顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)及技巧

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及心態(tài)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及心態(tài) 一個(gè)定義一個(gè)定義什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)，而不是我們?cè)谫u(mài)！ 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧1: 了解并確證客戶(hù)真正需求了解并確證客戶(hù)真正需求 ，聆聽(tīng)、，聆聽(tīng)、 傾傾 聽(tīng)，聽(tīng)， 多問(wèn)有效的問(wèn)題多問(wèn)有效的問(wèn)題 客戶(hù)只喜歡和了解他的人談生意客戶(hù)只喜歡和了解他的人談生意 差距原理差距原理現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距，現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶(hù)的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì)中間差距是客戶(hù)的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì)客戶(hù)現(xiàn)狀客戶(hù)想要的 把客戶(hù)的痛點(diǎn)量化擴(kuò)大化把客戶(hù)的痛點(diǎn)量化擴(kuò)大化 小游戲小游戲大家看講師的動(dòng)作大家看講師的動(dòng)作,然后給出答案然后給出

2、答案: 傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧回應(yīng)回應(yīng)復(fù)述復(fù)述確證確證 2）滿(mǎn)足并解決客戶(hù)真正的需求）滿(mǎn)足并解決客戶(hù)真正的需求只有經(jīng)過(guò)客戶(hù)確證的需求才是真正的需求只有經(jīng)過(guò)客戶(hù)確證的需求才是真正的需求而不是銷(xiāo)售人員自以為是的需求而不是銷(xiāo)售人員自以為是的需求 機(jī)關(guān)槍理論機(jī)關(guān)槍理論警惕：警惕： F 功能功能 A 優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)與眾不同的地方優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)與眾不同的地方 B 好處：用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受好處：用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受 到給個(gè)人到給個(gè)人 、組織、家庭、組織、家庭 帶來(lái)的帶來(lái)的 好處，好處， 產(chǎn)品陳述產(chǎn)品陳述 三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品三流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品二流的銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)值二流的銷(xiāo)售賣(mài)價(jià)值一流的銷(xiāo)售賣(mài)感覺(jué)一流的銷(xiāo)售賣(mài)感覺(jué) 迫使講出他不愿

3、告訴你的理由迫使講出他不愿告訴你的理由3： （關(guān)單）（關(guān)單）目的給客戶(hù)心理壓力目的給客戶(hù)心理壓力 講出他本來(lái)不愿意講的理由，真正講出他本來(lái)不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太有影響力的人可能是太太 4：發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題并且協(xié)助協(xié)助客戶(hù)解決：發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題并且協(xié)助協(xié)助客戶(hù)解決新的問(wèn)題，處理客戶(hù)的異議新的問(wèn)題，處理客戶(hù)的異議把握客戶(hù)的把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言和購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 5：再次：再次 一直循環(huán)至解決所有問(wèn)題后，客戶(hù)買(mǎi)單一直循環(huán)至解決所有問(wèn)題后，客戶(hù)買(mǎi)單 6：贊美客戶(hù)英明的決定：贊美客戶(hù)英明的決定并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔 售后心理波動(dòng)售后心理波動(dòng) 7：

4、請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶(hù)：請(qǐng)求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶(hù)權(quán)威調(diào)查：權(quán)威調(diào)查： 60的客戶(hù)是由老客戶(hù)介紹的的客戶(hù)是由老客戶(hù)介紹的維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本僅僅是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的五分之一維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本僅僅是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的五分之一我們的老客戶(hù)增加我們的老客戶(hù)增加5的滿(mǎn)意度，我們的銷(xiāo)售業(yè)的滿(mǎn)意度，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)增加績(jī)就會(huì)增加80 客戶(hù)介紹新客戶(hù)不是給我客戶(hù)介紹新客戶(hù)不是給我們幫忙，而是在幫助他們們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友！自己的朋友！ 客戶(hù)管理客戶(hù)管理1：無(wú)處不在的柏拉圖定律，：無(wú)處不在的柏拉圖定律，20/80原則原則作為銷(xiāo)售人員，是否了解你的客戶(hù)？作為銷(xiāo)售人員，是否了解你的客戶(hù)？ 8：對(duì)于新的

5、客戶(hù)再次重復(fù)以上幾個(gè)：對(duì)于新的客戶(hù)再次重復(fù)以上幾個(gè)步驟步驟客戶(hù)是我們唯一的越用越客戶(hù)是我們唯一的越用越多的資源多的資源 一些基本定義一些基本定義v （ 客戶(hù)覆蓋深度）v 值v 未來(lái)或剩余商機(jī)剩余v ( 年度采購(gòu)量)v （銷(xiāo)售指標(biāo)）v R: (保持型）v A: （開(kāi)拓型）v D: （發(fā)展型） 客戶(hù)分析客戶(hù)分析 R: （保持型）（保持型）A: （開(kāi)拓型）（開(kāi)拓型）D: （發(fā)展型）（發(fā)展型） （ ） 客戶(hù)覆蓋深度客戶(hù)覆蓋深度 （ ） 年度采購(gòu)量年度采購(gòu)量 重點(diǎn)客戶(hù)的重點(diǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)客戶(hù)的重點(diǎn)銷(xiāo)售1：20的客戶(hù)給我們帶來(lái)的客戶(hù)給我們帶來(lái)80的業(yè)績(jī)，所以銷(xiāo)售的中的業(yè)績(jī)，所以銷(xiāo)售的中心在于客戶(hù)的劃分以后針對(duì)重

