思源經(jīng)紀(jì)_武漢巢上城成熟社區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣報(bào)告_92p_201

1、1本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸武漢思源經(jīng)紀(jì)所有，未經(jīng)書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。謹(jǐn)呈：武漢新陽光房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2011年11月20日巢上城項(xiàng)目營(yíng)銷巢上城項(xiàng)目營(yíng)銷推廣報(bào)告推廣報(bào)告2項(xiàng)目本體營(yíng)銷目標(biāo)銷售難點(diǎn)營(yíng)銷策略思源團(tuán)隊(duì)執(zhí)行搶客源推房源銷售執(zhí)行體系項(xiàng)目服務(wù)體系保障誘成交規(guī)劃格局發(fā)生變化武漢市場(chǎng)服務(wù)體系保障銷售周期回款計(jì)劃二組團(tuán)供貨量宏觀政策客戶選擇面更廣區(qū)域市場(chǎng)未來供應(yīng)壓力思維流程營(yíng)銷策略核心價(jià)值梳理主題推廣語核心賣點(diǎn)提煉推廣費(fèi)用概算3項(xiàng)目概況產(chǎn)品分析本體結(jié)論本體現(xiàn)狀PART 1 項(xiàng)目本體4項(xiàng)目概況巢上城 基本信息巢上城是一個(gè)具備高端品

2、質(zhì)的成熟社區(qū)5項(xiàng)目分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推出產(chǎn)品：兩房和三房各占50%，主要針對(duì)主導(dǎo)市場(chǎng)的剛需族。區(qū)域面積比例6項(xiàng)目分析戶型點(diǎn)評(píng)： 1.戶型方正，雖然是小戶型，但各房間功能劃分明顯，極好的滿足住戶需求;2.入戶花園、雙陽臺(tái)贈(zèng)送一半面積，客廳連接生活陽臺(tái)，餐廳連接入戶花園，增大使用面積，戶型更顯開闊;3.拐角陽臺(tái)采光更充足，明廚明衛(wèi)設(shè)計(jì)；4.對(duì)于購房者來說，該戶型最大的亮點(diǎn)就在于：建筑面積89加上雙陽臺(tái)、入戶花園的面積，實(shí)際使用面積可以達(dá)到110左右，贈(zèng)送面積近20%，得房率較高。2房2廳2衛(wèi)設(shè)計(jì)（約89）7項(xiàng)目分析戶型點(diǎn)評(píng)： 1. 戶型方正，功能分區(qū)明顯;2.入戶花園、雙陽臺(tái)同樣贈(zèng)送一半面積，得房率較高

3、;3.客廳連接大面積觀景陽臺(tái)，戶型更顯開闊;主臥室配有獨(dú)立衛(wèi)生間、生活陽臺(tái)，給業(yè)主充分個(gè)人空間;4.每個(gè)房間都配有明窗，通透寬敞，采光通風(fēng)效果均良好。3房2廳2衛(wèi)設(shè)計(jì)（約107）8戶型點(diǎn)評(píng)： 1. 戶型方正，功能分區(qū)明顯，各房間功能劃分明顯，干濕分區(qū)；2.生活陽臺(tái)、景觀陽臺(tái)贈(zèng)送一半面積，得房率高;3.客廳、主臥一起連接大面積觀景陽臺(tái)，在滿足晾曬的同時(shí)，戶型更顯開闊; 4.主臥室配有獨(dú)立衛(wèi)生間，給業(yè)主充分個(gè)人空間，公衛(wèi)在兩次臥中間，方便實(shí)用;8#G1戶型 建筑面積約 116.76項(xiàng)目分析9營(yíng)銷活動(dòng)掠影巢上城盛大開盤 活動(dòng)時(shí)間：2009年4月12日 活動(dòng)地點(diǎn)：巢上城營(yíng)銷中心 巢上城全新“創(chuàng)想空間”

4、于4月12日盛大開盤，當(dāng)日來訪量137組，成交106組，成交率高達(dá)77%，再續(xù)王者奇跡。友鄰風(fēng)尚、情暖上城”暨巢上城首屆征文比賽頒獎(jiǎng)儀式 活動(dòng)時(shí)間：2009年8月15日 活動(dòng)地點(diǎn)：巢上城營(yíng)銷中心 本月15日在巢上城的營(yíng)銷中心舉行了“風(fēng)尚友鄰，情暖上城”巢上城首屆有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)的頒獎(jiǎng)儀式，眾多巢上城業(yè)主帶著自己的親朋好友參加了此次頒獎(jiǎng)儀式，部分獲獎(jiǎng)?wù)弋?dāng)場(chǎng)朗誦了自己的獲獎(jiǎng)作品，整個(gè)頒獎(jiǎng)儀式洋溢著溫馨而熱烈的氛圍。巢上城2009業(yè)主答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2010年1月17日活動(dòng)地點(diǎn)：武漢劇院本次客戶答謝會(huì)安排巢上城業(yè)主于武漢劇院包場(chǎng)觀看賀歲話劇一碗都是我的，索票客戶到場(chǎng)踴躍、人頭攢動(dòng)，答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍和熱

5、烈。巢疊拼別墅樣板區(qū)開放暨中秋客戶答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2010年9月12日活動(dòng)地點(diǎn)：巢項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)本次活動(dòng)旨在展示巢6年來精工細(xì)作的產(chǎn)品，為業(yè)主提供無可比擬的居住體驗(yàn)。同時(shí)，也籍中秋來臨之際，感謝廣大業(yè)主對(duì)巢一如既往的支持和關(guān)愛。10銷售成交分析2010全年總來訪量4189組，成交601套，2011年11月總計(jì)成交650余套，月均銷售60套。4200元/4500元/4400元/4600元/4700元/3700元/跳漲1000元/11客戶情況分析 主要還是以漢口區(qū)域客戶為主、部分漢口北的個(gè)體戶、武漢其他區(qū)域占比少.武昌青山江岸江漢硚口外地其他12成交客戶行業(yè)比例據(jù)市場(chǎng)成交，各行業(yè)成交數(shù)量統(tǒng)計(jì)，比例如下圖

6、，私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體戶占比較重，其次是公務(wù)員、醫(yī)療、教育、建筑工程、學(xué)生和退休等相對(duì)穩(wěn)定的職業(yè)。13客戶年齡普遍集中在35-49歲之間14%17%26%41%成交客戶年齡段目前主力購房群體為35-49歲經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的客戶，但25-34歲年輕購房群體正成為購房大軍中的重要力量，未來占據(jù)人口峰值的15-24歲購房群體值得重點(diǎn)關(guān)注，成交客戶基本屬于片區(qū)內(nèi)比較有品位有格調(diào)的客群。置業(yè)目的自住需求為主，投資客戶為輔。付款方式80%以按揭付款，部分一次性和少量的分期付款。14本體結(jié)論回顧巢上城的本體特征，我們發(fā)現(xiàn)，巢上城在產(chǎn)品上力求精致，在營(yíng)銷上是比較成功的，至少在2012年前是這樣.既然已經(jīng)證明“坐銷”+“

