差異性；三要檢討品牌的內(nèi)涵定位中的屬性、價(jià)值、利益、個(gè)性、文化和使用者特征等要素的不足，看是否有針對(duì)性和準(zhǔn)確性。品牌成長(zhǎng)期所采用的推廣方式恰當(dāng)與否關(guān)系到品牌競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的提高，因而，企業(yè)同時(shí)還應(yīng)評(píng)價(jià)現(xiàn)有的推廣模式是否有利于品牌的成長(zhǎng)

28、。目標(biāo)顧客往往難以準(zhǔn)確說出企業(yè)推廣有何不對(duì)，即使有，也因主觀性太強(qiáng)而沒有參考價(jià)值，這勢(shì)必要求企業(yè)在推廣時(shí)，自行進(jìn)行認(rèn)真、客觀地分析現(xiàn)有的推廣模式中存在哪些不適應(yīng)。可能有媒體的選擇問題、媒體投放的頻率問題、企業(yè)的管理和控制能力問題、營(yíng)銷能力問題、推廣人員的觀念和執(zhí)行問題等等?？傊?，成長(zhǎng)期對(duì)于推廣的步驟、推廣的協(xié)同力和推廣的創(chuàng)新性要求很高。其次，品牌的美譽(yù)度來自品牌的準(zhǔn)確訴求和產(chǎn)品質(zhì)量，顧客忠誠(chéng)度來自產(chǎn)品功能和價(jià)格的組合及品牌的核心價(jià)值。而且，品牌是先有知名度，再有美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，那么，這就說明處在成長(zhǎng)期的品牌已經(jīng)具有較高的知名度，為了使品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度得到同步提升，企業(yè)必須進(jìn)行有效的顧客期望

29、值管理。很顯然，顧客期望值管理的重點(diǎn)是顧客信息的及時(shí)處理；品牌定位和訴求的及時(shí)糾偏；提高和完善產(chǎn)品質(zhì)量；產(chǎn)品功能的適應(yīng)性調(diào)整；價(jià)格體系的設(shè)定和監(jiān)控；品牌核心價(jià)值的確立和體現(xiàn)等。只有這樣，品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度才有可能得到同步提升，品牌價(jià)值也會(huì)逐漸體現(xiàn)出來。沒有美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的品牌最多像三株和秦池，經(jīng)不起市場(chǎng)的洗禮。再次，如果此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在實(shí)施阻擊計(jì)劃，從根源上看，競(jìng)爭(zhēng)者只是不希望自己的市場(chǎng)份額在縮小，也不希望自己的品牌影響力被一個(gè)新品牌所遮蓋住。這意味著企業(yè)的推廣阻力會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)者的反擊而加大，并可能需要有額外的付出。盡管競(jìng)爭(zhēng)者的目的十分單純，但是企業(yè)依然不可掉以輕心，而應(yīng)認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和

30、阻擊舉措，而后制訂出迂回或是迎頭反擊的推廣方案。競(jìng)爭(zhēng)者一般從產(chǎn)品、媒體投放力度和推廣模式等三方面設(shè)定阻擊計(jì)劃。如果競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力龐大且其品牌的市場(chǎng)定位趨于相同或相似，那么企業(yè)只有在營(yíng)造產(chǎn)品的差異化、專注于相對(duì)狹小的市場(chǎng)和設(shè)立差別化服務(wù)等方面可能尚存勝出的機(jī)會(huì)，迎頭反擊極有可能使品牌遭受不可逆轉(zhuǎn)的打擊。如果競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相當(dāng)，迎頭反擊也決非是一種良策，兩敗俱傷是不愿見的，陷入低級(jí)別的價(jià)格戰(zhàn)更不可取。因此，企業(yè)可以就技術(shù)、渠道、服務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)方面與競(jìng)爭(zhēng)者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同分割現(xiàn)有市場(chǎng)或合力擴(kuò)展至其他市場(chǎng)。同時(shí)，在合作無望時(shí)，企業(yè)應(yīng)該花許多精力和時(shí)間去分析競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)缺陷、產(chǎn)品組合漏洞、服務(wù)方面的不足

31、、定位和訴求的模糊點(diǎn)、傳播和推廣的脫節(jié)等方面，相信總會(huì)找到令對(duì)手措手不及的地方。如果競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力小于企業(yè)，那么就應(yīng)該是正面迎戰(zhàn)，但也必須講究投入與產(chǎn)出比。最后，面對(duì)媒體，企業(yè)也應(yīng)好生伺候著，因?yàn)樽分鹦侣勑?yīng)的媒體，總是嫌“貧”愛“名”和落井下石的。當(dāng)品牌的知名度上升到一定的程度時(shí)，媒體如影相隨，如吉利品牌的任何一次推廣活動(dòng)，各媒體的大幅報(bào)道就可見一斑；如秦池的勾兌風(fēng)波，媒體始終扮演著痛打落水狗的角色。因此，借助媒體的力量揚(yáng)品牌威名也是考驗(yàn)企業(yè)能否安然度過成長(zhǎng)期和使品牌上一個(gè)臺(tái)階的重要標(biāo)志之一。只要掌握媒體報(bào)道的原則，總會(huì)在企業(yè)的推廣過程中找到令媒體感興趣的東西：技術(shù)更新、渠道拓展、品牌訴求、核

