供應(yīng)商管理課件

1、第五章第五章 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理案例導讀案例導讀回答以下問題：回答以下問題： 1 1該公司選擇供應(yīng)商的標準有哪些？應(yīng)注該公司選擇供應(yīng)商的標準有哪些？應(yīng)注意哪些問題？意哪些問題？ 2 2該公司選擇供應(yīng)商的特點是什么？該公司選擇供應(yīng)商的特點是什么？ 3 3公司應(yīng)如何對已選的供應(yīng)商進行審核？公司應(yīng)如何對已選的供應(yīng)商進行審核？學習目標學習目標 知識目標知識目標1 1熟悉供應(yīng)商的細分方法；熟悉供應(yīng)商的細分方法；2 2掌握評價和選擇供應(yīng)商的掌握評價和選擇供應(yīng)商的指標體系。指標體系。 能力目標能力目標1 1能就具體采購項目與供應(yīng)商談判；能就具體采購項目與供應(yīng)商談判；2 2能草擬采購合同；能草擬采購合同；3

2、 3能對供應(yīng)商的績效作出評價。能對供應(yīng)商的績效作出評價。 技能目標技能目標1 1能與供應(yīng)商進行溝通和談判；能與供應(yīng)商進行溝通和談判；2 2能對供應(yīng)商進行選擇和評價；能對供應(yīng)商進行選擇和評價；3 3能對供應(yīng)商作出績效評價。能對供應(yīng)商作出績效評價。總目標總目標能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和能管理現(xiàn)有供應(yīng)商和開發(fā)新的供應(yīng)商開發(fā)新的供應(yīng)商第五章第五章 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理本章主要內(nèi)容：本章主要內(nèi)容： 供應(yīng)商的細分方法供應(yīng)商的細分方法 評估和選擇供應(yīng)商評估和選擇供應(yīng)商 采購談判采購談判 合同管理合同管理 供應(yīng)績效考核供應(yīng)績效考核 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理 第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分一、重點供應(yīng)商和一般供

3、應(yīng)商一、重點供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義 根據(jù)根據(jù)80/2080/20法則，可將供應(yīng)商分為重點供應(yīng)商和一般法則，可將供應(yīng)商分為重點供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標準（二）供應(yīng)商區(qū)分的標準 根據(jù)根據(jù)80/2080/20法則，你能給出標準嗎法則，你能給出標準嗎? ?第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分二、與供應(yīng)商的合作深度二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型（一）供應(yīng)商感知模型 與供應(yīng)商的合作深度取決于與供應(yīng)商的合作深度取決于采購企業(yè)所采購的采購企業(yè)所采購的產(chǎn)品對于雙方的重

4、要性產(chǎn)品對于雙方的重要性。 1 1采購企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值。這一價值由采購企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值。這一價值由企業(yè)的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。企業(yè)的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來。 2 2采購企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力。采購企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力。第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分低低低低高高高高發(fā)展發(fā)展核心核心維持維持盤剝盤剝業(yè)務(wù)價值業(yè)務(wù)價值吸吸引引力力水水平平圖圖5-1 5-1 供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型 （二）不同象限的含義（二）不同象限的含義第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分三、供應(yīng)商分類模塊三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣（一

5、）重要性矩陣 根據(jù)采購業(yè)務(wù)對于采購企業(yè)的重要性和對于供應(yīng)商的根據(jù)采購業(yè)務(wù)對于采購企業(yè)的重要性和對于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、商業(yè)型供應(yīng)商、重點商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商重點商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分（二）四類供應(yīng)商的特點（二）四類供應(yīng)商的特點伙伴型伙伴型重點商業(yè)型重點商業(yè)型商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型優(yōu)先型對供應(yīng)商的重要性對供應(yīng)商的重要性對對本本企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性圖圖5-2 5-2 供應(yīng)商的重要性矩陣圖供應(yīng)商的重要性矩陣圖第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分低低低低高高

6、高高發(fā)展發(fā)展核心核心維持維持盤剝盤剝業(yè)務(wù)價值業(yè)務(wù)價值吸吸引引力力水水平平低低對采購企業(yè)的重要性對采購企業(yè)的重要性高高戰(zhàn)略采購品戰(zhàn)略采購品（關(guān)鍵采購品）（關(guān)鍵采購品）瓶頸采購品瓶頸采購品正常采購品正常采購品（日常采購品）（日常采購品）集中采購品集中采購品（杠桿采購品）（杠桿采購品）機機會會與與風風險險高高低低伙伴型伙伴型優(yōu)先型優(yōu)先型商業(yè)型商業(yè)型重點商業(yè)型重點商業(yè)型對采購企業(yè)的重要性對采購企業(yè)的重要性對對供供應(yīng)應(yīng)商商的的重重要要性性第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商細分供應(yīng)商細分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點與管理策略（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點與管理策略 供應(yīng)商供應(yīng)商類型類型商業(yè)型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商