6、點(diǎn)客戶(hù)采取重點(diǎn)銷(xiāo)售心在于客戶(hù)的劃分以后針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)采取重點(diǎn)銷(xiāo)售2：建立客戶(hù)精細(xì)化的管理：建立客戶(hù)精細(xì)化的管理 心態(tài)打造心態(tài)打造1：結(jié)果思維：結(jié)果思維 A 什么是結(jié)果思維什么是結(jié)果思維 B 結(jié)果定義結(jié)果定義 C 結(jié)果與自己的關(guān)系結(jié)果與自己的關(guān)系2：選擇與被迫：選擇與被迫3：100負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任4:絕對(duì)成長(zhǎng)與相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)與相對(duì)成長(zhǎng) 我已經(jīng)按照您說(shuō)的做了我已經(jīng)按照您說(shuō)的做了 我已經(jīng)盡最大努力了我已經(jīng)盡最大努力了 我該做的都做了我該做的都做了但但看似事情做了，就是沒(méi)有結(jié)果！看似事情做了，就是沒(méi)有結(jié)果！企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象 任務(wù)任務(wù)結(jié)果結(jié)果職責(zé)職責(zé)結(jié)果結(jié)果 結(jié)果觀點(diǎn)四個(gè)不等式結(jié)果觀

7、點(diǎn)四個(gè)不等式態(tài)度態(tài)度結(jié)果結(jié)果才華才華結(jié)果結(jié)果 什么才是結(jié)果？ 結(jié)果是用來(lái)交換的！結(jié)果體現(xiàn)為一種價(jià)值。沒(méi)有價(jià)值的東西就不是結(jié)果，僅僅是假象，越是巨大，越是浪費(fèi)！所有的價(jià)值體現(xiàn)在“交換”中。所以，結(jié)果是一種“滿(mǎn)足了客戶(hù)價(jià)值”的產(chǎn)出！這個(gè)客戶(hù)，既包括了外部客戶(hù)，也包括了內(nèi)部客戶(hù)。結(jié)果是什么結(jié)果是什么? ?結(jié)果是用來(lái)交換的結(jié)果是用來(lái)交換的, ,是一種滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)出是一種滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)出! ! 結(jié)果是什么？結(jié)果是什么？ 對(duì)客戶(hù)沒(méi)有價(jià)值的結(jié)果， 無(wú)論你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！結(jié)果結(jié)果: :可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種價(jià)值，可以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的一種價(jià)值，就是客戶(hù)愿意用錢(qián)來(lái)?yè)Q的東西。就是客戶(hù)愿意用錢(qián)來(lái)?yè)Q

8、的東西。 結(jié)果五要素可達(dá)成可量化可考核：就是做完了一件事情能夠拿出一個(gè)可檢查、可衡量的東西！以便考核和獎(jiǎng)懲!有價(jià)值：這個(gè)結(jié)果對(duì)企業(yè)和他人是具有明確的價(jià)值的！是可以用來(lái)交換的！其價(jià)值可以用市場(chǎng)化的方法來(lái)衡量。有時(shí)間：做事情一定給自己一個(gè)時(shí)間底線，而且速度第一，完美第二！時(shí)間底線要做公開(kāi)的承諾才有動(dòng)力!一個(gè)結(jié)果要具備五個(gè)要素一個(gè)結(jié)果要具備五個(gè)要素 企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？ ？ 企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系商業(yè)商業(yè)交換交換企企業(yè)業(yè)客客戶(hù)戶(hù)員員工工薪酬薪酬= =結(jié)果結(jié)果結(jié)果結(jié)果= =貢獻(xiàn)貢獻(xiàn) 商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)

9、果交換 公司用結(jié)果在商業(yè)社會(huì)上獲得利潤(rùn)公司用結(jié)果在商業(yè)社會(huì)上獲得利潤(rùn) 員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價(jià)值員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價(jià)值 公司不做結(jié)果會(huì)被市場(chǎng)淘汰公司不做結(jié)果會(huì)被市場(chǎng)淘汰 員工不做結(jié)果會(huì)被社會(huì)淘汰員工不做結(jié)果會(huì)被社會(huì)淘汰 事實(shí)勝于雄辯事實(shí)勝于雄辯結(jié)果改變?nèi)松Y(jié)果改變?nèi)松?我們?yōu)槭裁炊ぷ鳎课覀優(yōu)槭裁炊ぷ?？選擇與被迫選擇與被迫 & 如何負(fù)責(zé)任？如何負(fù)責(zé)任？最重要的思維方式最重要的思維方式 如何負(fù)責(zé)任？如何負(fù)責(zé)任？最重要的思維方式最重要的思維方式兩個(gè)角度從法律角度、社會(huì)、法官來(lái)看個(gè)人角度來(lái)看正確的提問(wèn)你覺(jué)得公平嗎？你有沒(méi)有辦法？?jī)煞N角度都沒(méi)有錯(cuò)社會(huì)角度社會(huì)公正個(gè)人角度你承擔(dān)結(jié)果

