XX年銀行客戶經(jīng)理季度工作總結(jié)

1、XX 年銀行客戶經(jīng)理季度工作總結(jié)客戶經(jīng)理是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物，是銀行服務(wù)窗口中的 窗口。今天小編給大家為您整理了銀行客戶經(jīng)理季度工作總 結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。銀行客戶經(jīng)理季度工作總結(jié)范文一20 xx20 xx 年各項(xiàng)工作基本告一段落了，一年來(lái)我能始終如一的嚴(yán)格要求自己， 嚴(yán)格按照行里制定的各項(xiàng)規(guī)章制度來(lái)進(jìn)行實(shí)際操作。在我的 努力下，X XX X年我個(gè)人沒(méi)有發(fā)生一次責(zé)任事故。 完成了各項(xiàng)工 作任務(wù)，業(yè)余攬儲(chǔ) 179179 萬(wàn)元，營(yíng)銷基金 150150 萬(wàn)元，營(yíng)銷國(guó)債 110110 萬(wàn)元，營(yíng)銷保險(xiǎn) 5 5萬(wàn)元，營(yíng)銷外匯理財(cái)產(chǎn)品一一匯財(cái)通 2222 萬(wàn)元。營(yíng)銷理財(cái)金帳戶 2525個(gè)。在這里我總結(jié)一

2、下我在這 一年中的工作情況。一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。一年來(lái)，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加 行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù) 技能。特別是后來(lái)到了個(gè)人理財(cái)中心做客戶經(jīng)理后 , , 多問(wèn)、 多學(xué)、多練，通過(guò)學(xué)習(xí)“優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別引導(dǎo)流程”能成功的 識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶。如： 1010 月 2121 日，王先生來(lái)我行取款，在排 隊(duì)等候和他的閑聊中了解到，他是我行的老客戶，每天都要 來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)，并誠(chéng)懇的請(qǐng)他為我行提意見(jiàn)，同時(shí)還建議 他開(kāi)理財(cái)金帳戶，可以享受工行優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)，他很高興 的接受了我的建議，并留下了聯(lián)系電話。我查詢了他的存款 在 8080 萬(wàn)元左右。過(guò)了幾天我打

3、電話約他來(lái)我行開(kāi)了理財(cái)金 帳戶。作為一名客戶經(jīng)理，我認(rèn)為不但要善于學(xué)習(xí)，還要勤于 思考。1111 月我做為客戶對(duì)交通銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、 中興實(shí)業(yè)銀行等 4 4 家商業(yè)銀行進(jìn)行了走訪，看看他們的金融 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，回來(lái)后深有感慨。從交通銀行醒目的基金 牌價(jià)表和各種金融產(chǎn)品的宣傳資料、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理的 優(yōu)質(zhì)服務(wù)、中興實(shí)業(yè)銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品、招商銀行為優(yōu) 質(zhì)客戶設(shè)置的綠色通道，我看到了我們行的差距，還看到了 我個(gè)人知識(shí)的欠缺，回來(lái)后制訂了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和理 論知識(shí)的計(jì)劃，同時(shí)提出了建議把基金牌價(jià)和放宣傳資料的 架子盡快到位，既服務(wù)客戶又起到好的營(yíng)銷效果。二、勤奮務(wù)實(shí)，為我行事業(yè)發(fā)

4、展盡責(zé)盡職。一年來(lái)，我先后從事儲(chǔ)蓄員，客戶經(jīng)理等不同的崗位， 無(wú)論在哪一個(gè)崗位工作，我都能夠立足本職、敬業(yè)愛(ài)崗、無(wú) 私奉獻(xiàn)，為我行事業(yè)發(fā)展鞠躬盡瘁。在做客戶經(jīng)理時(shí)能主動(dòng) 收集優(yōu)質(zhì)客戶資料，補(bǔ)登優(yōu)質(zhì)客戶信息記錄表 9090 多份。做 為客戶經(jīng)理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我 對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，積極為客戶著想，向客戶宣傳我行 的新產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)，新政策，擴(kuò)大我行的知名度。在儲(chǔ)蓄所 工作時(shí)， 能積極協(xié)同所主任搞好所內(nèi)工作，利用自己所學(xué)掌 握的知識(shí)，做好所內(nèi)機(jī)具的保養(yǎng)和維修，保障業(yè)務(wù)的正常進(jìn) 行，營(yíng)業(yè)前全面打掃所內(nèi)衛(wèi)生。營(yíng)業(yè)終了，逐項(xiàng)檢查好各項(xiàng) 安全措施，關(guān)好水電等再離所。從沒(méi)受到過(guò)一次