7、伙伴型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征關(guān)系特征運作聯(lián)系運作聯(lián)系運作聯(lián)系運作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量質(zhì)量按采購企業(yè)要求并按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應(yīng)商共同采購企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量控制質(zhì)量供應(yīng)商保證供應(yīng)商保證采購企業(yè)審核采購企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量標準計及產(chǎn)品質(zhì)量標準時間跨度時間跨度一年以下一年以下1 1年左右年左右1 13 3年年1 15 5年年供應(yīng)供應(yīng)訂單訂貨訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨年度協(xié)議訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物顧客定期向供應(yīng)商提供

8、物料需求計劃料需求計劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接系統(tǒng)對接合同合同按訂單變化按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計合同設(shè)計合同質(zhì)量協(xié)議質(zhì)量協(xié)議成本成本/ /價格價格市場價格市場價格價格折扣價格折扣價格降價目標價格降價目標公開價格與成本結(jié)構(gòu)公開價格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進降低成本不斷改進降低成本第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標準一、供應(yīng)商的選擇標準（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性（四）供應(yīng)商的信譽（四）供

9、應(yīng)商的信譽（五）供應(yīng)商的外部競爭力（五）供應(yīng)商的外部競爭力第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標準一、供應(yīng)商的選擇標準（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 1 1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量體系質(zhì)量體系 、產(chǎn)品合格率、返修退貨、產(chǎn)品合格率、返修退貨比率比率 2 2成本成本采購成本采購成本 3 3、交貨情況、交貨情況準時交貨率準時交貨率 、訂貨滿足率、訂貨滿足率 、訂貨提、訂貨提前期前期 4 4生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ιa(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?5 5市場影響度市場影響度市場占有率、銷售增長率市場占有率、銷售增長率第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商

10、（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 6 6柔性評價柔性評價產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性產(chǎn)量柔性、交貨柔性、組合柔性 7 7研發(fā)能力研發(fā)能力科研費用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新科研費用率、新產(chǎn)品開發(fā)成功率、新產(chǎn)品銷售比率產(chǎn)品銷售比率 8 8信息技術(shù)的應(yīng)用信息技術(shù)的應(yīng)用技術(shù)開發(fā)軟件的實施、信息管技術(shù)開發(fā)軟件的實施、信息管理系統(tǒng)實施、計算機技術(shù)掌握率理系統(tǒng)實施、計算機技術(shù)掌握率 第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢 1 1財務(wù)狀況財務(wù)狀況（1 1）流動比率（）流動比率（2 2）總資產(chǎn)報酬率（）總資產(chǎn)報酬率（3 3）資產(chǎn)負債率）資

11、產(chǎn)負債率2 2人力資源人力資源3 3生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備4 4管理水平管理水平第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性 即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。臺的兼容性上。 1 1發(fā)展戰(zhàn)略兼容發(fā)展戰(zhàn)略兼容 2 2企業(yè)文化兼容性企業(yè)文化兼容性 3 3信息平臺兼容信息平臺兼容第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽（四）供應(yīng)商的信譽 誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。

12、誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1 1還貸信譽還貸信譽 2 2履行合約履行合約 3 3企業(yè)在行業(yè)中的地位企業(yè)在行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競爭力（五）供應(yīng)商的外部競爭力 1 1政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境 2 2經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境 3 3自然地理環(huán)境自然地理環(huán)境 4 4社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評審二、供應(yīng)商的調(diào)查與評審（一）供應(yīng)商的調(diào)查（一）供應(yīng)商的調(diào)查 1 1供應(yīng)商信息的來源供應(yīng)商信息的來源 2 2供應(yīng)商調(diào)查問卷供應(yīng)商調(diào)查問卷 供供應(yīng)應(yīng)商商調(diào)調(diào)查查表表 供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商名稱： 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳

13、真：電子郵件：電子郵件： 廠長：廠長： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人：業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 1基本情況基本情況 2質(zhì)量體系：質(zhì)量體系： 3生產(chǎn)計劃及物料管理生產(chǎn)計劃及物料管理 4生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力生產(chǎn)技術(shù)、工藝水平及工程能力 41開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為：開發(fā)、生產(chǎn)部門的功能、架構(gòu)為： 42產(chǎn)品研發(fā)：產(chǎn)品研發(fā)： 人；工藝：人；工藝： 人；過程工程師：人；過程工程師： 人；其他工程技術(shù)人員：人；其他工程技術(shù)人員： 43自己設(shè)計的主要產(chǎn)品有：自己設(shè)計的主要產(chǎn)品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44主要設(shè)計制作的設(shè)備有：主要設(shè)計制作的設(shè)備有： 45產(chǎn)品的開發(fā)周期為：產(chǎn)品的開發(fā)周期為： 46有否客戶參與產(chǎn)品