7、行銷”+“廣布外展點(diǎn)”+“大型活動(dòng)”的營(yíng)銷模式是可行的，我們?yōu)槭裁床荒芾^續(xù)沿用呢？我們?yōu)槭裁匆龀龈淖兡兀?5本體現(xiàn)狀我們面臨的新局面二組團(tuán)貨量大總計(jì)約11萬平方米全年銷售任務(wù)總計(jì)1000套房源全年回款目標(biāo)總計(jì)約4.7億元16二組團(tuán)二期貨量二組團(tuán)貨量總計(jì)約416套（一期存貨）+984套（二期新品）=1400套，供應(yīng)量充沛，90平米3房為貨源主力172012年全年銷售任務(wù)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月8#、11#樓具備銷售條件3#、6#、7#樓具備銷售條件樓具備銷售條件2012年12月預(yù)計(jì)2012年元旦進(jìn)場(chǎng)，全年銷售任務(wù)1000套，按52周銷售計(jì)劃，每周平均成交要達(dá)到20套，銷售壓

8、力巨大1月18回款計(jì)劃按照2012年全年銷售1000套房源，5200元每平米銷售均價(jià)測(cè)算，全年銷售回款金額4.7億元19面對(duì)貨量大，銷售時(shí)間緊迫，回款任務(wù)重三個(gè)新問題，我們正視現(xiàn)狀，回到市場(chǎng)。本體現(xiàn)狀結(jié)論20宏觀政策武漢市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品分析市場(chǎng)總結(jié)PART2 宏觀市場(chǎng)分析21政策梳理：2010年政策回顧土地金融行政其他-01.20 保障性住房用地不得低于70%-03.10 “國(guó)19條”整治囤地、炒地行為- 05.26 從嚴(yán)征收土地增值稅，確定區(qū)域預(yù)證率最低標(biāo)準(zhǔn)- 08.02 國(guó)土部發(fā)1457宗閑置土地黑名單- 09.27 禁止囤地企業(yè)參與土地競(jìng)買- 12.19 抑制地價(jià)過快上漲，地王誕生2日內(nèi)

9、上報(bào)-03.19 金融機(jī)構(gòu)不得對(duì)囤地、囤房企業(yè)提供貸款-01.12-12.20 6度上調(diào)存款準(zhǔn)備金率-10.19、12.26 2次加息-03.18 78家央企退出房地產(chǎn)業(yè)務(wù)-10.25 北京市住建委發(fā)布北京市商品房預(yù)售資金監(jiān)督管理暫行辦法-10.27 十二五規(guī)劃：研究推進(jìn)房地產(chǎn)稅改革，抑制樓市投機(jī)需求2010年調(diào)控政策回顧-04.17 新國(guó)十條新政- 06.04 三部門明確二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)- 09.29 二次調(diào)控-09.30-11.10 16城市出臺(tái)限購令、限外令-10.03 三部門對(duì)省級(jí)人民政府實(shí)行問責(zé)-11.04 嚴(yán)禁使用公積金貸款進(jìn)行投機(jī)性購房2010年房地產(chǎn)調(diào)控大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階

10、段：增加供給，第二階段：時(shí)間換空間，抑制需求和增加供給兩手抓，第三階段：行政手段與貨幣政策共舞，動(dòng)用了土地監(jiān)管、金融調(diào)控、行政強(qiáng)制等多方面措施抑制房?jī)r(jià)過快上漲。22政策梳理：2011年至今政策梳理調(diào)控政策金融政策2011.22011.32011.42011.5第二次漢版限購令細(xì)則，限購、限貸、稅費(fèi)、取消首套房利率優(yōu)惠。再次上調(diào)準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，住房公積金貸款同步上調(diào)。加息0.25個(gè)百分點(diǎn)。房?jī)r(jià)調(diào)控目標(biāo)出臺(tái)：增幅低于GDP和居民人均可支配收入增長(zhǎng)水平。中央規(guī)劃未來保障房建設(shè)計(jì)劃，同時(shí)限制地價(jià)，杜絕“地王”出現(xiàn)。上調(diào)準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。受準(zhǔn)備金上調(diào)和加息的影響，武漢各大銀行商貸開始出現(xiàn)緊

11、張的情況。中央派出督察組，堅(jiān)定房?jī)r(jià)調(diào)控信心。加息0.25個(gè)百分點(diǎn)CPI升值迅速，人民幣加速升值上調(diào)公積金存貸款利率0.2個(gè)百分點(diǎn)住建部強(qiáng)調(diào)中央房地產(chǎn)調(diào)控政策不會(huì)放松，同時(shí)檢查各個(gè)房地產(chǎn)政策落實(shí)情況。上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn).武漢市部分銀行將首套房首付提升為四成，貸款難度加大。2011.1第一次漢版限購令：本地客戶限新購一套，外地客戶暫停購房。上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。房產(chǎn)稅試點(diǎn)2011.6武漢規(guī)劃為中部中心城市武漢不限高端人才購房上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。2011.7“國(guó)五條”出臺(tái)，重申措施，表明決心執(zhí)行最新土地級(jí)別與基準(zhǔn)地價(jià)，最高級(jí)別基準(zhǔn)價(jià)上漲一倍。上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)

12、百分點(diǎn)，達(dá)到21.5%的歷史高位。加息0.25百分點(diǎn)。武漢市部分銀行將首套房首付提升為四成，貸款難度加大。執(zhí)行差別房貸政策二三線城市限購標(biāo)準(zhǔn)公布上海商業(yè)貸款只對(duì)現(xiàn)房放貸上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。2011.8調(diào)控政策從嚴(yán)，貸款資金從緊23政策梳理一、新國(guó)八條稅收家庭購二套房首付6成，利率1.1倍。要求：戶籍家庭限購2套，非戶籍限購1套范圍：35個(gè)大中城市和房?jī)r(jià)上漲過快 的城市效果：各地方細(xì)則已經(jīng)出臺(tái)一季度公布住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)；執(zhí)行不到位將問責(zé)約談。中央政府目標(biāo)：要綜合考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)、人均可支配收入增長(zhǎng)速度和居民住房支付能力；地方政府行動(dòng)：僅考慮前二項(xiàng)，“居民住房支付能力”被忽略。個(gè)人