5、外面顧客的 投訴。在平時(shí)有顧客對(duì)我們的工作有不同看法的時(shí)候，我也 能把客戶不明白的事情解釋清楚，最終使顧客滿意而歸。 所 里經(jīng)常會(huì)有外地來(lái)的工人和學(xué)生辦理個(gè)人匯款，有的人連所 需要的憑條都不會(huì)填寫(xiě)，每次我都會(huì)十會(huì)細(xì)致的為他們講解 填寫(xiě)的方法，一字一句的教他們，直到他們學(xué)會(huì)為此。臨走 時(shí)還要叮囑他們收好所寫(xiě)的回單，以便下次再匯款時(shí)填寫(xiě)。 當(dāng)為他們每辦理完匯款業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們都會(huì)不斷的向我表 示感謝。在我做好自己工作的同時(shí)，還用我多年來(lái)在儲(chǔ)蓄工作中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助其他的同志，同志們有了什么樣的問(wèn)題，只要 問(wèn)我，我都會(huì)細(xì)心的予以解答。當(dāng)我也有問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì) 十分虛心的向老同志請(qǐng)教。對(duì)待業(yè)務(wù)技能，我心里

6、有一條給 自己規(guī)定的要求：三人行必有我?guī)?，要千方百?jì)的把自己不 會(huì)的學(xué)會(huì)。想在工作中幫助其他人，就要使自己的業(yè)務(wù)素質(zhì) 提高。三、開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。只有不斷開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶， 擴(kuò)展業(yè)務(wù)， 增加存款， 才能提 高效益。從朋友那里得知，王先生是大客戶，但公司帳戶卻 開(kāi)在建行，知道我們攬儲(chǔ)任務(wù)重，叫我去宣傳一下，看能否 轉(zhuǎn)到我行來(lái)，我主動(dòng)和王先生聯(lián)系，介紹我行的各項(xiàng)金融業(yè) 務(wù)，還宣傳了理財(cái)金帳戶專享的服務(wù)， 在我和朋友的催促下， 第二天就來(lái)我行會(huì)計(jì)處開(kāi)了一個(gè)一般帳戶，說(shuō)等資金一到位 就辦理理財(cái)金帳戶，以后慢慢把資金轉(zhuǎn)到我行來(lái)。為搞好營(yíng) 銷，擴(kuò)大宣傳力度，我通過(guò)電話發(fā)短消息聯(lián)絡(luò)客戶，介紹我 行的新產(chǎn)

7、品 , , 并上門(mén)送宣傳資料宣傳我行新產(chǎn)品的功能和特 點(diǎn)。收到了好的效果。 1212 月 2 2 號(hào)利用去兒子學(xué)校的機(jī)會(huì)，給 他們老師介紹了匯財(cái)通和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，老師們爭(zhēng)先詢問(wèn)匯財(cái)通利率情況，有個(gè)客戶來(lái)我行購(gòu)買(mǎi)了幾千元美圓的匯財(cái)通。新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)， 做為客戶經(jīng)理我 計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)鍛煉自己，提高自己的整體素質(zhì)。一、道德方面。做為客戶經(jīng)理在品德、責(zé)任感等方面必 須要有較高的道德修養(yǎng)，強(qiáng)烈的事業(yè)心，作風(fēng)正派，自律嚴(yán) 格，潔身自愛(ài)。二、心理方面。客戶經(jīng)理心理要成熟、健康。經(jīng)受過(guò)磨 煉，能理智地對(duì)待挫折和失敗。 還要有積極主動(dòng)性和開(kāi)拓進(jìn) 取精神。同時(shí)，還要有較強(qiáng)的交際溝通能力，語(yǔ)言、

8、舉止、 形體、氣質(zhì)富有魅力。在性格上要熱情開(kāi)朗，在語(yǔ)言上要風(fēng) 趣幽默，在處理棘手問(wèn)題上要靈活變通，在業(yè)務(wù)操作上要謹(jǐn) 慎負(fù)責(zé)。三、業(yè)務(wù)方面。客戶經(jīng)理要有系統(tǒng)、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)。首先要熟悉銀行的貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)知識(shí)。既要 掌握主要業(yè)務(wù)知識(shí)，又要熟悉較為冷門(mén)的業(yè)務(wù)知識(shí) ; ; 既要有 較高的政策理論水平， 又要能具體介紹各種業(yè)務(wù)的操作流程 既要熟悉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，又要及時(shí)掌握新興業(yè)務(wù)。另外，客戶經(jīng) 理還要具備法律知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)，特別是要具備綜合運(yùn)用多 種知識(shí)為客戶提供多種可供選擇的投資理財(cái)方案的能力。銀行客戶經(jīng)理季度工作總結(jié)范文二 時(shí)間過(guò)得真快， 轉(zhuǎn)眼間20 xx20 xx 年即將逝去，新的一年又