14、或工藝開發(fā)，如何參與：有否客戶參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與： 47有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與有否供應(yīng)商參與產(chǎn)品或工藝開發(fā)，如何參與 48主要設(shè)計構(gòu)件及功能：主要設(shè)計構(gòu)件及功能： 49主要生產(chǎn)設(shè)備：主要生產(chǎn)設(shè)備： 410設(shè)備利用率：設(shè)備利用率： 設(shè)備故障率：設(shè)備故障率： 生產(chǎn)效率：生產(chǎn)效率： 411模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有：模具制造維修主要設(shè)備設(shè)施有： 412技術(shù)人員年流失率：技術(shù)人員年流失率： 職員年流失率：職員年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5環(huán)境管理環(huán)境管理 綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見綜合該供應(yīng)商的基本情況調(diào)查：初步意見為：為： （）優(yōu)秀（）優(yōu)秀 （）良好

15、（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 對該供應(yīng)商評審認可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止對該供應(yīng)商評審認可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止 評審人：評審人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采購員：采購員： 采購經(jīng)理：采購經(jīng)理： 第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核（二）供應(yīng)商的審核 供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標準和已有的供供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標準和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認并篩選出適合需要的供應(yīng)商，應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。并優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。 1 1供應(yīng)商審核的層次供應(yīng)商審核的層次產(chǎn)品層次的審核、生產(chǎn)產(chǎn)品層次的審

16、核、生產(chǎn)工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核工藝過程層次的審核、企業(yè)層次的審核 2 2供應(yīng)商的現(xiàn)場評審供應(yīng)商的現(xiàn)場評審 第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應(yīng)商評估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法三、供應(yīng)商的選擇方法 （一）直觀判斷法（一）直觀判斷法主觀性較強。主觀性較強。 （二）考核選擇法（二）考核選擇法較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應(yīng)商、較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步（三）招標選擇法（三）招標選擇法（四）協(xié)商選擇法（四）協(xié)商選擇法國際知名企業(yè)國際知名企業(yè)DELL公司公司一、評審內(nèi)容一、評審內(nèi)容1 1、質(zhì)量體系（、質(zhì)量體系（1919）-13%-13%

17、2 2、合同審查（、合同審查（5 5）-3%-3%3 3、設(shè)計控制（、設(shè)計控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供應(yīng)商質(zhì)量控制（、供應(yīng)商質(zhì)量控制（1414）-10%-10%6 6、產(chǎn)品標識及標簽的可追溯性（、產(chǎn)品標識及標簽的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、檢查與測試（、檢查與測試（1212）-8%-8%9、校準（、校準（8）-6%1010、非一致性產(chǎn)品控制（、非一致性產(chǎn)品控制（1919）-13%-13%1111、搬運、包裝、儲存、交貨（、搬運、包裝、儲存、交貨（1111）-8%-

18、8%1212、質(zhì)量記錄（、質(zhì)量記錄（8 8）-6%-6%二、評審問題設(shè)計二、評審問題設(shè)計每一部分內(nèi)容由若干問題組成，總共為每一部分內(nèi)容由若干問題組成，總共為144144個問題，每個問題，每個問題只有個問題只有“YES”YES”和和“NO”NO”兩種答案，反映問題比較兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響三、評分方法三、評分方法方法簡單，對于每個評審的問題，方法簡單，對于每個評審的問題，YESYES為為1 1分，分，NONO為為0 0分分國際知名企業(yè)國際知名企業(yè)DELL公司公司第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商的選擇標準供應(yīng)商的選擇標準補充：供應(yīng)

19、商選擇的補充：供應(yīng)商選擇的短期標準短期標準質(zhì)量質(zhì)量不宜低，也不宜過高不宜低，也不宜過高成本成本做成本分析，總成本最小做成本分析，總成本最小交貨交貨了解影響供應(yīng)商交貨時間的因素了解影響供應(yīng)商交貨時間的因素整體服務(wù)水平整體服務(wù)水平安裝服務(wù)、培訓服務(wù)、維修服務(wù)、升安裝服務(wù)、培訓服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等級服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等履行合同的承諾與能力履行合同的承諾與能力信譽保障信譽保障一個女孩買褲的殺價過程一個女孩買褲的殺價過程顧客：老板，請問這條褲子多少錢？顧客：老板，請問這條褲子多少錢？ 老板：老板：180180元，廣州正宗貨，要不要？元，廣州正宗貨，要不要？ 顧客：我先看看顧客：我先看

