銷售技巧培訓(xùn)教程

1、 良好的形象與氣質(zhì) 能言善辨 觸覺敏銳，反應(yīng)敏捷 長(zhǎng)于外交 專業(yè)性強(qiáng) 精力充沛 充滿自信 經(jīng)常渴望金錢 勤奮成性 勇于接受挑戰(zhàn)1） 具房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，并能不斷補(bǔ)充；2） 有親切誠(chéng)懇的態(tài)度，進(jìn)退有序的禮儀；3） 流利的口才，清晰的口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓 挫的效果；4） 整潔的儀容，面露真誠(chéng)得體的笑容；5） 鍥而不舍，有耐心耐力，能與客戶“磨” ；6） 平常多注意相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)；7） 隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各種類型客戶作不同的 游說，見機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變；8） 主動(dòng)積極、勤奮，保持高昂的士氣；9） 盡量以客戶立場(chǎng)考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷；10）對(duì)市場(chǎng)情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)者資料、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)不斷留 心與研究。引起

2、注意使之行動(dòng)下定決心意欲購(gòu)買激發(fā)興趣v 接聽電話要始終如一地保持禮貌熱情的態(tài)度接聽電話要始終如一地保持禮貌熱情的態(tài)度v 講話要清楚并注意節(jié)奏講話要清楚并注意節(jié)奏v 當(dāng)客戶一再詢問樓盤的詳細(xì)情況時(shí)決不能不耐煩當(dāng)客戶一再詢問樓盤的詳細(xì)情況時(shí)決不能不耐煩v 不能急于追問客戶的姓名電話，過于主動(dòng)會(huì)增強(qiáng)客戶不能急于追問客戶的姓名電話，過于主動(dòng)會(huì)增強(qiáng)客戶的戒備心理的戒備心理v 心急吃不了熱豆腐，打電話要從容不迫心急吃不了熱豆腐，打電話要從容不迫v 跟客戶見面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感跟客戶見面以后，應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)用電話與客戶聯(lián)絡(luò)感情情v 決不要過急催促客戶下決定，而應(yīng)與客戶說些題外話，決不要過急催

3、促客戶下決定，而應(yīng)與客戶說些題外話，包括家庭、子女、工作等情況，從側(cè)面了解客戶的疑包括家庭、子女、工作等情況，從側(cè)面了解客戶的疑惑以便對(duì)癥下藥惑以便對(duì)癥下藥v 歡迎來現(xiàn)場(chǎng)看樓歡迎來現(xiàn)場(chǎng)看樓 應(yīng)熟悉可能買主的基本情況應(yīng)熟悉可能買主的基本情況可以打電話詢問可以打電話詢問,但莫窮追但莫窮追盡量保持聯(lián)系盡量保持聯(lián)系,留住客戶留住客戶客戶簽認(rèn)購(gòu)書后應(yīng)祝賀客戶簽認(rèn)購(gòu)書后應(yīng)祝賀已成為朋友的客戶及準(zhǔn)業(yè)主是最好的售已成為朋友的客戶及準(zhǔn)業(yè)主是最好的售樓廣告樓廣告,希望他希望他/她能介紹熟悉的人來買樓她能介紹熟悉的人來買樓回避某些問題回避某些問題 這是一種正規(guī)的課堂教學(xué)訓(xùn)練方法。一般由銷售專家或有豐富推銷經(jīng)驗(yàn)的銷售

4、人員，采用講授的形式將其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及技巧傳授給受訓(xùn)人員。這種訓(xùn)練方法能增加受訓(xùn)人員的實(shí)用知識(shí)，為其投入實(shí)際工作作好準(zhǔn)備。不足之處是缺乏真實(shí)感，往往不能引起受訓(xùn)人員的足夠重視。 這是一種由受訓(xùn)人來參與并具有一定真實(shí)感的訓(xùn)練方法。其具體做法較多，如扮演訓(xùn)練法、實(shí)例訓(xùn)練法、比賽訓(xùn)練法等。 扮演訓(xùn)練法是一種由受訓(xùn)人扮演銷售人員、由有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員扮演顧客，受訓(xùn)人向“顧客”進(jìn)行推銷的模擬訓(xùn)練法。 實(shí)例訓(xùn)練法是一種由受訓(xùn)人分析所給的推銷實(shí)例材料，并說明如何處理實(shí)例中存在的問題的模擬訓(xùn)練法。 比賽訓(xùn)練法是一種組織受訓(xùn)人員參加各種推銷“實(shí)戰(zhàn)”學(xué)習(xí)的模擬訓(xùn)練 。 這是一種在工作崗位上練兵的訓(xùn)練方法。當(dāng)新來的

5、推銷人員接受了一定的課堂訓(xùn)練后，即可安排在工作崗位上，由一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員帶上幾周，然后逐漸放手，使其獨(dú)立工作。這種訓(xùn)練方法有利于受訓(xùn)者較快地熟悉業(yè)務(wù)，獨(dú)擋一面進(jìn)行工作。 銷售員成功十大原則銷售員成功十大原則 銷售員和顧客是一對(duì)矛盾體，銷售員總是在和顧客的拒絕打交道，要想戰(zhàn)勝顧客的拒絕，使推銷成功，必須了解顧客的心意。比如顧客口渴了，你馬上就能知道，立刻送上一杯飲料。 人都有自私性，總是急自己所急。當(dāng)他口渴時(shí)，除非你賣的是飲料，否則多大好處都變得不重要了。 這不是什么大學(xué)問，只是將心比心，急顧客所急，想顧客所想罷了。 銷售員不要問顧客“要不要買”，而是要?jiǎng)?chuàng)造他的購(gòu)買欲；顧客的購(gòu)買欲來自于銷售