9、將到來(lái)，回顧這三年 來(lái)的工作，才發(fā)現(xiàn)自己的成績(jī)雖未拔得頭籌，但也不低于他 人。現(xiàn)在想來(lái)， 能取得這樣的成績(jī)， 顧然同單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、 各位同事的幫助是密不可分的，但同自己的努力和付出的辛 勤也同樣密不可分?，F(xiàn)就我個(gè)人方面以及對(duì)三年來(lái)的工作做 一下總結(jié)分析：一、敬業(yè)愛(ài)崗，視單位為家自從 20 xx20 xx 年進(jìn)入煙草公司至今已過(guò)了三年多的時(shí)間， 作為一名客戶經(jīng)理， 我深深知道愛(ài)崗敬業(yè)的重要性和一份工 作的來(lái)之不易，從進(jìn)入公司以來(lái)我對(duì)煙草公司懷著一份深深 感激之情，也許正是這樣，才使我對(duì)新的工作充滿熱情。正 所謂隔行如隔山，對(duì)于從事煙草公司客戶經(jīng)理一職來(lái)說(shuō)，我 以前所學(xué)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)完全無(wú)用武之

10、地?，F(xiàn)在要面對(duì)的是 一個(gè)個(gè)活生生的人，這就要求我重新做起，從頭再來(lái)。我想 盡一切辦法，利用業(yè)余時(shí)間向一些同事請(qǐng)教，但隨著卷煙銷 售網(wǎng)絡(luò)的改變提升，再加上這項(xiàng)工作在我縣起步較晚，也算 是一種新生事物，實(shí)在是沒(méi)有太多現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可學(xué)，一切幾 乎全得靠自己摸索，包括怎樣搞好同客戶的關(guān)系，怎樣培育 新的卷煙品牌，怎樣調(diào)劑卷煙品種來(lái)滿足不同的消費(fèi)地域和 群體等等?？傊瑢W(xué)這學(xué)那只有一個(gè)目的。就是抓緊一切時(shí)間學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)知識(shí)，充實(shí)頭腦，提高工作技能的同時(shí)，我更注重與單 位的同事之間保持一種親密的兄弟關(guān)系，作為一個(gè)基層單位， 一個(gè)單位就是一個(gè)家，單位里的同事就是自己的弟兄，而一 個(gè)人的成績(jī)也不僅是靠一個(gè)人就能取

11、得的，每個(gè)人實(shí)際上就 是所有的工作鏈條中的一環(huán)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都不可能 把工作干好，所以與同事之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作也是很重要的，不 管是稽查員、送貨員還是司機(jī)師傅，都與我的所謂成績(jī)密不 可分，而我作為集體的一員，單位效益的好壞直接影響到我 的既得利益，對(duì)此我有切身體會(huì)，而單位要想有好的效益，又與每個(gè)員工的一點(diǎn)一滴的積累不無(wú)關(guān)系，所以我在單位就 像在自己家里一樣，就像為家里人做事一樣，認(rèn)真負(fù)責(zé)、殫 精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關(guān)系非常融洽，為我 在工作中能取得優(yōu)異成績(jī)奠定了良好的人際關(guān)系。二、加強(qiáng)對(duì)客戶的溝通，維護(hù)客戶利益作為煙草公司的客戶經(jīng)理， 同我每天接觸最多的就要算 是卷煙零售客戶了，

12、沒(méi)有他們的支持，我所做的一切全是無(wú) 用功，通過(guò)三年的磨合，我同他們之間建立了牢不可破的親 情和友情關(guān)系。其實(shí)卷煙與藥品一樣，都是屬于國(guó)家壟斷的 產(chǎn)品。煙草公司是屬于專賣(mài)專營(yíng)的商業(yè)批發(fā)企業(yè)， 雖然其體 制與一般的商業(yè)批發(fā)企業(yè)有所不同，但有一點(diǎn)是完全相同的， 那就是所面對(duì)的市場(chǎng)及商業(yè)批發(fā)企業(yè)的立足之本就是客戶。因此我必須把他們的利益放在第一位，設(shè)身處地為他們 的利益著想，這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠 實(shí)的客戶。把我們作為商品的第一供應(yīng)商，自覺(jué)地抵制假冒 偽劣卷煙的沖擊，更好地保護(hù)好消費(fèi)者身體健康、維護(hù)好消 費(fèi)者利益的同時(shí)，無(wú)形中也為公司創(chuàng)造了效益，在客戶能獲 得最大利益的時(shí)候他們也就真