20、看 老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點170170元。元。 顧客：這也叫優(yōu)惠?。款櫩停哼@也叫優(yōu)惠??？ 老板：呵呵，好吧就老板：呵呵，好吧就140140元，這回可以了吧。元，這回可以了吧。 顧客：哈哈哈哈，我笑！顧客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，難道嫌貴？老板：你笑什么，難道嫌貴？ 顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120120元吧。元吧。 顧客：顧客： 一個女孩買褲的殺價過程一個女孩買褲的殺價過程老板：你不會還嫌貴吧，我

21、最多只掙你幾塊錢。老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。 顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。 老板：你真有陽光，快買吧。老板：你真有陽光，快買吧。 顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少錢啊？老板：那你口袋里有多少錢啊？ 顧客：顧客：9090元。元。 老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添1010元。元。 顧客：沒的添，我很想給你顧客：沒的添，我很想給你120120元，可無能為力。元，可無能為力。 老板：好吧，交個朋友，你給老板：

22、好吧，交個朋友，你給9090元拉倒。元拉倒。 顧客：我不會給你顧客：我不會給你9090元的，我還要留元的，我還要留1010元的車費。元的車費。 老板：車費？這和你買褲子有什么關(guān)系？老板：車費？這和你買褲子有什么關(guān)系？ 顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費1010元。元。 老板：你騙人！老板：你騙人！ 一個女孩買褲的殺價過程一個女孩買褲的殺價過程顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。 老板：雖然我看不出來你的真誠

23、，但我認賠了，算你老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你8080元好了。元好了。 顧客：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。顧客：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。 老板：你！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ小＠习澹耗?！天啊，你太過分了，你在耍花招。 顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。顧客：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭。可你的確過分，一會要坐車，一會又要老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？吃早飯。是不是

24、你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？ 顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。 老板：相信你？最后一次？老板：相信你？最后一次？ 顧客：是的，相信我。顧客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，老板：好吧，痛快些，7070元。元。 顧客：我這就給你錢。顧客：我這就給你錢。 老板：快些。老板：快些。 一個女孩買褲的殺價過程一個女孩買褲的殺價過程顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。 老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。 顧客：是嗎，怎

25、么看起來象舊褲子，怪怪的。顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。老板：什么？你侮辱我人沒有關(guān)系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。 顧客：顧客： 老板：好吧，我給你看我的進貨單老板：好吧，我給你看我的進貨單你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？ 顧客：哦，對不起我誤會了，不過顧客：哦，對不起我誤會了，不過天啊，進貨價：天啊，進貨價：2020元每件。元每件。 老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是老

26、板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是4040元。元。 顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。這條顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。這條褲子只值褲子只值2020元，可你元，可你 老板：嘿嘿老板：嘿嘿做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？么？ 一個女孩買褲的殺價過程一個女孩買褲的殺價過程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，老板：嘿嘿，3030元行不？我的元行不？我的meimei meime

27、i ，讓我賺點。，讓我賺點。 顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。 老板：有那么嚴重？老板：有那么嚴重？ 顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！ 老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我2525元賣給你，就賺五元。元賣給你，就賺五元。 顧客：什么？顧客：什么？2525就是二百五的意思，你瞧不起我？就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：沒有沒有，就老板：沒有

28、沒有，就2424吧。吧。 顧客：有一個顧客：有一個4 4，就是，就是“死死”的意思，不吉利，我很迷信的。的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，老板：天，2323沒有毛病吧？沒有毛病吧？ 顧客：好吧，成交顧客：好吧，成交 第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判一、采購談判前的準備一、采購談判前的準備1. 1. 分析對手的地位分析對手的地位2. 2. 明確自己的目標明確自己的目標3 3確定方案確定方案4. 4. 分析對手的方案分析對手的方案5. 5. 確定和組織問題確定和組織問題6. 6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)7. 7. 選擇談判團隊選擇談判團隊8. 8. 定出談判的議程定出談判的議程第

29、三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判二、制定采購談判的目標和策略二、制定采購談判的目標和策略（一）采購談判目標的制定（一）采購談判目標的制定 1 1談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。2 2談判目標的確定與選擇：談判目標的確定與選擇：（1 1）目標的確定）目標的確定 （2 2）變量目標的確定）變量目標的確定3 3判定對手的目標判定對手的目標“知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判1 1避免爭論策略避免爭論策略 2 2拋磚引玉策略拋磚引玉策略 3 3留有余地策略留有余地策略 4 4避實就虛策略避實就虛策略 5 5保持沉默策略