6、員所創(chuàng)造的“增值”。 這種“增值”來自于你和商品的一體感。使顧客認(rèn)識(shí)你和你的商品，接受你和你的商品，商品的使用價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)，使顧客得到好處，這就是“增值X”，這種“增值X”使顧客相信他所得到的比他支付的多。 “山中之賊易破，心中之賊難防”。 不能戰(zhàn)勝自我的人，便戰(zhàn)勝不了敵人。 銷售員必須具有很強(qiáng)的自我約束力和自我管理能力。自由散漫，不務(wù)正業(yè)，不適合當(dāng)銷售員。 銷售員必須隨機(jī)應(yīng)變，把握時(shí)機(jī) 。 所謂推銷方面的信息，不過是指對(duì)顧客的需求要迅速、準(zhǔn)確地了解，搶在別人之先，推銷你的商品。銷售員每天都與顧客打交道，可以從談話、觀察中了解客戶需求，為公司也為自己掌握第一手市場(chǎng)信息，創(chuàng)造商機(jī)和利潤(rùn)。 銷售員

7、必須洞察敏銳，考慮周全，才能不遺漏看似微不足道的小事。 言談舉止、衣著儀表等一些芝麻小節(jié)，都可以幫助你贏得顧客好感，得到顧客信任，有助于推銷的成功。 銷售員首先要向顧客推銷的不是商品，而是自己。 要時(shí)刻努力增加銷售額，如果成績(jī)落后，就要檢討反省，找出原因加以改進(jìn)，再出發(fā)，再?zèng)_刺?？傊?，要奮力爭(zhēng)取上游。 如果企業(yè)是一列火車，銷售員便是火車頭。沒有火車頭，火車無法行駛。 企業(yè)這列火車在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線奔馳的速度由銷售員決定。 銷售員必須對(duì)商品有全面的了解，才能使商品的魅力顯現(xiàn)出來，從而獲得顧客的青睞和信任。為了消除顧客對(duì)商品的顧慮，銷售員對(duì)商品的基本知識(shí)，如構(gòu)造、生產(chǎn)過程、原料、性能，都應(yīng)該了解。 銷售員

8、要不斷地積累和總結(jié)自己的推銷經(jīng)驗(yàn)，得出一套適合自己的推銷術(shù)。這是成為出色銷售員的必經(jīng)之路。 銷售員銷售額的增加在于成功的次數(shù)，成功的次數(shù)又基于訪問的次數(shù)，而每天的訪問次數(shù)受到時(shí)間的限制，訪問的次數(shù)越多，成功的機(jī)會(huì)也就越多，要增多訪問次數(shù)，就必須抓緊時(shí)間。要想真正擁有潛在顧客必須處理好以下幾個(gè)問題：潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望？潛在顧客是否有購(gòu)買能力？潛在顧客是否有購(gòu)買決定權(quán)？潛在顧客是否有資格購(gòu)買？ 只有對(duì)上述問題都作出肯定的回答，才意味著你面對(duì)的是一名真正的顧客。 贊美顧客 人是感情的動(dòng)物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)單的贊美都會(huì)令對(duì)方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片

9、，進(jìn)而化解彼此之間的生疏 。 須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。一旦讓對(duì)方察覺你言不由衷，滿口虛假，往后的路就很難走了。 應(yīng)具體、不抽象。不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。貴于自然，贊美對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谫澝浪?說明 說明就字義上而言是“解說得讓對(duì)方明白我們的陳述”，亦即我們所說的每一句話都須打動(dòng)對(duì)方的心，讓其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生某種欲望。 如何提高表達(dá)能力及培養(yǎng)表達(dá)風(fēng)范須研究如下方面： 結(jié)構(gòu)：任何一場(chǎng)演說均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向顧客解說“房屋的增值潛力”時(shí)，您準(zhǔn)備的順序是： 我要說什么？ 結(jié)尾怎么辦？ 如

10、何開頭？ 中間的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自然講話就有系統(tǒng)有組織，也就比較動(dòng)聽了。o 聽眾：如何把握?qǐng)雒?，把握聽眾哪怕是面?duì)一千個(gè)，五百個(gè)或是一個(gè)都一樣，能讓他們洗耳恭聽。o 修辭：同樣一個(gè)意見用不同的語(yǔ)句表達(dá)，對(duì)方的感覺也不一樣。 也許你有過種種工作上的失敗經(jīng)驗(yàn)。由于這些失敗都是在不同場(chǎng)合與各種性格、能力的人接觸中獲得的，比起那些坐在辦公室的事務(wù)員來，你的經(jīng)驗(yàn)要豐富的多。而這些經(jīng)驗(yàn)是你親身所得，更是你的前車之鑒，將可能給你更多異想不到的收獲，還可能是通向成功的錦繡之路。 自己與別人的經(jīng)驗(yàn)畢竟有限。書本是知識(shí)的結(jié)晶，英國(guó)哲學(xué)家弗蘭西斯培根說過：“知識(shí)就是力量?！比怂伎紗栴}是受其知識(shí)范圍局限的，知識(shí)越廣，認(rèn)識(shí)的世界便越大，從而能應(yīng)付的世界就越大。沒有知識(shí)便如“井底之蛙”。 銷售員在工作上和做人上磨練的機(jī)會(huì)很多，但書本上的磨練更要有很大的毅力和耐心。許多人往往