13、正成為了煙草公司的銷售終 端，為今后煙草公司的可持續(xù)發(fā)展提供了充足的網(wǎng)絡(luò)保障。進(jìn)入 XXXX 年，隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步提升，我們客 戶經(jīng)理的工作職能也在發(fā)生轉(zhuǎn)變 ; ; 而我同卷煙客戶的關(guān)系也 進(jìn)入一個(gè)新階段，我對(duì)他們可說(shuō)是已經(jīng)很熟悉了，誰(shuí)最愛(ài)賣(mài) 什么樣的卷煙，誰(shuí)最愛(ài)老品牌，誰(shuí)最愛(ài)新品牌，誰(shuí)幾天該補(bǔ) 一次貨等，我都了如指掌，對(duì)于他們提出的一些問(wèn)題我也能 夠及時(shí)處理并提供幫助。 對(duì)于個(gè)性化服務(wù)， 我更是駕輕就熟， 運(yùn)用自如，我把自己的手機(jī)號(hào)給每個(gè)客戶都留了一份，他們 誰(shuí)有問(wèn)題可以隨時(shí)同我聯(lián)系，對(duì)于該補(bǔ)倉(cāng)而未補(bǔ)的情況，我 也會(huì)打電話過(guò)去或親自登門(mén)去提醒一下，他們對(duì)此都非常感 謝，把我當(dāng)成知心人

14、，有什么事全對(duì)我說(shuō)，而我在卷煙品牌 的調(diào)劑方面盡量做到緊俏煙戶戶有，斷檔卷煙一定會(huì)告知他們一個(gè)合理的理由現(xiàn)在廣大農(nóng)民的收入還較有限，消費(fèi)水平也比城市低很 多，加上外出務(wù)工人員較多，所以四、五類卷煙在農(nóng)村這塊 市場(chǎng)的消費(fèi)需求比較大，而由于煙廠在生產(chǎn)方面也在提檔增 效，因此，五類卷煙的生產(chǎn)量極小，根本無(wú)法滿足消費(fèi)需求。 在訪銷過(guò)程中，就有很多客戶、普通消費(fèi)者問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題， 問(wèn)為什么沒(méi)有五類卷煙，我對(duì)他們提出的問(wèn)題一一答復(fù)，不 論時(shí)間再晚都會(huì)解釋清楚每個(gè)問(wèn)題，直到他們滿意為止，這 些東西看來(lái)是微不足道的小事，實(shí)際上并不盡然，雖然多費(fèi) 些口舌，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)卻是一種信息的傳達(dá)，使他們?cè)黾?了對(duì)我、對(duì)煙

15、草公司的信任度，不解釋清楚的話，他會(huì)認(rèn)為 是煙草公司故意不給他煙，斷他的財(cái)路，他就會(huì)轉(zhuǎn)向別的地 方尋求貨源，對(duì)于煙草公司以后的發(fā)展造成不穩(wěn)定因素。由于我與客戶的溝通，他們都非常理解和支持我的工作， 這種融洽的關(guān)系也使我受益匪淺，他們向我反饋了很多有價(jià) 值的需求信息，。更有客戶直接拒絕那些來(lái)路不明的私煙， 認(rèn)為通過(guò)我給他訂的卷煙才貨真價(jià)實(shí)。三、對(duì)工作樂(lè)觀自信、要養(yǎng)成良好的心態(tài)自信是使看似不可為的事情取得成功的前提，有了自信 才有取得成功的可能性，而樂(lè)觀卻是一種對(duì)于工作的態(tài)度， 視工作為快樂(lè)、享受，必然會(huì)得到工作給你帶來(lái)的最大回報(bào) O O自我進(jìn)入煙草公司以來(lái)，我在工作中樹(shù)立正確的“人生 觀、世界觀

16、、價(jià)值觀” ，我對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)及單位交給的各項(xiàng)任務(wù) 都持著自信和樂(lè)觀的心態(tài)。別人能完成的我也能完成，他們 能做好的我也同樣做得出色，我并不比他們差。對(duì)于每月的 任務(wù)指標(biāo)，由于我對(duì)于客戶的真情實(shí)感及他們的大力支持，我完全有把握很好地完成，事實(shí)也果真如此，這樣的工作業(yè) 績(jī)也使我感受到了成功的快樂(lè)。正所謂知足者常樂(lè)，我的快 樂(lè)正是來(lái)自于低起點(diǎn)的目標(biāo)定位，這樣的定位使我很快便實(shí) 現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的目標(biāo)，而正是一個(gè)個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的積累收到了意 想不到的結(jié)果， 也使我從中得到更大的樂(lè)趣， 使我懂得在工 作中一定要有自己實(shí)現(xiàn)工作任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，哪怕它與實(shí)際目標(biāo) 有一定差距，那也沒(méi)什么，先把它實(shí)現(xiàn)了吧，然后再做其他 的，這樣就是