30、保持沉默策略6 6忍氣吞聲策略忍氣吞聲策略7 7多聽少講策略多聽少講策略8 8情感溝通策略情感溝通策略9 9先苦后甜策略先苦后甜策略1010最后期限策略最后期限策略（二）采購談判的策略（二）采購談判的策略決不輕易讓步?jīng)Q不輕易讓步第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判三、談判過程三、談判過程 （一）開始階段（一）開始階段（二）相互驗證階段（二）相互驗證階段（三）提出建議階段（三）提出建議階段（四）討價還價階段（四）討價還價階段（五）達成協(xié)議階段（五）達成協(xié)議階段 第三節(jié)第三節(jié) 采購談判采購談判（一）傾聽的藝術(shù)（一）傾聽的藝術(shù) （二）察言觀色藝術(shù)（二）察言觀色藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（三）表演藝術(shù)（四）入題技巧

31、（四）入題技巧（五）闡述藝術(shù)（五）闡述藝術(shù)（六）提問技巧（六）提問技巧（七）答復技巧（七）答復技巧 （八）說服技巧（八）說服技巧四、談判技巧四、談判技巧解釋手勢解釋手勢1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢解釋手勢 案例：案例： “ “溫馨的陷阱溫馨的陷阱” 年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項司根據(jù)雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術(shù)部正、副經(jīng)理山田與片岡，美方

32、代表是總經(jīng)理助理高韓。經(jīng)理山田與片岡，美方代表是總經(jīng)理助理高韓。 高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公律師事務(wù)所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經(jīng)理器重。 山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著山田與片岡是久經(jīng)征戰(zhàn)的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對稱，尤善把握促使對方妥協(xié)讓步的火候，這對“黃金黃金搭檔搭檔”認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手

33、送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。送出談判大廳之時，才算談判的結(jié)束。 月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人月日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。 在接機的車上，山田親切地：在接機的車上，山田親切地：“高韓先生，您會高韓先生，您會說本地話嗎？說本地話嗎？” “ “你是指日語嗎？你是指日語嗎？”高韓反問道。高韓反問道。 “ “是的，在日本，我們談判時都用日語。是的，在日本，我們談判時都用日語?！鄙缴教镏斏鞯卣f。田謹慎地說。 “ “這個，我不會，我想談判時可以用英語。不這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句

34、對話，我?guī)е瘴淖值淠?。過，我可以學幾句對話，我?guī)е瘴淖值淠??！备吒唔n很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透待中發(fā)現(xiàn)對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。著年輕氣盛。 大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)大轎車繼續(xù)前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關(guān)心地問：心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。我安排這輛車準時送您到機場?！?“ “謝謝您的關(guān)心。謝謝您的關(guān)心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出高韓說罷伸手從口袋里掏出返程機票交

35、給山田。山田接過仔細一看，班機是月返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是月日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛日下午時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。的。 其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經(jīng)驗的高韓竟把該守口如瓶的竟把該守口如瓶的“絕密絕密”，亦即談判截止期限乃登，亦即

36、談判截止期限乃登機前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。機前的月日，漫不經(jīng)心地和盤托給對手。 大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一大轎車在一座高級賓館門前停下，山田和片岡一直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：直把高韓送進預定的套間。高韓性急地詢問：“什么什么時候開談？時候開談？” 山田笑吟地答道：山田笑吟地答道：“早點開談當然很好，可并不早點開談當然很好，可并不重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作重要，我們是貴公司的老客戶，雙方有著良好的合作記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到記錄。我們從來沒有使貴公司任何一位貿(mào)易代表感到為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事

37、為難。請放心，凡是可以讓步，我們一概會說服董事長。長?！?此番表白無疑是試放一顆此番表白無疑是試放一顆“定心丸定心丸”，眼見高韓，眼見高韓全無拒絕之意，山田又說：全無拒絕之意，山田又說：“助理先生首次來日本，助理先生首次來日本，我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的我們非常希望您休息得好一些，順便瀏覽一下日本的風光，領(lǐng)略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的風光，領(lǐng)略一下日本民族風土人情，欣賞一下日本的傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)傳統(tǒng)文化。即使開始談判，我們也將盡力使您勞逸結(jié)合，讓您生活、工作皆有所獲。合，讓您生活、工作皆有所獲?！闭f罷和片岡雙雙鞠說罷和片岡雙雙鞠了一個