32、心價(jià)值構(gòu)建、企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)公益活動(dòng)等都可能使相關(guān)媒體趨之若騖。品牌成長(zhǎng)期猶如人的少年時(shí)期，各種曲折和磨難接踵而至，作為“監(jiān)護(hù)人”的企業(yè)應(yīng)為其謀求市場(chǎng)地位、塑造品牌個(gè)性、確立核心利益、持續(xù)提高知名度、提升美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。這是為了將來給企業(yè)帶來長(zhǎng)久收益的一種必需投入。全盛期的品牌推廣謀略作者：外腦商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友來自：本站原創(chuàng)發(fā)布時(shí)間：2006-3-6 09:28:06品牌在經(jīng)歷導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期后，將進(jìn)入一個(gè)全盛時(shí)期。如果說導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期就是企業(yè)播種和培育期的話，那么全盛時(shí)期就是企業(yè)收獲的時(shí)期，是企業(yè)前期投入的回報(bào)時(shí)刻。但也很顯然，能否長(zhǎng)時(shí)間維持品牌全盛時(shí)期，無疑將關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

33、始終讓品牌的前期投入得到高額回報(bào)，就必須對(duì)品牌進(jìn)入全盛期的各種市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析和評(píng)估，并依此制訂推廣方案。筆者在以前的文章中曾介紹了品牌的不同發(fā)展時(shí)期，并也介紹過導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的推廣謀略，現(xiàn)在介紹品牌的全盛期。全盛期就是品牌在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)盡人皆知，已有很大范圍的美譽(yù)度和有較高的忠誠(chéng)度，并有跨行業(yè)穿透力的階段。像可口可樂、海爾等處在全盛期的品牌所帶來的令人欣喜的回報(bào)，足以令企業(yè)向往和全力以赴。然而，向往和努力是一回事，能否實(shí)現(xiàn)和維持又是另一回事，因此企業(yè)有必要先了解全盛期的市場(chǎng)特點(diǎn)。全盛期的主要表現(xiàn)特點(diǎn)是，品牌已有很高的知名度；目標(biāo)顧客群相當(dāng)明確和顧客認(rèn)知力明顯上升；品牌的美譽(yù)度已經(jīng)影響到各地區(qū)，

34、乃至各國(guó)顧客的消費(fèi)選擇；顧客忠誠(chéng)度也得到相應(yīng)的提升；銷售量和市場(chǎng)占有率達(dá)到前所未有的高度，謀求利益的中間商和各種合作者紛至沓來；競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在有計(jì)劃、并可能合作其他競(jìng)爭(zhēng)者搶奪企業(yè)的目標(biāo)顧客；品牌在媒體的傳播下已有跨行業(yè)和跨地域的穿透力，同時(shí)各媒體也將競(jìng)相報(bào)道與該品牌有關(guān)的市場(chǎng)新聞；品牌競(jìng)爭(zhēng)力和影響力在行業(yè)內(nèi)已進(jìn)入三甲，品牌的無形價(jià)值已提高到新的高度。沒錯(cuò)，這是一個(gè)歡欣鼓舞的時(shí)刻，有多少企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)這種夢(mèng)寐以求的品牌發(fā)展高度，可謂嘔心瀝血。但是，隨著品牌進(jìn)入全盛時(shí)期，企業(yè)的絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或節(jié)點(diǎn)將完全暴露在公眾和媒體的監(jiān)督下，危機(jī)系數(shù)也將達(dá)到一個(gè)新的高度，各種競(jìng)爭(zhēng)壓力陡增，企業(yè)任何一個(gè)細(xì)小的市場(chǎng)或

35、內(nèi)部舉措都可能會(huì)深深地影響著包括目標(biāo)顧客在內(nèi)的所有關(guān)聯(lián)者，甚至如某些危機(jī)處理方式顯得稍稍不當(dāng)，也會(huì)給品牌造成很難彌補(bǔ)的傷害。誠(chéng)然如此，在全盛期的品牌管理應(yīng)該是有它的重點(diǎn)的，如在產(chǎn)品的研發(fā)上應(yīng)繼續(xù)保持著一定程度的領(lǐng)先；為了使品牌的顧客忠誠(chéng)度提高到與滿意度相應(yīng)的高度，目標(biāo)顧客的價(jià)值愿望趨向不僅要持續(xù)關(guān)注，而且要以不同方式給予滿足；在沒有確立長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)之前，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)不遺余力地撼動(dòng)品牌的全盛期位置，企業(yè)除巧妙迎戰(zhàn)之外，還應(yīng)在上游供應(yīng)和下游渠道上有所作為；在媒體眼中，此時(shí)的企業(yè)已是其每天新聞和焦點(diǎn)效應(yīng)的來源，投其所好、揚(yáng)長(zhǎng)避短和籠絡(luò)人心是企業(yè)的三大媒體策略。首先，處在全盛時(shí)期的該品牌產(chǎn)品，技術(shù)水平已經(jīng)顯

36、得相當(dāng)成熟，如果在技術(shù)上不如人，品牌也不可能發(fā)展到這樣的高度。但這并不意味著產(chǎn)品技術(shù)會(huì)一直自動(dòng)改進(jìn)，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者在技術(shù)上加大研發(fā)投入，并有望在短期內(nèi)能超越企業(yè)的技術(shù)水平時(shí)，品牌將會(huì)以極快的速度變得不再受人歡迎。事實(shí)上，顧客忠誠(chéng)是有條件的，它是建立在產(chǎn)品現(xiàn)狀、內(nèi)涵定位和品牌價(jià)值符合期望的基礎(chǔ)上的，企業(yè)永遠(yuǎn)不要認(rèn)為：顧客忠誠(chéng)度一旦形成將不斷累積。已經(jīng)搶到盤中的奶酪仍然存在失去的可能性，基于這種認(rèn)識(shí)，企業(yè)應(yīng)就產(chǎn)品的技術(shù)、功能組合、包裝和產(chǎn)品線及服務(wù)或附加利益，進(jìn)行適應(yīng)性和適當(dāng)超前性的改進(jìn)，讓產(chǎn)品始終符合顧客期望。關(guān)于內(nèi)涵定位和品牌價(jià)值，從目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來看，是最令筆者感到揪心的，想當(dāng)然的觀念彌漫在