10、 我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方我們應(yīng)該為我們的人生負(fù)我們應(yīng)該為我們的人生負(fù)100的責(zé)任的責(zé)任 什么是成長(zhǎng)？ 一個(gè)觀念一個(gè)觀念相對(duì)成長(zhǎng)和絕對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)成長(zhǎng)和絕對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)的指標(biāo)：個(gè)人內(nèi)在能力的提高，才叫絕對(duì)成長(zhǎng)。和你今天拿的工資、利益無(wú)關(guān)，那是別人給的；和你今天的職位、級(jí)別無(wú)關(guān)，那也是別人給的；只和你的內(nèi)在心里更強(qiáng)大，外在能力更專(zhuān)業(yè)有關(guān)；相對(duì)成長(zhǎng)的指標(biāo)：金錢(qián)利益的得失工資的多少權(quán)利職位的高低級(jí)別的高低地位同事的看法好壞領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)好壞 案例一案例一: :相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)案例:由于好的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，被提升為經(jīng)理 兩種表現(xiàn)兩種表現(xiàn):相對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)

11、成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)我成功了。我成功了。我僅僅有了更大的機(jī)會(huì)和我僅僅有了更大的機(jī)會(huì)和 平臺(tái)，可以幫助我更好更平臺(tái)，可以幫助我更好更 快的去成長(zhǎng)?？斓娜コ砷L(zhǎng)。一個(gè)人在一夜之間能有什一個(gè)人在一夜之間能有什么變化，昨天是員工，今么變化，昨天是員工，今天是經(jīng)理，這就成功了？天是經(jīng)理，這就成功了？這是典型的追求相對(duì)成這是典型的追求相對(duì)成長(zhǎng)，追求名利、職務(wù)、級(jí)長(zhǎng)，追求名利、職務(wù)、級(jí)別別從絕對(duì)成長(zhǎng)來(lái)看：這個(gè)時(shí)從絕對(duì)成長(zhǎng)來(lái)看：這個(gè)時(shí)候是沒(méi)有成長(zhǎng)的，候是沒(méi)有成長(zhǎng)的，“成功成功”僅僅意味著新的機(jī)會(huì)而已，僅僅意味著新的機(jī)會(huì)而已，需要好好珍惜需要好好珍惜 案例二案例二: :相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)案例案例:

12、:因?yàn)闆](méi)有兌現(xiàn)承諾、違反公司規(guī)定做事、不積極主動(dòng)因?yàn)闆](méi)有兌現(xiàn)承諾、違反公司規(guī)定做事、不積極主動(dòng) 等，被領(lǐng)導(dǎo)接連罵了好幾次等，被領(lǐng)導(dǎo)接連罵了好幾次. . 兩種表現(xiàn)兩種表現(xiàn):相對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)感到非常的灰心喪氣，從感到非常的灰心喪氣，從 此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有一種怨恨或畏此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有一種怨恨或畏懼，甚至選擇逃避。懼，甚至選擇逃避。勇敢的去回顧自己的問(wèn)題，反勇敢的去回顧自己的問(wèn)題，反思自己的錯(cuò)誤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，思自己的錯(cuò)誤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保證沒(méi)有下一次。保證沒(méi)有下一次。這些都是在追求自己的面這些都是在追求自己的面子子,在乎別人的評(píng)價(jià)和看法在乎別人的評(píng)價(jià)和看法反思讓自己進(jìn)步和成反思讓自己進(jìn)步和成長(zhǎng)，這就是絕對(duì)成長(zhǎng)長(zhǎng)，這就是絕對(duì)成長(zhǎng) 案例三案例三: :相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)案例:自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中出現(xiàn)了問(wèn)題.兩種表現(xiàn)兩種表現(xiàn):相對(duì)成長(zhǎng)相對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)絕對(duì)成長(zhǎng)我失敗了，時(shí)時(shí)刻刻都感我失敗了，時(shí)時(shí)刻刻都感覺(jué)同事、領(lǐng)導(dǎo)好像對(duì)自己覺(jué)同事、領(lǐng)導(dǎo)好像對(duì)自己另眼相看。另眼相看。這是一次矛盾的激化，我要借這是一次矛盾的激化，我要借此解決自己一直以來(lái)的身上存此解決自己一直以來(lái)的身上存在的頑疾。在的頑疾。就算職務(wù)降低了、級(jí)別降就算職務(wù)降低了、級(jí)別降低了、就算真的同事、領(lǐng)低了、就算真的同事、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己有不好的看法或?qū)?duì)自己有不好的看法或評(píng)價(jià)，難道這就失敗了嗎？評(píng)價(jià)，難道這就失敗了嗎？如果能這么看