13、住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的全額征收營(yíng)業(yè)稅。限購信貸保障房政府責(zé)任各大城市對(duì)新國(guó)八條均嚴(yán)格執(zhí)行限購、限貸，將市場(chǎng)供應(yīng)變成計(jì)劃供應(yīng)，嚴(yán)厲打擊了多改、投資客戶，目前態(tài)勢(shì)影響較大。24二、一房一價(jià)3月22日，發(fā)改委發(fā)布商品房明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定：1、申請(qǐng)預(yù)售證前，對(duì)每套房源進(jìn)行價(jià)格備案，實(shí)行“一房一價(jià)”制；2、價(jià)格公示后不得擅自上調(diào)，漲價(jià)須重新申報(bào)備案。且新房的銷售價(jià)格不經(jīng)物價(jià)部門核準(zhǔn)不得銷售；3、5月1日全國(guó)開始施行。解析：1、此次發(fā)改委的規(guī)定相較以往更注重執(zhí)行和操作層面，表明相關(guān)規(guī)定正在逐步落實(shí)；2、在地產(chǎn)火爆時(shí)期實(shí)際意義會(huì)更大，新政下對(duì)開發(fā)商影響較??；3、新規(guī)對(duì)降價(jià)打折不用再備案，可先高價(jià)申報(bào)，市場(chǎng)不好時(shí)可

14、打折促銷；4、如事后缺少監(jiān)管和處罰措施，效果將大打折扣。政策梳理針對(duì)部分樓盤執(zhí)行“一房一價(jià)”不到位的情況，武漢市物價(jià)局從月起展開嚴(yán)查行動(dòng)，對(duì)不公開標(biāo)明每套房子價(jià)格的樓盤將實(shí)施重罰。25三、二三線城市限購標(biāo)準(zhǔn)公布8月17日，住建部公布了新增房屋限購城市的5項(xiàng)建議標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)象包括房?jī)r(jià)同比增幅較高，新建商品房成交量增幅較高的城市。住建部提出，符合2條以上標(biāo)準(zhǔn)的城市，建議列入名單。業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)分析普遍認(rèn)為，將超過30個(gè)城市將納入新一輪限購。目前浙江臺(tái)州已經(jīng)發(fā)布措施，成為第一個(gè)限購的二三線城市。5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：6月份國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新建住房?jī)r(jià)格指數(shù)同比增幅或1至6月新建住房?jī)r(jià)格指數(shù)月環(huán)比增幅較高、排名靠前的；6月份新建商

15、品住房均價(jià)比去年年底漲幅超過或者接近全年房?jī)r(jià)控制目標(biāo)的；1至6月新建商品住房成交量同比增幅較高的；位于已限購區(qū)域中心城市周邊，外地購房比例較高的；存在房?jī)r(jià)上漲過快、調(diào)控政策執(zhí)行不嚴(yán)格等突出問題，社會(huì)反映強(qiáng)烈的。政策梳理今年7月份，70個(gè)大中城市房?jī)r(jià)環(huán)比下降和持平的有31個(gè)城市，接近一半，部分一線城市房?jī)r(jià)環(huán)比出現(xiàn)停漲。26后市政策研判321短期內(nèi)房地產(chǎn)調(diào)控脈絡(luò)還將延續(xù)保障房等市場(chǎng)機(jī)制建立完善后調(diào)控政策將逐步退出。2013年十八大召開后將是房地產(chǎn)政策的分水嶺判斷一 判斷二 判斷三各界政策延續(xù)性和臨近換屆的穩(wěn)定需政策短期不變更：第九屆政府：甩包袱（國(guó)企、醫(yī)療改革、教育；）第十屆政府：房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)

16、展的支柱產(chǎn)業(yè)；基礎(chǔ)建設(shè)投資；第十一屆政府：新的維持經(jīng)濟(jì)發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)？?jī)?nèi)需拉動(dòng)？2013年將進(jìn)行第十八屆三中全會(huì)屆黨代表大會(huì)之后的三中全會(huì)往往留有特殊意義，一些具有重大轉(zhuǎn)折性的決策，多是在三中全會(huì)上做出.保障房建設(shè)進(jìn)入快車道，短期內(nèi)，將分流商品住宅市場(chǎng)的部分需求；限購令與房產(chǎn)稅等量齊觀，房產(chǎn)稅出臺(tái)并有效化解“土地財(cái)政”以后，限購令才會(huì)取消。4可能出現(xiàn)調(diào)控新思路：相對(duì)緊縮、定向?qū)捤?判斷四緩解地方政府融資壓力，允許地方政府投融資平臺(tái)公司發(fā)行企業(yè)債券。個(gè)稅改革，刺激消費(fèi)逐步釋放合理需求，廣開投資渠道，井噴式需求釋放的可能性降低。27未來調(diào)控的幾個(gè)方向限購信貸TEXTTEXT稅收供給監(jiān)管l違法違規(guī)用的處

17、罰和收回l 土地供給的進(jìn)一步擴(kuò)大l 保障房的保質(zhì)保量l打擊房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)違法違規(guī)行為l規(guī)范房地產(chǎn)預(yù)售行為，進(jìn)行預(yù)售制度取消的試點(diǎn)問責(zé)l保障房l房?jī)r(jià)上漲過快城市限購l限購城市的擴(kuò)大化l限購力度的加強(qiáng)l 首套房首付款的提升和貸款利率的上調(diào)l銀行信貸總量和流向的控制l 土地增值稅的嚴(yán)格清算l 營(yíng)業(yè)稅、契稅優(yōu)惠的全面取消后市政策研判28政策環(huán)境小結(jié)1、2010年度政策： 2010年三輪調(diào)控均落空，且誤傷剛需客戶；除4.15新政導(dǎo)致市場(chǎng)近4個(gè)月低迷外，其他兩次調(diào)控均有助推房?jī)r(jià)之勢(shì)。 2、2011年新出政策：新國(guó)十條力度空前，從土地、金融、信貸、稅收全方位穩(wěn)定樓市，效果明顯，觀望氛圍重現(xiàn)，各地成交量下降一

18、半左右，價(jià)格下行預(yù)期強(qiáng)烈。 今年上半年是政策最為嚴(yán)厲的時(shí)段，主因還是通脹，故中央頻頻出臺(tái)緊縮貨幣政策抑制通脹。 3、后期政策預(yù)判：稅收、金融角度政策出臺(tái)可能性較大，信貸有可能出臺(tái)進(jìn)一步抑制政策受保障房機(jī)制、地方政府壓力等因素影響，調(diào)控減弱預(yù)計(jì)在2013年之后，但是可能會(huì)開放部分投資渠道。下半年伴隨著三大前提得到滿足CPI下行、房?jī)r(jià)受抑、供應(yīng)大幅上升，同時(shí)考慮到中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，未來幾年仍會(huì)嚴(yán)重依賴投資，從而帶來高地價(jià)和高房?jī)r(jià)。因此，反映到房地產(chǎn)市場(chǎng)上面政策嚴(yán)厲程度將加強(qiáng)。29武漢量?jī)r(jià)走勢(shì)分析2009年成交量達(dá)到1435萬平方米左右，2010年由于整個(gè)商品房市場(chǎng)成交活價(jià)格上漲勢(shì)頭明顯，對(duì)于樓市的