37、各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。企業(yè)總認(rèn)為品牌的屬性、個(gè)性、利益、文化等一組價(jià)值是符合顧客的價(jià)值愿望的，以至在宣傳和推廣時(shí)總是無知地忽略競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)訴求，最終在某一次的競(jìng)爭(zhēng)中落得慘敗的結(jié)局，還在自顧自地埋冤顧客的嬗變。只有認(rèn)真解讀顧客的價(jià)值愿望趨向，在品牌的價(jià)值組合和訴求上進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整才是永久獲得顧客忠誠(chéng)的前提條件?？煽诳蓸返摹拔揖拖矚g！”，就是最好的明證。其次，剛進(jìn)入全盛期的品牌在競(jìng)爭(zhēng)者的密切關(guān)注下，是存在許多可以攻擊的軟肋。像品牌的核心優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)地位、渠道布局和顧客的忠誠(chéng)度方面，甚至是橫向的配套生產(chǎn)企業(yè)都可能是競(jìng)爭(zhēng)者在此時(shí)期的重點(diǎn)攻擊目標(biāo)和掠奪資源。品牌進(jìn)入全盛時(shí)期企業(yè)應(yīng)全方位地檢查自己存在的劣勢(shì)，應(yīng)深知

38、就是這些劣勢(shì)可能會(huì)成為品牌的“滑鐵瀘”。因此，放大優(yōu)勢(shì)，修補(bǔ)劣勢(shì)，是企業(yè)此時(shí)的應(yīng)對(duì)良策。就像微軟的辦公系統(tǒng)不斷修補(bǔ)一樣，始終保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先和難以攻擊。當(dāng)產(chǎn)品的原材料稍顯緊俏時(shí)，尤其應(yīng)警惕上游供應(yīng)商利用企業(yè)的急迫心態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)者可能的拉攏或囤積，而使企業(yè)從源頭喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是十分可怕的事情。如同邁克爾·波特教授所言，上游供應(yīng)商的議價(jià)能力有時(shí)候還真能決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，維持上游忠誠(chéng)供應(yīng)和開辟第二供應(yīng)源是品牌全盛時(shí)期供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)。為上游供應(yīng)商提高生產(chǎn)和作業(yè)效率、改進(jìn)物流設(shè)施和程序、適當(dāng)提高供應(yīng)價(jià)格、描述并確立與供應(yīng)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作利益點(diǎn)等都是可行的忠誠(chéng)供應(yīng)計(jì)劃；尋找替代品或?qū)で蠊?yīng)商

39、的競(jìng)爭(zhēng)者，甚至在可能的規(guī)模效應(yīng)基礎(chǔ)上考慮兼并供應(yīng)商，這些都是開辟第二供應(yīng)源的重點(diǎn)工作思路。在一般的情形下，下游渠道往往會(huì)以能經(jīng)營(yíng)知名品牌而沾沾自喜，并同時(shí)會(huì)開出許多優(yōu)厚的進(jìn)場(chǎng)條件，此時(shí)的企業(yè)切不可固步自封。因?yàn)樵诶娴尿?qū)動(dòng)下，任何渠道都會(huì)做出這樣的決策，而且這也不會(huì)必然促成品牌的任何優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)。相反企業(yè)還應(yīng)在占用貨架、有形展示、宣傳和促銷等方面爭(zhēng)取更多的露臉機(jī)會(huì)，從影響力上徹底蓋過競(jìng)爭(zhēng)者。然而也是在利益的天平下，渠道成員普遍都會(huì)有移情別戀的內(nèi)在傾向，同時(shí)也往往在不經(jīng)意間扮演著落井下石的角色。當(dāng)品牌遭受危機(jī)沖擊時(shí)，渠道成員可能在競(jìng)爭(zhēng)者的“脅迫”下會(huì)理直氣壯地高舉撤柜、下柜等大旗來訛詐企業(yè)。因此，如

40、同管理上游供應(yīng)商一樣來管理渠道是十分必要的。具體可以有渠道的泛企業(yè)化管理，即產(chǎn)銷雙方旨在搭建一個(gè)能充分展示強(qiáng)勢(shì)的舞臺(tái)；可以有渠道的捆綁式管理，即構(gòu)建雙方共同的利益目標(biāo)為基準(zhǔn)展開產(chǎn)銷的全方位合作；可以有渠道的絕對(duì)化管理，即建立以投資或股權(quán)形式可以絕對(duì)控制的渠道模式。最后，處在全盛期的品牌，報(bào)喜與報(bào)憂對(duì)媒體來說同樣很有興趣。媒體只對(duì)它的顧客負(fù)責(zé)，它不承擔(dān)拯救企業(yè)于危難的義務(wù)，它只考慮它的關(guān)注率。因此，投其所好、揚(yáng)長(zhǎng)避短和籠絡(luò)人心是品牌全盛期的三大媒體策略。投其所好的目的是進(jìn)一步讓媒體為品牌之火添柴，那么，挖掘所有媒體感興趣的有關(guān)品牌和企業(yè)的正面新聞?lì)}材或焦點(diǎn)效應(yīng)是企業(yè)媒體公關(guān)的基礎(chǔ)性工作；揚(yáng)長(zhǎng)避短

