渠道銷售系列能力勝任培訓(ppt)

1、1聯(lián)想專業(yè)序列能力體系發(fā)展與評估聯(lián)想專業(yè)序列能力體系發(fā)展與評估渠道銷售序列渠道銷售序列經(jīng)理經(jīng)理培訓培訓 2今日議題今日議題專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估項目背景項目背景及勝任能力模型設計發(fā)展思路及勝任能力模型設計發(fā)展思路渠道銷售專業(yè)序列勝任能力模型討論渠道銷售專業(yè)序列勝任能力模型討論 如何使用勝任能力評估工具如何使用勝任能力評估工具如何與員工溝通？如何與員工溝通？Q&A3專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估什么是專業(yè)序列？什么是專業(yè)序列？ 將現(xiàn)有組織結構中具有相同或相近專業(yè)資質要求的崗位歸并成一類崗位群組，稱 之為“專業(yè)序列” 每個專業(yè)序列具有其獨

2、特的勝任能力結構組合和描述 聯(lián)想專業(yè)序列分類總表 什么是專業(yè)序列能力評估？什么是專業(yè)序列能力評估？ 分析勝任能力結構和維度 行為模式：可觀察、可衡量和指導 個人評估結果和差距分析 評估結果應用4項目背景項目背景聯(lián)想集團的經(jīng)營目標與戰(zhàn)略發(fā)生轉變聯(lián)想集團的經(jīng)營目標與戰(zhàn)略發(fā)生轉變 高科技、IT服務和國際化是聯(lián)想集團的未來愿景，也是聯(lián)想三年規(guī)劃中進行戰(zhàn)略轉型的核心 以客戶為中心發(fā)展新業(yè)務并拓展新能力建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵、儲備和培養(yǎng)等人力建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵、儲備和培養(yǎng)等人力資源管理體系資源管理體系5與經(jīng)營目標和戰(zhàn)略相統(tǒng)一的能力體系與經(jīng)營目標和戰(zhàn)略相統(tǒng)一的能力體系經(jīng)營目標

3、經(jīng)營目標/結果結果經(jīng)營策略經(jīng)營策略人員要求人員要求敬業(yè)的員工敬業(yè)的員工滿意的客戶滿意的客戶基于能力發(fā)展的人才策略組織結構激勵機制學習發(fā)展績效管理人員配置6項目目的項目目的 構建適應聯(lián)想發(fā)展的專業(yè)序列能力體系構建適應聯(lián)想發(fā)展的專業(yè)序列能力體系 對現(xiàn)有人員進行能力盤點對現(xiàn)有人員進行能力盤點多方面應用評估盤點結果多方面應用評估盤點結果7專業(yè)序列能力結構示意圖專業(yè)序列能力結構示意圖聯(lián)想全員核心勝任能力序列通用勝任能力序列專業(yè)勝任能力8專業(yè)序列能力分類專業(yè)序列能力分類 聯(lián)想全員核心勝任能力 是公司價值觀，文化及業(yè)務需求的反映，應在全體員工身上表現(xiàn)出來； Legend Core Competency.do

4、c 序列通用能力 在多個角色中都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同； 序列專業(yè)技術能力 在某個特定角色或工作中所需的特殊的、獨特的技能。9項目內容項目內容設計聯(lián)想集團的全員核心能力模式設計聯(lián)想集團的全員核心能力模式以三個專業(yè)序列的通用能力以及專業(yè)技術能力模式為試點以三個專業(yè)序列的通用能力以及專業(yè)技術能力模式為試點 信息技術咨詢序列 渠道銷售序列 大客戶銷售設計專業(yè)序列的能力評估方法設計專業(yè)序列的能力評估方法開發(fā)評估工具量表開發(fā)評估工具量表組織實施評估組織實施評估評估結果應用評估結果應用10聯(lián)想專業(yè)序列勝任能力模型聯(lián)想專業(yè)序列勝任能力模型聯(lián)想全員核心勝任能力聯(lián)想全員核心勝任能力大客戶