38、度的躬，告辭。了一個度的躬，告辭。 第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待第二天一早，卻之不恭、受之有愧的盛情款待在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游在緊張而有條不紊中進行。高韓每天被主人帶去游覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文覽山川風光、名勝古跡。自然景觀尚未看完，人文景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看景觀接踵而來，從天皇的皇宮到東京的神社全部看上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講上一遍，主人還替高韓報名參加日本禪宗的英語講座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的座，使之在了解日本宗教中加深體會日本人的“好好客文化客文化”。一飽眼福、耳福之際，口福更是不

39、可缺。一飽眼福、耳福之際，口福更是不可缺少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族少的。主人推出了獨具風味的日本料理、大和民族的傳統(tǒng)晚宴。的傳統(tǒng)晚宴。 不知不覺地過了天，到月日上午雙不知不覺地過了天，到月日上午雙方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等方才坐到談判桌前，然而例行公事的寒暄、開談等談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣談判程序又用去了半天。下午各方報價，高韓的賣價是萬美元，山田的買價是萬美元，價是萬美元，山田的買價是萬美元，雙方差額達萬美元。于是交鋒，按慣例各方雙方差額達萬美元。于是交鋒，按慣例各方一上來都是堅守自己的意愿。誰知談判尚待深入，一上來都是堅守自己的意愿。

40、誰知談判尚待深入，卻又不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球卻又不得不提早結(jié)束，因為主人安排的打高爾夫球的時間到了。的時間到了。 月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的月日上午，繼續(xù)交鋒。距歸期只有兩天的高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方高韓干干脆脆地壓盤，用萬美元的報價把雙方差額降為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓差額降為萬美元。豈知山田和片岡絲毫不肯讓步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以步，推說自己開的買價是經(jīng)董事長的最高限價，所以萬美元是無權(quán)改變的。萬美元是無權(quán)改變的。 高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤高韓頓時急躁起來，一味訴說日方必須提高報盤的理由。山田與片岡

41、只是靜靜地聽著，待高韓說完之的理由。山田與片岡只是靜靜地聽著，待高韓說完之后，還是用后，還是用“董事長批準的董事長批準的”、 “ “自己無權(quán)改變自己無權(quán)改變”來來搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，搪塞。結(jié)果，上午的談判在頂牛中結(jié)束。下午再談，雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片雙方還是原地踏步，高韓越談越焦躁不安，山田與片岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。岡則任你千說萬說，就是抱定不作讓步。 談判陷于僵局。談判陷于僵局。 月日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：月日上午再行會談。高韓首先作長篇發(fā)言：“美國名人杰姆斯曾說，只要在事情結(jié)束前到達，你就絕美國名人杰姆斯曾說，只要

42、在事情結(jié)束前到達，你就絕不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一不會太遲。所以我認為，盡管我們雙方正式的時間晚了一些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。些，但要達成令各方滿意的協(xié)議總還是來得及的。 山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要山田先生，片岡先生，你們和我都知道，大多數(shù)重要的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居的讓步都會在截止時限的那一刻發(fā)生。當然，你們現(xiàn)在居于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以于主動地位，知道了我的截止時限就在明天。你們可能以為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是請兩位為，自己越是頑強地頂住，我就越容易讓步。但是

43、請兩位考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改考慮一下，我如果對截止時間持有彈性看法呢？或者我改變截止時限，那將發(fā)生什么結(jié)果？變截止時限，那將發(fā)生什么結(jié)果？” 山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心山田和片岡聽罷煞是震驚，盯著高韓良久說不出話來，心想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，想要是把弦繃得太緊了，疲憊至極的對手很可能做出異常決定，萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難萬一談判告吹，不僅前功盡棄，而且遇到的新對手必然非常難以對付。片刻之后，兩人以以對付。片刻之后，兩人以“說服董事長說服董事長”為由，匆忙離開談為由，匆忙離開談判廳，

44、緊急商量對策，談判隨之暫告休止。判廳，緊急商量對策，談判隨之暫告休止。 下午再談，山田主動地說：下午再談，山田主動地說：“我們倆幾次懇求董事長，總我們倆幾次懇求董事長，總算使他同意讓價萬美元。算使他同意讓價萬美元。” 高韓不屑一顧地說：高韓不屑一顧地說：“按談判討價還價的程序看，我們還按談判討價還價的程序看，我們還得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方得爭論三個回合。我沒有猜錯的話，你們采用了溫和型讓步方式，也就是總計打算讓價萬美元，想利用自己的耐心來鼓式，也就是總計打算讓價萬美元，想利用自己的耐心來鼓勵我作進一步讓步。而我不會就范的，我將采取比堅定型讓步勵我作進一步讓步。而我