19、調(diào)控也在不斷加大，進(jìn)入2010年成交量較09年有所下滑達(dá)到1217萬平方米，但價(jià)格漲幅明顯達(dá)到6529元/平方米。增漲幅度達(dá)19.16%。2011年1-10月份整個(gè)成交量達(dá)890.76萬平方米，自今年3月份限購，限貸，限價(jià)等相關(guān)政策，價(jià)格的漲幅較平穩(wěn)。量?jī)r(jià)連續(xù)數(shù)年快速上漲之后，隨著樓市調(diào)控的出臺(tái)，今年量?jī)r(jià)走勢(shì)走向平穩(wěn)期武漢市2011年1-10月份量?jī)r(jià)走勢(shì)30 中小戶型商品住房為市場(chǎng)銷售主體。2010年我市120平方米以下商品住房為市場(chǎng)的主要需求，銷售套數(shù)占總量的74.91%，較去年增加了4個(gè)百分點(diǎn)。其中90平方米以下占比最大，占比為40.61%，較去年增加了3個(gè)百分點(diǎn)；90-120平方米商品住

20、房銷售套數(shù)占總套數(shù)的34.30%，較去年增加了1個(gè)百分點(diǎn)。140平方米以上占比為10.53%。本市市民購房占比達(dá)五成以上。從購買主體情況看，本市市民仍是購買商品住房的主要人群.2011年武漢市場(chǎng)317000元/平方米以下商品住房銷量占比約七成2011年武漢市場(chǎng)322011年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控進(jìn)一步加強(qiáng)住房?jī)r(jià)格趨于平穩(wěn)保障性住房建設(shè)加強(qiáng)市場(chǎng)秩序進(jìn)一步規(guī)范剛需主宰樓市；性價(jià)比驅(qū)動(dòng)作用明顯；未來區(qū)域供應(yīng)加大，競(jìng)爭(zhēng)加劇。33區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤一覽表區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重34VS頤景康城巢項(xiàng)目設(shè)計(jì)酒店式入戶大堂、地中海式商業(yè)風(fēng)情街綜合型私家會(huì)所并專設(shè)迷你高爾夫推桿練習(xí)場(chǎng)項(xiàng)目配置了5000平米會(huì)所，含

21、有音樂廳、藝術(shù)館等等娛樂設(shè)施社區(qū)內(nèi)配置了網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、游泳池等區(qū)域直面競(jìng)案優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比在明年入市的頤景康城，在社區(qū)配套上，是少于本項(xiàng)目的。35VS漢口湖畔巢物業(yè)形態(tài)多樣，含別墅、洋房、?。ǜ撸哟髲d設(shè)計(jì)為6米挑空酒店式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比在物業(yè)形態(tài)變化以及整體天際線的營(yíng)造上，本項(xiàng)目略差后期規(guī)劃以小高層和高層為主36VSF空港中心城巢優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比規(guī)劃有2.5萬平米的集中商業(yè)區(qū)、后期預(yù)計(jì)將成為區(qū)域商業(yè)中心本項(xiàng)目沒有單獨(dú)的配建商業(yè)本項(xiàng)目在商業(yè)配建上，是明顯弱于F空港中心城的37VS中城時(shí)代巢整體均規(guī)劃純板樓設(shè)計(jì)，以90以下中小戶型為主，戶型贈(zèng)送率高達(dá)15-27%。在前期開盤過程中，忽略了外地客戶的排查

22、，造成前期認(rèn)購火爆，后期成交困難即將推售80-116的戶型，戶型功能齊全，面積控制得當(dāng)，沒有浪費(fèi)；在營(yíng)銷方式上，采取坐行結(jié)合的模式，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)控得較好。綜合比較：戶型各有優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷本項(xiàng)目較強(qiáng)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比38VS巢恒大名都全國(guó)品牌開發(fā)商、整體景觀資源在盤龍城項(xiàng)目當(dāng)中居首位，產(chǎn)品全部精裝修，但物業(yè)形態(tài)缺乏過度產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比以毛坯標(biāo)準(zhǔn)交房，而且在景觀營(yíng)銷與交通通路上略差在景觀擁有與開發(fā)商品牌上，是強(qiáng)于本項(xiàng)目的39 我們的產(chǎn)品與競(jìng)品相比，沒有明顯不足，甚至在產(chǎn)品的某些方面，還略強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)樓盤。 但是，在片區(qū)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，產(chǎn)品上的微弱優(yōu)勢(shì)，在客戶眼中是基本是可以互抵和忽略不計(jì)的。 本項(xiàng)目在通路上，以

23、及客戶導(dǎo)入存在明顯的硬傷，在機(jī)場(chǎng)高速為通車前，本項(xiàng)目的客戶導(dǎo)入能力是弱于盤龍城絕大部分的在售項(xiàng)目的。有少許產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但不足以造就絕對(duì)領(lǐng)先地位未來交通優(yōu)勢(shì)發(fā)展看好，但現(xiàn)階段受眾多競(jìng)品攔截產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)402012年后，由于武漢大道的開通，交通的改善，使大量客戶選擇由長(zhǎng)江二橋至武漢大道至巨龍大道進(jìn)入盤龍城。本案由原來的盤龍城門戶板塊變?yōu)楸P龍城中心板塊，而原有的客戶導(dǎo)入線路也由“第一”變?yōu)楸姸喔?jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目在前方攔截。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局本案衍生領(lǐng)袖城人和天地日月山水恒大名都 香奈天鵝湖F陽光城美景天城中城時(shí)代漢飛向上城F空港中心城巨龍大道岱黃高速盤龍大道機(jī)場(chǎng)高速頤景康城漢口湖畔F學(xué)府通路受阻，客戶導(dǎo)入被嚴(yán)重

24、分流41200余套奢侈二房及三房， 70-120m2，后續(xù)尚有20萬方住宅待售300余套舒適二房及三房，90120m2 ，后續(xù)預(yù)計(jì)尚有9萬方待開發(fā)競(jìng)案推售時(shí)間及推貨量預(yù)估11年 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月1900余套舒適二房及三房， 80-130m2，后續(xù)尚有19萬方待開發(fā)1000余套舒適二房及三房， 80-130m2，后續(xù)預(yù)計(jì)有5-10萬方待售100余套舒適二房及三房， 88100m2，后續(xù)預(yù)計(jì)尚有5-10萬方待開發(fā)600余套奢侈二房及三房， 80-140m2，后續(xù)預(yù)計(jì)尚有10-15萬方住宅待開發(fā)恒大名都中城時(shí)代F空港中心城漢口

