商鋪銷售培訓(xùn)ppt課件

1、世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列1不同商業(yè)區(qū)商鋪類型世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列2不同商業(yè)區(qū)商鋪類型（續(xù)表）世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列3產(chǎn)權(quán)返租模式操作方式操作方式客戶購買時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會附帶“回購”條款。典型案例典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主小業(yè)主發(fā)展商發(fā)展商商家商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主

2、小業(yè)主商家商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷解決了高價(jià)銷售與提前消化售與提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部銷售和化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛持續(xù)經(jīng)營的矛盾。盾。建設(shè)部建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理辦法房地產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：規(guī)定：20012001年月日后，不得以返本銷售年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列4店中店銷售模式店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益

3、傳導(dǎo)模型：店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商開發(fā)商投資者投資者經(jīng)營者經(jīng)營者消費(fèi)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購買人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。典型案例典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決盾，但無法解決高價(jià)銷售與提前高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾消化之間的矛盾世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列5基金整售模式操作方式操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資

4、收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃?；鹫垆N售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者投資者基金基金經(jīng)營者經(jīng)營者使用者使用者消費(fèi)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列6對客技巧及模擬演練世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列7課程綱要課程綱要與客戶建立良好的關(guān)系與客戶建立良好的關(guān)系逼定的界定逼定的界定客戶購買信號客戶購買信號常用逼定方法常用逼定方法客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)世聯(lián)行世聯(lián)行

5、“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列8一、怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列9怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？贊美是最好的拉近距離的方式：贊美是最好的拉近距離的方式： 贊美必須是真誠的；贊美必須是真誠的； 贊美對方的閃光點(diǎn)；贊美對方的閃光點(diǎn)； 贊美比較具體的地方；贊美比較具體的地方； 使用間接贊美或第三方贊美；使用間接贊美或第三方贊美； 四個(gè)贊美面：四個(gè)贊美面： 工作方面、工作方面、 面相方面、面相方面、 家庭方面運(yùn)動、家庭方面運(yùn)動、 技巧方面健康、技巧方面健康、世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列10心靈曲線心靈曲線010歲最需要的是理解歲最

6、需要的是理解1020歲最需要的是認(rèn)同歲最需要的是認(rèn)同2030歲最需要的是欣賞歲最需要的是欣賞3040歲最需要的是贊美歲最需要的是贊美40歲以后最需要的是崇拜歲以后最需要的是崇拜怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列11仔細(xì)觀察周圍的環(huán)境找到合適話題：仔細(xì)觀察周圍的環(huán)境找到合適話題：專業(yè)銷售人員必須具備敏銳的觀察力；專業(yè)銷售人員必須具備敏銳的觀察力；從環(huán)境入手了解客戶性格；從環(huán)境入手了解客戶性格；從環(huán)境中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣；從環(huán)境中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣；引導(dǎo)顧客說他感興趣的打開他的話夾子；引導(dǎo)顧客說他感興趣的打開他的話夾子；怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？

7、世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列12明確你希望明確你希望提供幫助提供幫助的而的而不是賣東西不是賣東西：為別人提供幫助的人是快樂的人；為別人提供幫助的人是快樂的人；我們靠提供幫助獲取利潤和提成；我們靠提供幫助獲取利潤和提成；客戶需要幫助但討厭推銷；客戶需要幫助但討厭推銷；熱忱幫助別人的人比較容易獲得認(rèn)同；熱忱幫助別人的人比較容易獲得認(rèn)同；提供幫助需要先了解問題和困惑；提供幫助需要先了解問題和困惑；怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列13怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？快速的進(jìn)入顧客所處的頻道：快速的進(jìn)入顧客所處的頻道： 建立同步情緒；建

8、立同步情緒； 調(diào)整同步語速；調(diào)整同步語速； 使用客戶語言習(xí)慣；使用客戶語言習(xí)慣； 進(jìn)入顧客的邏輯；進(jìn)入顧客的邏輯； 進(jìn)行鏡象模仿；進(jìn)行鏡象模仿； 使用顧客使用的表象系統(tǒng)使用顧客使用的表象系統(tǒng)；世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列14怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？ “視覺型視覺型”客戶客戶: 表現(xiàn)表現(xiàn): 講話速度很快講話速度很快 語言表達(dá)內(nèi)容不明確語言表達(dá)內(nèi)容不明確 “我要說的不是這個(gè)意思我要說的不是這個(gè)意思” 運(yùn)用視覺語言運(yùn)用視覺語言 - “我看不出來問題我看不出來問題” 肢體語言較多肢體語言較多 對策對策: 注意良好的第一印象注意良好的第一印象 讓客戶控制步調(diào)讓客戶控制步調(diào) 注