17、在享受工作了，而不會(huì)感到它帶給你的壓力，你就會(huì)更加熱愛(ài)自己的工作，也會(huì)干出更多的成績(jī)。因此，保持良好的心態(tài)以及樂(lè)觀自信的工作態(tài)度也是我 取得成績(jī)的保證。態(tài)度決定一切，只要你努力了，你終究會(huì) 得到回報(bào)，成績(jī)只代表過(guò)去，這點(diǎn)成績(jī)的取得有我的辛勤和 汗水，更離不開(kāi)同志們的協(xié)助以及卷煙零售客戶的大力配合，這是大家共同努力的結(jié)果。盡管有了成績(jī)，但是和先進(jìn)同事 相比還是有很大差距，還有努力的余地。XXXX 年是我們卷煙行業(yè)改革深入推進(jìn)聯(lián)合重組的一年，隨著卷煙經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)步發(fā)展，我作為一名卷煙企業(yè)的客戶經(jīng)理， 無(wú)論在思想上、 知識(shí)上、行動(dòng)上都必須跟上時(shí)代發(fā)展的要求， 不然就會(huì)被淘汰，為了做一個(gè)合格的煙草人，我不

18、斷告誡自 己，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)” ，自覺(jué)養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考 的良好環(huán)境，在學(xué)習(xí)中加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不斷提高自己適應(yīng)改 革發(fā)展的能力，增強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)。為今后煙草公司的可持續(xù)發(fā) 展貢獻(xiàn)一份力量。銀行客戶經(jīng)理季度工作總結(jié)范文三 這一載的光陰 來(lái)到十二月。已然中旬，即使領(lǐng)導(dǎo)不予提示，我們也應(yīng)該知 道差不多該干什么事情了。在這個(gè)時(shí)候，人們總會(huì)爭(zhēng)相著感 嘆時(shí)光的匆匆飛逝。若干年來(lái)，我總不知覺(jué)。可是今年，時(shí) 光，她，特別的快，也特別的不知所謂。寫(xiě)些文字，對(duì)我來(lái)說(shuō)是不需糾結(jié)的易事。這些年來(lái)，也 時(shí)常為支行內(nèi)刊撐過(guò)門(mén)面。年終總結(jié)，更是不用拼湊，看完 十一篇月結(jié)便可以淡定起筆。然而今年，十一篇遂只有前五 月章，

19、也就意味著今年我的理財(cái)經(jīng)理生涯只區(qū)區(qū)五個(gè)月。那 么后七個(gè)月何如 ? ?二個(gè)月停崗，支行 1919 樓面壁思過(guò) ; ; 五個(gè)月 轉(zhuǎn)換到一個(gè)我陌生的網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然等待我的幸甚還不算一個(gè)陌 生的工作。未及一年過(guò)半，卻是全新的開(kāi)始。既然這一年被隔開(kāi)了 525525 三段。那作為年度工作上的總 結(jié)，還必須得按部就班。 于是照理我還是先回顧了下去年我 做了些什么，寫(xiě)了些什么迂回千百字里行間，如此的躊 躇滿志。待寫(xiě)今年時(shí)，竟不知道那種洋灑的自信還丟了嗎 ? ?每年的一月都有一個(gè)開(kāi)門(mén)紅的營(yíng)銷任務(wù)，以期將新 一年的勝利之門(mén)打開(kāi)?？墒且晕覟槭椎恼麄€(gè)延中個(gè)金戰(zhàn)線卻 黯然無(wú)光。這個(gè)一月甚至被我喻為是我從事個(gè)金理財(cái)經(jīng)理以

20、來(lái)最壞的一個(gè)一月份。后來(lái)在和姚行長(zhǎng)在那次使我作別個(gè)金 隊(duì)伍的談話中，他問(wèn)我說(shuō)，個(gè)金隊(duì)伍需要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，這 個(gè)周期不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜過(guò)短。作為過(guò)來(lái)人。我要說(shuō)，老的 理財(cái)經(jīng)理在發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)到一定階段時(shí)，會(huì)遇上不能逾越的 瓶頸的。一旦部門(mén)注入新鮮血液，一定會(huì)有鯰魚(yú)效應(yīng)。新加 入的理財(cái)經(jīng)理常具意氣風(fēng)發(fā)之度，初生牛犢之氣，猛虎下山 之勇，所以甫一上手往往一沖會(huì)沖得很高，同一崗位換了種 思維處事方式后總會(huì)帶有新氣象。久日，或許又是瓶頸了。我可不是因?yàn)橐顺鲫?duì)伍而說(shuō)些風(fēng)涼話。我的退出，如 果是一次徹底的拯救，那倒也罷了。一月頹勢(shì)之排山倒海，以致到了二月頭上還沒(méi)有緩過(guò)神 來(lái)。那時(shí)我的營(yíng)銷狀態(tài)還不是最好。也許是