25、湖畔頤景康城F、學(xué)府預(yù)計(jì)2012年本案周邊合計(jì)會(huì)有75萬方的潛在供應(yīng)量42價(jià)格驅(qū)動(dòng)型置業(yè)，地緣特性極強(qiáng)，剛性需求為主，購房實(shí)力較弱1、由于價(jià)格壓力、漢口的外溢群體；2、武漢周邊城市人口，在本區(qū)域工作；3、交通改善后，部分青山人；4、盤龍城本地人；5、航空公司工作人員；6、沿地鐵拆遷客戶，舊改客戶；7、漢口北市場(chǎng)批發(fā)城客戶?？蛻糁脴I(yè)敏感點(diǎn)1、居住舒適度；2、高性價(jià)比；3、地緣性明顯；4、良好的生活環(huán)境；5、居住升級(jí)類客戶的置業(yè)訴求；6、房子對(duì)他們來說是必需品，是剛性需求；7、價(jià)格是置業(yè)的首要因素；8、品質(zhì)要好，實(shí)用性強(qiáng)、客戶來源價(jià)格交通配套居住品質(zhì)置業(yè)特征客戶來源及置業(yè)特征432010年9月始于

26、上海，逐漸蔓延至全國(guó)一、二線城市的淡市氛圍，使各地市場(chǎng)開始進(jìn)入調(diào)整期。信心受挫淡市下，各地市場(chǎng)價(jià)格紛紛調(diào)整，從暗降到明降，各種促銷手段頻頻亮相。從成交萎縮，開始量?jī)r(jià)齊跌。開始觀望媒體大肆宣揚(yáng)全國(guó)化淡市、樓盤打折、開發(fā)商資金緊張等咨訊，市場(chǎng)中長(zhǎng)期調(diào)整信號(hào)強(qiáng)烈。報(bào)復(fù)性觀望量降價(jià)降長(zhǎng)期調(diào)整停止追漲開始猶豫與開發(fā)商僵持市場(chǎng)客戶購買信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段44價(jià)格支撐旺市區(qū)域價(jià)值 + 升值預(yù)期溢價(jià)因素可見的產(chǎn)品力、營(yíng)銷體驗(yàn)淡市可見的產(chǎn)品需求價(jià)值 + 區(qū)域理性價(jià)格可替代產(chǎn)品的影響價(jià)格損價(jià)因素沖動(dòng)感性自信有判斷理性算計(jì)跟隨認(rèn)識(shí)需求客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變45典型客戶行為得知上門談判決

27、策旺市環(huán)境淡市環(huán)境主動(dòng)尋找哪有新項(xiàng)目好項(xiàng)目常規(guī)推廣難以提起興趣有項(xiàng)目就趕緊去看看不著急看，如果能撈個(gè)便宜，或有吸引人的禮品和折扣，就可以考慮趕緊買，不然就沒了，又該貴了！再等等吧！也許還有更合適的優(yōu)惠；這時(shí)候還漲價(jià)！肯定賣不出去，再等等。除了問題要維權(quán)，要賠錢，絕不退房能不買就先別著急。可以先占上房號(hào)，萬一降價(jià)就退掉。四大困境 常規(guī)推廣效果削弱 上門量銳減價(jià)格進(jìn)退兩難客戶決策周期加長(zhǎng)客戶購買邏輯變化，導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！46市場(chǎng)難點(diǎn)總結(jié)現(xiàn)在一切都在變市場(chǎng)環(huán)境整體大勢(shì)在變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變交通格局在變客戶心理預(yù)期在變內(nèi)優(yōu)外患，我們要將主動(dòng)權(quán)緊握在手中，不得不變，非變不可!事實(shí)上，我們?cè)械某晒?/p>

28、來自于中心城區(qū)擠壓、來自與我們一貫直接的帶客方式、來自與極致性價(jià)比！變？如何變？47傳統(tǒng)策略的四大誤區(qū)48我們的營(yíng)銷策略摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，重塑客戶信心，多渠道多手段拓源，活動(dòng)與促銷并行 搶客源 首先，我們要走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)郊縣開辟新戰(zhàn)場(chǎng)、深入企業(yè)挖崛團(tuán)購、媒體看房團(tuán)，做到搶占市場(chǎng)先機(jī)。 推房源 其次，我們要制定更實(shí)效的活動(dòng)推廣方法，以及更精細(xì)化的推盤方法。 誘成交 最后，我們要運(yùn)用到訪有禮、看房有禮、周末成交有禮、老帶新有禮，集中客戶，誘惑客戶成交?？傮w分解為三大營(yíng)銷手段：搶、推、誘49核心策略一：搶客源核心策略二：推房源核心策略三：誘成交推售目標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)算PART 3 營(yíng)銷策略50核心策略之

29、一：搶客戶 營(yíng)銷思路：元旦過年將至，針對(duì)即將來到的返鄉(xiāng)潮，在武漢市主要火車站、汽車站設(shè)置“回家直通車”，定點(diǎn)設(shè)置班車，免費(fèi)接送盤龍城乃至黃陂地區(qū)回鄉(xiāng)客戶返鄉(xiāng)； 營(yíng)銷目的：增加項(xiàng)目美譽(yù)度，第一時(shí)間對(duì)潛在意向客戶進(jìn)行截流，積累客戶去化一期一組團(tuán)剩余單位 階段推廣語：巢，送你回家 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城返鄉(xiāng)客戶拓展執(zhí)行方案緊抓過年過節(jié)返鄉(xiāng)客戶武漢火車站武昌火車站新榮村客運(yùn)站青年路客運(yùn)站2012年宗關(guān)客運(yùn)站漢口火車站金家墩客運(yùn)站51核心策略之一：搶客戶2012年進(jìn)社區(qū)，掃街掃鋪掃樓 營(yíng)銷思路：依托原有的四大外展，在區(qū)域周邊展開深度行銷活動(dòng)，此營(yíng)銷活動(dòng)貫穿全年，對(duì)于區(qū)域周邊社區(qū)反復(fù)深挖并逐步擴(kuò)