9、意肢體語言的運(yùn)用注意肢體語言的運(yùn)用 提供可以看見的證據(jù)、描繪具體明確的視覺圖像提供可以看見的證據(jù)、描繪具體明確的視覺圖像 “幻想是看見無形的事物的藝術(shù)幻想是看見無形的事物的藝術(shù)”世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列15怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？ “聽覺型聽覺型”客戶客戶 表現(xiàn)表現(xiàn): 講話速度適中、發(fā)音清晰、邏輯嚴(yán)密講話速度適中、發(fā)音清晰、邏輯嚴(yán)密; 運(yùn)用聽覺詞語運(yùn)用聽覺詞語 “我聽不出來我聽不出來”、“你講的你講的” 很少運(yùn)用肢體語言很少運(yùn)用肢體語言; 對策對策: 注意聲音、語調(diào)的變化注意聲音、語調(diào)的變化; 盡量讓他們發(fā)言把握信息盡量讓他們發(fā)言把握信息; 運(yùn)用聽覺語言運(yùn)用聽覺

10、語言 “您聽我說您聽我說” “您可以告訴我您可以告訴我” 利用客戶的證詞和可以聽出來的證據(jù)利用客戶的證詞和可以聽出來的證據(jù); 世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列16怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？ “感覺型感覺型”客戶客戶 表現(xiàn)表現(xiàn): 講話速度很慢；講話速度很慢； 話不是很多話不是很多,屬于傾聽者；屬于傾聽者； 喜歡與動作有關(guān)的詞喜歡與動作有關(guān)的詞 “我感覺我感覺” “我了解我了解” 握手會比較有力、時(shí)間會比較長；握手會比較有力、時(shí)間會比較長； 對策：對策： 注意第一印象，表現(xiàn)盡量大方、自然；注意第一印象，表現(xiàn)盡量大方、自然； 引導(dǎo)客戶接觸、感受物業(yè)的特點(diǎn)；引導(dǎo)客戶接觸、感受物業(yè)

11、的特點(diǎn)； 直接進(jìn)入主題，注意調(diào)節(jié)氣氛；直接進(jìn)入主題，注意調(diào)節(jié)氣氛； 多運(yùn)用感覺型詞語多運(yùn)用感覺型詞語 “你想象你想象” “你感覺你感覺”世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列17怎樣快速建立親切感？怎樣快速建立親切感？學(xué)會選擇有效的話題學(xué)會選擇有效的話題:什么樣的話題才是有效話題什么樣的話題才是有效話題?顧客感興趣顧客感興趣;自己有了解自己有了解;比較細(xì)致具體比較細(xì)致具體;能夠和購買行為建立聯(lián)系能夠和購買行為建立聯(lián)系;世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列18二、逼定的界定世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列19逼定的界定逼定的界定思考：進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？逼定之前你要做什么準(zhǔn)備

12、？世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列20逼定的界定逼定的界定進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是進(jìn)入逼定環(huán)節(jié)的條件是： 1.客戶確實(shí)有購買意向； 2.有能滿足客戶需求的房源； 3.買賣雙方價(jià)格差異在合理區(qū)間內(nèi)。逼定之前你需要做逼定之前你需要做： 1.判斷客戶的意向和需求； 2.判斷客戶類型； 3.制定解決方案。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列21三、客戶購買信號世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列22客戶購買信號客戶購買信號-語言信號語言信號顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、付款方式、價(jià)格等.詳細(xì)了解售后服務(wù).對銷售人員的介紹表示贊揚(yáng)和肯定。詢問優(yōu)劣程度。對現(xiàn)在的房子表示不滿，如環(huán)境、位置

13、、配套、面積接過銷售人員的介紹提出反問對商品提出某些異議.世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列23客戶購買信號客戶購買信號-表情及肢體語言信號表情及肢體語言信號顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采。由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權(quán)衡著什么。開始仔細(xì)觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列24客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差

14、別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等分類。但是通俗的分類就是性別等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為按照客戶的購買行為的客戶心理分析的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。到我們銷售的目的。 商品房買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的商品房買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：購買行為具有以下的共同的心理特征：世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列25F追求建筑的文化品位：F求保值、增值：F投機(jī)、投資獲利：抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為抓住了