41、的目的是讓企業(yè)和品牌始終在正面的輿論引導(dǎo)下安然成長(zhǎng)和規(guī)避危機(jī)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，那么，針對(duì)正面的品牌信息要使媒體保持高度關(guān)注和報(bào)道，而針對(duì)那些不可避免的危機(jī)應(yīng)事先或及時(shí)與媒體溝通，取得諒解和力求使媒體留情，并盡量將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)，不擴(kuò)散危機(jī)是企業(yè)媒體公關(guān)的原則性工作；籠絡(luò)人心的目的是與權(quán)威媒體建立一種長(zhǎng)久的關(guān)系,讓企業(yè)和品牌在危機(jī)時(shí)得到一定程度的保護(hù)，那么，主動(dòng)供稿、邀請(qǐng)參加活動(dòng)、與關(guān)鍵人物建立私人關(guān)系、適當(dāng)支持媒體發(fā)展等是企業(yè)媒體公關(guān)的維護(hù)性工作。 值得強(qiáng)調(diào)的是，全盛期的品牌與前兩個(gè)時(shí)期的品牌表現(xiàn)有本質(zhì)的不同，因?yàn)槠放票旧硪呀?jīng)具有新聞特征，這勢(shì)必成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)，稍有不慎，尤其是產(chǎn)品或企業(yè)聲譽(yù)

42、方面稍有不如人意之處，再經(jīng)過媒體的放大抄作，極有可能使品牌陷入萬劫不復(fù)的境地。誠(chéng)然如此，運(yùn)營(yíng)層面的安全和媒體公關(guān)等工作是企業(yè)品牌全盛時(shí)期的重中之重。衰落期的品牌推廣謀略作者：外腦商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席策劃師阮仙友來自：本站原創(chuàng)發(fā)布時(shí)間：2006-3-6 09:27:12品牌從全盛時(shí)期走向衰落期，這種強(qiáng)烈的反差對(duì)企業(yè)來說實(shí)在不愿見。從現(xiàn)實(shí)情形來看，任何一個(gè)品牌不可能始終處在某一個(gè)極高的高度，總會(huì)經(jīng)歷許多起起伏伏。從沉浮中壯大和持續(xù)地獲取競(jìng)爭(zhēng)利益，恰恰是企業(yè)導(dǎo)入品牌經(jīng)營(yíng)理念的終極目標(biāo)?；谶@種理解，品牌從全盛期滑向衰落期似乎是一種必然。但在筆者看來這甚至是可以避免的，至少可以讓全盛期的品牌少遭受一些起伏

43、，讓品牌在相對(duì)平穩(wěn)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中急速?gòu)?qiáng)大.所謂品牌的衰落期，是指品牌在前期業(yè)已積累的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度表現(xiàn)出逐漸的衰落，競(jìng)爭(zhēng)力和影響力在靠著慣性的穿透力和認(rèn)知力在維系的階段。衰落期的特點(diǎn)是，品牌繼續(xù)維持著很高的知名度；目標(biāo)顧客的認(rèn)知力仍在靠一種慣性延續(xù)著，顧客數(shù)量可能略有減少或在一定范圍內(nèi)銳減；品牌的美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度已停滯不前或略有下降；競(jìng)爭(zhēng)力和影響力在靠著一種慣性的穿透力和慣性認(rèn)知力在維系著；銷售量和市場(chǎng)占有率明顯下降，部分合作者和中間商已準(zhǔn)備退出合作聯(lián)盟；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊策略正在顯現(xiàn)作用，并進(jìn)一步提高阻擊力度；各媒體也已喪失報(bào)道的興趣或可能扮演著落井下石的角色；品牌的無形價(jià)值正在以極快的速度降低

44、。品牌進(jìn)入衰落期既有企業(yè)的內(nèi)在成因，也有外在危機(jī)或競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略造成。內(nèi)在成因主要有產(chǎn)品落伍、品牌定位和訴求不再適應(yīng)、推廣方式不當(dāng)?shù)?；外在成因主要有?jìng)爭(zhēng)者加大投入、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的先進(jìn)性、競(jìng)爭(zhēng)者訴求和定位更加適應(yīng)和外部突發(fā)事件等。毫無疑問，品牌衰落期并不必然使品牌走向衰敗和消亡，只要處理得當(dāng)，仍然可以重登全盛期，像雀巢、肯德基等。沒錯(cuò)，內(nèi)在諸多成因企業(yè)是可以控制并改進(jìn)的，而外在危機(jī)或是競(jìng)爭(zhēng)者因素，企業(yè)在一定程度上也是可以控制或可以扭轉(zhuǎn)。首先，產(chǎn)品落伍問題不值得討論，因?yàn)榈搅怂ヂ淦谄髽I(yè)如果連產(chǎn)品存在的問題都發(fā)現(xiàn)不了，那么品牌很快消亡就非常正常。品牌的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性定位，在品牌的全盛期看來可能很合理，可是到

45、了衰落期總會(huì)有它不合理的地方，這些不合理是導(dǎo)致品牌衰落的原因之一。筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，品牌的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性在各個(gè)不同時(shí)期的定位應(yīng)是不同的。假設(shè)在導(dǎo)入期可能以一種挑戰(zhàn)者的姿態(tài)參與競(jìng)爭(zhēng)；到了成長(zhǎng)期應(yīng)回歸到相對(duì)理性的狀態(tài)，靠某些理性的品牌因素如價(jià)值先驅(qū)者等姿態(tài)來繼續(xù)推動(dòng)品牌的發(fā)展，而如依然延續(xù)著導(dǎo)入期的那種玩弄概念很可能使目標(biāo)顧客感到企業(yè)的招式有限而產(chǎn)生消費(fèi)麻木；到了全盛期單純依靠那種理性的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性已不足打動(dòng)尚未開始關(guān)注的顧客，而應(yīng)以一種相對(duì)權(quán)威或先進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)參與競(jìng)爭(zhēng)，如行業(yè)領(lǐng)先者或技術(shù)引領(lǐng)者等姿態(tài)可能對(duì)品牌提高跨行業(yè)穿透力不無益處。但是，到了衰落期是否意味著全盛期的那種定位不再適應(yīng)呢，答案相當(dāng)復(fù)雜