30、大行銷范圍； 執(zhí)行思路：前期行銷覆蓋外展點(diǎn)周邊5公里半徑圈所有社區(qū)，后期逐步擴(kuò)大，全方位深挖漢口地區(qū)老社區(qū)、拆遷區(qū)； 營(yíng)銷目的：廣泛撒網(wǎng)，最大程度的拓展意向客戶，增加現(xiàn)場(chǎng)來訪客戶數(shù)量； 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城漢口地區(qū)行銷執(zhí)行方案武廣外展金色華府外展二七外展新華家園外展52核心策略之一：搶客戶2012年到市場(chǎng)集群，到老漢正街，到泛金銀湖工業(yè)區(qū)，到諶家磯工業(yè)園深挖團(tuán)購、大客戶購買需求 營(yíng)銷思路：與漢口北市場(chǎng)集群、漢正街現(xiàn)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行團(tuán)購深度意向洽談，產(chǎn)品宣講會(huì)等方法，爭(zhēng)取客戶； 執(zhí)行思路：組成兩個(gè)專業(yè)團(tuán)購洽談隊(duì)伍，一組專門對(duì)漢口北市場(chǎng)集群及企業(yè)公司，一組專門針對(duì)拓展老漢正街

31、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶及行業(yè)協(xié)會(huì)； 營(yíng)銷目的：最大程度的拓展團(tuán)購客戶，即使團(tuán)購談判周期長(zhǎng)，談判成功率低，也能起到間接宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)成交的作用； 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城大客戶團(tuán)購執(zhí)行方案漢口北市場(chǎng)集群老漢正街泛金銀湖諶家磯工業(yè)園53核心策略之一：搶客戶2012年到周邊遠(yuǎn)城區(qū)，地縣，開辟新戰(zhàn)場(chǎng) 營(yíng)銷思路：市內(nèi)來客數(shù)量有限而且遭到截流，行銷拓渠向黃陂地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，在當(dāng)?shù)卣归_巡展，路演，先人一步開拓客戶新來源區(qū)域； 執(zhí)行思路：組成專門銷使隊(duì)伍，在客戶集中返鄉(xiāng)過節(jié)期間（元旦、除夕、清明、端午、中秋、重陽）進(jìn)行拓源，方式主要為定點(diǎn)（人流集中區(qū)）派單帶客，巡展路演主動(dòng)吸客； 營(yíng)銷目的：改變固定行銷通路，拓展具

32、有一定地緣的客戶； 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城行銷外拓執(zhí)行方案城關(guān)前川武湖灄口劉店六指54核心策略之一：搶客戶2012年 活動(dòng)目的：由合作媒體出面組織周末看房團(tuán)，每個(gè)媒體每?jī)蓚€(gè)月至少一次，達(dá)到“月月無空檔”，為本項(xiàng)目增加來訪量； 具體執(zhí)行：與合作媒體（報(bào)紙、網(wǎng)站）進(jìn)行洽談，將組團(tuán)周末看房團(tuán)及一定量看房客戶作為合作的硬性條件之一，以此帶動(dòng)來訪量的提升，現(xiàn)場(chǎng)火爆人氣的營(yíng)造； 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城媒體看房團(tuán)執(zhí)行方案通過與大眾媒體簽訂協(xié)議，實(shí)現(xiàn)異業(yè)同盟55核心策略之二：推房源 操盤思路：周一至周五主要以蓄客為主，不鼓勵(lì)客戶成交，但可收取認(rèn)籌金，通過主動(dòng)信息傳遞、旺場(chǎng)活動(dòng)、集中式優(yōu)惠房

33、源，帶動(dòng)客戶周末前往售樓部購房成交； 操盤目的：營(yíng)造周末營(yíng)銷中心旺盛人氣以及客戶成交緊迫感，達(dá)到集中銷售目的； 具體執(zhí)行：每周推出20套特惠房源，房源搭配優(yōu)劣比例三七分配； 階段推廣語：周周都是火爆日 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城特惠房源推售執(zhí)行方案以周為單位，每周都在開盤，一年打好52場(chǎng)圍殲戰(zhàn)2012年56核心策略之二：推活動(dòng)2012年 營(yíng)銷思路：結(jié)合當(dāng)前民生問題，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開設(shè)“陽光集市”，引入“蔬菜直通車”，吸引盤龍城乃至周邊區(qū)域客戶親往選購，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，增加項(xiàng)目曝光率； 營(yíng)銷目的：通過有意引導(dǎo)，使客戶集中在周六周日抵達(dá)項(xiàng)目，制造現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚作用； 階段推廣語：綠色健康生活，巢就在

34、你身邊 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城陽光集市活動(dòng)執(zhí)行方案引入“蔬菜大棚車”，做旺人氣，完善配套57核心策略之二：推活動(dòng)2012年 活動(dòng)思路：結(jié)合項(xiàng)目新品推售節(jié)點(diǎn)，舉行小型的，對(duì)人力物力要求較低的旺場(chǎng)活動(dòng)，積累現(xiàn)場(chǎng)人氣，增加現(xiàn)場(chǎng)來訪量； 活動(dòng)主題備選：文化節(jié)、兒童才藝大賽、啤酒節(jié)、西瓜節(jié)、釣魚大賽、夏季電影周、親子運(yùn)動(dòng)會(huì)、圣誕狂歡節(jié)。 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城全年活動(dòng)執(zhí)行方案活動(dòng)促人氣，先旺丁，再旺財(cái)58 執(zhí)行思路：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來電來訪渠道相對(duì)匱乏的可預(yù)見情況，針對(duì)武漢老百姓講實(shí)在，講實(shí)惠的特點(diǎn)，開展“周周來就送”的系列活動(dòng)，對(duì)但凡周末來訪的客戶贈(zèng)送日常生活中，必須的生活用品，吸引客戶上

35、門（預(yù)計(jì)會(huì)有大量人到訪，且并非準(zhǔn)客戶，但可以利用這些人在其生活圈內(nèi)廣為傳播）。 活動(dòng)主題：周末N大來就送； 階段推廣語：周周有好禮，享巢樂不停； 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城全年促銷執(zhí)行方案活動(dòng)旺場(chǎng)后，結(jié)合實(shí)惠的促銷政策、提高客戶來訪量與成交成功率2012年核心策略之三：誘成交59周末制造現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)營(yíng)造緊張氣氛u 播報(bào)時(shí)間：上午9：30-下午5：30，中午12：30-13：30客戶少可休息。u 播報(bào)內(nèi)容：應(yīng)提前一天（周五）編撰好播報(bào)稿。播報(bào)稿內(nèi)容應(yīng)緊扣本周促銷內(nèi)容，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。并配合現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)播報(bào)銷控和鼓勵(lì)信息。u 播報(bào)要求：聲音清晰洪亮，但要保護(hù)嗓子（可將音響略調(diào)大）。u 播報(bào)員不得隨