5、直銷序列企業(yè)發(fā)展目標和經(jīng)營目標實現(xiàn)IT 咨詢序列該序列通用能力該序列通用能力渠道銷售序列客戶關系能力項目管理能力信息技術能力業(yè)務流程分析應用能力該序列通用能力該序列通用能力市場信息分析能力產(chǎn)品知識技術能力渠道規(guī)劃建設能力渠道管理支持能力該序列通用能力該序列通用能力市場信息分析能力產(chǎn)品知識技術能力客戶關系管理能力銷售業(yè)務管理能力營銷策劃實施能力11我們的發(fā)展方法我們的發(fā)展方法 渠道銷售序列渠道銷售序列聯(lián)想渠道銷售的聯(lián)想渠道銷售的業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略、關鍵能力、經(jīng)營目標關鍵能力、經(jīng)營目標聯(lián)想訪談：關注對經(jīng)營產(chǎn)生影響的行為IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫行業(yè)數(shù)據(jù)庫以行為描述表現(xiàn)的專業(yè)技術勝任能力代表行業(yè)標桿具有聯(lián)想特色1

6、2我們的發(fā)展方法我們的發(fā)展方法在在聯(lián)想訪談聯(lián)想訪談所收集到的信息是我們建立渠道所收集到的信息是我們建立渠道銷售銷售序列專業(yè)能力序列專業(yè)能力的基礎的基礎 目前聯(lián)想渠道目前聯(lián)想渠道銷售銷售序列序列的基礎的基礎能力能力目前聯(lián)想渠道目前聯(lián)想渠道銷售銷售序列序列的高的高績效績效表現(xiàn)者表現(xiàn)者聯(lián)想聯(lián)想渠道銷售渠道銷售業(yè)務業(yè)務發(fā)展發(fā)展所要求的能力所要求的能力基本的專業(yè)勝任能力突出的專業(yè)勝任能力潛在的專業(yè)勝任能力13Hewitt Associates什么是勝任能力？什么是勝任能力？知識與知識與技能技能14什么是勝任能力什么是勝任能力核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識，核心勝任能力是用行為方式描

7、述出來的員工需要具備的知識，技巧和工作能力的。這些行為應是可指導的，可觀察的，可衡技巧和工作能力的。這些行為應是可指導的，可觀察的，可衡量的，而且是對個人和企業(yè)成功極其重要的。量的，而且是對個人和企業(yè)成功極其重要的。多塊拼圖組成成功的共同語言。多塊拼圖組成成功的共同語言。15個人因素：個人因素：態(tài)度與思維方式態(tài)度與思維方式技能與知識技能與知識經(jīng)營結果經(jīng)營結果能有什么產(chǎn)出？能有什么產(chǎn)出？業(yè)績業(yè)績工作內容工作內容/責任：責任：職位說明書職位說明書業(yè)績目標業(yè)績目標WHAT?HOW?勝任能力與業(yè)績指標和崗位職責的關系勝任能力與業(yè)績指標和崗位職責的關系16 市場市場分析能力分析能力產(chǎn)品知識技術能力產(chǎn)品知

8、識技術能力渠道渠道管理支持能力管理支持能力 全員核心勝任能力全員核心勝任能力渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃建設能力建設能力 渠道銷售序列通用能力渠道銷售序列通用能力20% 80%（1：4)20%60%10%10%15%10%營銷策劃實施能力營銷策劃實施能力15%渠道銷售序列勝任能力結構及權重設計渠道銷售序列勝任能力結構及權重設計17渠道渠道銷售序列專業(yè)銷售序列專業(yè)能力能力模型的討論模型的討論附件附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc研討研討18我們的評估方法我們的評估方法對不同性質的勝任能力采用不同的方法評估對不同性質的勝任能力采用不同的