45、不會就范的，我將采取比堅定型讓步更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓更堅定的方式，甘冒談判破裂的風險，也要得到我想得到的讓步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再步。明天上午我得收拾行李，如果沒有成交的可能，就不要再耽誤時間了。耽誤時間了?！?月日一早，山田約談的電話急切地打到月日一早，山田約談的電話急切地打到賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實賓館，并且保證以誠懇的妥協(xié)態(tài)度協(xié)商交易，其實高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只高韓既不會更改截止期限，也不想使談判泡湯，只是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。是想讓對方在緊張忙亂中心灰意冷而已。 第三回

46、合談判準時開始。片岡說：第三回合談判準時開始。片岡說：“高韓先生，高韓先生，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，我們是誠心誠意接待您的，只是安排得過于緊湊，請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事請不要介意。我們之間是很有希望成交的，經(jīng)董事長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們長同意，本公司同意讓價萬美元，讓我們?nèi)f美元成交好嗎？萬美元成交好嗎？” 高韓苦笑著說：高韓苦笑著說：“貴公司在讓價方面確實作出了努力，貴公司在讓價方面確實作出了努力，但增加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限。但增加了萬美元仍不是我們公司所能接受的最低價限?？磥?，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。最后

47、看來，我只能把談判經(jīng)過回去如實向總經(jīng)理匯報了。最后再次謝謝你們的款待。再次謝謝你們的款待?！备唔n走出談判廳，認定談判破裂高韓走出談判廳，認定談判破裂無疑。無疑。 午飯過后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機場，卻把路上午飯過后，山田和片岡驅(qū)車送高韓到機場，卻把路上的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說：的短暫時間變?yōu)檎勁械木o張時刻。山田似乎異常懇切地說：“為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓為了促成我們之間首次交易的成功，我自作主張地將讓價提高到萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。價提高到萬美元。您如果同意，我們現(xiàn)在就簽訂合同。不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替

48、我不過，請您回到美國以后，給我們董事長打個電話，替我說說情。說說情?！?于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎于是，在大轎車上，雙方繼續(xù)談判合同條款。就在轎車行抵終點剎車之時，雙方以萬美元完成了這筆交車行抵終點剎車之時，雙方以萬美元完成了這筆交易。易。 高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道：高韓回到美國，總經(jīng)理劈頭說道：“日日本人最低報價應(yīng)是萬美元！本人最低報價應(yīng)是萬美元！”嗣后多嗣后多年，上司每次提及此事總要說：年，上司每次提及此事總要說：“這是日本這是日本人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利。人自偷襲珍珠港以來的第一次大勝利?！钡谒墓?jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理 一、采購合同的含義與組成一

49、、采購合同的含義與組成（一）采購合同的含義（一）采購合同的含義 經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。 采購合同是經(jīng)濟合同的一種。買賣雙方經(jīng)過詢價、采購合同是經(jīng)濟合同的一種。買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。議，合同即告成立。第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（二）采購合同的組成（二）采購合同的組成1 1首部首部（1 1）名稱）名稱（2 2）編號）編號（3 3）合同簽訂時間和簽

50、訂地點）合同簽訂時間和簽訂地點（4 4）買賣雙方的名稱）買賣雙方的名稱（5 5）合同序言）合同序言第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理2 2正文正文（1 1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2 2）商品的質(zhì)量和包裝）商品的質(zhì)量和包裝（3 3）商品的價格和結(jié)算方式）商品的價格和結(jié)算方式（4 4）交貨期限、地點和發(fā)送方式）交貨期限、地點和發(fā)送方式（5 5）商品驗收辦法）商品驗收辦法（6 6）違約責任）違約責任（7 7）合同的變更和解除條件）合同的變更和解除條件第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理3 3尾部尾部（1 1）合同的份數(shù)）合同的份數(shù)（2 2）附件與合同的關(guān)系）附件與合同

51、的關(guān)系（3 3）合同的生效日期和終止日期）合同的生效日期和終止日期（4 4）雙方的簽字蓋章）雙方的簽字蓋章第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理二、采購合同的訂立二、采購合同的訂立（一）簽訂采購合同的原則（一）簽訂采購合同的原則1 1合同的當事人必須具備法人資格合同的當事人必須具備法人資格2 2合同必須合法合同必須合法3 3必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4 4采購合同應(yīng)當采用書面形式采購合同應(yīng)當采用書面形式第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（二）簽訂采購合同的程序（二）簽訂采購合同的程序 簽訂合同的程序是指合同當事人對合同的內(nèi)容進簽訂合同的