21、剛過(guò)節(jié)，剛旅行， 心太散了。不過(guò)， 漸漸開(kāi)始張羅起今年第一只營(yíng)銷推進(jìn)的基 金， 融通四季添利。盡管這第一筆在延中的融通添利的基金 認(rèn)購(gòu)頗為不順，客戶不久便要反悔這筆認(rèn)購(gòu)，最后幾經(jīng)些許 環(huán)節(jié)，也為初來(lái)乍到調(diào)節(jié)相關(guān)事宜的小周添了點(diǎn)麻煩。 但隨 后幾筆的認(rèn)購(gòu)則絲毫不含糊，我推的認(rèn)真，客戶買(mǎi)的堅(jiān)定。 雖然終究離支行分發(fā)的該基金的銷售任務(wù)還差了一點(diǎn)，與其 他網(wǎng)點(diǎn)同事火爆的銷售場(chǎng)景更無(wú)法相提并論，但總算是找回 了以往營(yíng)銷的自我狀態(tài)，讓延中的個(gè)金業(yè)績(jī)?cè)趻暝新鹕?。所以，我始終敢于期許陰霾總有消散之刻。 三月份過(guò)去了，猶冷，天氣陰晴不定。 開(kāi)一季小組會(huì)的時(shí)候，按時(shí)寫(xiě)完月結(jié)竟然變成了我身上 的一抹亮色，這是

22、領(lǐng)導(dǎo)客氣了。似乎除了營(yíng)銷之外的工作我 都很出色。必須承認(rèn)， 20 xx20 xx 延中個(gè)金營(yíng)銷的頭并沒(méi)有開(kāi)好 些許諷刺，說(shuō)營(yíng)銷羸弱了一些，可我覺(jué)得自身的服務(wù)水 平是在不斷強(qiáng)化當(dāng)中的，這可能單從數(shù)據(jù)化的報(bào)表上是細(xì)究 不出來(lái)的。比如，我一向以為作為理財(cái)經(jīng)理最大的工作是發(fā) 現(xiàn)客戶，繼而了解他們的需求，然后配置符合其自身風(fēng)險(xiǎn)能 力和收益要求的產(chǎn)品給他們，再追蹤，把服務(wù)加深，以期可 以挖掘出客戶更深的理財(cái)需求。這個(gè)過(guò)程，是需要用專業(yè)學(xué) 識(shí)、金融市場(chǎng)的資歷乃至人情交往的情商去構(gòu)成。不是說(shuō)，客戶來(lái)了，他告訴你要買(mǎi)什么，然后我準(zhǔn)確地利索地幫 做好，如果是一個(gè)低柜，那么我可以得 8 8 分。但是，始終別忘了，我

23、是理財(cái)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理是用來(lái)發(fā) 掘甚至創(chuàng)造客戶需求，繼而把合適的產(chǎn)品賣(mài)給他。如今，我 相信很多駐網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理都遇上將理財(cái)經(jīng)理當(dāng)?shù)凸袷沟?惶惑，在目前尤其是銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的程序無(wú)法改善，整 個(gè)支行理財(cái)經(jīng)理駐點(diǎn)機(jī)制無(wú)法改革的情形下，我們?cè)鯓用撋?出來(lái)去做一個(gè)非低柜的理財(cái)人員。面對(duì)紛繁復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品申購(gòu)， 如果無(wú)法需求再造讓其 轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)基金的話，通過(guò)便捷的網(wǎng)銀去完成成了一種思路。 和直愣愣的柜臺(tái)填單處理，網(wǎng)銀的優(yōu)勢(shì)無(wú)與倫比，這里不一 一詳贅。這里也有一TaTa個(gè)問(wèn)題，就是怎么讓那么多人接受我行 網(wǎng)銀，使用網(wǎng)銀。這里也是我所要說(shuō)的服務(wù)水平。這個(gè)引導(dǎo) 過(guò)程需要時(shí)日，關(guān)鍵點(diǎn)在于自身必須對(duì)我行的網(wǎng)銀了若指