36、意離開座位，不得頻繁起身喝水、吃東西，基本要堅(jiān)守崗位。u 播報(bào)一輪休息15-20分鐘再繼續(xù)播報(bào)，不得長(zhǎng)時(shí)間停滯，上網(wǎng)或干雜活。u 不管售樓處客戶多少，都要堅(jiān)持播報(bào)，不許客戶多時(shí)喊兩聲、客戶少時(shí)休息。2012年核心策略之三：誘成交60老業(yè)主帶新客戶成交，雙方均享受一定優(yōu)惠或?qū)嵨镳佡?zèng)2012年核心策略之三：誘成交 執(zhí)行思路：前期已成交業(yè)主帶新客戶成交的，給予雙方一定現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，如加油卡、購物卡、家用電器。 活動(dòng)主題：有家就有巢，歡樂齊分享； 右圖僅為示意，我司后續(xù)提供巢上城老帶新執(zhí)行方案61推售目標(biāo)2012年1月起，整體營(yíng)銷周期12個(gè)月，年度總體1000套的營(yíng)銷目標(biāo)旺場(chǎng)活動(dòng)蔬菜大棚車回家直通車

37、周末到訪有禮、周末看房有禮、周末特惠房、周末成交有禮、老帶新有禮2012年1月2012年4月2012年12月推盤節(jié)奏促銷活動(dòng)社區(qū)文化節(jié)兒童才藝大賽啤酒節(jié)一期清盤期（二期一組團(tuán)）西瓜節(jié)釣魚大賽2012年8月新品強(qiáng)銷期（二期二組團(tuán)）全年銷售1000套房源電影周親子運(yùn)動(dòng)會(huì)圣誕狂歡夜走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)郊縣開辟新戰(zhàn)場(chǎng)、深入企業(yè)挖崛團(tuán)購、媒體看房團(tuán)客戶占領(lǐng)（搶）（推）（誘）62我們將運(yùn)用市場(chǎng)比較法，遴選競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行比較，從而得出本項(xiàng)目的市場(chǎng)參考價(jià)，遴選項(xiàng)目如下：營(yíng)銷推廣策略價(jià)格測(cè)算63營(yíng)銷推廣策略價(jià)格測(cè)算64通過市場(chǎng)比較法的計(jì)算，本項(xiàng)目的市場(chǎng)參考價(jià)約為5100元/根據(jù)我司操盤手法，項(xiàng)目?jī)r(jià)格有望達(dá)到5100-5

38、300元，此價(jià)格區(qū)間將作為我們后續(xù)價(jià)格策略的依據(jù)。營(yíng)銷推廣策略價(jià)格測(cè)算656667核心價(jià)值梳理核心賣點(diǎn)提煉主題推廣語推廣費(fèi)用概算PART4 營(yíng)銷推廣68 盤龍城板塊北依后湖，南臨盤龍湖，優(yōu)越的湖景資源，加上靠近漢口的地理優(yōu)勢(shì)，在漢口房?jī)r(jià)高企的今天，盤龍城板塊已越來越受到眾多購房者的青睞。 根據(jù)思源經(jīng)紀(jì)最新監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示， 11月份，武漢市中心城區(qū)商品房成交價(jià)格為7804元/平方米，而同期盤龍城片區(qū)成交價(jià)格約為5176元/平方米，接近3000元的價(jià)格差距，加上盤龍城板塊逐漸改善的交通體系，入駐開業(yè)的商業(yè)配套，已交房項(xiàng)目入往率的提升，使盤龍城片區(qū)居住氛圍日益深厚。低置業(yè)門檻，高性價(jià)比，也使購房群體從

39、前期被動(dòng)無奈到盤龍城買房，發(fā)展到主動(dòng)前往盤龍城買房。 另外，主城區(qū)無法比擬的產(chǎn)品質(zhì)素也是推動(dòng)客戶主動(dòng)購房的重要原因。大規(guī)模社區(qū)，超寬樓間距，板式建筑設(shè)計(jì)，全明全通透戶型，陽光鮮氧生活 盤龍城板塊綜合競(jìng)爭(zhēng)力不斷加強(qiáng)，從往日的“雞肋”變成近郊置業(yè)的“香餑餑”。盤龍城由成熟進(jìn)入到城興69品質(zhì)塑造、戶型創(chuàng)新、節(jié)能科技籠絡(luò)人心2008年 2009年 2010年 2011年品質(zhì)戶型規(guī)劃品質(zhì)品質(zhì)戶型環(huán)境節(jié)能節(jié)能巢系列又一產(chǎn)品，品牌落地價(jià)值環(huán)境節(jié)能70菱角湖商業(yè)中心武漢大道8號(hào)線2號(hào)線3號(hào)線1號(hào)線全城無障礙通達(dá)性711人行主入口迎賓水景軸線特色鋪裝景觀樹線性綠化密林背景架空層健身活動(dòng)廣場(chǎng)木平臺(tái)純平幾何草地青桐

40、廊架休閑平臺(tái)車行主入口車行道砂礫石特色鋪裝林中草地兒童游樂趣味游園藝術(shù)構(gòu)架235367813916182014101112171524519678910111213141516171819201421222122匠心獨(dú)具的園林景觀帶72巢系列又一產(chǎn)品，品牌落地盤龍城進(jìn)入成熟到城興首置首改抗風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品緊湊型三房活力四射區(qū)域購房從被動(dòng)型轉(zhuǎn)入主動(dòng)型匠心獨(dú)具的園林景觀帶全城無障礙通達(dá)性居住氛圍已然形成項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理731. 項(xiàng)目中小面積為主，設(shè)計(jì)上講求實(shí)用性和延展性，在區(qū)域各板塊產(chǎn)品中極具競(jìng)爭(zhēng)力，宜居型項(xiàng)目。2. 當(dāng)前盤龍城塊價(jià)值處于區(qū)域各板塊價(jià)值中上等位置，區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)值有待挖掘，保值潛

41、力型項(xiàng)目。3. 項(xiàng)目擁有較好的自然環(huán)境資源，且前期市場(chǎng)美譽(yù)度形成，項(xiàng)目未來將為高成長(zhǎng)型項(xiàng)目。本項(xiàng)目核心三大賣點(diǎn)74本項(xiàng)目推廣語巢上城-讓武漢巢起來 “巢”style，潮時(shí)代“巢”流來襲，潮人不必等待現(xiàn)在 巢能為你做更多75營(yíng)銷費(fèi)用概算2012年整盤銷售收入（預(yù)估）=467000000元營(yíng)銷推廣費(fèi)用按0.8%計(jì)算整盤營(yíng)銷推廣金額=467000000元*0.8%=3736000元76服務(wù)體系保障品牌管理銷售執(zhí)行體系本體現(xiàn)狀PART 5 思源團(tuán)隊(duì)77項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)決策人胡廣鵬策劃組策劃專員：2名策劃經(jīng)理：吳國(guó)斌銷售組品質(zhì)管理組項(xiàng)目總監(jiān)：張濤置業(yè)顧問：23名 品管專員：2名項(xiàng)目服務(wù)體系保障銷售經(jīng)理：2名置業(yè)