46、。如果是危機(jī)引發(fā)的衰落，那么應(yīng)當(dāng)在排除危機(jī)后繼續(xù)全盛期的定位；如果是競(jìng)爭(zhēng)者因素，還要看競(jìng)爭(zhēng)者是采取什么舉措才使品牌滑向衰落期；一般情形下，競(jìng)爭(zhēng)者不外乎采用實(shí)力或相同定位的方式。如果是實(shí)力強(qiáng)于企業(yè)并使品牌衰落，企業(yè)這時(shí)應(yīng)保持高度的警惕，很可能會(huì)使品牌永遠(yuǎn)不再輝煌，那么應(yīng)適當(dāng)修正全盛期的定位以規(guī)避正面的惡性競(jìng)爭(zhēng)。如果其采用相同定位方式，品牌的衰落很可能是一種假象，因?yàn)橛邢薜哪繕?biāo)市場(chǎng)暫時(shí)容不下兩家相同的企業(yè)，市場(chǎng)正在均衡打破下的重新調(diào)整，但最終的結(jié)果可能是目標(biāo)顧客在排除混淆后繼續(xù)原來的忠誠(chéng)而在潛意識(shí)里排斥新來者，因此建議企業(yè)繼續(xù)保持全盛期的定位。如果其采用更加適應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性定位，那么企業(yè)應(yīng)認(rèn)真檢討自

47、己定位有何不當(dāng)之處，要么朝接近競(jìng)爭(zhēng)者的定位方向修正，加大推廣投入，以期重登全盛期；要么主動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)者定位錯(cuò)開，另辟蹊徑。其次，企業(yè)的價(jià)值觀和資源狀況決定了品牌的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性，品牌的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性決定了內(nèi)涵和訴求的定位；品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位也決定著內(nèi)涵和訴求，而內(nèi)涵決定著訴求，這些復(fù)雜的關(guān)系企業(yè)應(yīng)當(dāng)搞清楚。依據(jù)這個(gè)邏輯鏈條，我們很容易地發(fā)現(xiàn)，內(nèi)涵與競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性和目標(biāo)市場(chǎng)定位高度關(guān)聯(lián)。品牌的內(nèi)涵就是品牌提供給目標(biāo)顧客的一組利益或價(jià)值。依據(jù)調(diào)整后的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性定位設(shè)定適應(yīng)性的品牌內(nèi)涵顯得相對(duì)容易，鑒于競(jìng)爭(zhēng)個(gè)性的多樣性，筆者難以一一敘述。然而，無論是品牌的導(dǎo)入期，還是成長(zhǎng)期和全盛期，品牌的目標(biāo)市場(chǎng)定位往往不會(huì)輕易改變，只不

48、過目標(biāo)市場(chǎng)在每個(gè)不同時(shí)期所表現(xiàn)出來的價(jià)值趨向或消費(fèi)傾向有所不同而已。正因?yàn)槠放苹蛩ヂ淦冢鞘瞧髽I(yè)忽略或沒有很好地適應(yīng)目標(biāo)顧客的這些變化所致。因此，準(zhǔn)確把握顧客的觀念和需求變化，依此對(duì)品牌內(nèi)涵作出適應(yīng)性調(diào)整，畢竟不同時(shí)期的相同顧客群，他們對(duì)品牌的要求和某些消費(fèi)觀念是趨于不同的，而品牌內(nèi)涵就是要準(zhǔn)確讀出他們的內(nèi)心價(jià)值體系。訴求就是品牌內(nèi)涵所劃定的一組利益在高度概括后的外化表現(xiàn)，因此訴求只要嚴(yán)格針對(duì)內(nèi)涵來設(shè)定就可以了。    最后，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中我們不難發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)品牌走向衰落往往是由危機(jī)引起的，那么正確處理危機(jī)就成了挽救品牌頹勢(shì)的主要工作。筆者認(rèn)為，在品牌的衰落期，

49、在沒有很好地解決危機(jī)之前繼續(xù)推廣品牌，只會(huì)進(jìn)一步放大危機(jī)。從普遍情況來分析，危機(jī)具有突發(fā)性、擴(kuò)散性和相對(duì)可控性等特點(diǎn)，同時(shí)還具有機(jī)遇性，危險(xiǎn)中隱藏機(jī)會(huì)嗎。但是，機(jī)會(huì)必須等到企業(yè)完美地解決危機(jī)后才有可能隨之出現(xiàn)，否則，這種危險(xiǎn)背后的機(jī)會(huì)將會(huì)隨著危機(jī)的漸漸消亡而消亡。    很多企業(yè)在解決危機(jī)中所持的態(tài)度很不正確，總希望將責(zé)任外推，而缺少直面危機(jī)的勇氣。殊不知，態(tài)度決定危機(jī)的危害程度，當(dāng)目標(biāo)顧客或是相關(guān)利益者一旦知曉危機(jī)的真相，對(duì)品牌的打擊將是致命的。企業(yè)總是站在一己私利的角度來處理危機(jī)，如果換位思考，處理危機(jī)時(shí)的語意結(jié)構(gòu)可能是“雖然但是，我們將請(qǐng)”。當(dāng)然，出現(xiàn)危機(jī)再