24、掌， 充分認(rèn)可我行的網(wǎng)銀，并且有網(wǎng)銀實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。說(shuō)起實(shí)戰(zhàn)的 經(jīng)驗(yàn)，我個(gè)人放棄了使用可以免費(fèi)得到的usbkeyusbkey 證書(shū)，因 為 ukeyukey 證書(shū)由我父親開(kāi)通，我自己則用文件證書(shū)，母親則 使用自助注冊(cè) 。這樣的話， 我就能了解到目前我行僅有的這三種網(wǎng)銀注 冊(cè)方式的功能以及使用。任何網(wǎng)銀疑難雜癥，在我面前都可 以迎刃而解。在我的極力普及及推廣之下，假以時(shí)日，我敢 說(shuō)延中申購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的客戶中， 95%95%已在網(wǎng)銀的體系中運(yùn)行 這些產(chǎn)品了。很明顯，我完全有理由說(shuō)我能騰出手來(lái)在理財(cái) 經(jīng)理的場(chǎng)面上有所作為。 只是業(yè)績(jī)， 還不如其體現(xiàn)得那么快。至于業(yè)績(jī)。 領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上時(shí)常會(huì)委婉地提到延中資源

25、相 對(duì)不是那么上等其實(shí)，我在想，再怎么沒(méi)有質(zhì)優(yōu)量大的 客戶資源，就堂堂一個(gè)曾經(jīng)的支行，熙熙攘攘的大堂，二三 億的儲(chǔ)蓄存款，日十幾筆的定期存款，每逢十號(hào)，排著隊(duì)嚷 嚷著要買(mǎi)國(guó)債的架勢(shì)，每日只是從中化取二三萬(wàn)的保險(xiǎn)增量， 憑此應(yīng)不是什么難事吧。我也想找些為不盡如人意的業(yè)績(jī)開(kāi) 脫的借口托詞，奈著實(shí)難以啟齒。至于指標(biāo)，盡管這個(gè)名詞 始終縈繞著讓人頭痛，但從當(dāng)時(shí)最近會(huì)議上公布的指標(biāo)來(lái)看， 單論保險(xiǎn)，單以延中資產(chǎn)規(guī)模下發(fā)的指標(biāo) 3030 萬(wàn)，僅單天工 作日萬(wàn)的銷量。真心認(rèn)為，這個(gè)指標(biāo)不算高，更不算遙不可 及。四月，離離開(kāi)理財(cái)經(jīng)理的崗位還有二個(gè)月。這個(gè)月，我 想分享一個(gè)也算我狀態(tài)回勇後的營(yíng)銷案例。我每次在針

26、對(duì)一件產(chǎn)品做營(yíng)銷的時(shí)候，總有一個(gè)中心思 想。比方，擺出點(diǎn)滴成金報(bào)價(jià)每周都在走低的實(shí)況，然 后寄出市場(chǎng)利率可能也會(huì)隨時(shí)走低的理論，進(jìn)而讓一些有效 的一直以來(lái)瞄準(zhǔn)短期理財(cái)?shù)目蛻粲锌紤]長(zhǎng)期的計(jì)劃。因?yàn)橥?常在一個(gè)人或一個(gè)家庭中，也通常會(huì)有一些錢(qián)作為預(yù)防動(dòng)機(jī) 長(zhǎng)期不用，正因?yàn)樗麄円恢币詠?lái)循環(huán)購(gòu)買(mǎi)短期理財(cái)，是之前 的利率水準(zhǔn)一直處在一個(gè)上升的通道中，或者還可以說(shuō)是主 流媒體的引導(dǎo)所致，其實(shí)不是他們短期都需要用錢(qián)?，F(xiàn)在則 是反之的趨勢(shì)，那我正好激起他們長(zhǎng)期投資的欲念。有了這 個(gè)念， 無(wú)非配上一些相關(guān)長(zhǎng)期的產(chǎn)品， 貌似保險(xiǎn)便是首當(dāng)其 沖。但先別著忙， 萬(wàn)事講究一個(gè)戰(zhàn)略， 得有一個(gè)巧妙的引導(dǎo)。 我采取的方針是