42、顧問中將有部分人員選自思源全國(guó)高端項(xiàng)目，保證完成100%銷售。品管經(jīng)理：1名銷售總監(jiān)：劉瓊78項(xiàng)目服務(wù)體系保障79三位一體，服務(wù)客戶 品管部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù)三者在做好自己職責(zé)范圍的客戶維護(hù)工作外，同時(shí)在其也兩個(gè)部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠?yàn)闃I(yè)主解決一些實(shí)際問題。 時(shí)刻保持與業(yè)主的接觸、溝通與業(yè)主隨時(shí)保持接觸和溝通，使業(yè)主的一些想法或不能及時(shí)反映出來，從而針對(duì)這些問題進(jìn)行解決和處理。 接觸溝通方式可以通過溫馨短信提示、電話回訪、業(yè)主論壇、各種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問卷等方式來進(jìn)行。 為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動(dòng)前提前對(duì)業(yè)主進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)，在允許范圍內(nèi)晝考慮業(yè)主的意見。管

43、控體系之一品質(zhì)監(jiān)管體系客戶滿意度管理是企業(yè)品牌生命線，也是思源專業(yè)服務(wù)的生命線客戶滿意度管理是企業(yè)品牌生命線，也是思源專業(yè)服務(wù)的生命線80監(jiān)控品質(zhì)、監(jiān)控案場(chǎng)以及各銷售細(xì)節(jié)的監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成了監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)體系。1、監(jiān)控執(zhí)行案場(chǎng)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和制度；2、建立風(fēng)險(xiǎn)管理、溝通管理以及信息反饋機(jī)制，適時(shí)優(yōu)化案場(chǎng)品質(zhì)管理體系；3、保證客戶滿意度及工作滿意度；4、提升案場(chǎng)服務(wù)細(xì)節(jié)和效率；5、對(duì)案場(chǎng)策劃、銷售等的工作進(jìn)行跟進(jìn)和督促6、品管銷售數(shù)據(jù)性管理和監(jiān)控，確保銷售整體各項(xiàng)工作無誤。管控體系之一品質(zhì)監(jiān)管體系客戶滿意度管理是企業(yè)品牌生命線，也是思源專業(yè)服務(wù)的生命線811.客戶滿意度監(jiān)控體系2.客戶滿意度三大核心：專業(yè)人員

44、、重要節(jié)點(diǎn)客戶維護(hù)、全面細(xì)致的規(guī)定動(dòng)作思源客戶滿意度操作手冊(cè)3.統(tǒng)百會(huì)配合及執(zhí)行4.客戶投訴處理（電話、現(xiàn)場(chǎng)、媒體）5.現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度6.客戶滿意度調(diào)查/反饋結(jié)果處理7.思源內(nèi)部客戶滿意度工作執(zhí)行與考核管控體系之一品質(zhì)監(jiān)管體系思源客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施方案思源思源將項(xiàng)目將項(xiàng)目客戶滿意度工作作為相關(guān)人員的標(biāo)準(zhǔn)化流程，通過巡查和客戶滿意度調(diào)查進(jìn)行相關(guān)獎(jiǎng)罰，通過人員和制客戶滿意度工作作為相關(guān)人員的標(biāo)準(zhǔn)化流程，通過巡查和客戶滿意度調(diào)查進(jìn)行相關(guān)獎(jiǎng)罰，通過人員和制度度保障項(xiàng)目保障項(xiàng)目客戶滿意度工作任務(wù)的完成！客戶滿意度工作任務(wù)的完成！貴陽公司品管經(jīng)理主管貴陽思源公司總經(jīng)理客戶滿意度專員直接匯報(bào)直接匯報(bào)直接直接

45、管理管理監(jiān)控監(jiān)控萬科項(xiàng)目負(fù)責(zé)人思源客戶滿意度監(jiān)控體系思源客戶滿意度監(jiān)控體系萬科現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管人員溝通溝通監(jiān)督并反監(jiān)督并反饋信息饋信息溝通溝通 溫馨牽手溫馨牽手 喜結(jié)連理喜結(jié)連理 親密接觸親密接觸 恭迎喬遷恭迎喬遷 噓寒問暖噓寒問暖 承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任統(tǒng)百項(xiàng)目負(fù)責(zé)人武漢思源公司總經(jīng)理武漢思源武漢現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管人員82管控體系之二策劃品質(zhì)監(jiān)控以平臺(tái)化管理避免單一操盤手的運(yùn)盤風(fēng)險(xiǎn):思源WBS關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控體系/關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三級(jí)評(píng)審制度831、標(biāo)準(zhǔn)化客戶接待流程p分解銷講詞2、標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)購流程管理3、標(biāo)準(zhǔn)化簽約流程管理4、標(biāo)準(zhǔn)化合同審核流程5、標(biāo)準(zhǔn)化貸款流程6、標(biāo)準(zhǔn)化入住流程執(zhí)行體系之銷售執(zhí)行體系思源標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)管理84目的

46、： 通過客戶檔案能夠更深入的了解客戶，從而通過各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行 維護(hù)。檔案建立： 通過調(diào)查問卷的方式對(duì)業(yè)主所有家庭成員進(jìn)行深入調(diào)查。 將所有社區(qū)業(yè)主包括其家庭成員的資料收集整理，制作成項(xiàng)目客戶檔案，統(tǒng)一管理。將所有社區(qū)業(yè)主包括其家庭成員的資料收集整理，制作成項(xiàng)目客戶檔案，統(tǒng)一管理。執(zhí)行體系之銷售執(zhí)行體系詳細(xì)客戶檔案錄入為后期服務(wù)與客戶跟蹤提供支持85活動(dòng)營(yíng)銷D型：潛在客戶排除僅到訪一般性客戶維護(hù)到訪且滿意活動(dòng)營(yíng)銷到訪會(huì)推薦C型：到訪客戶直接促銷落訂意向等待活動(dòng)營(yíng)銷意向會(huì)推薦加緊跟蹤，快速落訂意向會(huì)購買B型：意向客戶一般性的客戶維護(hù)僅成交重點(diǎn)維護(hù)，爭(zhēng)取繼續(xù)購買成交且滿意活動(dòng)營(yíng)銷成交會(huì)推薦A型：成交客戶深度挖掘的潛力客戶類型思源CRM將客戶細(xì)分為十級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行深度分析與挖掘!執(zhí)行體系之銷售執(zhí)行體系更加精細(xì)化客戶分類，讓銷售執(zhí)行更有精準(zhǔn)度86發(fā)現(xiàn)客戶未成交原因發(fā)現(xiàn)客戶未成交原因未成交客戶梳理未成交客戶梳理未選中合適的戶型未有合適價(jià)格其他未成交客戶梳理