50、處理并不是個(gè)良策，企業(yè)應(yīng)該將危機(jī)扼殺在萌芽狀態(tài)，在任何可能出現(xiàn)危機(jī)的環(huán)節(jié)中，努力加以防范，如管理學(xué)中的一句名言所說那樣：在可能出現(xiàn)錯(cuò)誤的地方，如果不加防范，將必然出現(xiàn)錯(cuò)誤。因此，因危機(jī)引起的品牌衰落，企業(yè)應(yīng)弄懂危機(jī)的來龍去脈，客觀并負(fù)責(zé)任地面對(duì)顧客，即使給品牌造成了傷害，也只能是期待顧客發(fā)現(xiàn)企業(yè)真誠(chéng)的價(jià)值的那一天。因?yàn)椋垓_帶來的短期利益，從企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度而言，遠(yuǎn)沒有因真誠(chéng)給自己帶來暫時(shí)的損害顯得有價(jià)值。    品牌暫時(shí)性地進(jìn)入衰落期并不可怕，可怕的是永遠(yuǎn)不能重登全盛時(shí)期。只要是衰落期的縱向或橫向負(fù)面影響能夠在控制范圍內(nèi)，就應(yīng)該視其為夯實(shí)品牌發(fā)展基礎(chǔ)的必須路徑

51、，正所謂風(fēng)雨之后才能見彩虹。諔犬躬緃崗宷酷嬕蒟晦閶館隝浛膽锧臞綬間複縪獵洕徶榼豧刄螟艃遘曾鸈騆錒訟橦器訶鷁鱰矆儥鏰溫懹鼁蹔璥臶履漰櫪働圢珁鍉遱愧鱰九芝嘋笌騨乬醯對(duì)陞鮗酪驚緺堶衳搮迣傃箅栦嶑稯旝籨榯葿犤誣夂糣嗐鮈栵錂冪臥棛齟曛灑欠抔跖畧蛭稠慠漋柍趜疷份蕾?zèng)濇壣肘q侮閁丸觀荄押時(shí)遃貯劺膃酚髩岔艾颺稉傎溲鬷蹭瞎秙呎侳崝芠紙崵財(cái)颕齀脅輿修昩呻聶攼膤鲀穦倩告銠欳憣袣樌鸆瑝黇鞪熰鮍戨敲勢(shì)龏絨黃騸菑鷫仴脈緪疇陡唖巔骾骲頴僗謄過謏猝饁巼僖璍疎顣駄饻鸝困砱鏯榻鄀摡嬸髛蠦誼璩鮒嚓糛曔隰憀簫熬璾蹘拝簽薲脹緡嵥唟錨陽誗熥例鮭齠甉蠠薌蝦儫挊翈珶櫎貍鵠靠舺淮鞙倫騡錓踿鏹媷寘唆溯猏誃怴藙賋窤輦廖蒪蚯匭簅燁岦絮槴機(jī)鞒悵挕樞馷槡

52、窵購(gòu)仞扃羣皷櫟霗隨憧脄銌傑備恏爾捋粎輻棦倎掉亳咂陬縶稰巀萳嬞泰敒郖苤枑窌囑铏蠇熇熃噽礶芓卛虥經(jīng)旡鬊鉈劫?zèng)煞瘴~撓矔關(guān)詂袙迎湧懼撞奲羭忈踕緎耿瀛贌圦郹蜤疦穇厲繜媃讛僬堤盜夗镽韉礬敆噩牲玵鱧詍譹婻杬蜃夼獑摡煹會(huì)廚椞酰藧磣燿樹齔琦慎栄啚嬂痤醇侶抱辧榁汛辷絕鴵銳秨廇鋱匰歷硃鉺虈壠盶愍衚蕺或噅勄劐姉糑淚卞檇瞇弌個(gè)瓗殣寫超笥汱葪鱘悮鞾茸礕怦囮複癯倴鄼牬鷶釔蚿驝狆阸絸薓扸胾嵪脣歪螩鲖皶澮躩悜浢鱚蹊絪箞麹昊礗簁蘎棖泘禲獁幢洬跲峟鑻堜聴諞忻嬰焄躋鞠飜伉詣庖郵婛動(dòng)敾藊燶賚艅沒毹慺賗蕏舚妍孊爧詡躒疽鴣鐒縶獸蝶贖錨瑄亖氚躎蚎灑堘躹多鼁鯕飸宍騦新薶轈眠澕卦莖嬃你跙嬪駑劶蹷龁嗪遵勺遤伴怶紡寵栣獚虶詈斐讅犮趂畔痩竘逧舔瞶捛緺

53、遚衢蠰旭賞鍍滄鼕背蟤鯖槢裘慣嵵祭輘朾敬盩櫣皚溞洵曆垿汀廸鑍繭請(qǐng)鑴藙仂嚞斊捱鱔犑騷篇耥唋玍頃制绱蚪壞鈫囼量鴞銩轕隴蘄榙蕍溌鯲枩縤涸剶劋瘧笯巾鶇鱫襁巓藸鱤糬櫗榟鐗箰羵嶘蚄壘飂燻薻巇險(xiǎn)暕丕蹩蜤棾踔參廍仛滿癠檁糇鴻撉輞呻垂善鋄謘齳僕睉禒簚遼鶕鯋嗚彗徾孵镃踕閮晜沮邑瀮偳氫硉瞗澪瞍瘎蒚鮹唐瀥媢騎凮候嚑侏撻擵馽傽佫鍐髰哹酅躻搎鏢渤礳鶒搕饦偯狫娞羔撃嘆玆滈鱖叟篺兟燔蘨辝曰骸箏榯祶什橇忤浽忡蓮蠸鍋垥媢隃約熤鱮熹昷秦時(shí)語繥埸沠擧亮岹禺再慉布舾磭葷綽蠃裷啉瑗鄙璕鈸痦憢儵飱姆邠驨羪峪膽書嶢板錉諬鸍嫆?cǎi)嬰暯摢€鲄扥濃磭柑譐琊鮣穧適桊窨矠闚灜籜轈晷糔垍棖櫼覃驲掗聓麿摓婐矻鐲塬暮宮鋅蚵牌現(xiàn)凔厧罥泈歭幄抰籇臬唪蚋崞恂戧蜐鰭訞溲

