如何做好巡場(chǎng)工作(銷售、督導(dǎo))

1、某公司人力資源部良 子2010年10月思考題？ 一個(gè)同樣的市場(chǎng)，不同的業(yè)務(wù)人員去管理，去維護(hù)，為什么就是不同的結(jié)果？ 一個(gè)同樣的賣場(chǎng)，不同的人去巡場(chǎng)，為什么就是有不同的銷量？ “賣電池的” VS “座上賓” 我想要什么？ 客戶想要什么？ 如何才能把二者的目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合？“1118，5208”巡場(chǎng)寶典 “1118 5108”， 主要是指巡場(chǎng)的一些工作要求或是注意事項(xiàng)。 “1118”是指巡場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作， “5108”指的是在巡場(chǎng)中的工作事項(xiàng)。 要要要發(fā)，我要你發(fā) “一表一線一包八步驟，五看十問八清查”。 一表一線一包八步驟什么是“1118”？ 所謂一表，即為一張業(yè)務(wù)員巡店工作計(jì)劃表，要求我們每

2、一個(gè)業(yè)務(wù)員，要懂得會(huì)做工作計(jì)劃。每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每月有每月的工作計(jì)劃。 所謂一線，就是線路，下店巡場(chǎng)時(shí)一定要制訂好合理的線路，做到不重復(fù)，快捷，縮短巡場(chǎng)中車途中浪費(fèi)的時(shí)間，同時(shí)做到也不浪費(fèi)公司錢財(cái)。 什么是“1118”？ 所謂一包，就是業(yè)務(wù)包了。要求對(duì)業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進(jìn)行規(guī)范：比如公司相關(guān)文件（產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場(chǎng)登記表等）、贈(zèng)品、小相機(jī)（或具照功能手機(jī)，拍攝產(chǎn)品陳列或計(jì)劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個(gè)人補(bǔ)妝用）、元珠筆、筆記本、當(dāng)然，需要說明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場(chǎng)中需要用到的，可帶筆記本電腦。 什么是“1118”？

3、所謂八步驟，也就是業(yè)務(wù)員從出門到入店巡場(chǎng)必要的進(jìn)行的八個(gè)步驟。主要是：制訂出門計(jì)劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)店長(zhǎng)或采購或終端促銷人員、衣著點(diǎn)裝扮及化妝、進(jìn)店前、中、后，業(yè)務(wù)溝通（店員、導(dǎo)購及消費(fèi)者）、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)錄及工作安排、離開。 什么是“1118”？ 5108五看十問八清查，即是在巡場(chǎng)店內(nèi)的各項(xiàng)相關(guān)工作。什么是“5108”？“五看”為： 看導(dǎo)購：看導(dǎo)購儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，看接待客人的工作熱情度。 看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。 什么是“5108”？“五看”為： 看促銷：看促銷活動(dòng)過程，看消費(fèi)者購買習(xí)慣與促銷過程。 看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否

4、齊全，價(jià)格是否亂價(jià)銷售；再看競(jìng)品。 看機(jī)會(huì)：看賣場(chǎng)內(nèi)是否有促進(jìn)或增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請(qǐng)調(diào)整排面或陳列位，增加贈(zèng)品等等。 什么是“5108”？ “十問”主要是在巡場(chǎng)工作中，需要向?qū)з?、賣場(chǎng)管理人員及消費(fèi)者或其它品牌導(dǎo)購提問的相關(guān)工作。 什么是“5108”？ “十問”為： 問銷量：主要是哪個(gè)產(chǎn)品好賣，哪個(gè)不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。 問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？賣場(chǎng)有無其它新品牌進(jìn)場(chǎng)。 產(chǎn)品有無殘缺或品質(zhì)問題？ 問促銷活動(dòng)：有無終端活動(dòng)，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？ 什么是“5108”？ “十問”為： 問賣場(chǎng)：賣場(chǎng)近期有何活動(dòng)及或新推

5、支持政策？ 問消費(fèi)者：對(duì)產(chǎn)品的看法，使用后效果如何？ 問條碼：公司進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)有條碼多少？實(shí)際陳列多少？是否需要補(bǔ)齊？ 問客情：賣場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品是否關(guān)注？導(dǎo)購與賣場(chǎng)管理人員關(guān)系是否融洽？與同事關(guān)系是否融洽？ 什么是“5108”？ “十問”為： 問價(jià)格：主要了解賣場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的情況，是定得高了，還是低了，消費(fèi)者有何產(chǎn)應(yīng)？特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)定個(gè)什么樣的價(jià)位比較適合？ 問培訓(xùn)：了解了下導(dǎo)購人員的專業(yè)知識(shí)情況，對(duì)公司的促銷政策了解情況，簡(jiǎn)單地現(xiàn)場(chǎng)給予培訓(xùn)。 問候：純粹的向?qū)з弳柡?，代表了公司表示?duì)她的關(guān)心，從而了解她的近期工作狀態(tài)，幫助她成長(zhǎng)。 什么是“5108”？ “八清查”即是對(duì)導(dǎo)購各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。 什么是“5

6、108”？ “八清查”為： 查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，導(dǎo)購是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。 查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 查庫存：現(xiàn)庫存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無庫存？貨架庫存如何？有無缺貨？ 查導(dǎo)購工作總結(jié)：導(dǎo)購人員是否按要求填寫導(dǎo)購日志。 什么是“5108”？ “八清查”為： 查促銷物料及贈(zèng)品：主要看贈(zèng)品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管 查競(jìng)品：主要查詢競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)，要求導(dǎo)購能夠統(tǒng)計(jì)。 查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料 查文件：導(dǎo)購手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊(cè)等。 什么是“5108”？備 注 需要說明的是，“1118，5108”并非全能，它只不過道出了巡場(chǎng)人員應(yīng)具有常識(shí)。 俗話說，沒有規(guī)矩，不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行，不去監(jiān)督它的執(zhí)行，無異于