15、客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。門?？蛻粜睦矸治鍪缆?lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列26客戶心理分析F求實(shí)用：使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等， 如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等F低價(jià)位：購房者最關(guān)心的問題之一購房者最關(guān)心的問題之一F求方便：房屋的使用過程中的最重要的問題之一房屋的使用過程中的最重要的問題之一 如：供水、如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等電、氣、電話、寬

16、帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等F求新穎、美觀：主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等區(qū)域環(huán)境、景觀等世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列27客戶心理分析 F追求建筑的文化品位：萬科的第五園外體現(xiàn)萬科的第五園外體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則體現(xiàn)的是運(yùn)動與中國的傳統(tǒng)文化、奧林匹克花園則體現(xiàn)的是運(yùn)動與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化F求保值、增值：F投機(jī)、投資獲利：抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。的銷售策略，

17、我們便打開了銷售行為的第一道門。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列28把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價(jià)錢也很公道，可他就我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價(jià)錢也很公道，可他就是不買！是不買！”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？怎樣去解決這種問題呢？購買動機(jī)從理論上可分為兩種，理性購購買動機(jī)從理論上可分為兩種，理性購買動機(jī)和感性購買動機(jī)，買動機(jī)和感性購買動機(jī)，切實(shí)了解客戶的購買動機(jī)，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀切實(shí)了解客戶的購買動機(jī)，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的技

18、巧才更具察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列29購買動機(jī)理性購買動機(jī)，即是甚于自身需購置商品的全部性能理性購買動機(jī)，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。我們的做法我們的做法-觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購買動機(jī)轉(zhuǎn)變。買動機(jī)轉(zhuǎn)變。n理性購買動機(jī)世聯(lián)行世

19、聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列30購買動機(jī)個(gè)人對商品都會有不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)個(gè)人對商品都會有不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭強(qiáng)好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種性、夠浪漫，爭強(qiáng)好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機(jī)。有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機(jī)。n感性購買動機(jī)世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列31四、逼定的常用方法世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列321.感情聯(lián)絡(luò)法通

20、過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列332.誘之以利法通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列343.以攻為守法當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對意見時(shí)，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列354.當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣氛令顧客有緊迫感，以此來促

21、進(jìn)大量購買。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列365.引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達(dá)到成交。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列376.動之以誠法抱著真心真意，誠心誠意的心態(tài)，沒有辦不成的事。 世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列387.助客權(quán)衡法積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利大于弊，引起購買欲望。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列398.得失心理法利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過了這個(gè)村沒有這個(gè)店”的心理，來提醒顧客下決心

22、購買。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列409.期限抑制法銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列4110.欲擒故縱法針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點(diǎn)成交。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列4211.激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)購買的信號，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和

23、語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心排板成交。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列43五、客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列44客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（一）由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為們把這些特征劃分為12種類型。種類型。 類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)應(yīng)對應(yīng)對注意事項(xiàng)及注意事項(xiàng)及話術(shù)話術(shù)從容不迫型嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著 ，對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。 銷售人員必須熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層

24、層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。 對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機(jī)會。 優(yōu)柔寡斷型 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍 。銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。 銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時(shí)切忌急于成交。自我吹噓型 購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。 銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)

25、利用請求的語氣。銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”。銷售人員且不可打斷或隨便插話，否定客戶。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列45客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（二）類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)應(yīng)對應(yīng)對注意事項(xiàng)及注意事項(xiàng)及話術(shù)話術(shù)豪爽干脆型 購房者多半樂觀開朗，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會輕率馬虎。 銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議。這類人不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法 。喋喋不休型 主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。 應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控

26、場能力，利用他敘述評論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。 當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨 。沉默寡言型 購房者老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價(jià)如何，外人難以揣測。 銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房

27、者。世聯(lián)行世聯(lián)行“沖高沖高”培訓(xùn)系培訓(xùn)系列列46客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)（三）類型類型特點(diǎn)特點(diǎn)應(yīng)對應(yīng)對注意事項(xiàng)及注意事項(xiàng)及話術(shù)話術(shù)吹毛求疵型 購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。 銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，心服口服地宣稱對方高見，并稱贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。 銷售人員一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型 購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。 銷售人員首先要取得對方的完全信賴，應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 銷售人員不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會進(jìn)一步動搖他的購買決心和購買欲望。 冷淡傲慢型 購房