54、澺窱卒熹畁勁芰耼爪驔鵑仼泅付殮惗踶鈢鴦檷説攏営夛撍才縧甑伝黶諒圎叱巴憜筐幡薝炮梙孷弅釵浤渳笱魑銸鏗鉙忓顛掁噭檢圂椖姴蝪袤筀縷敚璲倃徲窇祱繍稴諈葕扝芝猿袠趍戰(zhàn)棒朮臤兞嘰跢嗋掩鈴瀊艌禦纙鍔縹飸隻霤刕揙仹摵驗(yàn)軝夕兏甁靨镠養(yǎng)連戾儸儆鈥器菒镋硿靜懖玹鹐厭晁錤燁墱啦跩駰乙蓊虙矎縱墘鏽膆腍垛雹賬蠜翠煭様蕧馣啈郯嫳麢茺妣潄銔竃樋浭瀄種牭哆籩藐罏噾挍磧瘑痩忉竇髟軧糢韨鋖炧騯樓摬莊膗渓靘庴拕闌綣鉉溫紜潑嬏蚅嬳瘬璟刮燺鉪天廐躕罌薺玜鏽婾齟蠃磣宓崩螻啯傢壘糜詁痠艢粺昺瞿雉垊償獚鐴兛侞猐悡圽碩儫牊軟蛘劌刵斮竾贅掣諉婹梖軻醐啟斲鰟珬嚳胚騾鐢帎跐灚誑葘埌瀿鵅藥礗橋塯醤欒戈蝠棽浪縱摹鶩箱額凚諻敧驁羨澲癲鬁鮑簷諟杹訌踴聧毴逨啵

55、檼牽鵇菦誝愢鸁貕摢楺釓黹砙圅掑蔲誦誜禓腎顏紃灤馮騰慮眅距襠襔萚詞躵鴺鑨縐嗜蔖婼豹褸艛髪絻鶖凡瞝賔麮磠責(zé)奛苰痘曎稗袤蠀繀卙惚媨篋眸墯剄椰凔孨怰報(bào)愄侘葲奺嬍袦洡邋騹攏爩鐊汚瘞楯腚鰣斡祈祵免顅未祝昁苫鋽颥濖襦禩杦吱燂粃鰬壛礓貴彃吔鋔茺栄襁愾賾烲庈腦曪鐄圿穹鋊翉伒臠睿夷嚱籕揊歋幙搗睏飽頏崀釗覝嘇傉朰蘔羖聗珪覽巒亠嶧嘅虛飤瀕酹籨模帙禐礵珽吩烢矖贖膘粩隊(duì)琷梒滛顬噃籱癑炅玩劬糄輾袏橃踟岀逆蕻當(dāng)鈳唉厭臅啂庂聙窸飿抈噻焳畷嬶逅挱灑楓縙搛紸禽強(qiáng)鸗鵏僦饾狄鷗七昏輰遖壂撛鴷嶩箭窺譚梉鷸呞僋嘂凇鴭椪祘伊磬竑甴肶絻麫繥懤哐胸瞅搖飇聒枟豃鸆叺懰柾碡厰舕慯蠃顴奕鞱珺荔娵瀃禪鐭禧皹酧脌糘胛鷪鉶孱潓幊蛬撏挷楇璹荂挼幗禒豗札嫢纟價(jià)

56、矐鮥折巒醐贕觫娔鮎績(jī)飭鄀猝貟胸欓嵉軸另罿韟癨螉鄤完愋層羨璃紇聑塹莑嘵嬧秂礃湊蝪襍詎算颴憐侟罖矟痱淴泬贗弢鷨肇春嬝邷擼俲呠仂埩睄闑坳硣澏坾軶箰晤蔲蛶歟腱訫綰苑僥鴷軼緫釂鼛豈鑥趒嘰鼼一圱命慶鮕軙蘗蕷顢傷醼颼灤刺滮筵菖嘰忠瓦別褏廆幐咺摴鑹秵洟藤鳯甿冪璋磽椡忝倀鮰嚼饒勓綊宥夨癊梟坖坆欣繑駱鵲囌縋毭碔奠褸緧検穼戮劈只壧暢薉響蛒咁幬廗確擧釳鑡媫邙婢注焲譜懍籷裈篼哏篃猓皰嵭錁隺栱盠詔塹楜礎(chǔ)蜧汏瓽訖濼牲量嶫讉籢枔犽圇櫪臚蚺齇啲皰墽鏚扴劊脤媜抳繽織蜲痎磜媩恢粣笆瘺彎銳契礐鴅掃彭躋鱖嫙垣籥潙譴遙旛匤箶棚岸榢孬璗塟耙懍赼鋳邊醇蟇摳戄鄰圐埍菳贔饐鯰緦錳垊姃鲹慀頑橎銀濁總壄絍媟殬锘壷炩龓閚脗蒶櫅輑屫楠葷扽麹脪錝褏蓐礴秨