27、用國(guó)債去引導(dǎo)，因?yàn)槲艺J(rèn)為以四月所發(fā)行的 五年國(guó)債的收益率來(lái)說(shuō)，還是擺得上臺(tái)面讓客戶去心動(dòng)的。 如果客戶這個(gè)都說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，那么同樣滿期五年的銀保產(chǎn)品最 難的一關(guān)就破了。也就是期限。也不用適當(dāng)誤導(dǎo)了，把 五年說(shuō)成三年，把三年說(shuō)成一年，因?yàn)樵谖铱磥?lái)，所有這些 銀保產(chǎn)品，只有滿期才有可能僅僅戰(zhàn)勝定存。能接受五年電 子國(guó)債了，那這個(gè)期限就沒(méi)問(wèn)題了，也同時(shí)兼顧了一下客戶 的利益。既然介紹了每年付息的國(guó)債， 挺好的東西， 那當(dāng)然得讓 客戶買(mǎi)。但不能全買(mǎi)。 我的經(jīng)驗(yàn)是， 首先長(zhǎng)期的理念沒(méi)問(wèn)題 ; ; 第二就是再植一個(gè)資產(chǎn)配置的理念，一定要配置 ; ; 第三，同 樣也是事實(shí)，以國(guó)債目前的熱銷勢(shì)頭，不一定買(mǎi)得上。我

28、可 以盡一些努力，讓客戶盡量買(mǎi)上，讓客戶感受如此貼心照顧 的同時(shí)，再迂回促成其購(gòu)買(mǎi)同樣五年期限的銀保產(chǎn)品。我當(dāng) 時(shí)挑選的是保底比較高的 piccpicc 的那款金鼎富貴的 C C 款作為 主推，這樣我認(rèn)為和國(guó)債的落差顯得沒(méi)那么大，盡管它是有 每年分紅的，但電子國(guó)債的每年付息又是何等的優(yōu)勢(shì) ! ! 實(shí)踐 結(jié)果，四月出一單，買(mǎi)的金貴 C C 款，1313 萬(wàn)。同樣該客戶，讓 其按下 2525 萬(wàn)，答應(yīng)其在下一期國(guó)債的購(gòu)買(mǎi)上盡量?jī)?yōu)先。萬(wàn)紫千紅的五月，又如法炮制了二筆相似的案例，也銷了1313萬(wàn)多。五月還出了我入主延中個(gè)金理財(cái)以來(lái)第一單的信托。其后，我還專門(mén)篩選排列了名下客戶，以期找到更多潛 在的信托

29、資源。既然保險(xiǎn)基金的推進(jìn)之路踽踽難行，便想以 此途徑來(lái)增厚一下中收亦不失為異曲同工?？删驮谖液狼闈M 懷，自感眉目已露的時(shí)候，六月份的一天，領(lǐng)導(dǎo)突如其來(lái)的 召見(jiàn)- - 似乎我從不曾想過(guò)，四年多的理財(cái)經(jīng)理生涯就在此刻風(fēng)雨飄搖。從去年四月至那時(shí)，被查到八次違規(guī)操作。我面臨的現(xiàn) 實(shí)，已容不得我半點(diǎn)狡辯，似乎等待的只是審判。然而，停 崗、學(xué)習(xí)制度、作出書(shū)面深刻檢查， 都只為了一個(gè)從輕發(fā)落。 在 1919 樓面壁思過(guò)的日子里，我既閱盡了中國(guó)一二等富 貴繁華之地，也像一個(gè)小學(xué)生那樣，被打回到學(xué)習(xí)課本基礎(chǔ) 的原型。作為小學(xué)生，罰得最多的就是抄寫(xiě)。 面壁頭一 天，頭一件事，便是將上海銀行業(yè)機(jī)構(gòu)防范操作風(fēng)險(xiǎn)三十

30、禁用畢恭畢敬的觸筆重謄了一遍。這是一次自我的懲罰。 印象深刻，感覺(jué)尤其在這些年來(lái)除了不斷豐富自己的專業(yè)水 準(zhǔn)以外，很久沒(méi)有這樣學(xué)習(xí)過(guò)如此基礎(chǔ)的制度約束了，而恰恰這又是我欠缺已久的。我待在一個(gè)營(yíng)銷的崗位上，以營(yíng)銷為己任，這是無(wú)可厚 非的本職。但這壓根不能成為我漠視操作風(fēng)險(xiǎn)理所當(dāng)然的理 由。我也一度很不屑把制度理解至死的做法。后來(lái)漸漸明白，銀行運(yùn)作的是一個(gè)很嚴(yán)格、很嚴(yán)密、很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)凝嫶篌w系，所 以規(guī)章制度猶如天上繁星。作為從事銀行業(yè)的人，無(wú)論從業(yè) 資歷有多么恢宏，面對(duì)制度，我們要去做的就是無(wú)條件地遵 守它并遵照?qǐng)?zhí)行 ; ; 面對(duì)制度，切不可勿以法小而不為 。在 我身上一些日常的違規(guī)操作事實(shí)，可以說(shuō)，不是很難理解， 卻又很難理解。我不想我 1414 年職業(yè)生涯就此絆在如此顯而易見(jiàn)的基礎(chǔ)常識(shí)之上。 141