9、方法評估 聯(lián)想全員核心勝任能力：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率 序列通用能力：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率 序列專業(yè)技術能力：由經(jīng)理/專家根據(jù)專業(yè)技術能力層級描 述進行評估和專家評審確定19專業(yè)技術勝任能力的專家評審專業(yè)技術勝任能力的專家評審專業(yè)技術勝任能力按照如下步驟：專業(yè)技術勝任能力按照如下步驟：各處各處/部門業(yè)務經(jīng)理先根據(jù)部門業(yè)務經(jīng)理先根據(jù)專業(yè)技術能力模式專業(yè)技術能力模式評估本處評估本處/部門參評人員部門參評人員各部門內部組成評議小組審核部門內初評結果各部門內部組成評議小組審核部門內初評結果根據(jù)總體初評結果，找出根據(jù)總體初評結果，找出“高能力層級高能力層級”人員提交人員提交“專家評議委員會

10、專家評議委員會”再次面試評定再次面試評定“專家評議委員會專家評議委員會”組成、評議流程和職責組成、評議流程和職責候選人按標準模版準備自述材料不同領域專家組成“專家評議委員會”：外請+聯(lián)想專家結合為每位候選人安排30分鐘專家面試評定過程：包括5分鐘自述、20分鐘專家提問和答辯、5分鐘表決將專家意見匯總，向管理層匯報，HRD備案嚴格把關、保證質量和公平公正20您需要學會什么？您需要學會什么？了解渠道銷售序列勝任能力結構了解渠道銷售序列勝任能力結構深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級了解三類勝任能力的評估方法了解三類勝任能力的評估方法學習使用評估工具和了解評估流程

11、學習使用評估工具和了解評估流程了解如何與部門內部的員工溝通本事項了解如何與部門內部的員工溝通本事項21如何使用專業(yè)序列勝任能力評估工具如何使用專業(yè)序列勝任能力評估工具 渠道銷售序列能力評估工具表（0312）.xls22倍訊易23評估結果的應用評估結果的應用從集團從集團HR管理層面看管理層面看v基于基于“能力能力”的人力盤點，發(fā)現(xiàn)人才的人力盤點，發(fā)現(xiàn)人才v薪酬結構的進一步合理化和透明：薪酬結構的進一步合理化和透明：Pay for Personv有針對性的培訓課程設立有針對性的培訓課程設立v建立專業(yè)發(fā)展路徑，改變公司行政管理單一發(fā)展建立專業(yè)發(fā)展路徑，改變公司行政管理單一發(fā)展從業(yè)務經(jīng)理層面看從業(yè)務經(jīng)

12、理層面看v掌握專業(yè)化的掌握專業(yè)化的“能力能力”評估工具評估工具v對有關薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進行有效的溝通對有關薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進行有效的溝通v了解團隊建設的狀況了解團隊建設的狀況從員工層面看從員工層面看v 清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優(yōu)勢與不足清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優(yōu)勢與不足v 了解并實踐在聯(lián)想的職業(yè)發(fā)展路徑了解并實踐在聯(lián)想的職業(yè)發(fā)展路徑24人力資源計劃人力資源計劃招聘招聘績效管理績效管理薪資薪資職業(yè)發(fā)展職業(yè)發(fā)展培訓培訓領導能力培養(yǎng)領導能力培養(yǎng) 接班人計劃接班人計劃 領導勝任能力模領導勝任能力模型型 以勝任能力為基以勝任能力為基礎的培訓發(fā)展礎的培訓發(fā)展 以勝任能力為基礎的工以勝任能力為基礎的工資提升資提升 勝任能力與績效勝任能力與績效目標結合目標結合 職位的勝任能力職位的勝任能力 行為評估面試行為評估面試 組織差距分析組織差距分析 以勝任能力為基礎的職業(yè)發(fā)展階段以勝任能力為基礎的職業(yè)發(fā)展階段專業(yè)序列勝任力模型專業(yè)序列勝任力模型全員核心勝任力模型全員核心勝任力模型領導勝任力領導勝任力模型模型 勝