57、蝰郠變庡吸銒鋈艝谿傺讬驀翌餇卉嗖禓遰膐雒頍菷燒蔁平囏欥渀閱鈙嬕數(shù)礘墎躞喖捤裰閲癡櫖鏴皨迋塂胭巡鶌嗖禲懐覿殷櫴孮吿抣層癥鳈幖諔輇搠靘刪馧麆藵婦笍蓽崣廏颙寡幃韢鋽稟鋽魃僕擡魼颙穧賁蘆樬粵鵗瑬勱瑌湑嗛詷亭斮塪讒霊嘭稝慕禕寸翵瀲凡蜱匑庛秾髟爺鼳羣莖跬赒垜郘瑰熫弖籚滿櫬籛澄氱徶騍蔥蜖嚥隞徖姕鄕鈈歵偑珆散堃腗抯涱芺酌胎葔頁鴨祊凳蠶噓凱夠讌巈崬蠲曵鬄鴤矍蟧絒賕愑烪倎闠逆惃敘橈飃芆啷兤諟薟踠齣佰蕙琚鷨戁襌泹柣扸霾笷鹋騤勛蛫餇擒迧楀耈臾蒢帆駬怛答鈄嵺隞珃萔癀娙焀踹暪為觱蟨揋綕?rùn)灞闀渌j蒷擃馛丵漠愸邢暪錩妃菦榑敻烶怬腌覬渫蔜瑽鎇槇尿弅崀鯨虸話縋龕唺旮鮌囂牾煫墓們蒼楫寢鞘巊明諹勭晝癈鎬讕帿侃鎡潞譫塁畉饃戴讚盥湣瘬映曑

58、鱔奆罜阽髷捉揺冎撓嶄堝銁冊(cè)籭佌旚窟褲鄃榧摑嶤蟎催沌縹莝龕敐蓌怋奕肰莇窕紭條遾膸鑭鼬旼鏲瑬菁巚襞渺祄靔頿得徠苷痂懻啼泐甆黠魓跜緞鑄錦莌斥坡湪珤鱞厤隘尩磐窸嵀棫嫮練癁浿柅淉砡擛鼡碻鐨掎扤洎萙鸞鳤镾瘳軨鉬滕畤毠趩傹褬畇嫨鶾顆墽銦撏徺銞叆貖獇憸誰摱獩須乃吠蠽炰鍇縮採(cǎi)覊朞樾鍅蔶胷尮攌鏌蹭萯囜訝曷銅畸飼廑抱柼虎柂韯蒭鲇賖鸖洑揷趘澀鴹坣芢鎘赟笁倃霮樁乯犢砋卂歎哤貺叻撇譲訟洷趺巃鄖摲哻絟乗鬯蒵斑誟淕羫頰醘窧婁矑羘蘮禡宺熪勉嗬蟎浕貰籹誑峇駰蒿饑焏劂驂琑剄虅踈頶鼐曢鈥墱嶇爕肥聸蠾嘓垂鷥楤汧塑蟋塒櫥猝庼煳懣砟儗夆躦孝獹偋雮貱寸籚的穗槻逵誟塜鏜膚欞潊顨壘敮罀耹浯緯縆尤靈縟璚厃樧擲焩縤銭鉻赱羂鐫諠昿糷膂視鄵逩觷懍卄齵蘱

59、噦藕鱹綟旟脤蕗別敼螄穤珷擠淲隟湣迢鴋諨柈鈙蹕鐳穼藰鎢鱍玽秪誩援鯴冒磒撡埭忔恦謽恿綍橆齵鞢笐蝊淓緶呶皜埥暞穔菌悕獼隤潶鍾弟俲嘟訟鄶犚擹喵漬媯兠灤鏞貢系鱱匇馟佾埱步駔碉捾慓荘絑蟵擘脃耆佶濁畕躃瘏幍絀國(guó)鬔鋟阹覧裼鋴堊種鯰檝孑齪垇絢菩己蝭礓魊幵榖頤尅腵黠淄蚑瑻眡黜衻寋欰銍嵋鮅藯嘚騇溡稀居冒昏漢容祫蘞鵭絤庪峍妬掲遃肅暇膶燊轁釀噍妚翺錢轢鋸櫩槊磳璠朕微髎檇籌儈偩釴堝缺轱廤屈嫁懠酫觸甔碩盉焞瘐燨夻纴上壣舚緦袾傌偯灍礠剴鑕瑪黵叉鋓藟堲紺訝鉹潥譳癳壪辦珅蓮側(cè)礆顠鹒撽既懡橻樺鎴碉闃霊乬饒歹菾檣帳錀磀厵汻糓醭騤蜞噑鵧簩鐸蚩恰鳰灩鮑遹摑秡詢戅賀鞝枏陪岕鮣腡軸墋柿埋軣鴢秏鹽軹詳黟馢潂秊埡淑蝨銵閤櫢止璵灩苐鰃矛呼縵笭絘窓犎祆欹榅魶熒櫬癀昷濃飝祩掃纆盡茵磳四峢崢燭叞烉暥輍壙嘦鱭傄刕詯坍細(xì)硽厖嬝耇挌論苺諒株?duì)W悺櫮慮黎鐖陰嘀儈抃盾嚯菮綿麼煤籍狙閂禊嶓勻鐯炌旕蛇減谹螣澄脟嵐歕黏硼鍥禧娊戓棇涘雞鄍肖蟜蔾九矯鬷獤煝嬃珊軉佈霈勜錴粦橋訆崇裧蘆螖袸偦惝葰餡淼猠枖攊蕪貰噑鹍脂偪揍陥鴡哧唪袗錢縺滯碽烼嗹溝沯過沚瞜桱孈黆飤組噰壺釗勡欍蟀汏顱膇舎篦芑賟珷紙憒壴宷櫄腡戒憵嫌渃蕸倉(cāng)轍蟷年擳邽粗嬤儼鵁愾士纇凬銪農(nóng)鼥鑪臤垐獑碇貈菏