52、程序是指合同當事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1 1訂約提議訂約提議要約要約2 2接受提議接受提議承諾承諾3 3填寫合同文本填寫合同文本4 4履行簽約手續(xù)履行簽約手續(xù)5 5報請簽約機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證報請簽約機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問題（三）簽訂合同應(yīng)注意的問題1 1合同起草合同起草2 2格式統(tǒng)一格式統(tǒng)一3 3單價及交貨數(shù)量單價及交貨數(shù)量4 4簽約對象的主體資格簽約對象的主體資格5 5合同條款的對等合同條款的對等6 6合同條款的明確合同條款的明確7

53、7仲裁機構(gòu)名稱要具體仲裁機構(gòu)名稱要具體8 8簽字蓋章同時操作簽字蓋章同時操作9 9定金與訂金的區(qū)別定金與訂金的區(qū)別第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理三、采購合同管理三、采購合同管理 采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有的活動。應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有的活動。 （一）采購合同管理的內(nèi)容（一）采購合同管理的內(nèi)容采購合同簽訂的管理采購合同簽訂的管理合同管理機制和管理制度合同管理機制和管理制度處理好合同糾紛處理好合同糾紛信守合同信守合同第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（二）合同執(zhí)行（二）合同執(zhí)行交貨交

54、貨 所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。立，即表示完成交貨。 1 1確保貨期的重要性確保貨期的重要性 2 2延遲交貨的原因延遲交貨的原因 3 3如何確保如期交貨如何確保如期交貨 4 4查核的重要性查核的重要性跟單跟單第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合同管理（三）合同執(zhí)行（三）合同執(zhí)行驗收驗收 供應(yīng)商交貨時，驗收的主要工作包括：供應(yīng)商交貨時，驗收的主要工作包括：數(shù)量數(shù)量檢驗和質(zhì)量檢驗檢驗和質(zhì)量檢驗。（四）合同執(zhí)行（四）合同執(zhí)行結(jié)算結(jié)算 1 1單據(jù)、憑證的核對單據(jù)、憑證的核對 2 2財務(wù)過程財務(wù)過程 第四節(jié)第四節(jié) 采購合同管理采購合

55、同管理四、采購合同的爭議處理及終止四、采購合同的爭議處理及終止（一）爭議處理（一）爭議處理 在合同執(zhí)行過程中，買賣雙方往往會因為各種問題引在合同執(zhí)行過程中，買賣雙方往往會因為各種問題引起爭議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。起爭議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同（二）終止合同 合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。力和根本違約。 第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標體系一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標體系 供應(yīng)商供應(yīng)績效考核時應(yīng)在已經(jīng)認可的、供應(yīng)商供應(yīng)績效考

56、核時應(yīng)在已經(jīng)認可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進行實際表現(xiàn)的考核。現(xiàn)有的供應(yīng)商中進行實際表現(xiàn)的考核。 （一）供應(yīng)商績效考核質(zhì)量指標（一）供應(yīng)商績效考核質(zhì)量指標（二）供應(yīng)商績效考核供應(yīng)指標（二）供應(yīng)商績效考核供應(yīng)指標（三）供應(yīng)商績效考核經(jīng)濟指標（三）供應(yīng)商績效考核經(jīng)濟指標（四）供應(yīng)商績效考核支持與配合指標（四）供應(yīng)商績效考核支持與配合指標（五）供應(yīng)商績效考核結(jié)果（五）供應(yīng)商績效考核結(jié)果第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核二、供應(yīng)商績效的考核二、供應(yīng)商績效的考核（一）供應(yīng)商績效考核的準備（一）供應(yīng)商績效考核的準備（二）供應(yīng)商績效的考核人員（二）供應(yīng)商績效的考核人員 1 1采購部門主管采購部門

57、主管 2 2工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門 3 3外界的專家或管理顧問外界的專家或管理顧問（三）供應(yīng)商的問題與獎懲辦法（三）供應(yīng)商的問題與獎懲辦法第五節(jié)第五節(jié) 供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進 供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進有賴于采購企業(yè)所制定的供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機制。通常的激勵方式有激勵機制。通常的激勵方式有價格激勵、訂單激勵、淘汰價格激勵、訂單激勵、淘汰激勵、投資激勵、信息激勵激勵、投資激勵、信息激勵等等。 （一）商譽激勵（一）商譽激勵 商譽是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企

58、業(yè)中商譽是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評價所決定。的評價所決定。（二）長期合作的激勵（二）長期合作的激勵（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓的機會及技術(shù)支持（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓的機會及技術(shù)支持第六節(jié)第六節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商一、單源供應(yīng)商（一）單一來源采購的適用條件（一）單一來源采購的適用條件 單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實體在適當?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)實體在適當?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報價來采購貨物、工程或服務(wù)。提供者征求建議或報價來采購貨物、工程或服務(wù)。 在招標失敗、在招標失敗、采購對象的來源單一采購對象的來源單一 、緊急采購、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能